1、鑫洋營銷公司鑫洋營銷公司營銷技能技巧培訓Page 2鑫洋營銷公司鑫洋營銷公司第一單元第一單元 鑫洋與我鑫洋與我- -樂在銷售樂在銷售營銷動機與價值全方位思考-動機思考全方位思考-人際思考全方位思考-行為思考成功營銷三大技法n單元架構(gòu)Page 3鑫洋營銷公司鑫洋營銷公司動機創(chuàng)造意愿動機創(chuàng)造意愿意愿產(chǎn)生行為意愿產(chǎn)生行為行為發(fā)生結(jié)果行為發(fā)生結(jié)果第一單元 鑫洋與我樂在銷售Page 4鑫洋營銷公司鑫洋營銷公司20 20 世紀自我管理方向世紀自我管理方向- -能力管理能力管理專業(yè)職能專業(yè)職能- -個人專業(yè)力與產(chǎn)品專業(yè)知識個人專業(yè)力與產(chǎn)品專業(yè)知識行銷職能行銷職能- -客戶面銷與績效延伸客戶面銷與績效延伸服務(wù)

2、職能服務(wù)職能- -客戶應(yīng)對溝通與服務(wù)客戶應(yīng)對溝通與服務(wù)2121世紀自我管理方向世紀自我管理方向 動機動機 管理管理Page 5鑫洋營銷公司鑫洋營銷公司一一. .自我管理自我管理- -全方位思考全方位思考全方位思考動機思考動機思考行為思考行為思考人際思考人際思考第一單元 鑫洋與我樂在銷售Page 6鑫洋營銷公司鑫洋營銷公司(一)動機思考- 工作 與 生活 動機(二)人際思考-人際與自我之整合(三)行為思考-行為與模式習慣活動一賓果(動機價值)第一單元 鑫洋與我樂在銷售Page 7鑫洋營銷公司鑫洋營銷公司二二. .全方位思考全方位思考- -動機思考動機思考( (一一) )工作動機工作動機: :進入

3、鑫洋的原因與需要進入鑫洋的原因與需要. .1.工作動機:第一單元 鑫洋與我樂在銷售成長成長=收入收入=生存生存Page 8鑫洋營銷公司鑫洋營銷公司2.2.生活動機生活動機: :( (如果你的生命如果你的生命 剩剩6 6個月個月 , ,你會如何運作你會如何運作?)?)(二)生活動機:透過鑫洋各方資源可提供生活層面之 .成功工作工作動機動機生活生活動機動機行動行動第一單元 鑫洋與我樂在銷售Page 9鑫洋營銷公司鑫洋營銷公司三三. .全方位思考全方位思考- -人際思考人際思考個人行動力與展現(xiàn)能力來自于內(nèi)外環(huán)境與自我價值之確認,而內(nèi)在環(huán)境之品質(zhì)與 自我的了解 便為 成功之重要因素.(一)屬性:人際品

4、質(zhì)人際品質(zhì)外在環(huán)境:鑫洋環(huán)境與人際環(huán)境第一單元 鑫洋與我樂在銷售.有條件的愛:不負責任與交易行為Page 10鑫洋營銷公司鑫洋營銷公司四四. .全方位思考全方位思考- -行為思考行為思考命是命是: :運是運是: :你的習慣決定你的習慣決定: :第一單元 鑫洋與我樂在銷售Page 11鑫洋營銷公司鑫洋營銷公司( (一一) )成功營銷三技法成功營銷三技法1.1.簡單的事簡單的事: :重復(fù)做重復(fù)做2.2.困難的事困難的事: :熟練化熟練化3.3.付出代價付出代價: :時間成本時間成本第一單元 鑫洋與我樂在銷售Page 12鑫洋營銷公司鑫洋營銷公司( (二二) )環(huán)境習慣建立環(huán)境習慣建立 價值價值 養(yǎng)

