1、面粉企業(yè)贏利模式簡(jiǎn)單的概括為： 一、賺錢：買的便宜，賣的貴，中間過(guò)程不浪費(fèi)；特色面賺特色錢，做特色品牌。我們祥谷走的第二條路，也是一條光明的路。 二、發(fā)展：要有一個(gè)卓越的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略和可持續(xù)進(jìn)步的文化氛圍； 三、使命感：要有推動(dòng)整個(gè)行業(yè)或社會(huì)進(jìn)步的任務(wù)。一個(gè)簡(jiǎn)單而淺顯的道理 人追錢 錢生氣 氣死人一個(gè)簡(jiǎn)單而淺顯的道理 人氣 氣生錢 錢追人大 綱第一模塊：市場(chǎng)調(diào)研第二模塊：尋找機(jī)會(huì)第三模塊：明確客戶第四模塊：產(chǎn)品定位第五模塊：贏利目標(biāo)第六模塊：績(jī)效管理第七模塊：市場(chǎng)營(yíng)銷第八模塊：降低成本一、市場(chǎng)調(diào)研 1、行業(yè)調(diào)研分析 2、產(chǎn)品調(diào)研分析 3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研分析 4、消費(fèi)者調(diào)研分析 1、行業(yè)調(diào)研分析

2、法律法規(guī) 宏觀調(diào)控 產(chǎn)業(yè)政策 地方政策 金融稅務(wù)了解政策 把握趨勢(shì) 行業(yè)調(diào)研分析（續(xù)） 以行業(yè)市場(chǎng)細(xì)分有大眾市場(chǎng)有個(gè)人市場(chǎng)有高、中、低檔市場(chǎng)市場(chǎng)是群體，用戶是個(gè)體，企業(yè)只為部分人服務(wù)主市場(chǎng)小市場(chǎng)小市場(chǎng)小市場(chǎng)次市場(chǎng) 以行業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)占有率細(xì)分A產(chǎn)品B產(chǎn)品C產(chǎn)品D產(chǎn)品 行業(yè)調(diào)研的目的： 了解政策法規(guī)、把握趨勢(shì)潮流；了解市場(chǎng)總量、行業(yè)份額、各產(chǎn)品占有率、銷售額、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況、市場(chǎng)淡旺季節(jié)等。 2、產(chǎn)品調(diào)研分析 對(duì)包裝、價(jià)格、品質(zhì)、服務(wù)及同類產(chǎn)品的共性與產(chǎn)品的特征或個(gè)性的界定，認(rèn)清產(chǎn)品。 以價(jià)格、質(zhì)量細(xì)分高 價(jià)格 低高 質(zhì)量 低ABC 3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研分析對(duì)手優(yōu)、劣勢(shì)組織結(jié)構(gòu)（總部、子公司以及核心區(qū)域的

3、組織結(jié)構(gòu)）核心人才（管理、技術(shù)、創(chuàng)新、營(yíng)銷方面的核心人才）產(chǎn)品狀況（研發(fā)、主營(yíng)產(chǎn)品、附加/非主營(yíng)產(chǎn)品）管理手段營(yíng)銷手段、策略（價(jià)格策略、通路/渠道、推廣廣告策略）客戶資源（大客戶）：核心戰(zhàn)場(chǎng)區(qū)域在哪里及區(qū)域表現(xiàn)/占有率最新舉措（最新信息）：前7項(xiàng)的變化及其他信息成功經(jīng)驗(yàn)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)分析（細(xì)分到月的銷售收入、直接/間接成本、費(fèi)用、毛利率、稅后利潤(rùn)） 4、消費(fèi)者調(diào)研分析地理區(qū)域細(xì)分省、市、區(qū)、縣人口細(xì)分年齡、家庭、性別、教育從行為細(xì)分購(gòu)買時(shí)機(jī)、環(huán)境、使用率、態(tài)度、忠誠(chéng)度、購(gòu)買方式從消費(fèi)者心里細(xì)分個(gè)性、收入、生活方式 目 的明確目標(biāo)消費(fèi)者他們的需求是什么，他們的問(wèn)題是什么 二、尋找機(jī)會(huì)優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)S S機(jī)會(huì)

