1、版權所有1993-2012金蝶軟件（中國）有限公司陳曉琪K/3市場部如何界定售前顧問 拿破侖在東征俄羅斯的時候曾對士兵說 “記們，你們是強盜！因為你們到達一個國家的時候，那里的人們首先就認為你們是強盜，是來掠奪他們的。而我們要用自己的行動，一步步證明，我們是無辜者。”我們是強盜 對于我們來講，也是一樣的，我們把名片掏出來的時候，不論上面印的是客戶經理、銷售總監或是銷售總統，都是一樣的印著“強盜”! 因為我們是從客戶的口袋里掏錢的我們是強盜售前是半個銷售同一個銷售團隊無法置身事外團隊協作努力思考客戶問題提供合適的解決方案帶給客戶價值探索尋找方法打動客戶接受產品和服務售前是令人崇敬的專家知識淵博具

2、有豐富的企業管理知識分析能力強對企業的問題把握很準剖析深刻熟悉產品方案對自己公司的軟件和方案滾瓜爛熟深刻理解PLM對PLM的價值理解深刻對同行業的前沿技術了解頗多充滿自信各種問題應付自如，表達清楚售前是客戶值得依賴的朋友關心客戶樂于從客戶的角度思考問題企圖幫助他們易于溝通交流善解人意很快理解客戶表達的意思親和力強容易與人相熟舉止得體、大方穩重 要讓客戶明白，我們是來幫助他們解決問題的，我們有責任讓客戶相信我，作為理論和行動的執行者，要一步步證明，我們不是強盜，而是“救世主”! 我們不是強盜PLM項目售前工作流程PLM項目售前流程初步拜訪初步拜訪初步技術講解初步方案提供詳細調研調研計劃詳細調研提

3、交方案方案編制DEMO演示詳細技術溝通商務合同商務報價商務談判SOW編制發現商機售前的痛苦某日上午，銷售與售前的對話： 你準備一下，明天早上9 : 00 我們去一個新客戶那 什么樣的客戶，什么需求？ 還不大清楚 他們主要有生產哪些產品？ 不大了解 哪些人會來聽呀？ IT經理吧，到時候叫一下技術老大，不過工程師會來，要看軟件操作 客戶使用的什么設計工具軟件？ 還沒問過 主要工作內容了解企業初步情況及初步需求企業性質：國營、民營、外資上年產值：5000萬為界限具體產品銷售方式：訂單、庫存物料制造類別：自制居多、外購居多組織架構：設計、工藝、制造、質量研發包括學科：機械、電器、電子、軟件、其他CAD

4、使用情況：2、3維、電子類CAD是否使用其他信息化系統競爭對手情況當前項目進度當前最關心的問題初步拜訪Step 1初步拜訪初步拜訪初步技術講解初步方案提供目標初步了解企業情況，了解企業需求初步拜訪了解的核心內容企業產品了解其涉及學科，所使用的設計工具，研發模式、生產模式企業情況企業規模、投資預算關鍵需求了解關鍵需求，為將來技術溝通做詳細準備競爭對手知己知彼、百戰不殆主要工作內容標準技術方案講解建議以標準PPT方案講解為主關注行業特性顯示與競爭對手的差異初步拜訪Step 2初步拜訪初步需求了解初步技術講解初步方案提供目標項目入圍，初步認可金蝶PLM系統初步技術講解注意事項產品簡介將公司產品或案例

5、的賣點做簡單介紹口頭介紹：事先策劃強化練習幻燈片介紹：事先準備，不要到處找資料需求了解引導并聽取客戶介紹需求或概況，注意傾聽案例準備事先準備好相關行業案例軟件演示盡量不做軟件演示，實在不能拒絕時，只簡單展示要點主要工作內容提供通用資料產品白皮書產品簡介簡化行業方案初步拜訪Step 3初步拜訪初步需求了解初步技術講解初步方案提供目標項目入圍，初步認可金蝶PLM系統初步方案提供注意事項案例介紹近似行業的案例介紹通用資料產品白皮書產品方案產品簡介和通用簡化方案PLM項目售前流程主要工作內容獲取企業組織架構，以便安排調研時間計劃根據企業規模及投資預算確定調研規模調研部門：設計、工藝、采購、生產、質量、

