1、企業戰略計劃重難點講解企業戰略計劃PPT講解n一、企業戰略的含義和組成部分一、企業戰略的含義和組成部分n二、戰略計劃過程之一：確定企業任務與目標二、戰略計劃過程之一：確定企業任務與目標n三、戰略計劃過程之二：拓展業務三、戰略計劃過程之二：拓展業務n四、戰略計劃過程之三：制定產品投資組合四、戰略計劃過程之三：制定產品投資組合n五、企業發展戰略與市場營銷戰略五、企業發展戰略與市場營銷戰略 一、一、 企業戰略含義和組成部分企業戰略含義和組成部分 企業戰略是企業為實現各種特定目標以求自身發展而設計企業戰略是企業為實現各種特定目標以求自身發展而設計的行動綱領或方案，它具有全局性、長遠性和方向性的的行動綱

2、領或方案，它具有全局性、長遠性和方向性的特點。特點。 企業戰略的實質是：預計和評價市場營銷環境中即將來臨企業戰略的實質是：預計和評價市場營銷環境中即將來臨的發展，并預先決定怎樣最好地去迎接這種發展以及從這的發展，并預先決定怎樣最好地去迎接這種發展以及從這種發展中獲取盡可能多的利益。種發展中獲取盡可能多的利益。 2 2、制約因素、制約因素 （1 1）企業可控制因素）企業可控制因素 （2 2）企業不可控因素）企業不可控因素 3、企業戰略的重要作用、企業戰略的重要作用（1）戰略計劃是協調企業內部各種活動（資金籌措、資源配置、）戰略計劃是協調企業內部各種活動（資金籌措、資源配置、生產過程、銷售過程等）

3、的總體指導思想和基本手段生產過程、銷售過程等）的總體指導思想和基本手段。 （2）促使決策者從全局出發、高瞻遠矚地考慮問題，不僅要考慮）促使決策者從全局出發、高瞻遠矚地考慮問題，不僅要考慮順境下，尤其要考慮逆境下應當采取什么行動。順境下，尤其要考慮逆境下應當采取什么行動。 （3）促使管理人員必須仔細觀察、分析市場動向并對其未來的）促使管理人員必須仔細觀察、分析市場動向并對其未來的走向做出評價，從而有利于明確和決定企業未來的行動方向，走向做出評價，從而有利于明確和決定企業未來的行動方向，大大減少盲目性。大大減少盲目性。（4 4）可以減輕甚至消除出乎預料的市場波動或事件對企業造成的問可以減輕甚至消除

4、出乎預料的市場波動或事件對企業造成的問題，避免在此情況下可能出現的大的混亂題，避免在此情況下可能出現的大的混亂 。 海爾戰略制勝海爾戰略制勝海爾戰略發展三階段：海爾戰略發展三階段：一、名牌戰略階段（一、名牌戰略階段（202X-202X202X-202X） 二、多元化戰略階段（二、多元化戰略階段（202X-202X202X-202X） 三、國際化戰略階段（三、國際化戰略階段（202X202X年開始）年開始） 企業戰略計劃過程，或稱戰略管理過程，是指企業為保企業戰略計劃過程，或稱戰略管理過程，是指企業為保持企業的目標與變化的環境之間的持企業的目標與變化的環境之間的“戰略適應戰略適應” 而制定長而制

5、定長期戰略所采取的一系列重大驟。主要包括：確定企業的任期戰略所采取的一系列重大驟。主要包括：確定企業的任務與目標；拓展業務務與目標；拓展業務選擇合宜的增長機會；制定產品選擇合宜的增長機會；制定產品投資組合計劃等投資組合計劃等。（一（一) )戰略計劃過程之一：確定企業任務與目標戰略計劃過程之一：確定企業任務與目標1 1、確定企業任務、確定企業任務 確定企業任務，就是要明確本企業的業務性質確定企業任務，就是要明確本企業的業務性質是什么，是為哪一類的消費需要服務的。是什么，是為哪一類的消費需要服務的。 （1）企業歷史及其特色。）企業歷史及其特色。 （2）企業周圍環境的變化。）企業周圍環境的變化。 （

