1、1一汽大眾奧迪經銷商一汽大眾奧迪經銷商能力模型、人崗匹配和職業生涯設計方案能力模型、人崗匹配和職業生涯設計方案美世美世 & 奧迪網絡部奧迪網絡部, 2008年年9月月11月月主要內容主要內容方案開發的方法及過程介紹方案開發的方法及過程介紹能力模型的構建職業生涯方案人崗匹配方案本資料選自國內最具含金量，最全面的人力資源頂級方法與實操大全-2010最新經典版24組織層次的管理戰略層次的管理美世的美世的3P管理模式搭建了企業人力資源管理的基本框架管理模式搭建了企業人力資源管理的基本框架,是本項目的是本項目的基礎方法論基礎方法論個體層次的管理n通過職位描述與職位評估進行職責管理，進而將人力資源管理與組

2、織結合起來n通過目標設定與績效評估進行目標管理，進而將人力資源管理與運作結合起來nn通過薪酬進行酬勞管理，進而將人力資源管理與經營結合起來通過員工發展進行能力管理，進而將人力資源管理與人結合起來組織結構付薪能力分析組織分析職責分配職位澄清職位澄清組織調整總體薪酬結構薪酬薪酬未來組織分析能力建模與評估人才發展人才發展職位評估職位評估企業目標調整結果分配績效評估績效評估企業目標分析目標分配目標設定目標設定人才戰略：人才戰略：吸引吸引/激勵激勵/留用留用人員要求人員要求能力體系的發展能力體系的發展5建立與經營目標和戰略相統一的能力體系建立與經營目標和戰略相統一的能力體系經營結果經營結果/目標目標企業

3、關鍵能力企業關鍵能力人員要求人員要求人員評人員評估估能力體系的發展能力體系的發展人才戰略：人才戰略：吸引吸引/激勵激勵/留用留用美世觀點（美世觀點（1/2）1. 能力是有效的區分要素能力是有效的區分要素“在其他的導致競爭獲勝的因素變得不太重要時，員工在其他的導致競爭獲勝的因素變得不太重要時，員工及員工的工作方式依然是極為關鍵的區分因素。及員工的工作方式依然是極為關鍵的區分因素。”Jeffrey PfefferCompetitive Advantage Through People6能力的定義能力的定義是：能力是能把某崗位中表現優異者和表現平平者區別開來的個體潛在的、較為持久的行為特征（Beha

4、vioralCharacteristics）。這些特征可以是認知的、意志的、態度的、情感的、動力的或傾向性的等。在日常工作中，有些人由于接受/獲取工作的方式不同，工作質量更好卓越績效者并不是做更多相同的事情，而是做不同的事情能力模型反映了高績效者的行為和模式提升組織績效水平提升組織績效水平將員工個體行為與業務戰略保持一致將員工個體行為與業務戰略保持一致提供新型的雇主提供新型的雇主-雇員心理契約，增進員工投入度雇員心理契約，增進員工投入度改變成功的衡量改變成功的衡量激發創建學習型的組織文化激發創建學習型的組織文化7美世觀點（美世觀點（2/2）2. 基于能力的人力資源實踐將使組織受益基于能力的人力

5、資源實踐將使組織受益美世研究發現，基于能力的人力資源實踐可以為組織帶來如下收益：美世研究發現，基于能力的人力資源實踐可以為組織帶來如下收益：崗位包含不同類別的能力要求崗位包含不同類別的能力要求領導領導第一層第一層 (例：總經理例：總經理)第二層第二層 (例：經理例：經理)第三層第三層 (例：主管例：主管)1核心核心全部員工都應具備全部員工都應具備823技術技術nnn工作/職能領域所特有的通過經驗、習得技能和知識反映出來的舉例：書面溝通演講技能研究技能營銷品牌知識9什么是技術能力？什么是技術能力？技術能力是：1級級2級級3級級使用并建立品牌歷史、傳統和演變的知識，以制定有效的營銷計劃基于對市場和

6、產品認知，識別影響新的和現有產品/品牌的優劣勢找到適當的營銷渠道、活動和工具，以解決特定的消費者需求推薦并實施解決方案，以解決影響品牌或產品的能力差距預先檢查可能影響消費者需求的市場變化為營銷品牌戰略的制定過程獻計獻策計劃、調整并保證所有品牌營銷活動的一致性，以提升我們公司的形象制定行動計劃，以支持或提高贏利能力尋求新的渠道機會并為產品創造新的業務流預測相關的市場和環境趨勢，將形成的認知應用到整體營銷/商業化計劃中基本了解我們和競爭對手的產品深入了解我們的產品和品牌形象、競爭對手的產品、以及我們的獨特賣點基本了解戰略規劃的概念(如SWOT分析、環境分析、情景規劃等)全面、深入了解我們的產品和品

7、牌形象、競爭對手的產品、以及我們的獨特賣點深刻理解戰略規劃的概念(如價值主張制定、戰略愿景/意向制定)10營銷品牌知識理解品牌目標和消費者需求，并應用品牌戰略創造符合組織愿景的成功品牌。理解品牌目標和消費者需求，并應用品牌戰略創造符合組織愿景的成功品牌。什么是技術能力？什么是技術能力？舉例舉例營銷品牌知識營銷品牌知識11nnn滲透于整個組織中在信仰和價值觀中反映舉例：客戶服務合作伙伴關系人際交往技能分析思維主動性什么是核心能力？什么是核心能力？核心能力：1級級2級級3級級積極了解自身的自身的優勢和發展需求了解自身的自身的學習風格放開思想放開思想，尋求并傾聽反饋把錯誤、失敗和成功的經驗或教訓應用