4、機(jī)會(huì)O O威脅威脅T T劣勢(shì)劣勢(shì)W W 2尋找機(jī)會(huì)(SWOT分析)續(xù)機(jī)會(huì)機(jī)會(huì)優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)尋找切入點(diǎn)尋找切入點(diǎn) 三、明確客戶 對(duì)目標(biāo)客戶，你了解多少客戶購(gòu)買的好處是什么？ 在何時(shí)購(gòu)買？ 何時(shí)使用？在何處購(gòu)買？ 客戶對(duì)價(jià)格的承受度 客戶對(duì)品質(zhì)的期望 三、明確客戶（續(xù)） 對(duì)目標(biāo)客戶，你了解多少客戶對(duì)服務(wù)的期望是什么？ 購(gòu)買頻率如何？購(gòu)買時(shí)是單獨(dú)還是與他 客戶購(gòu)買的傳播誘因人一起？ 未來(lái)3年，以上問(wèn)題會(huì) 發(fā)生怎樣的變化？ 四、產(chǎn)品定位 M1 M2 M3M1 M2 M3M1 M2 M3M1 M2 M3M1 M2 M3 P1 P2 P3 單一產(chǎn)品和市場(chǎng) P1 P2 P3 P1 P2 P3 P1 P2 P3 P

5、1 P2 P3全面覆蓋 市場(chǎng)專業(yè)化 有選擇的專業(yè)化 產(chǎn)品專業(yè)化注：注：P-P-產(chǎn)品產(chǎn)品M-M-市場(chǎng)市場(chǎng)確定目標(biāo)市場(chǎng) 產(chǎn)品定位必須解決的6個(gè)問(wèn)題1、確定產(chǎn)品功能滿足消費(fèi)者什么樣的需求消費(fèi)者購(gòu)買方式及特征2、研究競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品竟品的地位竟品的定位及賣點(diǎn)是什么竟品的營(yíng)銷4P策略3、產(chǎn)品線策略4、產(chǎn)品的外觀、包裝、名字5、市場(chǎng)定位（領(lǐng)導(dǎo)者、挑戰(zhàn)者、跟隨者、補(bǔ)缺者）6、產(chǎn)品的定位及賣點(diǎn) (一)、什么是定位定位是指你如何讓你的產(chǎn)品在預(yù)期顧客的心智中實(shí)現(xiàn)區(qū)隔搶占心智資源定位=實(shí)現(xiàn)區(qū)隔 (二)、為什么要定位1、解析客戶的5大心智模式2、品牌無(wú)限、供大于求1、解析客戶的5大心智模式客戶心智有限客戶厭惡復(fù)雜混亂客戶缺乏

6、安全感客戶的印象不會(huì)輕變品牌延伸使客戶失去焦點(diǎn)客戶心智有限（定位要搶占第一）消費(fèi)者心智階梯不會(huì)超過(guò)7個(gè)名次階梯排列第一名第一名 40% 40%第二名第二名 20% 20%第三名第三名 10% 10%第四名第四名 5% 5%第二名只能得到第一名的一半，只有第一才會(huì)賺大錢第二名只能得到第一名的一半，只有第一才會(huì)賺大錢客戶厭惡復(fù)雜混亂（定位要簡(jiǎn)潔）惰性因素 心智將復(fù)雜標(biāo)為混亂 心智沒(méi)有時(shí)間也不愿意搞清事物客戶厭惡復(fù)雜混亂（定位要簡(jiǎn)潔）最好的辦法：讓你的信息極度簡(jiǎn)化讓你的信息極度簡(jiǎn)化在心智中占有一個(gè)字眼Like簡(jiǎn)單客戶缺乏安全感（定位要注重歷史）為何缺乏安全感金錢風(fēng)險(xiǎn)功能風(fēng)險(xiǎn)心理風(fēng)險(xiǎn)客戶缺乏安全感（定

