1、農(nóng)工商超市銷售團(tuán)隊(duì)管理的研究自20世紀(jì)九十年代引入超級(jí)市場(chǎng)業(yè)態(tài)以來，超市行業(yè) 在我國發(fā)展非常迅速，目前超級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)額在整個(gè)社會(huì)消費(fèi) 品總額的比重越來越大，而且在飛速上升。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2011年中國連鎖超市前百強(qiáng)銷售額達(dá)16500億元，店鋪數(shù)5萬多個(gè)，超市在人們生活中起著舉足輕重的作用，影響著越來越多的 我國人民的生活。如此良好的發(fā)展前景促使了農(nóng)工商超市的 誕生，目前，農(nóng)工商超市的發(fā)展勢(shì)頭良好。在快速發(fā)展的同 時(shí)，該超市發(fā)展、銷售團(tuán)隊(duì)管理等方面也存在不少的問題， 如不及時(shí)解決，將會(huì)嚴(yán)重影響超市的迅速和健康發(fā)展，為該 企業(yè)經(jīng)濟(jì)帶來巨大損失，同時(shí)也定會(huì)為超市的消費(fèi)者生活的 正常進(jìn)行帶來不良影響。一、超市

2、銷售團(tuán)隊(duì)管理理論（一）銷售團(tuán)隊(duì)管理含義銷售團(tuán)隊(duì)管理就是指能夠促使著銷售人員在業(yè)務(wù)中不 斷提高知識(shí)技能和生產(chǎn)力，用來幫助銷售經(jīng)理通過對(duì)業(yè)務(wù)結(jié) 果，顧客忠誠度以及員工激勵(lì)和滿意等方面的管理活動(dòng)，從而達(dá)成其經(jīng)營管理目標(biāo)。（二）銷售團(tuán)隊(duì)管理原則銷售團(tuán)隊(duì)的管理應(yīng)遵循目標(biāo)明確、有效管理、功過分明 和最佳激勵(lì)等四個(gè)原則。1、目標(biāo)管理。每個(gè)公司都會(huì)根據(jù)自己的實(shí)際情況設(shè)計(jì) 不同的目標(biāo)任務(wù)。對(duì)業(yè)務(wù)這一塊有銷售目標(biāo)、回款目標(biāo)等。 作為區(qū)域經(jīng)理你的任務(wù)就是把公司的大目標(biāo)大任務(wù)逐條分 解到每個(gè)市場(chǎng)、每個(gè)人。在設(shè)計(jì)目標(biāo)時(shí)要注意這幾點(diǎn)：1、責(zé)任分清、目標(biāo)到人；2、切合實(shí)際、具體量化；3、時(shí)間限定、 一致通過這樣會(huì)讓超市的所

3、有員工都有一筆賬銘記在心，有 了一個(gè)明確和可行的目標(biāo)只是成功的一小步，作為管理者， 下一步的工作是要對(duì)關(guān)鍵環(huán)節(jié)實(shí)施管理和控制。2、有效管理。管理者要隨時(shí)調(diào)整路線以確保前進(jìn)方向 的正確性。在一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)中，管理者要隨時(shí)發(fā)現(xiàn)銷售工作 不斷暴露由來的問題并加于糾正以確保目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。3、功過分明。績效考核是個(gè)讓人頭疼的工程。有的企 業(yè)把績效考核當(dāng)成了吃大鍋飯，人人都有份，人人都一般。 考評(píng)的內(nèi)容也是五花八門，銷售人員既看不由自己的能力和 不足也不了解考核的標(biāo)準(zhǔn)和條件。能量化的東西很少，主觀 的東西太多。所以我認(rèn)為考核抓住兩個(gè)方面就很好了。一是 業(yè)務(wù)能力，二是對(duì)公司的忠誠度。4、最佳激勵(lì)。激勵(lì)是整個(gè)績效

