1、連鎖超市店長集訓營主講人：寧主講人：寧 靜靜敬請配合：請把手機調整到震動位置或關閉；請不要隨意走動；積極思考，主動參與；你是學習的主人；重在應用；知道的是知識，知道的是知識，應用的是智慧。應用的是智慧。定價與毛利策略定價與毛利策略零售市場營銷組合的四大要素零售市場營銷組合的四大要素商品、價格、服務、促銷商品、價格、服務、促銷零售價格零售價格=采購進價采購進價+流通費用流通費用+稅金稅金+利潤利潤一、影響零售價格的因素1、顧客與零售定價價格彈性的三種類型彈性=1需求量與價格等比例變化，價格變動對銷售收入的影響不大Q1 Q2 數量價格P1P2一、影響零售價格的因素彈性1較小的價格變化導致購買量的大

2、幅度的 變化，價格富有彈性Q1 Q2 數量價格P1P2一、影響零售價格的因素彈性1價格巨大變動對購買量影響微小，價格無彈性價格P1P2Q1 Q2 數量一、影響零售價格的因素2 2、競爭與零售定價、競爭與零售定價競爭對手：不同部門面對競爭對手是不同的，一般選擇2個。跟價指數：開店初期、調整期、穩定期商品類型：A、媽媽菜籃 B、紅色可比C、綠色可比一、影響零售價格的因素業態業態綜合毛利綜合毛利外企（參考）外企（參考）綜超綜超8-12%8-12%16 - 18%16 - 18%標準超市標準超市10 - 15%10 - 15%17-12%17-12%便利店便利店15 - 20%15 - 20%18 -

3、 28%18 - 28%折扣店折扣店30 - 38%30 - 38%3 3、毛利目標與定價、毛利目標與定價不同業態的毛利要求3、毛利目標與定價大型綜合超市毛利分配：大型綜合超市毛利分配： 生鮮：1018% 食品：812% 百貨：2025%毛利指標的分配與下達參考：參考：家樂福毛利指標：家樂福毛利指標：生鮮：生鮮：25%食品：食品：8%非食品：非食品：20%毛利指標的分配及下達一般商品部類毛利參考數字一般商品部類毛利參考數字 生鮮：生鮮：1520%1520% 肉類：肉類：2.54% 2.54% 水產：水產：5% 5% 熟食熟食2540% 2540% 面包：面包：2550% 2550% 日配：日配

4、：7.510% 7.510% 果蔬：果蔬：25% 25% 食品：食品：812%812% 酒飲：酒飲：6.58% 6.58% 休閑：休閑：812% 812% 糧油：糧油：3.55% 3.55% 沖調：沖調：815%815% 洗化：洗化：912%912% 百貨：百貨：2025%2025% 文體：文體：1625% 1625% 小家電：小家電：710% 710% 大家電：大家電：25% 25% 婦嬰：婦嬰：15-25% 15-25% 服飾：服飾：18-30% 18-30% 家紡：家紡：15-25%15-25% 鞋：鞋：18-30% 18-30% 家居：家居：1622%1622%參考數字：沃爾瑪男裝毛利

5、率為參考數字：沃爾瑪男裝毛利率為40%40%，女裝為，女裝為33%33%一、影響零售價格的因素4 4、成本與定價、成本與定價 流通費用尋求保本額：保本額= 毛利率-稅率 毛利額-固定費-稅金尋求保本期：保本期= 每天變動費 進價+單位商品每天變動費用保本期尋求保本價：保本價=1-固定費用-稅率二、價格策略 價格策略定義價格策略定義為了確保價格競爭力和為了確保價格競爭力和 獲利能力所采取了一種獲利能力所采取了一種 價格管理方法價格管理方法 建立價格策略的目的建立價格策略的目的建立價格形象建立價格形象二、價格策略超市訂價原則：薄利多銷超市訂價原則：薄利多銷超市價格特征：物美價廉超市價格特征：物美價

