1、保險(xiǎn)理財(cái)實(shí)操概論規(guī)劃師提供理財(cái)服務(wù)需要遵循四個基本流程：1、建立客戶關(guān)系2、對客戶家庭財(cái)務(wù)狀況進(jìn)行分析診斷3、針對性的形成理財(cái)方案并提交實(shí)施的具體細(xì)則4、為客戶提供本理財(cái)規(guī)劃的持續(xù)服務(wù)計(jì)劃上篇 操作一：客戶關(guān)系的建立和管理 第一節(jié)：客戶關(guān)系的建立 第二節(jié)：客戶關(guān)系管理學(xué)習(xí)指引： 我們將了解： 1、如何建立良好的讓客戶信任的客戶關(guān)系 2、如何收集和評價(jià)客戶信息 3、如何對客戶信息進(jìn)行管理 基本概念 客戶關(guān)系 客戶關(guān)系管理第一節(jié)：客戶關(guān)系的建立 一、與客戶的溝通 （一）、溝通前準(zhǔn)備 1、明確與客戶面談的目的，確定談話內(nèi)容 2、準(zhǔn)備好所有的背景資料 3、選擇合適的會談時(shí)間和地點(diǎn) 4、確認(rèn)客戶是否有財(cái)

2、務(wù)決定權(quán)，是否清楚自身財(cái)務(wù)狀況 5、通知客戶需要的攜帶的個人材料 6、做好相應(yīng)的事務(wù)安排（二）與客戶的溝通 1、事先預(yù)約 （1）正確的心態(tài) （2）電話預(yù)約前準(zhǔn)備 （3)問候?qū)Ψ?(4)自我介紹 （5）激發(fā)需求（6）闡明目的（7）處理拒絕或確認(rèn)細(xì)節(jié)（8）表示感謝預(yù)約前準(zhǔn)備及時(shí)問候?qū)Ψ阶晕医榻B激發(fā)理財(cái)需求闡明目的處理拒絕或確認(rèn)細(xì)節(jié)表示感謝 2、正式面談 （1）傾聽和反饋 （2）適度的空間距離和位置 （3）輔助工具的運(yùn)用 （4）音量和語速 （5）關(guān)注的”敏感”的客戶 (6)正確使用專業(yè)術(shù)語二、確定客戶關(guān)系 （一）理財(cái)規(guī)劃委托服務(wù)合同簽訂的基本程序 （1）理財(cái)規(guī)劃師準(zhǔn)備好相應(yīng)的合同文本 （2）將合同遞

3、交客戶，提請客戶認(rèn)真閱讀合同所有條款，并對客戶理解有誤或不理解的條款做出詳細(xì)解釋，盡量避免日后因?qū)贤瑮l款理解上的分歧而產(chǎn)生法律糾紛 （3）審查客戶的身份，保證簽約客戶擁有與合同相應(yīng)的財(cái)務(wù)覺得權(quán)或已經(jīng)取得了合法有效的代理授權(quán) （4）如客戶對合同條款無異議，同意簽署合同，則要求客戶在每一頁上簽字。簽字完畢后，將合同收回蓋章，然后將一份交給客戶，并開具交費(fèi)通知單，通知客戶到收款部門交費(fèi)，并告知客戶在交費(fèi)完畢后將其中一聯(lián)交回。（二）理財(cái)規(guī)劃委托服務(wù)合同文本 （三）保密合同的簽署 1、當(dāng)事人條款 2、簽于條款 3、保密信息定義條款 4、雙方權(quán)利和義務(wù)條款 5、違約責(zé)任 6、解決爭議條款第二節(jié)：客戶關(guān)系

