1、1=1隨著人們生活水平的提高，人們對生活的質量也有了新的需求，當人們都擁有自己的房子之后，家電的配置已成為了一種生活的時尚，人們對家電的要求也越來越高，加上家電行業的更新換代，也在促使著人們在家電行業的消費變化，物質生活的追求也是未來家電行業發展的勢頭。家電在居民的生活中是非常的普及，科技的快速發展令人們對高科技家電的追求越來越強，在電視機普遍擁有之后，洗衣機、空調等成為了家電行業未來的發展市場。北海是一座沿海城市，天氣比較炎熱，特別在夏季。空調在北海具有很大的市場，于是蘇寧電器北海店應當利用這里的條件去滿足當地居民的需求，從而開拓新的市場。雖受金融危機的影響，但國家的家電下鄉政策又在一定程度

2、上帶動了居民的消費，面對機遇與挑戰，蘇寧電器北海店如何才能把握好機會，創造更有利于自身發展的條件呢？本年度促銷方案旨在通過對北海及周邊縣區的家電行業分析，結合蘇寧電器北海店的實際情況，提出在北海市場開發的思路借助決a步分4A農宿公專o第一章營銷環境分析第一節機會分析 國家政策：家電下鄉受全球金融危機的影響，消費者的消費觀念都有所保留，居民都持觀望的態度，國家提出的家電下鄉補貼這一政策（給予產品銷售價格13%的財政資金補貼），在一定程度上拉動了居民的消費，特別是家電市場，人們只花很少的錢就能買到自己喜歡且便宜的家電，所以很多人都樂意購買。然而家電下鄉也有些不足的方面，因為政策的不夠完善，造成很多

3、不法商人利用國家這一政策弄虛作假，把假冒偽劣產品或沒有被指定的產品宣稱也是家電遐想產品，打著家電下鄉的旗號欺騙消費者，造成居民知道有這一政策卻又不知道去哪里購買的局面。建議：好好利用國家家電下鄉這一政策，大力宣傳蘇寧北海店是家電下鄉的指點銷售地點，在北海市內及周邊縣區各個交通要道及家道做墻體廣告，告訴消費者這一信息。蘇寧電器北海店聯合北海市工商部門進行全面“家電下鄉”政策的打假，對舉報的消費者有獎勵。 外來人口增多（特別是中老年人）北海是一座外來人口比較多的沿海城市，來這邊的人不是來這邊做生意就是來這邊安度晚年，他們大多是有錢人，他們在自己的家鄉也許都習慣了到大型商場購買家電產品，如蘇寧、國美

4、等大型連鎖家電商。外地人的到來，加快了北海經濟發展的同時也增大了北海消費市場的消費，所以應該合理的利用他們的消費習慣，把蘇寧電器北海店介紹給他們，讓他們在購買家電的時候第一時間想到蘇寧電器北海店。建議：全力宣傳蘇寧電器北海店，特別在外來人口居住比較多的社區進行宣傳活動，舉辦“關愛外來人口”優惠活動。舉辦消費者老鄉會，為顧客舉辦老鄉商業活動，增加與顧客的交流，也增加顧客與顧客之間的來往，為他們打造交往平臺。 北海房地產行業的穩定發展北海是一座房地產行業穩定發展的城市，加上二手房市場的擴增，很多外地人都選擇來北海買房，買房之后人們的第一任務就是裝修與購買各種家具、家電。房地產行業的穩定發展是北海除

5、旅游業外的最大行業，這在相當程度上拉動了北海的消費市場。蘇寧電器北海店可選擇與房地產行業進行合作，尋求共贏。建議：大膽的與房地產商尋求合作，追求共贏，可采取如：在某社區購買房子送家電的活動，有幾種方式可選擇，有在某社區購買房子到蘇寧電器北海店買家電有相應的折扣或優惠，或買房子送蘇寧電器北海店價值3000-5000元不等的購物券。 結婚人群市場每年都有年輕的新人走進婚姻的殿堂，結婚是每個人一生中最重要的大事，而婚姻是要有物質在背后支持，房子、家具、家電是必不可少的，新婚的人講究什么都是新的，因為是新的開始，一個新家庭的成立，所以他們在選購東西的時候都會特別的心細。蘇寧電器北海店應該利用他們的這一