7、位要注重歷史）跟風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)l 大多數(shù)人不知道需要什么l 大多數(shù)人買他們認(rèn)為該買的東西隨大流l 我們找出別人認(rèn)為對(duì)的，然后判定什么是對(duì)的l 社會(huì)認(rèn)同原則，大家的選擇，就是真理品牌延伸使客戶失去焦點(diǎn)（定位要堅(jiān)持）品牌延伸的陷阱：（海爾品牌延伸的陷阱：（海爾PK格力）格力）品牌延伸是對(duì)定位的最大破壞品牌延伸是對(duì)定位的最大破壞危險(xiǎn)危險(xiǎn)2.品牌無(wú)限，供大于求l 中國(guó)面粉9000多個(gè)品牌l 中國(guó)面粉企業(yè)萬(wàn)多家l 中國(guó)啤酒廠1600多家，4000多個(gè)品牌l 上海感冒藥200多個(gè)品牌（我們只知道快克）LEEHEINGKANGAAAJIFENG（三）實(shí)現(xiàn)定位區(qū)隔的四個(gè)步驟1、分析行業(yè)環(huán)境2、尋找區(qū)隔概念3、尋找支持

8、點(diǎn)4、傳播、執(zhí)行行業(yè)環(huán)境支點(diǎn)支點(diǎn)區(qū)隔概念（四）、定位的方法1、搶先定位2、特色定位3、利益定位4、為領(lǐng)導(dǎo)者重新定位（五）、常用的九種定位方法1、產(chǎn)品特性 5、市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)2、制作方法 6、市場(chǎng)傳播3、成為第一 7、市場(chǎng)專長(zhǎng)4、做到最新 8、情感定位9、低價(jià)定位五、贏利目標(biāo) 銷售額銷售額 回收款回收款 成本成本 費(fèi)用費(fèi)用1、財(cái)務(wù)目標(biāo)財(cái)務(wù)目標(biāo) 毛利率毛利率 稅后利潤(rùn)稅后利潤(rùn) 應(yīng)收帳款應(yīng)收帳款 庫(kù)存庫(kù)存 新客戶開(kāi)發(fā)率新客戶開(kāi)發(fā)率 客戶流失率客戶流失率 2 2、客戶目標(biāo)、客戶目標(biāo) 客戶滿意度客戶滿意度 客戶投訴率客戶投訴率 客戶重復(fù)購(gòu)買率客戶重復(fù)購(gòu)買率3、制定目標(biāo)的、制定目標(biāo)的5項(xiàng)原則項(xiàng)原則 明確的 可量

9、化 具有挑戰(zhàn) 大小結(jié)合、長(zhǎng)遠(yuǎn)結(jié)合 要有時(shí)限.標(biāo)標(biāo)目目司司公公標(biāo)標(biāo)目目門門部部標(biāo)標(biāo)目目門門部部標(biāo)標(biāo)目目門門部部個(gè)人目標(biāo)個(gè)人目標(biāo)千斤重?fù)?dān)萬(wàn)人挑，人人頭上有指標(biāo)千斤重?fù)?dān)萬(wàn)人挑，人人頭上有指標(biāo)六、績(jī)效管理價(jià)值連城的管理方法價(jià)值連城的管理方法績(jī)效管理的四大步驟績(jī)效管理的四大步驟APEIAPEI循環(huán)目標(biāo)循環(huán)目標(biāo)管理系統(tǒng)管理系統(tǒng)制定明確的目標(biāo)制定明確的目標(biāo)激激勵(lì)勵(lì)與與處處罰罰評(píng)估與檢討評(píng)估與檢討措措施施與與計(jì)計(jì)劃劃(一一)、制定明確的目標(biāo)、制定明確的目標(biāo)APEIAPEI循環(huán)目標(biāo)循環(huán)目標(biāo)管理系統(tǒng)管理系統(tǒng)制定明確的目標(biāo)制定明確的目標(biāo)設(shè)定目標(biāo)就是在鴻溝上搭橋梁設(shè)定目標(biāo)就是在鴻溝上搭橋梁愿望愿望夢(mèng)想夢(mèng)想成功成功設(shè)定

