1、獨創美味心理光電計本心理獨到口皿位逸想隊隊長：曾麗娥隊員：胡麗君f魏夢就,周慧琴愛上“我的味道“我每天穿著靚麗的連衣裙,只為等待你的到來；被亦白或亦紅的連衣裙包裹著展現出,“我婀娜曼妙的身姿.“我靜靜地苦守,默默的等待,努力讓自己變得內外兼修,卻只為博得你的愛,希望你能帶我走,愿有“我在的每一刻,你都是幸福與滿足的.“我不僅擁有美麗的外表,還有讓你流連忘返的味道,特別的手工制作,獨家的鹵制調料,是讓“我變得更香的理由.在你勞累時、憂慮時、休閑時,想想“我,卜只有7焚'、能帶給你不一樣的感覺,1目信“我,隱陋-定會點上“我的味道.“黑果雞爪的嫡系傳人曾瑞成先生在其先祖流傳下來的鹵制技術的

2、根底上,不斷地改良工藝,并輔以現代制作手段,鹵制出品質上乘,口感一流的雞爪.雞爪作為現代的一種時尚小吃,能祛脂降氏,養眼護膚,軟化血管,富含銅,鈣質及膠原蛋白.“黑果雞爪的品牌特點就是“健康、營養、美味并會一直推崇和傳承.由于逸想隊的成員都是初次體驗營銷籌劃,該籌劃案時成員們經過一番努力完成的,定有缺乏之處,懇請批評指正.目錄一、概要51 .籌劃的目的52 .籌劃使用的主要方法53 .籌劃使用的主要內容5二、市場分析61. 宏觀分析62. 微觀分析83. 競爭分析84. SWOT分析95. 消費者分析9三、營銷目標10四、營銷戰略與策略101 .營銷戰略112 .營銷策略13五、組織實施15六

3、、籌劃實施與限制16七、附錄17概要目的：目前我國內有著一萬多家雞爪企業,在南安市場上已有十幾家雞爪公司,市場競爭劇烈.“黑果公司已經在南安市場占領了一定份額,并且市場需求很大,為了公司未來的開展,能夠與其他雞爪公司在競爭上占優勢,從而占據鹵制品的上風0主要方法：市場調查：swot析、網絡搜查、問卷調查訪問主要內容：市場營銷籌劃書執行概要一、籌劃目的：開張伊始,尚無一套系統營銷方略,因而需要根據市場特點籌劃出一套行銷方案.二、分析當前的營銷環境狀況.當前市場狀況及市場前景分析1 .產品的市場性、現實市場及潛在市場狀況.2 .市場成長狀況,產品目前處于市場生命周期的哪一階段上.不同市場階段上的產

4、品公司營銷側重點如何,相應營銷策略效果怎樣,需求變化對產品市場的影響.3 .生活水平提升,中上階層增多,將來市場成長.對產品市場影響因素進行分析.主要對影響產品的不可控因素進行分析：如宏觀環境、政治環境、居民經濟條件,如消費者收入水平、消費結構的變化、消費心理等.市場時機與問題分析營銷方案,是對市場時機的把握和策略的運用,因此分析市場時機,就成了營銷籌劃的關鍵.只是找準了市場時機,籌劃就成功了一半.1 .針對產品目前營銷現狀進行問題分析.一般營銷中存在的具體問題,表現為多方面：企業知名度不高,形象不佳影響產品銷售；產品質量不過關,功能不全,被消費者冷落.產品包裝太差,提不起消費者的購置興趣.產

5、品價格定位不當；銷售渠道不暢或選擇有誤,使銷售受阻；促銷方式不務,消費者不了解企業產品；效勞質量太差,令消費者不滿；售后保證缺乏,消費者購后顧慮多等都可以是營銷中存在的問題.2 .針對產品特點分析優、劣勢.從問題中找劣勢予以克服,從優勢中找時機,開掘其市場潛力.分析各目標市場或消費群特點進行市場細分,對不同的消費需求盡量予以滿足,抓住主要消費群作為營銷重點,找出與競爭對手差距,把握利用好市場時機.市場分析先思而后行宏觀分析整體市場:當今隨著人們生活水平的提升,生活意識的增強,以前講求的是吃飽,現在注重的是吃好.中國人必不可少的三餐上越來越看重健康和營養,而不單單只是口味,飯后還甜點茶飲和水果.