6、3）企業資源的變化情況。）企業資源的變化情況。 （4）企業所有者的意圖。）企業所有者的意圖。 B公司產品導向市場導向定義密蘇里太平洋鐵路公司我們經營鐵路我們是人與貨物的運送者施樂公司我們生產復印設備我們幫助改進辦公效率標準石油公司我們出售汽油我們提供能源哥倫比亞電影公司我們制作電影我們經營娛樂不列顛百科全書我們出售百科全書我們從事信息生產和傳播事業開利公司我們生產空調器和暖爐我們為家庭提供舒適的氣候 對產品導向和市場導向不同的業務定義比較對產品導向和市場導向不同的業務定義比較 2 2、企業目標、企業目標企業目標，是企業未來一定時期內所要達到的一系企業目標，是企業未來一定時期內所要達到的一系列具

7、體目標的總稱。列具體目標的總稱。n包括市場占有率、銷售增長率、企業形象等。包括市場占有率、銷售增長率、企業形象等。n多重性、時限性、數量化、可靠性、層次化、階段多重性、時限性、數量化、可靠性、層次化、階段性、協調性、社會一致性性、協調性、社會一致性 （二）戰略計劃過程二：（二）戰略計劃過程二： 拓展業務拓展業務選擇合宜的增長機會選擇合宜的增長機會 1、市場機會與企業發展、市場機會與企業發展市場機會，就是市場上存在的未被滿足的需求 。 區分：環境機會與營銷機會區分：環境機會與營銷機會 2、密集性市場機會密集性市場機會密集性增長密集性增長密集性市場機會，是指一個特定市場的全部潛力尚密集性市場機會，

8、是指一個特定市場的全部潛力尚未達到極限時存在的市場機會。未達到極限時存在的市場機會。 、市場滲透、市場開發、產品開發 指通過采取更加積極有效的、更富進取精神的營銷措施，指通過采取更加積極有效的、更富進取精神的營銷措施，如增加銷售網點、短期調低價格、加強廣告宣傳等促銷活動，如增加銷售網點、短期調低價格、加強廣告宣傳等促銷活動，努力在努力在現有市場上現有市場上擴大擴大現有產品現有產品的銷售量，從而實現企業的銷售量，從而實現企業業務增長。業務增長。 （1 1）刺激現有顧客更多地購買本企業現有的產品；）刺激現有顧客更多地購買本企業現有的產品； （2 2）吸）吸引競爭對手的顧客，提現有產品的市場占有率；

9、引競爭對手的顧客，提現有產品的市場占有率； （3 3）激發潛在顧客的購買動機，促使他們也來買本企）激發潛在顧客的購買動機，促使他們也來買本企業的這種產品。業的這種產品。 指通過努力開拓指通過努力開拓新市場新市場來擴大來擴大現有產品現有產品的銷售量，從而的銷售量，從而實現企業業務的增長。實施這種策略的關鍵是開辟新的銷售實現企業業務的增長。實施這種策略的關鍵是開辟新的銷售渠道，并配合大規模的廣告宣傳等促銷活動。企業通過在新渠道，并配合大規模的廣告宣傳等促銷活動。企業通過在新地區或國外設立新的商業網點，或開拓新的分銷渠道，加強地區或國外設立新的商業網點，或開拓新的分銷渠道，加強廣告、促銷等措施，在新

10、的市場上擴大現有產品的銷售。廣告、促銷等措施，在新的市場上擴大現有產品的銷售。 指通過向指通過向現有市場現有市場提供多種提供多種改型變異產品改型變異產品，如增加花色，如增加花色品種、增加規格檔次、改進包裝、增加服務等，以滿足不同品種、增加規格檔次、改進包裝、增加服務等，以滿足不同顧客的需要，從而擴大銷售、實現企業業務的增長。實施這顧客的需要，從而擴大銷售、實現企業業務的增長。實施這種策略的重點是改進產品設計，同時也要大力開展以產品特種策略的重點是改進產品設計，同時也要大力開展以產品特征為主要內容的宣傳促銷活動。征為主要內容的宣傳促銷活動。新 產 品原有產品原有產品原有市場新 市 場3。一體化市

