1、門店銷售作業(yè)管理門店數(shù)據(jù)指標(biāo) （以服裝零售為例）銷售額n它能反映出的第一個(gè)問(wèn)題就是生意的走勢(shì)。商品在開(kāi)始上市的幾個(gè)月中，我們都非常想了解商品的走勢(shì)呈什么狀況，然后才可以決定怎么樣處理貨品。假如我們看到的走勢(shì)一會(huì)兒高一會(huì)兒低，或者直線往下降，就要分析原因，是促銷做得不夠，是推廣活動(dòng)做得不夠，還是別人都在打折，我們沒(méi)有打折。鑒于此，我們需要對(duì)銷售額有一個(gè)清晰的了解，做到每天跟進(jìn)，每周總結(jié)，及時(shí)調(diào)整。連帶率n連帶率是指銷售的件數(shù)與交易次數(shù)的比，是銷售過(guò)程中一個(gè)非常重要的判斷指標(biāo)。交易一次客人買走兩件，說(shuō)明連帶率高，如果交易一次客人買走5件，說(shuō)明連帶率非常棒。對(duì)連帶率最有影響的是貨品的搭配，門店不要按

2、照公司死板的搭配，要有些靈活的搭配，學(xué)會(huì)抓住客人的需要，這樣成交的機(jī)會(huì)才會(huì)比較大。 流失率n流失率n像北京的物美超市、沃爾瑪這種大賣場(chǎng)，每年光丟失的貨品帶來(lái)的損失就達(dá)幾千萬(wàn)。所以對(duì)于門店來(lái)說(shuō)，改善貨品陳列，加強(qiáng)商品的保管，注重對(duì)員工這方面的教育，流失率就可以達(dá)到很好的解決。分類貨品銷售額n一個(gè)門店的商品會(huì)分為小類和大類。拿服裝來(lái)說(shuō)，大類指的是男裝、女裝、配件、鞋和包。小類是指上裝、下裝，如毛衫、夾克、T恤等。對(duì)分類貨品銷售額的分析非常重要，因?yàn)樵谝粋€(gè)門店里面，不可能每件衣服的銷售情況是一樣的，有的時(shí)候可能十件上裝配兩件下裝銷售最好，可能一條裙子搭兩件外套的銷售是最佳狀態(tài)。所以，分類貨品銷售額這

3、個(gè)指標(biāo)能幫我們找到門店里面到底什么類別的商品對(duì)銷售業(yè)績(jī)有影響。n在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中了解商品銷售品類的結(jié)構(gòu)，主要是判斷組合是不是合理，不合理往往會(huì)造成庫(kù)存增加，賣了上裝沒(méi)下裝。另一個(gè)是判斷商品的匹配是不是合理，如果不該有的貨品占了大量的貨架，該有的沒(méi)有上架，也沒(méi)有陳列到應(yīng)有的地方去，那么，店長(zhǎng)就需要在下次訂貨的時(shí)候重新作出決策。n做零售的時(shí)候，一定要知道怎么抓時(shí)機(jī)，知道貨品在什么時(shí)間才有高額回報(bào)。n門店里面最重要的是品類管理，如果品類管理沒(méi)有做好，培訓(xùn)做得再好，心態(tài)再積極，也改變不了不盈利的事實(shí)，因?yàn)槟銢](méi)有抓住盈利的核心商品。因此，不管是服裝企業(yè)，還是零售企業(yè)，所有的價(jià)值都應(yīng)該圍繞商品展開(kāi)。商品出了問(wèn)