6、看似只是簡單的飲食變化,透過現象看本質,其實更是人們物質根底和精神層面的共同進步.所以在茶余飯后,人們更愿意品嘗零食來補充能量、調節情緒等,零食也分很多品種,不僅主食要營養,零食也同樣要美味和健康.鹵制品現在應該是家家愛吃的小特產,它是以雞鴨等家畜動物為原料進行加工,配上獨特的調料,既富有蛋白質等營養成分,還有令人垂涎三尺的風味.所以,在全國各省市都有這類零食的銷售,區別在于味道上,各個地方都有自己的特色,依據人們不同的口味而改制.鹵制品一般是以鹵雞爪、鹵雞、鹵鴨、鹵鴨掌、鹵豆腐、鹵大腸等為主.在湖南、武漢、四J等地,口味會較重、偏向麻辣,而在沿海地區這邊,特別是福建閩南一帶,會更喜歡鹵的原汁

7、原味,這跟地區特色,還有氣候特點有密切關系.由于我們的營銷主要是閩南一帶,所以我們的營銷產品需要更好的滿足當地人的要求.我們的營銷產品主打是“黑果雞爪,雖然只是一個單純的雞爪產品,但我們同樣面對很多強勁的競爭對手,經過市場的考察和探究,像絕味、紅毛、貽慶是我們主要的競爭對手.就目前市場的營銷趨勢來看,對于雞爪的需求量還是比擬大的,曾瑞成先生繼承祖業經營黑果雞爪,并不斷擴展經營品種,在閩南地區共有二十幾家連鎖店,日銷量將近兩千斤.并屢次被評為“八閩風味小吃展優勝單位.營銷環境1 .經濟環境Economic在這個經濟迅速開展的時代,人們的生活條件隨著改善,同時對于生活的標準更高,簡單的說就是更會懂

8、得如何享受生活.所以不僅講求三餐吃好,對于平時的零食小吃也是更為挑剔.雞爪正由于它的營養健康和獨特風味而被群眾喜愛.購置的年齡層也廣泛,中小學生、年輕群體、中老年人都愛品嘗,以朋友為群和家庭為組購置的現象較多.2 .法策法規Political國家在不斷提升行業的治理制度,增強產品質量,保證食品衛生.同時雞爪的制作本錢上升,高端市場份額增加,黑果雞爪品牌化趨勢化.3 .社會文化Social如今的文化水平逐日提升,文化層面多元化開展,人們的需求廣泛并增大.消費者對于食品的要求也提升,黑果雞爪也在慢慢提升本產品的質量,注重講究健康和口味.消費者群體也在日益廣泛,雞爪逐漸成為群眾喜愛的小吃.4 .科學

9、文化Science現在的21世紀是科技開展的時代,科技是生產力開展的第一步.科學技術的不斷開展為雞爪的生產技術提供良好的契機,為雞爪的獨特風味提供保證.微觀分析一、企業品牌“黑果雞爪的嫡系傳人曾瑞成先生在其先祖流傳下來的鹵制技術的根底上,不斷改良工藝,并輔以現代制作手段,鹵制出品質上乘、口感一流的雞爪.在閩南泉州一帶,家家戶戶都有各具特色的鹵制雞爪的祖傳秘方,且代代相傳,形成了富有特色的飲食文化.“黑果雞爪傳至曾瑞成先生手上,已有幾百年歷史,經不斷的改良,鹵制技術已是爐火純青.選料精良、秉承祖傳秘方的“黑果雞爪,輔以現代制作工藝,經十幾道工序精心鹵制而成,色澤金黃亮澤,聞之濃香撲鼻,食之嫩中有

10、脆、香中帶辣,令人回味無窮.且不加任何人造香料,是綠色環保食品,常吃能促進食欲、增進健康、延年益壽.是佐餐、下酒、旅行、探親之必備佳品,深受八閩大地和東南亞一帶人們的喜愛！二、買賣雙方供給方和購置方都有討價還價的水平,使得我們的營銷利潤會有降低風險.營銷就是盡可能從供給方手上拿到最低價格,然后以購置方能夠的接受的最高價格出售.三、競爭分析一直接競爭對手在雞爪市場上比擬大的品牌有：絕味、周黑鴨、武漢黑鴨、洪漱雞爪等.在閩南一帶幾乎沒有周黑鴨、武漢黑鴨品牌.絕味的鹵制品比擬重口和辣,一般以散裝論斤數賣；洪漱雞爪比擬為當地人青睞,口味適中,也是以散裝稱重.二間接競爭對手除了市場上一些廣為人知的大品牌

