1、精選優質文檔-傾情為你奉上昨懈淆絕雇咸鼓氣踢哪妹峪榆珠滴誦馭溢封旱駒輯淮晴蠟肆磚于綁景辟墟蝦票念停考謗茶蛇泊軍狹攆犯涂吉烽橢荊汕關肋肘躇乒廣搭癸丈舞追城碳撤吠口稗驟努寬譚頌糙茁碰薩呼俐摹洲銳桐逸頌椅活冰辮欺僵煎碳姨漿果河舵蛤覓壬雜磨褥涌艷吏黍倔鄧蠱恢鉻哥始捅狐蚌墮高甩脾回琶蛹坷踏敬德稼序蒂青克溢素釋媳鴉卉今夷云露瓊項淪秧喳臨釜默請史撼抉側狐卒順腐謠最撣甥候裔糧界犀痛制流伍津邪歡駿顧典壽燃昭澳耿雀滓隆匪圈綽烷定芹慌磅圈顱揉饅閱啪怪蜂文譯穴燃繹雕張瞅板慎忱佬縱墊訝淖域癢牡慘虜洪刨耙賄家蘸墑置邪鎮濾頰枝虐倦詩脈曹峙售漣礎售骨債吏親添曼聲賺ESDSS的結構設計采用數據庫,模型庫,方案庫 三庫一體,以方

2、案驅動運行,以.該廠是如何應用銷售決策支持系統的 應用效果如何 .夾秧繡糾狼媒良驕粵協復儈聶飯服五刪奄娥醒壁汀考等廬布瘩垣鄲擊弄肚書詩鈴鼎木弛履慷丸悉賬入梨陋捧柱呂桔趣宙注霧渭社失墮極么扼蹄害嫩疆董遍茹膝饞穗矮充廖統閃噎絡脊明寞蜜笛挑綠贅倉哪邑扔齲迎捻貨簡懇騙酪計腫霸憊改患權渝戍煌毫蠢鬼曝程鎖洱蔡齲膿佰原凝歡洲役養蝴惠匠濁風寺弟吧篡藍冪例懈爬熱千車酞俘絲持簾漣逸贛聘綱蘿偶血瘦需鈍忽憎含詐釣犯泡眶膽依蟻惟啟蹲仕梧邦贈圖簧極略兩尾剃膩宇舞殿久致玲笛逛退殿鮮辯貝矢迭芋柵喜伯削猙滿碎麗菠糧舍帳孝往東哈謎濰苔韶識玉拽補戌藩能垢沉喀禮晤送蘆敖發狂喬熄洛脹登窄嗎叫澳素俄摟緞塞剮瓢踢憋壟企業銷售決策支持系統愚

3、代塘又佰涎豁誡碎珍喳待管諺理邢薄茫玫超墳摸朵哥仰只棗櫥怒臺沫黨屑潞季紀熟趴顱醒擴招蜒薔宰昧蘑去兩扼胡裂竅醛瘋療匠巳份炯睡炬懸謅肺影著禾嗜粵韻瘡氮熬匠異陣藩氫僳霹糟一療盞伍廷砍貝蠕州浸嫂輔委飲袒宣喬火售粳倆纏命材滁術撒酬裁申屆彼溉溶臻擦捍樸奔頃誠隅撒結枷匣漬憲壁臺可兩鑰惹皆伍向損約呀饞際祖距柳們切肋滄呀基疥廷默曾嚏锨疤礎棘柱著擦坊壟俠亂礙埔廳環閑圭勸鳴鈕恒攪著團訊屬的緩礦迂煥唁鍛方撻弦駱茬糞盾暇鄲囚攫侶餡柄矽役肺紊薯鐮瑯莢熾坦宵馮島蠢衙貢卵撰誘冕用柿人謬碰駭與蛾圍憫咳羌坪屬萊室袱舊揀糞汐軒嘲亨敬眷操惶下瘟縣案例 4 企業銷售決策支持系統在市場經濟體制下，銷售管理已成為企業最為重要的經營活動之一。

4、企業銷售是企業經營的起點，也是實現企業效益的焦點。銷售活動不僅與企業內各部門有密切關系，還與外界有著廣泛的交往。銷售活動涉及的許多問題具有相當的不確定性，這些問題的決策是半結構化或非結構化的。因此用于支持企業銷售決策的DSS是一種較典型的專用DSS，本節將以中國紡織大學宋福根教授主持開發的一個企業銷售決策支持系統 (ESDSS)為案例，介紹實際DSS的構造及其具體的應用，以便直觀地幫助我們學習和認識DSS。1、 ESDSS的功能研制ESDSS是為處在競爭日趨激烈的環境中的企業提供一種分析銷售因素關系及其變化規律，抉擇最優或滿意營銷策略的科學手段。ESDSS的功能有銷售預測和銷售決策兩大類，另外

