1、WORD格式*銀行特惠商戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)細(xì)那么為進(jìn)一步加快商戶(hù)資源積累，配合二季度開(kāi)展的 “領(lǐng)潮爭(zhēng)先營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，優(yōu)化銀行卡受理環(huán)境，提升* 銀行卡產(chǎn)品價(jià)值和服務(wù)，提高我行競(jìng)爭(zhēng)能力和持續(xù)開(kāi)展能力，特惠商戶(hù)開(kāi)發(fā)勢(shì)在必行。現(xiàn)把營(yíng)銷(xiāo)指引下發(fā)， 請(qǐng)各支行認(rèn)真研究， 大力開(kāi)拓我行特惠商戶(hù)市場(chǎng)。一、營(yíng)銷(xiāo)意義一概念和內(nèi)涵*銀行特惠商戶(hù)是指與我行簽訂協(xié)議同意為*銀行卡持卡人提供特別優(yōu)惠效勞的商戶(hù)，特惠效勞包括但不限于由刷卡消費(fèi)所產(chǎn)生的免費(fèi)、消費(fèi)折扣、優(yōu)先效勞、積分回饋、附加效勞等各類(lèi)增值效勞。二必要性分析1. 外部原因：1客戶(hù)主觀需求是開(kāi)展特惠商戶(hù)的根本原因所在目前國(guó)內(nèi)持卡客戶(hù)除了關(guān)注金融卡產(chǎn)品功能及還款渠道建設(shè)，均對(duì)銀行

2、建立的各種特惠商戶(hù)網(wǎng)絡(luò)十分關(guān)注，希望能在刷卡消費(fèi)的過(guò)程當(dāng)中獲得實(shí)在的優(yōu)惠。這是各銀行投入資源建立特商網(wǎng)絡(luò)的根本原因所在。2開(kāi)展特惠商戶(hù)是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要國(guó)內(nèi)各銀行均通過(guò)不同的手法去大力開(kāi)展特惠商戶(hù)，營(yíng)造更好的發(fā)卡用卡環(huán)境， 用以吸引客戶(hù)使用卡產(chǎn)品，培養(yǎng)客戶(hù)用卡慣專(zhuān)業(yè)資料整理WORD格式1專(zhuān)業(yè)資料整理WORD格式性，增加客戶(hù)黏度。因此，我行開(kāi)展特惠商戶(hù)網(wǎng)絡(luò)，是為了更好地適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要。2. 內(nèi)部原因：特惠商戶(hù)網(wǎng)絡(luò)的建立是信用卡產(chǎn)品的重要板塊。我行信用卡產(chǎn)品的開(kāi)展還處于初級(jí)階段， 產(chǎn)品功能較為簡(jiǎn)單，如何更好地利用市場(chǎng)環(huán)境的建立去開(kāi)展我行信用卡產(chǎn)品， 是當(dāng)前我們面臨的重要課題。 特惠商戶(hù)的開(kāi)展能有效

3、彌補(bǔ)我行信用卡產(chǎn)品的功能短板，助力我行的發(fā)卡用卡環(huán)境建立。三效益性分析特惠商戶(hù)拓展作為銀行最重要根底性工作之一， 是用卡環(huán)境的必要組成局部， 是銀行效勞網(wǎng)絡(luò)的延伸， 其對(duì)銀行整體業(yè)務(wù)帶動(dòng)以及與客戶(hù)的關(guān)系維護(hù)作用是多方面的，分析如下：第一，開(kāi)展穩(wěn)固與商戶(hù)自身的關(guān)系。 特約特惠商戶(hù)談判本身就是銀行與商戶(hù)互相宣傳，加深了解的過(guò)程，以資源置換、互惠互利為切入點(diǎn)，達(dá)成商戶(hù)合作協(xié)議。隨著雙方合作的逐步深入，探尋商戶(hù)其他金融需求并開(kāi)發(fā)公司、 信貸等業(yè)務(wù)， 構(gòu)建長(zhǎng)期穩(wěn)固的銀商關(guān)系。第二，通過(guò)商戶(hù)穩(wěn)固與其他個(gè)人客戶(hù)的關(guān)系。特約商戶(hù)和特惠商戶(hù)作為銀行卡持卡人的消費(fèi)場(chǎng)所， 具有宣傳輻射廣的特點(diǎn)。特惠商戶(hù)數(shù)量多，分布