11、場機會。一體化市場機會一體化增長一體化增長一體化市場機會，是指一個企業把自己的營銷活動伸一體化市場機會，是指一個企業把自己的營銷活動伸展到供、產、銷不同環節而使自身得到發展的市場機展到供、產、銷不同環節而使自身得到發展的市場機會。會。 、后向一體化增長、后向一體化增長、前向一體化增長、前向一體化增長、橫向一體化（水平一體化）增長、橫向一體化（水平一體化）增長 企業向自己所處價值鏈的上游方向、也就是原料供應方向企業向自己所處價值鏈的上游方向、也就是原料供應方向發展，例如自行組織生產本身需要的原材料、能源、包裝器材發展，例如自行組織生產本身需要的原材料、能源、包裝器材等而不再向外采購，稱為后向一體

12、化戰略。企業可以通過自建、等而不再向外采購，稱為后向一體化戰略。企業可以通過自建、兼并、契約等形式，取得對上游產業的控制權，實現供產一體兼并、契約等形式，取得對上游產業的控制權，實現供產一體化、產銷一體化或者批零一體化。化、產銷一體化或者批零一體化。 企業向自己所處價值鏈的下游方向，也就是自己原有企業向自己所處價值鏈的下游方向，也就是自己原有客戶方向發展，例如組建自行銷售產品或服務的網點直接客戶方向發展，例如組建自行銷售產品或服務的網點直接面向用戶，或者將產品進行深加工后再銷售等，稱為前向面向用戶，或者將產品進行深加工后再銷售等，稱為前向一體化戰略。企業可以通過對其產品的加工或銷售單位取一體化

13、戰略。企業可以通過對其產品的加工或銷售單位取得了控制權甚至直接擁有，以便自己更好地控制銷售渠道、得了控制權甚至直接擁有，以便自己更好地控制銷售渠道、貫徹營銷目標、獲取更多利益。貫徹營銷目標、獲取更多利益。 水平一體化戰略即企業通過接辦或兼并同行業企業來尋求水平一體化戰略即企業通過接辦或兼并同行業企業來尋求成長的機會。由于購并的是與本企業存在競爭關系的企業，成長的機會。由于購并的是與本企業存在競爭關系的企業，企業在現有市場上的營銷規模和優勢得以擴大，擁有的產品企業在現有市場上的營銷規模和優勢得以擴大，擁有的產品品種和品牌增多，在體現規模效益的同時又減少了競爭對少品種和品牌增多，在體現規模效益的同

14、時又減少了競爭對少的數目。的數目。一體化發展的形式：一體化發展的形式： 制 造 廠 水水 平平 供應原料供應原料 顧客顧客 最終購買者最終購買者后向后向前向前向 企業為了更多地占領市場和開拓新市場，或避免單企業為了更多地占領市場和開拓新市場，或避免單一集中經營的風險，往往會選擇進入新的業務或市場領一集中經營的風險，往往會選擇進入新的業務或市場領域，這一戰略就是多樣化（也有翻譯成多角化、多元化）域，這一戰略就是多樣化（也有翻譯成多角化、多元化）經營戰略。多元化戰略已成為當今大型企業，特別是跨經營戰略。多元化戰略已成為當今大型企業，特別是跨國公司普遍采用的戰略模式。國公司普遍采用的戰略模式。 1

