1、國際貿易實務清華大學出版社第13章 國際貿易方式 13.1 經銷與代理13.1.1經銷1經銷的概念及特征經銷經銷（Distribution）是指進口商與外出口商達成協議，承擔在規定的期限和地域內購銷指定商品的義務。 13.1.1經銷1經銷的概念及特征（1）獨家經銷，亦稱包銷（2）一般經銷，亦稱定銷。13.1.1經銷2經銷協議（1）經銷協議的名稱，雙方當事人的名稱，簽約日期和地點。（2）是否有獨家經銷權。（3）經銷商品的種類。（4）經銷的數量和金額。（5）作價方法。（6）經銷地區。（7）經銷期限。（8）廣告的宣傳，市場情況報道和商標保護。 13.1.1經銷3采用經銷方式要注意的問題（1）要慎重選

2、擇經銷商（2）要注意訂好經銷協議（3）經銷方式的選擇（4）注意當地的法律規定 13.1.2代理1代理的含義代理代理（Agency）是許多國家的商人在從事國際貿易時的習慣做法，是指代理人按照委托人（本人）的授權，代表委托人與第三者訂立合同或做其他法律行為，由此而產生的權利與義務直接對委托人發生效力的一種貿易方式。 進口商 出口代理人 銷售代理 代理協議 支付傭金 貨、款（履行合同） 以委托人名義 簽訂買賣合同 代理13.1.2代理（1）獨家代理。（2）一般代理。（3）總代理。2代理的分類13.1.2代理（1）代理商品和地區。（2）代理商的權利與義務。（3）委托人的權利與義務。3代理的性質與特點4

3、銷售代理協議13.1.2代理5傭金的支付傭金傭金是代理商為委托人提供服務所獲得的報酬。 13.1.2代理6在代理協議特殊規定（1）例外性條款。（2）非競爭性條款。（3）其他條款。13.1.2代理（1）對代理方式的選擇。（2）對代理方式的選用。（3）對代理商品的種類，代理地區和代理數量或金額的確定。（4）對中止或索賠條款的規定。 7采用代理方式應注意的問題13.2招標與投標招標招標(invitation to tender)是指招標人在時間、地點、發出招標公告或招標單，提出準備買進商品的品種、數量和有關買賣條件，邀請賣方投標的行為。投標投標（to submit tender）是指投標人應招標人的

4、邀請，根據招標公告或招標單的規定條件，在規定的時間內向招標人遞盤的行為。13.2.1招標與投標的含義和特征（1）招標的組織性。（2）招投標的公開性。（3）投標的一次性。（4）招投標的公平性。 公開招標選擇性招標。兩段招標（1）從招標引起投標的競爭程度來看，有以下三種招標13.2.2招標的種類（2）從招標授予合同的條件來看，有以下三種：招標自動條件招標。隨意條件招標。談判招標。13.2.2招標的種類13.2.3招標、投標的程序1.招標2.投標3.開標與評標4.中標（1）認真審閱招標文件，避免遺漏。（2）在招標通告中規定須通過代理人進行投標時，必須事先在招標人所在國家選定代理人，并與其簽訂代理協議

5、，說明我方投標的具體條件、代理報酬和不中標時應支付的手續費。（3）投標前，要了解招標國家對招標的規定的習慣做法，同時，還要落實貨源。13.2.4貿易商使用投標方式出口應注意的問題13.3寄售、拍賣與展賣13.3.1 寄售1寄售業務的含義和特征寄售寄售（consignment）是指委托人（寄售人）先將貨物運至受托人（代銷）的所在地，由代銷人按協議規定，參照當地市場價格代為銷售貨物。 13.3.1 寄售1寄售業務的含義和特征 寄售協議 貨 現貨買賣 款 出口商 （寄售人） 代售商 （買方） 用 戶 13.3.1 寄售（1）協議名稱及雙方的義務與責任。（2）寄售區域及寄售商品。（3）定價方法。（4）

6、傭金。（5）付款。2寄售協議的主要內容13.3.1 寄售3寄售方式的利弊（1）寄售的優點對寄售人來說，寄售有利于開拓市場和擴大銷路。代銷人在寄售方式中不需墊付資金，也不承擔風險，因此，寄售方式有利于調動那些有推銷能力、經營作風好、但資金不足的客戶的積極性。寄售時憑實物進行的現貨交易，買主看貨成交。 13.1.1 寄售（2）寄售的缺點承擔的貿易風險大資金周轉時間長，收匯不夠安全13.1.1 寄售4采用寄售方式應注意的問題（1）要了解國外銷售市場各方面的情況（2）選好寄售地和代銷人（3）要選擇適銷對路的商品作為寄售的商品并適當掌握寄售商品的數量（4）簽好寄售協議，保證貨、款安全（5）對寄售貨物的存

