1、商務談判與推銷技巧（試題一）答案及評分參考一.單項選擇題（每小題1 分，共 21 分）1.B 2.C 3.D 4.D5.B6.B7.A8.B9.B10.A11.D 12.B 13.D 14.C 15.B 16.B 17.B 18.B 19.B 20.A 21.C二 . 填空題 ( 每空 1分, 共 10分)22. 原則型談判 23. 談判目標實現的程度 24. 軟硬兼施策略（紅白臉策略）25.引用以前與同一個對手談判時的例子26.地毯式訪問法27.購買決策權28.請教接近法29.消極提示法30. “光暈效應” 31. 潛在支付能力三 . 名詞解釋 ( 每小題 3分, 共9 分)32是在談判前對

2、談判過程的預演，目的在于檢驗談判計劃的完善與否。一方面，談判者可以發現談判計劃中的某些薄弱環節，經過修訂、變更條件，加強論據，另一方面，談判者也得到了一些臨場經驗。（3 分）33在談判人員的角色搭配以及手段的運用上軟硬相間，剛柔并濟。在某一方的談判班子中，有的人扮演“強硬者”，堅持本方的原則和條件，向對方進行脅迫；其他的人則以“調和者”的面孔出現，向對方表示友好或者予以撫慰。（ 3 分）34是指推銷人員利用顧客的異議進行轉、化而處理異議的一種方法。顧客異議既是成交的障礙，又是成交的信號，轉化法就是推銷人員利用顧客異議積極的一面去克服其消極的一面，即“以其之矛攻其之盾”，“將計就計”，如果運用得

3、當，就可以將推銷障礙轉化為成交信號，促成交易的達成。（ 3 分）四.簡答題 ( 每小題 5分,共 20分)35. （1）談判是一種目的性很強的活動。談判是雙方或多方為實現各自的目的所進行的反復磋商的過程。（ 1 分）（ 2）談判是一種雙向交流與溝通的過程（ 1 分）（ 3）它是“施”與“受”兼而有之的一種互動過程，所尋求的是雙方互惠互利的結果。 （1 分）（4）它同時含有“合作”與“沖突”兩種成分。（ 1 分）（ 5）它是“互惠”的，但并非均等的。（ 1 分）36. 把握氣氛形成的關鍵時機；（ 1 分）運用中性話題，加強溝通；（ 1 分）樹立誠實、可信、富有合作精神的談判者形象； （1 分）注

4、意利用正式談判前的場外非正式接觸；（ 1 分）合理組織。（ 1 分）37. （1）推銷領域存在著大量的工作機會；（ 1 分）（ 2）推銷行業可以保證滿足人們崇尚自由的個性；（ 1 分）（ 3）推銷行業富有挑戰性；（ 1 分）（4）推銷行業給人們提供的提升機會較多；（1 分）（5）推銷人員的報酬一般較為豐厚。（ 1 分）38. （1）約見有助于推銷人員成功地接近顧客。（1 分）（2） 約見有助于推銷人員順利地開展推銷面談。（1 分）（ 3）約見有助于推銷人員客觀地進行推銷預測。 （1 分）（ 4）約見有助于推銷人員合理地利用推銷時間，提高推銷效率。（ 1 分）以上各點有適當的展開說明。（1 分）

5、五.論述題 ( 每小題 10 分,共 20 分)39軟式談判法又叫讓步型談判，是指談判者偏重于維護雙方的合作關系，以爭取達成協議為其行為準則的談判。（1 分）硬式談判法又叫立場型談判，是指參與者只關心自己的利益，注重維護己方的立場，不輕易向對方做出讓步的談判（ 1 分）。原則型談判是指參與者既注重維護合作關系，又重視爭取合理利益的談判。（ 1 分）在談判談判方法的選擇上 , 要注意 : （1）與對方繼續保持業務關系的可能性。如果己方希望與對方保持長期的業務關系，并且具有這種可能性，就不能采用立場型談判，而應采取原則型談判和讓步型談判。如果與對方發生的只是偶然的、一次性的業務往來，則可考慮使用立

6、場型談判。（ 2 分）（ 2）談判雙方的實力對比。如果雙方實力接近，可以采用原則型談判；如果本方實力遠遠強于對方，可以考慮使用立場型談判。（ 1 分）（ 3）交易的重要性。如果某項交易于己方來說非常重要，可以考慮運用原則型談判或立場型談判。（1 分）（ 4）談判的資源條件。如果談判的開支龐大，本方在人力、財力和物力等方面的支出又受較大的制約，談判時間過長，必然難以承受，應考慮采用讓步型談判或原則型談判。（ 1 分）（ 5）雙方的談判技巧。談判者都有既定的目標，而達成這一目標的方法可以是多種多樣的。有些談判者具有較高的談判技巧，善于控制和引導談判行為，往往是有張有弛，軟硬結合，不拘泥于某一種談判

7、類型。（1 分）（ 6）談判人員的個性與談判風格。某些談判人員生性好勝。總期望成為勝利者，在談判中傾向于堅持立場，多采用立場型談判。有的談判人員比較隨和，傾向于使用讓步型談判。（ 1 分）40. （1）顧客異議是推銷活動過程中的必然現象。推銷人員與顧客分別代表著不同的利益主體，當顧客用自己的利益標準去衡量推銷人員的推銷意向時，必然會產生贊同或否定的反應，可見，顧客提出異議是推銷介紹的必然結果，是推銷活動中必然會出現的現象。（2 分）（ 2）顧客異議既是推銷的障礙，也是成交的前奏與信號。對推銷人員的推銷介紹不發表意見和看法，甚至是沒有反應的顧客，是對推銷活動不感興趣、無購買意向的顧客。顧客一旦提

8、出異議，推銷便進入了推銷人員與顧客的雙向溝通階段。它表明，推銷已向成交又跨進了一步，使推銷有了進一步發展的基礎。（ 2 分）（ 3）認真分析顧客異議產生的根源。正確認識顧客異議的具體內容，區別、判斷不同的異議根源，這樣才能夠有的放矢地處理好顧客異議。（2 分）（ 4）永不爭辯。無論出現什么情況，推銷人員都應本著“顧客總是有理”的思想，奉行“避免與顧客爭辯”的原則，不與顧客爭吵。因為推銷人員的目的不是在于弄清誰是誰非，而是要將產品成功地推銷出去。（2 分）（ 5）科學地預測顧客異議。推銷人員要根據自己的經驗和對顧客的了解情況，盡可能地預測顧客可能提出的異議，并設計出處理異議的方法與對策。（2 分

9、）六案例分析題（每小題10 分, 共 20 分）41. 該案例中，顧客異議的類型屬于需求異議。（ 2 分）售貨員較好地應用了轉化處理法處理了顧客的異議。（ 2 分）售貨員只肯定了顧客異議中正確的部分與積極因素，直接引證顧客的話，將顧客的異議變成說服顧客的理由，具有很強的說服力，從而使推銷人員變被動為主動，從“防守”轉入“進攻”，有利于推銷工作的進一步開展。（ 3 分）它不僅使推銷人員正視顧客異議，不回避異議，有利于良好的合作關系的建立，而且可以調動顧客的積極性，化顧客異議中的消極因素為積極因素，化推銷障礙為推銷動力，取得較好的推銷功效，促使推銷進入成交階段。（3 分）42. 應用的主要策略是吹毛求疵策略, 也稱先苦后甜策略。 （3 分）它是一種先用苛刻的虛假條件使對方產生疑慮、壓抑、無望等心態，