1、戴爾公司的SWO疥析摘要： 戴爾公司是全球首要的計算機系統制造及相關服務提供商，自從將直銷模式引入中國之后，公司的發展有了質的飛躍，越來越多的個人客戶信賴直銷模式。SWO疥析法又稱為態勢分析法，它常常被用于制定集團發展戰略和分析競爭對手情況。關鍵詞：SWOTb析法；戴爾公司；直銷模式一、SWO疥析法SWO杳析法又稱為態勢分析法，它是由舊金山大學的管理學教授于20世紀80年代初提出來的，SWOT四個英文字母分別彳弋表:優勢（ Strength ）、劣勢（Weakness）、機會 （Qpportunity ）、威脅（Threat ）。所謂SWOT析，即態勢分析，就是將與研究對象密切相關的各種主要內

2、部優勢、劣勢、機會和威脅等，通過調查列舉出來，并依照矩陣形式排列，然后用系統分析的思想，把各種因素相互匹配起來加以分析，從中得出一系列相應的結論，而結論通常帶有一定的決策性。運用這種方法，可以對研究對象所處的情景進行全面、系統、準確的研究，從而根據研究結果制定相應的發展戰略、計劃以及對策等。SWOT 分析法常常被用于制定集團發展戰略和分析競爭對手情況，在戰略分析中，它是最常用的方法之一。二、戴爾公司的背景介紹戴爾公司成立于1984 年， 為全球首要的計算機系統制造及相關服務提供商，致力為客戶構建信息技術和互聯網基礎設施。公司銷售額從600 萬美元增長到過去四個季度的354億美元，名列財富雜志美

3、國500 強企業的第48 位，財富雜志全球500 強企業的第122 位。戴爾（中國）公司在北京、上海、廣州、成都、南京、杭州和深圳設有辦事處，并有實力將銷售及市場拓展到多個主要城市（例如沈陽、蘇州、武漢和西安），以及100 多個二線城市和城屬區域。三、對戴爾公司直銷模式的SWO份析戴爾公司于1998 年 8 月將直線訂購模式引入中國，這種模式在為戴爾公司帶來前所未有的發展的同時，本身也存在著一些不足。下面我們就對戴爾公司的直銷模式進行SWO杳析。S(Strength)隨著戴爾品牌在國內的樹立，越來越多的個人客戶信賴直銷模式。因為調查1、顯示，客戶對購買程序的方便、快捷和價格方面青睞戴爾；2、

4、、 DELL 的直銷模式使用戶更直接的了解產品，同時還可獲得更好的價格，購買更便捷；另一方面也使廠商與客戶之間的溝通更順暢，讓用戶的需求及時反饋給廠商，從而改進產品。這種全新生產經營方式徹底揚棄了“廠商生產、 顧客選擇”的傳統銷售形式， 將主動權交到顧客的手中，從而全面滿足了顧客的需求，拉近廠商與顧客之間的距離。3、 產品零庫存，無預估風險，無跌價損失。出色的供應鏈管理并實現零庫存，最終為客戶創造價值。訂單都是真實需求而不是預估，不會造成預估風險；在零庫存的時候， 任何時間賣的產品都反映你當時的成本，如果你賣的是兩個月以前的產品，一定有跌價損失，但戴爾沒有任何跌價損失；4、 無經銷商的利潤；5

5、、 、戴爾公司有一套成熟的、先進的ERP企業管理軟件以及優秀的內部管理。包括： 一流的基礎設施；科學的標準化工作流程和模塊化的產品管理；信息化的內部管理。6、 與供應商結成戰略聯盟。戴爾將供應商視作公司體系中的一環，以維系緊密的供應關系。通過互聯網，戴爾公司與供應商間建立了緊密的虛擬整合關系。帶動供應商共同發展直銷模式，依靠訂單進行制造，實現公司與供應商雙贏的合作關系。7、 第三方物流。戴爾的物流完全外包給第三方物流公司，主要由DHL、 BAX、FedEX等跨國性物流企業承擔。降低了物流成本，提高了物流效率，改善了客戶服務水 平。8、 優質的銷售服務（售前、售中、售后）；9、 戴爾與惠普、英特

6、爾和舊M等我們熟知的跨國公司截然不同，卻與聯想等中國 IT 企業是同一類。而且更具殺傷力，戴爾不但對惠普、IBM 等形成巨大威脅，同時也對聯想等形成致命威脅。它可以直接抵消中國企業的成本和價格優勢，同時還端著全球采購和國際品牌的重武器。（2） W（Weakness）1. 對于直銷，有些用戶剛開始比較懷疑，因為覺得購買電腦等IT 產品要眼見為實；2. 戴爾在國內最大的競爭對手聯想集團擁有非常強大的代理銷售渠道，然而他們也在積極開展對大客戶的直銷業務，靈活運用兩種模式的長處；而且比起聯想，DELL 在中國市場上沒有價格和市場占有率的優勢；（3） O（Opportunity）1、 國內首部“直銷法”

