1、1 創新營銷觀念創新營銷觀念 誠筑綠色品牌誠筑綠色品牌 加強協作加強協作 共創共贏共創共贏 聯手構建穩固高效的營銷價值鏈聯手構建穩固高效的營銷價值鏈2各位領導、各位專家，女士們、先生們：各位領導、各位專家，女士們、先生們： 大家好！大家好！ 在此首先對今天應邀參加本次研討會的各位嘉賓表示熱烈的歡迎，向即將成為我公司戰略合作伙伴的各位朋友表示熱烈的歡迎，同時對長期以來與我公司共同協作開發市場和品種的忠誠客戶表示忠心感謝和誠摯的謝意!3 根據本次會議議程根據本次會議議程, ,由我向會議作如下發言由我向會議作如下發言 ，我發言，我發言的題目是：的題目是：創新營銷觀念創新營銷觀念 誠筑綠色品牌誠筑綠色

2、品牌 加強協作加強協作 共共創共贏創共贏 聯手構建穩固高效的營銷價值鏈聯手構建穩固高效的營銷價值鏈 。4內容共分三部分：內容共分三部分： 第一部分是對管線用鋼的市場情況分析；第一部分是對管線用鋼的市場情況分析； 第二部分是對集裝箱用鋼的市場情況分析；第二部分是對集裝箱用鋼的市場情況分析； 第三部分是濟鋼熱軋品種的生產與開發方案與措施。第三部分是濟鋼熱軋品種的生產與開發方案與措施。 請與會的各位領導和專家提出寶貴意見。請與會的各位領導和專家提出寶貴意見。5第一部分第一部分 管線用鋼情況分析管線用鋼情況分析 管線鋼是制造石油、天然氣集輸和長輸管或煤炭、建材漿體輸送管等用的中厚板和帶卷。國內能生產符

3、合API5L標準的管線工程設計要求的管線鋼僅有10多年的歷史，首推寶鋼，還有鞍鋼、本鋼、武鋼、太鋼等，穩定生產X60至X70級管線鋼并在國際市場上占有一定的地位，目前已投入生產的X80級管線鋼質量也達到了國際先進水平。6一、管線鋼市場需求前景一、管線鋼市場需求前景 油氣管網是連接資源區和市場區的最便捷、最安全的通道，它的快速建設不僅緩解鐵路運輸的壓力，而且有利于保障油氣市場的安全供應，有利于提高中國的能源安全保障程度和能力，屬于國家重點扶持產業。 7 目前我國油氣管道輸送僅占全部輸送量的40，未來幾年內計劃修建3萬km，管徑在500mm左右，壁厚在10mm-17.5 mm，以X65為主的油氣輸

4、送網絡。未來10年，中國將建設5萬km的油氣管道，平均每年需要鋪設近5000km，每年管道工程需要管線鋼材近400萬t。同時我國也將從境外的俄羅斯、中亞國家進口天然氣，并通過東南沿海港口進口液化天然氣（LNG）。為了把這些天然氣輸送到主要的消費區域，建設輸送管線是必不可少的。目前“西氣東輸”項目已經建成，今后還將建設的主要管線有陜京二期、中俄天然氣管線（東線、西線）、以及中亞或俄羅斯至上海天然氣管線，最終與“西氣東輸”管線形成“兩橫、兩縱”的天然氣干線。 8二、國內鋼鐵企業管線鋼的供應及主要鋼管廠現狀二、國內鋼鐵企業管線鋼的供應及主要鋼管廠現狀卷板管線鋼供應情況卷板管線鋼供應情況9現有螺旋焊管

