1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上正確認(rèn)識新營銷時代的九種營銷利器盡管營銷資訊空間發(fā)達(dá)，營銷新秀不斷涌現(xiàn)，但許多企業(yè)尚處于各類營銷專業(yè)人才匱乏，營銷活動沿襲傳統(tǒng)或模仿跟從的現(xiàn)狀。這與中國市場經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，市場競爭的異常激烈極不適應(yīng)，不僅浪費了企業(yè)的大量資金和資源，又沒能解決企業(yè)長期存在的問題。 在此，我們就新營銷時代的九種重要營銷武器作一個簡明扼要地闡述，幫助企業(yè)提高認(rèn)識，盡量減少因盲目抄襲和表面模仿所帶來的不必要的損失。營銷利器一：制度營銷提到制度，讓人第一個想到的就是“約束”。從大鍋飯過渡到崗位職責(zé)，制度似乎還真讓人不爽！正是因為很多人目無制度，自由散漫，所以才產(chǎn)生了以約束為主的制度，正如有人所

2、說：中國現(xiàn)階段只適合制度化管理，不適合人性化管理。隨著競爭的日趨加劇，市場對企業(yè)的反應(yīng)速度提出了新的更高要求，過多的約束導(dǎo)致企業(yè)作戰(zhàn)緩慢，成為競爭獲勝的絆腳石，于是又產(chǎn)生了以權(quán)利下放為主的支持性制度。時到今日，直銷更是讓人家喻戶曉，今年還正式頒布了直銷法。有人說安利的產(chǎn)品質(zhì)量好，有人說李錦記較之更有優(yōu)勢，也有人說萊科薩斯更有前途不論人們怎么說，我們總會看到一種現(xiàn)象：直銷人總是不分上下班時間忘我地工作，從不間斷地參加培訓(xùn)，毫不留情地拉親朋好友“下水”我為何狂，直銷人？也許每個直銷人都很清楚，他們不是為了產(chǎn)品，而是因為制度！是制度讓直銷人不顧一切！如果你的員工沒有能動性，就請仔細(xì)研究一下直銷企業(yè)是

3、如何經(jīng)營制度的吧。營銷利器二：關(guān)系營銷直銷經(jīng)營的不僅是一種制度，也是一種關(guān)系做親朋好友、熟人的生意，可以說經(jīng)營的是一種人脈關(guān)系。品牌經(jīng)營的也是一種關(guān)系，產(chǎn)品、品牌、消費者需求間的“三角關(guān)系”，這種關(guān)系足以讓消費者為品牌心動而產(chǎn)生購買行動。品牌忠誠是一種關(guān)系，一種帶有結(jié)構(gòu)忠誠的情感忠誠關(guān)系。6Rs中的權(quán)利是一種關(guān)系，一種獲得地方保護(hù)傘和綠燈的政治關(guān)系；大客戶管理是一種關(guān)系，一種滿意度和忠誠度管理的關(guān)系；渠道經(jīng)營是一種關(guān)系，促銷也是一種關(guān)系關(guān)系營銷，已經(jīng)成為現(xiàn)代營銷的趨勢，幾乎充滿了當(dāng)今營銷活動的每一個角落。營銷利器三：精細(xì)化營銷精細(xì)化營銷是我國企業(yè)未來十年的必經(jīng)之路，也是我國許多企業(yè)實現(xiàn)二次創(chuàng)業(yè)

4、的必修之課。它以專業(yè)化、系統(tǒng)化、數(shù)據(jù)化、信息化為特點，以細(xì)化、量化、流程化、標(biāo)準(zhǔn)化、嚴(yán)格化、協(xié)同化、實證化、精益化為手段，幫助企業(yè)提高質(zhì)量和效率，從內(nèi)部做強(qiáng)，以提高企業(yè)的競爭力。精細(xì)化營銷必須做到精、細(xì)、準(zhǔn)、嚴(yán)，過程控制是關(guān)鍵，執(zhí)行到位是保證，中層和基層領(lǐng)導(dǎo)的自我管理不可忽視，同時，還必須加強(qiáng)員工的基礎(chǔ)知識、職業(yè)思想和各類專業(yè)技能的培訓(xùn)。它是一項長期的工作，是一個周而復(fù)始不斷改良的過程。企業(yè)在實施精細(xì)化耕耘的過程中，應(yīng)注意加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)，以培養(yǎng)精細(xì)化耕耘的土壤。營銷利器四：品牌營銷無論你到哪里消費，別人總會對你說：我們這個是品牌當(dāng)我們走進(jìn)企業(yè)，常有市場人員會說：做品牌太難了，品牌太虛了，品牌

