1、、排解疑難法當可戶說要再考慮考慮時置業顧問：“陳先生，您說要再作考慮，我非常理解和欣賞您這種處事認真的態度，畢竟買房對于每一個家庭來說都是一項重大投資，它不像吃頓飯、買件衣服那么簡單。為了能向您和您的家人提供更多相關的資料，以幫助你們商量研究，請問，您要考慮的主要是價格問題還是付款方式問題？或者還有其他的什么問題”二、以退為進法當客戶遲遲未能作出購買決定時置業顧問：“陳先生，您至今還未作出購房決定，我相信這一定不房子不適合您，而是我在介紹的過程中未能將房子和小區的種種設施和您將來會獲得的利益表達清楚。因為我的工作沒做到位而延誤了您的購買時間，陳先生請不要介意。我有個請求，我希望您能指出我在哪些

2、方面還做得不夠”三、推他一把法當客戶猶豫不決時置業顧問：“陳先生，對自己喜歡的房子要盡快作決定，因為其他同事的客戶也在考慮購買這套房子，您遲疑了，別人就會奪您所愛。”“現在是公司的促銷期，如果您現在下訂金還能夠享受到各種折扣和優惠。”“假如，您已經決定購買，您會下一萬訂金還是兩萬訂金？”四、詢問法當你設法去促成交易或者想消除客戶的某些抗拒點時，你首先可以以探問的方式， 來了解客戶內心的想法。雖然無法消除客戶的每一個抗拒點，但你任何時候都可以問客戶一個問題：“假如您會購買，您主要會考慮哪幾方面因素？ ”或者“假如您不會購買，我想知道哪些因素影響您作出這樣的決定。”五、逆反技巧法當你對客戶的購買心

3、理摸不透時 置業顧問：“陳先生，我認為這套房子非常適合您，但是很明顯您是不會花時間考慮了，除 非您真的像我其他的客戶那樣，真正了解到其價值所在，對嗎？”“您不會借考慮為由躲開我吧？”“假設您會很認真地考慮這項房產的投資，您能否告訴我您要考慮的將會是哪方面的問題？”六、錢不是問題當客戶總認為價格太貴時我相信這正是您成功的秘您會感到輕自如，一定不您越早購買，您就能越早享置業顧問：“陳先生，您認為價格太貴了您供不起，您太謙虛了, 訣。”“陳先生，錢不是問題，我們有多種付款方式可以配合您的預算, 會有壓力的七、購買快樂置業顧問“陳先生， 我催促您盡早成交完全是出于對您的關心, 受到在小區生活的種種快樂

4、。”“生命和時間是寶貴的，為什么不選擇早一天和家人享受生活呢?“如果為了小小的折扣而拖延，那就更不值得了。”八、簽約經典話術1）舉例說明法：更能打動客戶（講故事講究時間、地點、人物、事件）：我之前有一個客戶2）用第三方來溝通另一方：更容易讓人接受（對客戶說）說，（對客戶說）：之前我有一個客戶3）表示尊重，征求同意：您覺得呢？您說呢？4）把怕的說出來，另從反而會意想不到的理解，顯示大方：我都很不好意思跟您說！/我都很怕給您打電話了。/我說了不知道您會不會介意？/我說了您也別介意啊！5）建議式的口氣：我建議您/我個人建議是/我想表達一下我的意見，您作參考好吧6）逆向思維回答：（客戶說你說這么多不就

5、想讓我加價嗎？）我就是想讓您加價， 因為這套房子值這個價，再加10萬都還非常值得買。/ （客戶說你不想讓我快點買嗎？）我就是想讓您快點買，因為再不定，這么好的房子就很難找了。7）自信、自戀的回答，可以讓客戶感覺信賴：以我在這個行業的經驗看/姐，一定會感謝我的，我的服務一定會讓您給我介紹客戶的。/我有信心讓您做我一輩子的客戶。8）說心里話：說心里話/說實話/本來我不方便跟您說這么多，但我還是相信您/我跟別人不一樣，我喜歡說實話，我認為這是減少溝通成本。9）當客戶提出一個過分要求或出價不合適時，要非常快的“拳”打回去， 先打消對方的念頭，如果有可能達到，再表示我們去努力，這時對方會更珍惜，感謝：不