5、機組情況現有螺旋焊管機組情況10三、管線鋼需求特點三、管線鋼需求特點 1.由于管線鋼的使用直接決定于油氣管線建設工程，所以管線鋼訂貨一般批量較大但缺乏連續性。 2.管線鋼合同涉及金額較大，終端用戶或經銷商如果根據工程批量預付款訂貨，往往要承受非常大的資金壓力。 11 3.管線鋼性能指標有較強的個性化要求。隨著鋼管使用環境的變化，鋼管廠對生產鋼管所需的管線鋼的性能要求也是在變化的。鋼管廠也許會希望增加某項工藝，提高某項性能，也許會特別要求減少某項工藝，對某項性能不作要求，但是鋼廠總是不重視鋼管廠的反饋信息，認為按標準生產準沒錯，這樣導致的結果就是鋼廠無法了解鋼管廠個性化的真實需求，二者很難建立長

6、久穩定的合作關系。12四、國內主要管線鋼用戶四、國內主要管線鋼用戶 中國油氣輸送所使用的管線管主要由寶雞石油鋼管廠、華北石油鋼管廠，遼陽石油鋼管廠，沙市石油鋼管廠，勝利石油鋼管廠、番禺珠江鋼管有限公司、萬基鋼管有限公司等管廠生產，總設計生產能力約為220萬t左右。生產的油氣管以螺旋焊管和高頻直縫焊管為主。縱觀以上管廠以及現今國內管線鋼的流向，可以概括為：中石化、中石油、中海油此三家大型國有企業幾乎包攬了國內鋼廠生產的管線鋼90%（含出口）。以上的鋼管制造廠商或屬于這三家企業，或為這三家企業的戰略合作伙伴。其生產的鋼管也主要是提供給這三家企業的工程或出口。追根溯源，管線鋼的市場開拓也必將從這三家

7、企業著手。 13 五、我公司目前管線鋼市場開發情況五、我公司目前管線鋼市場開發情況 濟鋼管線鋼從2004年起步，從無到有，正處于一個良好的發展時期，但我們不能忽視目前管線鋼市場開發過程中遇到的問題： 1.1.市場開發力度仍需加強。市場開發力度仍需加強。 同兄弟企業相比，我們對管線鋼市場進行開發起步較晚。雖然自去年成立管線鋼SBU以來，我們加大了對管線鋼市場開發的力度，但至今我們還沒有建立穩定的銷售渠道，仍欠缺豐富優質的用戶資源。 14 2.2.生產技術的保障能力仍需提高。生產技術的保障能力仍需提高。 （1）現在濟鋼1700熱連軋1、2號板卷卷取機的最大卷取厚度為12.7mm，在三號卷取機沒有投

8、產前，不能接厚度超過12.0mm的管線板卷訂單； （2）濟鋼1700ASP生產線生產出的板卷卷重在14t25t，如果訂單中要求板卷卷重大于25t，需要跟客戶協商，看客戶能否接受目前濟鋼板卷的卷重； （3）2007年可以接X65級別以下（包括X65）的管線板卷訂單，不能接X70、X80管線板卷的訂單。15 3.3.合同評審速度較慢。合同評審速度較慢。 管線鋼合同評審涉及技術性能指標鑒定、生產進度安排、財務定價等多環節，評審速度相對用戶的要求和兄弟企業的評審速度顯得較慢，造成一定比例的訂單流失。 16第二部分第二部分 集裝箱用鋼情況分析集裝箱用鋼情況分析 近幾年，隨著世界經濟的逐步復蘇，國際貿易繁

9、榮，世界航運市場業務越來越多。其中，集裝箱航運更是得到了飛速的發展。集裝箱產業是近年來在中國發展相當迅猛的一個新興產業之一。我國集裝箱制造業自1980年創建以來，已創造出集裝箱生產能力、種類規格和產銷量等三個世界第一。 17 目前，我國能夠生產包括國際標準和非國際標準的普通貨物集裝箱、特種貨物集裝箱（保溫集裝箱、罐式集裝箱）、地區專用集裝箱、集裝箱半掛車等系列產品900多個規格品種，可以滿足世界各國客戶通用及特殊貨物的運輸需求，質量獲得廣泛好評，產品遠銷世界五大洲的50多個國家和地區。18 集裝箱生產企業也從當年的只有4家，年生產能力不足4萬噸TEU，發展到2005年底的40家，年生產能力達到