7、放地點做好安排（6）要注意收匯安全13.3.2 拍賣1拍賣的含義和特征它是指拍賣人在規定的時間和地點，通過公開競價的方式銷售約定貨物。13.3.2 拍賣1拍賣的含義和特征拍賣具有以下幾個特征：（1）拍賣是在一定的機構內有組織地進行的。（2）拍賣具有自己獨特的法律和規章。（3）拍賣是一種公開競賣的現貨交易。（4）參與拍賣的買主，通常需向拍賣機構交存一定數額履約保證金。（5）拍賣機構為交易的達成提供服務，它要收取一定的報酬，通常稱為傭金或經紀費。13.3.2 拍賣 2拍賣的出價方法（1）減價拍賣。（2）加價拍賣。（3）密封遞價。13.3.2 拍賣3拍賣的程序（1）貨主委托。（2）拍賣準備。（3）買

8、主看貨。（4）正式拍賣。 （5）付款提貨。13.3.2 拍賣（1）調查研究，確定適當的拍賣基價。（2）選擇適合拍賣的貨物。（3）要了解各個拍賣中心的習慣做法和規章制度4采用拍賣方式應注意的問題：13.3.3 展賣1展賣的概念展賣展賣（Fairs and Sales）是利用展覽會和博覽會及其他交易形式，對商品實行展銷結合，以銷為主的一種貿易方式。 13.3.3 展賣（1）從展賣的商品的所有方和客戶的關系來看，展賣的做法主要有兩種。（2）按形式展賣可分為國際博覽會和國際展覽會2展賣的做法13.3.3 展賣（1）國際博覽會（2）中國出口商品交易會（3）其他各地的交易會3.我國開展的展賣方式情況13.

9、3.3 展賣4開展展賣業務應注意的問題（1）選擇適當的展賣商品（2）選擇適當的展出地點（3）選擇適當的展出時機（4）選擇合適的合作客戶13.4補償貿易、加工貿易、對銷貿易與租賃貿易1補償貿易的含義13.4.1補償貿易 補償貿易補償貿易（Compensation Trade）補償貿易是指在信貸的基礎上，從國外企業購進機器、設備、技術和各種服務等，約定在一定期限內，待項目投產后，以該項目生產的產品或其他貨物或勞務或雙方約定的其他辦法償還貨款的做法。 13.4.1補償貿易 2.補償貿易的方式（1）直接產品補償。（2）其他產品辦償。（3）勞務補償。13.4.1補償貿易 （1）立項時應慎重考慮，充分做好

10、可行性研究。（2）要合理計算貸款的成本和安排償還期。（3）應正確處理補償產品和正常出口的關系。 3.采用補償貿易應注意的問題13.4.2加工貿易1加工貿易的特點（1）從產品的要素資源來看，一般貿易貨物的要素資源主要來自出口國，出口國利用這些要素資源生產的產品符合出口國的原產地規則；而加工貿易貨物的要素資源主要來自國外，出口國里利用這些要素資源生產的產品不符合出口國的原產地規則。（2）從企業的收益來看，從事一般貿易的企業獲得的收益主要來自生產成本或收購成本與國際市場價格之間的差價；而從事加工貿易的企業收取的是加工費。13.4.2加工貿易（3）從進出口來看，一般貿易下的進口貨物一般在國內消費，進口

11、和出口沒有密切的聯系；而加工貿易下的進口貨物不在國內消費，而是在國內加工成制成品后再出口，進口和出口有密切的聯系。 （4）從稅收的角度來看，一般貿易下的進口貨物要交納進口環節稅，如果再出口，則在出口后退還部分稅收；加工貿易下的進口貨物可以不征收進口環節稅，由海關實行保稅監管。13.4.2加工貿易2加工貿易的具體方式（1）進料加工。（2）來料來樣加工（3）裝配業務（4）協作生產13.4.2加工貿易3加工裝配合同（1）關于來料、來件（2）關于加工的成品（3）關于工繳費（4）關于消耗定額與合格率的核定（5）關于工繳費的支付方式（6）關于保險13.4.2加工貿易4采用加工貿易方式時應注意的問題（1）在

