1、 產品鋪市-如何實現快速消費品有效鋪市目錄w 1 1 、鋪市的定義、鋪市的定義w 2 2 、鋪市的渠道細分、鋪市的渠道細分w 3 3 、鋪市的優點、鋪市的優點w 4 4 、鋪市的特點、鋪市的特點w 5 5 、鋪市前期準備工作、鋪市前期準備工作w 6 6 、鋪市的實施、鋪市的實施w 7 7 、鋪市的后期工作、鋪市的后期工作w 8 8 、如何避免鋪市中的壞帳、如何避免鋪市中的壞帳w 9 9 、處理好鋪市工作中的四大關系、處理好鋪市工作中的四大關系w 10 10 、成功鋪市的要素、成功鋪市的要素鋪市的定義w 鋪市是指通過有組織、有計劃、主動地在限定時間內將產品向終端（或批發商）推薦、并輔之以生動化工

2、作，以求得目標市場高覆蓋率的行為過程。鋪市率決定產品銷售機會的大小鋪市率決定產品銷售機會的大小有效鋪市涵蓋的內容 w 1、產品要鋪到客戶終端w 2、產品要實現生動化陳列w 3、分銷商樂于推銷w 4、完成從商品到貨幣的“驚險”轉化鋪市的渠道細分1 、食雜店渠道：2、連鎖（加盟）便利店4、折扣（平價）商場（超市）3 、超級市場渠道5 、百貨商場渠道6 、餐飲酒樓渠道7、快餐渠道10 、辦公機構渠道8、 街道攤販渠道9 、工礦企事業渠道11、部隊渠道13 、中小學渠道12、高等院校渠道14 、運動、健身渠道15 、娛樂場所渠道17 、賓館、飯店渠道16、交通窗口渠道18 、旅游景點渠道19、第三方消

3、費渠道21 、其它渠道：展會、集市、廟會等20、電子商務渠道鋪市的優點 1 、有利于品牌潛意識的滲透，增強產品的終端陳列，減少抵觸情緒，擴大廣告效應。2 、有利于削弱競品的競爭，提高見貨率，擴大市場占有率。3 、有利于以點帶線，以線帶面的形成，使產品快速上市及占領市場，加快流通和銷售速度。4 、有利于形成穩定的市場價格。5 、有利于建立高質量的售點。鋪市的特點 1 、時間短：3 、營銷多：2 、開拓快：4 、持續久：鋪市前期的準備階段w （一）產品的定位：w 1、了解當地的消費習慣，確定產品的產品特性w 2、確定產品的消費群體w 3、確定產品的消費渠道w 4、了解竟品在該市場的狀況：價格、促銷

4、、經銷商實力、鋪市率w 5、了解本企業的產品資源w 6、確定產品價格體系w （二）市場的定位w 根據產品的定位確定其市場發展的方向和循序漸進的過程：w 1、是確定以小的區域市場逐個擊破，再逐步向全國、全球發展w 2、是確定以大面積開花，再逐步確定局部重點市場w （三）人員的定位w 根據企業開發市場的進度和預計開發的情況，進行相應的人員配置，進行市場的開發和管控w （四）管理的定位w 1、確立企業的長遠和短期目標及發展規劃，讓員工清楚自己所走的每一步路，不會喪失方向感w 2、根據企業現有規模盡量縮小銷售隊伍，并逐漸健全銷售體系w 3、區域主管負責制w 4、報表化管理w 5、審計部對各種報表進行審

5、計和存檔，數據供銷售部門對市場的分析、并制定出各種促銷方案和年度計劃以及對竟品的打擊方案等。并再由審計部對各種銷售方案的執行情況的真實性進行抽查w 6、由過去業績這一單一考核方式改變成多元化的考核方式w 7、定期或不定期的市場抽查，核查其工作情況w 8、有效的獎罰制度w 9、實行優勝劣汰制w 10、適當地增加軟硬件投入w 11、重要職位人員的選拔機制，不僅要注重才能，更要注重人品，并充分授權w （五）促銷的定位w 1、促銷方式方法的定位w 2、大型促銷的最佳時機w 3、促銷具體可以分為以下幾種：w （1）產品的試吃促銷w （2）廣告引導w （3）社會效應引導w （4）配合引導w （5）終端市場