5、成養(yǎng)成 活動二活動二 你會紅你會紅第一單元 鑫洋與我樂在銷售悲觀者看所有機會中都有困難悲觀者看所有機會中都有困難, ,樂觀者看所有困難中都有機會樂觀者看所有困難中都有機會 - - 積克斯積克斯Page 13鑫洋營銷公司鑫洋營銷公司(三)行銷( (優(yōu)勢）優(yōu)勢）（劣勢）劣勢）（機會）機會）（威脅）威脅）第一單元 鑫洋與我樂在銷售鑫洋營銷公司鑫洋營銷公司淡季如何贏銷贏銷：贏銷：Page 15鑫洋營銷公司鑫洋營銷公司第二單元 鑫洋品牌-戰(zhàn)略營銷n 市場-鑫洋你我他n 市場的演進n 市場的競爭與品牌策略n單元架構(gòu)Page 16鑫洋營銷公司鑫洋營銷公司創(chuàng)造新財富的不是知識創(chuàng)造新財富的不是知識而是洞察力而是

6、洞察力一種有能力發(fā)現(xiàn)新機會一種有能力發(fā)現(xiàn)新機會的能力的能力蓋瑞.哈默爾第二單元 鑫洋品牌-戰(zhàn)略營銷Page 17鑫洋營銷公司鑫洋營銷公司一一. .市場的演進市場的演進中國之路中國之路70-8070-80年代年代- -仿制仿制9090年代年代- -改制改制9090年代年代- -自制自制第二單元 鑫洋品牌-戰(zhàn)略營銷Page 18鑫洋營銷公司鑫洋營銷公司9090年代中后期年代中后期- -高額利潤高額利潤19971997年年產(chǎn)量年年產(chǎn)量-1000-1000萬輛萬輛世界最大摩托車制造國世界最大摩托車制造國= =賣方市場賣方市場第二單元 鑫洋品牌-戰(zhàn)略營銷Page 19鑫洋營銷公司鑫洋營銷公司200020

7、00年年- -產(chǎn)品同質(zhì)化產(chǎn)品同質(zhì)化價格競爭化價格競爭化技術(shù)停滯化技術(shù)停滯化第二單元 鑫洋品牌-戰(zhàn)略營銷Page 20鑫洋營銷公司鑫洋營銷公司20032003年下半年年下半年- -重新洗牌重新洗牌原原材材料料價價格格上上漲漲運運輸輸成成本本上上漲漲制制造造成成本本上上漲漲地下工廠游擊型企業(yè)第二單元 鑫洋品牌-戰(zhàn)略營銷Page 21鑫洋營銷公司鑫洋營銷公司二二. .市場競爭力與定位市場競爭力與定位產(chǎn)品制造產(chǎn)品制造- -需求需求 供給供給市場需求市場需求- -營銷策略營銷策略( (代言代言. .廣告廣告. .促銷促銷) )第二單元 鑫洋品牌-戰(zhàn)略營銷Page 22鑫洋營銷公司鑫洋營銷公司產(chǎn)品營銷產(chǎn)品

8、營銷- -品牌戰(zhàn)略品牌戰(zhàn)略( (產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)品質(zhì)量. .公司信用公司信用. .營銷策略營銷策略. .服務(wù)流程服務(wù)流程) )第二單元 鑫洋品牌-戰(zhàn)略營銷Page 23鑫洋營銷公司鑫洋營銷公司案例案例- -日本摩托車市場演進之路日本摩托車市場演進之路仿制仿制自制自制群雄割據(jù)群雄割據(jù)產(chǎn)品營銷產(chǎn)品營銷本田本田雅馬哈雅馬哈川崎川崎鈴木鈴木第二單元 鑫洋品牌-戰(zhàn)略營銷Page 24鑫洋營銷公司鑫洋營銷公司案例案例- -海爾品牌演進之路海爾品牌演進之路品牌品牌1984-1991年質(zhì)量質(zhì)量. .信用信用. .規(guī)范規(guī)范. .流程流程多元化多元化1991-1998年產(chǎn)品多元化與基礎(chǔ)管理產(chǎn)品多元化與基礎(chǔ)管理國際化國際