8、到未來的規劃和發展中熟悉熟悉專業、行業和商業領域的行業雜志和資料積極參與參與新的學習機會應用應用反饋信息，并相應地改變改變行為用自己的學習風格規劃規劃和實施實施自我發展開發和調查有實踐機會實踐機會的項目掌握新的信息及其含義幫助他人幫助他人了解他們自身的學習風格，并教他們如何在發展工作中利用這些風格擁有一個專業人員網絡網絡了解了解他/她所從事領域的最新趨勢努力營造一種營造一種珍視學習的氛圍氛圍承擔幫助他人幫助他人學習的責任作為老作為老師、教練和導師師、教練和導師在組織內營造學習氛圍時擔當領導角領導角色色參與政策政策(支持不斷學習)制定制定是他/她所從事領域最新趨勢最新趨勢和最佳實最佳實踐踐的專家

9、專家12不斷學習面對新問題時能快速學習；愿意接受變化；分析成功和失敗原因以求改進；嘗試新方法以尋求解決方案；樂面對新問題時能快速學習；愿意接受變化；分析成功和失敗原因以求改進；嘗試新方法以尋求解決方案；樂于接受陌生任務的挑戰；快速抓住事物的本質和基本結構。于接受陌生任務的挑戰；快速抓住事物的本質和基本結構。什么是核心能力？什么是核心能力？舉例舉例不斷學習不斷學習13nn領導需要具備的關鍵能力舉例：領導變革領導他人授權他人戰略思維什么是領導能力？什么是領導能力？領導能力是：1級級2級級3級級利用簡單的規則、常識和以往經驗來發現問題在審查信息時能發現信息的模式、趨勢或缺失部分了解短期的業務基礎、關

10、鍵的成功動因，并綜合他們進行有效的決策根據商業目標安排工作的先后次序根據外部既定目標采取行動分析問題或形勢之間的關鍵關系進行簡單的因果聯系、分析或決策，或者安排任務的先后次序分析和理解其他人制定的組織目標、戰略、規則和規定參與和/或制定支持成功動因的商業戰略制定審查商業問題的備選方案花時間研究關鍵問題。保證把時間用在對成功完成項目或任務最重要的方面制定長期目標和戰略。發現并解決長期問題或利用長期機會重新設計結構來符合長期目標；制定實現長期目標或愿景的行動路線14戰略思維在關鍵問題和機會的復雜事務中能明確而快速地開展工作；有時分析大量彼此矛盾的信息，從中提取要點和在關鍵問題和機會的復雜事務中能明

11、確而快速地開展工作；有時分析大量彼此矛盾的信息，從中提取要點和知識；分析事件的原因，找到改進結果的可行行動路線知識；分析事件的原因，找到改進結果的可行行動路線什么是領導能力？什么是領導能力？舉例舉例戰略思維戰略思維15什么是能力模型？什么是能力模型？ 能力模型就是在某個崗位或組織中達到最佳績效所需的各種能力的組合能力能力A能力能力B能力能力C能力能力D能力能力E能力能力F招聘招聘薪資薪資 領導勝任能力模領導勝任能力模型型 以勝任能力為基以勝任能力為基礎的培訓發展礎的培訓發展 以勝任能力為基礎的工以勝任能力為基礎的工資提升資提升 勝任能力與績效勝任能力與績效目標結合目標結合 職位的勝任能力要求職

12、位的勝任能力要求 行為評估面試行為評估面試 以勝任能力為基礎的職業發展階段以勝任能力為基礎的職業發展階段16專業序列勝任力模型專業序列勝任力模型全員核心勝任力模型全員核心勝任力模型領導勝任力領導勝任力模型模型勝任能力模型與人力資源管理體系勝任能力模型與人力資源管理體系 組織分析組織分析人力資源計劃人力資源計劃人力資源計劃人力資源計劃招聘招聘績效管理績效管理績效管理績效管理薪資薪資職業發展職業發展職業發展職業發展培訓培訓培訓培訓領導能力培養領導能力培養領導能力培養領導能力培養接班人計劃接班人計劃接班人計劃接班人計劃17技能Skills態度和動機Attitude/ Motivation傾向/天賦A

13、ptitude美世方法論美世關于能力模型的觀點美世方法論美世關于能力模型的觀點可觀察的行為Observable Behavior知識Knowledge能力能力Competencies18主要內容主要內容方案開發的方法及過程介紹能力模型的構建能力模型的構建人崗匹配方案職業生涯方案能力模型的構建能力模型的構建美世項目小組在2004年7月-8月，對隨機選取的25家奧迪經銷商進行了銷售人員能力調查，旨在了解區分高績效銷售人員和低績效銷售人員的能力特征，并對奧迪建議的銷售人員能力要求的重要性和自我評價水平進行調查。調查結果對形成奧迪經銷商銷售人員能力模型奧迪經銷商銷售人員能力模型提供依據。美世項目小組在

14、2005年10月-11月，對全國奧迪經銷商和一汽大眾管理人員進行了服務人員能力調查，旨在了解服務人員包括服務顧問、維修工等的關鍵能力要求，了解區分高績效服務人員和低績效服務人員的能力特征以及差異。調查結果為形成奧迪經銷商服務人員能力模型奧迪經銷商服務人員能力模型提供依據2007年4月12月，奧迪與美世合作的關鍵崗位人員評價與發展項目，為經銷商總經理和銷售、服務、市場、財務幾個關鍵崗位建立了能力模型關鍵崗位建立了能力模型，作為這些崗位人員發展的目標要求。對于這些崗位的能力考評由奧迪廠方統一進行，因此這里只提供這些崗位需要具備的能力要項，不呈現人崗匹配要求2008年5月，美世項目小組對隨機選取10