6、市場企業高層領導調研問題要適應行業特點，多說行話目標編制有針對性的調研計劃合理安排調研時間，挑選合適的調研人員Step 1詳細調研調研計劃詳細調研調研計劃注意事項涉及部門重要項目需要調研：設計、工藝、采購、生產、質量、市場，企業高層領導一般項目需要調研：設計、工藝面向行業提供面向行業的調研提綱競爭對手不能比競爭對手調研的時間和部門少PLM項目售前流程主要工作內容現場按照計劃進行調研目標對企業情況進行詳細了解，為方案編制做準備借此機會接觸不同部門的人，了解商務信息，發展消息內線Step 2詳細調研調研計劃詳細調研l合作關系l時機可控l計劃程序l深挖減邊界l寫文檔開會l靠套路l風險腳小l關系配合l

7、時機隨變l計劃機動l速戰找感覺l跟進其他活動l靠經驗l風險較大售前調研與售后調研的區別l目的簽單l目的結項調研目的雙方關系時機控制調研計劃調研深度后續活動成功依賴風險級別詳細調研注意事項設置競爭門檻通過適當引導客戶，關注有利于我們的業務，為競爭對手設置門檻行業特性問題，企業特性問題同情客戶，反復重點強調解決該問題對客戶的重要性（現在或將來）強調解決該問題的技術難度告訴客戶我們有來之不易的解決方案，但不透露詳細內容展示專業性讓客戶認可我們的業務能力獲得足夠信息獲得產品樣本直接翻閱整套產品技術和管理文件，要求提供關鍵的文件（程序，圖樣，表單)通過采購、生產、質量部門了解技術部門不愿意說（未意識到）

8、的問題高層領導匯報接觸高層的絕好機會，了解高層想法對于客戶的特殊問題，尤其是競爭對手之弱項 行業特性問題，企業特性問題 仔細調查，追根尋底，揭開傷疤，讓客戶感覺痛 同情客戶，反復重點強調解決該問題對客戶的重要性（現在或將來） 強調解決該問題的技術難度 告訴客戶我們有來之不易的解決方案，但不透露詳細內容發現客戶特殊問題，樹立關鍵競爭優勢主要工作內容Word版本詳細技術方案PPT版本匯報方案目標編制有針對性的方案書提交方案Step 1提交方案方案編制DEMO演示詳細技術溝通如何做好解決方案？（Word）格式做一個有沖擊力的封面重視你的目錄目錄忘記刷新標題的設置段落間距的統一字體樣式、大小統一內容合

9、適的模版先做提綱、逐步細化勘誤替換不到位還有其他企業、行業的名稱堆砌專用詞匯和概念包裝包裝不要太簡陋如何做好解決方案？（PPT）格式做一個有沖擊力的封面重視你的目錄目錄忘記刷新標題的設置段落間距的統一字體樣式、大小統一內容重點突出勘誤替換不到位還有其他企業、行業的名稱堆砌專用詞匯和概念包裝包裝不要太簡陋編制PPT方案所應具備的素質廣泛的專業知識 讓PPT內容更加充實強大的邏輯思維能力 對PPT進行合理章節排布優美的文筆描述 優美的、通順的描述你需要表達的內容深厚的美學功底 制作美觀的界面編制PPT方案的技巧保持簡單 不要制作得過于繁雜或充滿圖表垃圾”，力求簡潔。 留有大量的空白空間，或實體周圍