5、對銷售沒有什么作用有人認(rèn)為做一個漂亮的視覺就叫品牌，也有人認(rèn)為多做廣告就是做品牌，甚至有人認(rèn)為做個產(chǎn)品包裝也是做品牌顯然，人人都在提品牌，可真正知道如何讓品牌提升銷量的人卻并不多。首先，我們必須明確：品牌的所有行為都是為了建立一種信任關(guān)系，一種建立在產(chǎn)品、品牌、消費者需求三者之間的關(guān)系，一種個性認(rèn)同的關(guān)系。與消費者沒有任何關(guān)系，或只是一種沒有銷售力的平凡關(guān)系，根本就談不上品牌。對于一個全新的品牌，我們可以通過品牌規(guī)劃、品牌建立、品牌傳播、品牌管理四大步驟來做品牌。對于一個老品牌，我們可以通過以下步驟來管理品牌：第一步，通過品牌掃描找到品牌的機(jī)會和挑戰(zhàn)；第二步，通過品牌檢驗來發(fā)現(xiàn)品牌寫真；第三步

6、，確定品牌的目標(biāo)和遠(yuǎn)景；第四步，利用品牌寫真發(fā)展品牌策略；第五步，尋找品牌與消費者的接觸點；第六步，實施執(zhí)行方案；第七步，品牌重檢。在品牌規(guī)劃中，品牌定位、品牌賣點、品牌理念、品牌個性幾個基本要素，必須要有現(xiàn)實基礎(chǔ)和極強(qiáng)的銷售力，并且需要協(xié)調(diào)一致。大衛(wèi)·奧格威曾經(jīng)說過：好的品牌幾乎都是360度的。品牌的影響因素除了來自消費者接觸到的各種有形因素，還包括品牌的接觸頻率、使用感受等無形因素。統(tǒng)一左岸咖啡館的品牌塑造，是一個值得借鑒的好例子，不僅創(chuàng)造了一個好品牌，更是創(chuàng)造了一個好銷量。營銷利器五：整合營銷企業(yè)的市場好似一只木桶，產(chǎn)品、價格、渠道、促銷、品牌、傳播、管理等各種營銷因素是構(gòu)成這

7、只木桶的木板。在實踐中，構(gòu)成木桶的各塊木板并不是一樣的整齊或足夠的長，木桶裝水的多少當(dāng)然不是由最長的那塊木板決定，而是由最短的那塊木板所決定。所以，發(fā)現(xiàn)自己的短木板，并集中有限的營銷資源進(jìn)行提升，從而提高整個木桶的裝水能力，正是整合營銷的實質(zhì)所在。許多企業(yè)由于缺乏營銷新理念，對現(xiàn)代營銷的一些創(chuàng)新的做法不太理解或不敢輕易嘗試，盲目跟從、模仿、攀比、觀望、打價格戰(zhàn)、應(yīng)付消費者等，發(fā)現(xiàn)了短木板卻不能及時補(bǔ)救，其真正的原因是不知道如何進(jìn)行整合營銷，結(jié)果導(dǎo)致市場份額拱手讓給了競爭對手。隨著新營銷時代營銷手段的不斷創(chuàng)新，構(gòu)成木桶的木板數(shù)量也將越來越多，企業(yè)若沒有較強(qiáng)的創(chuàng)新能力，僅僅局限于傳統(tǒng)的那幾塊木板，