6、心態去開拓這個市場，給他們一個快樂、幸福的空間。建議：為結婚人群創造一個全新的購物空間，讓他們在蘇寧電器購買家電時獲得意外的收獲。蘇寧電器北海店與當地的攝影公司合作，開拓新的市場。如：在蘇寧電器北海店購買一整套家電即可贈送結婚紀念照一組，價格與購家電總額數成正比例。或者在蘇寧電器北海店購買家電滿XXXXS就可免費獲得去某地X日游的活動。 北海旅游業（支柱產業）北海是一座以旅游業為支柱產業的沿海城市，這里是一座天然的旅游城市，每個季節都有不同的人群前來觀光旅游，與旅游業掛鉤的酒店行業就相當的火暴，每年都有新的酒店開業，一些酒店的重新裝修等，這些都給蘇寧電器北海店帶來了很大的市場，因為入住酒店人們

7、首先看到的是它的硬件設施，所以酒店的裝修，電視、空調、熱水器、小型冰箱等都是必不可少的。因為有旅游業的支持，蘇寧電器北海店大可與這些酒店或賓館合作，以批發價的形式開拓這個市場。建議：善于做市場調查，尋求新的市場，結合北海的旅游業去開拓自己的市場。 家電的更新換代科技的快速發展，家電產品的更新換代，讓人們在物質的追求上越來越有高的要求，人們向往新的東西，新的產品，想體驗最新的物質，這就給了蘇寧電器北海店一個絕好的機會，人門在追求新的產品的時候另一方面還得處理掉舊的或淘汰的家電產品，所以蘇寧電器北海店可以采取以舊換新的形式去吸引這樣的消費者。建議：大力宣傳“以舊換新”的概念，結合時代的發展去客觀滿

8、足消費者的需求，把被動變為主動。第二節威脅分析 金融危機（消費者持有觀望態度）受來自美國的全球經濟危機涉及到全球各地，北海雖然只是一座小城市，但也受到了經濟危機的影響，經濟危機的到來在很大程度上影響了消費者的消費觀念。家電出口減少，造成國內家電市場的膨脹，加上大多數消費者都持消費觀望態度，很多產品都積壓過多。造成促銷、減價也賣不出去的局面。建議：利用國家政策“家電下鄉”補貼政策拉動消費市場，擴大內需。 競爭對手實力強大國美電器是中國的一家連鎖型家電銷售企業，也是中國大陸最大的家電零售連鎖企業，在全國各地擁有1000多家連鎖店，加上進駐北海比蘇寧要早兩年，在北海居民還不知道蘇寧的時候就已經開始接

9、觸國美了，這就是先入為主的優勢，加上國美電器在全國的影響，知名度遠遠強與蘇寧。在北海，國美電器北海店的位置也比蘇寧電器北海店要好得多，無論是他的市中心位置還是它的周邊環境，以及它的停車場，就北海而言，國美在硬件設施上要遠強與蘇寧。另一個競爭對手實力也不容忽視大潤發，大潤發進駐北海的時間也比蘇寧早一年，雖然在地位上沒有多大的優勢，但大潤發在其他產品的帶動下，家電產品的銷售也在占據著北海家電市場的一部分。建議：全面開發市場，結合本地區的銷售模式，全力進攻市場，合理操作與運用，提高蘇寧電器在北海居民心目中的形象。 市場規模小，人均收入低北海只是一座小城市，人口本來就不多，加上本地居民選購家電的習慣，

10、都不喜歡到大型商場購買家電，這在很大程度上縮小了原本就不大的市場規模。作為一座沿海旅游城市，旅游業是北海經濟的支柱產業，其他產業沒有得到很好的發展，當地居民的人均收入交低，市場消費得不到擴大。第二章蘇寧電器優劣勢分析第一節優勢分析蘇寧電器北海店自2007年8月4日進駐北海以來，在各個方面都取得了相當不錯的成績。雖說比國美進駐北海晚兩年，但如今的蘇寧可以說并不處于國美的下風，反而有一種后入為主的形式，這些都取決于蘇寧電器北海店的優勢。蘇寧電器北海店是優勢在很大方面是取決于蘇寧電器在全國的連鎖體制，一個完善的連鎖體制直接關系到它的競爭力度。如蘇寧電器的售后服務，它們就采取了雙重服務的制度，即家電產