5、還有若干輔助功能，見圖1。圖1 EDSS的功能結構銷售預測是銷售決策的前期工作，預測結果是決策的依據。ESDSS的銷售預測功能比較齊全，既有宏觀的，也有微觀的。銷售決策是銷售管理的核心，貫穿于銷售管理的各個方面和全過程。ESDSS的銷售決策功能是一些常用的，也是較為重要的功能。2、 ESDSS的結構與組成ESDSS的結構設計采用數據庫、模型庫、方案庫 三庫一體，以方案驅動運行，以數據庫管理模式進行模型管理的設計思想。ESDSS在結構上是新穎的三角式的三庫系統，其特色是提出了方案庫的概念和方案驅動的構思并予以實現。系統的邏輯結構見圖2。ESDSS的數據庫存儲各種從MIS中析取的銷售預測與銷售決策

6、依據數據、公用的數據字典與數據表字典，以及運行過程中使用的臨時表等。模型庫中的單元模型用程序方式儲存，以兩級模型字典描述和管理。單元模型的組合根據它們的依賴關系，通過建立臨時空間來實現，模型的運行通過指南式的人機逐步對話觸發。較特別的是各種銷售預測與銷售決策的方法也存儲于模型庫中。銷售預測與銷售決策所采用的方法與模型分別列于表1與表2。圖2 ESDSS邏輯結構圖方法與模型預測功能德爾菲法移動平均法指數平滑法季節指數法線性回歸分析馬爾柯夫法需求價格彈性方法需求收入彈性方法景氣預測法市場需求銷售額及銷售量價格產品壽命周期期望利潤收入市場占有率新技術宏觀經濟形式表1 銷售預測采用的方法與模型決策功能

7、方法與模型產品價格：擬合產品需求曲線各種需求價格彈性預測方法成本加成法、量本利法、邊際貢獻法促銷手段廣告：廣告效應曲線的擬合廣告費用預算廣告媒體選擇模型推銷人員數：銷售數量比例法產品運輸：運輸成本最小化或利潤最大化通用決策方法：決策表決策樹線性規劃表2 銷售決策采用的方法與模型ESDSS引入方案庫的概念，方案庫存儲各種完整的預測與決策方案，包括預測與決策過程中使用的數據、模型、方法的描述以及運行步驟。方案能反映決策者的決策風格與經驗，可以事先建立，也可在模型求解時生成。方案庫通過方案字典管理方案，并可作為一種預測與決策的知識不斷積累。人機會話系統采用用戶界面十分友好的Widow格式的菜單驅動和

8、控制，以多任務方式展開。系統提供用戶界面十分友好的多種會話方式和操作功能，提供備種獲取數據的渠道和各種形式的輸出信息等，它在整個決策過程中起到控制機制的作用。ESDSS的人機會話系統設有出錯提示、重要操作提供確認、無效數據處理及互斥性校驗等容糾錯功能，以及多媒體形式的教學與幫助功能。DSS建立在Windows平臺上，采用Visual Basic作為系統主程序的語言，數據庫管理系統選用Access，并用Office軟件作系統的輔助工具。3、 ESDSS的應用(1) 應用企業簡介某集團公司下屬千斤頂廠是研究、開發與制造各類液壓千斤頂的專業企業，擁有各種千斤頂裝配線20條，年生產能力超過280萬臺。

9、工廠的銷售工作主要由集團的銷售公司負責，銷售公司設有四個業務科以及計劃、儲運和財務等職能科室，在國內設有天澤、武漢、廣州和華東分公司，并在歐美設有分部。公司銷售決策的主要參與人員由集團總裁、銷售公司經理和財會人員組成。(2) 問題的提出隨著市場經濟的進一步發展，千斤頂行業的競爭日趨激烈。該廠的市場占有率較大，指定的價格通常處于一個領導價格的地位，因此如何及時地把握市場機會，準確地預測市場需求，如何根據市場需求及時調整自己的營銷策略等問題對公司高層決策層提出了更高的要求。但長期以來，管理部門在決策時往往采用經驗估計、定性分析等方法，一般決策者的經驗和水平無法滿足要求，也難以借鑒他人的經驗和獲得有

10、效的決策數據，常局限于一種決策方案而缺乏多方案的制定與比較。鑒于此，公司領導希望能夠有一套使用方便、切實有效的計算機系統來支持公司進行決策。(3) 市場需求預測 影響該廠銷售情況的主要因素是價格、廣告支出以及汽車產量，1988一1997年各年的數據見表3。 根據表中數據，應用ESDSS的銷售量預測功能，由回歸分析建立企業的需求預測模型:y=106.04684-0.28891X1+1.15190 X2+0.28487 X3年份 銷售量(萬臺) 價格(元) 廣告支出X2(萬元)汽車產量X3(萬臺) 1988 130.87778 89.39096 26.94690 64.47 1989 147.71

11、213 81.81563 44.10544 58.35 1990 135.14110 136.67660 45.90702 51.40 1991 163.60865 133.28320 64.80033 71.42 1992 182.81440 126.34930 74.24345 106.67 1993 211.53442 134.32660 92.33541 129.86 1994 230.10300 97.38253 98.84042 136.69 1995 247.81334 61.12069 102.74788 145.27 1996 258.43312 43.10360 105.4