9、化1998-2004年融資本融資本. .知識知識. .文化文化. .不斷創(chuàng)新不斷創(chuàng)新第二單元 鑫洋品牌-戰(zhàn)略營銷Page 25鑫洋營銷公司鑫洋營銷公司家電行業(yè)最高戰(zhàn)略家電行業(yè)最高戰(zhàn)略- -低端產(chǎn)品價格戰(zhàn)低端產(chǎn)品價格戰(zhàn)-市場攻略市場攻略-研發(fā)高端產(chǎn)品研發(fā)高端產(chǎn)品- -提升利潤提升利潤- -第二單元 鑫洋品牌-戰(zhàn)略營銷Page 26鑫洋營銷公司鑫洋營銷公司三三. .品牌與營銷戰(zhàn)略品牌與營銷戰(zhàn)略- -鑫洋摩托鑫洋摩托預(yù)測市場需求預(yù)測市場需求- -推出推出新型產(chǎn)品新型產(chǎn)品- -質(zhì)量質(zhì)量標準化標準化- -質(zhì)量管理力度質(zhì)量管理力度- -服務(wù)服務(wù)規(guī)范化規(guī)范化- -快速響應(yīng)快速響應(yīng). .服務(wù)便捷服務(wù)便捷- -

10、第二單元 鑫洋品牌-戰(zhàn)略營銷Page 27鑫洋營銷公司鑫洋營銷公司網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)- -提升提升渠道渠道的質(zhì)與量的質(zhì)與量- -引導(dǎo)引導(dǎo)市場市場消費消費- -差異性戰(zhàn)略差異性戰(zhàn)略- -感性訴求感性訴求- -結(jié)合結(jié)合客戶客戶情感情感- -產(chǎn)品是平臺產(chǎn)品是平臺, ,服務(wù)是商品服務(wù)是商品第二單元 品牌-戰(zhàn)略營銷Page 28鑫洋營銷公司鑫洋營銷公司抓市場抓市場提質(zhì)量提質(zhì)量要管理要管理要銷售要銷售求服務(wù)求服務(wù)保形象保形象鑫洋商家綜綜合合動動力力第二單元 鑫洋品牌-戰(zhàn)略營銷Page 29鑫洋營銷公司鑫洋營銷公司現(xiàn)代企業(yè)面臨現(xiàn)代企業(yè)面臨最困難的問題最困難的問題就是過去的成功經(jīng)驗就是過去的成功經(jīng)驗第二單元 鑫洋品牌-

11、戰(zhàn)略營銷Page 30鑫洋營銷公司鑫洋營銷公司第三單元 渠道建設(shè)與賣場管理n單元架構(gòu)n 渠道共識-生命共同體n 渠道建設(shè)六大方針n 渠道管理六大策略n 渠道管理的六大價值n 渠道培育的六大技法n 經(jīng)銷商的輔導(dǎo)四步n 經(jīng)銷商的養(yǎng)成計劃n 賣場管理與布置Page 31鑫洋營銷公司鑫洋營銷公司風客戶需求風帆產(chǎn)品大海市場舵鑫洋產(chǎn)業(yè)集團槳公司與經(jīng)銷商共同努力帆船經(jīng)銷商第三單元 渠道建設(shè)與賣場管理Page 32鑫洋營銷公司鑫洋營銷公司一、新世紀渠道共識生命共同體一、新世紀渠道共識生命共同體娃娃哈哈哈哈批發(fā)商的角色批發(fā)商的角色提供資金提供資金、倉庫倉庫、搬運工搬運工公司的角色公司的角色人力促銷、廣告、培訓人

12、力促銷、廣告、培訓第三單元 渠道建設(shè)與賣場管理Page 33鑫洋營銷公司鑫洋營銷公司( (一一) )生命共同體模式生命共同體模式清清 楚楚 的的分分 工工價價 值值 的的共共 識識職職 責責 的的確確 認認第三單元 渠道建設(shè)與賣場管理Page 34鑫洋營銷公司鑫洋營銷公司( (二二) )生命共同體三贏方針生命共同體三贏方針（一）（一） 清清 楚楚 的的 分分 工工1 1、 彼此了解優(yōu)勢與劣勢的狀態(tài)彼此了解優(yōu)勢與劣勢的狀態(tài)2 2、 針對劣勢提出協(xié)助針對劣勢提出協(xié)助3 3、 相關(guān)的書面或合約確認相關(guān)的書面或合約確認第三單元 渠道建設(shè)與賣場管理Page 35鑫洋營銷公司鑫洋營銷公司（二）（二）職責的

