1、1濟南信立怡高物業顧問有限公司 地址:濟南市山大路201號創展中心5樓516號 網址:http:/www.sz-2上篇上篇 定定 價價 篇篇下篇下篇 促促 銷銷 篇篇濟南信立怡高物業顧問有限公司 地址:濟南市山大路201號創展中心5樓516號 網址:http:/www.sz-3定定 價價 篇篇定價目標定價目標定價方法及價格修正定價方法及價格修正項目定價策略項目定價策略定價案例分析定價案例分析項目價格整體走勢及調整項目價格整體走勢及調整濟南信立怡高物業顧問有限公司 地址:濟南市山大路201號創展中心5樓516號 網址:http:/www.sz-4定價目標定價目標定價方法及價格修正定價方法及價格修

2、正項目定價策略項目定價策略定價案例分析定價案例分析項目價格整體走勢及調整項目價格整體走勢及調整濟南信立怡高物業顧問有限公司 地址:濟南市山大路201號創展中心5樓516號 網址:http:/www.sz-5定價目標追求利潤最大化追求利潤最大化擴大市場占有率擴大市場占有率樹立企業形象樹立企業形象特殊時期的定價目標特殊時期的定價目標濟南信立怡高物業顧問有限公司 地址:濟南市山大路201號創展中心5樓516號 網址:http:/www.sz-6利利潤潤最最大大化化 利潤最大化不是短期定價目標，而是企業利潤最大化不是短期定價目標，而是企業長期奮斗的方向。長期奮斗的方向。 當物業獨特性較強，不易被其他產

3、品替代時，當物業獨特性較強，不易被其他產品替代時，可在邊際利潤與邊際成本一致的點位定價可在邊際利潤與邊際成本一致的點位定價-利利潤最高價格。潤最高價格。 由于房地產定價受經濟環境的影響，繁多由于房地產定價受經濟環境的影響，繁多的變量會增加定價的難度。因此，需要動態地的變量會增加定價的難度。因此，需要動態地分析企業的內部條件和外部環境，不能單純定分析企業的內部條件和外部環境，不能單純定位于項目利潤。位于項目利潤。濟南信立怡高物業顧問有限公司 地址:濟南市山大路201號創展中心5樓516號 網址:http:/www.sz-7市市場場占占有有率率 以市場占有率為定價目標是一種志存高遠的選以市場占有率

4、為定價目標是一種志存高遠的選擇方式。擇方式。 市場占有率高意味著公司的競爭能力較強，規市場占有率高意味著公司的競爭能力較強，規模經濟現象表現明顯。模經濟現象表現明顯。提高市場占有率是增加企業利潤的有效途徑。提高市場占有率是增加企業利潤的有效途徑。 成長型公司適宜采用市場占有率目標，通過薄成長型公司適宜采用市場占有率目標，通過薄利多銷的經營方式，以量換利，提高市場地位。利多銷的經營方式，以量換利，提高市場地位。濟南信立怡高物業顧問有限公司 地址:濟南市山大路201號創展中心5樓516號 網址:http:/www.sz-8樹樹立立企企業業形形象象 以穩定的價格贏得企業形象，有利于在行業中以穩定的價

5、格贏得企業形象，有利于在行業中樹立長期優勢。樹立長期優勢。 良好的形象是企業無形的資產，能源源不斷地創良好的形象是企業無形的資產，能源源不斷地創造產品附加值。造產品附加值。 品牌競爭是高層次的競爭，增強企業形象的定價品牌競爭是高層次的競爭，增強企業形象的定價目標與企業的長期戰略相一致。目標與企業的長期戰略相一致。 擁有較高市場占有率的領導型企業宜選用穩定的擁有較高市場占有率的領導型企業宜選用穩定的價格策略。價格策略。濟南信立怡高物業顧問有限公司 地址:濟南市山大路201號創展中心5樓516號 網址:http:/www.sz-9特特殊殊時時期期的的定定價價目目標標 市場行情急轉直下時，企業以保本

6、銷售或盡快脫市場行情急轉直下時，企業以保本銷售或盡快脫手變現為定價目標。手變現為定價目標。 為了應對競爭者的挑戰，企業可能以犧牲局部利為了應對競爭者的挑戰，企業可能以犧牲局部利益遏止對手為定價目標。益遏止對手為定價目標。濟南信立怡高物業顧問有限公司 地址:濟南市山大路201號創展中心5樓516號 網址:http:/www.sz-10定價目標定價目標定價方法及價格修正定價方法及價格修正項目定價策略項目定價策略定價案例分析定價案例分析項目價格整體走勢及調整項目價格整體走勢及調整濟南信立怡高物業顧問有限公司 地址:濟南市山大路201號創展中心5樓516號 網址:http:/www.sz-11心理定價

7、策心理定價策略略非價格競爭非價格競爭策略策略“特價品特價品”定價策略定價策略 因人定價策因人定價策略略 新產品定價新產品定價策略策略價格折扣與價格折扣與折讓策略折讓策略定價策略定價策略濟南信立怡高物業顧問有限公司 地址:濟南市山大路201號創展中心5樓516號 網址:http:/www.sz-12價格折扣與折讓策略價格折扣與折讓策略 現金折扣：現金折扣：購買者如能及時付現或提早付現，公司則給予現金購買者如能及時付現或提早付現，公司則給予現金折扣。房地產銷售中，一次性付款給予優惠就是這種策略的具折扣。房地產銷售中，一次性付款給予優惠就是這種策略的具體表現。體表現。數量折扣：數量折扣：顧客大量購買