11、品的售后服務不僅僅是生產商的事，蘇寧電器有自己的售后服務隊伍，給消費這提供雙重的售后服務。蘇寧電器有著自己完善的貨物運輸渠道，即有自己的物流公司。蘇寧電器北海店在北海開展“千鄉萬村”專項調查，并全面啟動“農村陽光工程”，這在很大程度上為蘇寧電器在北海開拓市場打開了方便之門，因為蘇寧電器在居民的心目中提高了知名度與形象。第二節劣勢分析蘇寧電器北海店因為是后來才進駐北海，所以在地位的選者上都沒有太大的優勢，而且商店面積也相對較小，而且商店沒有相應的停車場給顧客停車，店內商品的擺放也比較零亂，比不了國美整齊，店內的相同的商品相比國美而言也相對貴些，在硬件方面相對而言比較落后與競爭對手。而在軟件方面，

12、蘇寧電器北海店的工作人員的服務態度也比較差，相比國美電器北海店的工作人員的熱情服務態度形成較大反差。蘇寧電器北海店的店面裝修也不是很好，沒有給消費者一個吸引力的購物環境，商店門口沒有明顯的標志，讓人很難想象這是一家全國大型的連鎖家電商場。第三節策劃建議著重裝修店面，因為一個店面的形象直接影響到商品的銷量，特別是商店門面的裝修，門面不僅要大，好要有氣質。增加廣告力度，特別是在市中心商業圈的廣告，廣告要做到有足夠的影響力和號召力。增加店面硬件設施的建設，特別是停車場的建設，留給消費者一個足夠的空間。定期培訓員工的技能與銷售知識，采取獎罰制度，全面提高一線工作人員的工作態度。結合“家電下鄉”政策，全

13、面進軍三、四級市場，采取贊助或與政府合作的形式，去開發新市場。與個高校合作，建立高校實訓基地，到各個高校或企業進行免費講座（啟到宣傳教育作用）第三章消費者分析第一節消費者購買家電的因素分析消費者在購買家電產品時，價格、售后服務、工作人員的服務態度、促銷方式（促銷活動）、附加值等都是影響消費者是否購買的原因。價格可以說是消費者選購家電的第一要素，因為誰都想花很少的錢買到更好的東西；而售后服務是消費者買家電最為擔心的，所以一個好的售后服務可拉動一個市場，售后服務包括免費送貨、免費安裝及售后維修等；而促銷方式（促銷活動）也就是價格的優惠，與價格聯系在一起；所謂的附加值就是在促銷活動中有什么東西作為贈

14、品及優惠或其他附加服務等。第二節主要消費人群分析北海是一座外來人口比較多的城市，特別是中老年人，這些人大多是來北海安度晚年，所以面對這樣的一個消費人群，蘇寧電器北海店應該去開拓這個市場，吸引他們到蘇寧選購家電；另一個消費人群的結焙人群，一個新的家庭成立都是選擇購買新的家電，所以蘇寧也要做好這部分人群的市場規模，這部分消費人群的消費一般都比較大；農村消費人群也是一個大的消費市場，因為國家的家電下鄉政策，很大程度上拉動了農村家電市場，蘇寧電器北海店作為家電下鄉指定店，具有很大程度上的優勢來開發這個市場。所以蘇寧電器北海店的主要消費人群可分為：外來人口、當地居民、結焙人群、農村居民。年度促銷方案20

15、09年6月-2010年5月感恩父親，六月促銷活動背景：六月份的第三個星期日是一年一度的父親節，這個來自西方的節日今年來越來越受到人們的喜歡，父親是一家之主，是我們最容易感受到的愛，也是我們最容易忽略的愛，所以應當借助這個節日來表達對父親的愛。蘇寧電器北海店可以通過這次機會把相關家電產品銷售出去。活動主題：感恩父愛，好禮抱回家活動目的：1、增加蘇寧電器在北海居民心目中的形象2、提高蘇寧電器北海店在六月份的銷售量活動時間：6月20日6月22日活動地點：蘇寧電器北海店參與商品：空調、洗衣機、彩電、冰箱、手機活動內容：1、在活動日期內購買指定產品的消費者均可獲得8.8折優惠；2、在活動日期購買指定產品