4、題必須看數(shù)據(jù)，必須做同比，必須拿以往的數(shù)據(jù)、對(duì)手的數(shù)據(jù)作對(duì)比，這樣才可以找到問(wèn)題的癥結(jié)，采取正確的解決方法，最終改變不盈利的事實(shí)。客單價(jià)n客單價(jià)指銷售額與交易次數(shù)的比。交易次數(shù)越多，意味著顧客每次購(gòu)買的單價(jià)銷售能力越低。可以看出，客單價(jià)比較低的顧客都是一些收入階層比較低的顧客。通過(guò)分析，我們可以知道在門店里高客單價(jià)、中客單價(jià)和低客單價(jià)到底是由一些什么樣的客流量組成的，這個(gè)對(duì)判斷、提高門店業(yè)績(jī)有很大的關(guān)系。每個(gè)門店都希望通過(guò)高客單價(jià)賣出更多的商品，提高單店的盈利能力。如果單店平均每天客單價(jià)成交比例非常低的話，可能是因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)的銷售能力不強(qiáng)或者新員工的比例太多而影響整體的銷售水平。庫(kù)銷比n在門店經(jīng)營(yíng)

5、過(guò)程中，庫(kù)銷比是一個(gè)用得非常多的指標(biāo)。它是指庫(kù)存的件數(shù)和周銷售件數(shù)之比，可以反映出貨品在銷售過(guò)程中是否處于正常的狀況。n門店里的每個(gè)款、每個(gè)色、每個(gè)碼在上貨架之前，店長(zhǎng)應(yīng)該對(duì)他們的銷售周期有一個(gè)規(guī)劃。為什么要?jiǎng)澐咒N售周期呢？因?yàn)楫a(chǎn)品是有生命周期的，而服裝業(yè)是產(chǎn)品生命周期反應(yīng)非常明顯的行業(yè)，有些款可以賣兩周，有些款可以賣20周，有些賣了8周以后就不能銷售了。n假如某個(gè)貨品兩周賣掉70件要追單，這個(gè)時(shí)候追單就要追現(xiàn)貨，因?yàn)檫@種貨從公司到賣場(chǎng)只需要兩三天。要是時(shí)間太長(zhǎng)，過(guò)了商品的生命周期，即使貨到了也沒(méi)有意義了。如果只剩下兩周，而現(xiàn)貨又沒(méi)有了，那該怎么辦？就要在門店里尋找替代商品。也就是從現(xiàn)在銷售的

6、商品中找出一個(gè)更具有銷售潛力的商品，然后重新布置櫥窗，再做些促銷活動(dòng)，就很可能會(huì)讓這個(gè)商品成為這一周的主銷商品。坪效n并不是面積越大的店?duì)I業(yè)額越好，如果一個(gè)50平方米的店做100萬(wàn)，而10000平方米的店做800萬(wàn)，那可能50平方米的坪效更好。n坪效是指每天每平方米的銷售額。它有5個(gè)作用。n第一，幫助分析門店的平均生產(chǎn)力，看是否需要增大店面。n第二，分析店內(nèi)的存貨是否足夠，確認(rèn)店內(nèi)的存貨數(shù)量和銷售的對(duì)比。n第三，通過(guò)坪效，我們可以了解員工的銷售技巧。因?yàn)楹芏鄷r(shí)候門店的導(dǎo)購(gòu)是分區(qū)的。n第四，通過(guò)坪效，我們可以了解商品陳列是不是得當(dāng)，是不是在有效貨架位置上沒(méi)有擺上好的貨品。n第五，通過(guò)坪效，我們可

7、以了解門店的貨品種類是不是太少，門店的面積不同，上貨的種類就不一樣，種類不同經(jīng)營(yíng)的思路也不同。暢、滯銷10款n若想把握門店的銷售就不能坐著等。坐在收銀臺(tái)前，等著客人來(lái)購(gòu)買的這種經(jīng)營(yíng)門店的模式已經(jīng)過(guò)去了。我們現(xiàn)在要做的是，通過(guò)利用一些手段和方式在售前、售中和售后來(lái)抓住銷售亮點(diǎn)，變被動(dòng)為主動(dòng)。n這里所說(shuō)的10款分為每周的前10款、每月的前10款、每季的前10款。為什么一定要這么分呢？大家都知道，每個(gè)公司每年都會(huì)推一個(gè)主題，比如LV去年推出的是航海系列，因?yàn)樗澲恕懊乐薇钡姆荣悾瑢Ｙu店里有航海的眼鏡、航海的包、航海的鞋子、航海的服裝等各種關(guān)于航海的服裝和配飾。LV為什么要推這個(gè)？因?yàn)樗敫嬖V