10、的空間。 幻燈片上的混亂越少，它提供的視覺信息就越直觀。 編制PPT方案的技巧限制要點與文本數量 盡量減少一頁PPT中闡述的要點和文本數量 一條又一條的要點令人生厭 過多數量的文本讓人昏昏欲睡一些樣例檢查視力型昏昏欲睡型簡潔明快型突出主題型編制PPT方案的技巧限制過渡與動畫 盡量使用簡單的動畫，對于文本，使用從左到右就可以了 動畫種類不要過多，在一個PPT中使用相同模式的動畫使用高質量的圖片 如果是軟件界面截圖，保持每張截圖的大小一致性 決不要將小尺寸、低分辨率的相片簡單拉伸 避免使用PowerPoint剪貼畫或其它卡通式的藝術線條 使用網絡上的大量優質圖像資源編制PPT方案的技巧編制PPT方

11、案的技巧建立一個視覺主題，但避免使用PowerPoint模板自己制作背景模板（公司模板顯然存在很多問題） 統一每一頁的風格：顏色、動畫、文字等等編制PPT方案的技巧應用適當的圖表 軟件界面展示要有技巧 切忌雜亂無章編制PPT方案的步驟1、確定需要闡述的中心思想 根據項目需要，確定中心思想2、需要從幾個方面進行闡述 根據受眾、行業、企業特點，確定闡述重點，進行章節分配3、逐條展開，充實細節 針對每個章節，描述好相關內容4、承上啟下、擅于總結 每頁或章節之間要承上啟下，不能顯的過于突兀 最后進行總結，強調重點內容主要工作內容以PPT版本方案為主線進行匯報，輔助軟件操作演示目標現場利用軟件操作演示及

12、方案講解提交方案Step 2提交方案方案編制DEMO演示詳細技術溝通管理和控制演示管理和控制演示通過演示與客戶交談通過演示與客戶交談向客戶提問向客戶提問根據業務的訴求準備一場根據業務的訴求準備一場流暢的演示流暢的演示觀察和補充觀察和補充記錄記錄準確無誤地進行演示準確無誤地進行演示現場演示的分工業務人員售前顧問演示準備成功的演示始于呈現其于客戶之前 確定客戶之所為及其熱鍵所在 客戶當前的設計和管理工具是什么 競爭對手是誰 他們喜歡什么，不喜歡什么 他們的PLM必須有什么 什么他們最好要有，但不是必須有搞清楚這些信息，是業務人員在演示之前的工作 確定最適合的演示標準 確定是否要使用客戶的示例數據演

13、示準備 (續)如何做演示準備 編寫演示腳本，按照腳本準備程序和示例數據 打印出腳本，跟著跑1-2遍，確信程序和數據已準備完畢 簡要標記出關鍵步驟，跑幾遍直到你操作自如（不用看腳本，不用到處找演示數據），時間控制在預定時間的 60-70% ，3-5遍 思考一下你的優勢所在 加上演示的語言，直到你掌握好所有的要點和語氣演示腳本樣例項目管理1、項目模版新建項目甘特圖調整啟動項目并執行任務2、利用文件模版創建任務交付物關閉任務檢查結束條件3、啟動綁定流程的任務，展示任務關聯工作流4、展示工作流中內嵌表單，嘗試編制表單及表單中的各種特殊用法5、繼續執行項目中的畫圖任務，切換到CAD環境下遞交圖紙上傳到任

14、務輸出6、圖紙審核、瀏覽、批注、歸檔、發放、簽收流程7、項目甘特圖監控、報表平臺統計演示腳本樣例BOM管理及文檔1、發起打樣申請工作流（或變形設計工作流）2、物料管理新物料申請3、CAD環境調用物料，CAD標題欄、明細表編制功能展示，雙向數據調用功能展示4、三維環境集成展示、借用PLM三維模型裝配展示5、圖紙上傳6、生成EBOM，展示物料與圖紙關聯關系，瀏覽圖紙7、編制PBOM8、ERP集成9、圖紙審核、瀏覽、批注、歸檔、發放、簽收流程10、圖紙變更流程及版本管理演示準備 (續)了解哪些部分操作程序速度慢或花時間較多 確認你有合適的言語來填補時間 不要引人注意時間 把客戶的注意力吸引到你而不是

