1、.1 第十二章分銷渠道及后勤管理.2分銷渠道的性質(zhì)是什么渠道成員如何相互作用和組織?與分銷渠道有關(guān)的問題在設(shè)計和管理渠道時，企業(yè)需要解決的主要問題是什么？實體分銷在吸引和滿足消費者方面扮演的角色是什么？.3什么是分銷渠道?在將產(chǎn)品和服務(wù)送達消費者或產(chǎn)業(yè)用戶的過程中所涉及到的一系列獨立的組織（或中介）。營銷渠道決策是公司面臨的最重要的問題之一。公司的渠道決策直接影響著其他所有的營銷決策。 .4為什么要使用營銷中介?使用營銷中介的原因在于他們能高效地將產(chǎn)品送達目標市場。使用營銷中介可以使公司獲得以下自己無法獨立做到的:n聯(lián)系,n經(jīng)驗,n專業(yè)化,n營運規(guī)模.目的：匹配生產(chǎn)商的供給和消費者的需求。.5

2、營銷中介是如何減少渠道交易的數(shù)量的.6聯(lián)系融資信息風(fēng)險承擔(dān)促銷調(diào)整談判實體分銷以下職能應(yīng)該交給那些能最有效的以令顧客滿意的方式將產(chǎn)品和服務(wù)送達目標顧客的渠道成員去完成。分銷渠道的職能.7MWJRCMWRCMRCMC渠道1渠道 2渠道3渠道 4渠道層次 營銷中介的每一層都承擔(dān)了使產(chǎn)品和服務(wù)更接近最終購買者的任務(wù)。渠道層次的數(shù)量 (圖. 12.2)直接營銷渠道間接營銷渠道.8渠道行為與沖突在以下情況，渠道最有效:n每個渠道成員都承擔(dān)了自己最擅長的任務(wù)。n渠道的所有成員都合作以達到渠道的整體目標和滿足目標市場。當以上情況沒有發(fā)生，就會出現(xiàn)渠道沖突:n水平?jīng)_突發(fā)生在同一層次的渠道成員間，如零售商和零售

3、商之間。n垂直沖突發(fā)生在同一渠道的不同渠道層次的企業(yè)之間，如批發(fā)商和零售商之間。要想整個渠道運作良好，要定義好渠道每個成員的角色，同時要管理好渠道沖突。.9傳統(tǒng)營銷渠道vs垂直營銷系統(tǒng) (圖. 12.3)傳統(tǒng)營銷渠道垂直營銷系統(tǒng)制造商零售商批發(fā)商制造商批發(fā)商零售商消費者消費者.10統(tǒng)一型共同擁有不同層次的渠道，如西爾斯契約型渠道成員之間存在契約合同管理型由少數(shù)幾個主導(dǎo)成員控制領(lǐng)導(dǎo)權(quán)，如卡夫直接控制的程度垂直營銷系統(tǒng)的類型.11契約型VMS零售商之間的合作特許經(jīng)營組織由批發(fā)商發(fā)起、自愿成立的渠道鏈維修服務(wù)公司發(fā)起的特許經(jīng)營系統(tǒng)制造商發(fā)起的批發(fā)商特許經(jīng)營系統(tǒng)制造商發(fā)起的零售商特許經(jīng)營系統(tǒng)垂直營銷系

4、統(tǒng) (VMS)統(tǒng)一型VMS管理型VMS垂直營銷系統(tǒng)的類型.12營銷系統(tǒng)的創(chuàng)新水平營銷系統(tǒng)同一層次的兩個或多個公司聯(lián)合起來，抓住新的營銷機會。 例子:雜貨商店里的銀行混合營銷渠道系統(tǒng) 一個企業(yè)建立兩個或兩個以上的分銷渠道為某個或多個消費者細分市場服務(wù) 。 例子: 零售商, 目錄銷售, 銷售人員.13討論鏈接描述下列情況下可能發(fā)生的水平與垂直渠道沖突:n個人電腦行業(yè),n汽車行業(yè),n音像行業(yè),n服裝行業(yè).如何補救你發(fā)現(xiàn)的問題？.14改變渠道組織現(xiàn)在出現(xiàn)一種中間弱化中間弱化的強烈趨勢，中間弱化是指產(chǎn)品和服務(wù)的制造商將會逐漸繞過營銷中介，直接向最終購買者銷售，或是全新的渠道中介形式將取代舊有的方式.15

5、分析消費者需求制定渠道目標和約束條件 排他分銷選擇分銷密集分銷明確主要策略評價主要策略設(shè)計國際分銷渠道渠道設(shè)計決策.16選擇渠道成員激勵渠道成員 評價渠道成員反饋渠道管理決策.17營銷后勤的性質(zhì)和重要性包括在正確的時間在正確的地點將正確的產(chǎn)品送達正確的顧客。今天的企業(yè)之所以如此強調(diào)后勤是因為：n顧客服務(wù)與滿意已成為營銷戰(zhàn)略的基石。n對于大多數(shù)公司來說，后勤是主要的成本因素。n產(chǎn)品多樣化的急劇膨脹亟需提高后勤管理。n信息技術(shù)的進步為提高分銷效率提供了機會。.18后勤系統(tǒng)的目標低分銷成本低顧客服務(wù)水平高分銷成本；高顧客服務(wù)水平 目標: 以最低的成本提供目標水平的顧客服務(wù).19庫存什么時候下訂單定多

6、少JIT成本在達到后勤目標的同時使成本最小 倉儲存貯分配自動化訂單處理接受處理發(fā)送后勤職能運輸鐵路、卡車、管道、航空、水運、聯(lián)式運輸后勤的主要職能.20鐵路最大的運輸方式、成本最低，主要運輸大宗貨物卡車在運輸時間和運輸路線上非常靈活, 運輸短程高價貨物非常有效水運運輸大宗、低價、耐磨貨物成本低廉，但運輸時間最長管道運輸可以從原產(chǎn)地直接運輸石油、天然氣和化學(xué)產(chǎn)品到市場空運成本高。當長途運輸對運輸速度要求高的產(chǎn)品時，空運是最理想的運輸方式運輸方式.211. 速度速度2. 可靠性可靠性3. 可獲得性可獲得性4. 成本成本5. 其他其他選項選項運輸方式運輸方式選擇運輸方式.22要為顧客提供更好的服務(wù)和降