8、時，則予以價格上的優待。如購買顧客大量購買時，則予以價格上的優待。如購買10套住宅給予套住宅給予2%的價格優惠，購買的價格優惠，購買20套給予套給予3%優惠等方法。優惠等方法。它的主要目的是吸引團體購買。它的主要目的是吸引團體購買。濟南信立怡高物業顧問有限公司 地址:濟南市山大路201號創展中心5樓516號 網址:http:/www.sz-13因人定價策略因人定價策略差別定價的優點：差別定價的優點：適合房地產個性化的特點，在市適合房地產個性化的特點，在市場競爭中靈活多變，有較強的適應性。場競爭中靈活多變，有較強的適應性。單一定價：單一定價：即房產經營者對所有的顧客一視同仁，即房產經營者對所有的

9、顧客一視同仁，凡購買同一商品相同數量者按同一價格收取價款，凡購買同一商品相同數量者按同一價格收取價款，如有折扣等優惠措施也一樣對待。如有折扣等優惠措施也一樣對待。差別定價：差別定價：差別定價又稱差別定價又稱“價格歧視價格歧視”，主要有：，主要有：同一產品對不同顧客價格不同。同一產品對不同顧客價格不同。同一產品成本上沒有差別但價格不同。同一產品成本上沒有差別但價格不同。同一產品不同時間、不同地點價格不同。同一產品不同時間、不同地點價格不同。濟南信立怡高物業顧問有限公司 地址:濟南市山大路201號創展中心5樓516號 網址:http:/www.sz-14“特價品特價品”定價策略定價策略 少數產品以

10、非常廉價的姿態出現，來吸引消少數產品以非常廉價的姿態出現，來吸引消費者購買。所謂費者購買。所謂“特價品特價品”在房屋營銷中往往只在房屋營銷中往往只有一戶或少數幾戶，即所謂有一戶或少數幾戶，即所謂“廣告戶廣告戶”、“一口一口價價”，如廣告中常見的所謂，如廣告中常見的所謂“起價起價”元。元。濟南信立怡高物業顧問有限公司 地址:濟南市山大路201號創展中心5樓516號 網址:http:/www.sz-15心理定價策略心理定價策略尾數定價策略：尾數定價策略：尾數定價的具體方法是把產品價格定在接近某整數但又少于某整數的數字上，價格定為9999元/平方米。在對吉祥數字有偏好的地區，價格可以采用吉祥數字，如

11、6、7、8、9等，也會有力促進銷售。聲望定價：聲望定價：它是針對消費者求名、虛榮等心理而采取的定價策略。對于那些被人們一致認為是身份、地位象征的產品，制定較高的價格。聲望定價有利于提高產品的形象，可以刺激那些注重名牌、聲望的顧客前去購買。整數定價策略：整數定價策略：企業在制定產品價格時以整數結尾。如將房價定位5000元/平方米，而不是4999元/平方米。濟南信立怡高物業顧問有限公司 地址:濟南市山大路201號創展中心5樓516號 網址:http:/www.sz-16非價格競爭策略非價格競爭策略 價格競爭是市場競爭的基本策略，但在房地產營銷中，也有在競爭中突破價格競爭而自主定價的策略，如在相鄰同

12、檔次的項目中，一方不通過價格調整，而通過提供比競爭者更優惠的其他條件來競爭的情況，如提供良好的后期物業管理、較低的物業管理費等來吸引顧客。濟南信立怡高物業顧問有限公司 地址:濟南市山大路201號創展中心5樓516號 網址:http:/www.sz-17新產品定價策略新產品定價策略 高價投放策略高價投放策略：高價投放策略又稱撇脂定價，是指房地產企業推出的新產品剛剛進入市場，產品價格定得較高，以便在短期內盡可能多的獲取收益。 低價投放策略低價投放策略：低價投放策略又稱滲透定價策略它是與高價投放相反的策略，是在推出新產品時，在可行的范圍內將價格定得較低，使新產品以物美價廉的形象進入市場。濟南信立怡高

13、物業顧問有限公司 地址:濟南市山大路201號創展中心5樓516號 網址:http:/www.sz-18定價目標定價目標定價方法及價格修正定價方法及價格修正項目定價策略項目定價策略定價案例分析定價案例分析項目價格整體走勢及調整項目價格整體走勢及調整濟南信立怡高物業顧問有限公司 地址:濟南市山大路201號創展中心5樓516號 網址:http:/www.sz-19需求導向定價法需求導向定價法 成本導向定價法成本導向定價法競爭導向定價法競爭導向定價法定定價價方方法法比較定價法比較定價法 濟南信立怡高物業顧問有限公司 地址:濟南市山大路201號創展中心5樓516號 網址:http:/www.sz-20成

