1、 了解客戶了解客戶瞄準客戶瞄準客戶吸引客戶吸引客戶留住客戶留住客戶市場調研市場調研規劃設計規劃設計營銷營銷銷售銷售營銷全過程 工選地選地基礎調基礎調查查開發設想（制定開開發設想（制定開發方案）發方案）開發方針（形象的開發方針（形象的量化）量化）總體規劃（數量的總體規劃（數量的空間化）空間化）詳細規劃詳細規劃設計設計從宏觀需求出發選擇城市和地點弄清市場的規模及性質，掌握市場特點制定生活設想根據市場特點制定有利于社區居民組織形成的生活設想方案對生活、社區等提案進行量化處理,將軟硬件諸要素相連接，依據人口、戶數、家庭結構等數據制定開發方針設定與住宅等級及生活方式相對應的住宅樣式和風格，通過建筑規劃設

2、計建議來體現設定物業的經營管理系統和開發方式從軟件著手的規劃流程從軟件著手的規劃流程從土地供應和地理條件出發選擇城市和地點地區概況調查，注重地理條件，包括地區總體規劃等根據基礎調查的數據，描繪出空間、功能的大致輪廓將基本設想形象進行量化處理并重新組合將經過量化處理后的各要素在平面上進行分配，在多次向量化進行反饋后完成空間布置的作業單體建筑的設定及建筑類型設定，規劃進入最后階段從硬件著手的規劃流程從硬件著手的規劃流程圖2：規劃制定程序圖 產品策略市場策略競爭策略樓盤核心策略傳播策略概念和執行傳播概念 房地產營銷策劃主線 工樓盤樓盤形象形象客戶客戶印象印象主題主題風格風格 房地產傳播策略示意圖 工

3、產品產品定位定位個性個性樓盤形象樓盤形象+樓盤針對目標市場的最有意義、最具有差異性的簡要形象特征。產品的特征與競爭優勢樓盤作為人的個人特征總結和概念性飛躍 樓盤形象模型 工易懂性概念打動力與生活方式符合度產品符合度確定 概念的量化評估模型 1、廣告投放；2、房地產展會；3、現場接待；4、促銷活動；5、上門拜訪；6、朋友介紹等。 前期準備工作前期準備工作熟悉銷售，樹立銷售信心熟悉銷售，樹立銷售信心熟悉現場特點，遵守現場管理熟悉現場特點，遵守現場管理銷售資料和工具的準備銷售資料和工具的準備接待規范接待規范站姿站姿迎客迎客引客引客模型介紹模型介紹介紹外圍情況介紹外圍情況引客到洽談臺引客到洽談臺樓盤基

4、本介紹樓盤基本介紹樣板房、示范單位樣板房、示范單位實地介紹實地介紹介紹樓盤情況介紹樓盤情況寫認購書寫認購書營造成交氣氛營造成交氣氛跟進已購客戶跟進已購客戶臨訂金臨訂金補足定金補足定金跟進已購客戶跟進已購客戶成交過程成交過程來客、來電登記方式來客、來電登記方式洽談、計價談判過程洽談、計價談判過程洽談推介洽談推介詢問銷控詢問銷控求助主管求助主管促進成交促進成交 Sales接待客戶，向客戶致歡迎詞遞上名片，介紹自己參觀模型，介紹總體規劃咨詢客戶購買意向，向客戶推介單元做睇樓登記，取得客戶聯系電話，以備聯系跟進參觀示范單位與客戶洽談、計價促成有意向客戶落定 促成有意向客戶落定成交對銷控填認購單快速認購，銷控員在認購單上簽名蓋章財務收定金并在認購單上蓋齊定/臨定章、簽名交齊定金電腦顯示該單元狀態為認購交臨定，注明補定日期，（注，電腦顯示該單元為臨定狀態Sales提前一天致電提醒客戶交付各期樓款電話提醒客戶補定客戶需延時補定報經理/主管認可通知銷控員更改銷控客戶補齊定金不成交留下客戶聯系電話、意向等資料記下客戶提