15、家奧迪經銷商進行了走訪，對其他崗位人員能力要求進行調查，對原有能力模型方案進行補充，形成了完整的針對經銷商所有職能和崗位的能力模型完整的針對經銷商所有職能和崗位的能力模型方案。1920主要內容主要內容方案開發的方法及過程介紹能力模型的構建職業生涯方案職業生涯方案人崗匹配方案21美世關于職業生涯方案設計的構想：在銷售人員中建立平行的專業美世關于職業生涯方案設計的構想：在銷售人員中建立平行的專業序列和管理序列兩條職業路徑體系序列和管理序列兩條職業路徑體系資深顧問銷售實習生銷售總監首席顧問銷售經理、大客戶經理銷售顧問（含銷售計劃、庫管員等）助理顧問銷售支持類崗位銷售支持崗專業序列專業序列管理序列管理

16、序列前臺人員銷售類崗位大客戶銷售顧問美世關于服務人員職業生涯方案設計的構想：在服務人員中建立平美世關于服務人員職業生涯方案設計的構想：在服務人員中建立平行的專業序列和管理序列兩條職業路徑體系行的專業序列和管理序列兩條職業路徑體系資深服務顧問服務顧問備件訂貨計劃員、倉庫管理員、精品備件/附件服務員、質量檢察員、工具資料管理員服務顧問助理服務顧問服務顧問類崗位服務支持類崗位專業序列專業序列首席服務顧問管理序列管理序列服務總監服務經理、技術經理、備件經理維修班組長、維修工主任技師首席技師高級技師技師助理技師維修類崗位*徒工不進入專業序列。通常徒工在工作至少6個月后，可以轉為助理技師22徒工*專業序列

17、專業序列管理序列管理序列對象基于個人基于崗位等級劃分依據根據能力和技能水平的高低，劃分專業序列等級根據職責的不同，劃分崗位的等級設立目的為了更快的提升能力水平，實現職業發展為了更好的職責分工和組織效率的提升何為專業序列何為專業序列專業序列是指在管理序列之外，根據員工個人的能力和技能水平的高低而建立的職業等級體系每個員工在組織中以承擔某一崗位的身份出現，同時每個員工還將有一個專業序列等級以體現其專業能力水平23為何需要專業序列為何需要專業序列設立專業序列能夠為企業帶來以下好處： 豐富員工的職業通道 通過建立職業生涯發展的雙通道（管理序列和專業序列），能夠讓員工有更多的上升空間 員工除了可成為經理

18、和總監，還可以成為受人尊敬的銷售專家/服務、維修專家 通過專業序列將員工完成工作所需要的能力和技能體系化，能夠完成 知識的積累和傳遞 個人能力和技能得到迅速提高的途徑和依據 保留優秀人才24銷售人員的管理序列和專業序列方案銷售人員的管理序列和專業序列方案26美世建議將銷售部人員明確建立銷售人員美世建議將銷售部人員明確建立銷售人員（一線人員）和支持人員（二線人員）兩條線（一線人員）和支持人員（二線人員）兩條線在市場上，通常根據銷售人員對業務的不同支持程度，將直接從事銷售活動的員工稱為銷售人員，將間接從事經營活動、提供職能支持的人員稱為支持人員這兩類人員由于其對業務不同的貢獻程度，不同的能力要求和

19、技能特點，通常將其明確的區分開來，對其采用不同的管理方法和激勵方式美世建議在奧迪經銷商經銷商中也應明確區分這兩部分人員，對其職責和激勵方式進行定義大客戶銷售大客戶銷售銷售顧問銷售顧問銷售經理銷售經理銷銷售售人人員員銷售總監銷售總監庫管員庫管員前臺前臺支支持持人人員員.銷售計劃員銷售計劃員美世建議在銷售人員中設立四級的專業序列美世建議在銷售人員中設立四級的專業序列根據銷售人員的銷售能力和技能水平，建議在奧迪經銷商的銷售人員中建立一個四級的專業序列，分別為： 首席顧問 資深顧問 顧問 助理除了前臺、實習生和試用期員工，所有其他銷售部的崗位，均可以參加專業序列的評定由于在經銷商內部銷售支持類人員數量

20、相當少，很難建立單獨適合于銷售支持類人員的專業序列。因而美世建議此類人員可直接參加銷售序列的評級，并享受相應等級的待遇每個員工專業序列等級的獲得，均需要經過評定獲得27資深顧問顧問助理專業序列專業序列首席顧問28銷售專業序列等級的主要特征銷售專業序列等級的主要特征 對銷售支持各方面工作知識有著廣泛而深入的了解 能夠向其他的銷售支持人員提供全面的指導 需具備3-4年以上的銷售支持工作經驗（參照值） 對銷售支持各方面工作知識有廣泛的了解 能夠獨立開展銷售支持工作 需要具備1年以上的銷售支持工作經驗（參照值） 對銷售支持工作所需的知識有初步的了解 缺乏工作經驗 需要在顧問或資深顧問的指導下開展工作

21、不適用銷售支持人員主要特征銷售支持人員主要特征資深顧問顧問助理首席顧問 在銷售的一個或幾個領域的資深專家 能夠向普通銷售人員提供多方面的指導 需具備34年以上的汽車銷售經驗（參照值） 掌握銷售的基本技能和能力水平 能夠獨立開展銷售工作 需要具備1年以上的汽車銷售經驗（參照值） 對銷售所需的工作知識有初步的了解 缺乏汽車銷售經驗 需要在顧問或資深顧問的指導下開展工作321具有廣泛而深入的知識 能夠全面的針對所有銷售人員的能力和技能方面提供指導 需具備6-7年以上的汽車銷售經驗4銷售人員主要特征銷售人員主要特征 公司內部在銷售方面公認的專家，可以被認為是代表行業標準的水平 在個人能力、銷售技能、產