14、本成本售價加成售價加成目標收益目標收益成本加成成本加成成本導向定價成本導向定價濟南信立怡高物業顧問有限公司 地址:濟南市山大路201號創展中心5樓516號 網址:http:/www.sz-21成本加成定價法成本加成定價法單位產品價格：單位產品成本單位產品價格：單位產品成本X（1+加成率）加成率） 最簡單的定價方法，是在單位產品成本的基礎上，加上一最簡單的定價方法，是在單位產品成本的基礎上，加上一定比例的預期利潤作為產品的售價。售價與成本之間的差額即定比例的預期利潤作為產品的售價。售價與成本之間的差額即為利潤。為利潤。優點：計算方便優點：計算方便 ，企業可以簡化定價工作，也不必，企業可以簡化定價

15、工作，也不必經常依據需求情況而作調整。經常依據需求情況而作調整。成本導向定價成本導向定價濟南信立怡高物業顧問有限公司 地址:濟南市山大路201號創展中心5樓516號 網址:http:/www.sz-22目標收益定價法目標收益定價法在成本的基礎上，按照目標收益率高低計算售價在成本的基礎上，按照目標收益率高低計算售價 確定目標收益率確定目標收益率 、確定目標利潤、確定目標利潤 、計算售價、計算售價售價售價=（總成本（總成本+目標利潤）目標利潤）/預計銷售量預計銷售量優點：可以保證企業既定目標利潤的實現優點：可以保證企業既定目標利潤的實現成本導向定價成本導向定價濟南信立怡高物業顧問有限公司 地址:濟

16、南市山大路201號創展中心5樓516號 網址:http:/www.sz-23售價加成定價法售價加成定價法 以產品的最后銷售為基數，按銷售價的一定百分率以產品的最后銷售為基數，按銷售價的一定百分率計算加成率，最后得出產品售價。計算加成率，最后得出產品售價。單位產品售價單位產品售價=單位產品總成本單位產品總成本/（1加成率）加成率）優點：銷售者容易計算出商品銷售的毛利率；消費優點：銷售者容易計算出商品銷售的毛利率；消費者在售價相同的情況下，用這種方法計算出來的加者在售價相同的情況下，用這種方法計算出來的加成率較低，更容易接受。成率較低，更容易接受。成本導向定價成本導向定價濟南信立怡高物業顧問有限公

17、司 地址:濟南市山大路201號創展中心5樓516號 網址:http:/www.sz-24小小 結結缺點：缺點：沒有考慮市場需求和市場競爭情況。沒有考慮市場需求和市場競爭情況。不同點：不同點：對利潤的確定方法略有差異。對利潤的確定方法略有差異。共同點：共同點：均以產品成本為制定價格的基礎，在成本均以產品成本為制定價格的基礎，在成本的基礎上加一定的利潤來定價。的基礎上加一定的利潤來定價。成本導向定價成本導向定價濟南信立怡高物業顧問有限公司 地址:濟南市山大路201號創展中心5樓516號 網址:http:/www.sz-25競爭對手競爭對手項目項目競爭導向定價是企業為了應付市場競爭的需要而采取的特殊

18、定價方競爭導向定價是企業為了應付市場競爭的需要而采取的特殊定價方法。它是以競爭者的價格為基礎，根據競爭雙方的力量等情況，制法。它是以競爭者的價格為基礎，根據競爭雙方的力量等情況，制定較競爭者價格為低、高或相同的價格，以達到增加利潤，擴大銷定較競爭者價格為低、高或相同的價格，以達到增加利潤，擴大銷售量或提高市場占有率等目標的定價方法。售量或提高市場占有率等目標的定價方法。競爭導向定價競爭導向定價濟南信立怡高物業顧問有限公司 地址:濟南市山大路201號創展中心5樓516號 網址:http:/www.sz-26隨行就市定價法隨行就市定價法 企業使自己的商品價格跟上同行的平均水企業使自己的商品價格跟上

19、同行的平均水平，希望得到一種公平的報酬，不愿打亂平，希望得到一種公平的報酬，不愿打亂市場現有秩序。市場現有秩序。中、小房地產企業較多采用中、小房地產企業較多采用競爭導向定價競爭導向定價濟南信立怡高物業顧問有限公司 地址:濟南市山大路201號創展中心5樓516號 網址:http:/www.sz-27追隨領導者企業追隨領導者企業*資料來源：領導者企業 房地產企業擁有豐富的后備資源，為了應付或避免競爭，或為了穩定市場以利其長期經營，以同行中對市場影響最大的房地產企業的價格為標準，來制定本企業的商品房價格。項 目競爭導向定價競爭導向定價濟南信立怡高物業顧問有限公司 地址:濟南市山大路201號創展中心5

20、樓516號 網址:http:/www.sz-28企業企業顧客顧客需求導向定價需求導向定價是指以需求為中心，依據買方對產品價值的是指以需求為中心，依據買方對產品價值的理解和需求強度來定價，而非依據賣方的成本定價。主要理解和需求強度來定價，而非依據賣方的成本定價。主要包括理解值定價法和區分需求定價法。包括理解值定價法和區分需求定價法。需求導向定價需求導向定價濟南信立怡高物業顧問有限公司 地址:濟南市山大路201號創展中心5樓516號 網址:http:/www.sz-29理解值定價法理解值定價法理解值也稱理解值也稱“感受價值感受價值”或或“認識價值認識價值”，是消費者對，是消費者對于商品的一種價值觀

