1、中國平安保險公司關(guān)系營銷策劃方案編號 密級 中國平安保險公司關(guān)系營銷策劃方案策 劃 委 托 人： 中國平安保險公司 策 劃 公 司： 常州工程職業(yè)技術(shù)學院 策 劃 人： 邱 欣 聯(lián) 系 電 話：指 導 人： 束 惠 萍 策劃完成時間： 2011-9-02 前言關(guān)系營銷是一門非常靈活的、實用的課程，嚴格說來應該將關(guān)系營銷理解為一種工具學科，不論哪行哪業(yè)都需要，大到一個國家，小到一個人，因為不論是個人、企業(yè)還是國家，都必須通過樹立良好的形象、和諧、愉快的氛圍，而達到自己所想達到的目的，所以在現(xiàn)實生活中就必須提高關(guān)系營銷的意識，掌握關(guān)系營銷的技能。“關(guān)系營銷”就是企業(yè)根據(jù)客

2、戶的特殊需求來相應調(diào)整自己的經(jīng)營行為，它要求企業(yè)與每一個客戶建立一種學習型關(guān)系。所謂學習型關(guān)系是指，企業(yè)每一次與客戶的交往都使企業(yè)對該客戶增長一分了解，客戶不斷地提出需求，而企業(yè)按此需求不斷地改善產(chǎn)品和服務(wù)，從而使企業(yè)不斷提高令該客戶滿意的能力。與對企業(yè)最有價值的“金牌客戶”建立學習型關(guān)系尤為重要。目前來講，作為保險行業(yè)的中國平安，在與客戶交往、建立客戶關(guān)系時，十分重視關(guān)系營銷，因為只有與客戶培養(yǎng)起良好的關(guān)系，才有可能進一步取得成功。目錄摘要4Abstract4一、環(huán)境分析5宏觀環(huán)境5微觀環(huán)境5二、SWOT 分析6一）、外部機會與威脅6二）、內(nèi)部優(yōu)勢與劣勢8三、中國平安保險公司目標市場戰(zhàn)略8（

3、一）中國平安保險目標市場的細分8（二）、平安保險目標市場的選擇9（三）平安保險的市場定位101、定位的實質(zhì)102、定位的方式103、定位的步驟10四、營銷組合策略11（一）、產(chǎn)品策略11（二）、價格策略11（三）、分銷策略12（四）、促銷策略12（五）、信用策略13（六）、開展關(guān)系營銷，實現(xiàn)產(chǎn)品營銷渠道創(chuàng)新13五、具體行動要點14（一）、確定公司關(guān)系營銷的對象14（二）、掌握保險關(guān)系營銷的技巧14（三）、體現(xiàn)人際交往的藝術(shù)16(1)談話的藝術(shù)16(2)行事的藝術(shù)16(3)受人歡迎的藝術(shù)16(4)展示自己魅力的藝術(shù)16（四）、保險人員常見的交往禮節(jié)17（1）拜訪17（2）待客17（3）探病17（

4、4）饋贈17（五）、行為禁忌17（1）、酒席五忌17（2）、言談六忌17（3）、做客十忌18六、結(jié)束語18七、附錄19摘要隨著經(jīng)濟發(fā)展，我國已逐步建立起一個完整的服務(wù)業(yè)體系，一些新興服務(wù)行業(yè)得到迅速發(fā)展，服務(wù)業(yè)在國民經(jīng)濟中的比重逐年增長，服務(wù)業(yè)已經(jīng)成為社會經(jīng)濟發(fā)展的一個新的亮點。而且，保險行業(yè)在這一方面 尤為突出，是為了人們的未來和下一代而服務(wù)的。但對比我國經(jīng)濟發(fā)展階段的現(xiàn)實以及發(fā)達國家的歷史經(jīng)驗，我國服務(wù)業(yè)還存在著諸如商業(yè)化與市場化程度低等許多問題，服務(wù)業(yè)同其他行業(yè)一樣也面臨著“國內(nèi)市場國際化”的激烈競爭。在這種背景下，探討和研究這些問題有著重要的意義和價值。基于以上原因，我國服務(wù)業(yè)的壯大急