6、廉1、制定您的價格策略不同發展階段不同發展階段的價格策略的價格策略不同發展目標的不同發展目標的不同價格策略不同價格策略不同競爭環境的不同競爭環境的價格策略價格策略不同資金狀況下不同資金狀況下的價格策略的價格策略初創時期初創時期占市場占市場低價策略低價策略成熟市期成熟市期求利潤求利潤相對低價相對低價迅速擴張迅速擴張現金流現金流低價策略低價策略追求盈利追求盈利相對低價相對低價無競爭無競爭/ /弱勢競爭弱勢競爭利潤空間大利潤空間大激烈競爭激烈競爭低價策略低價策略資金充足資金充足低價競爭低價競爭資金短缺資金短缺快速周轉與高利潤快速周轉與高利潤的矛盾的矛盾二、價格策略二、價格策略初創時期：競爭不充分時，

7、可爭取利潤目標例：初創時期：競爭不充分時，可爭取利潤目標例：18%初創時期：競爭激烈時，利潤目標為市場最低，例：初創時期：競爭激烈時，利潤目標為市場最低，例：8%發展中期：擴大市場占有率，實施低價策略發展中期：擴大市場占有率，實施低價策略經營提升期：保住費用，低價策略經營提升期：保住費用，低價策略成熟公司：地位穩固，利潤最大化成熟公司：地位穩固，利潤最大化（7-11 第一年第一年18%毛利，第二年起每年遞增毛利，第二年起每年遞增2%）超市應針對具體的實際情況，全盤考慮，超市應針對具體的實際情況，全盤考慮，制定明確的價格策略制定明確的價格策略目標目標競爭競爭快速發展快速發展商品組織結構商品組織結

8、構現金現金口碑形象口碑形象價格戰略價格戰略階段階段資金資金 生存生存市場占市場占有率有率利潤利潤品牌品牌市場進入期市場進入期成長期成長期發展期發展期衰退期衰退期企業的生命周期企業的生命周期同一企業、門店在不同發展階段的市場角色定位不同同一企業、門店在不同發展階段的市場角色定位不同低價低價低價低價利潤利潤市場角色的定位2、價格策略流程執行流程之一開店前 初步確認競爭對手初步確認競爭對手 全品項市調全品項市調 制定跟價指數制定跟價指數 人力儲備人力儲備執行流程之二開店后 每日價格市調每日價格市調 輸入市調資料，列印表單輸入市調資料，列印表單 商品部變價商品部變價 更新市調品項清單更新市調品項清單

9、召開消費者座談會召開消費者座談會全品項市調內容（開店前）品項市調：確認品項，強化地區性商品品項市調：確認品項，強化地區性商品品牌市調：強調商品的品牌性，確保商品可比性品牌市調：強調商品的品牌性，確保商品可比性價格市調：了解對手售價，確保價格競爭力價格市調：了解對手售價，確保價格競爭力價格帶市調：依據競爭者價格帶價格決定自己的價格帶市調：依據競爭者價格帶價格決定自己的 價格帶價格帶全品項市調流程（開店前）步驟步驟1 1、各競爭者品項數、各競爭者品項數2 2、計算商品重復率、計算商品重復率3 3、各競爭者價格帶、各競爭者價格帶4 4、推算檢查進價，、推算檢查進價，毛利毛利目的目的1 1、確保商品選

10、項（各小、確保商品選項（各小分類）分類）2 2、檢查精選商品，強化、檢查精選商品，強化地方商品地方商品3 3、了解各競爭者價格定、了解各競爭者價格定位，做為價格指數參考位，做為價格指數參考4 4、檢查自身的進價、毛、檢查自身的進價、毛利是否合理利是否合理商品敏感性分類的標準處別處別雜貨雜貨生鮮生鮮家電家電百貨百貨服飾服飾特性特性1 1、常買、常買2 2、常用、常用3 3、領導品牌、領導品牌4 4、季節性、季節性5 5、流行性、流行性6 6、高預算、高預算A、B類商品的劃分依銷售數量排行榜依銷售額排行榜依商品敏感性A、B類商品數量對比課別A（媽媽菜籃）B（紅色可比）數量占比數量占比雜貨處2207