15、1。同心多樣化。同心多樣化 2 2。橫向多樣化。橫向多樣化 3 3。集團式多樣化。集團式多樣化 同心多元化戰略，是指企業利用現有物質技術力量開發同心多元化戰略，是指企業利用現有物質技術力量開發新產品，增加產品的門類和品種，猶如從同一圓心向外擴新產品，增加產品的門類和品種，猶如從同一圓心向外擴大業務范圍，以尋求新的成長。大業務范圍，以尋求新的成長。 水平多元化戰略，即企業針對現有市場（顧客）的其他需要，水平多元化戰略，即企業針對現有市場（顧客）的其他需要，增添新的物質技術力量開發新產品，以擴大業務經營范圍，增添新的物質技術力量開發新產品，以擴大業務經營范圍，尋求新的成長。尋求新的成長。 集團多元

16、化戰略，是指企業通過投資或兼并等形式，集團多元化戰略，是指企業通過投資或兼并等形式，把經營范圍擴展到多個新興部門或其他部門，組成混合把經營范圍擴展到多個新興部門或其他部門，組成混合型企業集團，開展與現有技術、現有產品、現有市場無型企業集團，開展與現有技術、現有產品、現有市場無聯系的多元化經營活動，以尋求新的成長機會。聯系的多元化經營活動，以尋求新的成長機會。n企業具有拓展經營項目的實力和管理更大企業規企業具有拓展經營項目的實力和管理更大企業規模企業的能力；模企業的能力；n 具有足夠的資金支持；具有足夠的資金支持；n具備相關專業人員作保證；具備相關專業人員作保證；n具備關系密切的分銷渠道作為后盾

17、或有迅具備關系密切的分銷渠道作為后盾或有迅 速組建速組建分銷渠道的能力；分銷渠道的能力；n企業知名度高；企業知名度高；n企業綜合管理能力強。企業綜合管理能力強。（三）、戰略計劃之三：制定產品投資組合（三）、戰略計劃之三：制定產品投資組合 圖 產品組群現金流動方向圖對各戰略業務單位采取四項基本戰略之一：對各戰略業務單位采取四項基本戰略之一：(1)(1)發展。提高市場占有率戰略，適用于發展。提高市場占有率戰略，適用于“問題兒童問題兒童”類及類及“明星明星”類。類。(2)(2)維持。維持市場占有率戰略，適用于維持。維持市場占有率戰略，適用于“金牛金牛”類。類。(3)(3)收割戰略，適用于收割戰略，適

18、用于“金牛金牛”類、類、“狗狗”類及無前景的類及無前景的“問題兒問題兒童童”類。類。(4)(4)撤退戰略，適用于那些沒有發展前途又不能給企業創撤退戰略，適用于那些沒有發展前途又不能給企業創造利潤的造利潤的“狗狗”類及某些無前景的類及某些無前景的“問題兒童問題兒童”類。類。Market Growth Rate3?Question marks?21Cash cow6Dogs87Relative Market ShareStars54 圖94 GE產業吸引力與企業地位矩陣表91 通用電器法基本要素評分表（轉下頁）表91 通用電器法基本要素評分表（續完）一、兩種戰略的相互關系一、兩種戰略的相互關系二、

19、市場營銷管理過程二、市場營銷管理過程 市場營銷管理過程，是指企業通過市場營銷管理系統發現、分析、選市場營銷管理過程，是指企業通過市場營銷管理系統發現、分析、選率和利用市場營銷機會，以實現企業任務和預期目標的過程。它包括率和利用市場營銷機會，以實現企業任務和預期目標的過程。它包括分析方場機會、選擇目標市場、進行市場定位、設計并執行市場營銷分析方場機會、選擇目標市場、進行市場定位、設計并執行市場營銷組合方案、管理（調控）營銷活動這幾個主要階段。組合方案、管理（調控）營銷活動這幾個主要階段。 營銷環境營銷環境企企 業業顧客顧客市場細分市場細分差異優勢差異優勢競爭競爭選選 擇擇戰略定位戰略定位公司實力