13、確認職責的確認1 1、職責的確認職責的確認- -彼此確認運作的模式或流程彼此確認運作的模式或流程2 2、權(quán)利義務(wù)、權(quán)利義務(wù)- -明確的權(quán)利范圍與行為規(guī)范明確認明確的權(quán)利范圍與行為規(guī)范明確認（三）（三）價值的共識價值的共識1 1、動機共識動機共識- -了解公司與自己的合作動機了解公司與自己的合作動機2 2、價值共識價值共識- -建立相同的共識與價值建立相同的共識與價值3 3、文化共識、文化共識- -培養(yǎng)共同文化的思考與環(huán)境培養(yǎng)共同文化的思考與環(huán)境第三單元 渠道建設(shè)與賣場管理Page 36鑫洋營銷公司鑫洋營銷公司二二. .渠道建設(shè)六大方針渠道建設(shè)六大方針市場信息市場信息渠道建設(shè)渠道建設(shè)市場策略市場

14、策略信息整合信息整合資源整合資源整合渠道培訓渠道培訓第三單元 渠道建設(shè)與賣場管理Page 37鑫洋營銷公司鑫洋營銷公司（一）（一）精確的收集市場信息精確的收集市場信息1 1、主動適時的觀察市場的脈動主動適時的觀察市場的脈動2 2、市場信息的收集與過濾、市場信息的收集與過濾（二）市場信息的整合（二）市場信息的整合1 1、市場信息的判斷市場信息的判斷2 2、市場信息的相關(guān)策略思考、市場信息的相關(guān)策略思考第三單元 渠道建設(shè)與賣場管理Page 38鑫洋營銷公司鑫洋營銷公司（四）強化渠道管理與優(yōu)化（四）強化渠道管理與優(yōu)化1 1、渠道的管理流程確認與細節(jié)化渠道的管理流程確認與細節(jié)化2 2、細節(jié)作法的要求與

15、執(zhí)行力、細節(jié)作法的要求與執(zhí)行力（三）共同制訂相應(yīng)的市場策略（三）共同制訂相應(yīng)的市場策略1 1、與公司共同制訂適應(yīng)市場的策略與公司共同制訂適應(yīng)市場的策略2 2、針對策略整合相應(yīng)的資源、針對策略整合相應(yīng)的資源第三單元 渠道建設(shè)與賣場管理Page 39鑫洋營銷公司鑫洋營銷公司（六）資源的整合與運用（人、事、物）（六）資源的整合與運用（人、事、物）1 1、掌握現(xiàn)有公司與團隊現(xiàn)有資源掌握現(xiàn)有公司與團隊現(xiàn)有資源2 2、開拓資源與整合運用資源極大化、開拓資源與整合運用資源極大化（五）渠道的培育與關(guān)系建立（五）渠道的培育與關(guān)系建立1 1、渠道的培訓計劃與執(zhí)行渠道的培訓計劃與執(zhí)行2 2、渠道的關(guān)系建立與維護、渠

16、道的關(guān)系建立與維護第三單元 渠道建設(shè)與賣場管理Page 40鑫洋營銷公司鑫洋營銷公司經(jīng)銷商存貨經(jīng)銷商存貨展示樣品展示樣品通用電器管理通用電器管理、24小時服務(wù)訂單處理系統(tǒng)小時服務(wù)訂單處理系統(tǒng)、經(jīng)銷商填寫進貨單、經(jīng)銷商填寫進貨單、公司配送公司配送低價格進貨低價格進貨90天付款期天付款期經(jīng)銷商義務(wù)經(jīng)銷商義務(wù)、銷售、銷售9種通用電器種通用電器、帳簿要供通用查閱、帳簿要供通用查閱、電子網(wǎng)絡(luò)結(jié)清帳款、電子網(wǎng)絡(luò)結(jié)清帳款整體利益整體利益、增加經(jīng)銷商對公司的依賴關(guān)系、增加經(jīng)銷商對公司的依賴關(guān)系、增強市場銷售網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定性、增強市場銷售網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定性、簡化業(yè)務(wù)手續(xù)，權(quán)利義務(wù)明確化、簡化業(yè)務(wù)手續(xù)，權(quán)利義務(wù)明確化、降低雙方