7、年內即將出臺，不僅能起到規范市場來促進DELL直銷發展的作用，而且使dell 能在更為廣闊的范圍內打造一個虛擬整合的業務平臺；2、 中國加入 WTOff,將為DELL在中國市場創造更多機會；3、 正是因為戴爾擁有一個專一、專業的龐大的全球直銷系統，戴爾不再滿足于僅僅銷售PC產品，進而生產銷售更多自主品牌的IT產品。DELL的業務范圍將得到擴大；4、 DELL的臺式PC已經占到國內市場的 5%左右，如果沖破國產臺式 PC的第二陣營，那么聯想的優勢地位將會面臨挑戰。中國個人電腦市場去年的單位銷售量為1,100 萬臺， IDC 預期中國市場2004 年的銷量將增長18%，這意味著戴爾明年在中國市場的

8、銷量預計至少可增長54%。自進駐中國市場后，戴爾迅速搶占中國市場，目前已是中國第 4 大電腦銷售商。由于銷售增長迅速，該公司市場占有率自上年第2 季度的 5%快速上升至今年第2 季度的7%，進而成為在華最大海外電腦銷售商。5、 Dell 公司的直銷網站經運作了兩年，該公司最近已把這一商業模式向海外。在 6 個月的時間里，Dell 公司的在線國際銷售額已從0 增加到了占總體銷售額的17。（4） T（Threaten）1 、戴爾直銷模式在被競爭對手效仿；2 、 當戴爾充分發揮并依靠全球直銷網絡的優勢時，開始銷售幾乎所有的IT 產品，包括自有品牌的打印機、投影儀、存儲及硬盤、路由器、高端服務器等等，

9、以至于原有的此類轉銷產品供貨商比如惠普、思科、3CO幡紛紛終止了戴爾的轉銷合作四、戴爾的可行性戰略在對戴爾的直銷模式進行了SWOTh析后，我認為戴爾可以采取以下幾種戰略，對他的直銷模式進行完善。（一）-優勢一一機會（S。戰略優勢機會 （ SO） 戰略是一種發展企業內部優勢與利用外部機會的戰略，是一種理想的戰略模式，例如良好的產品市場前景、供應商規模擴大和競爭對手有財務危機等外部條件，配以企業市場份額提高等內在優勢可成為企業收購競爭對手、擴大生產規模的有利條件。（二）-弱點一一機會（WO戰略弱點機會 （WO）戰略是利用外部機會來彌補內部弱點，使企業改劣勢而獲取優勢的戰略。 例如，若企業弱點是原材

10、料供應不足和生產能力不夠，從成本角度看，前者會導致開工不足、生產能力閑置、單位成本上升，而加班加點會導致一些附加費用。在產品市場前景看好的前提下，企業可利用供應商擴大規模、新技術設備降價、競爭對手財務危機等機會，實現縱向整合戰略，重構企業價值鏈，以保證原材料供應，同時可考慮購置生產線來克服生產能力不足及設備老化等缺點。通過克服這些弱點，企業可能進一步利用各種外部機會，降低成本，取得成本優勢，最終贏得競爭優勢。（三）-優勢一一威脅（ST）戰略優勢一一威脅（ST）戰略是指企業利用自身優勢，回避或減輕外部威脅所造成的影響。如競爭對手利用新技術大幅度降低成本，給企業很大成本壓力；同時材料供應緊張，其價

11、格可能上漲；消費者要求大幅度提高產品質量；企業還要支付高額環保成本；等等， 這些都會導致企業成本狀況進一步惡化，使之在競爭中處于非常不利的地位，但若企業擁有充足的現金、 熟練的技術工人和較強的產品開發能力，便可利用這些優勢開發新工藝，簡化生產工藝過程， 提高原材料利用率，從而降低材料消耗和生產成本。另外，開發新技術產品也是企業可選擇的戰略。新技術、新材料和新工藝的開發與應用是最具潛力的成本降低措施，同時它可提高產品質量，從而回避外部威脅影響。（四）-弱點一一威脅（WT戰略弱點一一威脅（WT戰略是一種旨在減少內部弱點，回避外部環境威脅的防御性技術。當企業存在內憂外患時，往往面臨生存危機，降低成本也許成為改變劣勢的主要措施。當企業成本狀況惡化，原材料供應不足，生產能力