20、公司實力經營目標經營目標目標市場目標市場市場定位市場定位戰術方案戰術方案4PS4PS組合組合資源配置資源配置時間進程時間進程環境分析環境分析目標市目標市場選擇場選擇營銷戰略設計營銷戰略設計營銷戰術設計營銷戰術設計禍兮？福兮！禍兮？福兮！格蘭仕的多元化擴張之路格蘭仕的多元化擴張之路企業概況企業概況 格蘭仕公司最初從事的是羽絨服生產，格蘭仕公司最初從事的是羽絨服生產，202X202X年轉向微波爐。轉向微波爐之后，年轉向微波爐。轉向微波爐之后，格蘭仕將原來眾多與微波爐無關的產業統統放棄掉，就連年利潤格蘭仕將原來眾多與微波爐無關的產業統統放棄掉，就連年利潤800800萬元、出口額萬元、出口額30003

21、000萬元的羽絨服產業，也果斷出售，集中精力做微波爐。經過萬元的羽絨服產業，也果斷出售，集中精力做微波爐。經過8 8年的專注和積累，年的專注和積累，格蘭仕微波爐的國內市場占有率高達格蘭仕微波爐的國內市場占有率高達75%75%，全球市場占有率也高達，全球市場占有率也高達35%35%；格蘭仕產品；格蘭仕產品銷往全球銷往全球8080多個國家和地區，成為全球最大的微波爐生產企業。多個國家和地區，成為全球最大的微波爐生產企業。 202X202X年格蘭仕開始形成以微波爐、空調為主導產業，豪華小飯煲為年格蘭仕開始形成以微波爐、空調為主導產業，豪華小飯煲為輔助產業，帶上電熱水器、燃氣具、消毒柜、抽油煙機等小家

22、電的輔助產業，帶上電熱水器、燃氣具、消毒柜、抽油煙機等小家電的“全全球名牌家電專業化制造中心球名牌家電專業化制造中心”；空調產業發展勢頭迅猛，正朝著成為格；空調產業發展勢頭迅猛，正朝著成為格蘭仕第二個蘭仕第二個 全球最大全球最大 的方向高速擴張。的方向高速擴張。202X202X年年9 9月，格蘭仕入選第一批月，格蘭仕入選第一批世界行業世界行業500500強企業，其銷售額強企業，其銷售額202X202X年實現年實現5858億元，億元，202X202X年突破年突破6868億元。億元。格蘭仕的低成本戰略格蘭仕的低成本戰略在在1010多年的企業實踐中，格蘭仕堅持低成本戰略，逐步形成了以低多年的企業實踐

23、中，格蘭仕堅持低成本戰略，逐步形成了以低成本為核心的競爭優勢。格蘭仕的低成本優勢來自于幾個方面成本為核心的競爭優勢。格蘭仕的低成本優勢來自于幾個方面: :一是與歐美、日韓企業相比在勞動力制造成本上的低成本優勢。每一是與歐美、日韓企業相比在勞動力制造成本上的低成本優勢。每天實行三班制工作，使得格蘭仕的一條生產線，相當于歐美企業的天實行三班制工作，使得格蘭仕的一條生產線，相當于歐美企業的6 67 7條生產線。雙方的工資水平、土地使用成本、水電費、勞動生產率等也條生產線。雙方的工資水平、土地使用成本、水電費、勞動生產率等也都相差較大，例如在人工成本方面，格蘭仕只是歐美企業幾分之一甚至都相差較大，例如

24、在人工成本方面，格蘭仕只是歐美企業幾分之一甚至十幾分之一。十幾分之一。 二是格蘭仕實現了由規模經濟帶來的生產低成本優勢。據分析，二是格蘭仕實現了由規模經濟帶來的生產低成本優勢。據分析，100100萬臺是單間工廠微波爐生產的基本規模要求，格蘭仕在萬臺是單間工廠微波爐生產的基本規模要求，格蘭仕在202X202X年就達到了這個水平。到年就達到了這個水平。到202X202X年底，格蘭仕微波爐生產規模已達到年底，格蘭仕微波爐生產規模已達到12001200萬臺，是松下的萬臺，是松下的8 8倍。生產規模的迅速擴大帶來了生產成本的大幅度降低，使其在市場競爭中的價格遠遠低于國內外競爭對手。大規模、低成本，一直是

