1、如何預(yù)約客戶？如何預(yù)約客戶？1、是否需要約見2、如何約見 面約、函約、電話約、托人約3、約晤技巧（1）自我介紹并介紹一下自己的公司（2）陳述一下打電話的目的（3）引起潛在顧客的興趣（4）要求安排一次會面（5）克服對方的各種推辭有效推銷過程中主要環(huán)節(jié)有效推銷過程中主要環(huán)節(jié)（AIDASAIDAS）1 1、注意（、注意（AttentionAttention）2 2、興趣（、興趣（InterestingInteresting）3 3、欲望（、欲望（DesireDesire）4 4、行為（、行為（ActionAction）5 5、滿意（、滿意（SatisfactionSatisfaction）怎樣建立良

2、好的第一形象？怎樣建立良好的第一形象？1 1、必須強化自信心、必須強化自信心2 2、應(yīng)當(dāng)強化自己的特色、應(yīng)當(dāng)強化自己的特色3 3、精心準(zhǔn)備、精心準(zhǔn)備4 4、準(zhǔn)時、準(zhǔn)時5 5、少說多聽、少說多聽 怎樣成功地做好接見時的開場白？怎樣成功地做好接見時的開場白？、有關(guān)推銷員的自我介紹、有關(guān)推銷員的自我介紹2 2、有關(guān)開場白中對顧客的贊美、有關(guān)開場白中對顧客的贊美3 3、有關(guān)開場白中利益的提示、有關(guān)開場白中利益的提示4 4、一分鐘推銷法、一分鐘推銷法怎樣做好產(chǎn)品的說明介紹？怎樣做好產(chǎn)品的說明介紹？1 1、強調(diào)產(chǎn)品給顧客帶來的利益、強調(diào)產(chǎn)品給顧客帶來的利益（1 1）是從特定產(chǎn)品得到的利益）是從特定產(chǎn)品得到

3、的利益（2 2）是從我們企業(yè)購買產(chǎn)品可以得到的利益。）是從我們企業(yè)購買產(chǎn)品可以得到的利益。2 2、介紹說明過程注意要向顧客提問、介紹說明過程注意要向顧客提問3 3、介紹說明過程要幫助顧客減少對風(fēng)險、介紹說明過程要幫助顧客減少對風(fēng)險的擔(dān)心的擔(dān)心（1 1）推銷證明；）推銷證明；（2 2）推銷保證。）推銷保證。（3 3）推銷演示。）推銷演示。（4 4）免費試用和分期付款）免費試用和分期付款（5 5）現(xiàn)場參觀。）現(xiàn)場參觀。利益分析表 編號_客戶_ 產(chǎn)品（服務(wù)）_客戶的興趣特征優(yōu)點利益證據(jù)該客戶最關(guān)心什么問題？如費用；可靠性；耐用性；安全性；便利性等等哪些指標(biāo)能夠最恰當(dāng)?shù)卣f明這些問題？都是什么？如何使用

4、？這些特征代表哪些長處？即它能為客戶做什么？如何把客戶可感知的利益表示成對客戶興趣最大化？即客戶能得到哪些他所需要的什么樣的證據(jù)可以用來說明這些利益能夠得到實現(xiàn)如何有效地說服客戶？如何有效地說服客戶？怎么樣鑒別和戰(zhàn)勝拒絕？怎么樣鑒別和戰(zhàn)勝拒絕？ 1、傾聽，不要打斷 （1）選擇性的吸收： （2）有表示的聆聽： （3）總結(jié)式的聆聽： 2、重復(fù)與提問3、“是，但是”4、直接否定5、異議的防止6、把異議轉(zhuǎn)變?yōu)樵囼炐杂嗀浫绾渭皶r促成交易？如何及時促成交易？1 1、從顧客的表情來把握、從顧客的表情來把握2 2、從顧客的體態(tài)來把握、從顧客的體態(tài)來把握 3 3、從顧客的語言來把握、從顧客的語言來把握 4 4、

5、從事態(tài)的變化來把握、從事態(tài)的變化來把握5 5、從促成交易的條件來判斷、從促成交易的條件來判斷如何建立客戶檔案、實行如何建立客戶檔案、實行ABCABC管理？管理？ 現(xiàn)有或潛在客戶的商業(yè)規(guī)模 大中小客戶的態(tài)度非常友好123冷漠456不友好789 客戶的規(guī)模態(tài)度矩形圖如何維持與客戶的良好關(guān)系、如何維持與客戶的良好關(guān)系、保持客戶的忠誠？保持客戶的忠誠？1 1、關(guān)系銷售、關(guān)系銷售2 2、如何與客戶建立長期的關(guān)系、如何與客戶建立長期的關(guān)系（1 1）提供一定的經(jīng)濟利益）提供一定的經(jīng)濟利益（2 2）提供一定的社會利益）提供一定的社會利益（3 3）建立結(jié)構(gòu)性的紐帶）建立結(jié)構(gòu)性的紐帶如何對待及處理客戶的投訴？如何對待及處理客戶的投訴？1 1、怎樣對待客戶的投訴和報怨、怎樣對待客戶的投訴和報怨2 2、怎樣處理顧客的投訴和報怨、怎樣處理顧客的投訴和