11、3%42060%生鮮處7023%7010%百貨處52%9013%服飾處31%7010%家電處41%507%全店合計 302100%700100%制定價格指數確認價格指數方法確認價格指數方法競爭者距離遠近競爭者距離遠近遠（遠（2KM2KM）相對更便宜）相對更便宜 標準標準-2%-2%近（近（ 2KM2KM）相對便宜春）相對便宜春 標準標準+2%+2%競爭環境競爭環境市場領導者（競爭穩定）市場領導者（競爭穩定） 標準標準市場挑戰者（攻）市場挑戰者（攻） 標準標準+2%+2%迎接入侵者（守）迎接入侵者（守） 標準標準-2%-2%各處讓利基礎單位價格各處讓利基礎單位價格價格指數彈性分析產品分類標準指數

12、距離領導者挑戰者/入侵者主婦線包95=2KM=2KM紅色97=2KM=2KM綠色100=2KM=2KM定義定義距離：與主要競爭者距離：與主要競爭者領導者：與主要競爭者較量一年以上，業績超越競爭者領導者：與主要競爭者較量一年以上，業績超越競爭者挑戰者挑戰者/ /迎接入侵者：跟價持繼迎接入侵者：跟價持繼3-63-6個月個月確認競爭對手競爭者一覽表（陽光超市）競爭者1競爭者2雜貨北辰物美百一家樂福創益佳物美家電家樂福創益佳物美百二家樂福創益佳物美生鮮家樂福創益佳物美執行市調市調周期：市調周期：A A （媽媽菜籃）：每月（媽媽菜籃）：每月2525日前商品部交給企劃部日前商品部交給企劃部B B （紅色可

13、比）：一周（紅色可比）：一周/ /次次C C （綠色可比）：（綠色可比）：2 2個月個月/ /次次人力配制：人力配制：3 3人人/ /店店配合部門商品部：確認變價，保證商品進商品部：確認變價，保證商品進/ /售價的競爭力按售價的競爭力按時變價，回復市調清單時變價，回復市調清單電腦部：協助維護價格政策電腦系統和資料建檔電腦部：協助維護價格政策電腦系統和資料建檔工作工作ALCALC：保證變價及時生效：保證變價及時生效營運部：執行清單的可比性市調，提出市調品項營運部：執行清單的可比性市調，提出市調品項修改意見修改意見跟價狀況競爭者應對政策正常商品正常跟價、正常價簽、陳列于正常排面店促DM店促商品正常

14、跟價、促銷價簽店促DMDM商品正常不跟價店促DMA、B類跟價方法跟價狀況C類跟價方法競爭者應對政策正常商品正常跟價、正常價簽店促DM店促商品正常跟價、促銷價簽、跟促銷期店促DMDM商品正常不跟價店促DM3、價格策略控管機制每天追蹤變價每天追蹤變價每周匯總表及趨勢圖每周匯總表及趨勢圖每月價格競爭力市調每月價格競爭力市調每月價格形象市調每月價格形象市調3、價格策略控管機制總品項數頻率主婦錢包300每天紅色可比1000每周綠色可比6000（可比較）每2月市調品項及頻率市調品項及頻率總品項數頻率主婦錢包300每天紅色可比1000每周綠色可比6000（可比較）每2月市調追價機制目 的 為了更好提升價格形