10、目標(biāo)設(shè)定目標(biāo)制定目標(biāo)的四大關(guān)鍵制定目標(biāo)的四大關(guān)鍵1 1、責(zé)任者、責(zé)任者2 2、數(shù)字化、數(shù)字化3 3、時(shí)間限制、時(shí)間限制4 4、分解細(xì)化、分解細(xì)化.公司目標(biāo)公司目標(biāo)部門目標(biāo)部門目標(biāo)部門目標(biāo)部門目標(biāo)部門目標(biāo)部門目標(biāo)個(gè)人目標(biāo)個(gè)人目標(biāo)千斤重?fù)?dān)萬(wàn)人挑，人人頭上有指標(biāo)千斤重?fù)?dān)萬(wàn)人挑，人人頭上有指標(biāo)業(yè)績(jī)目標(biāo)與時(shí)間結(jié)點(diǎn)業(yè)績(jī)目標(biāo)與時(shí)間結(jié)點(diǎn)目標(biāo)責(zé)任明確目標(biāo)責(zé)任明確數(shù)字化數(shù)字化時(shí)間化時(shí)間化 銷售收入銷售收入 回收款回收款 人均銷售額人均銷售額 財(cái)務(wù)目標(biāo)財(cái)務(wù)目標(biāo) 成本成本利潤(rùn)利潤(rùn) 應(yīng)收帳款應(yīng)收帳款庫(kù)存庫(kù)存 新客戶開(kāi)發(fā)率新客戶開(kāi)發(fā)率 客戶流失率客戶流失率 客戶目標(biāo)客戶目標(biāo) 客戶滿意度客戶滿意度 客戶投訴率客戶投訴率 客

11、戶重復(fù)購(gòu)買率客戶重復(fù)購(gòu)買率(二二)、措施與計(jì)劃、措施與計(jì)劃APEIAPEI循環(huán)目標(biāo)循環(huán)目標(biāo)管理系統(tǒng)管理系統(tǒng)制定明確的目標(biāo)制定明確的目標(biāo)措措施施與與計(jì)計(jì)劃劃措施、計(jì)劃措施、計(jì)劃就是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)就是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而確定的行動(dòng)方案和時(shí)間表而確定的行動(dòng)方案和時(shí)間表(三三)、評(píng)估與檢討、評(píng)估與檢討APEIAPEI循環(huán)目標(biāo)循環(huán)目標(biāo)管理系統(tǒng)管理系統(tǒng)制定明確的目標(biāo)制定明確的目標(biāo)措措施施與與計(jì)計(jì)劃劃評(píng)估與檢討評(píng)估與檢討每天績(jī)效評(píng)估（兩大三對(duì)照）每天績(jī)效評(píng)估（兩大三對(duì)照）1、兩會(huì)制度、兩會(huì)制度晨會(huì)晨會(huì)+夕會(huì)夕會(huì)2、三對(duì)照、三對(duì)照每人、每天、每件事每人、每天、每件事對(duì)照目標(biāo)、對(duì)照過(guò)程、對(duì)照結(jié)果對(duì)照目標(biāo)、對(duì)照過(guò)程、對(duì)照結(jié)果通過(guò)

12、評(píng)估與檢討，必須知道目標(biāo)實(shí)現(xiàn)了沒(méi)有如果已經(jīng)實(shí)現(xiàn)激勵(lì)與嘉獎(jiǎng)(四四)、績(jī)效管理的四大步驟、績(jī)效管理的四大步驟制定明確的目標(biāo)制定明確的目標(biāo)APEIAPEI循環(huán)目標(biāo)循環(huán)目標(biāo)管理系統(tǒng)管理系統(tǒng)措措施施與與計(jì)計(jì)劃劃激激勵(lì)勵(lì)與與處處罰罰評(píng)估與檢討評(píng)估與檢討員工激勵(lì)制度A獵狗獎(jiǎng)2000FAFAFAB駱駝獎(jiǎng)500FAFDSADAC牛犢獎(jiǎng)800DFEGAED駿馬獎(jiǎng)1000FEFASEF職稱評(píng)定待遇A、客戶代表（普通員工）、客戶代表（普通員工）B、高級(jí)客戶代表（評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)：半年業(yè)績(jī)達(dá)到、高級(jí)客戶代表（評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)：半年業(yè)績(jī)達(dá)到60萬(wàn)以上，萬(wàn)以上，補(bǔ)貼補(bǔ)貼100元通訊費(fèi)，每半年評(píng)定一次）元通訊費(fèi)，每半年評(píng)定一次）C、區(qū)域經(jīng)理

