1、宏力農(nóng)業(yè)公司銷售管理制度為了規(guī)范銷售程序，順利開(kāi)展銷售工作，根據(jù)總公司及農(nóng)業(yè)公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，特制定宏力農(nóng)業(yè)公司銷售管理制度,以下簡(jiǎn)稱管理制度。一、銷售人員職責(zé)：1、銷售人員在工作過(guò)程中要注重禮儀、儀表，待人熱情、態(tài)度和藹。2、銷售人員在工作過(guò)程中要嚴(yán)格遵守公司的銷售政策。3、銷售人員在銷售前應(yīng)向客戶講明葡萄品質(zhì)、等級(jí)、包裝、規(guī)格等相關(guān)情況，做到誠(chéng)實(shí)信用，樹(shù)立良好的銷售形象。4、銷售人員在工作過(guò)程中，不得接受客戶禮品或現(xiàn)金，特殊情況下，接受的禮品或現(xiàn)金，應(yīng)及時(shí)上繳公司并登記記錄。在本縣區(qū)內(nèi)銷售人員不得接受客戶任何形式的宴請(qǐng)，特殊情況下，須報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)。5、銷售人員在工作過(guò)程中，不準(zhǔn)喝酒、辦

2、理私事，未經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)不得私用公司交通工具。6、銷售人員以半月為一周期搜集整理下列信息，形成書(shū)面文字經(jīng)銷售部經(jīng)理審核后匯報(bào)到農(nóng)業(yè)公司總經(jīng)理處：（1）客戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格的反映。（2）公司產(chǎn)品在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力、占有率，同類產(chǎn)品的占有率、競(jìng)爭(zhēng)力，做到優(yōu)劣比較。（3）客戶市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品占有率及實(shí)力。（4）網(wǎng)上水果價(jià)格信息。7、銷售人員有義務(wù)為建立、健全客戶檔案、銷售臺(tái)帳和制定銷售策略提供各種 資料。二、銷售程序及相關(guān)規(guī)定1、銷售人員應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)行情，提出本公司產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格，經(jīng)部門(mén)經(jīng)理報(bào)請(qǐng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后，方可進(jìn)行銷售。2、 場(chǎng)部直接銷售的產(chǎn)品，由場(chǎng)內(nèi)指定專人開(kāi)出場(chǎng)單據(jù)，單據(jù)由開(kāi)票人、客戶、場(chǎng)長(zhǎng)、銷售

3、人員共同簽字確認(rèn)生效。3、冷庫(kù)出售產(chǎn)品，需有銷售部經(jīng)理和冷庫(kù)負(fù)責(zé)人簽字的單據(jù)方可出庫(kù)。4、單據(jù)一式四聯(lián)，一份場(chǎng)（庫(kù)）內(nèi)留存，一份客戶做出場(chǎng)憑證，一份銷售部留存，一份上交財(cái)務(wù)。5、財(cái)務(wù)部派專人到各場(chǎng)統(tǒng)一收款。6、銷售人員不得以任何理由收支現(xiàn)金，違者每次罰款200元，情節(jié)嚴(yán)重者從重處罰。7、銷售人員所收票據(jù)必須于當(dāng)日交給銷售內(nèi)勤人員，特殊情況可在第二日上午上交，違者每次罰款50元，由銷售部?jī)?nèi)勤人員按價(jià)格、品種、數(shù)量、等級(jí)質(zhì)量等建立臺(tái)帳和客戶檔案。8、 價(jià)格屬公司機(jī)密，銷售人員除有必要向財(cái)務(wù)部相關(guān)人員講明價(jià)格外，不得向其它人員透露。三、銷售服務(wù)1、客戶到公司及基地考察，如有必要公司將提供交通工具和安

