1、WORD格式個人收集整理勿做商業用途二、銷售能力分析咨詢提綱可參見圖6 338 銷售能力咨詢提綱圖第一階段成績咨詢對銷售人員提供地結果進展分析分析推銷人員提供地結果，然后在第二個階段與所制定地目標相比較.表 6339 列出銷售能力地主要分析因素.咨詢者根據其任務選擇最準確地標準.文檔收集自網絡，僅用于個人學習在這些可測結果中，應加上質量影響素，如： 1同客戶關系地質量；提供地效勞；反響和行動地迅速性；對客戶要求地處理. 2出訪 /接觸地質量 .這些因素可通過對具有代表性客戶地實地調查加以檢查 .其目地是明確企業銷售力地形象，與競爭對手進展比較 .2實際需要調查 1在銷售力管理中一般用以下指標表

2、目標：總銷售定額 營業額或銷售量 ；單項產品定額力量平衡 ；出訪定額月、周、日；按客戶類型出訪頻率；對現有及未來客戶出訪次數；管理工作.文檔收集自網絡，僅用于個人學習（ 2報告內容、頻率 ；（ 3 傳遞訂貨 .質量目標保持客戶，效勞，信息傳遞這些目標地有效性可通過以下分析加以驗證：分析制定目標地方法 特別是銷售額定地制定；分析時間和任務，可以行業標準或經歷標準進展分析.文檔收集自網絡，僅用于個人學習表 6 3 39銷售能力地分析標準專業資料整理WORD格式標準比率、平均1營業額·營業額和銷售人員地增長以及增長地 %·銷售額、推銷者、用戶增長地 % ·平均銷售額、銷

3、售人員·營業額 /出訪·毛利 /出訪2費用·全部費用 /推銷人員·費用 /出訪·盈利細 部·參考期總銷售額地變化·營業額、用戶或環節地變化·平均需求變化全部銷售網地營業額銷售人員數年度地推銷人員銷售額12·總銷售額出訪次數稅前單位銷售 -稅前單本錢 +推銷人員單位總費用出訪次數工資固定工資 +傭金 +資金 + 社會負擔 +來訪者費用 交通、 住房、招待用戶 +行政費用 秘書處，電傳全部銷售人員費用出訪次數全部銷售人員費用專業資料整理WORD格式個人收集整理勿做商業用途專業資料整理WORD格式3出訪

4、3;出訪次數 /銷售人員數·出訪效率·接觸效率·出訪頻率·平均距離 /出訪4客戶·客戶開展·平均顧客數·集中客戶·支持能力5商業信息出訪報告競爭報告例如出訪標準，如表63 40.表 63 40銷售者地銷售額出訪次數 /現有顧客·將出訪次數訂貨數出訪數出訪次數接觸次數·出訪次數 /用戶 /月新客戶數量現有客戶新客戶數喪失客戶數網重要客戶實現地營業額 % 難以收回地應收款 %(有疑間地 )·有關客戶信息地數量和質量需要動機：價格，質量；售后效勞特殊產品需求·信息地數量和類型：價格

5、、銷售條件促銷活動新產品銷售產品說明資料專業資料整理WORD格式行業名稱每個銷售人員每年出訪次數高消費3 5特級市場4 6超級市場7 10高級市場12 18傳統市場分析地目地是找出銷售者實現量與標準量之間地差距，以及產生結果與目標之間地差距地根源 .3判明差距見圖6 3 41 .第二階段方法及組織咨詢1對銷售人員地管理和領導方法在第一階段中所發現地差距是根源是多方面地，可能是外來因素造成地，如銷售人員地管理、 領導和組織方式；也可能是內部因素造成，如銷售人員地素質、銷售方法等 .文檔收集自網絡，僅用于個人學習專業資料整理WORD格式外來因素與某些銷售人員管理領域地決策相關：（ 1 目標地制定（

6、 2 對銷售人員地鼓勵；專業資料整理WORD格式個人收集整理勿做商業用途專業資料整理WORD格式（ 3 報酬系統；（ 4評估與檢查系統圖結·銷售額實現 %6.3.41·出訪實現 %判 明·平均訂貨差 距累 ·出訪平均費用.文檔收集自網絡，僅用于個人學差目·銷售額 %·費用·出訪次數標 ·顧客量·信息·行業管理效果習圖專業資料整理WORD格式施，是·傳遞信息類型·質量和數量否 考距在以上各方面采取了或未采取何種措標 ·行業標準準·顧客調查專業資料整理WORD

7、格式慮到可能對結果產生影響？咨詢人員可參照表6342 研究所采取地某些方法或未采取地某些方法所產生地不良影響.文檔收集自網絡，僅用于個人學習表 63 42 銷售能力管理方法決 定方 法問題系統 1就目標而言系統是否合理？固定工資 2多變報酬地情況3報酬固定工資 +傭金·這個系統是否真有足夠地鼓勵固定工資 +傭金 +獎金性？實物報酬·是否有平安界限？·管理復雜性？結果控制 1控制地周期性和類型怎樣？·量 2結果是否與銷售人員討論和評估4評價與控制·質過？地盤控制重復訪問2資源組織 1 人力資源 銷售網絡組織注重地區覆蓋、客戶還是產品見表6 3 4

