1、怎樣抓住客戶的好奇心 魚找魚蝦找蝦黑豬就愛找老鴉。人們往往喜愛和趣味相同的人在一起，喜愛跟和自己有著共同愛好愛好的人談天、交伴侶。大多數(shù)客戶一般不喜愛跟一見面就一味銷售其手中產(chǎn)品的銷售員打交道，但客戶并不拒絕和自己有共同愛好愛好的銷售員，甚至還主動和這樣的人溝通，從而成為好伴侶，進而愿意購買該銷售員的任何東西。那么，怎樣抓住客戶的奇怪心呢？ 精彩的銷售員明白，從客戶的愛好愛好入手，先和客戶成為好伴侶，再做生意，這樣你想賣出什么都變得輕而易舉了。實際上，這是一條穩(wěn)拿訂單的"必殺技'。 廚房用品銷售員劉金山，很想在一家大型商場里舉辦一次整體廚房用品促銷活動。然而，他已經(jīng)提出訪問商

2、場主管八次了，眼看著距離自己預(yù)期的活動時間已越來越近，但商場主管還是沒有理睬自己，并且拒絕見他。 無奈之下，劉金山只能尋求其他的接近商場主管的方法。經(jīng)過多方打聽，劉金山得知這位主管是個超級籃球迷，并且還是凱爾特人隊的忠實球迷。于是，劉金山通過商場主管的秘書，遞了一張紙條給主管："下周的競賽，確定是馬刺隊大勝凱爾特人隊。'沒曾想，五分鐘不到，商場主管就讓秘書請他進其辦公室。 劉金山一進門，商場主管就對他嚷道："馬刺隊怎么可能會贏！我認為肯定是凱爾特人隊大勝馬刺隊。'劉金山聽主管說完后，才說出自己的見解，并且認為凱爾特人隊下周確定贏不了馬刺隊。主管聽得特別仔細，

3、興致勃勃。這個時候，他們根本就沒有談促銷的事情。在談了兩個多小時之后，劉金山才起身告辭，并且拿出了一張門票遞給主管說："票就在這里，抽個空，我們一起去看看這場競賽，看誰的猜測精確，你認為意下如何？'商場主管很興奮地收下了門票，并且還一個勁地堅持自己的推斷確定不會錯。 告辭時，手上拿著劉金山送的門票的商場主管突然對劉金山說："聽說你預(yù)備在我的商場里舉辦廚房用品促銷活動？這樣吧，我們一起好好策劃策劃。弄完了這事以后，我們再一起去看球賽，我要你和我親眼目睹我的凱爾特人隊是如何狂勝你的馬刺隊的！'很快，這次的廚房用品促銷活動圓滿舉辦。劉金山和主管也成為了很要好的伴侶

4、。 對于全部的銷售員來說，要想持續(xù)地從客戶那里拿到訂單，就必需先和客戶成為伴侶。如何才能跟客戶成為好伴侶呢？從客戶感愛好的事情入手，和客戶談?wù)撈渥钕矏壅劦氖虑椤Ｏ攵嗄糜唵危捅匦瓒嗷ㄐ┬乃既チ私饪蛻舻膼酆煤蛺酆谩．斈阍谶@上面找到了切入點，你就能和客戶成為伴侶。當你和客戶建立起了相互珍惜的好伴侶關(guān)系后，你的生意就會很好做，訂單就會很好拿。 客戶覺得對自己有好處，就會感愛好。剛才談到的是讓對方對你這個人感愛好，從而和你成為好伴侶，進而完成銷售，拿到訂單或者達成某種目標。接下來，我們談?wù)勅绾巫尶蛻魧δ愕漠a(chǎn)品感愛好的問題。在與客戶面談中，需要引起銷售員留意的是，客戶的印象僅靠介紹不肯定很深，也不肯定完

5、全信任，確定不如一邊聽，一邊再有些其他的協(xié)作來得好。百聞不如一見。要了解一件事情與其讓別人解說一百遍，不如自己親眼看一次，它表明白視覺對于熟悉事物的重要性。與此相像，有人認為在理解商品的性能時，觸覺也同樣的重要。因此在銷售領(lǐng)域也有"百聞不如一摸'的說法。 比如說你在銷售食品時，你讓顧客聞到你銷售食品的香氣，或讓他嘗一下這種食品的特別美味，肯定更簡單引起他對食品的愛好甚至需求的欲望。可見，要想連續(xù)保持顧客的留意力，引起其愛好，就應(yīng)給顧客以多種感官刺激，以證明商品的這些特性的確存在，并能為顧客所用。 要證明你的產(chǎn)品對客戶有好處，最常用的方法是示范。所謂示范就是當著客戶的面展現(xiàn)并使

6、用產(chǎn)品，以顯示出你銷售的東西的確具備能給客戶帶來某些好處的功能，以使顧客產(chǎn)生愛好和信任。 嫻熟地示范你銷售的產(chǎn)品，不僅能吸引客戶的留意力，更能使顧客直接對產(chǎn)品發(fā)生愛好。可以說在銷售中，引起客戶愛好的主要手段就是示范。示范最能給人以直觀的印象，示范效果如何將打算銷售的勝利與否。那么怎樣才能使示范動作富有新穎感和趣味性呢？ 賣膠水的銷售員，讓顧客在一頁紙的一端涂上膠水，然后粘在一本厚書上，并用這頁紙把書提起來。他用這種方法向顧客顯示了膠水的粘合力；滅火劑銷售員把要銷售的特別滅火劑泡沫噴灑在自己手上，然后用噴燈對著手噴射。這樣的示范，比用這滅火劑撲滅任何大火的效果都要強；一家鑄沙廠的銷售員，為向鑄鐵

7、廠銷售鑄沙，當他會見該廠的選購經(jīng)理時，一聲不響地攤開一張報紙，然后從皮包里取出一袋沙突然倒在報紙上，立刻塵土飛揚。選購經(jīng)理咳了幾聲大吼："你干什么？'這時銷售員才說："這是貴公司目前采納的沙，是我上星期從生產(chǎn)現(xiàn)場取來的樣品。'說著，又在地上鋪開另一張報紙，接著取出一袋沙倒在紙上，這時卻不見塵土飛揚。這使得選購經(jīng)理很驚詫，愛好立刻就來了，并立刻主動與該銷售員洽談了起來。最終，銷售員又開拓了一家大客戶。 因此，只要示范能有效地吸引客戶的留意并引起其愛好，就能很簡單地贏得客戶，拿下訂單。 可以說，銷售員所做的一切努力，都是為了引來客戶的愛好，從而購買你的產(chǎn)品。總而言之，只要你能夠通過查找客戶的愛好愛好，投其所好，和其成為伴侶，就能輕松拿到訂單；只要你能夠讓手上的產(chǎn)品引起客戶的愛好，使其感覺該產(chǎn)品能給其