16、的消費者均可參與抽獎，按滿500元獲得一次抽獎機會，1000元兩次，以次類推，多買多中，上不封頂。獎項設置（100%中獎）：一等獎：2名各獎綠源電動車一輛二等獎：5名各獎名牌自行車一輛三等獎：30名各獎精美電熱水壺一只感謝獎：若干各獎水杯或靚盆一只3、凡購買指定商品滿888元的消費者都可獲得一份精美禮品，禮品以孝敬父親而設計。七、八月份暑假促銷活動主題：蘇寧與你共度暑假活動目的：1、培養青年學生對蘇寧電器的忠誠度2、增加七、八月份沒有節假日而帶來的銷量活動時間：2009年7月2009年8月活動地點：蘇寧電器北海店參與商品：電腦、數碼產品、手機、DVD彩電、音箱、空調活動背景：每年的七、八月份的

17、學生放假的時間，很多學生都在準備度過一個快樂而有意義的假期，這兩個月份最主要的目標人群是學生群體。活動內容：1、活動期間持學生證到蘇寧電器北海店購買指定商品可享受8折優惠（除電腦外），并獲得精美學生會員禮品卡片一張，卡片上有參與抽獎活動的會員卡號。2、 活動期間在蘇寧電器買電腦的學生可獲得蘇寧電器免費為其安裝使用2個月的寬帶連接。3、 活動期間到蘇寧電器購買商品的學生都有機會參與由蘇寧電器舉辦的愛心助學活動，幸運者可獲得價值500-1500元不等的助學基金。活動具體：凡在活動期間到蘇寧電器購買商品的學生均有機會參與此次活動抽獎，即學生在購買商品的時候由蘇寧電器贈于他們的學生會員為抽獎對象，由電

18、腦自行抽獎，獎項設計：一等獎3名獲得蘇寧電器助學基金1500元二等獎5名獲得蘇寧電器助學基金1000元三等獎10名獲得蘇寧電器助學基金500元4、活動期間在蘇寧電器北海店購買商品滿5000元的消費者可獲得一個機會參與由蘇寧電器北海店組織的夏令營活動。周年大回報（8月4日）活動主題：真情回饋，家電大惠顧活動目的：1、提高蘇寧電器北海店在北海居民心中的形象2、增加消費者對蘇寧電器的忠誠度3、帶動新一輪的家電搶購狂潮活動時間：2009年8月1日2009年8月8日活動地點：蘇寧電器北海店參與商品：全部商品活動內容：1、“買家電送保險”活動，活動期間在蘇寧電器北海店購買家電總額達到888元的顧客即可獲得

19、平安人身保險一份；購買家電總額達1888元的顧客即可獲得醫療保險一份；購買家電總額達3888元的顧客即可獲得家庭財產保險一份。2、“家電大優惠”活動，活動期間一次性購買家電總額達到2000元的可獲得9.2折優惠；一次性購買家電總額達到3000元的可獲得8.8折優惠；一次性購買家電總額達到5000元的可獲得8.5折優惠。3、 活動期間凡在蘇寧電器北海店購買商品的消費者都可獲得周年慶精美禮品一份。4、 活動結束后，將由蘇寧電器北海店從所有在活動期間消費的顧客中隨機抽取10名幸運者，每位幸運者獲得29寸液晶名牌彩電一臺。教師節促銷活動主題：真情送給教師活動目的：1、開發潛在消費者2、利用老師在學校的

20、影響去培養學生為潛在消費者活動時間：2009年9月10日活動地點：蘇寧電器北海店參與商品：電腦、空調、冰箱、電飯鍋、電磁爐、洗衣機活動內容：1、教師憑教師證在活動當日購買指定商品均可享受8.8折優惠，并有精美禮品相送。2、教師憑教師證在活動當日到蘇寧電器北海店的可獲得價值88元的神秘禮物一份（前100名）。3、教師買電腦加1元可送彩色噴墨打印機一臺，另加88元即可獲得寬帶上網半年。國慶、中秋促銷活動主題：國慶中秋，蘇寧有禮活動時間：2009年10月1日2009年10月7日活動地點：蘇寧電器北海店參與商品：全部商品活動背景：2009年10月1日是祖國六十大慶的日子，加上今年的國慶、中秋同在一個假

