1、.銷售團隊日常管理辦法第一章總則第一條為實現公司戰略目標，規范銷售系列團隊的管理行為，根據* 公司發展需要，特制定 * 財產保險股份有限公司 * 公司銷售團隊日常管理辦法，以下簡稱“本辦法”。第二條本辦法適用對象為 * 公司所有銷售團隊。第二章團隊建設第三條團隊類別銷售團隊是根據 * 保險銷售組織管理辦法相關要求組建，經總公司銷售管理部部審批確認的銷售組織。銷售團隊有三種類型：綜合型銷售團隊、公司業務團隊、高級銷售經理制。本辦法日常管理僅指綜合型團隊。第四條組建標準1. 團隊標準：分公司營業部所屬業務團隊年度實收標準保費計劃不低于 500萬元；三、四級機構所屬業務團隊年度實收標準保費計劃不低于

2、 400萬元；2團隊保費規模：共分為八類。第五條團隊新增1. 新增團隊標準必須符合團隊設立標準（人員規模和業務規模），報分總公司銷售管理部審批、設立。2. 機構自行成立的團隊， 未經分總公司銷售管理部審批的， 公司一律不予承認。第六條 團隊合并、裂變和重組。 當團隊的人員或業務規模不能達到團隊的最低組建標準時，或為進一步加強團隊建設和業務拓展，可在幾個團隊的基礎上合并成立一個新團隊，合并后的團隊須達到團隊的組建標準。.當團隊業務達到一定規模或人員數量超過團隊組建標準時，可進行裂變以防止團隊規模過大導致的團隊管理效應下降以及平均績效低下。第七條團隊的組建、合并、裂變與撤銷，原則上每年初進行；年中

3、根據考核情況進行調整。第八條團隊組建、合并、裂變和撤銷的上報審批流程根據考核結果機構提出申請分公司銷售管理部審核分公司總經理室審批報總公司銷售管理部審批根據審批結果執行第九條團隊建設（一）團隊命名（ 1）營業部： “天津分公司營業部業務××部”。例： “天津分公司營業部業務一部”。（ 2）營銷服務部： “××分公司××營銷服務部業務××部”。例： “天津分公司漢沽營銷服務部業務一部”。（ 3）支公司： “××分公司××支公司業務××部”。例： “天津分公司

4、津西支公司業務一部”。（二）職場布置團隊在系統外可以美化個性化的組織名稱、組織標識。辦公職場業績專欄團隊可根據銷售情況定期對業績展板數據進行更新，裝飾，激勵銷售人員。內容包括保費達成、應收、續保、險種結構等，第三章團隊日常管理第十條團隊意識建立。 激發業務員的自我觀念， 充分鼓勵實現自我價值； 引導其團隊組織觀念、團隊協作紀律觀念，在團隊中充分實現自我。.自我價值自我觀念自我形象自我理想1. 自我理想指的是人們以最成功的典范，作為理想中的自我。2. 自我形象指的是人們從別人如何看待他自己而定。3. 自我價值指的是人們感覺自己很重要，很有價值的程度。第十一條 銷售激勵。（一）銷售主管要經常性對團

5、隊成員進行恰當的業績導向的激勵，采取多種形式相結合的方式，以目標獎勵方式為主。要經常性做以下工作：1. 欣賞部屬的長處。2.及時表揚與贊美。3.適時關心與幫助。4. 培育輔導與要求。5.文化氛圍的塑造。6.內部的競賽活動。7. 領導風格的養成。8.內部激勵的設計。（二）有區別地實施激勵。 為了更好地對不同的銷售人員采取不同的激勵方式，可針對銷售人員性格分別采用以下方式：1、追求舒適者（ 1）一般年齡較大，收入較高。（ 2）需要：工作安全、成就感、尊嚴。（ 3）激勵方法：分配挑戰性任務，參與目標的設置，給予一定的自由和權威，經常溝通。.2、追求機會者（ 1）一般收入較低。（ 2）需要：適當的收入

6、、認可、工作安全。（ 3）激勵方法：薪資、溝通、銷售競賽。3、追求發展者（ 1）一般比較年輕，受過良好的教育，有適當的收入。（ 2）需要：個人發展。（ 3）激勵方法：良好的培訓栽培。4、根據業績狀況，采取下列激勵方式（ 1）優秀銷售人員：他們關心的是地位、社會承認和自我實現。（ 2）一般銷售人員：他們關心最多的是獎金和工作安全。 需要不同， 激勵的方式也不同。（三）建立激勵方式應遵循的原則1、物質利益原則，制訂合理的薪資制度。2、按勞分配原則，體現公平。3、隨機創造激勵條件。（四）激勵的幾種常見方式：1、培訓和薪資：依有區別的實施激勵而定。2、工作級別：根據工作年限和業績， 把銷售人員分為不同

7、級別， 每一級別有不同的權責、福利待遇及工作權限。3、提升：很多的銷售人員愿意從事管理工作， （其中部分人員卻不適合做管理）也有的不愿意從事管理工作，而希望負責較好的銷售渠道、較大的客戶等。應依據不同的需求，建立不同的激勵機制。通常，公司的銷售人員走向管理崗位的機會很少。因此銷售主管設置了兩種提升方案：一是前面講述的工作級別；另一種是提供合適的管理職位。4、獎勵和認可： 通過物質的手段獎勵優秀的銷售人員，如宣傳先進事跡， 發放紀念品，大會表揚，成立優秀銷售人員俱樂部，參與高級主管會議，佩帶特殊的工.作卡等。 注 在設置獎勵方法時， 注意要使受獎面大， 受獎機會多， 使不同的人都有獲獎的機會。第

