1、銷售策略和銷售技巧銷售策略和銷售技巧2 交流的形式 * 溝通為主 * 經(jīng)驗(yàn)共享我是銷售員！我是銷售員！I am a sales !4為什么需要銷售策略z簡(jiǎn)單銷售z復(fù)雜銷售 *大客戶采購(gòu) *滿足應(yīng)用需求 *客戶關(guān)系及決策5大客戶銷售的概念 6大客戶的特點(diǎn)1. 定單數(shù)額通常較大2. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多3. 采購(gòu)具持續(xù)性及增長(zhǎng)性4. 有多個(gè)人介入采購(gòu)5. 有多層次介入決策6. 購(gòu)買決策過(guò)程復(fù)雜，周期長(zhǎng)7contactcontactinformationinformationpresentationpresentationdecisiondecision初步接觸初步接觸呈現(xiàn)方案呈現(xiàn)方案了解需求了解需求決定采購(gòu)

2、決定采購(gòu)大客戶銷售流程大客戶銷售流程8大客戶銷售 競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)與我們的策略客戶客戶對(duì)手對(duì)手我們我們影響影響與與控制控制決策復(fù)雜決策復(fù)雜競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)利用優(yōu)勢(shì)利用優(yōu)勢(shì)9影響客戶做出決策的因素我方的影響 購(gòu)買競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的影響 不購(gòu)買內(nèi)部權(quán)力的影響 購(gòu)買競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手10在客戶了解你之前了解客戶z組織架構(gòu)/權(quán)力結(jié)構(gòu)z采購(gòu)流程11誰(shuí)是我們的 “目標(biāo)人物” ？z是他？z是她？z還是它？！12購(gòu)買決策人組合z決策者z購(gòu)買者z技術(shù)把關(guān)者z使用者13客戶究竟在買什么？對(duì)我們意味著什么？14冰山原理8/9的需求是隱藏在行動(dòng)、語(yǔ)言之下的1/9的需求是通過(guò)語(yǔ)言、行動(dòng)來(lái)體現(xiàn)如何揭示冰山一角如何揭示冰山一角 提問(wèn)提問(wèn)&聆聽聆聽

3、15決策者1. 握有購(gòu)買的財(cái)務(wù)決策權(quán)力2. 具有最后拍板權(quán)3. 當(dāng)其他人都贊成時(shí)，他有可能否決4. 往往居于高地位，難以掌控。16決策者的決策者z校長(zhǎng)老王要建校園網(wǎng)z小張已搞定了老王z小李后來(lái)才知道z怎么辦？17購(gòu)買者1. 對(duì)決策最重要的影響者之一2. 往往是商務(wù)部門的負(fù)責(zé)人3. 關(guān)心性價(jià)比，使用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做杠桿4. 利用推薦和否決權(quán)來(lái)影響最后決策者18技術(shù)把關(guān)者1. 通常是技術(shù)部門的人2. 對(duì)技術(shù)方面的問(wèn)題把關(guān)負(fù)責(zé)3. 對(duì)商務(wù)條件不怎么關(guān)心4. 在技術(shù)上有否決權(quán)19使用者1. 最后使用產(chǎn)品或服務(wù)的人2. 如果是使用者部門負(fù)責(zé)人，則有是否采用的說(shuō)話權(quán)3. 即使是處于組織最下層的人，他們的意見也可

4、能會(huì)給最終是否采用帶來(lái)一定的影響20誰(shuí)是我們的“線人”？1. 希望你拿到生意的人2. 通常是客戶內(nèi)部的人3. 可能具有多重身份的人4. 必須及早與之發(fā)展關(guān)系的人好處不一定意味著金錢好處不一定意味著金錢21如何尋找“線人”？z時(shí)間？z地點(diǎn)？z事件？22思考題 通過(guò)你的初步了解，你決定將銷售工作的重點(diǎn)之一放在A客戶。目前你已知的情況是1.A客戶的項(xiàng)目銷售額為100萬(wàn)2.你有2個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手3.A客戶的決策人對(duì)你的公司有所好感4.你的團(tuán)隊(duì)支持你開展上層公關(guān) 你認(rèn)為要促使A客戶與你簽單，你需要花時(shí)間、下工夫做工作有哪些方面？23客戶的選擇與確認(rèn)z時(shí)間有限z精力有限z費(fèi)用有限z老板的耐心有限24請(qǐng)討論z我們

5、是否需要一個(gè)客戶篩選標(biāo)準(zhǔn)？25Who is the MAN ?zMzAzN26MANzM-MoneyzA-AuthorityzN-Need27M-Moneyz有資金嗎？z什么時(shí)候有資金？z資金來(lái)源？z有多少資金？充足嗎？z付款方式怎樣？z。28Mz資金計(jì)劃z資金來(lái)源z資金數(shù)量z產(chǎn)品費(fèi)用權(quán)重z付款方式z客戶的資信度29A-Authorityz決策與采購(gòu)方式如何？z決策人情況z決策傾向30Az決策者、影響者、使用者z對(duì)浪潮的反應(yīng)層次z對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反應(yīng)層次z決策人的性格、愛(ài)好z決策方式、依據(jù)、步驟z決策人的決策依據(jù)z決策人之間的相互影響z客戶的組織架構(gòu)z第三方（合作者）31N-Needz有需求嗎？（有項(xiàng)目嗎？）z什么系統(tǒng)的需求？做什么應(yīng)用？z項(xiàng)目有多大？需求量如何？z什么時(shí)候開始操作？z需求中對(duì)我們做的這一類產(chǎn)品的大致要求怎樣