10、450萬TEU，占世界生產能力的90%以上，同比增長了112.5倍。預計2007年，我國的集裝箱生產能力將達到580萬TEU。19一、集裝箱用鋼需求情況一、集裝箱用鋼需求情況 目前我國集裝箱行業的年用鋼量約為300 萬噸以上，生產集裝箱約占世界集裝箱總需求量的90%。隨著集裝箱行業和集裝箱運輸的發展，舊集裝箱的淘汰和技術進步，集裝箱用鋼需求保持較為穩定的增長態勢，從1993年至今，我國集裝箱出口量已連續14年蟬聯全球第一。20 預測2010年消費集裝箱用鋼板約達到530萬噸左右。集裝箱用鋼材有熱軋薄板、型鋼和焊管等，薄板材約占集裝箱總用鋼量的96%以上，其中1.6mm、2.0mm集裝箱板約占5

11、0%，主要用于集裝箱的四壁和頂蓋，厚規格的用于底面和四腳處；板材品種90%為SPA-H,并且對尺寸、板型、表面質量及成型性能要求極為嚴格。21 最近兩年，國際海運業市場趨于疲弱，整個大環境發生變化，諸如油價、鋼價等的變動，貿易保護主義，國家政策調整（取消鋼材以產頂進政策等），人民幣匯率的變動，禽流感等諸多不確定的外部因素，以及集裝箱產能過剩、產品質量等一系列問題，制約我國集裝箱產業的發展，集裝箱市場也面臨較大壓力。為此，集裝箱工業對鋼材的需求也將發生變化，因此也是我們在后期分析集裝箱用板需要重點考慮的因素之一。22 值得注意的是隨著我國集裝箱占有率的提高，增長空間縮小，“十五”的年均增長率已從

12、“九五”的18.7%下降到5.1%，預計“十一五”期間將繼續下降到4.43%。鋼鐵企業要及時轉變數量型增長方式，出路在頂替44%的進口鋼板，讓更多的鋼材借助“集裝箱的船”出海。23 從國內外集裝箱行業發展的態勢來看，今后十年內集裝箱市場發展依然十分廣闊，仍將繼續拉動集裝箱用鋼市場的穩定需求，中國將要實現由世界集裝箱大國逐步向世界集裝箱強國的轉變，作為鋼鐵生產企業我們首先要及時抓住市場機遇，開發和生產出更高質量的集裝箱用鋼，打造出中國的集裝箱用鋼名牌產品，以進一步滿足我國迅速發展的集裝箱產業的鋼材需求。24二、集裝箱用鋼供應現狀二、集裝箱用鋼供應現狀 上世紀90年代以前，我國的集裝箱鋼材全部從國

13、外進口，現在不少鋼材已經替代進口。集裝箱用的主要是耐候鋼，是一種特殊的合金鋼，具有強度高、耐大氣和海洋腐蝕的特性。比如熱軋薄板（SPA-H）、熱軋中板（SPA-H、SM490A），不銹鋼（SUS304、SUS410、SUS316L）。快速發展的集裝箱產業拉動了鋼材需求。主要來自日本、韓國，其中日本占進口總量的70%、韓國占30%。 1995年之后，國內一些鋼廠組織力量開發集裝箱用鋼材，寶鋼和武鋼相繼研發成功集裝箱用鋼板，并陸續投產，扭轉了我國“造出口箱，用進口板”的局面。 25 緊接著，鞍鋼、珠鋼、太鋼、本鋼等一批鋼廠也都成功開發出集裝箱用鋼板。從此，國產集裝箱用鋼板產量和用量均逐漸增大。目前