12、加工裝配貿易中，國外廠商往往提供商標，要注意商標的合法性。（2）加工裝配業務法律性較強，有關來料來件一定要按我國政策規定辦理，并按有關法律辦事。（3）防止國外廠商只來料、來件，不購買成品或借故產品質量不合格等拒絕返銷現象出現。13.4.2加工貿易（4）加工裝配收入，要在銀行單獨開立帳戶，單獨結匯，以利于考核企業經營活動成果。（5）加工裝配的成品一定要保證全部返銷國外，除非國家政策允許，不能在國內銷售。（6）選擇加工裝配項目要適當，不能與我國正常出口到返銷國家的貨物品種相沖突，更不能以加工裝配的產品頂替正常的出口配額。13.4.3對銷貿易1對銷貿易的概念對銷貿易對銷貿易（Counter Trad

13、e）又稱返銷貿易、反向貿易、抵償貿易、對等貿易、互抵貿易等，是指在互惠的前提下，交易雙方互為進口或出口人，把進口和出口有機地結合起來，雙方都以自己出口來全部或部分抵償從對方進口的一種貿易方式。 （1）易貨貿易（2）回購貿易（3）互購貿易（4）轉手貿易（5）抵銷貿易2對銷貿易的種類13.4.3對銷貿易1租賃貿易的概念和特點租賃貿易租賃貿易（Lease Trade）是指出租人把某種商品交給承租人在一定期限內使用，按期收取租金的貿易方式。 13.4.4租賃貿易1租賃貿易的概念和特點租賃業務具有以下幾個特點：（1）租賃貨物的所有權和使用權相分離。（2）租賃將融資和融物兩者結合在一起。（3）租賃貿易往往

14、是通過租賃公司進行的。 （4）出租的用品必須是耐用品，而且是價值較大的商品。 13.4.4租賃貿易（1）融資租賃（2）經營租賃2租賃貿易的種類13.4.4租賃貿易13.5商品期貨貿易13.5.1期貨貿易的目的買空買空，又稱多頭期貨（LONG FUTURE），是指投機商在行市看漲時，買進期貨，待行市實際上漲后期貨回拋出售。 賣空賣空又稱為“空頭期貨”（SHORT FUTURE），是指投機商在行情看跌時，先拋出期貨，在行情實際下跌時再補進期貨。 1“買空賣空” 13.5.1期貨貿易的目的套期保值套期保值是指把期貨市場當作轉移價格風險的場所，利用期貨合約作為將來在現貨市場上買賣商品的臨時替代物，對其

15、現在買進準備以后售出商品或對將來需要買進商品的價格進行保險的交易活動。 ”2“套期保值（1）賣期保值（2）買期保值13.5.2商品期貨交易的特點 （1）保證金交易。（2）交易便利。（3）信息公開，交易效率高。（4）期貨交易可以雙向操作，簡便、靈活。（5）合約的履約有保證。13.5.3商品期貨市場 1商品期貨市場的構成（1）期貨交易所。（2）經紀商。（3）清算所。（4）交易者。2期貨合約13.5.3商品期貨市場 3.期貨交易程序（1）選擇一個期貨經紀公司 （2）開戶 （3）入市交易準備（4）擬定交易計劃（5）下達交易指令13.5.4期貨市場的功能和作用（1）價格的發現功能。（2）風險的轉移功能。

16、1.期貨市場的功能13.5.4期貨市場的功能和作用（1）有利于市場體系進一步完善（2）有利于控制市場價格過度波動，防止社會資源的浪費（3）有利于提高生產管理水平2.期貨市場的功能作用13.6 電 子 商 務13.6.1 電子商務概述1. 什么是電子商務電子商務電子商務(electronic commerce)是利用計算機技術、網絡技術和遠程通信技術，實現整個商務(買賣)過程中的電子化、數字化和網絡化。 13.6.1 電子商務概述2. 電子商務的交易過程第一個階段是信息交流階段。 第二階段是簽訂商品合同階段。第三階段是按照合同進行商品交接、資金結算階段。13.6.2 電子商務與國際貿易1. 電子商務對國際貿易的促進作用2. 電子商務改變傳統國際貿易形式（1） “虛擬市場”的興起改變國際貿易運行方式和環境（2）“虛擬”公司或企業的出現改變國際貿易經營主體（3）新型國際貿易交易形式（4）國際貿易經營管理方式的變革（5）國際