21、念，這種價值觀念實際上是消費者于商品的一種價值觀念，這種價值觀念實際上是消費者對商品的質量、用途、款式以及服務質量的評估。對商品的質量、用途、款式以及服務質量的評估。理解值定價法的關鍵是準確地掌握消費者對商品價值的認知程度，進行市場調查是必不可少的。需求導向定價需求導向定價濟南信立怡高物業顧問有限公司 地址:濟南市山大路201號創展中心5樓516號 網址:http:/www.sz-30區分需求定價法區分需求定價法區分需求定價法又稱差別定價法，是指某一產品可根據區分需求定價法又稱差別定價法，是指某一產品可根據不同需求強度、不同購買力，不同購買地點和不同購買不同需求強度、不同購買力，不同購買地點和

22、不同購買時間等因素，采取不同的售價。時間等因素，采取不同的售價。區分需求定價法的主要形式有：以消費群體的差異為基礎的差別定價，以數量差異為基礎的差別定價，以產品外觀、式樣、花色等差異為基礎的差別定價，以地域差異或時間差異為基礎的差別定價等。需求導向定價需求導向定價濟南信立怡高物業顧問有限公司 地址:濟南市山大路201號創展中心5樓516號 網址:http:/www.sz-31比較定價法比較定價法 比較定價法是將本樓盤與周邊樓盤及可比性較強的樓比較定價法是將本樓盤與周邊樓盤及可比性較強的樓盤根據比較因素、比較因素的權重以及比較樓盤對本盤根據比較因素、比較因素的權重以及比較樓盤對本樓盤的可比性權重

23、進行的量化定價法，比較過程是定樓盤的可比性權重進行的量化定價法，比較過程是定價人員站在消費者的角度進行評比打分，價人員站在消費者的角度進行評比打分，是競爭導向是競爭導向定價結合需求導向定價的具體定價方法定價結合需求導向定價的具體定價方法。比較定價比較定價濟南信立怡高物業顧問有限公司 地址:濟南市山大路201號創展中心5樓516號 網址:http:/www.sz-32比較定價法流程比較定價法流程制定總均價制定總均價比較定價比較定價制定分棟、分期均價制定分棟、分期均價確定層差、朝向差確定層差、朝向差形成價格表形成價格表濟南信立怡高物業顧問有限公司 地址:濟南市山大路201號創展中心5樓516號 網

24、址:http:/www.sz-33價格修正價格修正1、朝向修正系數、朝向修正系數朝向朝向東東南南西南西西北北東北系數系數1010 1015 1020 1 0980 0985 0991濟南信立怡高物業顧問有限公司 地址:濟南市山大路201號創展中心5樓516號 網址:http:/www.sz-34價格修正價格修正2、多層層差修正、多層層差修正一一二二三三四四五五六六七七層差（頂層平面） 012028020080500800層差（頂層復式） 012028020080500500濟南信立怡高物業顧問有限公司 地址:濟南市山大路201號創展中心5樓516號 網址:http:/www.sz-35價格修正

25、價格修正3、采光修正、采光修正同樓層：無采光的差同樓層：無采光的差100200元；元；2面采光比單面采光的多面采光比單面采光的多100200元；元；3面的在面的在2面基礎上加價面基礎上加價50150元；元；4面以上的每增加一個采光面加價面以上的每增加一個采光面加價50100元。元。濟南信立怡高物業顧問有限公司 地址:濟南市山大路201號創展中心5樓516號 網址:http:/www.sz-36價格修正價格修正4、景觀修正、景觀修正有景觀的加價有景觀的加價300500元；元；若景觀面不只一個，每增加一個加價若景觀面不只一個，每增加一個加價100200元。元。濟南信立怡高物業顧問有限公司 地址:濟

26、南市山大路201號創展中心5樓516號 網址:http:/www.sz-37價格修正價格修正5、戶型設計修正、戶型設計修正差價在差價在100300元之間元之間濟南信立怡高物業顧問有限公司 地址:濟南市山大路201號創展中心5樓516號 網址:http:/www.sz-38價格修正價格修正6、小高層、高層層差修、小高層、高層層差修正正在在2080元之間。此遞增以元之間。此遞增以2層為基礎，每上一層為基礎，每上一 層平穩增加；層平穩增加；2層比層比1層高層高100元；元；頂層價格比次頂層低頂層價格比次頂層低50100元；元；多層樓盤最高價與均價相差多層樓盤最高價與均價相差58；高層最高價與均價相差

27、在高層最高價與均價相差在1520之間。之間。濟南信立怡高物業顧問有限公司 地址:濟南市山大路201號創展中心5樓516號 網址:http:/www.sz-39定價目標定價目標定價方法及價格修正定價方法及價格修正項目定價策略項目定價策略定價案例分析定價案例分析項目價格整體走勢及調整項目價格整體走勢及調整濟南信立怡高物業顧問有限公司 地址:濟南市山大路201號創展中心5樓516號 網址:http:/www.sz-40競爭類型競爭類型樓盤名稱樓盤名稱權重權重同區同質 巴黎花園22%金色陽光18%同區異質 舜景花園12%異區同質 領秀城14%陽光10011%名士豪庭10%偉東新都5%異區異質 泉景天沅