15、象，及為了更好提升價格形象，及時回價，以避免毛利損失時回價，以避免毛利損失步驟1一跟價或回價均需遵守價格指數即，售價（跟跟價或回價均需遵守價格指數即，售價（跟價或回價）均需價或回價）均需競爭者售價競爭者售價* *價格指數，價格指數，且所有變價均需經且所有變價均需經/ /副經理簽字確認。副經理簽字確認。1 1）媽媽菜藍、紅色商品無論競爭對手為正常還是）媽媽菜藍、紅色商品無論競爭對手為正常還是促銷均以正常價進行跟價促銷均以正常價進行跟價2 2）綠色商品：）綠色商品：a.a.競爭對手正常售價商品以正常價競爭對手正常售價商品以正常價跟價跟價b.b.若競爭者為若競爭者為DMDM或促銷以店促銷跟價，促銷期

16、以或促銷以店促銷跟價，促銷期以7 7天為最短跟價期間，若競爭者促銷天為最短跟價期間，若競爭者促銷7 7天，則跟天，則跟價時間維持與競爭者相同價時間維持與競爭者相同步驟2一為避免造成不必要的損失，幫須注意：為避免造成不必要的損失，幫須注意：一、當期一、當期DMDM商品不跟價商品不跟價二、市調后價格差異太大，則如附件二、市調后價格差異太大，則如附件1 1進行進行 跟價跟價步驟3一于市調后針對價格指數進行追價于市調后針對價格指數進行追價1 1、媽媽菜籃、紅色商品每周進行追價、媽媽菜籃、紅色商品每周進行追價2 2、綠色商品、綠色商品若遇競爭者若遇競爭者DMDM或促銷，市調小組或促銷，市調小組需抄回促銷

17、期間需抄回促銷期間a.a.若競爭者促銷期間若競爭者促銷期間7 7天，則跟價期間保證天，則跟價期間保證7 7天，后進天，后進行行 追價；追價；b. b. 若競爭者促銷期間若競爭者促銷期間7 7天，則跟價期間維護與競爭者天，則跟價期間維護與競爭者相相 同，直至競爭者為正常販售同，直至競爭者為正常販售 時方進行追價時方進行追價步驟4一根據根據虧本商品銷售日報表（平均成本）虧本商品銷售日報表（平均成本）處理負毛利商品，其原因及處理方式如下：處理負毛利商品，其原因及處理方式如下：平均成本未降（平均成本未降（DMDM或店促）或店促） 1 1、通知店內下訂單、通知店內下訂單 2 2、與廠商再議補庫存、與廠商

18、再議補庫存跟價造成負毛利跟價造成負毛利 與廠商談判做庫存補或降進價與廠商談判做庫存補或降進價推動價格政策組織職掌職掌1 1、調度每日各店市調執行（敏感性商品、調度每日各店市調執行（敏感性商品、DMDM、TGTG商品）商品）2 2、追蹤商品部進價變價、追蹤商品部進價變價3 3、編制周價格競爭力指數、編制周價格競爭力指數4 4、敏感性商品分類的調整、敏感性商品分類的調整5 5、競爭對手、競爭對手DMDM收集及分析收集及分析店店各店市調各店市調小組組員小組組員行銷行銷價格政策組價格政策組商品部商品部市調小組組員市調小組組員市調組組長市調組組長錄入變價小組錄入變價小組各店價格各店價格競爭力分析競爭力分

19、析提供提供應變價商品應變價商品1 1、無法變價、無法變價因素分析因素分析2 2、限期整改、限期整改方案方案推動價格政策表組織定位組織定位流程流程變價變價稽核稽核全品項全品項市調市調市調市調小組小組價銷價格價銷價格政策小組政策小組店店市調執行市調執行最小單位最小單位媽媽菜籃媽媽菜籃300300支支紅色商品紅色商品10001000支支綠色商品綠色商品60006000支支各店處課競各店處課競爭對手確認爭對手確認各店處課各店處課價格指數價格指數廣告商品廣告商品價格控管價格控管（DMDM、店促）、店促）市調周期市調周期確認確認價格政策價格政策變價核決執行速度8 8小時完成小時完成1 1、執行、執行2 2