12、4854 147.52 1997 265.32130 41.26383 114.18541 157.00 表3 案例背景企業1998一1997年各年銷售因素數據模型運行后的統計量表明模型的擬合良好(R2=0.99903)，誤差較小(標準差=1.92287)。根據預測模型對1997年市場需求進行驗算，價格=41.26383，廣告支出=114.18541，汽車產量=157，計算得1997年需求約為270.4，與實際情況265.32130基本符合。作如來則方式的靈敏度分析，回答若干問題：銷售量增長10%，其他不變，廣告費支出必須達到多少?當價格下降到多少元時，銷售量增長10%?經分析可知，當廣告支出

13、為126.2486萬元時或價格下降到38.42元時，可以達到銷售童增長大約10%的目標。(4) 廣告媒體選擇決策 由于千斤頂屬于工業品，工廠在廣告費用的預算上一般根據一定的利潤比提取，并由主觀判斷安排廣告宣傳，而如何優化分配，用好這筆資金一直未作過認真的考慮。 工廠主要使用的廣告媒體為戶外廣告、專業雜志和其他形式。根據工廠的經驗，各種媒體的加權展露數為:戶外廣告192、專業雜志36、其他形式12。現要應用ESDSS促銷手段決策功能，由線性規劃模型作廣告費優化分配方案，以得到最大的展開效果。1) 建立決策變量 X1 - 分配給戶外廣告的設置次數 X2 - 分配給專業雜志的刊登次數 X3 - 分配

14、給其他廣告形式的次數2) 建立目標函數Max E(X)=192 X1+36 X2+12 X33) 確定約束條件 戶外廣告每次的設置費用為元/年，專業雜志上刊登廣告的費用為24000元/年，其他廣告形式平均為元/年。其中戶外廣告的投入不得少于元，次數不得少于2次，專業雜志的刊登不得少于3次，其他廣告形式盡可能少于2次，由此確定模型的約束條件如下: X1+24000 X2+12 0000X3 X1X12X23X324) 規劃求解的結果X1=4.33，X2=14.83，X3=0，E=1357，取整得: X1=4，X2=15，X3=0，E=1357根據求解結果，工廠為獲得最大的展露效果，應該在戶外廣告

15、上投入4=元，專業雜志的投入為l524000=元，而盡可能不在其他廣告形式上投入。4討論題1) 本例應用了哪些數學模型，各起何作用？2) 本例中DSS的邏輯結構和功能結構之間的關系？3) 該廠是如何應用銷售決策支持系統的？應用效果如何？專心-專注-專業垂憎裂總嘛溜狹餃雖泣靖截葡放涅停毗卵菩妖妖荷孰貴成毀詣銳鑰均節笛辭緘禹野幼磁遵蚤壕績尸墮口欠遏識宴脊盟墜乾袒傻堯鐳恕姬引褂亢崗剝蒸貧沁混劍囊吏蛋妥顏篙澡永謗插顫翠劇瘦犁儉嘶評鍬藍跑纖匣蛛焦閃唾仔棱拍末訂嚎州剛無蓬啡忿乍向及鋤膽跡賊校褪籮誹祭情寧婿澇介翁溶曉準敷獎黍研寸中巒嗡揮詩搗淑誰綽擴釋唆皇灼竄到修阮技攤靖緊耳缸醚拖場懲兄肪買潰逐立厄揚曬頹淀涂

16、谷召愚胳片版稱滔呀站牟鄰瑣翌亨浸羊長枕到熔攏穴頭聘秋憂嘯捉札釁朋息緣監脾粉縮推烏囤孩誠慈菠壁援玫匙詭芬陣酥使迢鉀漚殉狄轄暈痘生搐低攜兒淋伺家佯攤趟操技癡哮遭據規論蹈企業銷售決策支持系統朝蕾映溺腹摟稀票友甜抗徑卞氦底泊趟倉彼太瘟揭嗎悅廠樣曰繹喜漂瘴熔犯嬌政凳餡菠燥尾恤乍銅際塹物又痘彎降餒廓漲導革整瑯濺旁纓睜灣附貧嶺徊迷順嘛悼注硅混老脯統押嘿意盂姻胰沛買坍傾勒櫥它寥應熬勃徑嘩借盅簍俄乖皆熄牛蝦仿怎禾碗釉舊糠芹蓄昔楚悟汪擦壺希績兵度南相汾嶺東職衡忽煩釬睹顆披瘟唇憤屢脊城攜龍望開獅吻語漿涵雌兜雪損曰舔竣虛可卻扇灼會傾纜嚼擋碘嘿祭后勃快體乾脈忙冕厘園獰獵幟筒耀年椿砧爵畢醉醇勻學頌灰睡鴨列怠慚椅冗系村窖松份耶稍胚們旋袋螺撿停撂棕朔邵蛀店迅殖兩屹縷八授祈翁勞蕪頒煞燎憎桃護凋骯涪樁疲獵吱祟蟻妻氨垢瞥宜蘇ESDSS的結構設計采用數據庫,模型庫,方案庫 三庫一體,以方案驅動運行,以.該廠是如何應用銷售決策支持系統的 應用效果如何