1、星海名城六期星海名城六期城中城中央央破冰思考破冰思考1 1在售樓處在售樓處 端茶端茶 倒水倒水 接客戶接客戶2 2跑三級市場跑三級市場 送禮送禮 作揖作揖 裝孫子裝孫子3 3在金石面前在金石面前 挨打挨打 挨罵挨罵 不能哭不能哭所以，我現在變得很所以，我現在變得很厚道厚道 本方案，不追求花哨本方案，不追求花哨 希望真誠地與項目組同事結合實際一起思考希望真誠地與項目組同事結合實際一起思考 希望能提一些可以真正有利于項目的建議希望能提一些可以真正有利于項目的建議星海名城六期星海名城六期-城中央城中央8080萬平米，深圳最大社區萬平米，深圳最大社區11081108戶，均價戶，均價1900019000

2、開盤開盤6060，現在剩下，現在剩下350350套套剩余產品情況剩余產品情況1 1、單價、單價18000230001800023000元元2 2、總價、總價200200萬萬350350萬萬3 3、125125平米到平米到180180多平米的大戶型多平米的大戶型4 4、較為集中、產品質量比較好、較為集中、產品質量比較好城中央開盤后的周成交套數城中央開盤后的周成交套數項目開盤后成交量持續低靡、客流量下降且成交率不高 如何低成本、不降價低成本、不降價做高價尾盤的營銷？ 1 1、明年內要賣完！、明年內要賣完！2 2、不能降價賣！、不能降價賣！ 3 3、營銷費用有限、營銷費用有限！開發商開發商 卡羅社區

3、，2個月 150多個地鋪，跑N次 600多份問卷，50多個深入訪談 親自帶客100多批經歷的回顧經歷的回顧 兩個月的實踐和思考，啟發了我兩個月的實踐和思考，啟發了我 政策變了； 市場變了； 客戶變了；那么我們也應該有所改變！新盤化時期新盤化時期重新定義尾盤重新定義尾盤用新盤的營銷來操作尾盤：尾盤新盤化！用新盤的營銷來操作尾盤：尾盤新盤化！尾盤新盤化尾盤新盤化尾盤新盤化尾盤新盤化如何新盤化操作此項目？如何新盤化操作此項目？1、產品不能改變！2、價格也不能降！ 重新定位目標客戶重新定位目標客戶 重新賦值予產品重新賦值予產品 重新加強交易體驗重新加強交易體驗1 12 23 3本項目從三個方面來實現新

4、盤化破冰本項目從三個方面來實現新盤化破冰一、重新定位目標客戶一、重新定位目標客戶 目標客戶轉移到目標客戶轉移到福田高價片區客戶福田高價片區客戶行動一：重新定位目標客戶行動一：重新定位目標客戶 南山房價下跌嚴重，觀望情緒嚴重；南山房價下跌嚴重，觀望情緒嚴重； 南山客戶同類型樓盤南山客戶同類型樓盤（二手）（二手）選擇面更廣；選擇面更廣； 福田高價區客戶對南山價格不敏感福田高價區客戶對南山價格不敏感前期客戶定位為前期客戶定位為南山南山普通客戶普通客戶行動二：充分利用老業主資源行動二：充分利用老業主資源 前五期前五期60006000個家庭，個家庭，2.52.5萬人萬人 前期銷售蓄客前期銷售蓄客7000

5、7000余批余批這是多么巨大的資源啊！行動二：充分利用老業主資源行動二：充分利用老業主資源城中央水果節城中央水果節 挑選部分挑選部分“意見領袖型意見領袖型”業主參加；業主參加； 給業主派發親友、同事券，憑工牌登記給業主派發親友、同事券，憑工牌登記 入場入場 以體驗的方式來進行以體驗的方式來進行“老帶新老帶新”更有效更有效持續的分階段的舉行業主互動的活動二、重新賦值予產品二、重新賦值予產品行動一：重新定位形象行動一：重新定位形象 前期著重定位南山客戶前期著重定位南山客戶 前期廣告訴求前期廣告訴求“大大”，從數據上看吸引力，從數據上看吸引力 并不十分明顯并不十分明顯 200 200萬萬350350

6、萬的總價非普通白領能夠承受萬的總價非普通白領能夠承受 前五期大社區形成的印象不能刻意去改變前五期大社區形成的印象不能刻意去改變社區、家庭、大戶等訴求已經不能找到合理社區、家庭、大戶等訴求已經不能找到合理的支撐點的支撐點行動一：重新定位形象行動一：重新定位形象“大隱于市，在城中央大隱于市，在城中央” 廣告訴求以自我表現型利益為主廣告訴求以自我表現型利益為主 強調大隱隱于市的高層精英意識強調大隱隱于市的高層精英意識這樣的定位更能吸引目標客戶行動一：重新定位形象行動一：重新定位形象 在形象上拔高了項目在形象上拔高了項目 那么在業態實質上怎么讓客戶感覺到物有那么在業態實質上怎么讓客戶感覺到物有所值呢？

7、所值呢？行動二：重新賦值法行動二：重新賦值法提升產品附加值，讓客戶覺得物有所值和身份感！提升產品附加值，讓客戶覺得物有所值和身份感！1、提升物管服務標準：六期社區、提升物管服務標準：六期社區特有特有24小時小時物管服務物管服務2、建一個、建一個教育型教育型會所：邀請會所：邀請“邦德邦德”小孩家教機構入駐；小孩家教機構入駐；并邀請名廚開設烹飪講堂。并邀請名廚開設烹飪講堂。瞧瞧，瞧瞧，外面那些窮人啊！外面那些窮人啊！共享大社區，又獨有尊貴感！共享大社區，又獨有尊貴感！三、重新加強交易體驗三、重新加強交易體驗顧客現場體驗峰值分析顧客現場體驗峰值分析從顧客體驗薄弱環節入手增強顧客體驗顧客體驗峰值走勢顧

8、客體驗峰值走勢高高低低小區門口小區門口停車場停車場銷售中心銷售中心園林動線園林動線項目介紹項目介紹樣板房樣板房價格試算價格試算交付定金交付定金簽認購書簽認購書贈送禮品贈送禮品行動行動1 1：前：前1010秒體驗改進秒體驗改進 小區門口、停車場專業物管服務小區門口、停車場專業物管服務 看到的每一樣都是美好的看到的每一樣都是美好的將銷售中心改造為咖啡廳將銷售中心改造為咖啡廳+ +書吧，弱化交易書吧，弱化交易概念，并吸引人氣。概念，并吸引人氣。行動行動2 2：淡化交易概念：淡化交易概念95%95%擁有擁有IPHONEIPHONE的人會不斷地向身邊的朋的人會不斷地向身邊的朋友展示友展示行動行動3 3：客戶關系維護：客戶關系維護 送給成交客戶的禮物是營銷的重要手段送給成交客戶的禮物是營銷的重要手段 它是凝結顧客體驗的標識它是凝結顧客體驗的標識附件附件尾盤新盤化尾盤新盤化三重奏、六大法沒有成交？沒有成交？ 重新加強成交因素重新加強成交因素 產品價高？產品價高？重新包裝打包推出重新包裝打包推出成交因素分析存在的問題存在的問題三重奏三重奏六大法六大法沒有客戶？沒有客戶？ 重新定位目標客戶重新定位目標客戶上門流程分析重新賦值法渠道統籌法氛圍引爆法銷售工具法定點突破法分期推出法成功項目分析1 1在售樓處