1、大學生零食o2o項目創業計劃書1、項目策劃背景隨著電子商務的蓬勃發展，網上超市在零售業中的地位日益顯著。 網上超市 是BtoC電子商務的一種類型，即整合了“網絡數據流優勢”和“實體超市物流 優勢”的網絡營銷中介與消費者之間的商務模式， 二者的強強結合形成了網上超 市的生命力。目前制約我國網上超市發展的兩大因素一一“物流”和“數據流” 中，“數據流”所涉及的信息流、資金流、商流等問題的解決已有長足進步，但 “物流”因素的成長仍然非常緩慢，是當前網上超市發展戰略面臨的核心問題。 據悉，市目前的具備一定規模的網上超市有：水果網，生活網。服務區域的廣闊 明顯制約了其物流體制的發展，我們的大學生網上購物

2、超市將針對這一點，制定 了以黃島區高教區大學生群體為基礎，開辦網上超市，逐步面向市發展的策略。2、項目的產品介紹產品名稱：大學生零食o2o我們所提供的服務：網上超市（主營），免費店鋪宣傳，新聞咨訊服務，物 品流通最新情況。我們提供服務的過程中應該注意的各種因素：本平臺剛開始運作的區域為高教園區， 所以服務對象的群體當中學生占了 95沖上，所以在初始階段我們的服務應當盡量圍繞學生這個群體。應該盡量想辦法讓我們的服務人群享受到便利，讓他們更省錢或更賺錢。要讓我們的服務人群在我們的服務中得到實惠，這樣他們才會記住我們 的。3、項目成功的關鍵因素強化的品牌信譽度，并努力得到消費者認可。引導一種新型的購

3、物理念，并把這種理念做到推廣。銷售網絡是否具有足夠的輻射力。4、項目的市場定位我們的初期服務對象：市黃島區的在校大學生 我們的后期服務對象：市的大學生。5、項目實施目標前期目標：投入市黃島區市場，獲得 50%以上的知名度，占有15%勺市場 銷售額。中期目標：在黃島區達到90%以上的知名度，占有25%勺市場銷售額。長期目標：在黃島區占有20%勺市場銷售額，使其保持一個穩定狀態，作 好向整個市推廣工作。6、項目的競爭情況我們的直接競爭對手是：百家緣網上平價超市、高教園區各類實體超市。 對于百家緣網上平價超市，相比較而言，我們的初始服務對象在市場中更有選擇 性的，我們的區域化物流體系省去了跨地區物流

4、環節，體系規模相對小，易于快速構建，投資也相對較小，并且我們的物流距離短，流通環節少送達速度快。學 生服務極具親和力和影響力，以學生為主的服務模式在初期肯定會給我們打開市 場提供便利，所以我們的服務也更具有針對性，具有一定的專業性。對于高教園 區的各類實體超市，我們最明顯的優勢也是最大的優勢，便是為服務對象提供了 便利，為學生實現了足不出戶便可享受到的購物樂趣，并且，由于物流距離短， 還可大大降低流通成本，零售價格比實體超市價格低。部分有物資信息的同學也 可以在網登出第一手的信息，促進交換的速度和效率。7、項目的資金需求經過初步預算，我公司建成需前期投入 20萬元，這部分資金主要采用資金 籌集

5、方法：公司成員自主籌集吸引風險投資第二章公司介紹1、公司簡介公司名稱：集客貿易有限公司宗旨：為人們提供更為方便快捷的購物方式，為商家提供更為系統的宣傳平臺。本公司是基于互聯網的面向市的電子商務實體公司，以網上超市的經營為主，通過信息流、物流的整合為消費者提供購物便利。主營圍：各類實體超市貨架商品的網上訂購，包括食品、生活用品、數碼產品、 書籍、二手交易等大眾消費商品。副營圍：通過對高教園區的各實體商家資料的整合， 為他們免費提供網上店鋪的 宣傳平臺，以此吸引商家關注，擴大流量。另外，對大學生群體中個別開有網上 店鋪的學生免費提供專門的平臺，實現互利，學生代理、畢業生二手材物品的拍 賣等學生物品

