1、如何提升成交率的方法如何提升成交率互動(dòng)案例課堂5指導(dǎo)教練王云：銷售培訓(xùn)專家,10年銷售經(jīng)驗(yàn),6年銷售治理經(jīng)驗(yàn),10年銷售培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),致力于用最少的投資、最簡(jiǎn)捷的方法,最有效地幫助銷售團(tuán)隊(duì)及銷售員個(gè)人成長(zhǎng).課堂告白?互動(dòng)案例課堂?以讀者提出的工作中遇到的問(wèn)題、困難為對(duì)象,目的是幫助讀者解決現(xiàn)實(shí)中的工作難題,同時(shí)通過(guò)讀者之間的相互交流促進(jìn)思考和學(xué)習(xí),舉一反三,提升自己的實(shí)際工作水平和表現(xiàn).無(wú)論是提出問(wèn)題還是交流支招,歡送讀者朋友們一起參與.讀者案例案例提供：歆同學(xué)老師,你們好！我是一名會(huì)銷人員,以前做企業(yè)治理培訓(xùn)的會(huì)銷,現(xiàn)在剛開(kāi)始做幼兒英語(yǔ)教育的會(huì)銷.我做的是北京知名企業(yè)的一家加盟學(xué)校.現(xiàn)在學(xué)校剛開(kāi)

2、始做,但本地還是有很多人知道這個(gè)品牌,由于少兒頻道有播.我先告訴您一下我們會(huì)銷的程序,首先家長(zhǎng)帶著孩子過(guò)來(lái),我們會(huì)把孩子單獨(dú)帶到教室里上課,有專門老師帶,然后家長(zhǎng)被我們領(lǐng)到多媒體教室上父母課堂,就是給家長(zhǎng)講解幼兒教育的最新理念,最后是家長(zhǎng)看寶寶們的表演,接著攻單.可是,出現(xiàn)了一個(gè)奇怪的問(wèn)題：上個(gè)星期天,學(xué)校試聽(tīng)課通過(guò)不斷的磨合,當(dāng)天下午算是開(kāi)了一場(chǎng)非常成功的試聽(tīng)課,臺(tái)上講幼兒教育問(wèn)題的教育專家講得很好,然后給來(lái)學(xué)校的孩子們上課的情況也不錯(cuò),小孩子都很踴躍,最后是家長(zhǎng)了,也比擬投入,有一個(gè)家長(zhǎng)還被一段視頻感動(dòng)哭了但最后一個(gè)單都沒(méi)簽到.我們這個(gè)學(xué)校在當(dāng)?shù)厮闶菞l件非常好的了,怎么會(huì)這樣呢？我們所有的

3、人都迷茫了,不知道是哪里出了問(wèn)題,我該怎么做才能提升成交率呢？請(qǐng)大家?guī)椭瑢W(xué)1 .為什么家長(zhǎng)孩子都很快樂(lè),卻零成交？2 .歆同學(xué)應(yīng)該如何提升成交率？本期議題：如何提升成交率?歡送大家一起來(lái)參與.下一期,我們將會(huì)把讀者給歆同學(xué)的建議刊發(fā),并發(fā)表教練的具體指導(dǎo)和建議.在8月20日前將自己給歆同學(xué)的建議發(fā)給我們的讀者請(qǐng)發(fā)郵件至：czb_alkt126.,我們會(huì)給您郵寄下一期雜志.讀者反應(yīng)匯總一、為什么377同學(xué)成交比例太低 銷售方式太單一,只有婚慶這一條路,你不知道每年商務(wù)宴請(qǐng)要喝多少酒啊？ 沒(méi)有培養(yǎng)熟客,全靠生客成交率當(dāng)然低.沒(méi)有信任,人家會(huì)疑心你賣的是假酒,所以不會(huì)輕易買. 這個(gè)問(wèn)題要系統(tǒng)考慮

4、：首先,你經(jīng)銷的酒水是否是受歡送的品牌？婚慶的人未必都會(huì)選擇你經(jīng)銷的品牌,如果有100個(gè)婚宴,有20%勺人會(huì)選用你經(jīng)銷的品牌,你的成交率就只可能有20%也就是剩下20個(gè)潛在客戶；其次,假酒的影響.你的小店沒(méi)有樹(shù)立自己的品牌形象,對(duì)于陌生客戶來(lái)說(shuō),會(huì)害怕從你那里買到假酒.婚姻是人生大事,買到假酒多倒霉,所以,不敢輕易購(gòu)置.假設(shè)有80%勺人不愿意從陌生人那里買酒,那么,你的客戶只有20%20x20%你的客戶就只剩下4個(gè)了.第三,競(jìng)爭(zhēng).在這4個(gè)客戶中,可能有不止一家煙酒店和他們聯(lián)系過(guò),他們要從中選一家,想想,你現(xiàn)在還能有多少成交率？一目了然.二、如果你是377同學(xué),如何讓你的小店生意興隆 拓寬銷售渠

