1、、經(jīng)營思路的分析電腦市場銷售目前的兩個疑惑困惑一 : 規(guī)模越大風(fēng)險(xiǎn)越大首當(dāng)其沖的困惑來源于經(jīng)營的思考 : 在現(xiàn)有利潤條件下 , 誰經(jīng)營的規(guī)模越大、 誰代理的產(chǎn)品越多 ,誰的日子越難過。一個明顯的例子是 : 一家在多個電腦城設(shè)有 面門,代理得有主流主板、顯示器的電腦公司老總 , 卻在羨慕一家只在一個電腦城 開有門面、沒代理任何產(chǎn)品、僅靠“炒貨”裝機(jī)的電腦公司。個中原因是 : 面對競 爭產(chǎn)品的豐富多樣化 , 代理商為推動分貨商完成銷售 ,忍痛讓利代理產(chǎn)品 , 同樣裝 一臺電腦 , 代理商與分貨商雙方在報(bào)價上已沒有太大差別 , 利潤率也幾乎沒有差 別、但代理商還得比分銷商多承擔(dān)運(yùn)輸、 人工、售后服務(wù)

2、費(fèi)用 ,占用大量資金。 如 此一來,在微利時代 ,小公司日子反而好于大公司。困惑二 : 技術(shù)爆炸扼殺高價機(jī)市場除此之外,電腦業(yè)的技術(shù)爆炸也令微利時代商家困惑 ,以裝機(jī)為主的 _電腦公 司,從今年初至今 ,只接到一臺裝機(jī)單價過萬元的單子 ,其余客戶裝機(jī)大多選擇在 30006000元的價位。究其原因: 在電腦技術(shù)爆炸的今天 , 低端家用電腦與高端電 腦在實(shí)際的運(yùn)用中已無太大差別 , 講求實(shí)用的購機(jī)心理已經(jīng)替代買高價機(jī)、 追潮流 的購機(jī)心理 , 高端機(jī)帶來的高利潤已經(jīng)被電腦技術(shù)的爆炸式升級給扼殺。 但是這樣 的困惑是正確的嗎 ?顯然以上的兩個疑惑建立在銷售基礎(chǔ)沒有持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)上 的。無論什么商品都

3、有微利時期的到來 （ 比如現(xiàn)在的空調(diào)、彩電背投等 ） 。隨著單 臺利潤下降，我們只有用銷售量來填充。全力擴(kuò)展銷售市場加大市場占有份額。二、電腦公司的銷售分析1、守株待兔等客上門法，有客人來了就馬上招呼談單。基本上的電腦公司都采用以上模式。2、主動出擊上門服務(wù)電腦公司在商務(wù)電腦有熟人的情況下也愛用這招。但是并沒有什么具體計(jì)劃或者規(guī)律性，感覺很被動。而家用電腦也就是去師專這樣的學(xué)校搞搞活動。因?yàn)?他們很難去發(fā)現(xiàn)可以上門服務(wù)的目標(biāo)群。我想也沒有精力去想這些。3、創(chuàng)造性銷售無中生有，幫助顧客找尋需求，自己創(chuàng)造買點(diǎn)，創(chuàng)造顧客三、電腦客戶分電腦的銷售客戶有兩種：1、商務(wù)電腦，學(xué)校黨政機(jī)關(guān)等單位集體購買。（

4、 包含網(wǎng)吧 ）2、家用電腦，私人家庭使用。隨市場的日益成熟，商務(wù)電腦的銷售慢慢流向于較為合理的競爭。依托的是 品牌與服務(wù)， 當(dāng)然有時候還需要一定的關(guān)系。 但主要需求是營銷人員快速的回饋， 還有平常與各相關(guān)部門主管的良好溝通。家用電腦是電腦公司平常銷售業(yè)績的證明。家用電腦的顧客現(xiàn)在我們可以大致歸納為以下三種。1、現(xiàn)在準(zhǔn)備購買的。也是第一次給家庭添置計(jì)算機(jī)的人。這樣的人往往沒有自信心。需要尋找熟 人幫忙?；蛘邜圩稍兣笥?。甚至拖著買過電腦。對電腦比較熟悉的朋友來幫忙選 購。他們關(guān)注的往往是價格和后服務(wù)。最容易受朋友的影響。2、買了電腦不少時間，準(zhǔn)備給計(jì)算機(jī)升級的人。這樣的人群比較雜亂。愛跑熟店，關(guān)注