6、的信息發布。2、公司發展戰略我公司的發展戰略圖如圖2-1所示:圖2-1發展戰略圖1前期準備，包括制作創業策劃和尋找合作伙伴。12015.10 2015. 12公司成立：招聘系統制作技術人員，招聘貨物采購人員，招聘送貨人員，與大超市進行合作會談，進行前期的網頁制作和 系統開發，設立詳細的配送網絡，布置配送站點，公司成員籌集資金， 吸引風險投資。J 2016.1 2016.6網絡營銷方案成功實行，正常運作，網上超市品牌深入 人心，在學生群體里面已經具備一定的影響力，與實體超市的合作關系 良好，超市貨架種類日益增多，開始實行廣告業務，經營實現基本盈利。J 2016.7 2016.7優化資源配置，調整

7、公司結構，在探索中尋求進一步創 新，謀求更大發展實現盈利，品牌深入人心。12016.7 市高教園區的市場穩定，在營業額穩步增長的同時，開拓新業務，爭取打入市網上交易市場，并占取一定量的市場份額。3、公司管理本公司由一個董事會和五個部門組成，具體情況如圖2-2 :圖2-2各部門的主要職責為：? 董事會：管理和協調部各部門之間的工作:負責建設及公司整體運營；:負責市場開發及公關；:負責美工及信息收集；:負責系統開發和技術維護；:負責商品采購和配送；:負責人員招聘及財務管理；? 技術部：負責初期的技術開發，特別是網上超市的系統開發，以及中后期的維護、擊等。網頁容的更新等工作。并解決運行中出現的意外問

8、題，如：黑客攻? 財務部：負責公司的財政支出、收入業務，負責建立完善的財務系統。? 市場部：負責的對外廣告宣傳，形象策劃。提高大學生淘寶網在社會的知 名度，負責零售o2o網與各大超市、高教園區周邊商家、學生等所有業務。? 人力資源部：完善公司的人事制度。招募人力資源，制定薪酬制度。? 采購部：負責從供應商處批發貨物，并且負責整個配送網絡的商品配送服務第三章市場分析1、市場背景在中國有很多大型超市也都相繼建立了網上超市， 很多企業銷售產品都提供 了送貨上門服務，像沃爾瑪、家樂福、聯華等深入人心的知名企業。隨著生活節 奏的日漸加快，送貨上門服務是商家擴大市場的有效手段， 將成為銷售業競爭主 流。大

9、學生是一群很時尚很特殊的群體，他們需要攝取很大的信息，而上網是獲 取信息非常有效的途徑，大學生幾乎都會上網，因此有很多專門服務大學生的， 然而在省專門為大學生提供網上購物的平臺還沒有出現。 高教園區集中了數萬的 大學生，如此高密度的分布非常有利于送貨上門服務。基于上面的多方面背景，大學生網上超市應運而生。2、市場調研根據國家統計局2015年上半年發布的消息，中國目前的網上購物市場呈逐年遞B2C市場的良好發展勢頭為我們的網上超市提供了很好的發展前景，目前， 專門在高教園為學生提供網上超市消費的平臺還沒有出現，而我們的大學生零售 網上超市將大市場背景和高教園區的具體情況結合起來，B2C市場的持續火

10、爆也為我們的平臺提供了一個很好的市場切入點。我們對理工學院學生超市消費情況進行了大致調查統計，具體容如表3-1 :表3-1學生超市消費調查表理工學院2萬學生每天總消費額10萬黃島區10萬學生每天總消費額5 *10=50 萬黃島區學生一學期總消費額（一個學期按4個月計算）120*50=6000 萬如表3-1所示，目前，黃島區有七所學校，經統計學生人數在10萬人左右, 是一個不可忽視的消費群體。通過調查我們學校的4個超市，一天的總銷售額在 2.6萬左右，我們學校有學生1.1萬，3、競爭者根據市場分析，我們的競爭對象主要是家緣網上平價超市和高教園區各類實體超 市，他們的具體情況如表3-2 :表3-2