4、排食宿；就餐標(biāo)準(zhǔn)：原則上實(shí)報(bào)實(shí)銷，但每人每天不得超過(guò)20元；特殊情況，須報(bào)農(nóng)業(yè)公司總經(jīng)理批準(zhǔn)；報(bào)賬須持正規(guī)票據(jù)經(jīng)銷售部經(jīng)理簽字、農(nóng)業(yè)公司總經(jīng)理批示后，由銷售內(nèi)勤備案，再到財(cái)務(wù)部報(bào)銷。2、銷售人員售前應(yīng)與客戶聯(lián)系并做必要的解釋說(shuō)明，讓客戶隨時(shí)掌握銷售信息。3、在銷售中，如果出現(xiàn)投訴產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，應(yīng)積極主動(dòng)聯(lián)系客戶，根據(jù)公司規(guī)定力求圓滿解決。附：投訴解決流程圖客戶投訴銷售部和技術(shù)部（分析原因）總經(jīng)理室（綜合原因及批示）銷售部（備案、解決問(wèn)題）財(cái)務(wù)部（退款、折價(jià)、賠償損失）備案。4、銷售過(guò)程中，應(yīng)配合客戶考察市場(chǎng)了解信息，及時(shí)制定本公司產(chǎn)品相應(yīng)的銷售政策。5、定期電話聯(lián)系客戶或拜訪客戶，以便及時(shí)掌握

5、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和信息。四、新老客戶的管理、開(kāi)發(fā)及獎(jiǎng)勵(lì)辦法（一）、新客戶開(kāi)發(fā)及獎(jiǎng)勵(lì)辦法1、新客戶的要求：資金充裕、合法經(jīng)營(yíng)、信譽(yù)良好、有一定的銷售渠道及經(jīng)營(yíng)能力。2、銷售人員在與新客戶接觸過(guò)程中，一方面要力爭(zhēng)與其建立業(yè)務(wù)聯(lián)系，另一方面要及時(shí)進(jìn)行對(duì)其信用，經(jīng)營(yíng)及銷售能力等方面的調(diào)查。3、新客戶調(diào)查確定后，填報(bào)新客戶申請(qǐng)表，經(jīng)部門(mén)經(jīng)理審查后方可建檔備案。附：新客戶登記表4、新客戶需要簽訂合同的，由銷售人員報(bào)本部門(mén)經(jīng)理處批準(zhǔn)后，本著“互惠互利，誠(chéng)信合作，責(zé)權(quán)分清”的原則簽訂合同。5、客戶當(dāng)年進(jìn)貨量達(dá)15萬(wàn)元以上，且所購(gòu)果中80%以上為等級(jí)果的，對(duì)引進(jìn)新客戶人進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)為：當(dāng)年新客戶進(jìn)貨數(shù)額的千分之二

6、作為引進(jìn)人的提成，到年底一次性結(jié)清。（二）、老客戶的維護(hù)管理及獎(jiǎng)勵(lì)辦法1、定期拜訪或電話問(wèn)候老客戶，通過(guò)經(jīng)常性的溝通來(lái)建立良好的關(guān)系。2、在同等條件下，優(yōu)先向老客戶提供良好的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。3、重點(diǎn)解決老客戶在銷售過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題，在保證公司利益的前提條件下，應(yīng)極力地維持與老客戶的良好關(guān)系。4、明確老客戶維護(hù)人；具體工作事項(xiàng)由維護(hù)人與老客戶接觸、溝通，銷售過(guò)程中應(yīng)積極聽(tīng)取、采納老客戶合理建議。5、老客戶當(dāng)年等級(jí)果進(jìn)貨量總額的1做為維護(hù)人的業(yè)務(wù)提成。五、銷售人員待遇及各種獎(jiǎng)勵(lì)問(wèn)題（一）、出差待遇：根據(jù)工作需要出差，須填寫(xiě)出差申請(qǐng)單，經(jīng)銷售部經(jīng)理同意農(nóng)業(yè)公司總經(jīng)理審批簽字，憑出差申請(qǐng)單到財(cái)務(wù)部借款出差。

7、1、交通費(fèi)：公司憑票報(bào)銷長(zhǎng)途車(chē)費(fèi),夜間乘車(chē)時(shí)間超過(guò)6個(gè)小時(shí)可乘硬臥鋪車(chē)。市內(nèi)交通原則上允許打的,但盡量節(jié)省,省會(huì)城市、沿海城市、直轄市每日元，地級(jí)市每日元，縣級(jí)市每日元。2、食宿費(fèi)：銷售人員在公司規(guī)定的范圍內(nèi)住宿費(fèi)憑票實(shí)報(bào)實(shí)銷，生活補(bǔ)助費(fèi)在不超公司規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)自行安排。 （1）晚上到達(dá)目的地在凌晨時(shí)以前的可享有一半住宿費(fèi)，時(shí)以后不再有住宿費(fèi)。（2）如到沿海城市等發(fā)達(dá)地區(qū)出差，根據(jù)實(shí)際情況報(bào)農(nóng)業(yè)公司總經(jīng)理處，經(jīng)批準(zhǔn)后，可適當(dāng)增加食宿費(fèi)。食宿費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)表費(fèi)用類別地區(qū)類別 住宿標(biāo)準(zhǔn)（元日）生活補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)（元日）銷售部經(jīng)理銷售主管銷售人員銷售部經(jīng)理銷售主管銷售人員省會(huì)城市、沿海城市、直轄市100 908040