13、（評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)：半年業(yè)績(jī)達(dá)到、區(qū)域經(jīng)理（評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)：半年業(yè)績(jī)達(dá)到100萬(wàn)以上，享萬(wàn)以上，享受副經(jīng)理待遇，每半年評(píng)定一次）受副經(jīng)理待遇，每半年評(píng)定一次）D、區(qū)域總監(jiān)（評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)：半年業(yè)績(jī)達(dá)到、區(qū)域總監(jiān)（評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)：半年業(yè)績(jī)達(dá)到150萬(wàn)以上，享萬(wàn)以上，享受經(jīng)理待遇，每半年評(píng)定一次）受經(jīng)理待遇，每半年評(píng)定一次）E、營(yíng)銷副總（評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)：半年業(yè)績(jī)達(dá)到、營(yíng)銷副總（評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)：半年業(yè)績(jī)達(dá)到300萬(wàn)以上，享萬(wàn)以上，享受副總待遇，每半年評(píng)定一次）受副總待遇，每半年評(píng)定一次）行動(dòng)力的兩大根源追求快樂(lè)追求快樂(lè)逃離痛苦逃離痛苦通過(guò)評(píng)估與檢討通過(guò)評(píng)估與檢討如果沒(méi)有實(shí)現(xiàn)如果沒(méi)有實(shí)現(xiàn)1、分析未完成目標(biāo)的原因與障礙2、怎樣改進(jìn)、是否處罰

14、七、市場(chǎng)營(yíng)銷七、市場(chǎng)營(yíng)銷1960年世界營(yíng)銷專家羅姆年世界營(yíng)銷專家羅姆麥卡錫提出了麥卡錫提出了4P營(yíng)銷組合營(yíng)銷組合 產(chǎn)品產(chǎn)品向目標(biāo)消費(fèi)者提供的向目標(biāo)消費(fèi)者提供的“產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)品或服務(wù)” 4P 價(jià)格價(jià)格客戶為獲得產(chǎn)品與服務(wù)必須支付的金額客戶為獲得產(chǎn)品與服務(wù)必須支付的金額 通路通路使產(chǎn)品或服務(wù)達(dá)到目標(biāo)客戶手中進(jìn)行的所有活動(dòng)使產(chǎn)品或服務(wù)達(dá)到目標(biāo)客戶手中進(jìn)行的所有活動(dòng) 推廣推廣如何說(shuō)服目標(biāo)客戶購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)的活動(dòng)如何說(shuō)服目標(biāo)客戶購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)的活動(dòng)4P 4C 產(chǎn)品產(chǎn)品需求需求 價(jià)格價(jià)格合適合適 通路通路方便方便 推廣推廣溝通溝通4C4P推銷推銷 營(yíng)銷營(yíng)銷推銷過(guò)程推銷過(guò)程起點(diǎn)工廠工廠手段手段結(jié)結(jié)果關(guān)注點(diǎn)關(guān)

15、注點(diǎn)消費(fèi)者需求消費(fèi)者需求營(yíng)銷組合營(yíng)銷組合起點(diǎn)起點(diǎn)滿足需求而獲利滿足需求而獲利目標(biāo)市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng)產(chǎn)品產(chǎn)品關(guān)注點(diǎn)通過(guò)銷量通過(guò)銷量而贏利而贏利結(jié)果營(yíng)銷過(guò)程.營(yíng)銷組合營(yíng)銷組合產(chǎn)品產(chǎn)品價(jià)格價(jià)格通路通路推廣推廣（一）、產(chǎn)品（營(yíng)銷組合的第一個(gè)（一）、產(chǎn)品（營(yíng)銷組合的第一個(gè)P）1、打造完整產(chǎn)品、打造完整產(chǎn)品品牌品牌商譽(yù)商譽(yù)忠誠(chéng)度忠誠(chéng)度完美服務(wù)完美服務(wù)體驗(yàn)體驗(yàn)付款條件付款條件人員素質(zhì)人員素質(zhì)包裝包裝購(gòu)購(gòu)買買方方便便名稱與標(biāo)志名稱與標(biāo)志款式款式價(jià)格價(jià)格商品本身商品本身好處好處品質(zhì)品質(zhì)2 2、有形價(jià)值、有形價(jià)值（與產(chǎn)品的（與產(chǎn)品的 相關(guān)價(jià)值相關(guān)價(jià)值）1 1、核心價(jià)值、核心價(jià)值（產(chǎn)品本身（產(chǎn)品本身 物質(zhì)功能）物質(zhì)功能）