8、大家今年要做一個(gè)新的故事，這是它今年推的主題。nLV公司的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)得很慢，基本上是兩年半到三年才推一個(gè)新款，但最好賣的一定是去年或前年的舊款，它推出的新概念的貨品賣得并不是最好的。那為什么還要每年推一個(gè)新概念呢？理由是新概念才會(huì)帶動(dòng)舊商品的銷售，這些主推款是用來(lái)做形象、做概念的，或者用來(lái)做展示的。n我在香港那邊實(shí)習(xí)的時(shí)候，我們公司在賣場(chǎng)中有一個(gè)鋪面，大概150多平方米，租金非常貴，一年要1000多萬(wàn)元，平均下來(lái)每天的租金非常高，所以公司要求店長(zhǎng)和導(dǎo)購(gòu)必須每小時(shí)觀察一次業(yè)績(jī)，哪個(gè)時(shí)段做得不好，馬上進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整。此外店長(zhǎng)有充分的權(quán)力調(diào)度貨品、配貨。n一定要每周找出好賣的10款、難賣的10款，把好賣

9、的10款放在最好的位置上，難賣的10款拿出來(lái)做促銷。人效n人效就是平均每人每天的銷售額。通過(guò)這個(gè)指標(biāo)可以知道每個(gè)人在店里的貢獻(xiàn)是多少，了解哪個(gè)人表現(xiàn)好、哪個(gè)人表現(xiàn)差，清楚員工哪些能力還需要提升。n對(duì)于速銷品公司來(lái)說(shuō)，店里的導(dǎo)購(gòu)一般比較多，像ZARA、H&M商品的流動(dòng)件數(shù)非常高，配備的導(dǎo)購(gòu)人數(shù)比普通門店每平方米配備的人數(shù)稍微多一些。還有一些賣奢侈品的門店配備的導(dǎo)購(gòu)人數(shù)也非常多，因?yàn)檫@種商品的單價(jià)價(jià)值非常高，他們希望為客人提供全方位的服務(wù)。做零售的三個(gè)2、8法則 n第一個(gè)2、8法則是，在80%的情況下，銷售額做得越高，庫(kù)存額越大，也就是銷售額和庫(kù)存額在80%的情況下是成正比的；在20%的情

10、況下，銷售額做得很高，庫(kù)存卻非常低。這是少數(shù)情況，很多公司幾年也就碰到一兩次。n第二個(gè)28法則是，在一個(gè)門店里20%的貨品往往可以做出80%的業(yè)績(jī)，而80%的貨品在門店銷售過(guò)程中都會(huì)變?yōu)閹?kù)存。那怎么辦呢？用最短的時(shí)間發(fā)現(xiàn)20%的款式，用最快的速度讓公司把這個(gè)款的數(shù)量最大化，這樣才能賺到錢。還有，用最短的時(shí)間發(fā)現(xiàn)80%最不好賣的滯銷款，然后拿出來(lái)做促銷，讓促銷品變成現(xiàn)金流，讓現(xiàn)金流變成商品流，資金周轉(zhuǎn)速度越快，商品流動(dòng)越高，庫(kù)存越低，單店的盈利效益就越好。n第三個(gè)28法則是，在賣場(chǎng)中永遠(yuǎn)是20%的貨架帶來(lái)80%的坪效，賣場(chǎng)中的貨架非常多，但是永遠(yuǎn)只有20%的貨架是效益最好的貨架。為什么要選出最好