14、，國內熱軋板卷生產企業均把集裝箱板作為主要的板材品種，寶鋼、武鋼、鞍鋼、太鋼、珠鋼、梅山、本鋼等均能生產一定數量的集裝箱用鋼。目前，我國集裝箱用鋼材國產化率已達到55%左右。26 根據前期我們對國內集裝箱用鋼的市場調研發現，目前，我國國產集裝箱用鋼板還遠不能滿足國內市場的需求，還有45%左右的集裝箱用鋼依靠進口，集裝箱用鋼材要由數量型向質量型轉變，國產鋼廠應在占有這45%的市場份額上下功夫，要根據集裝箱制造業對鋼材的需求變化，開發國產鋼材替代進口。如2.0mm以下薄規格的產能不足，產量偏低，進口量較大。 27 據統計，在每年集裝箱板進口中，2.0mm以下的鋼板占進口總量的50%以上，大于配套供

15、應的比例。而在中國的一些獨資或中外合資的集裝箱制造企業大都在本國采購薄規格鋼板，在中國只是采購一些厚規格產品，且采購數量也不多。其原因是中國的集裝箱用鋼板在質量、數量等方面還不能完全適應市場需求，與國外產品存在一定差距，在市場與技術開發上還有待進一步提高。 國內鋼鐵生產企業要瞄準集裝箱用鋼的巨大潛在市場，必須要進行技術創新和科技攻關，確立開發3.0mm以下集裝箱用薄規格鋼板的主攻目標，研制出集裝箱用鋼板品種及規格，其中包括2.0mm和1.6mm的薄規格產品，進一步提高集裝箱用鋼的國產化率。28 集裝箱板由于要求耐大氣、海水腐蝕，薄規格生產難度較大，我國2.0 毫米以下的集裝箱板目前還主要依賴進

16、口，進口廠家為韓國浦項、新日鐵、日本NKK 等。寶鋼生產集裝箱板用熱軋薄鋼板已基本實現系列化，生產產品最薄厚度為1.58 毫米。珠鋼已將集裝箱板作為其主導產品，并進一步增加集裝箱板的產量，主要的銷售市場在華南地區。武鋼、鞍鋼熱軋卷板的生產將目標定位在生產高附加值產品上，也將進一步增加集裝箱板的產量。各集裝箱板生產企業主要以2.0mm以上為主，薄規格的集裝箱用卷板由于受軋機能力限制，生產難度較大，產量較低。對于1.6mm、2.0mm的集裝箱板而言，國內除寶鋼、珠鋼可以提供外，還主要依賴于進口產品。 29三、主要集裝箱主要生產企業三、主要集裝箱主要生產企業 我國集裝箱制造業的生產廠家主要有中集集團

17、、勝獅集團、蘇州亞細亞國際集裝箱公司、及常州新華昌集裝箱有限公司、振華港機、東方國際、廣州通洋集裝箱制造有限公司等，其中前四位的產量分別占到了國內集裝箱總產量的56%、19%、5%和6%。30四、我公司集裝用鋼市場開發現狀四、我公司集裝用鋼市場開發現狀 我公司熱軋集裝箱用鋼開發相對較晚，起步于2006年下半年。由于熱軋生產技術能力和產品在計劃研發階段，我們還沒有形成穩定系統的集裝箱用鋼銷售渠道。當前我們已經與中集集團、振華港機等國內重點集裝箱生產企業建立了密切聯系。目前我們正積極開展對國內集裝箱市場的調研，并計劃對國內集裝箱用鋼市場進行系統開拓。 31我們在集裝箱用鋼市場開發中遇到的主要問題是

18、：我們在集裝箱用鋼市場開發中遇到的主要問題是： 1.我們的產品規格同市場需求不符。我們的熱軋產品厚度2.0mm以下產品不足10%，無法滿足市場對1.6mm和2.0mm集裝箱用鋼的需求。 2.我們的產品定價模式不適應新產品的市場開拓。像寶鋼、珠鋼甚至同省的萊鋼在市場開發期，集裝箱用鋼的定價都均采取了“一事一議”的方式。作為市場進入者的新產品，在沒有任何市場業績的情況下，我們認為采取此種方式進行合作非常有利于新產品的市場推廣。32第三部分第三部分 濟鋼熱軋品種的生產與開發濟鋼熱軋品種的生產與開發方案與措施方案與措施 2007年濟鋼又邁上一個新的發展平臺，我們根據總公司對“綠色品牌年”的總體要求，堅