5、需引入適合服務(wù)業(yè)特點的營銷新理念，改善營銷手段。但具體以何種理論來指導服務(wù)業(yè)，在營銷理論界還存在一定的分歧。在服務(wù)業(yè)和關(guān)系營銷的相關(guān)理論探討中，比較集中的觀點認為：關(guān)系營銷是服務(wù)業(yè)發(fā)展的理論基礎(chǔ)。關(guān)鍵詞： 關(guān)系營銷 服務(wù)業(yè) 保險 競爭力AbstractWith economic development, China has gradually established a complete service system, a number of new service industries have developed rapidly, the proportion of service sec

6、tor in the national economy increased year by year, the service industry has become a socio-economic development of a new bright spot. Moreover, the insurance industry is particularly prominent in this regard is to people's future and next generation services. But contrast the reality of China&#

7、39;s stage of economic development and historical experience of developed countries, China's service sector still exist, such as commercial and market-oriented and low number of issues, services with other industries are also facing "domestic market internationalization" of the intense

8、 competition. In this. For these reasons, the growth of our services need to introduce the characteristics of marketing services for new ideas to improve marketing. But in what specific theory to guide services, marketing theorists still there are some differences. In the related services and relati

9、onship marketing theory to explore, the more concentrated view: Relationship marketing is the theoretical basis for development of service industryKey word: Relation ship Marketing Services Insurance Competitiveness一、環(huán)境分析宏觀環(huán)境：服務(wù)業(yè)在我國經(jīng)濟社會發(fā)展中的作用日益凸顯，黨中央、國務(wù)院高度重視服務(wù)業(yè)發(fā)展工作。黨的十六大報告提出服務(wù)業(yè)要全面發(fā)展，“十一五”規(guī)劃進一步提出要拓寬服

10、務(wù)業(yè)領(lǐng)域、擴大服務(wù)業(yè)規(guī)模、優(yōu)化服務(wù)業(yè)結(jié)構(gòu)、增強服務(wù)業(yè)功能、規(guī)范服務(wù)業(yè)市場，這些都對服務(wù)業(yè)發(fā)展提出了明確要求。 目前，我國服務(wù)業(yè)發(fā)展水平還不高，主要表現(xiàn)在服務(wù)業(yè)在國民經(jīng)濟中的比重較低，結(jié)構(gòu)性矛盾突出，服務(wù)業(yè)的行業(yè)效率低下和服務(wù)質(zhì)量偏低，服務(wù)功能不強等等。圍繞這些問題，近年來社會各界進行了大量研究。微觀環(huán)境：所謂關(guān)系營銷，是把營銷活動看成是一個企業(yè)與消費者、供應商、分銷商、競爭者、政府機構(gòu)及其他公眾發(fā)生互動作用的過程，其核心是建立和發(fā)展與這些公眾的良好關(guān)系。1985年，巴巴拉·本德·杰克遜，他提出了關(guān)系營銷的概念，使人們對市場營銷理論的研究，又邁上了一個新的臺階。關(guān)系營銷理論一

11、經(jīng)提出，迅速風靡全球，杰克遜也因此成了美國營銷界倍受矚目的人物。巴巴拉·本德·杰克遜為美國著名學者，營銷學專家。他對經(jīng)濟和文化都有很深入的研究。而保險具有經(jīng)濟補償、資金融通和社會管理功能，這三大功能是一個有機聯(lián)系的整體。保險是為了確保經(jīng)濟生活的安定，給人們帶去了一些經(jīng)濟上的保障與支持，也與關(guān)系營銷密切相關(guān)，不可分離。二、SWOT 分析（一）、外部機會與威脅我國服務(wù)業(yè)的現(xiàn)狀： 隨著我國國名經(jīng)濟的快速發(fā)展，現(xiàn)代服務(wù)業(yè)在國名經(jīng)濟中的地位日益突出，已不再是“邊緣化的或奢侈的經(jīng)濟活動”，其在增加就業(yè)、調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)提高人民生活水平、促進國民經(jīng)濟增長、保持社會穩(wěn)定等方面發(fā)揮這重要作用。但