11、賣的10款跟最難賣的10款呢？就是要把最好賣的款陳列在效益最好的貨架上。延伸閱讀：華潤(rùn)蘇果黃金周期間舉行“金條抽抽抽”活動(dòng)n9月28日至10月7日黃金周期間，華潤(rùn)蘇果將為顧客送上“金條抽抽抽”活動(dòng)驚喜。據(jù)介紹，該互動(dòng)活動(dòng)將在線上官方微信公眾平臺(tái)及線下全國(guó)華潤(rùn)萬(wàn)家、華潤(rùn)蘇果大賣場(chǎng)開(kāi)展。消費(fèi)者單次購(gòu)物滿指定金額,收銀系統(tǒng)將自動(dòng)隨購(gòu)物小票打印出相應(yīng)數(shù)量的抽獎(jiǎng)資格碼，消費(fèi)者可憑該資格碼參與抽獎(jiǎng)。 n記者獲悉，此次抽金條活動(dòng)特等獎(jiǎng)為10g金條若干，一等獎(jiǎng)為5g金條若干。此外還有海量的二等獎(jiǎng)、三等獎(jiǎng)、四等獎(jiǎng)以及幸運(yùn)獎(jiǎng)。中獎(jiǎng)率將高達(dá)100%。二、三、四、幸運(yùn)等獎(jiǎng)項(xiàng)在抽獎(jiǎng)門店活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)發(fā)放，領(lǐng)獎(jiǎng)時(shí)間為9月28日

12、-10月7日。特等獎(jiǎng)、一等獎(jiǎng)的中獎(jiǎng)消費(fèi)者，在中獎(jiǎng)門店按要求登記身份信息，由中獎(jiǎng)門店發(fā)放一張中獎(jiǎng)?lì)I(lǐng)獎(jiǎng)憑據(jù)，可于活動(dòng)結(jié)束后10天內(nèi)憑本人身份證和領(lǐng)獎(jiǎng)憑據(jù)領(lǐng)取。n據(jù)悉，華潤(rùn)蘇果營(yíng)銷活動(dòng)一直嘗試多方布局，緊抓80、90后年輕受眾訴求，融入新媒體社交性互動(dòng)元素，實(shí)現(xiàn)體驗(yàn)提升的全渠道聯(lián)動(dòng)。近年來(lái)，先后試水的O2O營(yíng)銷活動(dòng)包括：世界杯期間“足球猜猜樂(lè)”線上游戲、中秋“電子祝福”，微信平臺(tái)“歡樂(lè)圣誕樹(shù)”等。而本次“金條抽抽抽”線上線下活動(dòng)再度來(lái)襲，也標(biāo)志著華潤(rùn)蘇果探索互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷，尋求品牌宣傳新方式的重要轉(zhuǎn)型。 延伸閱讀：蘇果將啟動(dòng)三八節(jié)活動(dòng)掘金她經(jīng)濟(jì) n隨著女性消費(fèi)者可支配收入的不斷增加，以及對(duì)提高個(gè)人生活品質(zhì)、個(gè)人護(hù)理品質(zhì)的需求的增加，“三八婦女節(jié)”已成為繼雙十一之后電商巨頭對(duì)決的又一重要戰(zhàn)場(chǎng)。昨日，記者從蘇果了解到，從2月24日起，蘇果將提前啟動(dòng)三八節(jié)活動(dòng)，無(wú)論是折扣力度還是線上互動(dòng)豐富程度都不亞于電商。 n線下折扣，40個(gè)品類5折起 n“這次婦女節(jié)活動(dòng)我們從線上線下進(jìn)行了精心籌備，從2月24日開(kāi)始一直延續(xù)到3月8日，有十幾天的時(shí)間，在這期間，除了會(huì)有女性商品折扣外，蘇果會(huì)推出女神vs女漢子大型線上活動(dòng)，邀請(qǐng)顧客參與互動(dòng)。”蘇果相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴記者。n各大洗化品牌供應(yīng)商也不失時(shí)機(jī)推出各自的三八婦女節(jié)活動(dòng)。在2月