8、市場這只木桶的空缺木板就會越來越多；假如企業(yè)的反應(yīng)速度不夠快，市場這只木桶的水也將會越流越少，最終失去競爭力，落到被競爭對手蠶食的局面。營銷利器六：企業(yè)文化營銷小型企業(yè)靠領(lǐng)導(dǎo)，中型企業(yè)靠制度，大型企業(yè)靠文化，加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)越來越受到企業(yè)的重視。企業(yè)文化對內(nèi)可以幫助企業(yè)統(tǒng)一價值觀，增加團(tuán)隊協(xié)同的凝聚力，提高團(tuán)隊?wèi)?zhàn)斗力；對外可以感染消費者和社會，引發(fā)共鳴和提高企業(yè)美譽(yù)。在歐美，企業(yè)管理主要是通過企業(yè)文化的建設(shè)來實現(xiàn)的。企業(yè)文化的建設(shè)不是簡單的聚聚餐、搞搞集體活動，而是要根據(jù)企業(yè)內(nèi)部存在的不良現(xiàn)象，社會大眾對企業(yè)的要求，競爭對企業(yè)提出的挑戰(zhàn)等多方需求，有針對性地設(shè)定合理的目的和目標(biāo)，各種企業(yè)文化建

9、設(shè)的具體措施需圍繞這個目的和目標(biāo)進(jìn)行制定。如果把企業(yè)的管理分成五個階段：大鍋飯階段、崗位職責(zé)階段、精細(xì)化管理階段、企業(yè)文化管理階段、員工自主管理階段，我國大多企業(yè)的管理尚處于相當(dāng)初級的第二階段。企業(yè)在文化建設(shè)中，一定要注意國人骨子里的農(nóng)耕文化和私利文化，注意文化建設(shè)的階段性、針對性和科學(xué)性。營銷利器七：差異化營銷準(zhǔn)確地說，差異化是一個戰(zhàn)略性概念。利用它既可以減小競爭，也可以建立專業(yè)化市場的競爭優(yōu)勢。在戰(zhàn)略決策中，處于進(jìn)攻者和利基者角色的企業(yè)都需要利用差異化戰(zhàn)略。目前，不少行業(yè)已進(jìn)入成熟期，差異化營銷在一級城市越來越明顯，并向內(nèi)地迅速輻射。隨著經(jīng)濟(jì)的日趨發(fā)達(dá)，消費者正在從不完全個性消費逐漸向完全

10、個性化消費過渡，差異化必將是企業(yè)市場定位中必須考慮的因素。企業(yè)在運用差異營銷時，必須界定清楚行業(yè)所處的發(fā)展階段、競爭、企業(yè)資源、消費者需求等諸多影響因素，綜合權(quán)衡決定是否需要差異化，以及差異化實施的程度，才能既不失去市場機(jī)會，也不失去競爭優(yōu)勢。營銷利器八：深度營銷當(dāng)行業(yè)（或產(chǎn)品）進(jìn)入成熟期，市場趨于飽和時，把渠道做深，市場做細(xì)則是企業(yè)提高市場占有率和品牌效益的有力措施。對渠道進(jìn)行分級管理，加強(qiáng)終端建設(shè)，成為深度營銷的兩項核心工作。當(dāng)行業(yè)（或產(chǎn)品）在導(dǎo)入期時，產(chǎn)品銷售只是在某些有選擇性的重點市場進(jìn)行；隨著行業(yè)（或產(chǎn)品）的成長，渠道開始由重點市場向主要市場擴(kuò)張；進(jìn)入成熟期后，企業(yè)則進(jìn)入潛在市場和邊緣市場的渠道深耕，市場由粗耕化轉(zhuǎn)入精細(xì)化，終端的生動化、線路拜訪、理貨、客情關(guān)系的管理等成為工作的重點。深度營銷主要是針對快速消費品，它的實施需要強(qiáng)大的企業(yè)資源，往往適用于大品牌或領(lǐng)導(dǎo)者品牌。營銷利器九：數(shù)據(jù)庫營銷8020法則認(rèn)為，企業(yè)80%利潤來自20%的顧客。近年來，許多企業(yè)越來越重視VIP用戶的管理，尤其是大客戶。如通信行業(yè)的大客戶中心、銀行業(yè)的金卡用戶、麥當(dāng)勞的小朋友生日套餐、房地產(chǎn)業(yè)的二次置業(yè)、家具行業(yè)多次推薦數(shù)據(jù)庫營銷信息準(zhǔn)確可靠，成交率較高，適合于利潤