22、品知識等各方面，均專業序列等級專業序列等級服務人員的管理序列和專業序列方案服務人員的管理序列和專業序列方案美世建議為服務顧問設立四級的專業序列美世建議為服務顧問設立四級的專業序列根據服務人員的服務能力和技能水平，建議在奧迪經銷商的服務人員中建立一個四級的專業序列，分別為： 首席服務顧問 資深服務顧問 服務顧問 助理服務顧問每個員工專業序列等級的獲得，均需要經過評定獲得資深服務顧問服務顧問助理服務顧問30專業序列專業序列首席服務顧問服務顧問專業序列等級的主要特征服務顧問專業序列等級的主要特征首席服務顧問資深服務顧問服務顧問助理服務顧問 能夠全面的針對所有服務顧問的能力和技能方面提供指導 能夠全面

23、協調服務部及公司資源解決重大服務維修問題 能夠開發和指引本經銷商在服務領域的技術發展方向 需具備6-7年以上的汽車服務經驗（參照值） 在服務的一個或幾個領域的資深專家 能夠向普通服務人員提供多方面的指導 能夠帶領本小組解決本領域復雜而困難的問題，并能夠協調其他小組的資源 需具備35年以上的汽車服務經驗（參照值） 掌握服務的基本技能和能力水平 能夠獨立進行接車的全面診斷，并能夠解決一般的汽車維修問題 具備基本的管理技能，并能夠獨立領導維修小組開展工作 需要具備1年以上的汽車服務經驗（參照值） 對服務所需的工作知識有初步的了解 具備至少1年以上的汽車維修經驗，能夠進行接車的初步診斷，并能夠解決初步

24、的汽車維修問題 需要在顧問或資深顧問的指導下開展工作314321服務人員主要特征服務人員主要特征 公司內部在服務方面公認的專家，可以被認為是代表整個經銷商網絡的高標準水平 在服務營銷、客戶溝通和客戶關系管理、維修技能、產品知識等各方面，均具有廣泛而深入的知識專業序列等級專業序列等級美世建議為維修技師設立五級的專業序列美世建議為維修技師設立五級的專業序列根據維修人員的能力和技能水平，建議在奧迪經銷商的服務人員中建立一個五級的專業序列，分別為： 首席維修技師 主任維修技師 高級維修技師 技師 助理技師 （徒工不進入專業序列的評定）每個員工專業序列等級的獲得，均需要經過評定獲得專業序列專業序列首席維

25、修技師主任維修技師高級維修技師技師助理技師32維修技師專業序列等級的主要特征維修技師專業序列等級的主要特征 缺乏汽車維修經驗，處于汽車維修的入門學習階段 至少需要6個月以上的徒工經驗，才可以進入助理技師的專業等級評定 對汽車維修所需的工作知識有初步的了解 具備至少6個月以上的汽車維修經驗，能夠進行接車的初步診斷，并能夠解決初步的汽車維修問題 需要在主任技師或高級技師的指導下開展工作 掌握基本的汽車維修技能及相關知識 能夠獨立處理解決一些普通的汽車維修問題 需要在主任技師或高級技師的指導下開展工作 需要具備1年以上的汽車維修經驗（參照值）33徒工（不進入專業序列）助理技師技師012服務人員主要特

26、征服務人員主要特征專業序列等級專業序列等級維修技師專業序列等級的主要特征維修技師專業序列等級的主要特征高級維修技師主任維修技師首席維修技師 具備基本的管理技能，能夠領導一個維修小組并協調好工作 需要具備2年以上的汽車維修經驗（參照值） 作為公司內部在汽車維修方面的資深專家 在多個不同的能力、技能和知識領域具有深入的知識 能夠向普通服務人員提供多方面的指導 能夠帶領本小組解決本領域復雜而困難的問題，并能夠協調其他小組的資源 需具備35年以上的汽車維修經驗（參照值） 作為公司內部在汽車維修方面最高水平的專家，可以被認為是代表整個經銷商網絡的高標準水平 在汽車維修、問題診斷、產品知識、汽車理論、汽車

27、英語、專業工具及電腦操作等方面，均具有廣泛而深入的知識 能夠全面的針對所有維修技師的能力和技能方面提供指導 能夠領導解決重大疑難的維修問題 能夠開發和指引本經銷商在維修領域的技術發展方向 需具備6-7年以上的汽車維修經驗（參照值）34345服務人員主要特征服務人員主要特征 能夠獨立解決較為復雜的汽車維修問題專業序列等級專業序列等級銷售部和服務部其他人員進入專業序列的解決辦法銷售部和服務部其他人員進入專業序列的解決辦法銷售總監和服務總監無須參加專業序列的評價銷售經理可以參加銷售顧問序列的專業等級評定服務經理可以參加服務顧問序列的專業等級評定技術經理可以參加維修技師序列的專業等級評定備件、附件、精

28、品等銷售人員，建議參加銷售序列的專業等級評定其他人員（如索賠員、工具資料管理員等），可以自行選擇參加任一專業序列的評定，也可以不參加35其他部門人員的職業生涯方案解決辦法其他部門人員的職業生涯方案解決辦法其他部門人員不采用專業序列方案直接采用針對每個崗位的人崗匹配方案評價方法和流程同銷售人員和服務人員的方法和流程對于這部分人員的職業生涯發展可以考慮采用相近崗位的崗位輪換或是晉升 如出納崗人崗匹配率超過110的，可以用會計崗位要求對其進行匹配，看其匹配度，作為晉升或崗位輪換的參考。3637主要內容主要內容方案開發的方法及過程介紹能力模型的構建職業生涯方案人崗匹配方案人崗匹配方案對銷售人員對銷售人

29、員/服務人員的專業序列等級評定將通過人崗匹配的工作進服務人員的專業序列等級評定將通過人崗匹配的工作進行，其他部門人員的輪換和晉升也通過人崗匹配的工作進行行，其他部門人員的輪換和晉升也通過人崗匹配的工作進行人崗匹配是指從能力和知識技能水平方面，將員工個人與專業序列等級對員工的要求進行比較的過程人崗匹配的比率通常可以被看作是員工個人對該等級的勝任程度。如果某員工的人崗匹配率是100%，則可以被認為是正好完全符合該等級的要求美世建議在對員工進行人崗匹配時，從三個方面進行考核： 價值觀：指對于擔任該崗位而言，必須具備的核心價值觀 行為能力：指為了更有效的自己所在崗位的工作和任務而應具備的行為能力 知識