4、管理 一、客戶分類管理 （一）客戶分類頂級客戶1%大型客戶4%中型客戶15%小型客戶80% 不同客戶等級利潤貢獻(xiàn)及營銷預(yù)算百分比客戶類型客戶類型占客戶總數(shù)占客戶總數(shù)百分百百分百收入百分比收入百分比利潤百分比利潤百分比營銷預(yù)算百營銷預(yù)算百分百分百頂級客戶1%22%49%1%大型客戶4%26%31%3%中型客戶15%29%40%8%小型客戶80%23%20%88% （二）家庭理財(cái)客戶歷史價(jià)值分析價(jià)值上升價(jià)值下降客戶關(guān)系水平上升階段 客戶關(guān)系水平下降階段二、客戶信息管理 （一）客戶信息的基本內(nèi)容 1、內(nèi)部信息 2、外部信息 （二）客戶信息的收集 1、客戶個人及家庭信息 （二）客戶信息的收集 1、客戶

5、個人及家庭信息項(xiàng)項(xiàng) 目目本本 人人配配 偶偶子子 女女父父 母母姓名出生日期教育程度參加工作時(shí)間工作單位職業(yè)職稱婚姻狀況健康狀況擬退休年齡擬完成教育家庭地址單位地址家庭電話單位電話移動電話電子郵箱 2、客戶財(cái)務(wù)信息 （1）收入和支出狀況客戶：客戶： 年年 月月 日日 單位：元單位：元收支項(xiàng)目收支項(xiàng)目本人本人配偶配偶其他成員其他成員合計(jì)合計(jì)一、收入1、薪酬收入（工薪、勞務(wù)）2、投資收益（利息、分紅租金）、投資收益（利息、分紅租金）3、保障保險(xiǎn)返還收入（社保、商保）、保障保險(xiǎn)返還收入（社保、商保）4、貸款收入5、保值性資產(chǎn)變現(xiàn)6、折舊性資產(chǎn)變現(xiàn)7、投資變現(xiàn)8、其他收入（補(bǔ)助、捐贈、返稅）收入合計(jì)備

6、注：所有客戶的收入均為納稅后的收入支出表 支出項(xiàng)目支出項(xiàng)目本人本人配偶配偶其他成員其他成員合計(jì)合計(jì)1、經(jīng)常性支出日常生活費(fèi)支出（食、用）日常支出費(fèi)支出（水、電）2、醫(yī)療保障支出3、債務(wù)償還支出一次性還貸分期還貸利息支出4、教育支出5、社交休閑支出6、保障保險(xiǎn)支出7、折舊性資產(chǎn)配置支出8、保值性資產(chǎn)配置支出9、投資支出10、其他支出合計(jì) （2）資產(chǎn)與負(fù)債情況(參見表格） 3、客戶的非財(cái)務(wù)信息 （1）客戶風(fēng)險(xiǎn)承受能力和風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度 風(fēng)險(xiǎn)因素：l 客戶本人和家庭成員工作收入情況及工作的穩(wěn)定性l 客戶對風(fēng)險(xiǎn)的態(tài)度即對風(fēng)險(xiǎn)的主觀偏好l 客戶的年齡、健康狀況和家庭情況l 客戶家庭對投資本金的支出計(jì)劃l 生活費(fèi)

7、用支出對投資收益的依賴程度l 理財(cái)目標(biāo)的彈性，彈性越大，風(fēng)險(xiǎn)越大 常用的風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度和風(fēng)險(xiǎn)承受能力評估方法主要有自我提問評估法和問卷調(diào)查法 （2)風(fēng)險(xiǎn)保障信息 社會保障信息（見圖表） 商業(yè)保險(xiǎn)信息 遺產(chǎn)管理信息（3)客戶期望的理財(cái)目標(biāo)（見圖標(biāo)） （三）客戶信息分析與評價(jià)1、客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好從當(dāng)前的投資組合來看，可以從客戶的總資產(chǎn)中儲蓄、國債、保險(xiǎn)、基金股票等所占的比例來判斷風(fēng)險(xiǎn)偏好從負(fù)債比例來看，如果客戶的負(fù)債比例較高，則該客戶是風(fēng)險(xiǎn)偏好者從保險(xiǎn)金額與年薪比例來看，如果保險(xiǎn)金額所占年薪的比例較低，則該客戶可能是風(fēng)險(xiǎn)偏好者從工作變動頻率來看，如果客戶在過去10年中工作的變動超過三次，則該客戶可能是風(fēng)險(xiǎn)