17、的風險、降低雙方的風險、充份運用科技成果達成三贏、充份運用科技成果達成三贏第三單元 渠道建設(shè)與賣場管理Page 41鑫洋營銷公司鑫洋營銷公司市場競爭市場競爭問題：問題：鋪貨率難以增長，鋪貨率難以增長，貨流控制不力，市場價格貨流控制不力，市場價格不易控制，新產(chǎn)品不易推廣不易控制，新產(chǎn)品不易推廣問題分析問題分析1、通路層次過多、通路層次過多2、批發(fā)商坐商模式、批發(fā)商坐商模式3、流通費用與產(chǎn)品價格過高、流通費用與產(chǎn)品價格過高4、經(jīng)銷商開拓市場主動性低、經(jīng)銷商開拓市場主動性低頂新集團頂新集團康師傅方便面康師傅方便面策略策略第三單元 渠道建設(shè)與賣場管理Page 42鑫洋營銷公司鑫洋營銷公司頂新集團頂新集

18、團康師傅方便面康師傅方便面超市供貨超市供貨消費者消費者大批發(fā)商大批發(fā)商零售商零售商消費者消費者個經(jīng)銷商個經(jīng)銷商個個自營銷售自營銷售配送網(wǎng)點配送網(wǎng)點個個前進倉庫前進倉庫新產(chǎn)品新產(chǎn)品進入周期進入周期縮短：縮短：二至三周二至三周公司業(yè)務(wù)團隊：為經(jīng)銷商提供配套服公司業(yè)務(wù)團隊：為經(jīng)銷商提供配套服務(wù)共同開發(fā)客戶（至人）務(wù)共同開發(fā)客戶（至人）第三單元 渠道建設(shè)與賣場管理Page 43鑫洋營銷公司鑫洋營銷公司暢流理貨暢流理貨- -工作內(nèi)容工作內(nèi)容v產(chǎn)品檢查產(chǎn)品檢查1.1.補貨狀況掌握補貨狀況掌握2.2.價格執(zhí)行掌握價格執(zhí)行掌握3.3.擺放數(shù)量確認擺放數(shù)量確認4.4.陳列位置與原則掌握陳列位置與原則掌握5.5.

19、外觀干凈商標包裝檢視外觀干凈商標包裝檢視v陳列與生動化檢查陳列與生動化檢查1.1.陳列位置與數(shù)量檢查陳列位置與數(shù)量檢查2.2.賣場活化氣氛檢視賣場活化氣氛檢視3.3.賣場工具與宣傳物檢視賣場工具與宣傳物檢視第三單元 渠道建設(shè)與賣場管理Page 44鑫洋營銷公司鑫洋營銷公司v銷售商教育與溝通銷售商教育與溝通1.1.感情建立與交流感情建立與交流2.2.進貨利益點分析進貨利益點分析3.3.陳列改善溝通陳列改善溝通4.4.銷售話術(shù)教育銷售話術(shù)教育5.5.競爭品現(xiàn)況訊息反饋競爭品現(xiàn)況訊息反饋第三單元 渠道建設(shè)與賣場管理Page 45鑫洋營銷公司鑫洋營銷公司v業(yè)務(wù)執(zhí)行業(yè)務(wù)執(zhí)行1.1.進貨登記與結(jié)款進貨登記

20、與結(jié)款2.2.清點庫存清點庫存3.3.陳列改善執(zhí)行陳列改善執(zhí)行4.4.詢問與支持詢問與支持5.5.業(yè)務(wù)記錄業(yè)務(wù)記錄第三單元 渠道建設(shè)與賣場管理Page 46鑫洋營銷公司鑫洋營銷公司四.渠道管理的六大價值(一)提升銷貨收入-創(chuàng)造營業(yè)額與續(xù)效-(二二)防止濫賣與沖貨防止濫賣與沖貨-杜絕銷經(jīng)商的違法行為杜絕銷經(jīng)商的違法行為-(三三)增加公司利潤增加公司利潤-提升公司的實際獲利提升公司的實際獲利-第三單元 渠道建設(shè)與賣場管理Page 47鑫洋營銷公司鑫洋營銷公司(四)推動有計劃的銷售工作-有效透過渠道推動市場策略-(六六)品牌形象建立品牌形象建立-優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的養(yǎng)成與復(fù)制優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的養(yǎng)成與復(fù)制-(五五)