5、的依然是價格和質(zhì)量3、幾年前購買電腦的老客戶?，F(xiàn)在已經(jīng)到了該換機(jī)的時候了。他們的消費(fèi)相當(dāng)理性而聰明。因?yàn)槭褂秒娔X 早，對電腦的知識比較淵博。對電腦公司的選擇比較看重的是產(chǎn)品質(zhì)量與相關(guān)服 務(wù)。這樣的客人是比較難纏。但是卻是電腦公司應(yīng)該最為看重的一群。電腦公司 我們曾經(jīng)做過調(diào)查，對于售后服務(wù)的滿意度很差。一方面是每家電腦公司的客戶 群體都很分散。而技術(shù)人員普遍較少。另外一方面是對于老顧客的普遍不重視。 他們以為電腦不是易耗品，很難重復(fù)購買。其實(shí)他們往往忽略了一家好的公司想 要持續(xù)發(fā)展和做大。那么他們就不再是在銷售產(chǎn)品而是不斷的在創(chuàng)造顧客。使用 過電腦的人往往養(yǎng)成依賴性，他們的電腦一旦過舊或者報(bào)廢。

6、二次購買率為。而 通過已經(jīng)購買過電腦的客戶介紹而達(dá)成的業(yè)務(wù)也占了百分之六十有多。口碑宣傳 是所有廣告里的，也是最容易被忽視的。最重要的是一個家庭往往擁有的不只一 臺電腦。四、如何提升電腦公司的銷售量1、確立目標(biāo)。有了目標(biāo)才有努力的方向，工作才能做到有的放矢。而目標(biāo)也可以激發(fā)員工 的動力與斗志。而我們的目標(biāo)就是把“ _公司做成的電腦品牌，我們的員工拿電 腦行業(yè)內(nèi)的工資。2、塑造一個團(tuán)隊(duì)?，F(xiàn)在電腦公司的員工流動性大、穩(wěn)定性差、缺乏職業(yè)規(guī)劃、缺乏上進(jìn)心、缺 乏團(tuán)隊(duì)合作、他們總是在工作上能夠適應(yīng)，但是卻很難提供更高價值的工作。但 是銷售不再是需要個人英雄的時代，我們更加看重的是集體的力量。一個團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)

7、斗力的根本在于每個成員的態(tài)度。因此我們以為一個銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該充分溝通，統(tǒng) 一思想。當(dāng)然更加重要的是一個團(tuán)隊(duì)如果沒有共同的利益是不可行的。因此打造 一支過硬的銷售隊(duì)伍是電腦公司走向輝煌的第一步。3、創(chuàng)建銷售平臺有條理的建立營銷檔案， 理順關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。 打造自己的信息網(wǎng)絡(luò) （主要針對商務(wù) 銷售）4、配合廠家加大宣傳力度。狠挖代理廠家的資源， 針對性的利用各種廣告手段增加 _的知名度和美譽(yù)度。5、推出自己獨(dú)有的銷售理念。給自己的電腦產(chǎn)品增加附加值來吸引顧客和抗?fàn)帉κ帧?我們推出的口號就是： 我們打價值戰(zhàn)，而不是打價格戰(zhàn)。6、主動出擊，把銷售戰(zhàn)場擺到顧客門前去。不間斷的在外面搞促銷活動 （比如_幾個大廠區(qū)