8、偏好者從收入變化來看，如果該客戶失業(yè)后重新選擇工作的薪水一定要高于以前工作的薪水，則該客戶可能是風(fēng)險(xiǎn)偏好者從住房抵押類型來看，如果該客戶愿意承擔(dān)浮動利率抵押貸款而非固定利率抵押貸款，則表明該客戶可能是風(fēng)險(xiǎn)偏好者2、客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受能力項(xiàng)目項(xiàng)目10分分8分分6分分4分分2分分客戶得客戶得分分年齡年齡項(xiàng)總分50分，25分以下者50分，每多1歲少一分，75歲以上0分工作狀況公務(wù)員/教師上班族傭金收入者自營事業(yè)者失業(yè)家庭負(fù)擔(dān)未婚雙薪無子女雙薪有子女單薪有子女單薪養(yǎng)三代資產(chǎn)狀況投資不動產(chǎn)自有住宅無房貸房貸50%房貸50%無自有住宅投資經(jīng)驗(yàn)10年以上5-10年2-4年1年以內(nèi)無投資知識有專業(yè)執(zhí)照財(cái)經(jīng)專業(yè)畢業(yè)

9、自修有心得懂一些一片空白總分 3、客戶家庭情況分析 （1）客戶家庭生命周期階段分析 單身期 家庭形成期 家庭成熟期 退休前期退休期（2）客戶個性偏好分析 客戶個性偏好分析的四種客戶類型客戶類型客戶類型現(xiàn)實(shí)主義者現(xiàn)實(shí)主義者理想主義者理想主義者行動主義者行動主義者實(shí)用主義者實(shí)用主義者謹(jǐn)慎開放勇敢可調(diào)整保守有教養(yǎng)熱切開放系統(tǒng)化專注強(qiáng)硬創(chuàng)造性有條理善于接受新事物精力充沛適應(yīng)性強(qiáng)準(zhǔn)確相信直覺行動迅速可通融理性敏感自信合作有節(jié)制信任他人積極行動多樣化實(shí)事求是個性化有野心靈活特特 性性（3)客戶心理分析外向型外向型內(nèi)向型內(nèi)向型感官型感官型直覺型直覺型喜歡社交不喜社交經(jīng)驗(yàn)主義者相信直覺對外部事物感興趣內(nèi)斂實(shí)際

10、有靈感獨(dú)立思考努力經(jīng)常幻想人際關(guān)系多樣人際關(guān)系有限講究實(shí)用著眼未來思考型感覺型理智型感知型客觀主觀目標(biāo)明確嘗試新事物有原則有同情心有計(jì)劃考慮各種情況標(biāo)準(zhǔn)化非標(biāo)準(zhǔn)化循規(guī)蹈矩自由自在善于分析和推理統(tǒng)一協(xié)調(diào)全神貫注隨時(shí)調(diào)整三、客戶關(guān)系維持 （一）客戶關(guān)系維持的重要性行業(yè)行業(yè)利潤增長率利潤增長率人壽保險(xiǎn)公司90%分支銀行儲蓄所85%汽車/家庭保險(xiǎn)80%信用卡業(yè)75%經(jīng)紀(jì)行業(yè)50% （二）家庭理財(cái)客戶關(guān)系維持策略 1、保持和客戶接觸，建立與客戶穩(wěn)定的人際溝通關(guān)系 2、通過個性化的關(guān)懷服務(wù)，與客戶建立忠誠、持久的關(guān)系 （1）一對一的服務(wù)策略 （2）對客戶需求進(jìn)行管理，挖掘并預(yù)見性地滿足客戶的潛在需求，對客

