1、國際商務談判中的文化習俗差異及其談判策略康學偉摘要: 在國際商務談判中因雙方文化習俗的差異會產生諸多不同于國內商務談判的特點,這些特點也是影響國際商務談判成敗的關鍵因素。因此在國際商務談判中,談判者應在充分了解這些差異的基礎上,在不同談判階段采取相應的策略。關鍵詞: 商務談判;文化;差異;策略國際商務談判中東西方談判者表現出不同的談判風格:西方人往往把復雜的談判分解為一個一個較小的問題,然后再依次解決;而在東方文化中,談判是采取一種通盤考慮的方法。由于談判者代表不同國家和地區的利益,人們的價值觀、思維方式、行為方式、語言及風俗習慣各不相同,諸多差異都與東西方文化習俗的巨大差異息息相關。楊振寧教

2、授說過:“中國文化是向模糊、朦朧及總體的方向走,而西方文化是向準確而具體的方向走。”本文認為東西方文化習俗差異源泉在東西方哲學思想的差異,這種文化差異集中表現在東西方思維方式以及人際關系方面,進而導致國際商務談判的巨大差異。一、談判方式的不同東西方不同的哲學思想決定東西方思維方式的差異。人類的思維方式大致分為橫向思維與縱向思維兩種。橫向思維又稱綜合思維,就是把事物的各個部分聯成一氣,使之成為一個統一的整體,強調事物的普遍聯系,就是既見樹木,又見森林。從老子的“玄同”思想到莊子的“萬物齊一”論,都反映東方人的橫向思維。縱向思維又稱分析思維,就是把事物的整體分解為許多部分,越分越細。從培根的重個體

3、,重數學邏輯的思想,到笛卡兒的方法論,都是著眼于局部或要素。雖然不如橫向思維那樣做到既見樹木,又見森林,但是縱向思維能夠比較深入地了解事物的本質。任何一個民族的思維方式都不可能只是縱向思維而無橫向思維,也不可能只是橫向思維而無縱向思維。它們都是東西方共同采用的思維方式,只是由于傳統文化的差異,形成了“東方重綜合,西方重分析”的思維習慣。東西方思維方式的差異表現在國際商務談判中東西方通常采取不同的談判方式:東方人傾向于采取橫向談判,即把談判要涉及的問題橫向鋪開,也就是把幾個議題同時討論,同時取得進展,然后再同時向前推進,直到所有問題談妥為止;西方人傾向于采取縱向談判,即明確談判所涉及的問題后,逐

4、個把條款談完,這項條款不徹底解決就不談第二個。比如一筆進出口業務,一般包括這樣幾項議題或條款,即價格、交貨、付款、貨物質量、運輸、保險和索賠等。東方的談判者在雙方明確以上條款并展開談判后,首先就一個條款開談,待稍有進展后就談第二個條款,等到這幾個條款都輪流談到后,在回頭來談第一個、第二個條款,依次類推第二輪洽談也包括這幾個議題,如有必要,進行第三輪、第四輪甚至更多的磋商。同一筆業務,如果是西方的談判者,首先就價格進行談判,價格沒有確定下來,達不成一致意見,就不談交貨條件。價格談定,交貨問題沒有解決,就不談付款問題。二、談判戰略的不同東方人注重“天人合一”,強調人與人關系的和諧,“和為貴”,在處

5、理個人與集體矛盾上更加注重集體利益。從“天時、地利、人和、家和萬事興和氣能生財”等諺語可見東方人在人際關系的價值取向上以集體為重,適應社會的基本技能不是如何去控制、支配、操縱他人,而是如何適應集體和他人,扮演好集體一員的角色,學會與集體中其他成員和諧相處。而西方人眼里,人與自然矛盾對立,個人利益是個人選擇社會交往行為的基點處理人與事的矛盾時更加注重事情的解決,在處理自己和集體矛盾時使用各種競爭手法,進而達到個人利益。東西方的哲學思想差異決定東西方不同的人際關系。東方人重視人際交往,強調人與人的關系甚于問題的解決,在談判中處理人與事的矛盾上更加注重人的問題;而西方人認為人與自然矛盾對立,特別是在