30、技能：指為了更有效的完成所擔任崗位工作而應具備的各種知識和技能38人崗匹配工作的操作規則人崗匹配工作的操作規則(1/2)適用范圍銷售人員：適用于經銷商所有銷售人員銷售支持人員和前臺可以參加專業序列等級的評估，也可按照自身崗位要求進行評估除員工初次認定等級（內部員工第一次參加評估、或員工加入公司時的評估）外，員工需要在一個等級工作滿一年以上，方能參加下一等級的評估服務人員：適用于經銷商所有服務人員服務支持人員可以根據自身能力特長和發展愿望，自行決定參加服務顧問序列或維修工人序列的專業序列等級評估，也可按照自身崗位要求進行評估備件精品銷售人員建議參加銷售專業序列等級評估，也可按照自身崗位要求進行評

31、估除員工初次認定等級（內部員工第一次參加評估、或員工加入公司時的評估）外，員工需要在一個等級工作滿一年以上，方能參加下一等級的評估其他部門人員其他部門人員不采用專業序列方案，直接采用針對每個崗位的人崗匹配方案在一個崗位上工作一年以上，且人崗匹配率高于110的人員可以根據自身能力特長和發展愿望，實行崗位輪換，參加輪換目標崗位的崗位評估。評估時間每年可舉行“一大”、“一小”兩次評估“一大”：每年進行一次固定時間的集中評估“一小”：年中可根據實際需要，針對個別人進行一次臨時評估各經銷商可以根據自己的時間要求，安排兩次評估的具體時間39人崗匹配工作的操作規則人崗匹配工作的操作規則(2/2)評估人員組成

32、 各經銷商內部應組建專業序列評估小組委員會 評估小組委員會的成員應包括： 總經理、總經理助理和各部門負責人及人力資源負責人評估結果確認和結果應用 原則上評估委員會由總經理和各部門負責人組成，但銷售部和售后部人員的評估允許銷售經理和服務經理參與并發表意見 員工經過認定的專業序列等級在經銷商內部有效 與薪酬的關聯：具體的關聯關系將在薪酬報告中體現 專業序列的建立，尤其是能力與知識技能的評定，能夠為員工的職業發展提供很好的發展方向指導。但需要經銷商提供足夠的資源支持，例如培訓資源40年度人崗匹配工作的操作流程年度人崗匹配工作的操作流程第一步第一步計劃計劃第二步第二步組建評估委員會組建評估委員會第三步

33、第三步準備準備n各部門負責人向人力資源部提交年度能力評估候選人名單，并提交候選人材料。候選人材料主要包括：候選人年度工作主要成果候選人個人述職（資深及以上級別的評估需要）nnn人力資源部初審候選人名單和候選材料總經理確認候選名單評估委員會范圍內傳閱候選人材料41nnnn人力資源部做好年度專業序列評估計劃總經理審核計劃并批準組建專業序列評估委員會（每年定期組建和審定委員會名單）人力資源部制定或修訂完善評估章程，并培訓評估委員會年度人崗匹配工作的操作流程年度人崗匹配工作的操作流程第四步第四步評估評估第五步第五步初審初審第六步第六步復審復審第七步第七步結果應用結果應用nnnnnnnnnn人力資源部組

34、織年度評估會議評估委員會成員參加會議人力資源部收集和匯總評估結果人力資源部對初評結果提出初步意見評估委員會復核人力資源部整理的評估結果和評估意見總經理最終確認評估結果并通知人力資源部人力資源部根據評估結果，進行相關人事調整，包括： 薪酬方案的調整 職稱變化 其他被評估人員上級完成評估表的“能力發展建議”部分人力資源部向一汽大眾報送人員評估結果一汽大眾根據評估結果，建立人員職業等級數據庫42年中人崗匹配工作的操作流程年中人崗匹配工作的操作流程年中的人崗匹配工作與年度評估比較，流程基本一致，但只包含年度評估流程的第三到第七步在公司暫無評估候選人時，可不進行評估43銷售顧問的人崗匹配方案銷售顧問的人

35、崗匹配方案美世建議的銷售人員核心價值觀考核項目美世建議的銷售人員核心價值觀考核項目基于STCL項目第二模塊“員工選聘”模塊中對奧迪經銷商銷售人員應具備的能力條目的調查結果，美世建議以下五項是銷售人員核心價值觀的考核項目： 忠誠 主動性 創業心/事業心 堅持性 創造性以上五項核心價值觀的具體定義，參見模塊二的能力定義部分45美世建議的銷售人員行為能力考核項目美世建議的銷售人員行為能力考核項目基于STCL項目第二模塊“員工選聘”模塊中對奧迪經銷商銷售人員應具備的能力條目的調查結果，美世建議以下九項是助理和顧問行為能力的考核項目：- 關系建立能力- 學習能力- 目標導向- 演示能力- 溝通能力- 分

36、析能力- 靈活性- 沖突解決- 團隊合作能力對于資深顧問和首席顧問，其行為能力要求與其他銷售人員有所差異。美世建議增加了兩條領導力方面的能力項目，分別為“團隊領導能力”和“發展他人”，并替換掉普通銷售人員九項能力要求中的兩條“目標導向”和“團隊合作能力”以上行為能力的具體定義，參見模塊二的能力定義部分46美世建議的銷售人員知識技能考核項目美世建議的銷售人員知識技能考核項目基于美世對奧迪經銷商的訪談和調研的結果，美世建議對不同等級的銷售人員考核不同的知識技能項目對于首席銷售顧問和資深銷售顧問，建議考核以下三項： 銷售技巧 競爭對手產品知識 汽車知識（汽車原理、車輛維修與保養等）建議對顧問和助理，