12、是我國服務(wù)業(yè)面臨著比重明顯偏低且增長緩慢的嚴重問題。 長期以來受傳統(tǒng)經(jīng)濟發(fā)展指導思想和經(jīng)濟體制的影響，我國服務(wù)業(yè)一直以來不受重視。在改革開放初期，我國服務(wù)業(yè)的增長值比重和就業(yè)比重兩個指標在世界各國中都處于最后幾位。在國際貿(mào)易中，除了旅游業(yè)外，我們的其他服務(wù)業(yè)都還存在著貿(mào)易逆差。服務(wù)不規(guī)范，服務(wù)質(zhì)量水平不高，服務(wù)貿(mào)易中侵犯消費者合法權(quán)益的時間屢見不鮮，致使我國服務(wù)業(yè)在服務(wù)國際貿(mào)易中競爭力不強，而這些又制約著我國服務(wù)業(yè)的進一步發(fā)展。改革開放以來，國外服務(wù)業(yè)紛紛在我國搶灘登陸，我國服務(wù)業(yè)面臨著嚴峻的挑戰(zhàn)。盡快提高服務(wù)質(zhì)量水平，增強服務(wù)業(yè)的市場競爭力，已是當前一項刻不容緩的任務(wù)。我國服務(wù)業(yè)運用關(guān)系營銷

13、所存在的問題1、 我國服務(wù)業(yè)關(guān)系營銷運用范圍過于狹小 我國服務(wù)業(yè)關(guān)系營銷運用范圍過于狹小，缺乏大市場的觀念和視野，多數(shù)企業(yè)僅限于在顧客市場內(nèi)實施關(guān)系營銷。佩恩提出關(guān)系營銷有六大市場：內(nèi)部市場、相關(guān)市場、影響著市場、就業(yè)市場、供應者市場、顧客市場。只有在這六個市場上全面實施關(guān)系營銷，關(guān)系營銷的優(yōu)勢才能得以充分的發(fā)揮。 在我國，已實施關(guān)系營銷戰(zhàn)略的大多數(shù)服務(wù)企業(yè)目前僅將關(guān)系營銷理論運用到顧客市場中，面對那些對其經(jīng)營有重大利益影響的其它相關(guān)利益主體，如內(nèi)部市場、相關(guān)市場等缺乏明確的認識以及全面的關(guān)系協(xié)調(diào)和促進政策，結(jié)果導致了成本增加和資源浪費。即便是對顧客市場的關(guān)系營銷，也停留在購買交易行為發(fā)生時，

14、而在顧客關(guān)系的建立與維護、現(xiàn)有顧客關(guān)系資源的合理開發(fā)利用等方面也比較欠缺。2、 缺乏明確的市場定位，難以選擇適當?shù)年P(guān)系營銷水平 選擇適當?shù)年P(guān)系營銷水平有益于提高服務(wù)企業(yè)用于關(guān)系建立、維護的投入產(chǎn)出比、有效地控制關(guān)系成本和避免資源浪費。一般認為：關(guān)系營銷水平有以下五種類型：基本型、被動型、負責型、能動型、伙伴型，一般來說，可以根據(jù)顧客的多少及其為公司創(chuàng)造利潤的多少決定關(guān)系營銷的水平。 然而我國服務(wù)企業(yè)大多沒有進行有效的市場定位，沒有根據(jù)其內(nèi)外部條件來確定自己業(yè)務(wù)的重點領(lǐng)域、客戶開發(fā)的對象和所應采取的相應戰(zhàn)略。例如國有大型商業(yè)銀行由于歷史形成的對傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的領(lǐng)導地位和雄厚的綜合實力，在社會上主要扮演

15、著“全能銀行”的角色，對業(yè)務(wù)缺乏應有的市場細分，這使服務(wù)企業(yè)無法分清高邊際利潤的小量顧客和低邊際利潤的大量顧客，難以針對不同的目標市場進行關(guān)系營銷水平的選擇，直接導致其整體關(guān)系營銷水平較低，停留在基本型的水平。而國外銀行如花旗銀行進入中國往往立足于滿足少量能帶來高利潤的消費者的需求，與消費者建立伙伴型的新型顧客關(guān)系，提高自身競爭力，然后逐步擴大目標市場的范圍，向能動型和負責型轉(zhuǎn)變，搶占市場份額，占領(lǐng)國內(nèi)銀行服務(wù)市場。 3、 與相關(guān)利益主體加強關(guān)系的方法層次較低 根據(jù)佩恩的關(guān)系營銷理論，服務(wù)企業(yè)加強與相關(guān)利益主體的關(guān)系的方法，按照從低層次到高層次排列主要有三種：第一種方法主要依賴于對相關(guān)利益主體

