1、【精品文檔】如有侵權，請聯系網站刪除，僅供學習與交流淺談肢體語言在商務談判中的作用.精品文檔.淺談肢體在商務談判中的作用寫作提綱一、緒論由于當前經濟全球化，人們越來越頻繁地參與到商務談判中，商務談判是市場經濟條件下最普通的活動之一。成功的商務談判不僅要求談判人員熟知談判原則、相關法律及商務業務，而且要掌握談判技巧。肢體語言作為一種語言交際策略，在國際商務談判中也有著重要的作用。本文從肢體語言的特點著手，旨在突出肢體語言在商務談判中的作用。二、本論（一）肢體語言的概念及特點 1.肢體語言的概念 2.肢體語言的特點（二）肢體語言在商務談判中的作用1.增強有聲語言的表達力2.具有暗示性3.能迅速傳遞

2、、反饋信息，增加互動性（三）肢體語言在商務談判中的運用 1.上肢動作語言信息 2.下肢動作語言信息 3.腹部動作語言信息三、結論隨著商務交流的日益頻繁，商務談判也越來越受到商務人士的關注，肢體語言作為商務談判中重要策略之一，也越來越被談判者重視，肢體語言的真實和不易偽裝在談判過程中占主導地位，因此有效地利用商務談判中的語言也是非常重要的。淺談肢體語言在商務談判中的作用饒慕容【內容摘要】近年來，我國與世界各國的國際商務關系不斷地發展變化，商務談判在跨國商務和國際經濟活動中日益頻繁。肢體語言作為商務談判中重要的一部分，其作用也是非常重要的。本文就肢體語言在商務談判中的作用提出了在商務談判中上肢動作

3、、下肢動作和腹部動作三大肢體的語言信息，力求把握好肢體語言技巧，讓商務談判更好更順利的進行。【關鍵詞】 肢體語言 商務談判 作用 由于當前經濟全球化，人們越來越頻繁地參與到商務談判中，商務談判是市場經濟條件下最普通的活動之一。成功的商務談判要求談判人員不僅要熟知談判原則、相關法律和商務業務，而且要掌握談判技巧。肢體語言作為商務談判中重要的一部分，在商務談判中也有著重要的作用。本文就肢體語言的特點著手，旨在突出肢體語言在商務談判中的作用。一、 肢體語言的概念及特點（一） 肢體語言的概念肢體語言又稱身體語言，是指非語言性的身體符號，包括眼神與面部表情、身體運動與觸摸、姿勢、身體間的空間距離等，是除

4、語言表達外另一種重要的溝通方式廣義言之，肢體語言也包括前述之面部表情在內；狹義言之，肢體語言只包括身體與四肢所表達的意義。一般在面對面的交流中，語言所傳遞的信息量在總信息量中所占的份額還不到35%，剩下的超過65% 的信息都是通過非語言交流方式完成的。人們說話時總會運用一系列的動作來配合自己的談話，相比語言的有意識，這些動作是無意識的，更能體現說話人的真實想法，因此，我們不僅要聽其言，更要觀其行，通過觀察對方的言談舉止，捕捉其內心活動的蛛絲馬跡；也可以從對方的姿態神情中探究其心理因素。運用看的技巧，不僅可以判斷對方的思想變化，決定本方對策，同時還可以有目的地運用語言傳達信息，使談判向有利于自己

5、的方向發展。（二）肢體語言的特點1無意識性 由肢體所展現的“語言”往往能將本人一些未說出口的東西顯露出來。當然，有時是有意識的，如演員的表演，有時則是無意識的，甚至是自己無法控制的。在溝通過程中，一方面可用非語言的方式向對方發出信息。如：不看對方，注視窗外，顯然就等于告訴對方你寧可身在他處，根本不值得浪費時間在這個話題上。又如，把身體前傾，也許表示“很感興趣”，接受會談的人因此受到鼓勵，可能會做更進一步說明。如我們與人談話時，時而蹙額，時而搖頭，時而擺動姿勢，時而兩腿交叉，我們多半并不自知。心理學家提出如下假設：當你與人說真話的是，你的身體將與對方接近；當你與人說假話時，你的身體將離對方較遠。