37、建議考核以下三項： 銷售技巧 奧迪歷史、品牌與產品知識 工作標準與流程知識（奧迪標準銷售流程、保險與車貸流程等）對于知識技能考核項目，各經銷商可以根據自身企業的實際情況進行調整4748美世將能力和知識技能水平定義為五個等級美世將能力和知識技能水平定義為五個等級(1/2)代表階段代表階段學習階段學習階段應用階段應用階段能力級別能力級別12擴展階段擴展階段等級水平描述等級水平描述 入門初始者 對工作所需的能力、知識與技能只有概念性的和基礎的了解 需要在他人的幫助下進行工作，并學習相關領域的能力、知識與技能 一定的能力水平 基本掌握或具備工作所需的能力、知識技能，并能將其運用到工作中去 能夠獨立工作

38、，并解決簡單或明確的問題較高的能力水平能夠有效的運用所掌握的能力、知識技能進行工作能夠解決困難的問題能夠相當獨立的開展工作可以向他人傳授一些知識和提供技能指導349美世將能力和知識技能水平定義為五個等級美世將能力和知識技能水平定義為五個等級(2/2)等級水平描述等級水平描述很高的能力水平能夠指導他人在能力方面的發展代表階段代表階段能力級別能力級別指導階段指導階段領導創新領導創新對知識技能有非常完整的了解與掌握能夠應用知識技能的原理和過往的經驗，解決非常復雜的問題向他人傳授知識，就知識、技能問題提供指導、培訓極高的能力水平，在該方面可以作為他人的榜樣。在知識技能方面能夠引申與創新，能夠確定技能的

39、發展趨勢并創新地運用能夠創新性的解決此領域最復雜和困難的問題能夠代表公司和外部專家進行交流通常是此領域公認的專家和資源455444444444444454450重要性重要性個人評價個人評價個人得分個人得分21323崗位得分崗位得分841281200000123456789人際溝通關系建立分析能力持續學習靈活性沖突解決演示能力團隊領導發展他人2321131231012844124812000000000123銷售技巧競爭對手產品知識汽車知識3211584145個人總分0000人崗匹配率0%能力的任職要求能力的任職要求崗位總分行為能力美世建議的對首席顧問的能力要求美世建議的對首席顧問的能力要求首席

40、顧問人崗匹配評估表首席顧問人崗匹配評估表能力要項能力要項知識技能價值觀忠誠1主動性2創業心/事業心3堅持性4創造性54333433334444344351重要性重要性個人評價個人評價個人得分個人得分21323崗位得分崗位得分84128900000123456789人際溝通關系建立分析能力持續學習靈活性沖突解決演示能力團隊領導發展他人23211312389634936900000000000123銷售技巧競爭對手產品知識汽車知識3211283121個人總分0000人崗匹配率0%能力的任職要求能力的任職要求崗位總分行為能力美世建議的對資深顧問的能力要求美世建議的對資深顧問的能力要求資深顧問人崗匹配

41、評估表資深顧問人崗匹配評估表能力要項能力要項知識技能價值觀忠誠1主動性2創業心/事業心3堅持性4創造性53223332233333333252重要性重要性崗位得分崗位得分個人評價個人評價個人得分個人得分232316969300000123456789人際溝通關系建立分析能力持續學習靈活性結果導向沖突解決演示能力團隊合作33221311296463922600000000000123銷售技巧品牌與產品知識工作標準與流程知識32196297個人總分0000人崗匹配率0%能力的任職要求能力的任職要求崗位總分行為能力美世建議的對顧問的能力要求美世建議的對顧問的能力要求顧問人崗匹配評估表顧問人崗匹配評估

42、表能力要項能力要項知識技能價值觀忠誠1主動性2創業心/事業心3堅持性4創造性52122221123333221153重要性重要性崗位得分崗位得分個人評價個人評價個人得分個人得分232316969200000123456789人際溝通關系建立分析能力持續學習靈活性結果導向沖突解決演示能力團隊合作32231211362462411600000000000123銷售技巧品牌與產品知識工作標準與流程知識32162173個人總分0000人崗匹配率0%能力的任職要求能力的任職要求崗位總分行為能力美世建議的對助理的能力要求美世建議的對助理的能力要求助理人崗匹配評估表助理人崗匹配評估表能力要項能力要項知識技能

43、價值觀忠誠1主動性2創業心/事業心3堅持性4創造性5OXOXOXOXXOOXXOXOXO232113123XOOXXOOXOX81091266334399326496OXXOOX213238644129889123211212863412111695.8%1 忠誠2 主動性3 創業心/事業心4 堅持性5 創造性行為能力1 溝通能力2 關系建立能力3 分析能力4 學習能力5 靈活性6 沖突解決7 演示能力8 團隊領導能力9 發展他人知識技能1 銷售技巧2 競爭對手產品知識3 汽車知識“O”代表對崗位的要求；“X”代表對人的評價總分人崗匹配比率54人職位54321高中低企業核心價值觀分數分數評價等

44、級評價等級重要性重要性考核項目考核項目人崗匹配的示例人崗匹配的示例某資深銷售顧問的人崗匹配比率某資深銷售顧問的人崗匹配比率為為95.8%，匹配結果為能夠勝任，匹配結果為能夠勝任示例示例各專業序列等級要求的分數合格分數的下限首席顧問145131資深顧問121109顧問9787助理7366各專業序列等級要求的分數與下一級的分差首席顧問14524資深顧問12124顧問9724助理73人崗匹配評估分數的運用人崗匹配評估分數的運用使用美世建議的人崗匹配工具表格，各專業序列等級對銷售人員的要求分數如下：美世建議銷售人員的人崗匹配比率在90以上的，方可認為可勝任相對應的專業序列等級。各等級對應的合格分數的下