6、可能！我一定是盡量去爭取，同時你別抱太大的希望。/沒辦法！我努力過 3次了，做不到！這是政策問題，誰都沒辦法！10）表示我們的努力，讓對方感覺到不容易，才會更珍惜：我今天特意/說實話，我今天都給房東打了不下 7個電話了，您看我都沒怎么給您打電話。/不管如何，我一定幫您爭取， 能爭取一分是一分好吧？ /姐您不知道，我昨天晚上 12點來給客戶打電話，客戶都罵我了， 也是被我感動了，說我太認真太敬業了， 才同意（有時還可以故意在晚 11點發條短信） 另外溝通時還要隨時能給客戶臺階下，因為有時客戶都不會主動說我要，我買，或之前說了不同意，但現在同意了， 又不好意思說。總結“客戶都喜歡自己作的決定，但又

7、不會主動作決定，所以要我們幫助客戶作決定，同時要讓他感覺這個決定是他自己作的決定。”九、接名片時的話術 從手頭上顧客的名片看(1) 頭銜是“經理”、“董事長”、“負責人”時：先生這么年輕就當上一家公司的經理，實在不簡單，事業一定很順利吧！ 哪天有機會可否向您請教您事業成功的秘訣 ？先生這么年輕就主持好幾家企業，而且每一家企業均大賺其錢，可否請您開班傳授， 讓我們有機會學習。(2) 無頭銜時：看先生相貌堂堂、儀表出眾，一定是這家公司的老板吧！什么？是業務代表，您太客氣了，即使真是如此，相信不久的將來一定會成為一流的大企業家，我祝福您。(3) 公司知名度很高時：先生能在這家公司服務，實在不容易，聽

8、說要想進入貴公司服務，要有良好的知識技能且須經過層層考試，可否請您指點一下，將來我若能到貴公司上班，現在必須如何準備呢？貴公司的產品信譽良好，有口皆碑，不論內外銷均做得很成功，對了，所謂PE(提一下該公司的產品)是什么樣的東西呢？可否指點一下？十、夫妻同來參觀或攜子女同行時：方法有三：在先生面前V贊美太太，在太太面前V贊美先生，在夫妻面前V贊美小孩。十一、全家福來參觀時：如稱贊：老太爺紅光滿面，身體健康，且又有一個杰出的公子及賢慧的媳婦，實在真是命中有神氣。十二、單身貴族來參觀時小姐，像您這么年輕就買得起這種高價位的房子，實在不簡單，尤其您這份豐厚了收入，不是一般人能做到的，老天待人實在不公平

9、，為什么把所有的好處都集中在您身上呢？以上實例，可適時運用，會有意想不到的功效。十三、標準話術(1) 銷售人員：請找林先生接線生：請問您是銷售人員：我姓許。接線生：請問您有什么事嗎 ？銷售人員：林老板要我與他聯系一下，麻煩一下好嗎？(2) 林先生嗎？您好，我是某某，我們那天在工地上談了很久，不知您高見如何？什么，太貴了，那先生認為多少合適呢？我看這樣好了，電話中也不好談，我們當面再仔細研究一下好嗎？林先生是早上比較方便呢還是下午方便呢？三點鐘怎么樣？好了，就今天下午三點整，我準時到府上，謝謝！(3) 林先生，我本不該打擾您，但是為了讓您有一個理想舒適的家，能借用5分鐘嗎？(4) 林太太，為了讓

10、您的孩子有一個理想舒適的學習環境，我勸您下決心，不要再猶豫了。(5) 先生這么年輕就開這種名牌跑車真是令人羨慕。(6) 聽君一席話，勝讀十年書，今天實在受益匪淺。可否請教先生一下我們的房子有沒有什么缺點，比如說建材方面(7) 先生這么內行相當難得，我們這些賣房的人最喜歡遇到內行人，彼此容易溝通，容易進入狀態。(8) 不簡單，令千金竟然是學校里的模范生，實在難得。(9) 您的小孩長得真可愛，尤其是這對眼睛，您瞧，好象會說話似的，比電視的小童星還要可愛。(10) 您長得真漂亮，有點像王祖賢呢！(11) 小姐，您保養得這么好，可否告訴我保養秘訣？(12) 張董事長，您有這么好的經歷與學識，怎么不開班

