1、天津八里洲碧桂園電開工作管理制度一、管理構(gòu)架6名電開人員對(duì)應(yīng)6個(gè)銷售小組，電開人員由銷售組長(zhǎng)直接管理，由行政部門 配合協(xié)作。銷售組長(zhǎng)負(fù)責(zé)安排自己組內(nèi)電開人員的工作， 并向相關(guān)負(fù)責(zé)人反饋工作。 銷售組長(zhǎng) 工作職責(zé)：管理電開人員，記錄其考勤，維持工作紀(jì)律，安排其獎(jiǎng)懲；管理電開資源，負(fù)責(zé)電話資源的發(fā)放；收集電開工作數(shù)據(jù)，統(tǒng)計(jì)來訪成交情況以及電開人員績(jī)效；培訓(xùn)電開技巧、項(xiàng)目信息、銷售動(dòng)態(tài)及其他內(nèi)容；按照規(guī)定周期及時(shí)匯報(bào)電開工作成果；建立有效的客戶資源數(shù)據(jù)庫(kù)。電開人員 工作職責(zé)：及時(shí)與組長(zhǎng)溝通，領(lǐng)取每日電開資源；完成每日規(guī)定的Call客數(shù)量；在工作過程中，做好數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)工作；填寫并上報(bào)【電開效果管控表】【

2、意向客戶邀約到訪登記表】；配合電開培訓(xùn)，及時(shí)反饋客戶情況以協(xié)助針對(duì)性地調(diào)整電開說辭。二、考核激勵(lì)1. 考核制度每人每天至少完成call客電話（可撥通電話）100組，若未能達(dá)到規(guī)定call 客數(shù)量，每少1組，扣罰1元。每人每周至少完成10組邀約到訪，若連續(xù)1個(gè)月內(nèi)，每周都未能完成任務(wù) 者予以辭退。2. 激勵(lì)制度以邀約客戶來訪數(shù)量和到訪轉(zhuǎn)成交數(shù)量作為激勵(lì)指標(biāo)。邀約客戶確認(rèn)標(biāo)準(zhǔn)：客戶到訪時(shí)，如聯(lián)系電開人員，則電開人員引領(lǐng)客戶至前臺(tái)，相應(yīng)銷售顧 問在客戶邀約表上簽字確認(rèn)；如客戶到訪時(shí)未聯(lián)系電開人員，則按新訪客戶接待； 每名電開人員的邀約客戶到訪數(shù)量?jī)H以以上兩種標(biāo)準(zhǔn)確認(rèn)。激勵(lì)方式：每名電開人員每有10個(gè)

3、call客轉(zhuǎn)到訪，則可以帶薪休息半天； 每名電開人員每有1組到訪轉(zhuǎn)成交，高層成交一套獎(jiǎng)勵(lì) 200元，別墅 成交一套獎(jiǎng)勵(lì)500元。三、工作時(shí)間冬季工時(shí)：9:00 17:00夏季工時(shí)：9:00 17:30每周休息一天。四、工作內(nèi)容1. 根據(jù)培訓(xùn)要求完成每日的call客任務(wù)，即每人每天至少完成call客電話（可 撥通電話）100組，并對(duì)當(dāng)日的意向客戶進(jìn)行短信跟進(jìn)2. 每人每周至少完成10組邀約到訪，并做好回訪邀約客戶的工作3. 在【電開效果管控表】中記錄每位客戶詳情，對(duì)意向客戶進(jìn)行特別標(biāo)注，并逐 個(gè)按要求填入【意向客戶邀約到訪登記表】4. 電開人員每天Call客工作結(jié)束后，在表單上完成當(dāng)天的的電開數(shù)