45、限分數如下55服務顧問和維修技師的人崗匹配方案服務顧問和維修技師的人崗匹配方案54445454444545433554457重要性重要性個人評價個人評價個人得分個人得分3221崗位得分崗位得分1510840000123456789人際溝通團隊合作服務銷售嚴謹細致客戶導向故障診斷觀察力組織協調沖突應變323122123158124108581200000000010 持續學習11 培養下屬1341200123456奧迪服務標準與流程知識汽車理論知識、奧迪產品與備件知識維修工藝流程業務知識（ELSA/R3/備件價格/工時費）電腦操作及汽車英語專用工具的使用11332254151266183個人總分

46、0000000人崗匹配率0%能力的任職要求能力的任職要求崗位總分行為能力美世建議的對首席服務顧問的能力要求首席服務顧問人崗匹配評估表首席服務顧問人崗匹配評估表能力要項能力要項知識技能價值觀責任感1誠信2忠誠3主動性444344343333434423444458重要性重要性個人評價個人評價個人得分個人得分3221崗位得分崗位得分128840000123456789人際溝通團隊合作服務銷售嚴謹細致客戶導向故障診斷觀察力組織協調沖突應變323122123128948646900000000010 持續學習11 培養下屬133900123456奧迪服務標準與流程知識汽車理論知識、奧迪產品與備件知識維

47、修工藝流程業務知識（ELSA/R3/備件價格/工時費）電腦操作及汽車英語專用工具的使用11332243121246151個人總分0000000人崗匹配率0%能力的任職要求能力的任職要求崗位總分行為能力美世建議的對高級服務顧問的能力要求高級服務顧問人崗匹配評估表高級服務顧問人崗匹配評估表能力要項能力要項知識技能價值觀責任感1誠信2忠誠3主動性433233233333333323333359重要性重要性崗位得分崗位得分個人評價個人評價個人得分個人得分223166930000123456789人際溝通團隊合作服務銷售嚴謹細致客戶導向故障診斷觀察力組織協調沖突應變3232321329666943960

48、0000000010 持續學習11 質檢能力113300123456奧迪服務標準與流程知識汽車理論知識、奧迪產品與備件知識維修工藝流程業務知識（ELSA/R3/備件價格/工時費）電腦操作及汽車英語專用工具的使用322311966923123個人總分0000000人崗匹配率0%能力的任職要求能力的任職要求崗位總分行為能力美世建議的對服務顧問的能力要求服務顧問人崗匹配評估表服務顧問人崗匹配評估表能力要項能力要項知識技能價值觀責任感1誠信2忠誠3主動性433222222222323222233260重要性重要性崗位得分崗位得分個人評價個人評價個人得分個人得分223146920000123456789

49、人際溝通團隊合作服務銷售嚴謹細致客戶導向故障診斷觀察力組織協調沖突應變32323213296646426400000000010 持續學習11 質檢能力112200123456奧迪服務標準與流程知識汽車理論知識、奧迪產品與備件知識維修工藝流程業務知識（ELSA/R3/備件價格/工時費）電腦操作及汽車英語專用工具的使用322311946622101個人總分0000000人崗匹配率0%能力的任職要求能力的任職要求崗位總分行為能力美世建議的對助理服務顧問的能力要求助理服務顧問人崗匹配評估表助理服務顧問人崗匹配評估表能力要項能力要項知識技能價值觀責任感1誠信2忠誠3主動性454545444455555

50、44554461重要性重要性個人評價個人評價個人得分個人得分3221崗位得分崗位得分1510840000123456789故障診斷團隊合作嚴謹細致持續學習質檢能力時間管理人際溝通組織協調培養下屬3211321231585415848120000000001234567奧迪服務標準與流程知識汽車理論知識奧迪產品與備件知識業務知識（ELSA等系統的掌握與使用）機電檢修或鈑噴技能汽車英語專用工具的使用2322311101510101544184個人總分00000000人崗匹配率0%能力的任職要求能力的任職要求崗位總分行為能力美世建議的對首席維修技師的能力要求首席維修技師人崗匹配評估表首席維修技師人崗

51、匹配評估表能力要項能力要項知識技能價值觀責任感1誠信2忠誠3主動性44443433434444434444462重要性重要性個人評價個人評價個人得分個人得分3221崗位得分崗位得分128840000123456789故障診斷團隊合作嚴謹細致持續學習質檢能力時間管理人際溝通組織協調培養下屬321132123128431263890000000001234567奧迪服務標準與流程知識汽車理論知識奧迪產品與備件知識業務知識（ELSA等系統的掌握與使用）機電檢修或鈑噴技能汽車英語專用工具的使用2123321848121264151個人總分0000000人崗匹配率0%能力的任職要求能力的任職要求崗位總分

52、行為能力美世建議的對主任維修技師的能力要求主任維修技師人崗匹配評估表主任維修技師人崗匹配評估表能力要項能力要項知識技能價值觀責任感1誠信2忠誠3主動性43333333324333323443363重要性重要性個人評價個人評價個人得分個人得分3221崗位得分崗位得分128630000123456789故障診斷團隊合作嚴謹細致持續學習質檢能力時間管理人際溝通組織協調培養下屬3221321239663963660000000001234567奧迪服務標準與流程知識汽車理論知識奧迪產品與備件知識業務知識（ELSA等系統的掌握與使用）機電檢修或鈑噴技能汽車英語專用工具的使用212332183699431

53、25個人總分0000000人崗匹配率0%能力的任職要求能力的任職要求崗位總分行為能力美世建議的對高級維修技師的能力要求高級維修技師人崗匹配評估表高級維修技師人崗匹配評估表能力要項能力要項知識技能價值觀責任感1誠信2忠誠3主動性43232222223233312333364重要性重要性崗位得分崗位得分個人評價個人評價個人得分個人得分223166930000123456789故障診斷團隊合作嚴謹細致持續學習質檢能力時間管理客戶導向人際溝通組織協調1323122313666244620000000001234567奧迪服務標準與流程知識汽車理論知識奧迪產品與備件知識業務知識（ELSA等系統的掌握與使