11、競爭者情況分析表百家緣網上平價超市咼教園區各類實體超市市場定位主要是在，面向百姓面向咼教園區的廣大學生歷史背景創立于2009年底，運行幾年來， 已擁有4萬多名注冊會員，累 計訪問量400多萬人次大型超市，像沃爾瑪，麥德龍都是 一些知名的超市，具有一定影響力 和較好的口碑主營產品包括了食品、百貨、餐飲、票 務、禮儀等多種類別主要以零食和生活用品為主價格與一般大型超市商品價格不相 上下，會員制度校超市商品價格 般比大型超市 的價格貴營銷方式網上訂購，大市圍每周一次定 時送貨，市區周邊個別地區每 天一次定時送貨，同時每訂單 需支付配送費3元自行去超市選購物品，方式單一付款方 式大市圍貨到付款。其他地

12、區用 銀行卡先收款后發貨現金或特定超市的消費卡如表3-2所示，以上兩類超市為我們初期的主要競爭對手， 百家緣網上平價 超市作為一個網上超市已經擁有一定的知名度和相對成熟的技術， 以及比較固定 的受眾（主要為市區的百姓）；高教園區的各類超市主要以學生為服務對象， 并且 已廣泛被學生接受。4、競爭策略我們作為一個剛成立的網上超市到底憑什么和他們競爭呢?根據表3-2對競爭者的情況分析，我們列出了我們的情況分析表并加以分析， 制 定具體競爭策略：表3-3大學生網上超市情況分析表名稱大學生網上超市購物平臺市場定 位以高教園區的學生為主，適當開發周邊居民市場主營產 品實體超市中有的各類商品價格略低于市場價

13、營銷方 式網上訂購或訂購，送貨時間為：早上9: 00至晚上22: 30,訂單確認后至多一小時免費送達，無起送限額付款方 式貨到驗收，當面付款首先，經調查，由于物流方面的限制，以及以零碎購物方式為主的學生 很難接受其三元的送貨費，因此家緣網上平價超市在學生群體中的市場 占有率很低，而我們的初期市場定位是高教園區的學生，并且根據我們 抽樣調查192人，約有96%勺學生樂意接受這么一個免費送貨上門的網 上超市；其次，我們銷售的產品主要針對學生的愛好，根據我們的調查，了解到 有將近63%勺學生是因為送貨上門服務而選擇網上購物， 有30%勺學生是 因為價格實惠而選擇網上購物，因此在我們的商品價格與大型超

14、市的標 價相同，同時又提供免費送貨上門服務的情況下，競爭優勢更加明顯；再者，網上交易的安全性一直是眾多學生關心的問題，而我們的貨到付 款制度就很好地避免了這個問題；最后，也是我們的一個特色平臺，我們廣邀各大學校的學生把他們的網 上店鋪免費掛在我們上做宣傳，不僅能增加他們網上店鋪的訪問量和成 交量，而且，還為他們帶來經濟收益，實現互利。5、銷售預測大學生網上超市前期是打入高教園區市場，網上超市的發展趨勢大致呈S型，因此我們把前期劃分為三個階段， 每一個階段為半年，具體發展趨勢如下圖 和下表所示：市場占有率時間團圖3-3表3-4前期市場分析表階段末市場占有量平均市場占有量銷售額第一個半年5%2.2

15、%2.2%*6000=132 萬第二個半年14.8%10%10%*6000=600萬第三個半年20.3%17.8%17.8%*6000=1068萬如圖3-3和表3-4所示，我們的網上超市市場占有率將以一個 S型的曲線 穩步增長，由于前期的宣傳和營銷剛剛起步，所以在第一個半年末我們的市場占 有分額將達到5%左右；在所有宣傳到位以后，第二個半年我們的市場占有分額 將達到15%左右；在持續穩步增長的環境下，第三個半年末我們的市場占有分額 將達到20%左右，并且在不出現什么大的變故的情況下高教園區的市場會一直穩 定在這個數值。第四章產品和服務1、產品種類本主要提供網上超市服務，為選擇網上購物的顧客提供