6、此一假設驗證的結果發現：如果要求不同受試者，分別與別人陳述明知是編造的假設與正確的交實時，說假話的受試者會不自覺地與對方保持較遠的距離，而且顯得身體的后靠，肢體的語言活動較少，唯有面部笑容反而增多。2文化差異性在不同文化中，肢體語言的意義不完全相同，各名族有不同的非話語交際方式。如當一個阿拉伯人同英國人談話時，阿拉伯人按照自己的民族習慣認為站得近些表示友好，而英國人按照英國的習慣則認為保持適當的距離才合適。因此，當阿拉伯人往前挪的同時英國人則往后退。談話結束時，兩個人離原來站的地方可能相當遠。在這個例子里，雙方的距離是關鍵。不同的民族在談話時，對雙方保持多大的距離才合適有不同的看法。根據研究，

7、據說在美國進行社交或公務談話時，有四種距離表示四種不同情況：關系親密，私人交往，一般社交，公共場合。交談雙方關系親密，那么身體的距離從直接接觸到相距約45厘米之間，這種距離適于雙方關系最為親密的場合，比如談夫妻關系、朋友、熟人或親戚之間個人交談，一般的相距45-80厘米為宜。在進行一般社交活動時，交談雙方相距1.30米至3米；在工作或辦公事時，在大型社交聚會上，交談者一般保持1.30米至2米的距離。在公共場合，交談著之間相距更遠，如在公共場所演說，教師在堂上講課，他們同聽眾距離很遠，多數講英語的人，不喜歡人們離得太近，當然，離得太遠也有些別扭，離得太近會使人感到不舒服，除非另有原因，如表示喜愛

8、或鼓勵對方與自己的親近等。在英國國家里，一般的朋友和熟人之間的交談時，避免身體任何部位與對方接觸，即使僅僅觸摸一下也可能引起不良的反應。如果一方無意觸摸對方一下，他（她）一般會說sorry；oh，Im sorry；Excuse me等表示“對不起”的道歉語。美國人坐著喜歡架起腿的時候習慣于呈平面的“4”字行，而我們中國人卻往往是一條腿壓著另一條大腿。在第二次世界大戰期間，德國逮捕的美國情報員，多都是因為他們用右手拿叉子吃東西，有嚴格訓練成歐洲人用叉子吃東西的方式，而露出馬腳。如果他們不知道美國人的“4”行架腿習慣，那么德國將會有一大批美國臥底。3真切性與直觀性當人們看到了誘人動心的事物時，他的

9、瞳孔就會放大。當一個集郵迷得到一枚夢寐以求的珍貴的郵票時，當一個古董收藏家搜集到唐宋的精品時，他們的瞳孔都會比往常的放大許多。在牌桌上，當發現對手拿起牌來眼睛發亮的時候，就能斷定他得到一副好牌。英國人心理學家阿蓋依爾等人的研究表明，當語言與非語言信號所代表的意義不一樣時，人們更相信非語言信號所代表的意義。由于語言信息受理性意識的控制，容易作假；肢體語言則不同，肢體語言大都是發自內心深處，極難壓制和掩蓋的。有聲語言直接訴諸于人的聽覺器官，不具有視覺的形象的感性；而肢體語言則不同，它的靈活性多變的表情動作、體姿、構成一定的人體圖像來表情達意，交流信息，直接訴諸于人的視覺器官，具有形象直觀的特點。如