4、考核的重要環(huán)節(jié)，更是 促進(jìn)員工銷售業(yè)績提升的一個(gè)重要手段。作為一名有進(jìn)取心 的營銷人員，他們需要公司或者企業(yè)能為他們提供下列需 要：合適的工資、良好的工作環(huán)境等基本生活需要、有醫(yī)療、 養(yǎng)老保險(xiǎn)等生活保障的需要、良好的企業(yè)文化、有歸屬感安 全感的需要、職稱、晉級(jí)加薪等有認(rèn)同感的需要、提供發(fā)揮 潛能的舞臺(tái)等高層次的精神需要。如果將考評(píng)結(jié)果直接和員 工這些經(jīng)濟(jì)上的和精神上的激勵(lì)措施相結(jié)合必將更高效的 激發(fā)員工的潛能，績效管理的終級(jí)目的是為了幫助企業(yè)找生 業(yè)績不佳背后的問題，并保證我們的銷售額能夠穩(wěn)固地不斷 地成良性成長，從而保證企業(yè)的活力和競(jìng)爭(zhēng)力。（三）銷售團(tuán)隊(duì)管理方法、途徑要想占領(lǐng)更多的市場(chǎng)、取得

5、更好的銷售業(yè)績，需要有一 支英勇善戰(zhàn)、虎狼之師的銷售團(tuán)隊(duì)。那么，作為管理者，該 如何打造一支優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì) ？1、以身作則，在工作中進(jìn)行培訓(xùn)銷售主管和銷售經(jīng)理一般都是從基層做起的，有著豐富 的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和理論知識(shí)，在由差到達(dá)業(yè)代所負(fù)責(zé)的市場(chǎng)時(shí)， 可以和業(yè)代進(jìn)行一對(duì)一的溝通培訓(xùn)，針對(duì)業(yè)代所提由的問題 和困惑進(jìn)行分析、 解答;也可以和業(yè)代一起走訪市場(chǎng)、 拜訪經(jīng) 銷商，隨時(shí)糾正業(yè)代言行中的不當(dāng)之處，親自給業(yè)代示范如 何和經(jīng)銷商良好溝通。2、利用月底月中銷售例會(huì)進(jìn)行培訓(xùn)為了便于工作和總結(jié)，企業(yè)一般都會(huì)安排月中、月底銷 售例會(huì)，對(duì)于經(jīng)常在外由差的業(yè)務(wù)人員來講，這樣的集中開 會(huì)機(jī)會(huì)是很難得的。銷售主管或經(jīng)理

6、可以利用這種機(jī)會(huì)抽由 時(shí)間對(duì)業(yè)代進(jìn)行專門培訓(xùn)。3、利用網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)雖說利用例會(huì)的機(jī)會(huì)對(duì)業(yè)代進(jìn)行培訓(xùn)能夠取得很好的 效果，但是業(yè)務(wù)人員大部分時(shí)間在外面由差，集中在一起的 機(jī)會(huì)很少。銷售主管有沒有辦法可以對(duì)分散在各地的業(yè)代進(jìn) 行異地培訓(xùn)呢？有，可以借助網(wǎng)絡(luò)，發(fā)達(dá)的網(wǎng)絡(luò)使培訓(xùn)可以跨 越地域空間且經(jīng)濟(jì)實(shí)惠。雖然業(yè)務(wù)代表不可能每人都有電 腦，但是現(xiàn)在就是在縣城甚至在鄉(xiāng)鎮(zhèn)上到處都可以找到網(wǎng) 吧，這就為培訓(xùn)跨越地域空間提供了很好的條件。4、組織現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)在實(shí)際的培訓(xùn)工作中，銷售主管或經(jīng)理可以組織業(yè)代到 運(yùn)作好的市場(chǎng)或有代表性問題的市場(chǎng)針對(duì)市場(chǎng)問題進(jìn)行有 效培訓(xùn)，這樣往往可以收到事半功倍的效果。二、農(nóng)工商超市銷售團(tuán)

7、隊(duì)管理現(xiàn)狀（一）農(nóng)工商超市概況農(nóng)工商超市前身是1993年靠銀行貸款50萬元?jiǎng)?chuàng)辦的亞 美超市。2004年由上海農(nóng)工商超市有限公司、好德便利、好 德企業(yè)、好德物流、真德食品、帕爾服飾、伍緣折扣、好德 置業(yè)、連鎖學(xué)院組建為農(nóng)工商超市集團(tuán)。集團(tuán)員工從48人發(fā)展到了 3萬多人，擁有大賣場(chǎng)、生鮮超市、好德便利、伍 緣折扣等直營連鎖店 1800家。年銷售額超過 200億元，在 全國連鎖企業(yè) 30強(qiáng)中排名第八位。公司創(chuàng)辦人楊德新，現(xiàn) 任公司董事長兼總裁。2002年，公司在上海市統(tǒng)計(jì)局等單位發(fā)布的第二屆 T海企業(yè)百強(qiáng)”中名列第12位。（二）農(nóng)工商超市銷售團(tuán)隊(duì)管理結(jié)構(gòu)就目前而言，農(nóng)工商超市銷售管理結(jié)構(gòu)主要是按以下