11、傳授呢？好讓我們這些晚輩有機會學習學習。(13) 林先生這部車實在少見，不僅樣式新又氣派，而且這種音響也很高級，聽說整個市里就您有這么一部名牌轎車，真不簡單(豎起大拇指)。(14) 買房子最重要的是看建筑商的信譽如何，稍不小心就會落得房、財兩空，我們公司信譽再好不過了，您知道(15) 先生您真有眼光，買房子就是要膽大心細，您所提的這些問題很中肯，又實際，但我認為：(16) 先生您好，我根據您的意見將這一條款作了適當修改，請您過目一下，是否有什么地方需要補充的？(17) 謝謝您的夸獎，這不是我的口才好，我只不過將這套房子所有的優點詳細地向您報 告了而已。(18) 先生，您現在再不決定的話，我不敢

12、保證，下午您再來時，這套房子仍舊沒賣出，因為(19) 曾經有許多顧客也有您這種想法，不過(20) 喔，這似乎有些道理，先生您能告訴我之所以這樣想的原因嗎？(21) 我也認為目前這價位稍高了一些，但是(22) 太貴了，為什么呢？您認為不值這價嗎？(23) 考慮是應該的，但可否請問您考慮的是什么？(24) 我認為應該由我們負擔的費用，我們決不會要您出半分錢，同時我也認為該由您負擔的費用，也希望由您負責，先生以為呢？(25) 林先生，我希望您在施工用料、完工期限、產品質量等方面多多考慮，而不是為了 幾萬元，甚至送一些東西方面斤斤計較。(26) 先生所擔心的這一點很有道理，現在有許多建筑公司，嘴里說的

13、和手里做的完全不一樣。但請放心，我們公司決不會這樣，因為(27) 您說要考慮一下是應該的，但不知要考慮的是什么，我做房地產已有近十年的時間了，可否告訴我替您參考一下？(28) 200平方米會不會太小了吧 ？(29) 您看10樓會不會太高了 ？(30) 如果我是您的話，我會考慮這一戶，因為(31) 先生，我認為買住的房子，首先要考慮您看這是不是很重要。(32) 先生，我不會賣房子，我只不過幫您參考一下而已。(33) 這是我粗淺的想法，請指教一下。(34) 先生這么強調我相信您有您的看法，能否告訴我您所以如此想的原因呢？(35) 以先生您的身份與地位，我建議您買這一戶最恰當了。(36) 以先生的眼

14、光看，這一套衛生設施值多少錢？(37) 先生是明理人，一定比我知道得清楚，這一帶未來的發展潛力很大。(38) 先生，我要向你強調的是未來的都市發展已朝某某路了，因為：(39) 先生，是想看看店面還是住房？(40) 恭喜您，明年這時您就可以住在這里，享受環境、景色皆美的住房。今天真謝謝您!(41) 我認為這樣完美的住房先生不應該一人獨享，是否可請幾位親友共享呢？(42) 先生，后天簽約時別忘我們會盡快把產權過戶給您，好讓您高枕無憂。(43) 先生有空時，請常來我們這兒指導一下，順便來看您未來的房子。十四、成交方法標準話語：1、請求成交法：看準成交時機：主動求成交，保持自然的成交態度，避免過大的成

15、交壓力。“您看，這個戶型的這個樓層只有這一套了，要不然今天就定了？”2、假定成交法：假定客戶已經接受我們的建議。誘導客戶促成交易。 口：“先生那就三樓那一套好了，” “訂金500元，先生是付現金吧！ ”“在這個地方簽字就行了”。特點：可適當減輕客戶心理上的成交壓力，有利于促成交易，可把顧客的成交信號直接渡到成交行動，也可使成交暗示轉變為成交明示。3、“二選一”成交法：為客戶設計出一個有效成交的選擇范圍，使顧客只在有交之成交范圍內進行的成交方案，“您喜歡二樓還是三樓”，“首付4萬您開支票還是付現金”，“先生房子登記您的名字是您還是夫人？”特點：就是不直接向顧客問易拒絕的問題，不問“要不要”，而是