10、形容物體的大小，用手勢來比劃，對事物表示贊成或反對，采用點頭或搖頭的方式等，就具有鮮明的形象直觀性。如果一個人看起來向左（他們離開你的右邊），這意味著他們往往說真話，都在努力把你文字放在一起。如果他們正在尋找到右側（左側的權利）的一些心理學家和輔導員認為，這就意味著他們在說謊，并試圖等待時機的時間去思考一個合適的謊言繼續。一、 肢體語言在商務談判中的作用（一）增強有聲語言的表達力人們運用語言進行思想溝通和情感的表達時，往往有詞不達意的感覺，因此需要借助非語言行為進行幫助，或彌補語言的局限，或對言辭的內容加以強調，使自己的意圖得到更充分，更完善和更準確的表達。例如，當一個陌生人向你詢路時，你也會

11、一邊說一邊用于指向自己所說的方向的幫助對方更好的確認道路方向，這樣便做到有效的信息溝通。如，客戶向推銷員陳述拒絕的理由時，他們會將自己的手掌暴露于對方的視線之內，除了陳述理由，還通常會做出一些手部動作。在國際商務談判中，非語言增強有聲語言表達力也非常重要，讓我們看以下的例子：一個美國公司和一個中國公司在談判時，美方報價和中方實際隨期待的價格相差比較大，這時，中方主談者委婉的提出先暫停談判，美方不是很理解，這時中方談判者摘下他的眼鏡，開始擦拭。美方看到這個動作就明白了對手的意愿，休息片刻后，談判繼續進行，最后談判成功。從這個例子，我們可以看出，當對手擦拭眼鏡時，不要再向其施加壓力，應讓你的對手有

12、足夠時間考慮，等眼鏡再掛上鼻梁時，再繼續談判。所以，在國際商務談判中，當我們在用語言表達的時候，稍加一點非語言表達是非常的重要。 （二）具有暗示性 人類的動作、表情是本能的，每個人平時說話都會不知不覺地做出某些表情動作。人們說話時變化的目光，或喜或怒的神態，舉手投足的動作，經常同所表達的內容密切相關。肢體語言也具有暗示性的作用。臉上動作的微笑親和為主，以微笑獲得好印象。如每天早上照鏡子時，對著鏡子里的自己微笑的說：“今天又是美好的一天。”那么這一天下來你的心情都會是愉快的；當你和一個人見面時，他如果皺著眉頭，嘴角向下撇，那暗示著話不投機；賣望遠鏡的商人，把商品放在旁邊，而眼睛一直探望天空，這樣

13、可以吸引好奇者的注意，他會想知道這個商人看到了些什么，這時，商人便達到了銷售的目的。同時，在國際商務談判中，暗示性也體現了它的重要性，就如以下的案例：在一次英國人與中國人談判，雙方談判進行的還順利，但是當談到雙方的條件時，出現了分歧，中方覺得英方提出的價格太高。為此雙方進行了激烈的爭辯，為了談判更好的進行下去，中方要求終止休息。休息過后，中方給出了自己的最后價格，并一口咬定不再退讓。對此價格英方保持沉默，就在大家都以為談判破裂時，中方主談注意到英方主談僵硬的左肩有稍微的抖動，他便知道這次的談判會成功，隨后英方果然同意簽署合同。通過這個案例，我們可以知道，肢體語言具有暗示性。所以，在談判的時候我

14、們除了要注意對方的有聲語言，同時觀察對方的肢體語言也是非常重要的。（三）能迅速傳遞、反饋信息、增加互動性20世紀50年代，研究肢體語言的先鋒人物阿爾伯拉 麥拉賓發現：一條信息所產生的全部影響力中7%來自于語言（僅指文字），38%來自于聲音（其中包括語音、聲調以及其他聲音），剩下的55%則全部來自于無聲的肢體語言；人類學家雷博威斯特（Ray Buirdwhisatell）發現,在一次面對面的交流中,語言所傳遞的信息量在總信息量中所占的份額還不到35%,剩下的超過65%的信息都是通過非語言來完成的. 在溝通交流時，非語言行為可以維持和調節溝通的進行，如點頭則表示對對方的肯定；瞇眼睛表示不同意、厭惡