25、格蘭仕在競爭中取勝的法寶。倍。生產規模的迅速擴大帶來了生產成本的大幅度降低，使其在市場競爭中的價格遠遠低于國內外競爭對手。大規模、低成本，一直是格蘭仕在競爭中取勝的法寶。三是格蘭仕還取得了在籌供、銷售、科研和管理等多個方面的規模經濟。例如，在三是格蘭仕還取得了在籌供、銷售、科研和管理等多個方面的規模經濟。例如，在2020世紀世紀9090年代中期，格蘭仕利用其產量上的優勢，在與磁控管供應商的討價還價過程中取得了有利地位，成功迫使對方連年代中期，格蘭仕利用其產量上的優勢，在與磁控管供應商的討價還價過程中取得了有利地位，成功迫使對方連續大幅度降價；又如，格蘭仕在續大幅度降價；又如，格蘭仕在202X2

26、02X年投入的研發費用高達年投入的研發費用高達2 2億元，但是分攤到億元，但是分攤到12001200萬臺產品中，實際上每臺增加的成本不足萬臺產品中，實際上每臺增加的成本不足2020元；此外，格蘭仕堅持遵循元；此外，格蘭仕堅持遵循“大企業按小企業來管理大企業按小企業來管理”的思路，即盡管企業不斷的思路，即盡管企業不斷成長，但格蘭仕堅決通過限定管理層人數來控制行政管理費用，成長，但格蘭仕堅決通過限定管理層人數來控制行政管理費用，1 1萬多員工規模的企業，其的管理人員僅為萬多員工規模的企業，其的管理人員僅為300300多人，至今其常務副總經理都是在大辦公室中與員工一起工作。多人，至今其常務副總經理都

27、是在大辦公室中與員工一起工作。格蘭仕的品牌滲透戰略格蘭仕的品牌滲透戰略格蘭仕于新世紀初提出的國際化經營目標是格蘭仕于新世紀初提出的國際化經營目標是“成為全球最大的微波爐制造中心成為全球最大的微波爐制造中心”。這個目標沒有強調以。這個目標沒有強調以“格蘭仕格蘭仕”品牌推出的產品在全球市場上的份額，而強調了格蘭仕公司生產的品牌推出的產品在全球市場上的份額，而強調了格蘭仕公司生產的產品的份額。格蘭仕借助貼牌生產產品的份額。格蘭仕借助貼牌生產(OEM)(OEM)來實現這個目標，借助在國外當地市場受歡迎的品牌來實現產品向海外的滲透，同時也擴大格蘭仕公司在海外的聲譽，為最終確定自己的全球化來實現這個目標，

28、借助在國外當地市場受歡迎的品牌來實現產品向海外的滲透，同時也擴大格蘭仕公司在海外的聲譽，為最終確定自己的全球化品牌奠定基礎。品牌奠定基礎。 事實證明，這種品牌滲透屢見成效。從事實證明，這種品牌滲透屢見成效。從202X202X年到年到202X202X年，在產品的出口總量中，格蘭仕的自年，在產品的出口總量中，格蘭仕的自有品牌與有品牌與OMEOME之比從之比從1:91:9發展到發展到3:73:7再到再到4:64:6，呈逐年上升的趨勢。，呈逐年上升的趨勢。格蘭仕進軍空調業格蘭仕進軍空調業格蘭仕進軍空調業時，國內外空調業利潤越來越薄，空調企業紛紛患上格蘭仕進軍空調業時，國內外空調業利潤越來越薄，空調企業