28、8%1、選取市場比較樓盤及確定權重、選取市場比較樓盤及確定權重比較定價法案例比較定價法案例 翡翠郡高層均價的制定翡翠郡高層均價的制定 濟南信立怡高物業顧問有限公司 地址:濟南市山大路201號創展中心5樓516號 網址:http:/www.sz-412、項目細化因素打分、項目細化因素打分經過對市場競爭性樓盤的市場調查，對比翡翠郡經過對市場競爭性樓盤的市場調查，對比翡翠郡項目的實際情況，由熟悉各項目的專業人員給細項目的實際情況，由熟悉各項目的專業人員給細化影響因素進行項目間的權重比較打分，打分范化影響因素進行項目間的權重比較打分，打分范圍在圍在11之間。之間。影響因素：位置、價格、配套、物業管理、

29、建筑質量、建筑影響因素：位置、價格、配套、物業管理、建筑質量、建筑材料、交通、城市規劃、樓盤規模、外觀、環保、發展商信材料、交通、城市規劃、樓盤規模、外觀、環保、發展商信譽、付款方式、戶型設計、銷售情況、廣告、停車位數量等。譽、付款方式、戶型設計、銷售情況、廣告、停車位數量等。 濟南信立怡高物業顧問有限公司 地址:濟南市山大路201號創展中心5樓516號 網址:http:/www.sz-42濟南信立怡高物業顧問有限公司 地址:濟南市山大路201號創展中心5樓516號 網址:http:/www.sz-433、得出翡翠郡均價、得出翡翠郡均價根據選定的市場八大比較樓盤的均價，通過加權平根據選定的市場

30、八大比較樓盤的均價，通過加權平均得出本項目的均價。均得出本項目的均價。翡翠郡的均價等于比較樓盤權重值之和。翡翠郡的均價等于比較樓盤權重值之和。濟南信立怡高物業顧問有限公司 地址:濟南市山大路201號創展中心5樓516號 網址:http:/www.sz-44濟南信立怡高物業顧問有限公司 地址:濟南市山大路201號創展中心5樓516號 網址:http:/www.sz-45樓號樓號棟面積棟面積棟差棟差棟均價棟均價棟總款棟總款1a300X+300a(X+300)2b180X+180b (X+180)3c200X+200c (X+200)4d0 Xd X高層總體4、確定分棟均價、確定分棟均價利用各棟面積

31、、棟差及總體均價測算出每棟均價利用各棟面積、棟差及總體均價測算出每棟均價濟南信立怡高物業顧問有限公司 地址:濟南市山大路201號創展中心5樓516號 網址:http:/www.sz-46濟南信立怡高物業顧問有限公司 地址:濟南市山大路201號創展中心5樓516號 網址:http:/www.sz-475、制作價格表、制作價格表濟南信立怡高物業顧問有限公司 地址:濟南市山大路201號創展中心5樓516號 網址:http:/www.sz-48定價目標定價目標定價方法及價格修正定價方法及價格修正項目定價策略項目定價策略定價案例分析定價案例分析項目價格整體走勢及調整項目價格整體走勢及調整濟南信立怡高物業

32、顧問有限公司 地址:濟南市山大路201號創展中心5樓516號 網址:http:/www.sz-49平穩推進平穩推進低開高走低開高走波浪螺旋波浪螺旋高開低走高開低走 價格走勢價格走勢濟南信立怡高物業顧問有限公司 地址:濟南市山大路201號創展中心5樓516號 網址:http:/www.sz-50在房地產項目綜合素質高、市場狀況不好、競爭又較為激烈的情況下，房地產項目往往采取突出房地產項目優秀品質，高報價樹立房地產項目形象和知名度，而實際以較低成交價格去爭取客戶和市場份額的“高開低走”的策略。市場狀況好，競爭不激烈，而且項目自身規模又不大的情況下，項目完全可以采取突出房地產項目優秀品質，大規模營造

33、房地產項目形象和知名度，高價報盤，高價成交，在短期內迅速獲得市場認同。配合“高開低走”價格策略的產品投放策略，將項目的各個樓座按照品質由高到底的順序推向市場。價格走勢價格走勢濟南信立怡高物業顧問有限公司 地址:濟南市山大路201號創展中心5樓516號 網址:http:/www.sz-51 在房地產項目綜合素質較高，但初期優勢不在房地產項目綜合素質較高，但初期優勢不明顯，而市場狀況不好或市場發展趨向不明朗的明顯，而市場狀況不好或市場發展趨向不明朗的情況下，為取得市場認同，房地產項目應采取低情況下，為取得市場認同，房地產項目應采取低價入市，根據銷售工作的開展價入市，根據銷售工作的開展,視具體情況適

34、時調視具體情況適時調價的價的“低開高走低開高走”策略，根據銷售進展的好壞，策略，根據銷售進展的好壞，決定價格的提升。決定價格的提升。 配合配合“低開高走低開高走”價格策略的產品投放策略，價格策略的產品投放策略，將項目的各個樓座按照品質由低到高的順序推向將項目的各個樓座按照品質由低到高的順序推向市場。市場。 價格走勢價格走勢濟南信立怡高物業顧問有限公司 地址:濟南市山大路201號創展中心5樓516號 網址:http:/www.sz-52配合“平穩推進”價格策略的產品投放策略，項目的各個樓座推向市場的順序較為隨意。 在房地產項目素質一般，規模較大，各樓座素質差距較小，而市場狀況很好的情況下，項目采