15、、發怒或不欣賞；走動表示發脾氣或受挫；扭絞雙手則是緊張不安或者害怕；眉毛上揚表示不相信或驚訝；當眼睛不注視雙方時，意味著談話結束了等等。簡而言之，調節肢體語言動作可幫助交談者控制溝通的進行，因此，非語言能迅速傳遞、反饋信息、增加互動性。綜上所述，增強有聲語言的表達力，具有暗示作用，能迅速傳遞、反饋信息、增加互動性等這些肢體語言的作用在商務談判中起著極其重要的作用。三、肢體語言在商務談判中的運用（一）上肢動作語言信息在進行商務活動的時候，肢體語言是不可缺少的一部分。然而不同的肢體語言又有著不同的意義。在商務談判的時候，如果你是第一次見到對方時，你們習慣性的彼此握手。你要注意回握時，用力握手的時間

16、約在1-3秒之內，如果雙方握手出現對標準姿勢不符時，便有了除了問候、禮貌以外的附加意義。主要包括以下幾種情況：如果感覺到對方手掌出了汗，表示對方處于興奮、緊張或情緒不穩定的心理狀態；如果感覺對方的握手不用力，一方面可能是該人個性懦弱，缺乏氣魄，另一方面，可能是傲慢矜持，愛擺架子的表現。握手前先凝視對方片刻，再伸手相握，在某種程度上，這是在心理上的劣勢地位；先注視對方片刻，意味著對對方的一個審視，觀察對方是否值得自己去用其握手。掌心向上伸出與對方握手，往往表現其性格軟弱，處于別動、劣勢或受別人支配的狀態，在某種程度上，手掌心向下伸出與對方握手是表示想取得主動、優勢或支配地位。另外，掌心向下也有居

17、高臨下的意思。用雙手握緊對方一只手并上下擺手，往往是表示熱烈歡迎對方的到來，也表示真誠感謝，或有求于人，或肯定契約關系等。有這樣一個例子：我國某冶金公司要向美國購買一套先進的組合爐，派一高級工程師與美商談判。談判前，美商手掌向下握住工程師的手。談判時，美商一開口要價就遠遠高于工程師所知道的各國成交價格，并且語氣強硬。經過工程師和美商的磋商，工程師給出了自己的底價。美商把合同扔到工程師面前，表示不愿繼續談下去，作出要離開的動作。工程師輕輕一笑，把手一伸，做了一個優雅的請的動作。美商頓時面露尷尬，眉頭緊皺。第二天，美商最終以工程師所給的價格結束了此次談判。事后他對其他人解釋道，在他了解這個公司的情

18、況下，美商的肢體語言更讓他對這次談判有信心。（二）下肢動作語言信息下肢的動作語言腿和足部雖然是身體的下端，但其往往是最先表露潛意識情感的部位，其主要的動作和所傳達的含義如下：搖動足部，或用足類拍打地板，或抖動腳部，都表示焦躁不安、無可奈何、不耐煩或欲擺脫某種緊張感。談判桌上這種動作也是常見的，雙足交叉而生，對男性來講往往表示從心理上壓制自己的表面情緒。比如對某人某事持保留態度，表示警、防范或表示進了壓制自己的緊張或恐懼。對女性來講，如果再將兩膝蓋并攏起來，則表示比較含蓄而委婉的舉動。張開腿而坐，表明此人很自信，并愿意接受對方的挑戰。如果一條腿架到另一條腿上就坐，一般在無意識中表示描繪對方并保護自己的勢力范圍，使之不讓他人侵犯。如果頻繁出現變換架腿的姿勢，則表明情緒不穩定、焦躁不安或不耐煩。就如一次在中日談判中，談判像往常一樣進行著，這時，日方談判者就頻繁著變換架腿的姿勢，我們也就意識到對方對此次談判不耐煩，于是就先暫停了談判，稍微休息之后再次進行談判。通過這個案例我們可以了解到下肢動作語言所給人傳遞的信息，說明在談判中，下肢動作