15、電腦 從屏幕移出光標，不讓沙漏顯示切記檢查將要帶去演示電腦備份演示程序、數據庫和示例數據 萬一出現問題，能夠快速恢復，重新開始， 不要抱怨軟件，操作系統或硬件，只抱怨你自己。了解你的聽眾!他們是誰？他們做什么？他們在哪里？他們的競爭對手是誰？他們是真要購買PDM，或只是了解一下？他們有預算嗎？誰是決策者？決策時間表？上網搜這個客戶，找出可用于演示的任何關于該公司的信息，圖片，logo介紹認識到即介紹你自己并和每個人認識 已和客戶聯絡的人（業務）應介紹整個團隊 交換名片 別忘記你自己的卡片 。總是主動先行一步從你跨進門開始，控制演示！行為舉止你的姿態對演示很重要，如果你對你所說的很興奮，很相信，

16、你的客戶也會這樣。清楚地說話，保持好的熱度和音量自信而不傲慢保持目光接觸，讓你的聽眾信任你和你提供的幫助保持好的姿勢，放輕松，但不能隨意得象在家跟朋友在一起避免不良習慣不良習慣會讓客戶關注你，而不是你說的話避免頻繁的移動和手勢避免不斷重要使用相同的詞如果你不知道你有哪些不良習慣，每次讓你的伙伴幫你指出幾點。了解客戶參與人員高層管理高層次的演示，大量的圖表和錄象，嚴肅討論管理哲學和經濟效益。中層管理略微詳細地還演示，討論他們面對的管理問題，如何通過軟件改善管理，提高部門效率。工程師詳細地演示，同情他們的問題，展示你的軟件將如何使工作更容易。了解客戶參與人員盡可能叫出用戶的名字 發現決策者或其他人

17、常注視的人 知道誰是朋友 知道誰是敵人，如果你能用言語擺平這些人，對你贏得項目極有幫助觀察環境 注意客戶的產品類型 觀察客戶的辦公室，發現談話線索演示之前驗證你對客戶的了解 正如我們討論過的,目前您有這個問題需要改善 您的典型開發流程是這樣的絕對不要將演示從詢問客戶情況開始 當你走進去時，你已經了解了 向客戶顯示你已經關注和思考過他們的情況 否則，從此刻起，他們在控制演示準備和客戶相似的成功案例演示過程中簡短的介紹之后，開動！ 太多的演示有超過5分鐘的開場白 客戶想看到屏幕上有移動的東西 在你準備演示軟件之有，不要轉過背面對屏幕注意你的聽眾 誰興奮了？ 誰在睡覺？ 有沒人沒跟上？暫停，強調或帶

18、聽眾回你的到演示中演示過程中與聽眾交互 鼓勵發問 問一些你知道答案的問題 努力引導聽眾進入你設定的問題 無論說什么，都顯示得堅定總是總結 軟件速度慢時 切換模塊或環境時 發問之后處理競爭正面銷售談自己產品的優勢，不談競爭對手的弱點不要提及競爭對手的名字，除非客戶問及尊敬其它軟件有挑選的提及尚未入圍的PLM系統按腳本進行演示絕不接受客戶現場提供的數據進行操作 如果是你的業務建議的，當場殺了他！如果是演示過程中客戶要求 “這個問得好，可否在這次演示之后另外再給你展示” “如果你不介意，我在這次演示結束時給你展示我們怎么做的”如果你必須 備份當前庫，再定義演示數據 如果允許，打開另一個有相關示例，數

19、據完整，功能無誤的系統主要工作內容根據實際情況進行深入溝通目標面向特定領域的深入溝通提交方案Step 3提交方案方案編制DEMO演示詳細技術溝通詳細技術交流中關注的問題一個復雜的項目很難通過一、二次產品演示或PPT方案就完成簽單，需要大量的溝通和交流，同時銷售和技術之間也要多交流，真正成為一個團隊。詳細技術交流中關注的問題1、最好在開場時宣布提問規則2、回答前再思考下你的答案3、不要回答問題外的問題4、沒必要重復問題，除非你有充分的理由5、對所有的人回答問題，而不是提問者6、對一些尖銳的問題提前準備好針對性回答詳細技術交流中關注的問題問：用戶有抵觸態度怎么辦？答：用戶不是敵人，提出問題是他們的