20、、快速、快速周周變價前后對比表改變前后趨勢圖各課價格指數對比表商品部無法變價因素分析及整改方案價格形象市調問卷（月）4、促銷商品毛利控管促銷商品毛利控管參數字部門部門封面商封面商品品每頁放大每頁放大商品商品1支支2支支2支支2支支3支支平均平均促銷占促銷占比比%正常商品正常商品毛利率毛利率合計合計煙酒飲煙酒飲料料0001.52.531.7257.86.28清潔衛清潔衛生生0002.53.542.425129.6休閑食休閑食品品0003.5563.5251411.53副食調副食調料料0002.53.542.4259.37.58冷凍冷冷凍冷藏藏0001.52.53.51.852510.88.56三

21、、定價定價原則不能一成不變、一刀切；不跟著感覺走方便顧客三、定價1、定價方法需求導向定價法；成本導向定價法；競爭商品導向定價法。三、定價2、定價步驟確定定價目標：維持生存、最高利潤、最大銷量測算需求規模：顧客對價格的敏感性、商品需求價格彈性、排斥競爭對手、考慮競爭對手預估經營成本分析競爭者價格選擇定價方法確定最終價格三、定價基本概念： 進價進價毛利率毛利率= =倒扣率倒扣率 售價售價= =1-1-毛利率毛利率毛利率毛利率= =順加率順加率 售價售價= =進價進價（1+1+順加率）順加率）成本導向法成本導向法 固定加價率固定加價率 保證公司利潤保證公司利潤 簡單易行簡單易行競爭定價法競爭定價法

22、保持略低保持略低需求導向方法需求導向方法 按顧客期望加價按顧客期望加價 市場為導向市場為導向 降低進價以保證毛利降低進價以保證毛利 加價方法（分析）加價方法（分析）加價原則加價原則保證毛利：放棄過低毛利商品保證毛利：放棄過低毛利商品保證生存：保證市場保證生存：保證市場 清楚部門清楚部門/類價格帶類價格帶/價格線價格線（形象商品、銷量商品、效益商品）（形象商品、銷量商品、效益商品）理解公司盈虧與單品毛利的關系理解公司盈虧與單品毛利的關系不銷售負毛利商品不銷售負毛利商品不得均一加價不得均一加價注意商品進價注意商品進價/售價是否含稅售價是否含稅始終始終追蹤追蹤市場市場混合混合加價加價確定毛利率（概述

23、）確定毛利率（概述）公司整體毛利率公司整體毛利率部門毛利率部門毛利率 類毛利率類毛利率 單品毛利率單品毛利率 敏感商品參照市場售價定價，盡可能保持略低敏感商品參照市場售價定價，盡可能保持略低非敏感商品按部門毛利率定價非敏感商品按部門毛利率定價 按競爭狀況調整按競爭狀況調整確定毛利率（確定毛利率（2 2）部門毛利率）部門毛利率公公司司整整體體毛毛利利率率15%15% 部門部門百貨百貨15%15%生鮮生鮮15%15%食品食品15%15%進行進行市調市調分析分析后調后調整整有升有升有降有降部門部門百貨百貨24%24%生鮮生鮮10%10%食品食品11%11%確定毛利率（確定毛利率（3 3）單品毛利率）

24、單品毛利率對敏感產品對敏感產品：按市場售價定價（市調表）對照周邊競爭對手略低或略高（按市場售價定價（市調表）對照周邊競爭對手略低或略高（5%5%）盡可能低于周邊商圈內競爭店盡可能低于周邊商圈內競爭店對非敏感產品對非敏感產品： 毛利率先定位于大類部門或公司毛利率毛利率先定位于大類部門或公司毛利率 按市價及周邊調整（加減）按市價及周邊調整（加減）同時調整其他商品同時調整其他商品 一升一降一升一降虧損商品（低于平均毛利）虧損商品（低于平均毛利）每加進一種虧損品務必在同一分類中找到另一種商品提高毛利率每加進一種虧損品務必在同一分類中找到另一種商品提高毛利率使使2 2種商品的平均毛利率大于本類或公司毛利

