1、保險營銷教學資料：教學參考（二）教學參考情境一認識保險營銷1.學習目標掌握保險營銷的定義及核心概念；了解保險營銷的特點和原則；了解保險營銷理念的發展；了解保險營銷的主體、客體和對象；掌握保險市場的概念；了解保險市場的特點；了解保險市場的功能和類型。2 .教學重點與難點（1）教學重點：根據教學內容，掌握保險營銷及保險營銷理念、保險營銷主體。（2）教學難點：為配合保險營銷分析需求，確定保險營銷客體、保險營銷對象和保險市場為難點，通過課外實踐和邏輯推理予以突破。3 .教學課時數：5學時情境二分析保險需求及投保人行為1.學習目標掌握保險需求的概念；明確保險需求的特點和種類；了解個體投保人需求類型；了解

2、影響個體投保人行為的主要因素；掌握個體投保人的投保決策過程；了解團體投保人的需求類型；了解影響團體投保人行為的主要因素；掌握團體投保人的投保決策過程。2 .教學重點與難點（1）教學重點：掌握保險需求、個體投保人的投保心理、個體投保人的決策過程。（2）教學難點：團體投保人需求、團體投保人的決策過程。3 .教學課時數：6情景三分析保險市場營銷環境1.學習目標掌握保險市場營銷環境的概念；明確分析保險營銷環境的目的與意義；了解保險市場宏觀環境的構成要素；了解保險市場微觀環境的構成要素。2 .教學重點與難點（1）教學重點：保險市場營銷環境。（2）教學難點：保險市場宏觀環境、保險市場微觀環境。3 .教學課

3、時數：7情境四開展保險營銷調研與預測1.學習目標掌握保險營銷調研的概念；明確保險營銷調研的內容與意義；掌握保險營銷調研的程序和方法；理解保險營銷預測的含義；了解保險營銷預測的分類；掌握保險營銷預測的步驟和方法。2 .教學重點與難點（1）教學重點：營銷調研、保險營銷調研、文案調研法。（2）教學難點：險營銷預測、德爾菲法。3 .教學課時數：6情境五進行目標市場決策1.學習目標掌握保險市場細分的概念；明確保險市場細分的原則與依據；掌握保險市場細分的程序；理解目標市場的概念；掌握目標市場的選擇依據和策略；理解市場定位的概念；掌握市場定位的主要策略；掌握市場定位的執行步驟。2.教學重點與難點（1）教學重

4、點:保險市場細分。(2)教學難點：從目標市場、保險市場定位。3.教學課時數：7情境六規劃保險產品策略1.學習目標掌握保險產品開發的含義；明確保險產品開發的原則；掌握保險產品開發的主要策略；掌握保險產品開發的程序；了解保險產品生命周期的概念；掌握保險產品生命周期的營銷策略；了解保險產品組合的概念；掌握保險產品組合的策略。2 .教學重點與難點(1)教學重點：掌握保險產品開發、保險產品開發策略、保險產品生命周期。(2)教學難點：掌握保險產品組合保險產品組合策略。3 .教學課時數：9情境七厘定保險費率1.學習目標掌握保險費、保險費率的概念；了解保險費率厘定的原則；了解影響保險費率厘定的主要因素；掌握保

5、險費率厘定的方法和步驟；掌握保險費率厘定的策略；了解保險費率調整策略；了解保險費率調整產生的影響。2 .教學重點與難點(1)教學重點：掌握保險費、保險費率。(2)教學難點：保險費率厘定策略、保險費率調整策略3 .教學課時數：7情境八管理保險營銷渠道1.學習目標掌握保險營銷渠道的概念；了解保險營銷渠道的作用；掌握保險直接營銷渠道和間接營銷渠道的利弊；了解影響保險營銷渠道選擇的因素；掌握保險營銷渠道選擇的程序；掌握保險營銷渠道選擇的策略。2 .教學重點與難點(1)教學重點：掌握保險營銷渠道。(2)教學難點：保險直接渠道、保險間接渠道、保險營銷渠道策略。3 .教學課時數：6情境九制定保險促銷策略1.學習目標掌握保險促銷的概念；了解保險促銷的作用；了解保險促銷的工具；了解保險推銷人員的素質要求；掌握保險人員促銷的過程；掌握廣告的概念和決策；了解公共關系的要素及特征；掌握保險公關活動的實施過程；了解營業推廣的概念；掌握保險營業推廣的策略。2 .教學重點與難點(1)教學重點：掌握保險促銷、保險促銷組合策略。(2)教學難點：廣告、公共關系、營業推廣。3 .教學課時數：5情境十建立與管理保險營銷團隊1.學習目標了解增員的重要性；了解準增員對象應符合的條件；掌握增員的方法；了解培訓的必要性；掌握培訓的內容；掌握培訓的方法；了解保險團隊管理的技能要求；掌握保險營銷人員的考核內容；了解保