16、讓顧客在買多買少， 買這與買那，怎么買之間選擇，不論顧客如何選擇，結果都是成交。4、小點成交法（或避重就輕法）：先在一些次要的，小一點的問題上顧客達成購買協議或取得一致性看法，再逐步促成實質交易的一種成交技巧。口：“首付款先付2萬元，剩余2萬一個星期內付清，”5、公眾成交法：利用顧客的從眾心理促使顧客立即購買產品的一種成交技巧，它適用于從眾型的顧客。 如：“某日我們一天簽出十二套這樣的房子，大家對這房子的XXXX（戶型、環境、升值潛力、針對各種客戶突出重點不同 ）特別喜歡認可”。6、反復陳述優點法:當顧客提出反論時，銷售人員應堅持不懈地克服并一而再、再而三地提出我們產品的優點，并帶動顧客，讓其

17、親自操作、或觸摸，使其身臨其境終至忘我境界，“先生：您敲敲這 門，還有這塑鋼窗，這是用的XXX材料，具有隔音，保溫效果，保證用它二十年后仍象新 的一樣。”行政總監的職責是通過計劃、組織、控制與領導來實現對企業行政事務的管理與 監控。1, 行政總監的主要職責行政總監的主要工作職責是負責企業行政、總務后勤部門的全面管理和監 督，具體職責如下：行政職責編輯本段行政總監的工作重心是負責企業日常行政工作的展開，其職責如下：(1) 負責全企業系統思想、文化建設和精神文明建設，籌劃各種增強員工 凝聚力的宣傳、教育活動。(2) 負責擬定和修改企業各部門人員編制和員工住房分配、房補、房租方 案，報上級批準后，負

18、責組織實施。(3) 負責安排企業的對外接待工作和各種對外聯誼活動。規范公司員工的 行為舉止、禮貌用語、衣著服飾，樹立良好的企業對外形象。(4) 負責組織和實施企業的辦公自動化工作。(5) 負責組織各類文娛、體育活動，活躍員工的業余生活。(6) 行使本系統內部日常行政監督權利，對違法亂紀、違反企業規章制度、 泄露企業機密、盜竊和破壞企業財產的有關人員進行調查和處罰。(7) 協助總經理處理企業各種突發事件。(8) 負責企業文秘管理、公關接待的綜合協調。文秘和公關接待管理的內 容如下：-內部文件和外部文件的收醛 編號、傳送、催辦、歸檔;總部的文件打螢 復螢 電腦管理與應用，傳真和電報的收發工作；企業

19、總部報刊雜志的訂閱、函件的發送和通訊系統的暢通；通知企業各種會議，作好會議記錄，起草有關文字材料；收集保管企業各種對外宣傳材料；企業的對外接待工作；維持企業正常的工作秩序和整潔的工作環境，保持良好的對外形象，負責 安排落實領導值班和節假日值班。總務后勤職責編輯本段行政總監的另一項重要工作是負責企業的總務后勤管理。具體職責如下： 負責本企業系統的工會等工作。 負責保障企業的各種總務后勤服務工作，包括：伙食、車輛、辦公設施、 通訊、衛生環境等。具體內容如下：出入廠管理、警衛、勤務、廠區安全維護、異常事項反應及做好車輛管理， 合理調配車輛，確保各部門用車需要和行車安全；企業環境清潔及維護；辦理廠區零

20、星修繕，保障企業生產、經營和發展的后勤供應；企業值日（夜）人員排定執行；現金收支作業協辦；企業財產、勞保品、獎狀等文件處理與保管；廢棄品的處理、銷售；負責各部門所需物資的采購、保管、發放，協調各部門物資材料的使用和 管理并進行監督； 負責擬定和實施員工后勤服務工作制度，包括：請假、休假、婚喪、子女 教育、防暑降溫等。 負責追回外單位有關人員非法侵占本企業的房屋，對造成損失的有關人員 和單位負責進行索賠。 負責編制企業一般員工的需求計劃。 負責建立一般員工的工作業績檔案，組織對員工的考核。 負責總部員工的日常考勤，并據以發放全勤獎。 負責辦理員工各類證件。2, 行政各部門的工作職責行政總監是行政