5、道：多幾種銷售通路,例如商超、集團(tuán)采購(gòu)、向周邊居民做宣傳推銷等. 選擇好賣的品牌. 培養(yǎng)自己的熟客,和成交的客戶搞好關(guān)系,促成他們重復(fù)購(gòu)買,或者讓他們幫你介紹客戶.優(yōu)秀建議摘錄在回復(fù)中,王佩同學(xué)給出了系統(tǒng)的建議,我們刊登出來(lái),供大家參考,同時(shí)也感謝王佩同學(xué)的支持.“建議該同學(xué)應(yīng)該從以下幾方面采取舉措：一、根據(jù)銷售情況要善于分析和總結(jié)1 .該同學(xué)文中提到也有成交的,那么為何能成交,哪些因素促進(jìn)了成交？2 .只要來(lái)店了解幾乎都能成,為何能成？既然來(lái)店就能幾乎能成交,那么就在如何吸引客戶來(lái)店上下功夫,如何開(kāi)展些吸引客戶來(lái)店的活動(dòng)？二、消除顧客疑慮,建立消費(fèi)信心1.對(duì)門店形象進(jìn)行必要的包裝和塑造.門店

6、形象可以簡(jiǎn)單加以裝飾,突出婚、壽特色,營(yíng)造文化氣氛,有效地區(qū)別于一般名煙名酒店的刻板形象,也可以張貼些效勞過(guò)的客戶照片.突出專業(yè)化理念,比方可以用類似“婚壽宴酒水專家作為推廣用語(yǔ).提供特色效勞,如酒水配送一一解除你的搬運(yùn)之苦；無(wú)條件退喝不完不浪費(fèi)；價(jià)格實(shí)在一一不讓你多花冤枉錢；瓶瓶正品-一免除假酒之憂等.三、主動(dòng)推廣,使生意更紅火1 .現(xiàn)在,新事物出現(xiàn),必須進(jìn)行多元化傳播,才能取得較好的效果,僅靠一種方式未免顯得薄弱和力不從心,因此除了獲取精準(zhǔn)目標(biāo)客戶資源外,還可以增加定期短信群發(fā)；也可做些聯(lián)盟商家,比方讓婚慶公司為你做口碑宣傳等.2 .針對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行“來(lái)店活動(dòng)推廣,比方來(lái)店可贈(zèng)送酒水一瓶,

7、或贈(zèng)送?婚壽宴席指南?手冊(cè),具體要結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)、目標(biāo)客戶群及該店實(shí)際情況進(jìn)行籌劃.3 .文化推廣,建議印制一些?婚壽宴席指南?,內(nèi)容可以是如何做婚宴、壽宴,如何選酒,不同的酒、不同的名字代表不同的寓意等.4 .建立客戶數(shù)據(jù)資料庫(kù)并納入會(huì)員制,鼓勵(lì)會(huì)員客戶定點(diǎn)采購(gòu),鼓勵(lì)會(huì)員客戶口碑宣傳以及轉(zhuǎn)介紹,制定鼓勵(lì)機(jī)制等,比方對(duì)積極參與轉(zhuǎn)介和宣傳的可予以獎(jiǎng)勵(lì)或回扣,方式非常多.5 .客戶跟蹤以及營(yíng)銷話術(shù)需要進(jìn)一步改良和提升,可以增加短信跟蹤的頻次,并做出工作流程.教練的建議大家已經(jīng)給了很多很好的建議,現(xiàn)在,我也把我的建議提供應(yīng)377同學(xué).首先,377同學(xué)還是要看自己是否經(jīng)銷了比擬有優(yōu)勢(shì),能被大眾廣泛接受的酒水品牌.如果377同學(xué)經(jīng)銷的酒水品牌沒(méi)有問(wèn)題,我建議377同學(xué)可以通過(guò)如下策略來(lái)經(jīng)營(yíng)好自己的小