11、戶需求進(jìn)行二次開發(fā)操作二: 家庭財(cái)務(wù)診斷 第一節(jié)：編制客戶財(cái)務(wù)報(bào)告 第二節(jié)：分析客戶財(cái)務(wù)狀況 學(xué)習(xí)指引： 本章要了解： 1、掌握編制家庭資產(chǎn)負(fù)債表、家庭收支表的方法 2、根據(jù)客戶家庭財(cái)務(wù)表，分析和診斷客戶的財(cái)務(wù)狀況 基本概念 資產(chǎn) 負(fù)債 收入 支出第一節(jié)：編制客戶的財(cái)務(wù)報(bào)表一、編制資產(chǎn)負(fù)債表（一）家庭資產(chǎn)負(fù)債表的格式（二）資產(chǎn)負(fù)債表的編制依據(jù)現(xiàn)金是所有家庭成員期末持有現(xiàn)金的額度存款：匯總所有銀行卡存折、存單和銀行卡余額所得證券類資產(chǎn)通過將證券賬戶上各類證券余額乘以相應(yīng)的市價(jià)，然后加總房地產(chǎn)價(jià)值金額的確定分為兩種：以成本價(jià)計(jì)算時(shí)，將買賣契約上的總價(jià)加上契稅等確定；以市場價(jià)計(jì)算時(shí)，按照市場價(jià)評估每

12、平方價(jià)格，乘以房地產(chǎn)總面積得到其他耐用消費(fèi)品：可以按照舊貨的收購行情計(jì)算保單現(xiàn)金價(jià)值負(fù)債余額 (三）主要資產(chǎn)負(fù)債項(xiàng)目的金額計(jì)算資產(chǎn)項(xiàng)目資產(chǎn)項(xiàng)目計(jì)算公式計(jì)算公式負(fù)債項(xiàng)目負(fù)債項(xiàng)目計(jì)算公式計(jì)算公式現(xiàn)金月底盤點(diǎn)余額信用卡透支對賬單累計(jì)存款月底盤點(diǎn)存款余額小額貸款月底本金余額債券持有張數(shù)*月底市價(jià)房貸、車貸賬單月底本金余額股票持有張數(shù)*月底股價(jià)民間房貸借據(jù)所示金額基金持有張數(shù)*月底凈值應(yīng)付費(fèi)用原通知單金額保險(xiǎn)資產(chǎn)保單分?jǐn)?shù)*對應(yīng)的現(xiàn)金價(jià)值房地產(chǎn)買家/最近市場價(jià)汽車同類二手車 二、編制家庭收入支出表 （一）家庭收支表的格式（二）家庭收入支出表的編制依據(jù)薪酬收入（包括工薪和勞務(wù)報(bào)酬）：這是家庭通過勞動所能獲得

13、較為穩(wěn)定的收入來源。投資收入：資金、儲蓄和投資所獲得的利息、租金收入及分紅。貸款收入：指的是家庭通過多種貸款形式所獲得的貸款資金，它使家庭資金收入增加。保值性實(shí)物資產(chǎn)變現(xiàn)收入：出售保值性實(shí)物資產(chǎn)所獲得的資金。折舊性實(shí)物資產(chǎn)變現(xiàn)收入投資變現(xiàn)：其他收入經(jīng)常性支出債務(wù)償還支出投資支出第二節(jié)：分析客戶的財(cái)務(wù)狀況 一、資產(chǎn)負(fù)債表分析 （一）資產(chǎn)項(xiàng)目表 1、投資與凈資產(chǎn)比率分析 投資與凈資產(chǎn)比率=投資資產(chǎn)/凈資產(chǎn) 2、凈資產(chǎn)償付比率分析 償付比率=凈資產(chǎn)/總資產(chǎn)（二）負(fù)債項(xiàng)目分析1按負(fù)債流動性大小分：流動負(fù)債和長期負(fù)債2、時(shí)間長短：短（1年以下）、中（15年）、長（5年以上）（三）資產(chǎn)負(fù)債匹配分析 有三個