35、取“平穩推進”的策略，報價符合房地產項目實際成交價，價格提升較為平穩，給客戶以放心的心理滿足，最終追求較好的市場業績。價格走勢價格走勢濟南信立怡高物業顧問有限公司 地址:濟南市山大路201號創展中心5樓516號 網址:http:/www.sz-53 “波浪螺旋”的調價策略是一種結合房地產市場周期波動而調整價格發生同步的周期性波動策略。調價周期以房地產市場周期、項目的銷售速度和最終利潤的回收作為判斷標準；同時，可根據工程進度及銷售情況，對提價幅度及周期進行進一步細化調整；此外，應考慮不同樓座在銷售速度上的差異，分別調整提價幅度，避免“一刀切”的做法。并最終給整個項目營銷工作帶來了快速銷售速度和良

36、好的業績。 配合“波浪螺旋”價格策略的產品投放策略，將項目的各個樓座按照每期品質由低到高的順序推向市場，其中每一期中的樓座品質應該是高低搭配的。價格走勢價格走勢濟南信立怡高物業顧問有限公司 地址:濟南市山大路201號創展中心5樓516號 網址:http:/www.sz-54價格整體走勢價格整體走勢 房地產項目的整體價格走勢策略并不是完全孤立房地產項目的整體價格走勢策略并不是完全孤立的，會出現幾種策略共用的情況。也不會在銷售工作的，會出現幾種策略共用的情況。也不會在銷售工作開展之初一經確定便一成不變，應根據市場變化情況開展之初一經確定便一成不變，應根據市場變化情況隨時予以調整，以爭取獲得最佳的銷

37、售成果。隨時予以調整，以爭取獲得最佳的銷售成果。濟南信立怡高物業顧問有限公司 地址:濟南市山大路201號創展中心5樓516號 網址:http:/www.sz-55房地產價格調整類型房地產價格調整類型提高價格提高價格降低價格降低價格價格調整價格調整濟南信立怡高物業顧問有限公司 地址:濟南市山大路201號創展中心5樓516號 網址:http:/www.sz-56提高價格提高價格提高價格：提高價格：由于通貨膨脹，成本高漲，但生產率無法提高，許多企業不得不以提高價格的方式來確保利潤 。如果運用得當，成功的提價會給公司增加利潤。價格調整價格調整濟南信立怡高物業顧問有限公司 地址:濟南市山大路201號創展

38、中心5樓516號 網址:http:/www.sz-57降低價格降低價格降價終將引起同業間的摩擦與價格戰。降價原因 ：賣方面臨銷售停滯不前、同業競爭極為激烈；供求失衡，嚴重過剩；為了獲取市場占有率，會主動降價 。價格調整價格調整濟南信立怡高物業顧問有限公司 地址:濟南市山大路201號創展中心5樓516號 網址:http:/www.sz-58房地產價格調整的方法房地產價格調整的方法 直接的價格調整：直接的價格調整就是房屋價格的直接直接的價格調整：直接的價格調整就是房屋價格的直接上升或下降。價格上調，是說明物有所值，買氣旺盛上升或下降。價格上調，是說明物有所值，買氣旺盛 ；價格；價格下調，則說明產品

39、有這樣或那樣的缺陷，不為買家所看好，下調，則說明產品有這樣或那樣的缺陷，不為買家所看好，或者是經濟低迷，整個市場不景氣。或者是經濟低迷，整個市場不景氣。 間接的價格調整：優惠贈送、付款方式、付款時間間接的價格調整：優惠贈送、付款方式、付款時間等的調整。等的調整。濟南信立怡高物業顧問有限公司 地址:濟南市山大路201號創展中心5樓516號 網址:http:/www.sz-59上上 篇篇 定定 價價 篇篇下下 篇篇 促促 銷銷 篇篇濟南信立怡高物業顧問有限公司 地址:濟南市山大路201號創展中心5樓516號 網址:http:/www.sz-60促銷方法匯集促銷方法匯集“無風險投資無風險投資” 促銷

40、法促銷法 購房俱樂部法購房俱樂部法“購房安全卡購房安全卡”促銷法促銷法“精裝修房精裝修房”促銷法促銷法周末購房直通車促銷法周末購房直通車促銷法優惠價格促銷法優惠價格促銷法名人效應促銷法名人效應促銷法 環保賣點促銷法環保賣點促銷法房展會促銷法房展會促銷法贈獎促銷法贈獎促銷法抽獎促銷法抽獎促銷法先租后賣法先租后賣法聯合推廣樓盤法聯合推廣樓盤法公益贊助促銷法公益贊助促銷法節慶、典禮促銷法節慶、典禮促銷法新聞、公關促銷法新聞、公關促銷法濟南信立怡高物業顧問有限公司 地址:濟南市山大路201號創展中心5樓516號 網址:http:/www.sz-61自自由由退退房房法法試試住住促促銷銷法法換換房房促促銷