16、增加財務(wù)利益來加強彼此間的關(guān)系：最常用的方法是降低價格，增加顧客讓渡價值；第二種方法是增加社會利益，同時也附加財務(wù)利益；在這種情況下，服務(wù)企業(yè)可以通過了解但各相關(guān)利益主體的需要和愿望，并使其服務(wù)個性化和人格化，來增強企業(yè)與相關(guān)利益主體的關(guān)系；第三種方法是增加結(jié)構(gòu)紐帶，同時附加財務(wù)和社會利益；這種方法不易被競爭對手所模仿，即使被競爭對手模仿，由于轉(zhuǎn)換成本較高，相關(guān)利益主體仍會偏向維持與企業(yè)業(yè)已形成的關(guān)系。 目前，我國大多數(shù)服務(wù)企業(yè)采用第一和第二種方法加強與相關(guān)利益主體的關(guān)系。比如一些購物廣場通過發(fā)行顧客購物積分卡來加強與顧客關(guān)系，就是單純依靠增加財務(wù)利益的手段來實施關(guān)系營銷的典型事例。這種方法雖

17、然見效快，但很容易被競爭對手模仿，一旦競爭對手也采取相似的方法，效果會明顯減弱。第二種方法雖然優(yōu)于第一種方法，但是所建立的關(guān)系仍然容易被競爭者所打破。 （二）、內(nèi)部優(yōu)勢與劣勢一、積極作用（一）保險在微觀經(jīng)濟中的作用 1、有利于受災企業(yè)及時地恢復生產(chǎn)。 2、有利于企業(yè)加強經(jīng)濟核算。 3、有利于企業(yè)加強危險管理。 4、有利于安定人民生活。 5、有利于民事賠償責任的履行。 （二）保險在宏觀經(jīng)濟中的作用 1、保障社會再生產(chǎn)的正常進行。 2、推動商品的流通和消費。 3、推動科學技術(shù)向現(xiàn)實生產(chǎn)力轉(zhuǎn)化。 4、有利于財政和信貸收支平衡的順利實現(xiàn)。 5、增加外匯收入，增強國際支付能力。 6、動員國際范圍內(nèi)的保險

18、基金。二、消極作用 1.產(chǎn)生道德風險，出現(xiàn)保險欺詐 2.增大費用支出三、中國平安保險公司目標市場戰(zhàn)略（一）中國平安保險目標市場的細分平安保險市場營銷人員將保險消費者和組織細分為有相似需求或特征的代表性的群體，并向接受率最高的群體直接付出營銷努力。 （1）針對本公司提供的各種類型的產(chǎn)品，識別和評估其潛在市場；（2）在整個市場中選擇本公司將要向其集中營銷的一部分或幾部分；（3）開發(fā)和完善能夠滿足所選市場的營銷組合；（4）在細分市場中，將中國平安保險與中國人壽保險的產(chǎn)品相區(qū)別。 保險市場細分是巨大的、不同質(zhì)的保險市場，細分為小的、具有相似產(chǎn)品需求或營銷組合需求的同質(zhì)保險子市場的過程。市場細分的基本目

19、的是幫助公司選擇愿意涉足并且有能力涉足的細分市場。一個細分市場必須具備如下條件：可衡量性、可接近性、可盈利性、可操作性。 （二）、平安保險目標市場的選擇 選擇的步驟和依據(jù) 1.目標市場的規(guī)模與潛力。潛在的目標市場只有具有一定的購買力才有實際意義；有了足夠的營業(yè)額，目標市場才具有開發(fā)的價值。但“規(guī)模”是個相對的概念，我們不能夠忽視量小的細分市場，應該將平安保險平民化，讓普通人也能享受到保險業(yè)務(wù)。 2.目標市場的吸引力。目標市場可能具備理想的規(guī)模和潛力，然而從贏利的觀點來看，它未必有吸引力。目標市場的內(nèi)在吸引力受五種力量的影響： 同行業(yè)競爭者的影響。如果某個細分市場已經(jīng)有了為數(shù)眾多的、強大的或者競