14、重要公式需要注意： 資產(chǎn)-負(fù)債=凈資產(chǎn) 以成本計(jì)的期初凈資產(chǎn)-期末凈資產(chǎn)=當(dāng)期儲蓄額 以實(shí)價(jià)計(jì)的期初期末凈資產(chǎn)差異=儲蓄額+未實(shí)現(xiàn)資本得利/-損失+資產(chǎn)評估增值/-資產(chǎn)評估減值總資產(chǎn)負(fù)債比率：這個主要反應(yīng)了客戶債務(wù)負(fù)擔(dān)狀況和還債能力 總資產(chǎn)負(fù)債比率=總負(fù)債/總資產(chǎn)二、收入支出表分析（一）收支平衡點(diǎn)收入分析收支平衡點(diǎn)收入=固定支出/工作收入結(jié)余比率工作收入結(jié)余比率=工作收入結(jié)余/工作收入收支平衡點(diǎn)收入=固定支出*工作收入/工作收入結(jié)余（二）支出比率分析總支出比率=總支出/總收入=（消費(fèi)支出+理財(cái)支出）/總收入=消費(fèi)率+財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān)率（三）結(jié)余分析結(jié)余比率=結(jié)余/稅后收入月結(jié)余比率=（月收入-月支出）

15、/月收入 具體分析各收入支出項(xiàng)目的數(shù)額及其在總額中所占的比例 對客戶財(cái)務(wù)狀況影響較大的經(jīng)常性項(xiàng)目重點(diǎn)關(guān)注，這些項(xiàng)目可以通過對客戶歷年收入支出表的時(shí)間序列分析來發(fā)掘1.任何客戶都應(yīng)該努力保持正的凈現(xiàn)金流量 三、客戶家庭財(cái)務(wù)綜合分析 （一）償債能力分析 收入負(fù)債比率=到期應(yīng)償債本息/本期收入 （二）支出保障能力分析常用指標(biāo)：1、流動資產(chǎn)保障率=流動性資產(chǎn)/月固定支出2、非流動性資產(chǎn)保障率=非流動性資產(chǎn)/月固定支出3、凈資產(chǎn)保障=凈資產(chǎn)/月固定支出操作三：理財(cái)方案的設(shè)計(jì) 第一節(jié)：確定客戶理財(cái)目標(biāo) 第二節(jié)：撰寫理財(cái)建議書 第三節(jié)：制定理財(cái)方案 學(xué)習(xí)指引 掌握： 1、如何幫助客戶制定合理的理財(cái)目標(biāo) 2、

16、如何為客戶編制理財(cái)建議書 3、如何為客戶設(shè)計(jì)貼身理財(cái)方案第一節(jié)：確定客戶理財(cái)目標(biāo) 一、確定理財(cái)目標(biāo)的依據(jù) （1）理財(cái)目標(biāo)必須具有可行性 （2）以改善客戶的財(cái)務(wù)狀況 （3）理財(cái)目標(biāo)姚具體明確 （4）理財(cái)目標(biāo)必須考慮客戶的現(xiàn)金準(zhǔn)備 （5）理財(cái)目標(biāo)要兼顧不同的期限和先后順序 二、理財(cái)目標(biāo)的選擇 （1）全面的理財(cái)規(guī)劃目標(biāo) （2）專項(xiàng)理財(cái)規(guī)劃目標(biāo)，即客戶只關(guān)心在某一特定方面需要實(shí)現(xiàn)的最優(yōu)狀況，因此只需要考慮與該項(xiàng)理財(cái)規(guī)劃相關(guān)的因素即可。三、理財(cái)目標(biāo)的確定 （一）理財(cái)目標(biāo)評價(jià) 1、理財(cái)目標(biāo)負(fù)債化的基本原理 理財(cái)目標(biāo)負(fù)債化的方法是將人一生的資產(chǎn)劃分為營生資產(chǎn)和實(shí)質(zhì)資產(chǎn)，負(fù)債分為養(yǎng)生負(fù)債和實(shí)質(zhì)負(fù)債。 當(dāng)：營生