21、節(jié)省銷售成本節(jié)省銷售成本-渠道行銷能力養(yǎng)成與培訓渠道行銷能力養(yǎng)成與培訓-第三單元 渠道建設(shè)與賣場管理Page 48鑫洋營銷公司鑫洋營銷公司五.渠道培育六大技法提供店面提供店面接待的服務(wù)技巧接待的服務(wù)技巧經(jīng)銷商的選擇經(jīng)銷商的選擇協(xié)助店面協(xié)助店面的布置擺設(shè)的布置擺設(shè)提供專業(yè)提供專業(yè)管理技術(shù)管理技術(shù)公共關(guān)系的培養(yǎng)公共關(guān)系的培養(yǎng)灌輸專業(yè)知識灌輸專業(yè)知識第三單元 渠道建設(shè)與賣場管理Page 49鑫洋營銷公司鑫洋營銷公司(一一)灌輸專業(yè)知識灌輸專業(yè)知識-產(chǎn)品的特性與產(chǎn)品的特性與 -(三)經(jīng)銷商的選擇-經(jīng)銷商的選擇經(jīng)驗 化-(二二)提供專業(yè)管理技術(shù)提供專業(yè)管理技術(shù)-提供產(chǎn)品管理與店面管理技術(shù)提供產(chǎn)品管理與店

22、面管理技術(shù)-第三單元 渠道建設(shè)與賣場管理Page 50鑫洋營銷公司鑫洋營銷公司(四四)協(xié)助店面布置擺設(shè)協(xié)助店面布置擺設(shè)-經(jīng)銷商店面擺設(shè)技巧培訓經(jīng)銷商店面擺設(shè)技巧培訓-(六六)提供店面接待服務(wù)技巧提供店面接待服務(wù)技巧-經(jīng)銷商店面服務(wù)技巧培訓經(jīng)銷商店面服務(wù)技巧培訓-(五五)公共關(guān)系的培養(yǎng)公共關(guān)系的培養(yǎng)-陪同經(jīng)銷商建立人際網(wǎng)絡(luò)陪同經(jīng)銷商建立人際網(wǎng)絡(luò)-第三單元 渠道建設(shè)與賣場管理Page 51鑫洋營銷公司鑫洋營銷公司六.經(jīng)銷商的輔導(dǎo)四步確認責任確認責任輔導(dǎo)四步輔導(dǎo)四步溝通問題多聽意見提供方案提供方案第三單元 渠道建設(shè)與賣場管理Page 52鑫洋營銷公司鑫洋營銷公司(一一)聽取經(jīng)銷商的意見聽取經(jīng)銷商的意

23、見-深度發(fā)掘問題的深度發(fā)掘問題的 -(二二)仔細研討問題的內(nèi)容仔細研討問題的內(nèi)容-與經(jīng)銷商建立溝通共識與經(jīng)銷商建立溝通共識-(四四)確認事情的成敗得失確認事情的成敗得失-建立經(jīng)銷商的建立經(jīng)銷商的 觀與行為觀與行為-(三三)提供適當?shù)慕ㄗh提供適當?shù)慕ㄗh-與經(jīng)銷商共同制訂與經(jīng)銷商共同制訂 之方案之方案-第三單元 渠道建設(shè)與賣場管理Page 53鑫洋營銷公司鑫洋營銷公司七七.優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的養(yǎng)成計劃優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的養(yǎng)成計劃 (一一) 培育期培育期 - 16月內(nèi)月內(nèi)1.經(jīng)銷商體質(zhì)之檢測2.經(jīng)銷商專業(yè)與產(chǎn)品知識之培訓3.經(jīng)銷商店面布置與接待技巧之培訓第三單元 渠道建設(shè)與賣場管理Page 54鑫洋營銷公司鑫洋營銷