4、廣，行業(yè)構(gòu)造合理，消費(fèi)者就容易承受，有利于吸引中高端客戶(hù)群體。第三，實(shí)現(xiàn)銀行、商戶(hù)與客戶(hù)三贏局面。銀行提升效勞水平，改善客戶(hù)構(gòu)造，促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展 ; 商戶(hù)能夠增加客戶(hù)資源，提高銷(xiāo)售量；客戶(hù)享受更加便利、優(yōu)惠的消費(fèi)效勞。專(zhuān)業(yè)資料整理WORD格式2專(zhuān)業(yè)資料整理WORD格式二、營(yíng)銷(xiāo)思路以客戶(hù)需求出發(fā)、 市場(chǎng)為導(dǎo)向， 組織專(zhuān)業(yè)化的特惠商戶(hù)拓展團(tuán)隊(duì)，圍繞著商戶(hù)的拓展、維護(hù)、管理建立開(kāi)展工作，根據(jù)各縣特點(diǎn)制訂特惠商戶(hù)網(wǎng)絡(luò)建立流程，做好商戶(hù)調(diào)查、分類(lèi)、分析和拓展，針對(duì)行業(yè)特性采取個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)策略。三、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)活動(dòng)期間，全市新開(kāi)展特惠商戶(hù)20 家。四、市場(chǎng)定位1、優(yōu)先覆蓋已安裝我行POS的合資格商戶(hù)本次活動(dòng)，各支

5、行應(yīng)優(yōu)先開(kāi)展已安裝我行POS的合資格商戶(hù)，力爭(zhēng)該局部商戶(hù)的特惠覆蓋率達(dá)90%或以上，由于該局部商戶(hù)已經(jīng)與我行有往來(lái)關(guān)系，更容易開(kāi)展該局部商戶(hù)成為特惠商戶(hù)，爭(zhēng)取的優(yōu)惠力度可以更大，同時(shí)有利于進(jìn)一步深化我行與該局部商戶(hù)合作關(guān)系。2、特商拓展應(yīng)涵括盡可能多的行業(yè)為給持卡客戶(hù)提供全方位的優(yōu)惠效勞關(guān)心， 各支行應(yīng)在特商拓展過(guò)程當(dāng)中盡可能涵括日常生活的各個(gè)行業(yè)， 防止行業(yè)拓展單一化。建議包括但不限于吃餐飲、酒店 、住酒店、賓館 、行航空、旅游、購(gòu)零售、連鎖，但不鼓勵(lì)批發(fā)類(lèi)商戶(hù) 、娛（ KTV、電影院、酒吧、健身等五大類(lèi)別，各行業(yè)準(zhǔn)入根本條件可參看"中國(guó) *儲(chǔ)蓄銀行*地區(qū)特惠商戶(hù)行業(yè)準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)&qu

6、ot;。3、優(yōu)先考慮行業(yè)排名靠前的商戶(hù)專(zhuān)業(yè)資料整理WORD格式3專(zhuān)業(yè)資料整理WORD格式為確保商戶(hù)質(zhì)素， 更好地為客戶(hù)提供特惠效勞，各支行在特商拓展過(guò)程當(dāng)中應(yīng)優(yōu)先考慮行業(yè)排名靠前的商戶(hù)。本次活動(dòng)各支行應(yīng)以各地市場(chǎng)上知名度較高、營(yíng)業(yè)額較大、 消費(fèi)較集中的商戶(hù)為優(yōu)先拓展的特惠商戶(hù)， 一般原那么下建議先開(kāi)展我市行業(yè)排名前50%的商戶(hù)。4、對(duì)商戶(hù)準(zhǔn)入實(shí)行打分制，并進(jìn)展分級(jí)管理各支行在商戶(hù)拓展過(guò)長(zhǎng)應(yīng)注意對(duì)商戶(hù)進(jìn)展全面的調(diào)查，包括但不限于：所在行業(yè)狀況、行業(yè)內(nèi)地位、過(guò)去半年至一年的經(jīng)營(yíng)狀況、未來(lái)開(kāi)展預(yù)測(cè)等。同時(shí)，對(duì)商戶(hù)準(zhǔn)入實(shí)行打分制，一般原那么下建議得分50 分以上的商戶(hù)可準(zhǔn)入為特惠商戶(hù)，具體打分項(xiàng)可參考