17、資產(chǎn)+實(shí)質(zhì)資產(chǎn)=養(yǎng)生負(fù)債+實(shí)質(zhì)負(fù)債，表面客戶不需要增加收入就能實(shí)現(xiàn)其理財(cái)目標(biāo)。 2、理財(cái)目標(biāo)分析 （1）供需分析法 不考慮貨幣時(shí)間價(jià)值的供需分析法總供給=營生資產(chǎn)+實(shí)質(zhì)資產(chǎn)總需求=養(yǎng)生負(fù)債+實(shí)質(zhì)負(fù)債（總需求-總供給）/可工作年數(shù)=每年需增加的金額b.供需現(xiàn)值法 （2）理財(cái)目標(biāo)并進(jìn)法a.（3）理財(cái)目標(biāo)次序法（二）理財(cái)目標(biāo)調(diào)整若目標(biāo)總需求大于資產(chǎn)總供給時(shí)，差額為需求缺口，若資產(chǎn)總供給大于目標(biāo)總需求時(shí)，差額為供給缺口。當(dāng)發(fā)生需求缺口或者說算出的需求金額超過目前的收入能力下可負(fù)擔(dān)額時(shí)，可對目標(biāo)進(jìn)行如下調(diào)整：延遲目標(biāo)完成期限，如延后退休期限、延后購房年限降低某些理財(cái)目標(biāo)的規(guī)劃金額，如降低購房總價(jià)、降低退

18、休后生活費(fèi)用提高投資報(bào)酬率如以上調(diào)整均無法實(shí)現(xiàn)或者調(diào)整后依然存在需求缺口，則按照理財(cái)目標(biāo)優(yōu)先次序進(jìn)行篩選，次序在后的理財(cái)目標(biāo)可考慮舍棄，保證必須實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)或者重要目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)第二節(jié)：撰寫理財(cái)建議書 一、封面和前言的制定 （一）封面 （二）前言 （1）致謝 （2）理財(cái)方案所用資料的來源 （3）公司和客戶的義務(wù) （4)免責(zé)條款二、家庭理財(cái)規(guī)劃方案摘要的撰寫三、理財(cái)方案的假設(shè)前提四、對客戶家庭狀況和理財(cái)目標(biāo)的介紹和分析（1）家庭成員基本情況及分析基本情況介紹客戶本人的性格分析客戶及其家庭成員投資偏好分析家庭重要成員性格及其分析客戶及家庭理財(cái)觀念、習(xí)慣分析（2）家庭資產(chǎn)負(fù)債表和家庭收支表（3）家庭財(cái)務(wù)

19、狀況分析 五、理財(cái)規(guī)劃策略和建議 六、理財(cái)規(guī)劃預(yù)測 各項(xiàng)費(fèi)用及傭金 執(zhí)行理財(cái)方案之前的準(zhǔn)備事項(xiàng) 執(zhí)行理財(cái)規(guī)劃方案的授權(quán) 附加信息的披露1.支持文檔第三節(jié)：制定理財(cái)方案 一、專項(xiàng)理財(cái)規(guī)劃的設(shè)計(jì) （一）現(xiàn)金規(guī)劃 （二）住房和汽車消費(fèi)規(guī)劃 （三）保險(xiǎn)規(guī)劃 （四)教育規(guī)劃 （五）投資規(guī)劃 （六）稅務(wù)籌劃 （七）退休養(yǎng)老規(guī)劃 （八）財(cái)產(chǎn)傳承和遺產(chǎn)規(guī)劃 二、交付理財(cái)規(guī)劃方案 （一）準(zhǔn)備工作 1、注意事項(xiàng) （1）檢查文字和語法錯誤 （2)檢查目錄 （3)確保頁面已編號 （4）檢查前后封面 （5）檢查文檔真理裝訂 （6）將全部文件按內(nèi)容分不同的部分 （7）在封面上注明客戶的姓名 2、準(zhǔn)備與客戶的會面 （二）實(shí)

