1、奧克斯的產品線分析在以往診斷的企業中，最受企業關注的問題就是營銷方面的問題，在企業發展到現今狀態時，營銷已經成為企業最為關心和頭疼的問題，企業越大，營銷問題越突出，也越復雜，這就要求企業有抽絲剝繭的能力。從大眾化市場分析來看，營銷問題出得最多的是市場運作和營銷隊伍的問題。其實不然，這些都是一些假象，真正決定企業營銷的關鍵在于產品線，而我國的企業往往忽視了對產品線的研究，把精力全部集中在銷售上。也正是這一點，導致我國很多優秀的品牌倒了下去，我們在做營銷工作的時候不能光做點，而不做面的研究。目前我國的很多營銷專家也只是注重于點的分析，只是單一方面的專家，并不具備從面上整體組合運作的能力。市場已經告

2、訴了我們很多有關產品線的故事，是不是我們企業也應該認真的研究一些這方面的故事，或許能夠給予我們更多的啟示。在我所知道的我國企業中，奧克斯集團是一個奇跡，但也存在著很大危險，奧克斯的最大危險恰恰來源于產品線的問題。下面我們全盤來分析一下奧克斯的主要幾條產品線：第一條是空調；第二條是手機；第三條是儀器儀表；第四條是最新的也就是汽車。首先，我們在分析空調產品線時，先看一下2004年行業的空調分析供需平衡點仍決定行業平均價格。雖然這是一個老掉牙的經濟學理論國人謂之“物以稀為貴”。但老掉牙了未必無用。我們撇開具體品牌，從行業主體看便不難發現：空調價格節節走低、價格戰打了一輪又一輪，就是因為近年來空調行業

3、整體產能不斷提升，供應規模遠遠大于需求規模所造成的。品牌美的華凌奧克斯志高銷售分類內銷外銷內銷外銷內銷外銷內銷外銷2003年實現銷售250萬50萬250萬110萬70萬2004年目標銷售350萬100萬100萬50-60萬280萬80萬230萬從表中看出，2004年空調企業產量將會驟增。美的內貿目標銷量為350萬臺，比03年增長40%；奧克斯、志高都號稱總銷量要提升44%以上；“華凌”則更猛，宣稱要增長100%。對于2004年國內空調市場的需求量，專家預測應該與2003年基本持平并略有增長。因為2003年空調銷售是暴發性的增長，不少品牌連兩年以前的積壓庫存，因7、8月份華東和華南的酷熱氣候而消

4、化殆盡。不少消費者是迫于酷熱難捱，采取了“透支未來型”消費。1、近幾年空調內貿銷量絕對數一直處于增長態勢，只是增長數量多少而已；2、專家預測2004年全球依然處于變暖狀態，中國亦然；3、中國經濟發展勢頭良好，專家預測2004年居民購買力將提升5%以上。從上面我們不難看出空調行業競爭的激烈，對于去年進入行業前三的奧克斯集團的空調產品線來說將是更加猛烈的價格戰，因為從產品線的周期來說，該產品線已經進入了成熟階段，在進入成熟階段的產品線，會發生飽合產業效應，從而影響整個產業鏈的發展，但這個時期的產品線從單一角度來說，它的經濟效能在減少，利潤也會越來越低，因為各競爭對手的差距在逐漸縮小，技術的難度也在

5、減少。但這個時期的產品線從整體角度恰恰是最具有整合的性能，它的存在正是為了保存企業的渠道和整體的客戶資源，它在起到一道屏障，保證企業的資源，從而保護了幼小的其他產品線，這個時期的企業重點不是在技術上的投資，而是不惜一切代價，保護好這條產品線的渠道，重點是對經銷商的大量鼓勵和支持。而不是在盲目的擴大銷售的力度。做到明修棧道，暗渡陳倉。相當于在有計劃做到以退為進策略。第二條產品線是手機產品線。V28手機C18手機C18B手機A98手機Q68手機這條產品線的出現正好是在空調行業競爭十分激烈下，在以退為進策略中，利用手機的產品線來借著空調行業的產品線渠道的一條妙計，該產品線的出現正是為了復制空調產品線

6、的大手筆，成功運用空調的渠道資源，轉換或者克隆到手機渠道中，這樣既保存空調整體的產品線的穩固，同時對渠道又是一個雙保險的策略，又是對自己的經銷商的一次大型考驗，一石三鳥。既然是有好的一面，也就有壞的一面：第一、該產品線與空調產品線的價格差不明顯，又都屬于大眾消費類型的產品；第二、經銷商的管理難度加大；第三、利潤分配和返利多少，容易形成經銷商與廠家管理沖突；第四、渠道在竄貨問題上必將成為另一個隱患。第三個產品線是儀器儀表，該產品線是單獨運做，又屬于奧克斯的支柱產業，而且屬于特定項目和產品，應屬于奧克斯的高利潤產品，該利潤明顯高于空調產品線。第四個產品線，就是汽車，該產品線是奧克斯的新產品線，該產

7、品線正是基于整合運作第一條空調產品線和第二條手機產品線，運用了產品線的合力的因素：第一、渠道的整合；第二、客戶資源的整合；第三、技術整合。而汽車行業卻在中國是屬于剛剛進入的初期階段，市場利潤可見一斑，奧克斯正是看重了這塊豐厚的市場利潤，同時汽車行業用不了幾年也將進入大眾消費層，這與奧克斯在大眾消費者的行業多年積累了豐厚的經驗將成正比：一方面可以做到最大力度的整合客戶資源和渠道資源；另一方面還可以做一次乾坤大挪移，在汽車與空調行業之間做游擊戰，從而為進軍高端消費的主流群體，括出自己的特點。同時汽車的產品線推動到一定程度，必將帶動空調產品線的再次生機，這樣兩條產品線將并駕騎驅，達到最大的發展潛力。吉利汽車是在汽車的產品線完備后，開始進入空調產品線的，而奧克斯則是采用逆法則的辦法，進入了汽車行業。前景看好，但切記單獨產品線運作，否則會很容易被競爭對手吃掉。從以上產品線的分析看出奧克斯的產品都集中在大眾消費群體，那么從整合的角度考慮，奧克斯下一個產品線有可能是房產和裝飾行業。總而言之，企業在運用營銷戰略時，切記不要忽視對產品線的整合運用，這樣既節省人力、也節省物力，而且可以做到環環相