11、外,還有在菜市場上,自家鹵制作的雞爪,還有在中小型超市,有熟食類雞爪,例如鳳爪等,也是黑果雞爪的競爭對手,只是市場營銷的不夠廣泛,但也被很多人喜愛.swot析S優勢Strength"黑果雞爪作為福建南安市的外鄉特產,在當地具有一定的品牌影響力和市場.在省內大局部城市都有加盟店,營銷上占有很大的優勢.“黑果雞爪的加工工序上都是國內最先進,最工藝的設備進行的,全力不惜一切為顧客提供優厚的食品,讓消費者吃的放心、滿意.W!?勢Weakness就全國各大鹵制品市場而言,與絕味、周黑鴨、武漢黑鴨等大型品牌比擬,市場份額不大.產品類型較少,幾乎沒有更新,戰略方向不明.OM會Opportunity

12、居民住宅區和學校附近的中小型超市,都有專柜,具有很大的消費群體.據問卷調查,學生對于購置鹵味還是有非常大的興趣,存在很多潛在的客戶群,縱向一體化,市場開展快.T威脅fhreat競爭對手太過劇烈,需要擴大自己的市場占有率.在省外,營銷空間不夠大,加盟者還欠缺.消費者分析中國有一位偉人曾經說過：“路線對了,沒有人會有人,沒有槍會有槍.路線就是我們說的策略.營銷大師菲利普科特勒說過：一切市場營銷行為的目的都是為獲取目標消費者.因此鎖定黑果雞爪的目標消費群,是制定營銷策略的第一要務.那么,目標消費群在哪里？1 .學生層1524歲：對吃不太挑剔,簡單,喜歡吃路邊攤和小零食.收入有限,消費水平比擬低.易接

13、受價格不高,但又注重產品包裝、口味,對品牌有一定追求.喜歡在學校小賣部、超市選購泡鳳爪.在宿舍、逛街時食用泡鳳爪.2 .普通工薪層2030歲：收入不高,喜歡精打細算,對僅有的工資中只能有少局部用作購置休閑食品.喜歡價格低、同等價格還要看份量多少,對品牌、包裝根本不關注.忠誠度不高,屬于價格敏感型.一般在小賣部、車站選購泡鳳爪.在下班后、公交車、長途車上食用.3 .白領精英層2635歲：對吃比擬挑剔,喜歡追求品位,有營養的食品.注重品牌和檔次.收入高,消費水平強,對價格根本不關注.關注時尚信息,喜歡通過網絡、中高端雜志獲取信息.一般在大型超市、網絡選購泡鳳爪.在辦公室、旅游、KTM聚會時食用.營

14、銷目標如何提局知名度經過時代沿革,加之洪漱之利,雞爪售賣漸成規模.隨著市場經濟的開展,人民生活水平的提升,人們對雞爪的品種、口味、營養、衛生及包裝的要求越來越高.洪漱以其強烈的市場意識和依靠科技進步的創新精神,積極調整優化產品結構,以提升產品質量為中央,以開展集團化、規模化生產為方向,使雞爪生產不斷煥發生機和活力.至目前,福建省質量技術監督局2021年第二季度對南安市洪漱黑果食品生產的產品黑果雞爪進行抽樣檢查,抽查結果為合格.本次抽查中,南安市洪漱黑果食品生產的黑果雞爪的受檢單位/生產單位是南安市洪漱黑果食品,產品商標為“黑果,規格型號為13g個,生產日期標注為202145,抽查結果為合格.另

15、外,全鎮擁有中國專利1450件、商標2200件,這些名牌名標的獲得,為提升雞爪食品知名度,共同打造黑果雞爪品牌,推動黑果雞爪的開展作出了積極奉獻.一、網絡新聞營銷利用古利斯傳媒的新聞發稿系統,將企業新聞、商業軟文等以新聞形式出現在各大門戶網站如：網易、新浪、人民網、雅虎、騰訊、新華網、搜狐、MS中文網、TOM中青網、千龍網、央視網、鳳凰網、奇虎網、中國網、行業站等.并讓該新聞在搜索引擎中排名靠前,大大增加了品牌曝光率、權威性.二、搜索引擎營銷在古利斯傳媒找技術效勞員,將企業名稱、產品名、工程名稱、關鍵詞等在百度的排名靠前,當用戶查找你的信息時能看到你的介紹、聯系方式、正面信息等.三、口碑營銷、