20、際呈現(xiàn) 1、在會面時(shí)向客戶呈遞綜合家庭理財(cái)規(guī)劃方案 2、向客戶解釋家庭理財(cái)規(guī)劃方案相關(guān)的成本 3、確保客戶理解理財(cái)規(guī)劃方案 4、客戶聲明 5、獲得執(zhí)行綜合家庭理財(cái)規(guī)劃方案的授權(quán) 6、時(shí)間間隔-給客戶時(shí)間以進(jìn)一步了解方案 三、理財(cái)方案的修改 （一）由于客戶對當(dāng)前狀況和目標(biāo)的誤解而產(chǎn)生的修改要求 向客戶說明自己會以書面的形式對所要求修改的內(nèi)容以及引起修改的原因進(jìn)行確認(rèn) 對客戶要求修改時(shí)雙方討論的內(nèi)容作詳細(xì)記錄，并且用引號標(biāo)出當(dāng)時(shí)客戶的問題以及理財(cái)規(guī)劃師自己的回復(fù)1.應(yīng)當(dāng)在給客戶的確認(rèn)信中包含一封信，要求客戶就修改要求以及理財(cái)規(guī)劃師提出的修改建議進(jìn)行確認(rèn) （二）由于客戶不滿意而引起的修改要求 理財(cái)規(guī)

21、劃師可以向客戶說明，自己完全可以按照 客戶的要求對方案進(jìn)行修改，但其任然堅(jiān)持最初的方案 對客戶要求修改時(shí)雙方討論的內(nèi)容作詳細(xì)的記錄，尤其是對客戶步愿意繼續(xù)執(zhí)行方案的原因重點(diǎn)記錄1.只有在收到了客戶簽署的要求進(jìn)行修改的確認(rèn)信之后，理財(cái)規(guī)劃師才可以進(jìn)行修改操作四：理財(cái)方案的實(shí)施與監(jiān)控 第一節(jié)：實(shí)施理財(cái)方案 第二節(jié)：監(jiān)控理財(cái)方案第一節(jié)：實(shí)施理財(cái)方案 一、實(shí)施理財(cái)方案前的準(zhǔn)備工作 （一）取得客戶授權(quán) 1、代理授權(quán) 2、信息披露授權(quán) (二）客戶聲明 （1）關(guān)于理財(cái)規(guī)劃師資質(zhì)的聲明 （2）關(guān)于客戶許可的聲明 （3）關(guān)于實(shí)施效果的說明 （4）其他雙方認(rèn)為應(yīng)當(dāng)聲明的事項(xiàng) 二、具體實(shí)施理財(cái)方案 1、確定實(shí)現(xiàn)理財(cái)

22、目標(biāo)的行動步驟 2、確定匹配資金來源 3、確定實(shí)施時(shí)間表 三、文件存檔管理 1、電子文件 2、紙質(zhì)文件 四、理財(cái)方案實(shí)施中的爭端處理、 1、溝通協(xié)商 2、調(diào)解 3、仲裁或者訴訟第二節(jié)：監(jiān)控理財(cái)方案 一、理財(cái)方案的效果評估 二、理財(cái)方案的調(diào)整、 （一）關(guān)注并分析相關(guān)的變化因素 1、外部因素 2、內(nèi)部因素 （二）與客戶溝通理財(cái)方案的修改建議 1、詳細(xì)情況說明 2、會談記錄 （三）理財(cái)新方案的確定 （四）修訂理財(cái)方案執(zhí)行計(jì)劃 學(xué)習(xí)指導(dǎo) 掌握： 1、如何實(shí)施理財(cái)方案 2、如何評估和調(diào)整理財(cái)方案 基本概念 理財(cái)方案的實(shí)施 理財(cái)方案的監(jiān)控下篇：案例分析第一章：單身期理財(cái)規(guī)劃案例 中高收入單身族的理財(cái)規(guī)劃