29、紛紛患上“移民病移民病”：一：一是世界空調業向中國轉移，二是沿海空調企業向內地轉移，三是空調巨頭向非空調業轉移。是世界空調業向中國轉移，二是沿海空調企業向內地轉移，三是空調巨頭向非空調業轉移。業內外都不看好空調大勢。業內外都不看好空調大勢。但格蘭仕從其進軍空調業前做過的一份但格蘭仕從其進軍空調業前做過的一份“中國空調業調查報告中國空調業調查報告”中發現，在中國，一件中發現，在中國，一件大眾家電產品的定價應該是一個普通工薪家庭一個月的收入，這樣的產品才能暢銷；如果超大眾家電產品的定價應該是一個普通工薪家庭一個月的收入，這樣的產品才能暢銷；如果超出這一價格出這一價格“三八線三八線”，則很可能，則很

30、可能“叫好不叫座叫好不叫座”。空調已進入市場成長期的初期階段，市。空調已進入市場成長期的初期階段，市場前景十分看好，收入水平高的家庭，往往有幾臺空調，辦公室等集團消費量也不小，整個場前景十分看好，收入水平高的家庭，往往有幾臺空調，辦公室等集團消費量也不小，整個市場容量遠比微波爐市場大，而且競爭的殘酷性遠不如微波爐市場。從世界市場來看，歐、市場容量遠比微波爐市場大，而且競爭的殘酷性遠不如微波爐市場。從世界市場來看，歐、美、日等企業紛紛將空調生產轉移至國內，中國將成為制冷業的世界生產大國。所以格蘭仕美、日等企業紛紛將空調生產轉移至國內，中國將成為制冷業的世界生產大國。所以格蘭仕選中空調制冷產業作為

31、它的第二個戰略目標。選中空調制冷產業作為它的第二個戰略目標。但空調市場的競爭也非常激烈，這里已經存在著幾十家中外著名的空調廠商，但空調市場的競爭也非常激烈，這里已經存在著幾十家中外著名的空調廠商，LGLG、松下等、松下等跨國巨頭嚴重依賴此類產品跨國巨頭嚴重依賴此類產品“謀生謀生”，國內美的、格力、海爾等巨頭對空調產業也是絕不放，國內美的、格力、海爾等巨頭對空調產業也是絕不放棄。而且從企業規模來講，與海爾，美的等企業相比，格蘭仕還是一個輕量級的選手。空調棄。而且從企業規模來講，與海爾，美的等企業相比，格蘭仕還是一個輕量級的選手。空調的技術難度遠超出微波爐的技術難度，中外知名企業都已經對中國市場非

32、常熟悉。的技術難度遠超出微波爐的技術難度，中外知名企業都已經對中國市場非常熟悉。 由于品牌眾多，價格大戰持續不斷，空調業已從早期的暴利產業走向微利產業，大量空調企由于品牌眾多，價格大戰持續不斷，空調業已從早期的暴利產業走向微利產業，大量空調企業紛紛轉行、停產，空調價格卻還在繼續走低，產品利潤越來越薄。業紛紛轉行、停產，空調價格卻還在繼續走低，產品利潤越來越薄。從從202X202X年的情況來看，空調銷售不旺，廠家商家普遍日子難過。中國家電協會提供的數年的情況來看，空調銷售不旺，廠家商家普遍日子難過。中國家電協會提供的數字顯豐，預計全國空調總生產能力為字顯豐，預計全國空調總生產能力為2500250

33、0萬臺，而實際中國市場的容量是萬臺，而實際中國市場的容量是12001200萬萬15001500萬萬臺。除出口外，中國空調總庫存將達到臺。除出口外，中國空調總庫存將達到70010007001000萬臺，這是最近年的最高記錄，它無疑將萬臺，這是最近年的最高記錄，它無疑將導致企業現金流的嚴重危機。導致企業現金流的嚴重危機。格蘭仕面臨的空調難題格蘭仕面臨的空調難題格蘭仕的大部分微波爐客戶不一定有銷售空調的經驗，即便是在國內市場上，格蘭仕空格蘭仕的大部分微波爐客戶不一定有銷售空調的經驗，即便是在國內市場上，格蘭仕空調的影響力既遠遜于格力、美的等一線品牌，同時還落后于海信、奧克斯、科龍等諸多品牌，調的影響