19、持以市場為導向，抓住市場形勢向好的有利時機，積極挖掘內部潛力，向產品結構調整和市場結構優化要效益，向系統運行質量要效益，向經濟技術指標的不斷提升要效益。不斷增加服務的技術含量，實現服務由一般層次向技術服務層次的高檔化轉變。33 在售前，提供選材導購服務，實現顧客使用和產品生產的經濟型最佳組合；提供現貨、期貨、加工、配送等優化服務方案，實現顧客采購成本最低化，顧客價值最大化；對新產品，提供產品知識培訓、使用指導等一攬子服務。在售中，運用高效信息系統為顧客提供高效咨詢服務和訂單變更服務；在售后，為顧客提供產品優化經濟設計乃至聯合研發新產品的服務，為顧客提供卓越經營支撐。341 1、明確產品定位、明

20、確產品定位 以顧客需求為關注點，適度增加薄規格（2.0mm以下）熱軋板卷的生產比例，提高鋼板質量（性能穩定性、板形公差），鋼鐵工業走新型工業化道路，重要的一條就是跟緊用鋼行業新型工業化的步伐。 鑒于目前的生產保障狀況，作為新產品的管線鋼和集裝箱用鋼不應背負貢獻盈利的責任，而應立足于市場開拓上。只有進入了管線鋼和集裝箱用鋼的市場，建立了穩定的銷售渠道，掌握了豐富優質的用戶資源，獲得了可 以釋放生產能力的大批量訂單，我們才 能根據用戶的反饋完善產品質量、優化 生產工藝，才能實現規模經濟、降低 單位生產成本。352 2、適度調整定價策略、適度調整定價策略 在新品種進入市場前期時，宜采用“滲透定價法”

21、，以較低的價格吸引大量的客戶使用，并迅速提高市場占有率。比如，寶鋼生產的X80管線鋼就是利用“滲透定價法”，在“西氣東輸”工程中以較低的價格擊敗有成本優勢的韓國鋼鐵巨頭POSCO，成功打開進軍石油行業管線鋼市場的大門。 針對管線鋼和集裝箱用鋼需求的特點，我們建議對其價格“一事一議”并適當采用“價格鎖定” 的模式，定價時在財務收益的基礎 上綜合考慮到市場收益。363 3、加強資源和交付的保證、加強資源和交付的保證 在新產品進入市場時給予其資源和交付的保證是十分必要的。如：沙市鋼管廠的中厚板管線鋼起初主要從武鋼采購，但武鋼對管線鋼的資源和交付沒有提供有力的保證，由于交付周期太長，以致影響了沙市鋼管

22、廠的生產工期，這時，剛剛開發管線鋼的南鋼抓住了機會，主動同沙市鋼管廠建立聯系，并將管線鋼產品供其試用。試用通過后，南鋼把握住問題的關鍵，做好了資源和交付的保證工作，最終贏得了沙市鋼管廠的青睞。374 4、銷售渠道的選擇和建立、銷售渠道的選擇和建立 熱軋集裝箱、管線用鋼作為我公司新開發品種，進一步采取重點區域重點客戶針對性投放，借助目前的已經構建的區域性大客戶滲透和分公司輻射以及用戶直接使用相結合的模式對客戶渠道進行構建與擴展，圍繞我公司品種鋼的開發情況，繼續借助大客戶的滲透力，并進一步深度開發集裝箱用鋼、管線用鋼客戶，對品種鋼的營銷渠道進一步向直接用戶傾斜（包括三方合作），通過與大客戶合作機制、重點用戶 合作機制的建立，積極鼓勵重點工 程用材，進一步樹立濟鋼名牌形象 借助品牌效應提高我公司產品的市 場占有率和當期收益率。385 5、全方位提高服務能力、全方位提高