20、天然權利問：用戶問了一個愚蠢的問題怎么辦？答：沒有愚蠢的問題，只有愚蠢的回答問：用戶問了一個我無法回答的問題怎么辦？答：1）問問你的同伴，2）請聽眾幫助回答，3）承諾給予盡快解答詳細技術交流中關注的問題問：用戶問了一個無關的問題怎么辦？答：回答這個問題問：如果問題充滿敵意怎么辦？答：專業地回答他問：提問者不重要怎么辦？答：回答他的問題詳細技術交流中關注的問題問：如果用戶問了一連串的問題怎么辦？答：記錄，簡短回答關鍵問題，請求允許會后交流問：用戶問項目效益如何怎么辦？答：提供可以類比的案例問：用戶不理解我們的術語怎么辦？答：想一個好比方問：用戶要求看操作怎么辦？答：打開一個經典界面，然后講解商務

21、合同主要工作內容利用報價器編制報價目標輔助銷售確定使用合適的軟件模塊Step 1商務合同商務報價商務談判SOW編制商務合同主要工作內容編制SOW文件目標規避實施交付風險，確定實施詳細范圍Step 3商務合同商務報價商務談判SOW編制售前顧問的重要技能培養推薦閱讀與PLM有關的常見質量體系知識與體系有關的 ISO9000 ISO13485 TS16949（APQPPPAPFMEASPCMSA） GMP/HACCP GJB9001B（國軍標） CMM .與PLM有關的研發管理方法門徑管理PACE產品及周期優化法集成產品開發IPD方法PM項目管理與PLM有關的技術、實踐和方法學作業成本法（ABC）

22、Activity Based Costing標桿管理（Benchmarking）技術業務流程重組（BPR）技術公司級質量控制（CWQC）技術并行工程技術配置管理（Configuration Management，CM）質量成本管理故障模式影響及危害性分析（ FMEA）故障樹分析（ FTA ）成組技術（GT： Group Technology)方針管理（Hoshin Kanri)戴明循環法（PDCA）與PLM有關的技術、實踐和方法學面向裝配的設計（DFA）面向環境的設計（DFE）面向制造的設計（DFM）面向回收的設計（DFR）六西格瑪設計（DFSS：Design For Six Sigma)面向

23、成本的設計（DTC： Design To Cost)知識管理（Knowledge Management）全面質量管理（TQM）田口方法（Taguchi Methods）TRIZ（Teoriya Resheniya Izobretatelskikh Zadatch發明問題的解決理論）價值分析和價值工程與PLM有關的技術、實踐和方法學問題管理（Management by Problem，MBP）風險管理（Risk management）項目組合管理質量功能配置（QFD：Quality Function Deployment）可靠性工程統計過程控制（SPC）與PLM有關的集成系統CAD/EDA計算機

24、輔助設計系統CAPP計算機輔助工藝設計系統MRO維修管理系統CAE有限元分析系統CAM數控加工模擬系統DNC數控機床聯網管理系統MES制造執行系統ERPPLMPLMPLMPLMPLM售前顧問知識能力培養地圖PLMCADEDACAPPERPMES(生產部分)PMISO9000APQPIPD問題管理風險管理PDCAFMEACMM并行工程技術CAMDNC六西格瑪設計項目組合管理知識管理面向成本的設計成組技術配置管理ISO13485GJB9001BSPCMSA其他.售前顧問其他技能文案編輯溝通交流性格培養職業素養商務禮儀特殊行業售前過程中關注的重點面向主機廠配套的汽車零部件行業項目管理(APQP)項目