4、據(jù)統(tǒng)計(jì)，包 括電開數(shù)量、打通有效電話數(shù)量、以及意向客戶數(shù)量，將數(shù)據(jù)輸入相應(yīng)統(tǒng)計(jì)表 統(tǒng)計(jì)匯總后，上交給各自組長(zhǎng)，由各位組長(zhǎng)完成對(duì)每名電開人員的考核監(jiān)控五、工作流程1. 取得渠道資源渠道資源的來源為：由策劃導(dǎo)入的短信贈(zèng)送的電話資源；近半年的來電來訪留電；拓展部的拓客留電；由各個(gè)銷售小組的成員匯總所得的留電，包括不限于 外展點(diǎn)的咨詢留電、大客戶拜訪的留電、派單的留電、酒店的咨詢留電、圈層活 動(dòng)的留電等，以及常規(guī)性的電開資源。將所取得的渠道資源分配給電開人員進(jìn)行 Call 客。2. call 客銷售組長(zhǎng)將電開資源分配給電開人員， 每日根據(jù)及時(shí)的銷售信息以及最新的現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)對(duì)電開人員進(jìn)行培訓(xùn)，并梳理來訪意

5、向客戶情況，幫助電開人員有效邀約客戶來訪。電開人員每天完成call客任務(wù)，同時(shí)完成兩個(gè)表：【電開效果管控表】【意向客戶邀約到訪登記表】【電開效果管控表】：交由每名電開人員，由電開人員將所取得的電開資源逐個(gè)錄 入，包括客戶姓名、電話、資源來源，并進(jìn)行 Call客邀約。電開人員將客戶意向 按ABCD勺分級(jí)填入表單，對(duì)于意向客戶要標(biāo)明其產(chǎn)品需求，并備注客戶詳細(xì)情況。 每天工作結(jié)束后，填寫登記日期和電開人員的姓名，以及電開數(shù)量、有效電話數(shù)量、 意向客戶各等級(jí)數(shù)量、各類產(chǎn)品需求數(shù)量、當(dāng)日到訪量、成交量等。此表體現(xiàn)電開資源的獲取來源，以便統(tǒng)計(jì)不同來源的電開資源質(zhì)量以及對(duì)拓客留電質(zhì)量作出反 員It意向等級(jí)量

6、產(chǎn)品需求墅 別電開效果量 訪 到量 數(shù) B房 洋量 交 成量層 高量號(hào) 亠予，冋 意 戶 客求 需 品 產(chǎn)注 備1單 派A墅 別2四 李電 留 展 外B房 洋3五 王電 留 店 酒D層 高饋04備注：意向客戶判定標(biāo)準(zhǔn)：A級(jí)：有購(gòu)房意向，抗性不大，愿意到訪意向客戶B級(jí)：有購(gòu)房意向，有抗性，可能到訪一一意向客戶c級(jí)：有購(gòu)房意向，抗性較大，不愿到訪一一潛在客戶D級(jí)：無購(gòu)房意向一一無效客戶【意向客戶邀約到訪登記表】：交由每名電開人員，由電開人員將邀約到訪的 意向客戶姓名、聯(lián)系電話、資源來源、產(chǎn)品需求做好登記，并記錄好到訪時(shí)間，填 寫登記日期和電開人員的姓名，上交銷售組長(zhǎng)。由銷售組長(zhǎng)安排接訪人員。客戶到

7、 訪時(shí)聯(lián)系電開人員，由電開人員介紹給接訪人員，接訪人員簽字確認(rèn)。若客戶未按 時(shí)到訪，則做好回訪及再次邀約工作。此表一式二份，由組長(zhǎng)確認(rèn)簽字后，電開人 員與組長(zhǎng)一人一份。3. 每日反饋電開人員每日將上述2張表格交給銷售組長(zhǎng)，由銷售助理將電開反饋數(shù)據(jù)整意向客戶邀約到訪登記表登記日期：電開人員：序號(hào)客戶姓名聯(lián)系電話資源來源產(chǎn)品需求到訪時(shí)間接訪人員確認(rèn)簽字回訪客戶再次邀約時(shí)間備注1張三外展留電別墅2李四酒店留電洋房3王五派單留電高層組長(zhǎng)簽名：理至【天津八里洲碧桂園電開臺(tái)帳】，并上報(bào)銷售組長(zhǎng)4. 每周反饋各組每周將【天津八里洲碧桂園電開臺(tái)帳】交由相關(guān)人員，由相關(guān)負(fù)責(zé)人匯總銷售中心全部銷售小組每周的電開數(shù)據(jù)及電開情況，銷售反饋數(shù)據(jù)，拓客效果數(shù)據(jù)以及所有電開意向客戶的電話等所有電開相關(guān)數(shù)據(jù)