6、的推廣w （6）利潤引導w （7）地面引導w （8）其他形式的引導，如軟文、路演等方式主管鋪市五步驟第一步：鋪市前的準備工作：（ 1 ）對鋪市區域的競品品種、價格政策充分了解、掌握。（ 2 ）與公司、經銷商溝通，制定合理有效的鋪市獎勵政策。（ 3 ）聯系、落實分管區域供貨配合的經銷商或二批商。（ 4 ）制定鋪市進程排期計劃（線路、人員、車輛、產品、贈品、時間、目標等）。（ 5 ）落實鋪市資源（車輛、人員、贈品等）。（ 6 ）鋪市人員的技巧、注意事項、信心等的培訓。（ 8 ）組織落實鋪市前、后媒體廣告和終端的推動工作。（ 7 ）落實鋪市資料（表單、宣傳品等）。第四步：市場巡查、監督。第三步：內部

7、協調、出現問題及時處理。第二步：跟線指導。第五步：評估鋪市情況，調整鋪市策略，組織再進貨或補貨。第一步：鋪市前的準備工作（ 1 ）鋪市線路網點的調研與分類、排列。（ 2 ）鋪市說辭的準備。業務員鋪市六步驟（ 3 ）鋪市人員間的協調、分工（司機、搬運、出納、經銷商等）。（ 4 ）鋪市工具、資料配置。（ 5 ）鋪市計劃的制定與溝通。第二步：運用技巧，推銷產品。第三步：產品上架并正確執行生動化標準。第四步；指導銷售。第五步：表單填寫、信息收集。第六步：留下聯系方式，禮貌道別。鋪市過程中需要注意的細節w 1、當到一個地方時，要打聽該市場產品主要銷售的地方w 2、鋪市開始一定要選好鋪貨的第一家w 3、到

8、達客戶商店后有幾種情況存在：w （1）正在忙著做生意稍等w （2）正在和別人談話或打牌玩耍盡量回避w （3）無事可做開始推銷w 4、拿樣品給店主介紹產品：w （1）避開競品長處，推銷自己產品的長處補競品的短處w （2）介紹企業的長處和優勢w （3）介紹該產品的利潤空間和產品的賣點w （4）一定要觀察店主的表情，隨機應變，做到有的放矢w 5、鋪貨成功，要告訴店主注意通路價格，幫助店主卸貨，并在商店陳列好自己的產品，留下訂貨電話，做好二批檔案；鋪貨不成功，別灰心，同樣留下樣品、訂貨電話，紀錄好該店的電話，下次再來推銷w 6、作為業務人員，一定要有必勝的信心w 7、鋪貨要注意一個重要原則：對于新市場

9、和新產品的第一次鋪貨，在鋪貨數量上做到越接近終端，鋪貨的點要越多鋪市后期工作1 、主管：（ 1 ）評估鋪市情況。（ 2 ）抽查鋪市業績。（ 3 ）調整鋪市策略，組織再進貨或補貨。1 、業務代表：（ 1 ）回訪、提升客情。（ 2 ）針對未受點再進攻。（ 3 ）調整鋪市策略，組織再進貨或補貨。w （4）當天鋪市后要認真總結、分析、做工作日記w （5）把鋪市客戶分類，做好二批檔案，記入腦海w （6）掌握鋪市周期，注意產品貨源走向、物流走向如何避免鋪市的壞帳1 、讓利促銷，現款現貨。2 、充分調查，有的放矢。3 、從終端逆向尋找好的供貨商代理。4 、遵循少量多次的原則。九、鋪市技巧w 1、九大原則w