16、3 3、附加價(jià)值、附加價(jià)值（產(chǎn)品綜（產(chǎn)品綜 合感受）合感受）2、產(chǎn)品的生命周期、產(chǎn)品的生命周期導(dǎo)入期導(dǎo)入期 增長(zhǎng)期增長(zhǎng)期 成熟期成熟期 衰退期衰退期銷售額銷售額成本成本利潤(rùn)利潤(rùn)消費(fèi)者消費(fèi)者競(jìng)爭(zhēng)廠家競(jìng)爭(zhēng)廠家低低 迅速增長(zhǎng)迅速增長(zhǎng) 平穩(wěn)平穩(wěn) 下降下降高高/ /每個(gè)顧客每個(gè)顧客 平均成本平均成本/ /每個(gè)顧客每個(gè)顧客 低低/ /每個(gè)顧客每個(gè)顧客 低低/ /每個(gè)顧客每個(gè)顧客負(fù)負(fù) 大量增加大量增加 高高 下降下降試用者試用者 早期使用者早期使用者 大多數(shù)大多數(shù) 保守者保守者少少 漸多漸多 穩(wěn)定穩(wěn)定 下降下降銷售額銷售額和利潤(rùn)和利潤(rùn)3、打造持續(xù)賺錢的產(chǎn)品、打造持續(xù)賺錢的產(chǎn)品雙雙S S曲線曲線業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)開(kāi)開(kāi)

17、發(fā)發(fā)不斷的產(chǎn)品改良（汽車、手機(jī)、電視機(jī)）不斷的產(chǎn)品改良（汽車、手機(jī)、電視機(jī)） 不斷的產(chǎn)品創(chuàng)新（索尼系列、風(fēng)馳研發(fā)戶外媒體系列）不斷的產(chǎn)品創(chuàng)新（索尼系列、風(fēng)馳研發(fā)戶外媒體系列）4.增加產(chǎn)品需求的九種方法增加產(chǎn)品需求的九種方法營(yíng)銷專家安索夫提出九種建立需求的方法營(yíng)銷專家安索夫提出九種建立需求的方法九種建立需求的方式九種建立需求的方式產(chǎn)產(chǎn) 品品現(xiàn)有產(chǎn)品現(xiàn)有產(chǎn)品 改良之后的產(chǎn)品改良之后的產(chǎn)品 新產(chǎn)品新產(chǎn)品 現(xiàn)有現(xiàn)有客戶客戶 向現(xiàn)有的客戶類型推銷更多目前的產(chǎn)品（市場(chǎng)滲透）改良目前的產(chǎn)品并更多地推銷給目前的顧客（產(chǎn)品修正）設(shè)計(jì)可吸引現(xiàn)有顧客的新產(chǎn)品（新產(chǎn)品發(fā)展）新區(qū)新區(qū)域客戶域客戶 進(jìn)入其他地理區(qū)域并推銷