23、案例：第二章：家庭形成期理財(cái)規(guī)劃案例 形成期高收入家庭理財(cái)規(guī)劃 案例一 形成期中等家庭理財(cái)規(guī)劃 案例 形成期低收入家庭規(guī)劃理財(cái) 案例 形成期特殊家庭理財(cái)規(guī)劃 案例：第三章：家庭成熟穩(wěn)定期理財(cái)規(guī)劃案例 成熟期中底收入家庭理財(cái)規(guī)劃（案例） 成熟期中高收入家庭理財(cái)規(guī)劃（案例） 單身成熟家庭理財(cái)規(guī)劃（案例）第四章：退休前期理財(cái)規(guī)劃案例 退休前期中低收入家庭理財(cái)規(guī)劃（案例） 退休前期中高收入家庭理財(cái)規(guī)劃第五章：退休期理財(cái)規(guī)劃案例 老年家庭的退休規(guī)劃理財(cái)案例試題( (說明：本試卷共說明：本試卷共4 4道實(shí)務(wù)案例，前三題為每題道實(shí)務(wù)案例，前三題為每題2020分，最后一題為分，最后一題為4040分分) ) 案

24、例一：案例一： 高女士今年30歲，是名護(hù)士，丈夫33歲，是公務(wù)員，二人均有社保。有一兒子4歲。房產(chǎn)有兩套，一套價(jià)值23萬元自住，一套價(jià)值40萬元，準(zhǔn)備出租，月租金目前不確定。高女士夫婦有每年為兒子存銀行定期5000元的習(xí)慣，目前已存有3萬元。家庭月收入8700元，月支出約1000元。每年年底有獎金約2萬元。請理財(cái)師對其家庭整體理財(cái)狀況提供專業(yè)建議。 從理財(cái)?shù)慕嵌戎v，王先生家的保險(xiǎn)年繳保費(fèi)應(yīng)是家庭閑置收入的20%。就目前王先生家庭狀況來看，王先生家的保險(xiǎn)應(yīng)保費(fèi)是年繳1.2萬元為佳。 王先生一家的保險(xiǎn)主要應(yīng)有意外傷害保險(xiǎn)，定期壽險(xiǎn)，健康險(xiǎn)（也就是大病醫(yī)療，住院醫(yī)療）以及養(yǎng)老保險(xiǎn)。就王先生的家庭成員

25、的情況來看，孩子的保險(xiǎn)的險(xiǎn)種和保額不宜過多，林太太的保險(xiǎn)也應(yīng)適量。主要是王先生的保險(xiǎn)，應(yīng)放在首位該占全家保費(fèi)的50%多。這樣的理財(cái)保險(xiǎn)設(shè)計(jì)規(guī)劃是比較切合實(shí)際的。案例二：案例二： 劉先生今年35歲，在某私營企業(yè)任職，月薪4000元；妻子33歲，在某超市工作，月薪3500元，夫妻雙方都有基本的社保和醫(yī)保，除自住房外，另有一套房子用于出租，每月有900元的房租收入。劉先生夫婦不打算要孩子，是典型的“丁克家庭”，兩人每年出游兩次，花費(fèi)1萬元左右；家庭每月日常開支2000元左右，另外每月要給雙方父母2000元生活費(fèi)。目前家庭有9萬元的銀行存款，2萬元的股票基金，沒有購買商業(yè)保險(xiǎn)。 考慮到日后贍養(yǎng)雙方父母和自己今后的養(yǎng)老問題，劉先生想咨詢理財(cái)顧問，應(yīng)該如何規(guī)劃家庭資產(chǎn)，并同時(shí)補(bǔ)充哪些類型的商業(yè)保險(xiǎn)。案例三：案例三： 小徐是一個快樂的“80后”女孩，去年畢業(yè)后就在一家外企做文員，今年3月剛剛步入婚姻殿堂，老公是同校同學(xué)，現(xiàn)在在一家IT公