8、層 次來劃分的：最高層當(dāng)然是管理層，管理層下又分為：銷售 部、信息部、財(cái)務(wù)部、倉庫管理部。銷售部又分為食品銷售 部和百貨銷售部；主要負(fù)責(zé)超市各商品的銷售管理。信息部就 是管理超市員工、商品等的相關(guān)信息。財(cái)務(wù)部由由納組和會(huì) 計(jì)組組成，主要負(fù)責(zé)超市的財(cái)務(wù)管理。倉庫管理部分為食品 管理部和百貨管理部，負(fù)責(zé)超市貨物的庫存管理。三、農(nóng)工商超市銷售團(tuán)隊(duì)管理存在的問題（一）員工流動(dòng)頻繁由于崗位職責(zé)安排不合理、獎(jiǎng)懲制度不合理、企業(yè)管理 缺乏合理的激勵(lì)機(jī)制、同事之間的矛盾、生育的影響、身體 健康方面的考慮、缺乏職業(yè)的安全感等方面的原因也可能導(dǎo) 致員工離開企業(yè)。但整體來看，造成員工高流失率的主要原 因還是企業(yè)在管

9、理上不到位。員工流動(dòng)太頻繁，增加企業(yè)的 經(jīng)營成本，造成企業(yè)的技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)流失，不但造成業(yè)務(wù)斷檔，往往帶走大量客戶，給公司造成很大的損失。最終可能影響 到企業(yè)持續(xù)發(fā)展的潛力和競(jìng)爭(zhēng)力，甚至可以使企業(yè)最終走向 衰亡。員工對(duì)于企業(yè)的生存和發(fā)展都有著重要的意義，并起 著越來越重要的作用，但是，由于社會(huì)和自身等諸多因素的 影響，員工在企業(yè)中往往難以發(fā)揮自己的才能，員工流失現(xiàn) 象相當(dāng)嚴(yán)重，給企業(yè)帶來了不可估量的損失。如何降低員工 流失率，留住優(yōu)秀的員工已成為小企業(yè)目前急需解決的一個(gè) 棘手的問題。（二）新員工受到老員工的排擠，無法盡快進(jìn)入工作角色新員工往往受到老員工的排擠，無法盡快進(jìn)入工作角 色，導(dǎo)致新員工情緒

10、低落，無法安心工作，老員工一邊看笑 話。大部分的新人在加入一個(gè)企業(yè)時(shí) ，總會(huì)遭受到老員工的排 擠和怠慢。新事物的發(fā)展總會(huì)遭受陳舊事物的排擠，這是歷史規(guī)律.。老員工對(duì)新人的排擠原因主要是首先老員工認(rèn)為自己的 輩分要比新人搞.中國是一個(gè)非常強(qiáng)調(diào)道德禮儀的國家，難免會(huì)這樣.新人到了總要做倒水掃地的瑣事 .老家伙們認(rèn)為這是 應(yīng)該的.因?yàn)樗麄兂鮼頃r(shí)也是同樣的遭遇 ，這樣一級(jí)一級(jí)的下 去形成了惡性循環(huán).。許多公司都在改變自己?jiǎn)T工的平均學(xué)歷 這樣，讓老員工對(duì)自身的價(jià)值形成一種危機(jī)感，他們?cè)谛牡貙?duì)后生”們產(chǎn)生一種畏懼感，只有通過擺架子才能掩飾自己的自 卑心態(tài).O對(duì)于新員工而言，每天都要接受來自領(lǐng)導(dǎo)的命令 ，還

11、要附 帶老員工的命令.老員工一般都和上司混的比較熟 ，而我們新 人在這個(gè)陌生的環(huán)境中，總會(huì)有點(diǎn)縮手縮腳，對(duì)業(yè)務(wù)也不是很 熟悉，這樣更膨脹了老員工可卑的自傲心態(tài)。這勢(shì)必會(huì)導(dǎo)致新員工情緒低落，影響工作。（三）銷售經(jīng)理對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的能力要求過高銷售經(jīng)理老是抱怨員工能力不行，不能有效執(zhí)行工作指 令，無法完成銷售任務(wù)，動(dòng)輒赤膊上陣，往往達(dá)不到目的。 作為管理者，總是想在業(yè)績上取得更多的突破，因此，就對(duì) 其銷售團(tuán)隊(duì)施加壓力，總視覺的這些個(gè)銷售業(yè)績是比較容易 取得的，團(tuán)隊(duì)成員萬一完不成，他們就會(huì)認(rèn)為使員工能力不 行，執(zhí)行工作力度不夠，態(tài)度不端正等，而事實(shí)并非如此， 是他們自己對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)沒有清楚的認(rèn)識(shí)，提由了過