7、"中國(guó)*儲(chǔ)蓄銀行*地區(qū)特惠商戶(hù)分級(jí)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)"。已準(zhǔn)入商戶(hù)可根據(jù)我省特惠商戶(hù)管理方法進(jìn)展分級(jí)管理，得分 50-75 分的商戶(hù)為優(yōu)質(zhì)商戶(hù)、 得分 75 分以上商戶(hù)為白金商戶(hù)，白金商戶(hù)可獲得我行增加宣傳渠道支持單X、X 展架、 LED及"特惠商戶(hù)消費(fèi)指引"等 。五、營(yíng)銷(xiāo)策略一市分行支持宣傳渠道及物料，構(gòu)建特惠商戶(hù)統(tǒng)一宣傳和效勞平臺(tái)為擴(kuò)大特惠商戶(hù)宣傳力度，推進(jìn)特惠商戶(hù)實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化管理，我行將定期整理各支行拓展的特惠商戶(hù)資料，上報(bào)省行， 再通過(guò)省行與總行的溝通， 盡量把有潛力的特商擺放于總行進(jìn)展宣傳。同時(shí)，省行將會(huì)對(duì)符合資格的白金商戶(hù)編輯發(fā)行"特惠商戶(hù)專(zhuān)業(yè)

8、資料整理WORD格式4專(zhuān)業(yè)資料整理WORD格式消費(fèi)指引"。"消費(fèi)指引"包含特惠商戶(hù)列表、重點(diǎn)商戶(hù)介紹文字簡(jiǎn)介、圖片等，由支行提供內(nèi)容 、重點(diǎn)商戶(hù)優(yōu)惠條款和促銷(xiāo)活動(dòng)介紹、銀行產(chǎn)品和活動(dòng)介紹等內(nèi)容。 "消費(fèi)指引"將在全省X圍內(nèi)發(fā)放，各支行負(fù)責(zé)將其放置于各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)以及特惠商戶(hù)商家，并向中高端客戶(hù)進(jìn)展網(wǎng)點(diǎn)贈(zèng)送或地址寄送。 "消費(fèi)指引"刊物一方面能夠讓特惠商戶(hù)感受到我行的標(biāo)準(zhǔn)操作和渠道宣傳價(jià)值，可作為營(yíng)銷(xiāo)工具，方便特商團(tuán)隊(duì)拓展商戶(hù)；另一方面起到客戶(hù)指引和銀行品牌宣傳的作用。 同時(shí)，省分行統(tǒng)一制作特惠商戶(hù)臺(tái)卡，用于特惠商戶(hù)標(biāo)識(shí)提供給我們。

9、二定期組織商戶(hù)互動(dòng)活動(dòng)，深化商戶(hù)合作各支行應(yīng)重視商戶(hù)的維護(hù)和管理，并創(chuàng)造時(shí)機(jī)深化商戶(hù)合作，可通過(guò)定期舉辦商戶(hù)互動(dòng)活動(dòng)的形式， 邀約不同行業(yè)的商戶(hù)，開(kāi)展各類(lèi)交流活動(dòng)。 不但可為商戶(hù)提供新的商業(yè)信息時(shí)機(jī)， 也構(gòu)建了銀行、 商戶(hù)和客戶(hù)的交流溝通平臺(tái)， 進(jìn)一步深化商戶(hù)與銀行的合作關(guān)系。在互惠互利的根底上，共同商定促銷(xiāo)策略，積極聯(lián)合推廣促銷(xiāo)活動(dòng)。三以我行現(xiàn)有商戶(hù)和已與他行開(kāi)展合作的商戶(hù)為主， 由易到難，逐步開(kāi)展首先，各支行應(yīng)將特約商戶(hù)拓展特約商戶(hù)是指安裝我行POS機(jī)具，與我行簽訂受理銀行卡業(yè)務(wù)協(xié)議并同意用銀行卡進(jìn)展消費(fèi)結(jié)算的商戶(hù) 和特惠商戶(hù)拓展結(jié)合起來(lái)，在做大特約商戶(hù)規(guī)模根底上，從已安裝我行POS機(jī)具的