25、率種商品的平均毛利率大于本類或公司毛利率例：例：A15% B18% A15% B18% 毛利率毛利率5% 5% 則：則：A5% B28%A5% B28%若同一小分類中找不出提高毛利率若同一小分類中找不出提高毛利率的單品可在相鄰分類中找的單品可在相鄰分類中找3、定價技巧（1）心理定價4.1 顧客心理分析v絕對感受性絕對感受性 / / 相對感受性相對感受性 凡是沒有達到絕對感覺刺激量的時候，凡是沒有達到絕對感覺刺激量的時候，都不能引起感覺。（電視廣告的持續時間若少都不能引起感覺。（電視廣告的持續時間若少于于3 3秒鐘，則不會引起消費者的視覺感受）秒鐘，則不會引起消費者的視覺感受） 在刺激物引起感覺

26、后，如果刺激的數在刺激物引起感覺后，如果刺激的數量發生變化，但變化及其微小，則不易被消費量發生變化，但變化及其微小，則不易被消費者察覺者察覺 （一種商品的價格上漲或下降（一種商品的價格上漲或下降12%12%時，消時，消費者可能毫無察覺，但如果調幅達費者可能毫無察覺，但如果調幅達10%10%以上，立刻會引以上，立刻會引起消費者注意。）起消費者注意。）消費者通常根據敏感性商品的價格高低消費者通常根據敏感性商品的價格高低來判斷整個超市的價格高低來判斷整個超市的價格高低心理定價形式“不二價”政策奇零定價聲望定價習慣定價（2）吸引定價（廉價品定價）銷售鮮活商品季節性降價處理將過期商品或積壓滯銷商品因清償

27、債務、轉產、歇業而降價銷售的商品（3）復合單位定價增加顧客對一種商品的購買量，大量購買時給予一定比例折扣分析后提價（4）底價定價四、價格調整兩種形式：提價、降價1、降價控制：必須在保本期內賣出，即刻執行2、降價時機選擇：早降、遲降、交錯降、全面降3、漲價：廠商漲價用延緩一個月方法形象商品形象商品銷量商品銷量商品效益商品效益商品商品的功能性角色扮演商品的功能性角色扮演五、商品的功能性角色扮演五、商品的功能性角色扮演商品的功能性角色扮演形象商品形象商品1、代表超市低價優質形象的商品；2、對顧客有吸引力的生活必需品3、知名品牌商品；e.g 可口可樂、高露潔牙膏等商品的功能性角色扮演銷量商品銷量商品1

28、、單品銷量達到一定規模，實現超市高周 轉量的商品；2、主要為市場認可的成熟商品。e.g 匯源果汁、南方芝麻糊等1 1、幫助超市實現毛利目標的商品；、幫助超市實現毛利目標的商品；2 2、商場競爭激烈的商品；、商場競爭激烈的商品；3 3、個性化商品；、個性化商品；4 4、新品；、新品；5 5、季節性商品；、季節性商品；e.g 12e.g 12吋吋玻璃煙灰缸、童襪等玻璃煙灰缸、童襪等效益商品效益商品商品的功能性角色扮演商品的功能性角色扮演項項 目目 形象商品形象商品銷量商品銷量商品效益商品效益商品品項數占比品項數占比5%45%50%業績占比業績占比15%60%25%售價特點售價特點不高于當地不高于當

29、地代理價代理價比競爭對手比競爭對手3%市場價市場價5%毛利控制毛利控制3%達到毛利指標達到毛利指標毛利指標毛利指標 5%功能性商品的管理與考核功能性商品的管理與考核項項 目目 形象商品形象商品銷量商品銷量商品效益商品效益商品陳列位置陳列位置突出顯著陳列突出顯著陳列正常正常（較好位置）（較好位置）一般一般（較差位置）（較差位置）陳列量陳列量極大極大（大量陳列）（大量陳列）較大較大正常陳列量正常陳列量庫存天數庫存天數15 庫存庫存330 庫存庫存360 庫存庫存30收入模型收入模型通道費用優惠通道費用優惠盡量拿返利盡量拿返利按標準收費用銷量大者按標準收費用銷量大者30%優惠主要靠返利優惠主要靠返利