6、以泰勒為代表的工業革命以后競爭激烈的西方社會普遍追求效率,更加強調事情的有效和高效解決。這樣,在談判的戰略選擇上,東方人重人、重關系,認為只要人對了,事情就對了;而西方人重事、重效果,認為談判就要把人與事區分開來,感興趣的是實質性問題的解決,而不是人際關系。以日本和美國商人為例,在談判團隊的設計上,日本商人善于帶下級經理參加談判,以便起到幫助觀察和認真作筆記的雙重培訓目的;而美國商人則會單槍匹馬的對付為數不少的談判對手。在整個的談判過程中,日本人會十分注重關系,甚至在談判結束以后,仍然有后續交流;而美國人則直截了當解決問題,簽訂合同即告談判結束。前者時間觀念相對不強,而后者視時間為金錢。三、談

7、判戰術的不同東西方文化差異在談判戰術上的不同表現即指在談判開局、實質磋商、較量與妥協、結束等階段,東西方談判者表現截然不同。談判一開始,日本商人首先要做的就是寒暄贊美,意在溝通關系,培養感情,全然不顧談判的時間日程;而美國商人花在與工作不相干的交談或了解對手的時間很少,而與工作相關的信息交流則來得很快。通常在簡單的出于友好或禮貌的談及家庭、天氣、體育、政治后,五、六分鐘就會進入主題。在談判的實質磋商階段,日本談判者的交流技巧中仍然非常注重人際關系,很在意對方的感受以及自己給對方的影響。在信息傳遞過程中,日本人使用凝視和插話出現的頻率較之美國商人都低,而沉默時段較長。在信息反饋速度及內容上,日本

8、人注重等級關系,不愿意反饋負面的信息,而美國商人會非常直率地講出心里話,不過分考慮談話內容以及方式是否讓人難受。在報盤中,日本商人的價格虛頭大,而美國商人注重效率,初次報價往往與他們的實際要價比較接近。在談判較量與磋商階段,日本商人不會直接就“爭論”的內容進行說服,而是將較多時間和精力花在寒暄以及與工作相關的信息交流上,即使進行說服,出于保全面子的心理,也會選擇含蓄或幕后的方式。而美國人則急于從信息交流進入說服階段,常常流露出一種易激動的情緒。談判結束時,日本商人常以簡短的合同以及說明告終,舉行由各自領導參加的正式簽字儀式。而美國商人則以嚴密的、包羅各方面的、長達百頁的合同的簽訂為結束標志,不

9、拘禮節的美國文化認為合同簽訂儀式即浪費時間又浪費金錢,所以合同常通過寄發郵件來簽訂。四、國際商務談判的應對策略東西方文化習俗差異在國際商務談判方式、談判戰略、談判戰術等方面的影響是客觀存在的,我們唯有了解它進而應用它。具體而言,應當做到以下幾點:首先,應當認識東西方文化習俗的差異,即對自己以及對方的文化習俗差異有所認識,從而理解自己以及對方的談判心態。談判者不僅要站在自己的角度思考問題,更要站在對方的立場考慮問題。很難想象如果不能認識東西方文化的差異,談判者之間各自按照自己的文化習俗進行交流與溝通,結果會怎樣。其次,尊重對方的文化習俗,在平等與友善的基礎上解決由于東西方文化習俗差異給談判帶來的困難。談判的目的是實現談判雙方在關系以及效果層面的雙贏,如果東方談判者只是從自己的角度和立場出發,只強調關系的調和而沒有尊重西方談判者注重效率的心態,那么談判很可能會陷入僵局。第三,要調和雙方的文化習俗差異。在認識以及尊重對方的文化習俗差異的基礎上,需要談判雙方“換位思維”,站在對方的角度和立場思考問題。比如,談判一