8、 3530地級(jí)市80 706035 3025縣級(jí)市60 504030 2520（二）、交通工具及通訊費(fèi)用1、如果工作需要，公司將安排交通工具。2、通訊費(fèi)用：農(nóng)副產(chǎn)品銷售人員和葡萄銷售人員手機(jī)費(fèi)在公司規(guī)定的范圍內(nèi)每月憑票實(shí)報(bào)實(shí)銷，其標(biāo)準(zhǔn)如下：在8、9、10、11銷售忙的月份標(biāo)準(zhǔn)：銷售部經(jīng)理每月300元；銷售部主管每月240元；葡萄銷售人員每月200元；其它月份標(biāo)準(zhǔn)：銷售部經(jīng)理每月150元；銷售部主管每月80元；葡萄銷售人員每月40元；農(nóng)副產(chǎn)品銷售人員每月標(biāo)準(zhǔn)：60元；超出限額的，須由本人在下月二十日至月底時(shí)間內(nèi)，寫(xiě)出書(shū)面報(bào)告，持本月話費(fèi)清單（標(biāo)明因公話費(fèi)及私人話費(fèi)）經(jīng)銷售部經(jīng)理審核，確系因公而超

9、出標(biāo)準(zhǔn)的話費(fèi)部分，到行政人事部備案，由農(nóng)業(yè)公司總經(jīng)理審批簽字后予以報(bào)銷，若是因私或在規(guī)定的時(shí)間里未提交書(shū)面報(bào)告的，超額話費(fèi)由本人承擔(dān)。 3、交通工具和通訊工具的使用配置及其它相關(guān)事宜按公司已下發(fā)的各項(xiàng)相關(guān)管理規(guī)定執(zhí)行。（三）、銷售人員的獎(jiǎng)勵(lì)問(wèn)題：銷售人員的獎(jiǎng)金由二部分組成，即個(gè)人獎(jiǎng)金 + 年終獎(jiǎng)金。1、個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì)問(wèn)題：獎(jiǎng)金由新老客戶提成獎(jiǎng) + 效益超額獎(jiǎng)金組成。所謂效益超額獎(jiǎng)是指公司根據(jù)全國(guó)各地區(qū)的市場(chǎng)行情來(lái)確定市場(chǎng)底價(jià)（其底價(jià)具有一定的伸縮性），在銷售過(guò)程中，在不影響公司信譽(yù)、名聲等條件下，確因銷售人員個(gè)人能力將售價(jià)提高，為公司創(chuàng)造效益者，按超出底線部分總額的1%作為效益超額獎(jiǎng)。2、年終獎(jiǎng)：農(nóng)

10、業(yè)公司銷售部將根據(jù)公司制定出的價(jià)格銷售方案進(jìn)行銷售，其當(dāng)年銷售產(chǎn)品(葡萄，農(nóng)副產(chǎn)品)總額的2作為農(nóng)業(yè)公司銷售部的年終獎(jiǎng)金，于銷售完葡萄的次月份，由銷售部經(jīng)理根據(jù)銷售部人員一年的工作考核成績(jī)、本著公平、公正、合理原則，提出獎(jiǎng)金分配方案，報(bào)農(nóng)業(yè)公司總經(jīng)理審批后，以年終獎(jiǎng)形式發(fā)放。3、公司有權(quán)根據(jù)實(shí)際情況，酌情合理地提出其它獎(jiǎng)勵(lì)辦法。 附：銷售人員工作考勤表、銷售部?jī)?nèi)勤工作考勤表六、附則1、本管理制度適用于農(nóng)業(yè)公司葡萄銷售，原已下發(fā)HN-XRB-008/03農(nóng)副產(chǎn)品銷售管理規(guī)定作為本規(guī)定的補(bǔ)充規(guī)定不變。2、 本管理制度由農(nóng)業(yè)公司總經(jīng)理室負(fù)責(zé)起草，自下發(fā)之日起開(kāi)始執(zhí)行，以前與此相關(guān)制度或規(guī)定與本管理制