16、各類商品的選購， 與 此同時，為商家和學生提供網上店鋪的免費發布平臺。具體首頁排版如下圖所示:食吊飲料文體用品生活用品禮品h圖4-1如圖4-1所示: 我們的大學生淘寶網首頁主要分為四個主要：商品分類、新品上架、促 銷專區、店鋪分類，舊物新顏、家鄉特產。首頁左側從上到下依次是：會員登陸、四個主要、訂購、友情。首頁頭部則列出五種主要商品類別方便顧客直接點擊進入購買。中間部分從上到下依次是站搜索、促銷區域、最新咨訊和店鋪排行。2、產品服務及盈利基本服務：? 初期通過與實體超市的合作以及公司自身采購適量的熱銷商品，可以在 網上超市上掛出多種多樣的商品，方便顧客選購，并且在服務區域我們 為顧客提供了免費

17、的送貨上門服務，實現了方便、快捷、實惠一體化。? 給一些高校的在網上開店的學生提供免費的，實行統一發布，為他們的 網上店鋪實行宣傳，同時也為我們的打開流量。增值服務：? 顧客在驗收商品以后若發現質量問題可直接提出，我們將在核實以后予 以退換。? 食品飲料類商品我們會在顧客下定單之后的半個小時送到，其它商品在 顧客下定單之后的一個小時送到，顧客還可自行選擇送貨時間。? 各種節假日我們將定期地安排一系列的優惠服務，并傳達節日祝福。? 高教園區任何實體商店都可免費申請本平臺的。我們設計的購物指南主要有兩種方式，即網上訂購和訂購：方式一（網上訂購）購物流程如圖4-2所示：至_si%!*_»_

18、p_*_ji_iuB £號用戶注冊一登陸?:対滬亍員石戌得刊更方便 更快住離腫膏 比和說不用 鷲次葫墻冨自己的黨料堆址- 可以耳聶會員星.可事轂 -一一、-：曠從*#山一 主垃4； 7后可辛望刊茹至 ftH ）!_* >-*. iJlF一JB!：港擇裔品*»分類覺找：；：訂購和帳塀屬性査攏出商品. 也可以列出所有商超-無錄注冊i選擇送貨時間rL-j . t s r _* «_>r *_/、J1卒小時送HL st到忖蔚的方養）圖4-2填寫聯系方式*和送豬地點§(*<B L * J *,» *-. X 、_f完成訂單3 雉續購物J

19、1或逼出扌UT<4'1* *flT方式二（訂購）大學生淘寶網上超市購物專門設立了訂購服務方式，方便一部分不能上網的 顧客（比如大一新生）也能享受到同樣快捷、方便的送貨上門服務。我們的服務將使哪一部分人獲得利益呢？具體情況如圖4-3所示:圖4-3盈利模式：丄 主要商品（主要是學生日常經常購買的商品，如：食品）直接從供應商處批發進貨，自行銷售，增加利潤+部分商品通過和實體超市合作，部分銷售他們的商品，實行利潤分配制度，降低成本和風險。+后期的客戶群體基本穩定之后，逐步取消與超市的合作，改為完全 自己進貨，以實現更高的盈利。+通過網絡營銷等手段打開的客流量以后，吸引商家對本進行廣告投

20、資，實現虛擬資產的盈利。3、產品及服務規劃目前產品的服務規劃：著力于網上超市的完善，添加商品種類（主要提供學生常用商品），增加店鋪信息，提高服務質量，給顧客提供全方位的購物便利和商家咨訊。這個階段也是最重要的階段，前期的各項服務規劃完善能為打開客戶群體，增加的知名度， 使越來越多的人開始瀏覽我們的平臺，使越來越多的人開始嘗試性地選擇網上購 物，并且一旦顧客群體對本產生依賴， 便是一種無形的資產，同時廣告業務也可 逐步展開。未來產品的服務規劃:產品的服務區域可以輻射到整個市， 商品的種類也將越來越齊全，打開市居 民這個龐大的客戶群體，增加配送站點，使我們的輻射開來，并努力做好信譽度 的建設。第五