12、高的要 求。（四）銷售經(jīng)理無法掌握銷售團(tuán)隊(duì)的工作內(nèi)容和市場(chǎng)信息 由于銷售經(jīng)理和銷售團(tuán)隊(duì)成員溝通較少，同時(shí)企業(yè)又缺 乏有效的對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)工作內(nèi)容及時(shí)反饋的途徑，銷售經(jīng)理自 身又沒有采取一些改進(jìn)措施，因而造成銷售經(jīng)理無法及時(shí)掌 握業(yè)務(wù)員的市場(chǎng)信息，無法有效掌握業(yè)務(wù)員的工作內(nèi)容，業(yè) 務(wù)策略與業(yè)務(wù)現(xiàn)狀的信息無法對(duì)稱。四、農(nóng)工商超市銷售團(tuán)隊(duì)管理存在問題的原因分析（一）管理者沒能充分認(rèn)識(shí)到員工對(duì)企業(yè)發(fā)展的重要性企業(yè)的銷售活動(dòng)是解決 錢從哪里來、貨往哪里走、人到 哪里去”的問題，員工是企業(yè)與客戶溝通的通道， 但不是唯一 通道，企業(yè)要解決的是必須建立多條通道，當(dāng)然這種輔助通 道的建設(shè)并沒必要完全是業(yè)務(wù)員的對(duì)等拓

13、展，與客戶的對(duì)話 必須是多層次和多渠道的對(duì)話與溝通。我們目前普遍存在的問題是企業(yè)的理論關(guān)注焦點(diǎn)是客戶，但是在長期的維護(hù)與促 進(jìn)過程中往往不能夠持續(xù)對(duì)待，沒有互補(bǔ)性的策略持續(xù)性跟 進(jìn)，銷售團(tuán)隊(duì)管理的效能往往是點(diǎn)點(diǎn)滴滴的積累，厚積薄發(fā),而不是靈光乍現(xiàn)。此外，超市團(tuán)隊(duì)管理只注重顧客就是上帝”，卻忽略了員工，沒有真正的關(guān)心員工，管理觀念陳舊， 對(duì)超市員工的培訓(xùn)做的不到位，致使有些員工素質(zhì)相對(duì)來說 有點(diǎn)低，影響消費(fèi)者的購物心情。對(duì)企業(yè)來說應(yīng)充分認(rèn)識(shí)到 員工對(duì)企業(yè)發(fā)展的重要性，從感情留人、待遇留人、事業(yè)留 人等方面著手尊重知識(shí)、尊重員工才最終達(dá)到企業(yè)目標(biāo)與個(gè) 人目標(biāo)的共同實(shí)現(xiàn)。不同的企業(yè)應(yīng)根據(jù)自己的情況，

14、采取不 同的方式來控制員工的流失，但無論采取什么方式都應(yīng)注意留人先留心”只有真心尊重關(guān)心員工，體察其需求，幫助他 們成長進(jìn)步，給他們營造發(fā)揮自己才能的環(huán)境，企業(yè)才能留 住人才，才能在日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。（二）新老員工的有效融合存在欠缺人們往往會(huì)對(duì)陌生的人有戒備心。老員工對(duì)舊的工作關(guān)系已經(jīng)在感情上熟悉，是無法一時(shí)接受新人的。新員工的特 點(diǎn)是渴望成功、愿意改變、對(duì)工作有熱情，不足是對(duì)企業(yè)文 化認(rèn)識(shí)有限、對(duì)企業(yè)業(yè)務(wù)了解有限、工作能力有待提高。這 就造成了新老員工之間的隔閡。所以新人要對(duì)老員工表示尊 敬，好學(xué)，熱情，真誠的態(tài)度以贏的老員工的好感。團(tuán)隊(duì)更新與人員流動(dòng)是在銷售團(tuán)隊(duì)管理中每一個(gè)

15、管理者必須長期面對(duì)的戰(zhàn)略問題，沒有新鮮血液的輸入，團(tuán)隊(duì)容易陷入僵化、 懶散、 派系斗爭(zhēng)、定式思維的怪圈。業(yè)務(wù)經(jīng)理的一項(xiàng)主導(dǎo) 使命就是要用新思維、新方法不斷提升團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)造力和競(jìng)爭(zhēng) 力，要在人員的進(jìn)入與淘汰輪回中達(dá)到新老員工的有效融 合，促進(jìn)團(tuán)隊(duì)發(fā)展。由現(xiàn)摩擦與不和諧是必然結(jié)果，新人員 進(jìn)來必然要打破老員工的 傳統(tǒng)勢(shì)力工給老員工形成壓力和 競(jìng)爭(zhēng)，有些情況是老員工故意制造矛盾、制造障礙，維護(hù)自己的私有利益和勢(shì)力范圍。（三）銷售團(tuán)隊(duì)的能力達(dá)不到管理者要求銷售團(tuán)隊(duì)管理是管理者與被管理者互動(dòng)互聯(lián)的行為科 學(xué)，管理科學(xué)是隨著時(shí)間和環(huán)境的變化不斷演化和發(fā)展的， 人的個(gè)性化因素決定了銷售團(tuán)隊(duì)管理并不是一成不變或

16、等同于機(jī)械流程。沒有一個(gè)團(tuán)隊(duì)是至善至美的，一般情況下， 一個(gè)團(tuán)隊(duì)優(yōu)秀員工和平庸員工各占到20%,普通達(dá)標(biāo)員工占60%。當(dāng)一個(gè)經(jīng)理不斷抱怨員工的時(shí)候，我們必須考慮到底 是管理者生了問題還是被管理者生了問題。針對(duì)以上問題， 我們首先要考慮的是管理者的問題：目標(biāo)的合理性、指令是否明確、是否會(huì)調(diào)動(dòng)大家積極性等等。（四）銷售團(tuán)隊(duì)管理者提煉和使用有價(jià)值信息的方法存在 欠缺掌握和了解當(dāng)前的市場(chǎng)信息是每個(gè)銷售經(jīng)理的基本能 力，是影響銷售策略的制定和執(zhí)行的主要因素，如何應(yīng)對(duì)信息不對(duì)稱、信息渠道不暢、信息內(nèi)容不確知是企業(yè)首要解決 的問題。銷售經(jīng)理在信息的獲知渠道上是多方面的，可以是 來源于資料、客戶、賣場(chǎng)、經(jīng)銷商

17、、業(yè)務(wù)員、行業(yè)關(guān)系等等， 同時(shí)，如何有效提煉和使用有價(jià)值信息也代表了一個(gè)銷售經(jīng) 理的水平和能力。五、針對(duì)以上問題的解決對(duì)策（一）搭建暢通的運(yùn)動(dòng)性銷售團(tuán)隊(duì)管理平臺(tái)員工的正常流動(dòng)是合理的，也是必需的，我們不能夠因 為員工流動(dòng)帶來的負(fù)面效應(yīng)而杜絕員工流動(dòng)。這就要求企業(yè) 搭建暢通的運(yùn)動(dòng)性銷售團(tuán)隊(duì)管理平臺(tái)，要對(duì)可控的資源進(jìn)行 動(dòng)態(tài)的管理和搭配，達(dá)到成長與發(fā)展的目的，避免 管就死, 一放就松”的現(xiàn)象。結(jié)合實(shí)際業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)提以下建議： 對(duì)目標(biāo)客 戶進(jìn)行分級(jí)管理，我們對(duì)目標(biāo)客戶必須要有明確的分類，不 同類別的客戶要有不同的渠道政策，這種分級(jí)管理應(yīng)該是變 化和演進(jìn)的過程，并非一成不變的；同時(shí)不同類的目標(biāo)客戶要 有不

18、同的銷售組織去對(duì)等維護(hù)和拓展，比如B類客戶達(dá)到一定規(guī)模和標(biāo)準(zhǔn)后要晉級(jí)到 A類客戶，同時(shí)要享受不同的銷售 政 策，由不同的業(yè)務(wù)組去維護(hù)和拓展，不能由同一個(gè)業(yè)務(wù) 員去維護(hù)不同等級(jí)的客戶。銷售經(jīng)理要安排專人建立和維護(hù) 客戶檔案，把客戶檔案與銷售數(shù)據(jù)及綜合信息結(jié)合起來，可 以每月更新，借助計(jì)算機(jī)信息管理很方便，也不需要增加更 多的成本與費(fèi)用。要建立客戶多層次回訪的長效機(jī)制，不同類別的客戶要分級(jí)別定期回訪與溝通。其實(shí)，這是運(yùn)轉(zhuǎn)順暢 的銷售平臺(tái)上，業(yè)務(wù)經(jīng)理的主要工作內(nèi)容。（二）建立團(tuán)隊(duì)發(fā)展的長效機(jī)制新員工往往受到老員工的排擠，無法盡快進(jìn)入工作角色，導(dǎo)致新員工情緒低落，無法安心工作，老員工一邊看笑 話，這種

19、現(xiàn)象并不少見。解決這一問題的關(guān)鍵是企業(yè)必須建 立團(tuán)隊(duì)發(fā)展的長效機(jī)制，不要成為一種整頓隊(duì)伍或針對(duì)莫一 個(gè)老員工的個(gè)案手段，要讓每一個(gè)進(jìn)入企業(yè)的員工都要有這 種心理準(zhǔn)備和競(jìng)爭(zhēng)壓力。建立團(tuán)隊(duì)發(fā)展長效機(jī)制要重點(diǎn)解決 好三個(gè)問題。一是員工要有晉級(jí)制度，讓有能力的老員工向 更高的階段發(fā)展，成為新員工的發(fā)展目標(biāo)和榜樣；二是必須給新員工樹立事業(yè)目標(biāo)和成材計(jì)劃，讓新員工關(guān)注點(diǎn)在未來 發(fā)展;三是有新員工跟進(jìn)培訓(xùn)實(shí)施方案，完成崗前和理論培訓(xùn) 后，在崗位訓(xùn)練過 程中，以老帶新的模式進(jìn)行，把對(duì)新員 工的崗位實(shí)操訓(xùn)練納入老員工的考核項(xiàng)目，與其薪酬和晉級(jí) 完全桂鉤，這樣達(dá)到新老員工融合的目的。（三）不間斷培訓(xùn)，制定合理的銷

20、售目標(biāo)我們?cè)趯?shí)戰(zhàn)中都知道，管理者就是教練員，業(yè)務(wù)經(jīng)理必 須要教會(huì)大家去開展業(yè)務(wù)，要經(jīng)常進(jìn)行業(yè)務(wù)管理培訓(xùn)，要不 間斷進(jìn)行崗前、崗位、輪崗和專項(xiàng)理論培訓(xùn)，并有針對(duì)性地進(jìn)行組織實(shí)施，對(duì)實(shí)施結(jié)果要進(jìn)行考核與評(píng)估。其次要多 與員工進(jìn)行單獨(dú)交流和溝通，在業(yè)務(wù)交流的同時(shí)，要多進(jìn)行個(gè)人思想、生活、家庭等方面的關(guān)心，讓員工有情感依賴性。最后再考慮是不是目標(biāo)過高、目標(biāo)消費(fèi)群的定位有問題或者考核機(jī)制沒有激勵(lì)性，一般情況下，盡可能不要過多地去 考 慮目標(biāo)與定位的問題，這樣容易讓員工產(chǎn)生依賴性。當(dāng)然，業(yè)務(wù)經(jīng)理在可能的情況下，主動(dòng)深入一線，選擇重點(diǎn)項(xiàng)目或 客戶順利完成任務(wù)，也是對(duì)團(tuán)隊(duì)的一種激勵(lì)，同時(shí)也起到榜 樣的作用，要

21、避免成為經(jīng)常性或被動(dòng)行為，變成救火隊(duì)員。止匕外，制定合理的銷售目標(biāo)、建設(shè)科學(xué)的渠道也能促進(jìn)有效的業(yè)績提升。需要對(duì)市場(chǎng)、產(chǎn)品、團(tuán)隊(duì)、過去和未來有一個(gè)綜合的了解，才能正確的制定這些策略，年度銷售目 標(biāo)一般是由銷售經(jīng)理和高層領(lǐng)導(dǎo)一起制定，但是詳細(xì)的分解 到每個(gè)月，每個(gè)人，需要由銷售經(jīng)理去實(shí)際的執(zhí)行。（1）當(dāng)我們制定了目標(biāo)，就必須要千方百計(jì)的完成，這個(gè)時(shí)候工作重心會(huì)發(fā)生偏移，無論做那些決策時(shí)，都會(huì)想到，我這樣做是 否有助于完成銷售的目標(biāo)，把目標(biāo)分解到每個(gè)月每個(gè)人。（2）有意識(shí)的去談一些大單，莫些客戶有意識(shí)的讓銷售人員重點(diǎn)跟蹤，并給予其適當(dāng)?shù)膸椭屗麄兡芗皶r(shí)的完成自己的銷 售任務(wù)。如何有效實(shí)施是藝術(shù)，

22、銷售經(jīng)理要充分發(fā)揮業(yè)務(wù)員個(gè)人 技藝，形成團(tuán)隊(duì)合力去沖鋒、去戰(zhàn)斗，戰(zhàn)術(shù)的執(zhí)行要充分激 發(fā)業(yè)務(wù)員的成就感和責(zé)任心，要讓業(yè)務(wù)員從情感上有歸屬感 和參與意識(shí)，讓業(yè)務(wù)員更多地去執(zhí)行自己給自己制定的目標(biāo)和策略（四）設(shè)計(jì)合理和有效的工具表進(jìn)行業(yè)務(wù)信息收集要想通過打造高效營銷團(tuán)隊(duì)來實(shí)現(xiàn)其持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)力就 必須進(jìn)入到團(tuán)隊(duì)成員營銷行為的細(xì)節(jié)管理中。目前大多數(shù)企 業(yè)對(duì)營銷人員的考核基本停留在月底的幾個(gè)數(shù)據(jù)上，如回款 額、銷售完成率、零售量等，而很少有企業(yè)將營銷人員的考 核落實(shí)到每一個(gè)具體的行為上，這種粗放式管理必將無法支 持團(tuán)隊(duì)的營銷力的提升從而無法實(shí)現(xiàn)持續(xù)性增長的競(jìng)爭(zhēng)力。 營銷人員行為的細(xì)節(jié)考核，首先，得根據(jù)自身團(tuán)

23、隊(duì)的實(shí)際情 況制定一張符合于自身實(shí)際情況的考核表；其次，應(yīng)與團(tuán)隊(duì)成員充分溝通確立每一個(gè)考核項(xiàng)的權(quán)重 ；再次，確立專人負(fù)責(zé)每 一個(gè)團(tuán)隊(duì)成員的考核落實(shí)；最后，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)將考核表統(tǒng) 一上交團(tuán)隊(duì)帶頭人進(jìn)行一對(duì)一的溝通，重要是對(duì)團(tuán)隊(duì)成員的 考核表做由評(píng)價(jià)。針對(duì)可控資源來講，業(yè)務(wù)員是管理者獲知市場(chǎng)信息的關(guān) 鍵渠道，我們應(yīng)該充分利用業(yè)務(wù)員的工作性質(zhì)和一線環(huán)境優(yōu) 勢(shì)，結(jié)合業(yè)務(wù)總結(jié)收取有效信息。設(shè)計(jì)合理和有效的工具表 進(jìn)行業(yè)務(wù)信息收集，將業(yè)務(wù)員每天的工作內(nèi)容與市場(chǎng)狀況綜 合的一個(gè)工具表中，既是對(duì)業(yè)務(wù)員當(dāng)天的工作總結(jié)，也是對(duì) 市場(chǎng)狀況的反饋，與業(yè)務(wù)員工作內(nèi)容考核結(jié)合起來，每天總 結(jié)一次，可以設(shè)計(jì)成多聯(lián)單，業(yè)務(wù)

24、組長 （部長）能夠有效使用， 是強(qiáng)化過程銷售團(tuán)隊(duì)管理的重要手段。工具表設(shè)計(jì)要簡(jiǎn)單，不要有過多的文字描述，過多的文字描述會(huì)讓業(yè)務(wù)員增加膩 煩情緒。要充分利用早會(huì)、晚會(huì)的機(jī)會(huì)，了解業(yè)務(wù)員的工作 和市場(chǎng)反應(yīng)，可以業(yè)務(wù)組（部）為單位召 集，內(nèi)容要簡(jiǎn)單明了， 以20分鐘內(nèi)為標(biāo)準(zhǔn)，不可陷入文山會(huì)海。業(yè)務(wù)經(jīng)理要結(jié)合 不同階段的銷售目標(biāo)進(jìn)行不同的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，通過時(shí)段性數(shù)據(jù) 分析與比較掌握銷售信息和業(yè)務(wù)員工作內(nèi)容，作為經(jīng)營管理者必須要明確 每一個(gè)數(shù)字后面都有一個(gè)故事 ”。工具表內(nèi) 容是否有效，監(jiān)督和跟蹤抽查是關(guān)鍵環(huán)節(jié)，業(yè)務(wù)經(jīng)理（組長、部長）要對(duì)當(dāng)天業(yè)務(wù)員返回的總結(jié)表進(jìn)行抽查，通過電話與 客戶溝通，了解業(yè)務(wù)員工作內(nèi)

25、容的真實(shí)性，也可以不定期進(jìn) 行實(shí)地檢查，并與客戶溝通，了解業(yè)務(wù)員的工作狀況及市場(chǎng)信息，假如沒有監(jiān)督環(huán)節(jié)，可能不超過一個(gè)月，所有業(yè)務(wù) 員的信息都會(huì)變成假的。（五）增強(qiáng)超市銷售團(tuán)隊(duì)管理對(duì)員工管理要合理化，人性化。多給員工進(jìn)行培訓(xùn)，建 立學(xué)習(xí)互助型團(tuán)隊(duì)，一個(gè)有競(jìng)爭(zhēng)力的銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該是個(gè)學(xué)習(xí) 互助型團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)成員要互相學(xué)習(xí)、互相幫助。作為銷售主 管應(yīng)該把這種精神貫徹成團(tuán)隊(duì)的主流。只有大家共同進(jìn)步， 團(tuán)隊(duì)的核心競(jìng)爭(zhēng)力才會(huì)提高。建立銷售主管的個(gè)人向心力， 雖然有句俗話說：兵熊熊一個(gè)，將熊熊一窩但生色的銷 售主管不一定要什么都比部下強(qiáng)。優(yōu)秀的銷售主管大都是能 發(fā)掘部下潛力并能讓大家與之一起奮斗的。創(chuàng)造銷售團(tuán)隊(duì)

26、的 核心競(jìng)爭(zhēng)力還有很多工作去做，每個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的具體情況也 有不同，這就需要我們的銷售主管能發(fā)動(dòng)自己的頭腦去解 決。發(fā)現(xiàn)問題、解決問題并預(yù)見問題，是每個(gè)銷售主管都應(yīng) 該具備的素質(zhì)，當(dāng)然如果不具備，就需要學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)是讓人 進(jìn)步的根本途徑。超市在選擇和招聘好員工后，對(duì)員工的培 訓(xùn)必不可少，經(jīng)過企業(yè)的有效培訓(xùn)和合理使用可使員工迅速 成長為一個(gè)優(yōu)秀的員工，為盡快取得良好的業(yè)績打下基礎(chǔ)。 超市對(duì)員工的培養(yǎng)和提拔至關(guān)重要，此舉可提高員工對(duì)超市 的忠誠度，增加企超市銷售隊(duì)伍的穩(wěn)定性和連貫性，也可為 超市儲(chǔ)備大量的營銷專業(yè)人員。使員工對(duì)企業(yè)有歸屬感和安 全感，使之最大限度地發(fā)揮自己的潛力，并時(shí)刻對(duì)未來充滿 信心

27、。員工的管理問題始終是超市經(jīng)營管理中突生而又迫切 的問題，只有對(duì)員工在工作中由現(xiàn)的各種問題都管理好了、 解決好了，各種關(guān)系都理順了，才能真正創(chuàng)建一流銷售團(tuán)隊(duì)， 那么超市的營銷工作就成功了一半，業(yè)績也一定會(huì)蒸蒸日 上。（六）通過團(tuán)隊(duì)紀(jì)律、獎(jiǎng)懲及保證高昂的斗志任何一個(gè)人都是渴望絕對(duì)自由的，都不希望外界去約 束，越放縱，那就越松散，再有自制力的人，再努力的人， 也會(huì)受到外界的干擾，至少絕大部分人是這樣的，所謂要首 先管理好害群之馬就是這個(gè)道理。作為銷售經(jīng)理，要時(shí)常 了解團(tuán)隊(duì)內(nèi)大家是否認(rèn)真的打電話了，大家是否努力的去做 銷售了，是否本來可以做 4單的，得過且過的做 2個(gè)單，是 否在思想認(rèn)識(shí)上生了問題。舊的紀(jì)律問題解決了，新的紀(jì)律 問題會(huì)不斷的由來，這個(gè)就需要我們?nèi)ス芾怼⒈O(jiān)控，比如： 上班