34、力既遠遜于格力、美的等一線品牌，同時還落后于海信、奧克斯、科龍等諸多品牌，加上中國空調市場正處于大規模加上中國空調市場正處于大規模“洗牌洗牌”的前夕，格蘭仕憑什么能吸引大的經銷商加盟到自的前夕，格蘭仕憑什么能吸引大的經銷商加盟到自己的陣線中來呢？而隨著中國成為己的陣線中來呢？而隨著中國成為“世界制造中心世界制造中心”的到來，格蘭仕再也難以像在微波爐領的到來，格蘭仕再也難以像在微波爐領域那樣域那樣“堤內損失堤外補堤內損失堤外補”，而必須是，而必須是“攘外同時還需安內攘外同時還需安內”，沒有鞏固的后方（國內）基，沒有鞏固的后方（國內）基地，格蘭仕空調拓展國際市場的步伐必然會受阻，停滯不前。地，格蘭

35、仕空調拓展國際市場的步伐必然會受阻，停滯不前。 空調市場歷來就有空調市場歷來就有“三分產品，七分安裝三分產品，七分安裝”的說法。空調出廠后只是半成品，對安裝的說法。空調出廠后只是半成品，對安裝服務的要求很高，售后服務量巨大，而微波爐幾乎不需要什么售后服務，因此，格蘭仕服務的要求很高，售后服務量巨大，而微波爐幾乎不需要什么售后服務，因此，格蘭仕沒有專業的家電售后服務公司，必須建立強大的售后服務部門。而售后服務網絡的建立沒有專業的家電售后服務公司，必須建立強大的售后服務部門。而售后服務網絡的建立和完善并非一朝一夕的事，需要長期開拓和積累。和完善并非一朝一夕的事，需要長期開拓和積累。 格蘭仕進入空調

36、領域之后，專業人才匱乏成為制約格蘭仕向前發展的最主要因素。格蘭仕雖格蘭仕進入空調領域之后，專業人才匱乏成為制約格蘭仕向前發展的最主要因素。格蘭仕雖有數千名大學生員工，但其中絕大部分都是為微波爐服務的，真正具有制冷專業知識的人才有數千名大學生員工，但其中絕大部分都是為微波爐服務的，真正具有制冷專業知識的人才十分缺乏的。格蘭仕空調的現有管理層及營銷人員，幾乎清一色是從微波爐領域轉行來的。十分缺乏的。格蘭仕空調的現有管理層及營銷人員，幾乎清一色是從微波爐領域轉行來的。格蘭仕向空調行業擴張的優勢格蘭仕向空調行業擴張的優勢第一，沒有庫存包袱，能輕松上陣，主動出擊；第一，沒有庫存包袱，能輕松上陣，主動出擊

37、；第二，確保商家經營零風險，是格蘭仕維護工商之間關系的最重要原則；第二，確保商家經營零風險，是格蘭仕維護工商之間關系的最重要原則；第三，格蘭仕不搞分銷網絡和做終端，堅決按專業分工原則做好生產制造環節，做自己第三，格蘭仕不搞分銷網絡和做終端，堅決按專業分工原則做好生產制造環節，做自己最擅長的事情。最擅長的事情。第四，格蘭仕用二十多年的心血換來的誠信口碑第四，格蘭仕用二十多年的心血換來的誠信口碑做得永遠比說得好，確保商家獲取做得永遠比說得好，確保商家獲取合理商業利潤。合理商業利潤。第五，格蘭仕的規模制造效應和第五，格蘭仕的規模制造效應和“小狗經濟小狗經濟”式的營銷管理，真正體現大企業的實式的營銷管理，真正體現大企業的實力，小公司的活力，使格蘭仕能靈活作戰，靈敏出擊；力，小公司的活力，使格蘭仕能靈活作戰，靈敏出擊；第六，格蘭仕在微波爐行業派生出來的各種優勢，如成本