54、用）機電檢修或鈑噴技能汽車英語專用工具的使用31223129266914100個人總分0000000人崗匹配率0%能力的任職要求能力的任職要求崗位總分行為能力美世建議的對技師的能力要求技師人崗匹配評估表技師人崗匹配評估表能力要項能力要項知識技能價值觀責任感1誠信2忠誠3主動性42222212212222212233265重要性重要性崗位得分崗位得分個人評價個人評價個人得分個人得分223146920000123456789故障診斷團隊合作嚴謹細致持續學習質檢能力時間管理客戶導向人際溝通組織協調1323122312646224610000000001234567奧迪服務標準與流程知識汽車理論知識奧

55、迪產品與備件知識業務知識（ELSA等系統的掌握與使用）機電檢修或鈑噴技能汽車英語專用工具的使用3122312624461481個人總分0000000人崗匹配率0%能力的任職要求能力的任職要求崗位總分行為能力美世建議的對助理技師的能力要求助理技師人崗匹配評估表助理技師人崗匹配評估表能力要項能力要項知識技能價值觀責任感1誠信2忠誠3主動性4各專業序列等級要求的分數合格分數的下限首席維修技師184167主任維修技師151136高級維修技師123111技師10090助理技師8173各專業序列等級要求的分數合格分數的下限首席服務顧問183165資深服務顧問151136服務顧問123111助理服務顧問10

56、191人崗匹配評估分數的運用人崗匹配評估分數的運用服務顧問和維修技師服務顧問和維修技師美世建議服務顧問和維修技師類人員的人崗匹配比率在90以上的，方認為可勝任相對應的專業序列等級。各等級對應的合格分數的下限分數如下66其他部門的人崗匹配方案其他部門的人崗匹配方案其他部門的人崗匹配方案其他部門的人崗匹配方案其他部門人員不采用專業序列方案直接采用針對每個崗位的人崗匹配方案評估時間和操作流程同銷售人員和服務人員在一個崗位上工作滿1年，人崗匹配率高于110，可根據員工自身能力特點和其發展意愿進行崗位的調整。具體的人崗匹配方案請參見人崗匹配使用手冊具體的人崗匹配方案請參見人崗匹配使用手冊68附件：關鍵崗

57、位人員能力模型附件：關鍵崗位人員能力模型銷售總監的能力模型（銷售總監的能力模型（1-2）價值觀價值觀創業心創業心/事業心事業心忠誠忠誠自我管理自我管理行為能力行為能力戰略執行戰略執行商業敏感商業敏感組織協調組織協調持續學習持續學習關系建立關系建立創新創新人際溝通人際溝通對待工作有強烈的內部驅動力，以未來導向看待工作本身和自身發展；基于成本收益關系采取行動，運用所有的可能性以實現最大的成功以及建立未來導向的穩固的客戶關系。認同奧迪及公司的目標，個人目標與奧迪及公司目標保持一致；誠實可靠，主動承擔行為的責任。誠信正直，以身作則，在壓力下保持情緒穩定和工作高效。深刻理解公司戰略，并重視向團隊成員的宣

58、導，利用制定合理有效的長短期計劃，將公司戰略目標有效分解與落實。敏銳理解和把握市場變化趨勢與各種潛在機會，擅長通過具體行動將市場機會轉變為能夠為企業帶來盈利的結果。協調公司內外利益相關者關系，合理進行資源整合和分配，并把不同部門或人員組織起來共同完成工作目標。重視學習與自我完善，利用多種渠道獲取新知識和新技能，并靈活應用到工作中，不斷提升工作績效。同他人建立積極的個人關系或工作關系，促進企業經營活動開展。不安于現狀，主動探索新的工作模式和方法；學習業界最佳實踐，并靈活運用；鼓勵創新精神。通過多種溝通渠道和方式，清晰、準確地聆聽、解釋和傳達信息，并根據需要選擇適當的溝通方式，以便更為有效地達成共

59、識、協調關系、促進配合。70銷售總監的能力模型（銷售總監的能力模型（2-2）行為能力行為能力流程監控流程監控客戶導向客戶導向結果導向結果導向問題解決問題解決團隊建設團隊建設發展他人發展他人知識技能知識技能管理知識管理知識行業行業/產品知識產品知識進行流程和標準建設，并對流程執行情況進行監督控制，從而促進工作績效的達成。關注客戶感受和需求，提升客戶服務水平，致力于滿足客戶期望。清晰理解經營目標的含義，將其有效轉換成可實現的部門目標，并保證團隊和組織目標達成。發現問題和掌握關鍵點，在全面收集信息、識別潛在風險的基礎上，提出創造性的解決方案，并付諸實施、有效解決問題。優化團隊結構，建立人才梯隊，營造

60、團隊和諧氛圍，以確保組織目標達成。幫助員工認識自己的發展需要和機會，指導他們擬定計劃、獲取所需資源、并由此實現發展目標。具備符合自身工作所需的企業管理、財務、客戶服務，以及相關法律、法規和政策等相關知識。具備符合自身工作要求的行業和產品知識。71服務總監的能力模型（服務總監的能力模型（1-2）價值觀價值觀創業心創業心/事業心事業心忠誠忠誠自我管理自我管理責任感責任感行為能力行為能力戰略執行戰略執行商業敏感商業敏感組織協調組織協調持續學習持續學習客戶導向客戶導向技術權威技術權威人際溝通人際溝通對待工作有強烈的內部驅動力，以未來導向看待工作本身和自身發展；基于成本收益關系采取行動，運用所有的可能性