24、公司 (二二) 養(yǎng)成期養(yǎng)成期-712月內(nèi)月內(nèi)1.產(chǎn)品特性與利益之表達力培訓2.經(jīng)銷商店面管理能力培訓(OJT)3.經(jīng)銷商與店面員工之銷售力培訓第三單元 渠道建設(shè)與賣場管理Page 55鑫洋營銷公司鑫洋營銷公司(三三)關(guān)鍵期關(guān)鍵期-12年內(nèi)年內(nèi)1.產(chǎn)品特性與利益表達力檢測2.經(jīng)銷商店面管理能力持續(xù)培訓(OJT) 第三單元 渠道建設(shè)與賣場管理Page 56鑫洋營銷公司鑫洋營銷公司 (四四)成長期成長期-2年以上年以上1.經(jīng)銷商管理能力持續(xù)培訓(OJT)2.店面員工之銷售戰(zhàn)力(周期性觀察)3.公司資源的支持與運用 第三單元 渠道建設(shè)與賣場管理Page 57鑫洋營銷公司鑫洋營銷公司未來企業(yè)真正的決勝關(guān)

25、鍵在于-差異化第三單元 渠道建設(shè)與賣場管理Page 58鑫洋營銷公司鑫洋營銷公司純粹閑逛型一見鐘情型胸有成竹型第三單元 渠道建設(shè)與賣場管理Page 59鑫洋營銷公司鑫洋營銷公司純粹閑逛型閑逛等待進出第三單元 渠道建設(shè)與賣場管理Page 60鑫洋營銷公司鑫洋營銷公司一見鐘情型定點肢體動作詢問第三單元 渠道建設(shè)與賣場管理Page 61鑫洋營銷公司鑫洋營銷公司價格詢問產(chǎn)品研究過程明快胸有成竹型第三單元 渠道建設(shè)與賣場管理Page 62鑫洋營銷公司鑫洋營銷公司一純粹閑逛型建立與加深印象不閑聊不看周刊不搞小團體不批評客戶不失神親切簡單問侯( (邀請等待休息邀請等待休息) )柜臺整齊化第三單元 渠道建設(shè)與

26、賣場管理Page 63鑫洋營銷公司鑫洋營銷公司二一見鐘情型建立情感與熟記面孔輕松站姿正視客戶接近客戶聽力范圍熟記客戶面孔下次主動問侯雙手合于前方第三單元 渠道建設(shè)與賣場管理Page 64鑫洋營銷公司鑫洋營銷公司三胸有成竹型商品陳列與擺設(shè)商品組合多樣化展示顯眼易拿取商品知識與價值陳列方式小前大后便宜前昂貴后暗前亮后特賣前一般后第三單元 渠道建設(shè)與賣場管理賣場賣場5S，產(chǎn)品經(jīng)常調(diào)整擺設(shè)，產(chǎn)品經(jīng)常調(diào)整擺設(shè) Page 65鑫洋營銷公司鑫洋營銷公司第四單元：終端導(dǎo)購第四單元：終端導(dǎo)購- -成交你我他成交你我他n 單元架構(gòu)n 鑫洋鑫洋產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位n 鑫洋鑫洋產(chǎn)品利益與競爭力產(chǎn)品利益與競爭力n 導(dǎo)購方法

27、與成交戰(zhàn)略導(dǎo)購方法與成交戰(zhàn)略第四單元 終端導(dǎo)購-成交你我他Page 66鑫洋營銷公司鑫洋營銷公司銷售二大準則銷售二大準則- -1.1.客戶不是買產(chǎn)品客戶不是買產(chǎn)品, ,而是買解決問題的辦法而是買解決問題的辦法2.2.客戶不是拒絕你客戶不是拒絕你, ,而是拒絕你的銷售模式而是拒絕你的銷售模式第四單元 終端導(dǎo)購-成交你我他Page 67鑫洋營銷公司鑫洋營銷公司一一. .鑫洋鑫洋產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位- -( (一一) )誰是你的客戶誰是你的客戶? ?3.3.你希望客戶你希望客戶擁有什擁有什么么? ?2.2.你的客戶你的客戶需要什需要什么么? ?第四單元 終端導(dǎo)購-成交你我他Page 68鑫洋營銷公司鑫洋營銷公司二二. .鑫洋鑫洋產(chǎn)品利益與競爭力產(chǎn)品利益與競爭力- -1.1.這個產(chǎn)品能為我這個產(chǎn)品能為我省錢或賺錢嗎省錢或賺錢嗎! !( (一一) )客戶五問客戶