21、部門的首腦，他必須對部門的一切活動負責，從某種程度上 來說其下屬部門及人員的職責就是行政總監的職責。 一般來說，行政各部門主要 有行政部、文控部、總務部等，其職責如下：行政部門的工作職責編輯本段行政部門的主要工作職責有：（1）人員到職與離職相關手續的辦理。（2）各類人事資料的匯總、建檔及管理，員工個人檔案資料的管理。（3）員工請假、調休假作業、日出勤狀況稽查統計作業。（4）員工考勤統計、督導并執行加班單的匯總與薪資核算及代繳個人所得 稅。（5）負責員工勞動合同的簽訂及存檔。（6）員工暫住證、就業證、工傷保險、醫療保險的辦理以及計劃生育證的 查驗。（7）員工出國手續的辦理及招調手續的辦理。（8）

22、負責人員薪資異動的人事基本資料的提供。（9）福利措施的具體實施。（10）常用物資、醫藥的采購、發放與管理及傷病的暫時簡易處理。（11）承辦行政總監臨時交辦的事項。文件控制部門的工作職責編輯本段文件控制部門的工作職責主要有：（1）文件與資料的登記、編碼、發行、保管、分發與維護（2）過期無效文件的回收、作廢、銷毀及暫留文件的保管（3）文件與資料原件的保管與維護。（4）文件與資料有效性的監控。總務后勤部門的工作職責編輯本段總務后勤部門的工作職責有：（1）基本建設工程與房產、房屋管理。（2）企業綠化與企業環境管理。（3）清潔用品、辦公用品、電器配件等物資管理。（4）固定資產的管理。（5）廠區、宿舍財產

23、及員工安全的保障與維護。（6）廠區、宿舍環境衛生清潔與維護。（7）宿舍分配、水電管理、檢查員工進出管理。（8）全廠的伙食供應與管理。（9）休閑、文娛康樂設施管理。（10）廠區宿舍會客、車輛進出的管理。（11）公務車的管理。（12）消防設施的管理與安全檢查。（13）火災、偷盜預防與突發事件的處理。（14）配電系統的建立與安全檢查、維護工作。3, 行政總監下屬的職責行政總監下屬的行政人員的職位設置按企業所設置的部門而有所不同，有設經理、主管或組長、隊長、專員的，如行政經理、總務主管、保安隊長等，其職 責如下：行政經理的工作職責編輯本段行政經理是行政總監的得力助手之一，是行政事務的執行者，其職責如下

24、：(1) 稽查考勤卡，對打卡出現的異常進行追蹤處理及罰款。(2) 員工請假、調休的登記，并統計每日請假人數，制作出勤日報表。(3) 對員工薪資異動匯總列表，交上級審核后具體實施。(4) 稽查考勤、工資等作業，發展問題及時解決。(5) 新進員工暫住證、工傷保險的辦理，員工就業證、計生證的辦理查驗， 并對員工遺失的證件進行補辦。(6) 勞動合同及公司合約到勞動部門履行蓋章手續。(7) 新進員工銀行一卡通的辦理，以及處理員工在自動柜員機上取款時發 生的異常冋題。(8) 新進員工體檢及老員工定期體檢的安排與實施。(9) 承辦上級臨時交付的事項。(10) 新進員工入廠手續辦理及個人檔案的建立。(11) 勞動合同、暫住證、工傷 保險資料的登錄、整理。(12) 核對并輸入加班單，并統計匯總，每月分發至各單位核對。(13) 文件與資料有關作業的編制工作。(14) 文件與資料登記、發行、保管、分發、借閱及作廢文件銷毀的審核工 作。(15) 文件與資料有效性的檢查工作。(16) 對機電人員日常工作安排、工作績效考核（17）負責廠區、宿舍機電設備的維護保養及安全檢查。（18）負責零星工程的品質及進度監督。（19）機電維護保養費用的預算。（20）對機電工務人員