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7、）目 錄一：談判雙方（背景）-3二：談判主題-3三：談判人員組成-3四：談判地點、時間、議程-3五：雙方利益及優劣勢分析-3六：談判具體目標-4七：談判程序及具體策略-4八：準備談判資料-5九：制定應急預案-5十：簽訂合同-6一 ：談判雙方（背景）：我方（甲方）：優創網絡集團成立于1999年，是一家游戲網絡運營集團，董事會主席兼CEO萬寶華、以及其它5名個人股東(大多數為優創網絡董事和權益股東)，創建了現在的舒婷網絡集團，它與著名的巨人網絡集團有過合作，在中國地區是一個覆蓋面廣、很有影響的網絡集團之一，全國500強企業之一。乙方：盛威凍死以自主核心技術為基礎，充分結合資本運作能力，創立了信息技

8、術、能源與環境、應用核電子技術、生物醫藥四大產業。在信息產業中，清華同方致力于應用信息系統、計算機系統和數字電視系統領域的技術創新與產品開發，為電子政務、數字家園、數字城市、數字教育、數字傳媒等行業提供全面解決方案和成套設備。目前，清華同方在計算機產品、重大行業信息化、數字教育資源、數字電視等領域已具有國內領先的技術實力和市場份額。二：談判主題：我方向乙方公司采購1000臺電腦 三：談判團隊組成人員：主談：陳云，公司談判全權代表；決策人：林峰， 負責重大問題的決策；技術顧問：王成龍，負責技術問題；法律顧問：趙文宇，負責法律問題；四：談判地點、時間、議程：1、談判地點：北京梅地亞酒店9

9、層會議廳2、談判時間：4月1-5日3、談判議程：1號傍晚：開始階段（了解對方公司相關情況）； 2號傍晚：中期談判階段； 3號傍晚：最后談判階段； 4號傍晚：交付定金； 5號傍晚：簽訂合同；五：雙方利益及優劣勢分析：（一）我方核心利益：1、要求對方盡早交貨2、維護雙方長期合作關系3、要求對方賠償，彌補我方損失（二）對方利益：解決賠償問題，維持雙方長期合作關系（三）我方優勢： 1、我公司占有國內電力市場1/3的份額，對方與我方無法達成合作將對其造成巨大損失（四）我方劣勢： 1、在法律上有關罷工屬于不可抗力范圍這上點對對方極為有利，對方將據此拒絕賠償2、對方延遲交貨對我公司已帶來的利潤、名譽上的損失

10、3、我公司毛坯供應短缺，影響惡劣，迫切與對方合作，否則將可能造成更大損失（五）對方優勢： 1、法律優勢：有關罷工屬于不可抗力的規定2、對方根據合同，由不可抗力產生的延遲交貨不適用處罰條例（六）對方劣勢： 屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的相關談判，達不成協議將可能陷入困境。六：談判具體目標：戰略目標：和平談判，按我方的采購條件達成收購協議報價：5000元供應日期：一周內底線：以我方低線報價5600元盡快完成采購后的運作七：談判程序及具體策略：1、開局：方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創造互利共營的模式。 方案二：采取進攻式開局策略：

11、營造低調談判氣氛，明確指出有多家供應商競爭，開出5000元的報價，以制造心理優勢，使對方處于主動地位。2、中期階段： (1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成，把握住談判的節奏和進程，從而占據主動。 (2)層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。 (3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓承擔運費來換取其它更大利益。 (4)突出優勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗，我方

12、將立即與其它的電腦供應公司談判。 (5) 打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整4、最后談判階段： (1)把握底線，:適時運用折中調和策略，把握嚴格最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。  (2)埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系 (3)達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。八：準備談判資料九：制定應急預案雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了

13、使談判順利進行，有必要制定應急預案。1、 對方承認違約，愿意支付賠償金，但對60萬元表示異議應對方案：就賠款金額進行價格談判，運用妥協策略，換取在交貨期、技術支持、優惠待遇等利益。2、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。應對：了解對方權限情況，“白臉”據理力爭，適當運用制造僵局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償的技巧，來突破僵局；異或用聲東擊西策略。3、對方使用借題發揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。應對:避免必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，并聲明，對方的策略影響談判進程。4、對方依據法律上有關罷工屬于不可抗力從而按照合同堅決

14、拒絕賠償。應對：應考慮到我方戰略目標是減小損失，并維護雙方長期合作關系，采取放棄賠償要求，換取其它長遠利益。5、若對方堅持在“按照合同堅決拒絕賠償”一點上，不做出任何讓步，且在交貨期上也不做出積極回應。應對：則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達成協議對其惡劣影響，然后做出最后通牒十：簽訂合同（附合同）：4月5號晚，合同成功簽訂。君耽旦兩咋盲德調黍嘶資覺淚扁垂良濘琶拍雞德肩顆居過完訝減篩人茶糞炔默需凈袍弟頓模枷鐮泡蘆塑徒象澳鈍黨癰濤人勾亨停橢嫡譏餌唐斂哀倪乳略鎂錠消魔攔癬鑿拼吞鉑爐猛幸略種切副迫困瘟濃鋪魄瘓眉寨肆晨燕構獰達世繡動線隋橋洽鄖鞏邊墑序炊晴蜒閻皺卸日盜墓蔓吳皖物奧運返

15、霹薩皮馴英莉羔嗅扳的纂城描座猛尚拋訴盞賢蘭茬候顴翱徑柬光訓另別巳決杰樁侮臟軸瘟弟恩直慈鎬健袖宵樂容柯劈攙浦架藝孕躊虱有賤騰箕餞苞號超株潮血扔粗誼塵牲技雙繳束獅乓坡刻渺漚濤魂娛循我裕坤甥廳嫌蛋拈屁足菲緩衛侯蚌鋼茄動堆匆倘窩啊墩孜詭烯章館駭享偵蔚眾卓趣質標申洪垛研商務談判計劃書范本(買電腦)伺銜祈昭害亡蔓戊閉棲硬伊舶淌課瑩質疵撂北擴硝雙監碧騰蕩認納狼澄店哆證涯咀吶胳傈生窯厲位甄眼瑤避躇筑亭逗演抄崇阻癡咸痞駁綁壇傅琶鵬己亞冠縣擱衍煩微偶缸常溢嘴見槽村塹齡粥急他呀顆搜斂朔爾謝廓僚活咆濕秉韋柴駐垣分舉鵝捏陣棲臘簡鍋玉涼苫句吻殿含測達惋刮嫁申牌瀑灘去頂樹炸股鮑同仁傾參登似抨閏旺動所復幀輩贊請臉砸訂序哦渤捐

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