21、期內，勢必會成為商家的必爭之日，各種活動也會應運而出，所以看誰的活動有足夠的吸引力來吸引如今挑剔的消費者。活動內容：1、“歡度祖國六十大慶”，為慶祝祖國六十周年大慶，蘇寧電器北海店真情奉獻消費者，舉辦“買家電送汽車”活動，即消費者在蘇寧電器北海店購買商品滿500元即可獲得一次抽獎機會，1000元兩次抽獎機會，以此類推，上不封頂。獎項設置（100%中獎）：一等獎：2名各獎奇瑞QQ汽車一輛二等獎：8名各獎綠源電動車一輛三等獎：30名各獎精美電熱水壺一只感謝獎：若干各獎雨傘或水杯一個2、 “買家電送月餅”活動，即10月1日-3日在蘇寧電器北海店購買家電的消費者均可獲得由蘇寧電器贈送的精美包裝月餅一盒

22、，月餅分三等級，即購買商品在1500元以下的送標準月餅一盒（價值188元）；購買商品在3000元以下的送精美月餅一盒（價值388元）；購買商品在3000元以上的送豪華月餅一盒（價值588元）。3、活動期間全場商品7.8折起。2010年元旦促銷活動主題：新年大風暴，蘇寧以舊換新活動背景：科技的快速發展，家電產品也在不斷的更新換代，新產品的不斷充入市場，居民對家電產品的需求也越來越科技化，當居民有了新的需求之后往往不知道任何處理舊的產品，所以蘇寧電器應當結合這一情況給予消費者最大的幫助。活動時間：2010年元月1日2010年元月3日活動地點：蘇寧電器北海店大門口參與商品：創維彩電、海爾冰箱、美的微

23、波爐、格力空調活動內容：1、創維彩電以舊換新活動，無論任何品牌、好壞、大小均可換購創維彩電，最高折價400元。每天前十名換購顧客可加送創維健康雨傘一把。2、 海爾冰箱以舊換新活動，無論任何品牌、好壞、大小均可換購海爾冰箱，最高折價300元。每天前十名換購顧客可加送海爾精美禮品一份。3、 美的微波爐舊換新活動，無論任何品牌、好壞均可換購美的微波爐，最高折價250元。每天前十名換購顧客可加1元加送美的電磁爐一臺。4、 格力空調舊換新活動，無論任何品牌、好壞、大小均可換購格力空調，最高折價400元。每天前十名換購顧客可加送格力空調被一張。春節促銷活動主題：買家電送年夜飯活動背景：春節是我國最傳統與最

24、隆重的節日，在這樣一個特殊的日子，是商家的必爭之期，在春節前期居民辛辛苦苦的干了一年，為了改善家里的環境，所以很多居民的春節前夕都購買家電，準備過一個快樂的新年。現在的居民已經越來越流行到酒店去吃年夜飯，甚至有些居民在提前半個月都訂不到酒店。活動時間：2010年2月1日2010年2月13日活動地點：蘇寧電器北海店參與商品：全部商品活動內容：1、活動期間全場商品8.8折起。2、活動期間在蘇寧電器北海店都買商品滿5888元的顧客即可獲得在大年三十晚上到凱旋國際商務大酒店免費享用年夜飯一餐（價值588元）。3、活動期間在蘇寧電器北海店都買商品滿8888元的顧客即可獲得在大年三十晚上到凱旋國際商務大酒店免費享用年夜飯一餐（價值888元）。婦女節促銷活動主題：給她們一個全新的家活動時間：2010年3月8日活動地點：蘇寧電器北海店參與商品：洗衣機、冰箱、電飯鍋、微波爐活動內容：1、活動期間購買指定商品的消費者均可享有9折優惠，并有好禮相送。2、 “買洗衣機送電飯鍋”活動，即買一臺洗衣機（價格在1888元以上）加1元即可贈送電飯鍋1臺。3、 “買冰箱送微波爐”活動，即買一臺冰箱