21、章營銷策略1、營銷目標定位總體目標：使大學生網形成一種以設施先進、管理科學的電子商務平臺以及一個高效的 網上超市為中心，周圍環繞著密集的連鎖配送點，真正確保所有商品能夠在至多 1小時準時送達消費者手中。與此同時，保證投訴渠道的順暢和對投訴的高效處 理，完成BtoC的新型網絡商務。分步目標：1. 擴大知名度：網上超市的推廣營銷策劃，主攻高教園區，各類商品均根 據實體超市價位，制訂一個低價策略，爭取市場的主動權，吸收沖浪者的眼光， 培養網上購物的習慣。在高教園區及附近居民知名度達 50%2. 超市品牌深入人心：網上超市免費提供第三方電子商務平臺，由消費者 或瀏覽者自行宣傳經營網上商店，出售自身的二

22、手商品或網店商品，初步形成網 上商城，提高網上超市的訪問量，使網上超市在高教園區及附近居民的知名度達 到90%2、 營銷任務及網上超市SW0分析網絡營銷任務：? 建設和維護：網上超市的建設與網絡營銷方法和效果有直接關系， 沒有專業化的作為基礎，網絡營銷的方法和效果將受很大限制，因 此建立一個網絡營銷導向的網上超市作為根本保障。? 推廣：推廣的基本目的就是為了讓更多高教園區學生成為信息時代 的新型消費者。? 保持良好的顧客關系：只有縮短和顧客的距離，才能更深入地了解 顧客需求，把握市場方向。良好的服務，伴隨而來良好的信任，是 整個網絡銷售的基點。網上超市SWO分析:表5-1 SWOT分析表優勢新

23、興的零售終端渠道，交易成本低、服務到家，送貨上門的服務方式 優勢明顯。劣勢消費者傳統的購物觀念、消費習慣和網絡信任度是網絡社區超市發展 的最大障礙。機會B2C市場持續火熱，越來越多的人相信網上購物正成為一種時尚、 便利、 實惠的購物方式。省專門為大學生提供網上購物的平臺還沒有出現， 而咼教園區集中了數萬的大學生，可見此市場存在巨大的發展潛力。威脅競爭對手家園網上平價超市進入市場，高教園區超市進行網上銷售配 送服務。3、營銷策略及促銷策略營銷策略：第一步，病毒性營銷：通過我們在各大高校的關系網，利用校園廣播、電 視臺、傳單海報等宣傳網上超市，定期在各大高校舉行各類活動，與各類 社團合作，讓信息像

24、病毒一樣傳播和擴散。第二步，交換：派專人去跟一些知名協商，借助地方（如快線、便民網） 進行友情的交換，引擎優化搜索以及參與黃島 BBS BLOGGER星光論壇、 萬里風等討論。第三步，會員制營銷：在網上超市上設置會員制，相應設有會員價、及會 員茶座論壇，實施相應的會員服務制度，獲取高教園區大學生潛在消費者 資料，有針對性的進一步展開營銷策略，將潛在的瀏覽者轉化為消費者。第四步，個性化營銷：消費者制定自己感興趣的商品信息容、 根據自己的 需要設置信息以及接收方式和接受時間等等，網上超市就信息來進行消費 者個性化服務營銷，相比與會員制營銷，更有針對性。促銷策略：1）網上折價促銷：幅度比較大的折扣可

25、以促使學生消費者進行網上購物 的嘗試并做出購買決定。2) 網上變相折價促銷：在不提高價格的前提下，提高產品或服務的品質 數量，較大幅度地增加產品或服務的附加值，同時做一些相應的服務 說明，禾U用增加商品附加值的促銷方法獲得消費者的信任。3) 會員價促銷：這種會員價其實是種折上折的價位，既達到了刺激 消費者的消費需求，又獲得消費者信息。4) 積分促銷：消費者通過多次購買或多次參加某項活動來增加積分以換 取獎品，獎品設置為價值較高的商品。4、物流配送方案目前網上零售業存在的問題(1) 配送時間過長。許多不能做出當天收單，當天送到的承諾。這與購買日 用品的消費者的要求存在一定差距。而網上零售需要盡量

26、快速的配送，對配送時間要求較高。(2) 配送價格過高。國的很多網上購物一筆訂單收費十幾塊。 配送成本過高, 抹煞了網上購物的優勢并限制了網上購物能經營的品種。網上超市為了獲得利 潤，必須盡可能地降低成本，尤其是配送成本，這樣才能使自己具有較強的競爭 力。(3) 客戶售后服務水平無法保證。對于虛擬空間中的網絡和現實世界中的客 戶來說，物流配送是連接他們的唯一橋梁。 現代網上零售所要求的物流配送不僅 僅是送貨，而是最終協助網上零售企業完成售后服務，提供更多的增值服務。針對以上幾點問題，我們建立了一套比較合理的網上超市物流配送方案，圖5-1是我們的物流配送簡圖：圖5-1注：虛線代表商流、信息流、資金