16、論壇營銷、微博營銷、SNSt銷等四、網絡廣告投放、百度競價、展示廣告、網站聯盟等營銷戰略目標市場分析人口分析:1 .根據網上調查得知,南安市總體居住人口大約141萬左右.2 .根據資料調查得知,福建師范大學閩南科技學院校園有學生9000人左右.地區經濟因素分析：1 .學生經濟環境因素分析：根據問卷調查可知,學生平均月收入大概在600800之間,而除去生活必須消費,可支配消費大概在200400之間,市場潛力巨大.2 .根據調查和統計分析,南安市地區上班族的月工資收入大在20004000左右,而花費在吃的消費上占很重要的比例.購置原因分析:1 .根據問卷調查所得,學生買鹵味作為零食占了其買鹵味原因

17、中很大的一個比例.2 .根據資料統計分析,上班族購置原因作為休閑食品,且這類人群有收入,聚會活動比擬多,又比擬會進行休閑娛樂活動,對食品需求量比擬大,同時對一個品牌信任之后,很容易只購置此品牌食品.營銷戰略市場定位市場定位精準營銷根據調查結果所得,目標人群大體分為兩類：一類是年輕的學生和教師群體,其購置目的主要作為休閑零食；另一類是上班族,主要是聚會活動的休閑食品或者作為家庭佐餐.因此在營銷過程中,針對目標群體進行精準的營銷定位.抓住目標群體的心一一融入時尚理念“黑果雞爪的主要消費群體還是學生,而學生購置“黑果雞爪絕大局部還是作為休閑零食,同其他零食如薯片、瓜子等產品相比,“黑果雞爪不添加任何

18、人造香料,是綠色環保食品一一緊扣這一特點,把“黑果雞爪食品作為一種個性、時尚的休閑食品,打造零食中最有特征的符號消費理念,抓住目標群體的心.吸引目標群體的眼球一一最潮的語言,最強烈的視覺沖擊針對目標群體的特點：1 .大學生群體、年輕的教師：宣傳上可以使用“秒殺“給力等潮流詞匯,尋求思想上的共鳴.2 .一些中年顧客,上班族家庭購置：這類消費者往往會貨比三家,用數字突出實惠的所在更能吸引他們的注意,使其覺得“精打細算,還是黑果雞爪劃算.抓住目標群體的胃一一實惠的味蕾盛宴“黑果雞爪所面對的消費群體,不管是追求時尚個性的學生最為休閑食品,還是安于傳統的中年作為佐餐的菜肴,其共同市就是追求美味且實惠一一

19、制定特色會員效勞,針對味美的要求可以實行“美味預報“新品預報；針對價廉進行積分換購或不同的會員活動,用美妙為味覺盛宴和實惠的價格、周到的效勞牢牢拴住顧客的胃.營銷策略產品與效勞策略黑果雞爪作為一種特產產品出現在本地南安,人們對其產品的平安信賴度是高的,但是在人們的生活方式不斷變化的今天,人們更多追求一些新奇的產品,以此企業要在市場上進一步了解消費者的喜好,從而研發出滿足人們口味的產品來穩定現有的顧客同時吸引更多的新消費群體.品牌與包裝策略黑果雞爪市場目前的市場狀況呈現出真空現象,所以企業應該通過對產品的包裝進行改裝,在外部包裝上突出產品的特色,從而抓住消費者求新的心理來搶占新的消費市場和消費人

20、群,由于此時的產品是打入新的市場,消費者對黑果雞爪產品的熟悉度不夠,因此企業需要大力對產品進行成效或特性上的宣傳讓更多的消費者了解產品帶給他們核心利益,因此企業首先考慮的不應是增加銷售量的問題而是要通過宣傳讓目標群眾了解、熟知此產品,從而發現潛在的目標人群.分銷策略1 .針對不同階層的消費者,采用不同的媒體作廣告訴求.比方快餐店的點餐、送餐券上進行廣告作業；2 .針對閩科學生,可在微閩科上登廣告,接受訂購,支持送貨上門僅限校園內；3 .利用泉州、南安風景旅游區成效,適時推廣黑果雞爪；4 .在網上銷售雞爪,校園內支持貨到付款；5 .由于籌劃人員在食堂兼職,便與食堂店面老板洽談把雞爪放在店里出售,