41、銷法法以以新新換換舊舊法法“無風險投資無風險投資”促銷法促銷法濟南信立怡高物業顧問有限公司 地址:濟南市山大路201號創展中心5樓516號 網址:http:/www.sz-62自由退房法自由退房法試住促銷法試住促銷法換房促銷法換房促銷法新換舊促銷法新換舊促銷法購房者只要一次性付清房款，那么，在購房者只要一次性付清房款，那么，在房子交付使用時，購房者如果要求退房，房子交付使用時，購房者如果要求退房，可以不說明任何理由退房，可以不說明任何理由退房，“立馬立馬”一一次性退還房款，次性退還房款， 有時并且給予一定的補有時并且給予一定的補償。償。濟南信立怡高物業顧問有限公司 地址:濟南市山大路201號創

42、展中心5樓516號 網址:http:/www.sz-63自由退房法自由退房法試住促銷法試住促銷法換房促銷法換房促銷法新換舊促銷法新換舊促銷法該法讓欲購房者可以先試住一小段時間后再該法讓欲購房者可以先試住一小段時間后再買房。這種方法把握消費者心態的是：因為買房。這種方法把握消費者心態的是：因為只有想買房的人，才會去只有想買房的人，才會去“試住試住”。如果一。如果一旦住進去了，買房的可能性會變得很大。旦住進去了，買房的可能性會變得很大。濟南信立怡高物業顧問有限公司 地址:濟南市山大路201號創展中心5樓516號 網址:http:/www.sz-64自由退房法自由退房法試住促銷法試住促銷法換房促銷法

43、換房促銷法新換舊促銷法新換舊促銷法該法的特征是客戶入住后仍可以自由換房。該法的特征是客戶入住后仍可以自由換房。買了這家房地產公司的商品房，住進去以買了這家房地產公司的商品房，住進去以后，覺得不如意，可以隨便換住這家公司后，覺得不如意，可以隨便換住這家公司建造而且還空著的其他商品房。建造而且還空著的其他商品房。濟南信立怡高物業顧問有限公司 地址:濟南市山大路201號創展中心5樓516號 網址:http:/www.sz-65自由退房法自由退房法試住促銷法試住促銷法換房促銷法換房促銷法新換舊促銷法新換舊促銷法該法的特征是以舊房換新房。該法的特征是以舊房換新房。 舊房出賣之后的資金作為購新房的舊房出賣

44、之后的資金作為購新房的“資本資本”，使付出的房款大為減少，購房者只需負擔其使付出的房款大為減少，購房者只需負擔其中的差價，這樣，使得普通百姓在經濟上能中的差價，這樣，使得普通百姓在經濟上能夠承受。夠承受。濟南信立怡高物業顧問有限公司 地址:濟南市山大路201號創展中心5樓516號 網址:http:/www.sz-66“萬科會萬科會”“”“怡高會怡高會”購房俱樂部法購房俱樂部法成立購房俱樂部，目的就是為消費者營造一個良好的購房環境，成立購房俱樂部，目的就是為消費者營造一個良好的購房環境，以確保消費者的合法權益。以確保消費者的合法權益。購房俱樂部的目的是為人們提供購買的選擇，事實上組織購房購房俱樂

45、部的目的是為人們提供購買的選擇，事實上組織購房俱樂部的地產商常常近水樓臺先獲得大量購房訂單。俱樂部的地產商常常近水樓臺先獲得大量購房訂單。濟南信立怡高物業顧問有限公司 地址:濟南市山大路201號創展中心5樓516號 網址:http:/www.sz-67“購房安全卡購房安全卡”促銷法促銷法“購房安全卡購房安全卡”項目通常由全面了解有關房地產各項政策、項目通常由全面了解有關房地產各項政策、法規、熟悉房地產開發交易市場的各方面情況的房地產評估法規、熟悉房地產開發交易市場的各方面情況的房地產評估事務所的知名專家來主持，幫助購房者對選中的物業情況進事務所的知名專家來主持，幫助購房者對選中的物業情況進行綜

46、合的鑒定評判，在購房者發生交易之前就杜絕各種可能行綜合的鑒定評判，在購房者發生交易之前就杜絕各種可能對購房者合法權益的損害，這種方法是保護購房者合法權益對購房者合法權益的損害，這種方法是保護購房者合法權益的有效途徑之一。的有效途徑之一。“購房安全卡購房安全卡”常常是由相關的房地產商贊助的，他們與律師事常常是由相關的房地產商贊助的，他們與律師事務所一起合作，在提供消費者一定保障的同時，也促進了該項務所一起合作，在提供消費者一定保障的同時，也促進了該項目房產的銷售。目房產的銷售。濟南信立怡高物業顧問有限公司 地址:濟南市山大路201號創展中心5樓516號 網址:http:/www.sz-68“精裝

47、修房精裝修房”促銷法促銷法“精裝修精裝修”的商品房，交房時即可入住，省去了客戶因購買的商品房，交房時即可入住，省去了客戶因購買“毛坯房毛坯房”后還要花大量人力、物力進行裝修的麻煩而受后還要花大量人力、物力進行裝修的麻煩而受到歡迎，也避免了購房者陷入裝修的陷阱。到歡迎，也避免了購房者陷入裝修的陷阱。“精裝修房精裝修房”無法滿足購房客戶對裝飾、裝修的個性追求。無法滿足購房客戶對裝飾、裝修的個性追求。現在許多房產商提供的現在許多房產商提供的“菜單式裝修菜單式裝修”這一方法彌補了這這一方法彌補了這個缺陷。個缺陷。濟南信立怡高物業顧問有限公司 地址:濟南市山大路201號創展中心5樓516號 網址:htt