11、度有相抵之處，以本管理制度為準(zhǔn)。3、本管理制度由農(nóng)業(yè)公司總經(jīng)理室負(fù)責(zé)解釋。長(zhǎng)垣縣宏力高科技農(nóng)業(yè)發(fā)展有限公司二零零四年八月一日附：關(guān)于等外果銷售及獎(jiǎng)勵(lì)的規(guī)定隨著公司銷售業(yè)務(wù)的不斷擴(kuò)大，銷售人員的緊缺，公司本著“及時(shí)銷售，方便客戶，提高效率，服務(wù)第一”的原則，經(jīng)農(nóng)業(yè)公司總經(jīng)理室研究決定：各場(chǎng)等外果由各場(chǎng)部負(fù)責(zé)自行銷售，特規(guī)定制度如下：1、等外果由各場(chǎng)部自行銷售，其銷售方式、價(jià)格由銷售部統(tǒng)一安排，各場(chǎng)場(chǎng)長(zhǎng)為銷售第一負(fù)責(zé)人，負(fù)責(zé)本場(chǎng)的銷售工作。2、各場(chǎng)部在安排采果的同時(shí)，必要時(shí)要安排好客戶的用餐問(wèn)題。3、未經(jīng)公司批準(zhǔn)，各場(chǎng)不得在場(chǎng)部?jī)?nèi)外零售等外果，發(fā)現(xiàn)一次罰款50-100元，經(jīng)公司允許各場(chǎng)零售等外果時(shí)

12、，須有各場(chǎng)部指定兩名人員在場(chǎng)并有專人填寫(xiě)銷售流程表。4、當(dāng)客戶與各場(chǎng)發(fā)生質(zhì)量或數(shù)量糾紛時(shí)，各場(chǎng)應(yīng)及時(shí)通知銷售部，由銷售部負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)解決。5、各場(chǎng)部等外果銷售總額的2作為銷售提成，由總經(jīng)理室組織銷售部、技術(shù)部、財(cái)務(wù)部等相關(guān)部門(mén)根據(jù)各場(chǎng)部的工作態(tài)度、配合程度、客戶反映和工作效率等情況進(jìn)行綜合評(píng)定后，按各場(chǎng)部等外果銷售提成的70%100%作為獎(jiǎng)勵(lì)歸各場(chǎng)部所有。所得獎(jiǎng)勵(lì)由各場(chǎng)部向公司提出獎(jiǎng)勵(lì)辦法報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)，以實(shí)物形式發(fā)放。6、銷售程序及有關(guān)手續(xù)參照?qǐng)?zhí)行農(nóng)業(yè)公司銷售管理制度中的規(guī)定。7、本規(guī)定由農(nóng)業(yè)公司總經(jīng)理室負(fù)責(zé)起草，自下發(fā)之日起開(kāi)始執(zhí)行，解釋權(quán)歸總經(jīng)理室。長(zhǎng)垣縣宏力高科技農(nóng)業(yè)發(fā)展有限公司 二零零四年八月一日 銷售內(nèi)勤工作考核表被考核人: 考核人: 評(píng)定時(shí)間: 考核內(nèi)容工作評(píng)價(jià)優(yōu)良中差工作態(tài)度(15分)151285辦公室衛(wèi)生情況(15分)151285銷售臺(tái)帳建立情況(25分)25201510接待客戶態(tài)度(20分)201285建議提出情況(10分)10853工作任務(wù)完成情況(15分)151285綜合評(píng)定 銷售人員工作考核表被考核人: 考核人: 評(píng)定時(shí)間: 考核內(nèi)容工作評(píng)價(jià)優(yōu)良中差了解市場(chǎng)信息情況(5分)5431待銷產(chǎn)品處理情況(10分)10853工作態(tài)度(5分)5431工作任務(wù)完成情況(15