20、爭意識強烈的競爭者，該細分市場就失去了吸引力。如果出現(xiàn)細分市場過于穩(wěn)定或萎縮狀態(tài)、固定成本過高、撤出市場的壁壘過嚴、競爭者投資過多等情況，本公司要想堅守這個細分市場，就會出現(xiàn)價格戰(zhàn)、廣告爭奪。 潛在的新的競爭者的影響。如果新的競爭者進入某個細分市場時遭遇森嚴壁壘，并且遭受到細分市場內(nèi)原有公司的強烈報復，這個細分市場就最具有吸引力。反之，保護細分市場的壁壘越低，原來占領(lǐng)細分市場的保險公司報復心理越弱，這個細分市場就越缺乏吸引力。 替代產(chǎn)品的影響。如果某個細分市場現(xiàn)已存在著替代產(chǎn)品或者有潛在的替代產(chǎn)品，該細分市場就失去吸引力，因為替代產(chǎn)品會限制細分市場內(nèi)價格和利潤的增長。 購買者議價能力的影響。如

21、果某個細分市場中購買者議價能力很強或正在加強，該細分市場可能沒有吸引力。因為購買者會設(shè)法壓低價格，對產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)提出更高的要求，并且使競爭者相互爭斗，使本公司的利潤受到損失。 供應商議價能力的影響。如果供應商，如銀行、行業(yè)協(xié)會、保險中介能夠控制某個細分市場的保險商品價格或服務(wù)質(zhì)量等問題，這個細分市場就失去了吸引力。3.平安保險公司的目標和資源。任何時候本公司均應將其自身目標與所選擇的細分市場結(jié)合考慮，如某一細分市場有較大的吸引力，但不符合本公司的長遠目標，也應該放棄。對于符合保險業(yè)目標的細分市場，本公司在進入時也要考慮自己是否具備必要的條件。（三）平安保險的市場定位1、定位的實質(zhì)是使本公司與

22、其他公司嚴格區(qū)分開來，使顧客明顯感覺和認識到這種差別，從而在顧客心目中占與眾不同的有價值的位置。2、定位的方式：避讓定位 迎頭定位 重新定位3、定位的步驟：第一步，確立產(chǎn)品的特色 。市場定位的出發(fā)點和根本要素就是要確定產(chǎn)品的特色。第二步，樹立市場形象。企業(yè)所確定的產(chǎn)品特色，是企業(yè)有效參與市場競爭的優(yōu)勢，但這些優(yōu)勢不會自動地在市場上顯示出來。要使這些獨特的優(yōu)勢發(fā)揮作用，影響顧客的購買決策，需要以產(chǎn)品特色為基礎(chǔ)樹立鮮明的市場形象，通過積極主動而又巧妙地與顧客溝通，引起顧客的注意與興趣，求得顧客的認同。第三步，鞏固市場形象。顧客對企業(yè)的認識不是一成不變的，鞏固市場形象，維持和強化顧客對企業(yè)的看法和認

23、識。總結(jié)：應從以下五個方面入手： 準確定位目標市場 把握市場出擊時機 盯緊市場滿足客戶 提高銷售隊伍水平 注重服務(wù)態(tài)度提高 四、營銷組合策略 中國改革開放20多年來，保險業(yè)取得巨大成就，市場規(guī)模迅速擴大。本文為中國平安保險公司的2011年下半年度營銷策劃方案。從市場的角度看，我認為發(fā)展中國平安保險營銷策略應主要從5個方面人手，即：產(chǎn)品策略、價格策略、分銷策略、促銷策略和信用策略。（一）、產(chǎn)品策略保險險種是公司賴以生存的基石。近年來，雖然各家公司都加大了產(chǎn)品開發(fā)的力度，然而，可供 消費者選擇的險種卻很少，其根本原因就是模仿的多，創(chuàng)新的少，類同的多，差異化的少，無法形成自己的競爭優(yōu)勢，導致過度競爭