30、費用不優惠，競爭激費用不優惠，競爭激烈商品加收烈商品加收50%結算結算15天以下帳期天以下帳期（現金買斷、預付款）（現金買斷、預付款）1530天帳期天帳期銷量大者可縮短帳期）銷量大者可縮短帳期）按合同執行，按合同執行，30-60天帳期，可延付，天帳期，可延付，收貨收貨/促銷促銷優優 先先正常程序正常程序正常程序正常程序責任人責任人店長店長/部門經理部門經理 采購經理采購經理部門經理部門經理采購主管采購主管部門主管部門主管采購主管采購主管功能性商品的管理與考核功能性商品的管理與考核商品功能性管理可用于：商品功能性管理可用于： 1 1、各大商品部門、各大商品部門 2 2、各商品部門項下的商品部類、

31、各商品部門項下的商品部類 3 3、各商品部類項下的商品小類、各商品部類項下的商品小類 4 4、各商品小類項下的單品、各商品小類項下的單品功能性商品管理的應用功能性商品管理的應用商品商品部門部門商品功能商品功能定位定位作用作用毛利與價毛利與價格格定價方法定價方法生鮮生鮮形象商品形象商品拉人氣拉人氣低毛利低毛利價格敏感價格敏感競爭定價法競爭定價法食品食品銷量商品銷量商品走銷量走銷量低毛利低毛利部分商品部分商品價格敏感價格敏感競爭定價法競爭定價法市場定價法市場定價法百貨百貨效益商品效益商品補毛利補毛利高毛利高毛利價格不敏價格不敏感感目標利潤法目標利潤法需求取向法需求取向法商品部門的角色定位（商品部門

32、的角色定位（1）商品商品部門部門商品功能商品功能定位定位作用作用毛利與價格毛利與價格定價方法定價方法糧油糧油飲料飲料形象商品形象商品拉人氣拉人氣低毛利低毛利價格敏感價格敏感競爭定價法競爭定價法洗化洗化銷量商品銷量商品走銷量走銷量低毛利低毛利部分商品部分商品價格敏感價格敏感競爭定價法競爭定價法市場定價法市場定價法休閑休閑干調干調效益商品效益商品補毛利補毛利高毛利高毛利價格不敏感價格不敏感目標利潤法目標利潤法需求取向法需求取向法食品部的商品部類角色定位：食品部的商品部類角色定位：商品部門的角色定位（商品部門的角色定位（2）商品商品部門部門商品功能商品功能定位定位作用作用毛利與價格毛利與價格定價方法

33、定價方法碳酸飲碳酸飲料、水料、水啤酒啤酒形象商品形象商品拉人氣拉人氣低毛利低毛利價格敏感價格敏感競爭定價法競爭定價法果汁果汁常溫奶常溫奶銷量商品銷量商品走銷量走銷量低毛利低毛利部分商品價格部分商品價格敏感敏感競爭定價法競爭定價法市場定價法市場定價法白酒白酒紅酒紅酒效益商品效益商品補毛利補毛利高毛利高毛利價格不敏感價格不敏感目標利潤法目標利潤法需求取向法需求取向法飲料課的商品品類角色定位：飲料課的商品品類角色定位：商品部門的角色定位（商品部門的角色定位（3）案例：干性副食分類：干性副食分類：一、確定中分類的商品角色：一、確定中分類的商品角色： 1 1、沖調食品（茶葉、咖啡、奶粉、早餐食品）、沖調