10、現(xiàn)有商戶(hù)中挑選出符合資格專(zhuān)業(yè)資料整理WORD格式5專(zhuān)業(yè)資料整理WORD格式商戶(hù)，通過(guò)談判開(kāi)展為我行特惠商戶(hù)， 向我行持卡人提供消費(fèi)優(yōu)惠效勞。其次，應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注已與他行達(dá)成協(xié)議的商戶(hù)，該類(lèi)商戶(hù)已對(duì)特惠商戶(hù)概念具有一定程度的認(rèn)同， 能夠較為容易的進(jìn)入正式談判。但我行與其談判優(yōu)惠條件至少不能低于他行標(biāo)準(zhǔn) 局部強(qiáng)勢(shì)商戶(hù)或排他合作的商戶(hù)例外 。四以生活效勞行業(yè)的商戶(hù)為主，充分開(kāi)展多個(gè)行業(yè)商戶(hù)類(lèi)型涵蓋X圍越廣， 銀行就越能全面滿(mǎn)足持卡人生活需求，但在有限資源下， 各支行要集中精力優(yōu)先去拓展效勞群眾日常生活的商戶(hù)，比方餐飲、購(gòu)物、休閑娛樂(lè)、運(yùn)動(dòng)健身以及*美容等行業(yè)。 這些行業(yè)具有更大的宣傳輻射功能，惠及更多的

11、受眾群體，能夠迅速有效地提升*銀行卡產(chǎn)品效勞附加值。五以排名靠前及和特色商戶(hù)為主，以點(diǎn)帶面，全面開(kāi)展為提高特惠商戶(hù)整體質(zhì)素， 增加開(kāi)拓過(guò)程當(dāng)中的談判能力及籌碼，各行在活動(dòng)期間應(yīng)著重開(kāi)發(fā)行業(yè)排位靠前的商戶(hù)， 可有效快速擴(kuò)大優(yōu)惠受眾群，提升 * 銀行特惠商戶(hù)社會(huì)影響力，以點(diǎn)帶面，起到示X作用。同時(shí)，加大對(duì)優(yōu)質(zhì)商戶(hù)的開(kāi)發(fā)力度，可有效帶動(dòng)我行代發(fā)工資等多項(xiàng)業(yè)務(wù)開(kāi)展， 也能更好地鍛煉特商團(tuán)隊(duì)的能力，并利用積累的商戶(hù)關(guān)系，推進(jìn)特惠商戶(hù)拓展活動(dòng)開(kāi)展。六借助當(dāng)?shù)卣騾f(xié)會(huì)力量，開(kāi)展一對(duì)多談判，實(shí)現(xiàn)快速開(kāi)展。一般來(lái)說(shuō)，專(zhuān)業(yè)化的商業(yè)銀行均配有獨(dú)立的特惠商戶(hù)開(kāi)展團(tuán)專(zhuān)業(yè)資料整理WORD格式6專(zhuān)業(yè)資料整理WORD格式隊(duì)

12、，專(zhuān)門(mén)從事特惠商戶(hù)的開(kāi)發(fā)和維護(hù)工作。 開(kāi)發(fā)方式主要有兩種，一種是一對(duì)一談判，直接與商戶(hù)接觸，對(duì)人力財(cái)力要求較高，但具有一定的政策自主性； 另一種就是一對(duì)多談判， 可選擇與當(dāng)?shù)毓ど叹帧⑵髽I(yè)協(xié)會(huì)、民營(yíng)委聯(lián)合， 能夠較快速度的開(kāi)展一批商戶(hù)。六、工作布置要求一定期對(duì)商戶(hù)進(jìn)展常規(guī)維護(hù)，確保商戶(hù)執(zhí)行力到位由于我行對(duì)外宣傳的特惠內(nèi)容均是以我行聲譽(yù)為無(wú)形擔(dān)保，為保障我行聲譽(yù)不受損，各支行須定期通過(guò)暗訪、現(xiàn)場(chǎng)抽查訪問(wèn)等形式對(duì)商戶(hù)開(kāi)展維護(hù)工作，確保商戶(hù)承諾的特惠效勞到位，有效提供效勞給客戶(hù)。如能創(chuàng)造條件開(kāi)展客戶(hù)滿(mǎn)意度調(diào)查，可更好監(jiān)視商戶(hù)效勞到位并能更好地指導(dǎo)下階段特商工作開(kāi)展。二特商優(yōu)惠內(nèi)容須做好信息上傳下達(dá)， 能有效應(yīng)用于營(yíng)銷(xiāo)工作特商網(wǎng)絡(luò)的建立及維護(hù)， 各支行須在推廣過(guò)程當(dāng)中注意信息有效性，定期更新特商信息告知支行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員并做好相關(guān)培訓(xùn)，把特商優(yōu)惠內(nèi)容應(yīng)用于實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)工作， 有效提高整體發(fā)卡用卡環(huán)境。三結(jié)合特商開(kāi)展，做好相關(guān)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)各支行應(yīng)充分利用本次“領(lǐng)潮爭(zhēng)