24、和有限資源的極大浪費。據(jù)統(tǒng)計，2009年產(chǎn)險市場主要是車險產(chǎn)品，占比達60.6，壽險市場主要是分紅產(chǎn)品，占比高達41，因此，產(chǎn)品策略應作為公司的首要策略。要占有市場，必須使開發(fā)的產(chǎn)品滿足市場需求。在研究開發(fā)新險種時，必須把市場需求放在首位。比如本公司最近推出一種專門針對小孩子的險種，現(xiàn)代社會，人們越來越重視小朋友的學習與健康，本公司新推出的這種險種，正是能使其得到保障的，因此深受廣大人父人母的喜愛。（二）、價格策略價格是市場競爭的一個重要手段，作為保險企業(yè)如何合理地確定產(chǎn)品價格，又如何通過價格競爭去有效地占領(lǐng)目標市場，這是保險公司能否做大做強的關(guān)鍵所在。一是要合理確定價格。鑒于保險產(chǎn)品的特殊性

25、，其定價因素遠比一般產(chǎn)品要復雜得多，既要考慮成本，又要考慮消費者的承受力，既要考慮出險的概率，又要考慮資本市場、貨幣市場的變化，尤其是長期壽險產(chǎn)品，價格因素更多。因此，公司必須重視數(shù)據(jù)積累和相關(guān)信息的收集，加強精算，使保險產(chǎn)品的費率科學合理，減少由于定價給公司經(jīng)營造成風險。二是要理性降低產(chǎn)品價格。降價是競爭的手段，但不是核心手段，如果盲目降價會給公司造成巨大風險，降價必須理性。首先看產(chǎn)品有沒有利潤空間，如果利潤空間大，可以適當讓利于消費者，通過擴大購買來實現(xiàn)利潤，也就是我們常說的薄利多銷。如果利潤空間很小或沒有利潤空間，又想通過降價來占有市場，就要想方設(shè)法降低經(jīng)營成本，努力提高公司的資金運用回

26、報。（三）、分銷策略同樣的產(chǎn)品、同樣的價格，不同的分銷渠道將會產(chǎn)生不同的經(jīng)營效果。因為保險產(chǎn)品的最終售價，不僅取決于開發(fā)產(chǎn)品的成本，而且取決于流通費用的多少，同時分銷渠道選擇得好與差將決定能否有效地使產(chǎn)品大量地進入市場。因此，保險公司必須選擇既適合產(chǎn)品特性，又能滿足市場需求的分銷渠道，突破目前自銷和個人代理人銷售的單一模式。一是要充分利用專業(yè)代理。目前，專業(yè)代理這一分銷渠道的作用遠遠沒有發(fā)揮和利用好，因此，如何充分利用專業(yè)代理這一分銷渠道不僅是保險公司能否實現(xiàn)快速發(fā)展的重要途徑，也是保險公司能否有效地降低營運成本，實現(xiàn)經(jīng)營利潤的重要途徑之一。二是要積極發(fā)展銀行代理。銀行不僅有著點多、面廣、現(xiàn)代

27、化程度高的優(yōu)勢，而且有著資信高的特點，對于理財型的保險產(chǎn)品，通過這一分銷渠道可以快捷有效地進入目標消費群。（四）、促銷策略一是要加強保險知識的宣傳。不要讓人們產(chǎn)生那種“賣保險的都是騙子”的想法，通過保險知識的宣傳，逐步提高全民的保險意識，使保險的潛在需求變?yōu)楝F(xiàn)實需求。二是要加大保險新聞宣傳力度。找準切入點，進行新聞宣傳。三是要充分發(fā)揮營銷員的促銷作用。由于保險產(chǎn)品的無形特征，即便通過廣告也很難讓公眾接受。據(jù)山東保監(jiān)局的調(diào)查顯示，全省購買保險者，57的人是通過營銷員購買的，還有相當一部分是通過朋友介紹購買的。因此，必須將營銷員促銷作為整個促銷戰(zhàn)略的重要組成部分，充分發(fā)揮其作用。目前，我國個人營銷