18、產(chǎn)品（地理性擴(kuò)張）向新的地理性市場(chǎng)提供并推銷修正后的產(chǎn)品為新的地理區(qū)域中的潛在客戶設(shè)計(jì)新的產(chǎn)品 新客新客戶類型戶類型向新的顧客類型推銷目前的產(chǎn)品（細(xì)分市場(chǎng)侵入）向新的顧客類型提供并推銷修正后的產(chǎn)品設(shè)計(jì)新產(chǎn)品以推銷給新的顧客類型（多元化）（二）、價(jià)格（營(yíng)銷組合的第二個(gè)（二）、價(jià)格（營(yíng)銷組合的第二個(gè)P）1. 5種定價(jià)法種定價(jià)法A、成本定價(jià)法，即成本、成本定價(jià)法，即成本+利潤(rùn)利潤(rùn)B、目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法，即確定目標(biāo)產(chǎn)品的利潤(rùn)、目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法，即確定目標(biāo)產(chǎn)品的利潤(rùn)C(jī)、需求導(dǎo)向定價(jià)法，即先了解客戶愿承受的價(jià)格再限制、需求導(dǎo)向定價(jià)法，即先了解客戶愿承受的價(jià)格再限制成本成本D、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法以競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格為基礎(chǔ)制

19、定高或低的、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法以競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格為基礎(chǔ)制定高或低的價(jià)格價(jià)格E 、產(chǎn)品線定價(jià)法、產(chǎn)品線定價(jià)法2、定價(jià)決策過(guò)程、定價(jià)決策過(guò)程確定定價(jià)目的確定定價(jià)目的利潤(rùn)最大化市場(chǎng)占有最大化快速進(jìn)入市場(chǎng)質(zhì)量領(lǐng)先了解市場(chǎng)需求了解市場(chǎng)需求需求對(duì)價(jià)格 的敏感程度核算產(chǎn)品成本核算產(chǎn)品成本分析競(jìng)爭(zhēng)者分析競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng)者的成本、定 價(jià)、策略和對(duì)企業(yè) 價(jià)格的反映選擇定價(jià)的方法選擇定價(jià)的方法決定最終價(jià)格決定最終價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)越激烈，價(jià)格越靠近成本。競(jìng)爭(zhēng)越激烈，價(jià)格越靠近成本。（三）、通路（營(yíng)銷組合的第三個(gè)（三）、通路（營(yíng)銷組合的第三個(gè)P）1、產(chǎn)品分銷通路模式、產(chǎn)品分銷通路模式銷售人員直銷銷售人員直銷 電話直銷電話直銷 網(wǎng)絡(luò)直銷網(wǎng)絡(luò)直

20、銷 電視直銷電視直銷 電郵、傳真、郵遞電郵、傳真、郵遞 資料庫(kù)營(yíng)銷資料庫(kù)營(yíng)銷 直銷通路直銷通路一層通路一層通路二層通路二層通路三層通路三層通路 制造商制造商制造商制造商制造商制造商制造商制造商消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者批發(fā)商批發(fā)商零售商零售商零售商零售商零售商零售商二級(jí)批發(fā)商二級(jí)批發(fā)商一級(jí)批發(fā)商一級(jí)批發(fā)商2.2.確定中間商的數(shù)目確定中間商的數(shù)目1 1、獨(dú)家分銷：在一定地區(qū)內(nèi)只選定一家中間商經(jīng)銷或代、獨(dú)家分銷：在一定地區(qū)內(nèi)只選定一家中間商經(jīng)銷或代銷。銷。2 2、選擇性分銷：在一定地區(qū)內(nèi)有條件地選擇若干家中間、選擇性分銷：在一定地區(qū)內(nèi)有條件地選擇若干家中間商。商。3 3、密集

21、性分銷：布置盡可能多的分銷點(diǎn)，渠道盡可能的、密集性分銷：布置盡可能多的分銷點(diǎn)，渠道盡可能的寬。寬。目的：長(zhǎng)短設(shè)計(jì)、寬窄設(shè)計(jì)。3 3、通路管理、通路管理選擇渠道成員選擇渠道成員l 選擇標(biāo)準(zhǔn)一般包括：中間商的歷史長(zhǎng)短、聲譽(yù)好壞、經(jīng)營(yíng)范圍、選擇標(biāo)準(zhǔn)一般包括：中間商的歷史長(zhǎng)短、聲譽(yù)好壞、經(jīng)營(yíng)范圍、銷售的獲利能力、協(xié)作精神、人員素質(zhì)、所處位置、顧客類型等。銷售的獲利能力、協(xié)作精神、人員素質(zhì)、所處位置、顧客類型等。培訓(xùn)渠道成員培訓(xùn)渠道成員l 生產(chǎn)商應(yīng)當(dāng)不斷地培訓(xùn)中間商，使消費(fèi)者感到與中間商溝通就是生產(chǎn)商應(yīng)當(dāng)不斷地培訓(xùn)中間商，使消費(fèi)者感到與中間商溝通就是在與生產(chǎn)商溝通。在與生產(chǎn)商溝通。 激勵(lì)渠道成員激勵(lì)渠道