8、 ） ，既可以加大 _公司在人民 心中的印象，突出知名度的同時又可以擴(kuò)大銷售量。7、搞好同行關(guān)系，加大批發(fā)出貨。我們一直以為同行不是冤家，因?yàn)槲覀児餐瑩嵊@個市場。我們共同努力讓 消費(fèi)者接受電腦，使用電腦。如果我們有敵人，我們的敵人也應(yīng)該是消費(fèi)者。在 這樣的心態(tài)下，我們用自己的服務(wù)，與優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)來競爭。同時加大同行幫 助我們銷售產(chǎn)品的量。不與同行溝通的企業(yè)是永遠(yuǎn)無法完成自身的超越的。知己 知彼方能百站百勝。一、銷售部獲得利潤的途徑和措施銷售部利潤主要來源有： 計(jì)算機(jī)銷售 ; 電腦 耗材;打印機(jī)耗材 ; 打字復(fù)印 ;計(jì)算機(jī)網(wǎng)校等和計(jì)算機(jī)產(chǎn)業(yè)相關(guān)的業(yè)務(wù)。 今年主要目 標(biāo)：家庭用戶市場的開發(fā)、辦

9、公耗材市場的搶占。針對家庭用戶加大宣傳力度， 辦公耗材市場用價格去競爭、薄利多銷。建立完善的銷售檔案，定期進(jìn)行售后跟 蹤，搶占辦公耗材市場，爭取獲得更大的利潤。這里也需要我們做大量的工作， 送貨一定及時、售后服務(wù)一定要好，讓客戶信任我們、讓客戶真真切切的享受到 上帝般的待遇。能夠完成的利潤指標(biāo)， _萬元，純利潤 _萬元。其中：打字復(fù) 印_萬元，網(wǎng)校 _萬元，計(jì)算機(jī) _萬元，電腦耗材及配件 _萬元，其他： _ 萬元，人員工資 _萬元。二、客戶服務(wù)部獲得的利潤途徑和措施客服部利潤主要來源：七喜電腦維修 站 ; 打印機(jī)維修 ; 計(jì)算機(jī)維修 ; 電腦會員制。20_年我們被授權(quán)為七喜電腦授權(quán)維修 站;

10、實(shí)創(chuàng)潤邦打印機(jī)連鎖維修站， 所以說今年主要目標(biāo)是客戶服務(wù)部的統(tǒng)一化、 規(guī) 范化、標(biāo)準(zhǔn)化，實(shí)現(xiàn)自給自足，為來年服務(wù)市場打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。能夠完成的利 潤指標(biāo)，利潤 _萬元。三、工程部獲得的利潤途徑和措施工程部利潤主要來源：計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)工程 ; 無線網(wǎng)絡(luò)工程。由于本地網(wǎng)絡(luò)實(shí)施基本建成，無線網(wǎng)絡(luò)一旦推廣開來可以帶來更 多的利潤點(diǎn)，便于計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)工程的順利開展，還能為其他部門創(chuàng)造出一個切入 點(diǎn)，便于開展相應(yīng)的業(yè)務(wù)工作。 今年主要目標(biāo)也是利潤的增長點(diǎn) 無線網(wǎng)，和一部分的上網(wǎng)費(fèi)預(yù)計(jì)利潤在 _萬元 ; 單機(jī)多用戶系統(tǒng)、集團(tuán)電話、售飯系統(tǒng)這部 分的利潤_萬元;多功能電子教室、多媒體會議室 _萬元;其余網(wǎng)絡(luò)工程部分