10、（1）依托客戶原則w （2）計劃原則w （3）先易后難原則w （4）靈活原則w （5）溝通原則w （6）廣告宣傳相結合原則w （7）人力、物力匹配原則w （8）激勵原則w （9）檢查原則（1）店老板：沒有消費者提出買這個產品，肯定賣不好2、新品終端鋪市“說服話術”集錦(2)店老板:我不能進這種產品了,貨架沒有位置了(3)店老板:我這里現在已經有了你們的兩個品種,不想再進別的了(4)店老板:現在我不想進,等有人來問的時候我再進(5)店老板:如果我們賣不動,怎么辦,你們給我們退貨嗎,如果你們說話不算數呢?（6）店老板：給我們一些鋪底吧，或者賒銷，不然我們不要了（7）店老板：沒錢，我們進貨錢都用完了

11、（都進成其他產品了），今天不進貨了（8）店老板：我只要*產品就行了，其他產品下次再要吧。這一箱還不知道能銷到什么時候呢。（9）店老板：你們的產品為什么比*的貴一元錢？（10）店老板：我這里這么干凈，不讓貼宣傳畫處理好鋪市工作的三大關系1 、網點數量與網點質量的關系（ 1 ）根據產品檔次、性能來選擇合適的終端鋪市，不必強求全面開花（ 2 ）出貨率與鋪市率同樣重要，要做到抓大放小二八工作法則二八工作法則2 、鋪貨量與實銷量的關系（ 1 ）鋪市率不等于上柜（架）率（ 2 ）日常理貨同鋪市一樣重要健全的二批網絡是后期管理的保證健全的二批網絡是后期管理的保證鋪市量宜超過實銷量鋪市量宜超過實銷量 20 2

12、0 。3、鋪市與廣告（促銷）的關系（ 1 ）鋪市在前，廣告在后好處：好處： 一,廣告投入相對較少B,廣告投入風險較小弊端：弊端： 一,難以找到有實力的經銷商B ，鋪市阻力大，時間長，成本高,規模效應差C,容易做成 夾生 市場；使剛上架的產品成了疲軟產品，形成產品不好賣的印象，失去信心。（ 2 ）廣告在前，鋪市在后好處：好處：一,減少鋪市阻力，有利于形成規模效應B,有利于鋪市時的現款現貨弊端：弊端：一,造成廣告浪費B,廣告風險較大（ 3 ）廣告與鋪市交替進行一,廣告前試探性鋪貨，了解市場反映，針對性制定廣告投放策略和鋪市策略。B,少量廣告支持第一輪鋪市，使各級客戶提高興趣和信心，減少鋪市阻力。*

13、 *第一輪廣告是做給經銷商和零售商第一輪廣告是做給經銷商和零售商看的看的* *第二輪廣告一是繼續啟動經銷商和第二輪廣告一是繼續啟動經銷商和零售商，二是全面啟動消費者購買零售商，二是全面啟動消費者購買C,大規模廣告攻勢支持第二輪鋪貨。D,終端促銷緊跟各輪鋪市成功鋪市的要素1 、良好的經銷商（二批商）網絡是基礎。2 、訓練有素的銷售隊伍是根本。3 、整合營銷及時推動終端消費是關鍵。w 4、把握合理時間是成功的關鍵w 5、占住有利地形，細節如金w 6、找準關鍵的決策者、巧借 “輔助人”w 7、闡述活動主題、旗幟鮮明w 8、把握交談脈搏、從容自若w 9、善于總結、不斷提升10、鋪市似打仗：* *鋪市是快速消費品行業重要的環節鋪市是快速消費品行業重要的環節-運動戰攻一城丟一池；-陣地戰則步步為營。-突擊戰孤軍深入，后無援兵；w 11、做到有計劃,有目的鋪市w 12、戰勝自我，厚下臉皮，自找苦吃w 13、四勤二快：嘴勤、眼勤、手勤、腿勤、動作快、反映快1 、鋪市獎勵策略：針對不同的鋪市目標，采取獎勵的手