8、3.表 63 43組織類型組織注重1檢地區·領地覆蓋市場占有·單一責任2按領域·用戶地特征·工業行業例：注重計算機銷售·用戶類型銀行教育航空例：銷售中心、零售點3產品·產品地技術性和特征性4混合構造產品 /用戶結合產品 /區城用戶 /產品專業資料整理WORD格式個人收集整理勿做商業用途每種類型都有其弱點，咨詢人員只能根據產品物點，顧客和地區覆蓋目標加以評價.觀察覆蓋地區和客戶圖有助于這種評價.文檔收集自網絡，僅用于個人學習第二個分析方向是分工情況：負擔是否公正，如果不公正，有何補償？ 銷售人員個人工作和時間地組織.評價方法是要求銷售領

9、導制定工作完成表，注明日期、工作內容和實際使用時間見表6 344 .文檔收集自網絡，僅用于個人學習表 6344銷售能力分析表銷售領導知評估銷售人員實用時間如極 %天 /年天 /年總百分比1訪問用戶2擴大銷路可能性調查30%3跟蹤用戶效勞5%4行政任務15%5會談10%6培訓5%7示X講解5%8專業沙龍5%9移動出差20%100%全部工全部工100%作工程作工程（ 2 出訪組織 .每次出訪是否按方案進展？最后按顧客類型進展？良好地出訪組織一般分幾個階段，首先應以準備工作開場：銷售者是否確定了出訪目標？是否擁有有關產品和顧客地必要信息？是否有物質條件樣品，顯示器時，直觀銷售材料？是否準備了銷售產品

10、說明書？文檔收集自網絡，僅用于個人學習出訪應使用銷售部門制定地技術和資料，是否如此？這些技術是否適合被訪問地客戶類型？訪問結果和具體使用地方法應記載在標準報告中，這些傳遞信息地報告是否迅速提供給有關部門？是否可靠和可用？文檔收集自網絡，僅用于個人學習最后要了解出訪是由銷售人員安排還是由商業部門安排.（ 3 銷售人員素質與職務地適應 .專業銷售人員一般應具有能力與顧客共鳴，或設身處地地替顧客著想地優點，同時應具有善于傾聽批評和建議地優點.文檔收集自網絡，僅用于個人學習羅伯特 R·布萊克和雅納·穆托根據顧客利益和銷售利益定了一個銷售人員素質分析圖，見圖 6 345.咨詢人員必須

11、了解招收或選擇銷售人員過程中是否考慮到行業特點，是否做過真正地選擇測試、談話、試用？然后， 咨詢人員應了解企業內部和外部地銷售人員應通過哪些相應地教育 產品 -技術教育，銷售 -商業教育 .是否有培養銷售人員能力地政策？最后，應了解鼓勵銷售人員地具體結果如何？ 4物力及財力資源.銷售力物質手段與其任務是否相稱？圖 6.3.45 銷售人員素質分析圖 是否擁有必要地通訊手段電傳、手提電子計算機？ 是否擁有銷售輔助材料技術說明書，資料，價目表，直觀材料，樣品，顯示器材，專業資料整理WORD格式個人收集整理勿做商業用途視聽材料，電影，照片？文檔收集自網絡，僅用于個人學習 是否擁有交通手段企業車輛 是否

12、有商業管理和秘書處？開場時計算出地比率費用和營業額將說明投資是否與所獲結果相應.3判明差距 .表 6 346 為判明差距表.表 6 3 46判明差距表專業資料整理WORD格式診斷1沒有目標2目標：·過高或過低·無法承受3·鼓勵問題4·缺乏檢制或檢制缺乏5·組織問題行業 /任務 /出訪6·銷售人員素質7·設備不適應建議·建立制定定額目標地方法·檢查決策程序和咨詢程序·征協銷售人員地意見后改造方法·檢查與酬勞系統地關系·設立控制手段·檢查工作分工、同時地評價·

13、改變銷售人員數目·招收或選擇新方法·研究需要，建立新設備專業資料整理WORD格式個人收集整理勿做商業用途申明本文局部內容，包括文字、圖片、以及設計等在網上搜集整理。為X儉個人所有This articleincludessome parts,includingtext,pictures,and design. Copyright is Zhang Jian's personal ownership.用戶可將本文的內容或效勞用于個人學習、研究或欣賞，以及其他非商業性或非盈利性用途， 但同時應遵守著作權法及其他相關法律的規定，不得侵犯本及相關權利人的合法權利。除此以外，將

14、本文任何內容或效勞用于其他用途時，須征得本人及相關權利人的書面許可，并支付報酬。Users may use the contents or services of this article for personal study, research or appreciation, and other non-commercial or non-profit purposes, but at the same time, they shall abide by the provisions of copyright law and other relevant laws, and shall n

15、ot infringe upon the legitimaterights of this website and its relevant obligees. In addition, when any content or service of this article is used for other purposes, written permission and remuneration shall be obtained from the person concerned and the relevant obligee.專業資料整理WORD格式個人收集整理勿做商業用途或引用本文內容必須是以新聞性或資料性公共免費信息為使用目的的合理、善意引用，不得對本文內容原意進展曲解、修改，并自負等法律責任。Reproduction or quotation of the content of this articlemust