25、技術資料搜集(PPAP)失效模式分析（FMEA）電子行業EDA類軟件雙向集成元器件物料與元器件圖形同步元器件物料描述的標準化元器件物料申請流程機電軟一體化行業多學科協同設計，資料共享軟件代碼管理軟件代碼與硬件的版本同步復雜機械加工行業詳細工藝設計（CAPP）項目制造型企業從訂單到交付的完整項目過程控制問題機床、儀表、電梯等模塊化產品行業復雜的參數化產品配置問題電氣成套行業工程訂單的報價、選項配置問題邊設計邊生產的問題軍工行業GJB9001B質量體系支持數據安全控制技術狀態管理研究所類型企業項目管控技術資料管理研發人力資源管理工作日志管理集團型企業異地協同研發PLM市場環境簡介PDM/PLM市場

26、格局分類CAD背景ERP背景獨立高端SIEMENS：TeamCenter美國PTC：Windchill法國達索：ENOVIA MatrixOneSAP：MySAP PLMORACLE：AgileSAGE（號稱有）中端北京艾克斯特上海清軟英泰山東山大華天武漢開目軟件武漢天喻軟件上海思普軟件金蝶軟件用友軟件（介于中端與低端之間）鼎捷軟件廣州協商美國Aras低端數碼大方（CAXA 圖文檔及協同）Solidworks PDM（杭州）北京創新天河軟件天心（號稱有）新中大（號稱有）神舟軟件青銅器（廣東）南京東岱（南京）浙江大天（杭州）三品軟件（蘇州）目前在市場上活躍的PDM/PLM軟件公司三大陣營： CA

27、D背景的PLM廠商：站在研發角度提出解決方案，對研發部門提供細膩的功能，設計流程的處理能力較強，注重設計環節的方便性，容易討好技術人員。 一體化解決方案：CAD/CAM/CAE/CAPP/PLMERP背景的PLM廠商： 站在企業戰略高度提出解決方案，優化整個價值鏈的業務流程，設法實現技術工程與制造、采購、銷售的集成，流程的處理能力較強。從管理的角度考慮問題，管理人員喜歡。 一體化解決方案：PLM/ERP(財務制造庫存售)/SCM/CRM/HR咨詢（或獨立）背景的PLM廠商： 立足于咨詢服務，重流程、重管理，軟件是其咨詢服務的落地工具，系統功能弱；有些獨立的PDM公司往往依托某家企業的需求，為其

28、量身定做開發，屬于項目型公司，產品化程度低。PDM/PLM市場格局產品技術層面 軟件成熟度高（在IE界面下也能提供右鍵菜單）、B/S架構、支持異地協同設計 項目管理非常成熟 表單管理是獨有的功能，結合工作流功能，可媲美OA的應用 物料標準化管理、需求管理、問題管理等模塊都是獨有或非常有特色的模塊市場競爭層面 碰到最多的競爭對手是用友，但用友產品和我們不是一個檔次 其他競爭對手要么公司規模太小，沒有能力覆蓋市場（艾克斯特、CAXA），要么價格太高（西門子、PTC）技術實力層面 售前能力沒問題 專業實施、開發外包伙伴競爭策略層面 ERP趨于同質化，主要靠價格戰取得訂單 可以以PLM為突破口，實現差異化競爭綜合優勢分析金蝶PLMPLM增值應用基礎應用深入應用擴展應用金蝶PLM增值應用項目管理物料標準化管理產品配置管理工藝管理基線管理項目變更管理問題管理需求管理異地協同時間深度文檔管理工作流管理變更管理物料管理產品結構管理表單管理CAD集成ERP集成基本框架OFFICE應用報表平臺移動審批二維CAD集成三維CAD集成EDA集成CAPP訂單項目看板現場施工管理AutoCAD增值業務包專門的標題/明細欄填寫框填寫標題/明細內容 符合標準化格式要求與PLM集成，直接在CAD環境下調用PLM中的編碼規則 圖號（