11、 _ 萬元;新業(yè)務(wù)部分_萬元;電腦部分_萬元，人員工資 _萬元，能夠完成 的利潤指標(biāo)， 利潤_萬元。在追求利潤完成的同時必須保證工程質(zhì)量， 建立完善 的工程驗(yàn)收，由客戶服務(wù)部監(jiān)督、驗(yàn)收，這樣可以激勵工程部提高工程質(zhì)量，從 而更好的樹立公司形象。四、在管理上下大力度、嚴(yán)格執(zhí)行公司的各項(xiàng)規(guī)章、在工作效率、服務(wù)意識 上上一個層次，樹立公司在社會上的形象。對那些不遵守公司規(guī)章制度、懶散的 員工決不手軟，損壞公司形象的一定嚴(yán)肅處理。五、要建立一個比較完善、健全的管理運(yùn)行體系。1、從方案的設(shè)計(jì)、施工、驗(yàn)收、到工程的培訓(xùn)這一流程必須嚴(yán)格、堅(jiān)決地貫 徹執(zhí)行，客戶服務(wù)部要堅(jiān)持不驗(yàn)收合格不進(jìn)行維修的原則。2、盡量

12、創(chuàng)造出一些固定收入群體， 如計(jì)算機(jī)維修會員制、 和比較完備的設(shè)備維修收費(fèi)制度， 把一些比較有實(shí)力、 有經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的企事業(yè)單位、 委辦 _變成我們長 期客戶。隨著市場份額的擴(kuò)大和客戶類別的增加，我們的銷售及管理工作的質(zhì)和量必 須盡快提高，學(xué)校 _的市場是有限的，相對過去今年的市場競爭有力度，我們要 剖析市場細(xì)分市場，結(jié)合公司的優(yōu)勢找準(zhǔn)方法，從細(xì)節(jié)抓起全力以赴，以銷售工 作帶動本區(qū)的品牌運(yùn)作。根據(jù)四月份的銷售工作，市場反應(yīng)的問題如下：一、市場方面1、客戶維護(hù)：回訪不及時，溝通方法太單調(diào)， 軟性口碑無動力不能及客戶所 需。2、客戶開發(fā)：一貫打價格牌，沒能體現(xiàn)出公司的綜合優(yōu)勢。3、市場動向：信息搜集不夠

13、，影響與客戶的溝通。4、競爭對手：根據(jù)各自的優(yōu)勢和資源都在調(diào)整市場策略緊跟我們。5、客戶類別分析：學(xué)會抓大放小用好二八法則，一切從細(xì)節(jié)抓起。二、管理方面1、_月份起“粵強(qiáng)酒業(yè)有限公司”將正式啟用，我公司所有對外文件或單據(jù) 都將印有“粵強(qiáng)酒業(yè)有限公司”各部門的相對印章。2、進(jìn)出庫商品要有詳細(xì)的明細(xì)臺帳和管理制度，特殊產(chǎn)品設(shè)立最低庫存量。3、細(xì)化出貨流程，確保商品的出貨質(zhì)量。4、建立客戶花名冊，以月份為單位設(shè)立客戶的銷售曲線示意圖等。三、銷售回款方面本月回款比前期有不良現(xiàn)象出現(xiàn)，如：金鴻商行和宏州酒業(yè)，一定要杜絕此 現(xiàn)象再次發(fā)生，以現(xiàn)款合作為主，特殊客戶確定好時間應(yīng)及時收款，每月底外欠 款不得高于

14、五萬元。四、五月份的工作重點(diǎn)：1、市場開發(fā)： (1) 展示與我公司合作的優(yōu)勢。(2) 闡述公司的經(jīng)營理念。 (3) 解讀公司的發(fā)展戰(zhàn)略。2、維護(hù)客戶： (1) 對于老客戶和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時間有條 件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。(2) 在擁有老客戶的同時還要不斷從各種渠道獲得更多客戶信息和市場行業(yè) 信息。3、加強(qiáng)學(xué)習(xí)，提高自己的管理水平端正自己的被管理意識。要有好業(yè)績就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把 做業(yè)務(wù)與交流技能相結(jié)合。4、紅酒略。五、五月份對自己有以下要求1、每月要增加兩個新客戶，還要有三個潛在客戶。2、一周一小結(jié)，每月一大結(jié)， 看看有哪些工作上的失誤， 及時改正下次不要 再犯。3、見客戶之前要多了解客戶的