27、流，實線代表物流。? 網絡銷售平臺：其功能是給消費者提供商品和服務信息、前臺訂購服務、后臺數據處理以及各種子系統的綜合管理。? 配送中心：主要完成貨物的采購和配送。? 網絡配送站：是貨物配送二級機構，完成最后一公里送貨任務。接受配送中心 來貨并向消費者配送商品，收回現金貨款，向公司反饋信息。它直接與消費者 見面,有配送、宣傳、咨詢、收集客戶信息的作用，也是樹立企業良好形象的 重要窗口。? 客戶：代表本地區消費者。整個消費過程非常方便，消費者只需通過或網絡 下訂單,在你預定時間所購物方便免費送上門，同時會享受到優質的售后服 務。首先，我們通過網絡營銷平臺與供應商建立信息的交流，以及資金的運作，

28、并通過配送中心從供應商提貨，再通過配送中心將少量商品存在網絡配送站中， 由配送站向客戶提供直接的送貨上門服務， 同時配送站與配送中心，網絡營銷平 臺與客戶之間進行信息的交流，以便即使了解客戶的需求，提供更優質的服務。在庫存控制上，分布在整個配送區域的眾多配送站為了保證配送服務質量， 降低需求量大、價值低的商品的配送成本，對部分商品要保持適量庫存。而充當 中轉節點功能的配送中心在網上超市先進信息技術的保證下，通過科學的物流需求預測及庫存配送綜合調度，可以最大限度的減少庫存成本，甚至可以部分商品 不設庫存。從供貨商發來的貨物需要按照需求，由配送中心量快速的分發到各個 配送站去，由配送站完成對客戶的

29、配送。我們的這種配送體系能夠滿足客戶對配送時間的要求要求，從網上零售的角度來看，配送效率很高。第六章經營風險與策略1、面臨的主要風險? 市場方面：如何應對校園超市可能出現的挑戰？（即：a.打價格戰;b.也采取送貨上門服務）? 物流方面：如何避免庫存商品的積壓？2、我們采取的策略? 市場方面：a）如果校園實體超市壓低價格，我們會急時掌握校園超市價格信息，采取相應的降價措施，使價格與校園超市同步，并在的今日動態上 進行公布，能先于校園超市被顧客了解。b）倘若校園超市也推出送貨上門服務，可見我們網上超市的經營已取得一定成效。那么我們有什么策略呢？此時，我們的網上商店已經逐步成熟，已有了相當的知名度以

30、及一批固定的會員和顧客。 配 合優質、貼心的人性化服務（傳送節日祝福、提供免費連接等）在 競爭中取勝。 另外投資經營者可分析具體的情況，選擇是否能與 校園超市合作，實現更大的利潤。? 物流方面：由于部分銷量較少的商品是與實體超市合作，對于這類商品就不存在庫存的問題。其他商品可根據庫存量，對其進行促銷或改變 商品在網頁中的位置，來增加銷量避免積壓。并且公司安排銷售 分析人員，根據前段時間商品的銷量及其他因素來合理調整進貨 量，從根本上防止出現商品積壓。第七章財務計劃1、成本預測（單位：萬元）成本費用預測表：表6-1項目第一年第二年第三年設備構建4.05.04.0員工工資及福利23.145.747.6管理費用及其他2.03.03.0廣告費用2.02.02.0房屋租賃3.03.03.0保險費用0.20.30.3總計34.359.059.92、收入預測預計收入報表：（單位：萬元）表6-2項目第一年第二年第三年商品銷售收入32.998.7105.3廣告收入6.2427.034.24總計39.14125.7.54 固定資產（包括電腦、服務器、電動車、辦公設備等）成本在前三年平攤 商品銷售收入=年銷售額*產品利潤。例：第一年，（38.61+175.