48、p:/www.sz-69周末購房直通車促銷法周末購房直通車促銷法房地產銷售公司與房地產管理機構和新聞媒體聯合起來推出房地產銷售公司與房地產管理機構和新聞媒體聯合起來推出 “周末購房直通車周末購房直通車” ，“周末購房直通車周末購房直通車” 極大的方便了極大的方便了市民，免除了購房者四處奔波的勞累。同時為項目挖掘了潛市民，免除了購房者四處奔波的勞累。同時為項目挖掘了潛在購房戶，開拓了市場。在購房戶，開拓了市場。濟南信立怡高物業顧問有限公司 地址:濟南市山大路201號創展中心5樓516號 網址:http:/www.sz-70優惠價格促銷法優惠價格促銷法開發商利用價格和品質的變動調整，使自己在市場開

49、發商利用價格和品質的變動調整，使自己在市場中立于不敗之地。中立于不敗之地。價格促銷是開發商常用的促銷方法，促銷效果最明顯。價格促銷是開發商常用的促銷方法，促銷效果最明顯。濟南信立怡高物業顧問有限公司 地址:濟南市山大路201號創展中心5樓516號 網址:http:/www.sz-71名人效應促銷法名人效應促銷法房地商應用一些名人效應來迅速培植項目的知名度和美房地商應用一些名人效應來迅速培植項目的知名度和美譽度，塑造一些譽度，塑造一些“形象完美形象完美”的房地產項目，借名人效的房地產項目，借名人效應代言項目來打開市場通路，以達到促銷的目的。應代言項目來打開市場通路，以達到促銷的目的。名人效應完美

50、形象促銷法在大型或者是高檔的項目上多見。名人效應完美形象促銷法在大型或者是高檔的項目上多見。濟南信立怡高物業顧問有限公司 地址:濟南市山大路201號創展中心5樓516號 網址:http:/www.sz-72環保賣點促銷法環保賣點促銷法“綠色住宅綠色住宅”概念，純凈水入戶、保暖供冷系統的新工藝、垃概念，純凈水入戶、保暖供冷系統的新工藝、垃圾分類處理等都是環保賣點。圾分類處理等都是環保賣點。天泰天泰太陽樹采用外墻保溫技術、外窗隔熱技術、外遮陽技術、外太陽樹采用外墻保溫技術、外窗隔熱技術、外遮陽技術、外墻干掛技術、天棚輻射溫度調節技術、健康新風系統和同層后排墻干掛技術、天棚輻射溫度調節技術、健康新風

51、系統和同層后排水技術七項技術，以不要空調暖氣的科技住宅。水技術七項技術，以不要空調暖氣的科技住宅。濟南信立怡高物業顧問有限公司 地址:濟南市山大路201號創展中心5樓516號 網址:http:/www.sz-73房展會促銷法房展會促銷法通過房產展銷會促進房產項目的銷售是銷售商的一貫作法。通過房產展銷會促進房產項目的銷售是銷售商的一貫作法。房產展銷會免去了消費者來回奔波的勞累，集中了大量的房房產展銷會免去了消費者來回奔波的勞累，集中了大量的房產項目，擴大了消費者購房的選擇余地。產項目，擴大了消費者購房的選擇余地。參加房展需要有賣點，好的項目創意、切實的區位、環境、價參加房展需要有賣點，好的項目創

52、意、切實的區位、環境、價位、戶型的優勢可以通過房展會引起房產消費者的關注，從而位、戶型的優勢可以通過房展會引起房產消費者的關注，從而取得成功。取得成功。濟南信立怡高物業顧問有限公司 地址:濟南市山大路201號創展中心5樓516號 網址:http:/www.sz-74贈獎促銷法贈獎促銷法贈獎活動是以贈品或獎金作為促銷誘因所進行的活動，以贈品作贈獎活動是以贈品或獎金作為促銷誘因所進行的活動，以贈品作魅力來刺激消費者采取購買行為。魅力來刺激消費者采取購買行為。相比價格明降，這種溫和的暗降方式既達到了促銷的目的、使相比價格明降，這種溫和的暗降方式既達到了促銷的目的、使樓盤銷售進退自如，又不傷害已購業主的忠誠度。樓盤銷售進退自如，又不傷害已購業主的忠誠度。濟南信立怡高物業顧問有限公司 地址:濟南市山大路201號創展中心5樓516號 網址:http:/www.sz-75抽獎促銷法抽獎促銷法抽獎活動是以高額的獎品或贈品，一人或數人獨占形式的附獎銷售。抽獎活動是以高額的獎品或贈品，一人或數人獨占形式的附獎銷售。抽獎促銷法具有一定的投機性，對購房者，它不如送裝修、送家抽獎促銷法具有一定的投機性，對購房者，它不如送裝修、送家電等實在，但因為此法兼顧了人們的