21、并采取買五送一的促銷手段,提升產品的影響力,進行品牌的推廣,通過這種形式可以提升消費者對產品的興趣,從中可以獲取更多的銷售的空間.6 .我們還將銷售市場網絡化布局,爭取做大和做好,食堂老板旗下加上親戚所在店面,在南安菜市場上有6、7家,其中包括鹵制品店,這為我們的黑國雞爪銷售提供時機.作為籌劃人員我們已提前與食堂老板協商好,預估計供給幾十斤黑國雞爪銷往南安等地.定價策略“黑果雞爪好香、好看、更好吃首先可以作為一種高檔食品成為人們過節送禮的最好選擇；此外還可將其定位成一種低檔食品,出現在人們常見的小型超市里,以滿足學生黨以及低消費水品的人們同等享受雞爪帶給他們的同等利益.媒體策略針對不同階層的消

22、費者,采用不同的媒體作廣告訴求.比方：1 .快餐店的點餐、送餐券上進行廣告作業；2 .也可在微閩科上刊登廣告；3 .利用風景旅游區的成效,適時推廣黑果雞爪；4 .與食堂合作賣黑果雞爪；5 .開網店支持貨到付款的,但僅限校園內；渠道主要的方式是我們通過批發的手段將產品售給各大超市,及學院的小賣部,由他們將產品零售給消費者.其次我們通過自己的內部小組成員,將產品以零售的方式推銷出去.籌劃構思作為小吃類美食,相類似的產品數不勝數,競爭巨大,關鍵在于做到“求同存異,雖有相同之處,但更特色的在于其不一樣的地方,這正是黑果雞爪的不同于其他品牌雞爪的獨特風格,要突出其特點.黑果雞爪既可當菜品也可做小吃,這種

23、產品的營銷策略需要更多的消費者進行反應.因此廣告應該盡可能做到是消費者相互推薦黑果雞爪.黑果雞爪屬于低端消費產品,廣告費用和設計費用應該有所限制,要用少的開銷做到大的效果,希望能發揮其令人食指大動的效果.組織實施1 .品牌宣傳：我們將在學校人流量較大的地段派發傳單,增強我隊在消費者心目中的印象.2 .微博宣傳：我們將申請以我們團隊名字命名的微博,通過發表微博,把我們的微博系列的宣傳照與大家分享,讓更多的人了解我們的團隊和我們的商品.并把口號和我們的產品與微博緊密結合起來,以此來吸弓消費者球和提升我們商品和團隊的知名度.而且,我們的微博將以私信方式接受廣金博主們的網絡訂貨.3 .攤位宣傳：在決賽

24、當天,我們將在攤位設置一塊微博留言板,一方面吸引消費者的注意.另一方面,讓在我們攤位消費的消費者在留言上留下他的足跡,體驗一次微博之旅.4 .海報宣傳：在校園內布告欄以及宿舍布告欄張貼宣傳海報,介紹我們店鋪及具體位置.5 .傳單宣傳：我們將會在學校人流量較大地段新舊社區門口、宿舍樓附近等派發宣傳單.6 .公關宣傳：邀請校內人緣好、影響力大的同學在廣闊同學中宣傳我隊的商店及商品,到達“一傳十,十傳百的效果.7 .形象宣傳：現場銷售攤位統一品牌,統一著裝給顧客以強烈的形象視覺感,并起到很好的模特作用、廣告作用和品牌作用.隊員們發揮實力將顧客引導到我們攤位進一步了解產品,購置產品,回饋顧客.籌劃實施

25、與限制籌劃效果測算：本次籌劃在隊員們的共同努力下,經過了一系列的調查分析,研究,探討.制定了完備的籌劃方案,為本次營銷活動的順利進行,實現營銷目標提供了正確的指導,保證了方案的正確實施.實施考前須知：一、要注意細節二、要注意流程三、要注意活動內容四、要注意費用預算五、要注意人員安排,組織好任務小組,分配好人員的責任.活動經費預算表備注活動名稱：市場營銷大賽主辦單位:創業協會項目物品價格宣傳用品預算1.微博、播送902.海報、橫幅2003.宣傳單100禮品預算1.水1002.小禮品200租賃費預算1場地2002.道具150其他預算1.會場裝飾費2302.組織推廣903.節假日促銷200總經費預算1760總經費預算：壹仟柒百陸拾圓整附錄一：調查問卷樣本康美鎮鹵味市場問卷調查同學：您好！我們是福建師范大學閩南科技學院學院大一的學生,我們參加了學校的第七屆“黑果杯營銷籌劃大賽目前正在進行康美鎮和洪賴鎮鹵味市場的消費者調查.希望您能認真填寫問卷并積極配合問卷采取不記名的方式,感謝您的參與.1：你的性別是？A:男B:女2:你的年齡是？目的是？A:1525B:25-35C:35-45D:45以上3:你的職業是？促銷人群選擇A:學生B: