1、杰亞伯拉罕-25條絕密營(yíng)銷策略作為全美收費(fèi)最高的營(yíng)銷顧問之一，許多人都讓我拼命地幫他們尋找方法，讓他們的業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)，讓他們?cè)诿恳粋€(gè)領(lǐng)域付出的所有努力都能得到豐厚的回報(bào)。諷刺的是，所有這些人都在尋求一些非常復(fù)雜的，高科技的一- 近乎深?yuàn)W的解決方案。他們想要的答案（也是您想要的）比您想象的更簡(jiǎn)單、更容易, 更方便。首先，您們需要做個(gè)深呼吸，然后放松,然后讓您放松了的理 性頭腦重新控制您的思維。接下來，跟隨著我的指導(dǎo)，一起進(jìn)入明顯 的（經(jīng)常被忽略）的計(jì)劃執(zhí)行中。我的目標(biāo)是向您展示，您最大的杠桿不是您有能力從銀行借到錢 雖然那也沒什么壞處。相反，您的杠桿是，您如何能從您正在做 的相同數(shù)量的營(yíng)銷開支和

2、努力中，提升您的利潤(rùn)。我不是一個(gè)非常聰明的人。我所知道和所教的，都是一些常識(shí)并非什么高科技，什么晦澀的行業(yè)術(shù)語。我將會(huì)告訴您的都是簡(jiǎn) 單的事情，比如測(cè)試、直接回應(yīng)廣告、廣告的生命力、客戶的需求和 為客戶消除購買風(fēng)險(xiǎn)。您很快就會(huì)看到這些簡(jiǎn)單事實(shí)卻能產(chǎn)生巨大的 利潤(rùn)，所以，讓我們開始行動(dòng)吧。當(dāng)然，現(xiàn)在一切都變得更艱難困難，因?yàn)槌錆M了更多的競(jìng)爭(zhēng)，而且也不像以前那樣容易得到顧客了。較弱的企業(yè)會(huì)失敗，并被徹底驅(qū)逐出市場(chǎng)。這就是為什么鞏固您 的業(yè)務(wù)是如此重要，因?yàn)檫@能保護(hù)您免受消費(fèi)者特性和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略 的影響。您不必成為行業(yè)潮流的犧牲品。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的年代您也能在 各種競(jìng)爭(zhēng)和利潤(rùn)的爭(zhēng)奪中搶占上風(fēng)。當(dāng)您的基礎(chǔ)

3、越來越鞏固，您的可識(shí)別性、您的聲譽(yù)和您的獨(dú)特性 成為您的企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵。 在這競(jìng)爭(zhēng)激烈的年代，您獨(dú)特的賣 點(diǎn)可以作為一個(gè)您的護(hù)身符。這就是最令人信服的單一理由一一為什 么顧客會(huì)和您做生意而不是與您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做生意。絕密營(yíng)銷策略 #1：從您當(dāng)前和以前客戶的名單上想辦法您應(yīng)該做的第一件事情，就是確定并開始認(rèn)真列出您目前和過去 的客戶名單。為什么？因?yàn)槟藥装伲瑤浊В瑤兹f美元，從頭開始來圈定、 跟進(jìn)，最后鎖住這些人。您在報(bào)紙上刊登大幅廣告，撒出數(shù)百萬美元 巨款，而實(shí)際上您最終只得到了幾十或幾百位顧客。 或者您花了一大 筆錢，讓您的銷售工作人員從初期聯(lián)系、拜訪所有的潛在客戶，到后 來來鎖定、鑒

4、別和說服使他們成為顧客。一旦您開發(fā)了一個(gè)客戶，您就擁有了最符合成本效益能隨時(shí) 存取的未來業(yè)務(wù)的保障。所有您需要做的是聰明地列出清單，一遍又一遍精心校對(duì)。聰明 地，我的意思是合乎邏輯的。首先，請(qǐng)通過信函，電話聯(lián)系客戶，或親自拜訪客戶，確認(rèn)他 / 她對(duì)您的價(jià)值，然后做一個(gè)有力的、吸引人的范例，并加上“為什么”（這是極為重要的）客戶會(huì)對(duì)您的目前的產(chǎn)品和服務(wù)所帶來的好處感 興趣。確定您能給出一個(gè)或多個(gè)原因“為什么”，然后引導(dǎo)客戶采取行 動(dòng)。告訴他或她為什么買，怎么買，該怎么做，為什么他們應(yīng)該現(xiàn)在 就這樣做。如果您不能簡(jiǎn)單有力地回答所有關(guān)鍵點(diǎn)一一您必須把您的精力 集中在這些關(guān)鍵問題上（必要時(shí)請(qǐng)求您的員工

5、、供應(yīng)商或行業(yè)貿(mào)易團(tuán) 體來幫助您） 直到您可以流利地、前后一致地、有力并嚴(yán)密地把它 們表述出來。只有這樣才能讓人們尊重、信任并回應(yīng)（這點(diǎn)最重要） 您！得知您的客戶面臨逆境，讓他們知道您很重視他們，并關(guān)心他們 目前的處境。并相應(yīng)地調(diào)整給他們的優(yōu)惠，讓他們明白您是如何表現(xiàn) 對(duì)他們的關(guān)照的。他們也許不是今天就能用銷售額來回報(bào)您的關(guān)心， 當(dāng)然在將來會(huì)有好結(jié)果。您的顧客基礎(chǔ)是一組之前已經(jīng)明顯地向您購買過商品的人。列舉 出以前他們向您購買的理由，然后再一次利用這些理由讓他們成為回 頭客。大多數(shù)商界人士從不在所有過去的客戶身上下功夫。就算有人在老顧客身上下功夫，但是只能提供一小部分的產(chǎn)品。讓顧客滿意應(yīng)該是準(zhǔn)

6、備好讓顧客傾向與您一起工作，或與您做生 意。他們只是默默地祈求被引導(dǎo)。 我的意思是他們也想做回頭客 諷刺意味的是，他們真的是這么想的。 但是這取決于您付出多少努力、 多少精力和必要的引導(dǎo)來讓顧客回頭。有無數(shù)個(gè)方法可以幫您做到。 例如：A）為顧客提供僅有一次的優(yōu)惠價(jià)來誘使他們?cè)俅闻c您開始業(yè)務(wù)往來。下面有一封銷售信的示例，可以被服務(wù)性公司采用：某客戶先生 地址 XXXXX 郵編 XXX親愛的顧客先生：我一直在惦記著您，我決定要做一件事，這有點(diǎn)大膽，但一旦您 了解其背后的玄機(jī)，也許您會(huì)感激我。簡(jiǎn)單地說，我剛剛開始提供一個(gè)自動(dòng)的、持續(xù)的、可預(yù)訂的服務(wù) 項(xiàng)目，而且我們想讓比較優(yōu)質(zhì)的顧客來得到這一優(yōu)惠。

7、這就是為什么 我們主動(dòng)向您提出邀請(qǐng)，為您提供無需預(yù)訂的定期清潔服務(wù) 或園藝 服務(wù)、或洗車服務(wù)、或地毯清潔服務(wù) 。我們的技術(shù)人員 或草坪護(hù)理專家、或自動(dòng)機(jī)械專家 將會(huì)親自拜 訪您，通過與您協(xié)商確定您所需的服務(wù)級(jí)別， 同時(shí)每個(gè)月 或每星期、 或每三個(gè)月 自覺自動(dòng)為您送上我們的服務(wù)。我們將把您家 或院子、或汽車 維持在一個(gè)您想象中或超出您想 象的的盡善盡美的程度。 這一切都是全自動(dòng)的， 您無需擔(dān)心如何與我 們?nèi)〉寐?lián)絡(luò)。除了把我們?yōu)槟姆?wù)安排在一個(gè)合理的時(shí)間間隔內(nèi)，您同樣能 得到我們免費(fèi)提供的臨時(shí)災(zāi)難險(xiǎn)。 換言之， 如果您的地毯有什么事故 發(fā)生，我們一定會(huì)親赴現(xiàn)場(chǎng)免費(fèi)清理或修復(fù)它。 或如果在我為您提

8、 供服務(wù)期間，您的車出了毛病，或需要打蠟了，我們會(huì)趕赴現(xiàn)場(chǎng)，免 費(fèi)服務(wù)。所有這些事的成本是什么？可能比您想象要少得多。如果您訂購 了我們的服務(wù)，就不用每次都麻煩預(yù)訂。為什么會(huì)這樣的優(yōu)惠？其實(shí)答案是非常合乎邏輯的。不管我的員 工有沒有在工作， 我同樣都要支付他們薪水。 還有一些不可理解的原 因，每個(gè)人都想讓我在周一和周五為他們提供服務(wù)。 似乎沒有人需要 在星期二，星期三和星期四需要我們的服務(wù)。但這幾天，我一樣要為 員工支付薪水。在每周中間幾天，就算我的員工閑坐著，我也得付給 他們每小時(shí) 15 -20 美元。利用空閑的幾天來增加收入即使收入 不高對(duì)我而言都是有利的。如果您允許我們替您安排一個(gè)對(duì)我們

9、來說很方便，對(duì)您來說也很 合適的時(shí)間，我會(huì)很高興地給您這些優(yōu)惠。順便說一句，如果您同意 讓我們這項(xiàng)自動(dòng)持續(xù)預(yù)訂的服務(wù)，您就不用擔(dān)心接下來怎么做。我知道干凈的地毯（或干凈的汽車、或修剪整齊的灌木叢）對(duì)您 有多重要，我們的服務(wù)會(huì)格外賣力。我想您會(huì)愛上這個(gè)按年的優(yōu)惠從時(shí)間和金錢兩方面來說。除非我聽到您表示不必要，否則，我在未來兩，三天內(nèi)與您取得 聯(lián)系，為您安排服務(wù)時(shí)間表并滿足您的需要。或者，如果您不想讓我 給您打電話，只需把您的要求寫在隨附的回函卡上郵寄給我們。真誠的，杰克梅希爾梅希爾的北城清潔服務(wù)B）把您的顧客區(qū)別于普同大眾，有特別優(yōu)惠，提前通知他們快速注解：您的報(bào)價(jià)必須是如此吸引人，它讓您的產(chǎn)品

10、或服務(wù)深 深地印在潛在客戶的腦子里。 您要使他們相信， 您的產(chǎn)品或服務(wù)可以 幫助他們，您的報(bào)價(jià)通過必須支持這一點(diǎn)， 通過異常簡(jiǎn)單的使用方式， 或可負(fù)擔(dān)得起的價(jià)格，把他們吸引過來與您開展業(yè)務(wù)。下面是一位豪華汽車經(jīng)銷商寫給他頂級(jí)客戶的信：提醒您，請(qǐng)注意：您可能想要了解的機(jī)會(huì)尊敬的客戶先生作為一個(gè)真正對(duì)進(jìn)口汽車感興趣的人，我想您想知道更多關(guān)于剛 剛從德國進(jìn)口的與眾不同的奔馳 560SEL。如果您對(duì)它還不太了解，這款奔馳 560SEL可能與凱迪拉克有點(diǎn) 相像。毫無疑問，這是迄今為止奔馳推出的基本上是最奇特的， 配備最齊全的，功能最強(qiáng)大的，最先進(jìn)的，最有威力的，最令人敬畏 的一款車。它有著特殊的外形，精

11、確的操控性，豪華的內(nèi)裝飾，從而 讓它在所有的奔馳轎車中脫穎而出。但是您也不能忽視它英俊的外觀，不管是在公路上駕駛，還是在 高速上狂飆，或者停泊在高雅的餐廳前，它都顯得如此與眾不同。我 們的庫存中有三種顏色可選：神秘的黑色，沉靜的深藍(lán)色，惹火的紅 色。我寫給您這封信，不知道這車對(duì)您來說是否售價(jià)不符合您的預(yù)期， 或功能太豐富。 但是如果我沒有告訴您這一事實(shí)就太糟糕了： 我們剛 好有這些車的庫存， 即將在接下來的三個(gè)星期里銷售。 當(dāng)廣告一經(jīng)刊 登，我們有望在幾個(gè)星期之內(nèi)全部售完。我寫信給您有三個(gè)理由：第一 , 我知道您喜愛奔馳。第二，我知 道您自己有一輛奔馳 320 ，它非常美。第三，我希望您能用您

12、的舊車 來換購，我很樂意為您提供了一個(gè)非常慷慨的以舊換新的補(bǔ)貼。 并為 您購買奔馳560SEL作出7000美元的讓利，這比我們從這周日開始 三個(gè)星期以內(nèi)在報(bào)紙上刊登的廣告上的售價(jià)低 7000 美元。如果您對(duì)這輛車有興趣，今晚或明天早上打電話給我。如果不是 太晚，我會(huì)把車送到您的辦公室或家里，讓您試駕 3 個(gè)小時(shí)，順便向 您道喜。無論是在性能和外觀上都不能震住您的話，把它退回來。如 果它讓您讓您高興得說不出話來， 我們將乘著您的奔馳車去簽署購買 協(xié)議。此致敬禮羅納德費(fèi)舍爾北丘奔馳專賣店C）先向更優(yōu)質(zhì)的客戶提供限量或?qū)ｉT優(yōu)惠。如果您提供的產(chǎn)品是能夠切實(shí)和量化地記錄在案的，特別是因?yàn)?它涉及到您的客

13、戶的經(jīng)濟(jì)條件， 就算在經(jīng)濟(jì)最壞的時(shí)候， 也能幫您準(zhǔn) 確地定位您的顧客。您確信他們將會(huì)閱讀您的資料，因?yàn)檫@對(duì)他們的財(cái)務(wù)狀況有一個(gè) 潛在影響（明顯的利害關(guān)系）。通過真誠和令人信服地伴隨您的產(chǎn)品 或服務(wù)提供您的專業(yè)知識(shí)。下面，是一個(gè)如何向顧客提醒限時(shí)優(yōu)惠的例子 .在我氣炸之前趕緊把它從我眼前挪開尊敬的菲爾普斯先生 :寫信是想提醒您，這有一個(gè)我認(rèn)為是非常有吸引力（或極顯著、 或適用于您，等）的機(jī)會(huì)。每年，阿克米工具制造廠總是陷入一團(tuán)糟， 他們過量生產(chǎn)某些高性能的工具。 然后，他們不知道該拿這些過剩產(chǎn) 品怎么辦。因?yàn)槲业墓臼前⒖嗣坠ぞ叩淖畲蟮姆咒N商，阿克米通常打電話 給我。上一次，他們有 35 個(gè)過剩

14、的工具，他們打電話給我們，我們 打電話給我們的首選客戶。在 48 小時(shí)內(nèi)就把這些產(chǎn)品銷售一空。事 實(shí)上，如果我們另外還有備貨的話，我們還能再賣 25 個(gè)。阿克米在10分鐘前聯(lián)系我，告訴我，他們有 64個(gè)型號(hào)12W3勺 已經(jīng)停產(chǎn)的渦輪工具。他們問我是否需要，然后我說是的。我有 500 個(gè)客戶。但我只把這封信發(fā)送給我喜歡勺客戶那些 我認(rèn)為會(huì)需要這些工具勺客戶，還有我想為他提供最大價(jià)值勺客戶。這些工具勺價(jià)格是 878美元。它們同樣帶有 240天之內(nèi)“無條件” 擔(dān)保。除此之外還有一件事：阿克米公司決定不再生產(chǎn)這種工具，在 市場(chǎng)上也很快會(huì)找不到這種產(chǎn)品了。 如果您在去年從任何地方 （包括 從耳麥）買過這

15、款產(chǎn)品，去年您得為它付 800-1200 美元。因?yàn)槲覀冎Ц冬F(xiàn)金，而且阿克米制造廠知道，我們不會(huì)隨便把這 些工具推向市場(chǎng)， 所以我們能夠以低廉勺價(jià)格得到最后剩下勺這批雙 渦輪增壓工具。我們可以把低廉勺價(jià)格也傳遞給您。我們把 1200美元的工具只賣 419 美元。如果您懷疑它是否適合您，您可以先試用30 天，風(fēng)險(xiǎn)由我們承擔(dān)。如果它的表現(xiàn)不好，您可以送還給我們。 因?yàn)槲蚁嘈胚€有 25 人等著要它。不過，我們已經(jīng)拿到貨了他們將會(huì)在 7 天內(nèi)出現(xiàn)在我們的倉庫。 我僅僅把此信發(fā)送給一小部分首選的客戶我真正想要為他們服 務(wù)的客戶。您是其中之一。 如果您有興趣，請(qǐng)給我打電話或在未 來兩天內(nèi)致電我的助理瑪麗史

16、密斯，因?yàn)樘孤实卣f，出貨非常快，剩 下不會(huì)很多了。我希望您能好好利用這個(gè)優(yōu)勢(shì)。吉姆麥克納馬拉麥克納馬拉工具專賣D) 教育您的客戶，然后細(xì)心地為他們講解復(fù)雜的產(chǎn)品 /服務(wù)，使他們了解到您的產(chǎn)品 / 服務(wù)帶給他們多大的好處，從而為此感激您。出售高價(jià)票或豪華產(chǎn)品沒有那么困難。您必須仔細(xì)了解價(jià)格問題， 然后立刻在您腦子里產(chǎn)生一個(gè)想法。 您無法回避價(jià)格問題： 這是您的 99%的客戶都在關(guān)注的問題。然而，您可以把此價(jià)格問題變成您的優(yōu) 勢(shì)所在，您向他們指出所出售產(chǎn)品的功能和質(zhì)量， 并向他們著重強(qiáng)調(diào) 了這件產(chǎn)品帶給他們的巨大價(jià)值。作者簡(jiǎn)介：杰亞伯拉罕(Jay Abraham)為美國加州洛杉磯的 亞伯拉罕集團(tuán)的創(chuàng)始人和 CEO， 具有傳奇色彩的營(yíng)銷大師，被譽(yù)為“世界上最偉大的市場(chǎng)行銷智囊”、 “直接營(yíng)銷鬼才”、 “零售領(lǐng)域 獨(dú)一無二的專家”，“世界第一行銷大師”。選對(duì)池塘釣大魚（發(fā)現(xiàn)你的銷售力量）、杰亞伯拉罕 私人文檔中的致勝廣告、隱形行銷、如何成為營(yíng)銷天才、 502 案例研究、終極行銷秘笈、關(guān)鍵問題的解決方案、 億萬美元行銷周末課件、行銷之神謀略大全、 百萬美金營(yíng) 銷咨詢案例 、企業(yè)合營(yíng)： 從平庸到億萬