34、食品（茶葉、咖啡、奶粉、早餐食品） 2 2、營養保健品（雞精、燕窩、禮盒等）、營養保健品（雞精、燕窩、禮盒等） 3 3、米面（大米、雜糧、面粉等）、米面（大米、雜糧、面粉等） 4 4、廚房調料（油、醬油、醋、調味粉、調味醬等）、廚房調料（油、醬油、醋、調味粉、調味醬等） 5 5、即時粉面（方便面、方便米粉等、即時粉面（方便面、方便米粉等) ) 6 6、罐頭食品（醬菜類、肉食罐頭、魚罐頭、蔬菜罐頭等）、罐頭食品（醬菜類、肉食罐頭、魚罐頭、蔬菜罐頭等） 7 7、南北干貨（蔬菜類、中藥干果類、雜糧類、海產干貨類）、南北干貨（蔬菜類、中藥干果類、雜糧類、海產干貨類） 形象商品形象商品形象商品形象商品銷

35、量商品銷量商品效益商品案例：干性副食分類：干性副食分類：一、確定小分類的商品角色：一、確定小分類的商品角色： 1、廚房調料（油、醬油、醋、調味粉、調味醬等）、廚房調料（油、醬油、醋、調味粉、調味醬等） 形象商品形象商品銷量商品效益商品油（敏感性品牌）、醬油（敏感性品牌）油（敏感性品牌）、醬油（敏感性品牌） 醋、油（敏感性品牌）、醬油（敏感性品牌醋、油（敏感性品牌）、醬油（敏感性品牌）調味粉、調味醬調味粉、調味醬案例：干性副食分類：干性副食分類：一、確定單品的商品角色：一、確定單品的商品角色： 1、油油 形象商品形象商品銷量商品效益商品金龍魚金龍魚5L大豆色拉油、魯花大豆色拉油、魯花5L花生油花

36、生油 500ML包裝、包裝、菜籽油（南方）包裝、包裝、菜籽油（南方） 非知名品牌油非知名品牌油粟米油、茶子油等粟米油、茶子油等按照價格帶來進行價格形象的塑造價格帶價格帶 定義：同一品類中價格的區間定義：同一品類中價格的區間 在一個小分類中至少有一個超低價位單品，該在一個小分類中至少有一個超低價位單品，該商品為賣場中最便宜的商品并有合理的品質商品為賣場中最便宜的商品并有合理的品質 中間價位的占中間價位的占50%50%以上以上 高價位商品占高價位商品占20%20%以下以下高檔精，中檔全，低檔做補充高檔精，中檔全，低檔做補充如何選擇：如何選擇：了解每個小分類的價格帶：價格帶內選擇了解每個小分類的價格

37、帶：價格帶內選擇 按照消費者的心理，按照消費者的心理， 先定價位（最高價先定價位（最高價最低價），再開始選擇。最低價），再開始選擇。 元元24元元合理價格帶合理價格帶洗發水洗發水按照價格帶來進行價格形象的塑造按照價格帶來進行價格形象的塑造一個小分類中至少一個超低價為單品，且是市場上最便宜的，并有合理品質。一個小分類中至少一個超低價為單品，且是市場上最便宜的，并有合理品質。很多消費者尤為在乎價格。很多消費者尤為在乎價格。中間價位中間價位50%以上。至少有一個高價位單品以上。至少有一個高價位單品小分類中佼佼者，小分類中佼佼者， 例：飛利浦照明例：飛利浦照明在許多小分類中有可能超市在許多小分類中有可能超市OEM產品或最好價格的商品產品或最好價格的商品定制商品（包銷商品）定制商品（包銷商品）結構數結構數 價格帶價格帶 價格區價格區 單品比較單品比較 開始選擇開始選擇同一小分類單品應充分滿足價位分布要求，中間價位為主兼顧高、低價位。同一小分類單品應充分滿足價位分布要求，中間價位為主兼顧高、低價位。市場占有率市場占有率低價位低價位30%中間價位中間價位50%高價位高價位20%500 600 700 800 900 1200 按照價格帶來進行價格形象的塑造按照價格帶來進行價格形象的塑造根據市場