28、員已達120多萬，如果每個營銷員 3天接觸一個客戶，一年就可接觸1億多客戶，再加上所接觸過客戶的輻射作用，其營銷員的直接和間接保險傳播效應是其他方式所無法替代的。（五）、信用策略美國著名經(jīng)濟倫理學家喬治，恩德勒 曾經(jīng)說過：“無論經(jīng)濟和社會發(fā)展處于什么階段，基本的倫理規(guī)范都是任何經(jīng)濟和社會生活的準則，較高的道德標準對于經(jīng)濟的繁榮和持續(xù)的成功是不可或缺的。”信用作為倫理的核心內(nèi)容已被無數(shù)事實證明，是現(xiàn)代市場經(jīng)濟的基石。我們要加強倫理道德教育，培育保險誠信文化。公司必須加強對員工倫理道德的教育，通過道德教育規(guī)范員工在人際交往和業(yè)務(wù)往來中的行為。逐步形成誠實守信的企業(yè)文化，做到在考慮企業(yè)和自身利益的同

29、時，考慮保險人利益和社會責任，確保實際提供的產(chǎn)品與承諾的一致性，確保公司經(jīng)營信息的真實性，用自身的信譽與誠實贏得社會的信任與忠誠。做保險這一行，信用無疑是最重要的一項，要讓客戶信任并且愿意購買保險產(chǎn)品，就必須拿出誠意與信用來。（六）、開展關(guān)系營銷，實現(xiàn)產(chǎn)品營銷渠道創(chuàng)新關(guān)系營銷是目前國際上新興的主導營銷理念，它具有以下特點：關(guān)系營銷將關(guān)系從顧客關(guān)系擴展為相關(guān)利益者的關(guān)系；關(guān)系營銷將交易雙方利益視為互利、互補的，雙方是合作伙伴關(guān)系（雙贏）我們在為顧客創(chuàng)造價值最大化的同時也提高了自己的效益；交易營銷則將雙方利益視為沖突的對立，一方所得必為另一方所失。關(guān)系營銷就是創(chuàng)造價值的過程，因為保持顧客可節(jié)約成本

30、，提高利潤。關(guān)系營銷以保持顧客，實現(xiàn)顧客價值最大化為特征交易營銷與關(guān)系營銷比較交易營銷關(guān)系營銷1.集中于單獨銷售1.集中于顧客保持2.以產(chǎn)品特點為導向2.以顧客需求價值為導向3.同顧客關(guān)系時間短3.長時期同顧客保持聯(lián)系4.有限的顧客承諾和服務(wù)4.強調(diào)高顧客服務(wù)（為顧客提供最大化價值）5.較少的顧客聯(lián)系5.高顧客接觸6.質(zhì)量在生產(chǎn)過程中才考慮6.質(zhì)量被所有部門關(guān)注五、具體行動要點（一）、確定公司關(guān)系營銷的對象 構(gòu)建關(guān)系的17種人脈資源做成關(guān)系必須具備三大要件：1、具備以下17種現(xiàn)成 人脈資源，至少一種，越多越好；2、具備面對面相處履歷和雙方互動歷史，俗稱“處”；3、啟動人情交換程序，發(fā)生人情債務(wù)

31、互易紀錄。 人來到世界天生擁有自己的親屬，卻不天生擁有關(guān)系。關(guān)系非一日所生，一日所成，一口氣不能吃成胖子，要靠個人生活履歷的有心搭建、緩慢積累。具體看，在中國社會中，許多具體人際關(guān)系都可以自發(fā)地衍生可以搞關(guān)系的“關(guān)系”。經(jīng)初步匯總，大抵有以下17種：親戚、朋友、同學、校友、街坊、鄰居、同事、師生、師徒、戰(zhàn)友、領(lǐng)導、部下、同鄉(xiāng)、同黨、干親、結(jié)拜、世交（二）、掌握保險關(guān)系營銷的技巧1、口才藝術(shù)的發(fā)揮 (1)說話要得體 1.說話要看自己的身份 2.說話要看對象 3.說話要看場合 4.說話要看時機 5.讓語言傳情達意 (2)幽默風趣 1.巧用反語 2.隱含判斷 3.張冠李戴 4.故作不知 5.因勢利導 (3)遵循的標準 1.規(guī)范化 2.通俗化 3.文明化 4.準確化 5.藝術(shù)化2、言談技巧(1)尋找話題的技巧 1.從眼前事物說起 2.積累談話題材 3.充分了解談話對象 4.看清對象再說話