22、成員l 生產(chǎn)商應(yīng)當(dāng)把渠道成員當(dāng)成最終消費(fèi)者對(duì)待，了解他們的需求，生產(chǎn)商應(yīng)當(dāng)把渠道成員當(dāng)成最終消費(fèi)者對(duì)待，了解他們的需求，盡力滿足他們的需求以激勵(lì)他們努力銷售產(chǎn)品。應(yīng)堅(jiān)持盡力滿足他們的需求以激勵(lì)他們努力銷售產(chǎn)品。應(yīng)堅(jiān)持“利益均利益均沾，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)沾，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)”的原則。的原則。3 3、通路管理（續(xù)）、通路管理（續(xù)）評(píng)價(jià)渠道成員評(píng)價(jià)渠道成員l 每隔一段時(shí)間，生產(chǎn)商就必須考察一下渠道成員的銷每隔一段時(shí)間，生產(chǎn)商就必須考察一下渠道成員的銷售情況、庫(kù)存水平、裝運(yùn)時(shí)間、促銷合作、顧客反應(yīng)售情況、庫(kù)存水平、裝運(yùn)時(shí)間、促銷合作、顧客反應(yīng)等方面，目的是保證渠道始終高效運(yùn)行。等方面，目的是保證渠道始終高效運(yùn)行。解決渠

23、道沖突解決渠道沖突l 由于目的和利益不同，渠道成員之間可能會(huì)產(chǎn)生沖突，由于目的和利益不同，渠道成員之間可能會(huì)產(chǎn)生沖突，這就需要生產(chǎn)商出面進(jìn)行調(diào)解。這就需要生產(chǎn)商出面進(jìn)行調(diào)解。調(diào)整渠道策略調(diào)整渠道策略l 廠商必須根據(jù)變化了的市場(chǎng)環(huán)境調(diào)整網(wǎng)點(diǎn)布局、選擇廠商必須根據(jù)變化了的市場(chǎng)環(huán)境調(diào)整網(wǎng)點(diǎn)布局、選擇渠道成員標(biāo)準(zhǔn)、利益分配水平等。渠道成員標(biāo)準(zhǔn)、利益分配水平等。4 4、推廣（營(yíng)銷組合的第四個(gè)、推廣（營(yíng)銷組合的第四個(gè)P P） 包括所有傳遞信息說(shuō)服目標(biāo)客戶購(gòu)買產(chǎn)品或包括所有傳遞信息說(shuō)服目標(biāo)客戶購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)的活動(dòng)，有服務(wù)的活動(dòng)，有5 5大工具。大工具。1 1、廣告、廣告2 2、促銷、促銷3 3、公關(guān)、公關(guān)4 4、銷售人員、銷售人員5 5、直效營(yíng)銷、直效營(yíng)銷5 5、推廣工具、推廣工具1.1.廣告廣告 2. 2.促銷促銷 3. 3.公關(guān)公關(guān) 4. 4.銷售人員銷售人員 5. 5.直效營(yíng)銷直效營(yíng)銷電視廣告電視廣告報(bào)紙廣告報(bào)紙廣告廣播廣告廣播廣告戶外廣告戶外廣告雜志廣告雜志廣告內(nèi)外包裝內(nèi)外包裝印刷品廣告印刷品廣告海報(bào)與傳單海報(bào)與傳單標(biāo)志符號(hào)標(biāo)志符號(hào)形象設(shè)計(jì)形象設(shè)計(jì)售點(diǎn)展示架售點(diǎn)展示架影音資料影音資料手冊(cè)與黃頁(yè)手冊(cè)與黃頁(yè)折扣與折價(jià)折扣與