8、十二條業績目標計劃管理將團隊年度業績目標轉變為每季每月每周每天業務活動計劃目標管理與計劃管理，逐步實現年度任務指標。利用工具表（團隊人員保費規模預測表 13）對所屬業務人員社會關系、業務渠道、客戶規模、銷售能力等進行詳盡摸底、分析，對團隊年度工作思路及工作重點進行規劃；根據團隊年實收保費任務及銷售人力情況，將團隊年度實收保費目標額及增員任務進行進行分配，擬定實施日程。使銷售人員擁有目標意識，再建立詳盡的實施計劃，采取不同的銷售活動促使達成。（1）客戶分類管理主管指導團隊成員將客戶依 ABC重點管理原則，把客戶分等級來管理， 并按等級比重進行拓展與維護。拓展新客戶A級：潛在價值高，容易拓展。B級

9、：潛在價值高，不容易拓展。C級：潛在價值低，容易拓展。D級：潛在價值低，不容易拓展。E 級：不清楚狀況，需再評估。拓展目標放在開發A 與 B 級的客戶身上，因為他們才是創造績效與佳績的來源。C 級很吸引人，但是，只有在不影響對A 和 B 級的情況下，再投入時間。（ 2）指導銷售人員制定銷售工作計劃表。 制定時注意只有能夠被衡量的事件，才能被完成。（任務分解表 4 6）1. 年度銷售工作計劃表。2. 每月銷售工作計劃表。.3. 每周銷售工作計劃表。要求：形成年度任務分解表和年度工作計劃材料于每年1月10日前報分公司銷售管理部備案、作為考核依據。（3）指導銷售人員制定并落實執行每月工作計劃1.督促

10、銷售人員安排執行每月計劃表。2.檢討銷售人員行動績效，并加以改善。（4）工作計劃達成管理根據工作計劃進展， 團隊要定期進行總結， 分析計劃達成差距 / 經驗、制定新的輔助達成措施促進工作計劃達成。團隊主管負責帶領、指導團隊成員開發新客戶、維護老客戶，拓寬業務渠道以完成團隊任務，并培養團隊成員良好銷售習慣。團隊主管對整個團隊的工作負責， 每年度、季度結束后， 對團隊工作進行總結，并作出下期工作計劃，書面材料及時上報分公司銷售管理部。第十三條團隊會議管理團隊會議是溝通、 分享和激勵的平臺， 各機構 / 團隊必須嚴格執行會議制度， 按時組織召開團隊三會（早夕會、周例會、月例會） 。（一）團隊會議主要

11、內容：公司政策以及市場信息傳達，新產品培訓、經驗交流；公司 / 團隊 / 團隊成員業績通報、對本團隊 / 銷售人員業績達成情況進行分析，查找差距并制定下期工作計劃；應收清理工作進度、措施、困難、時限、落實情況；團隊主管對銷售人員進行個別指導。團隊當前工作事項安排。檢查評價銷售活動管理工具的使用情況.（1） 早夕會由銷售人員輪流主持， 定期召開， 每周不得少于 2 次，會議記錄由團隊存檔保存。（2） 周/ 月例會由團隊主管主持，于每周 / 月末召開。對本期工作及市場情況進行分析、總結，交流銷售經驗。（3） 周/ 月度例會，團隊須建立書面記錄，存檔以備查閱。要求：團隊月度工作計劃（電子版）于每月初

12、 5 日前報分公司銷售管理崗銷售管理崗。（二）團隊會議的意義（ 1）團隊主管要善于利用銷售團隊的業務會議，銷售團隊可藉以協調或解決銷售問題，進而提升銷售士氣、達成銷售目標。團隊會議好處：1. 傳達公司的經營訊息與經營指示。2. 交換各地區有關同業及公司的促銷及市場情報。3. 交換市場趨勢變化的訊息。4. 加強弱勢地區的銷售力量。5. 互相觀摩推銷技巧，并發揮效率。（ 2）團隊會議功能：1. 協調解決日常銷售活動上的種種問題，將其 ( 結論 ) 答案交與銷售人員。2. 訓練銷售人員的銷售技巧、應對話術。3. 進行銷售人員之間的情報交換，并介紹新產品。4. 指示并傳送公司方針或銷售業務情報。銷售主

13、管要懂得如何主持會議、 如何參加會議、利用會議的功能使工作順利推行。（ 3）開好團隊會議要點：三要三不要。1. 要提供信息。2.要提供訓練。3.要表揚贊賞。.4. 不要提抱怨。5.不要說問題。6.不要做批評。（三）銷售分析（差距分析） ，月度工作例會上進行，每月一次， 。（ 1）銷售分析目的：1. 促使銷售人員作反省評估，以便創造更好的績效。2. 正確指導銷售人員有效信息，提升銷售部門績效。3. 了解市場的需求狀況。4. 作為市場行銷的分析、控制與督導。5. 作為人員訓練、監督所需要改進的地方。6. 改善銷售目標分配的缺點。了解甄選錄用銷售人員的正確與否。（ 2）分析的過程管理1. 銷售分析的

14、原則： 不管是銷售人員的績效， 或是市場銷售的績效， 都要加以分析。銷售成長率分析、險別銷售量分析；客戶類別銷售量分析、渠道類別銷售量分析；工作效率分析、銷售人員銷售成功率分析。第十四條應收續保管理1、應收管理：應收是公司經營過程中重要考核指標。 團隊在日常管理中應加強應收保費管控，并將應收管控指標納入團隊月度工作計劃達成目標中。被保險人為個人的最遲5 個工作日內交回保費，為單位的最遲 20 個工作日交回保費。應收保費按月度進行考核，根據公司考核管理辦法對考核薪酬進行預留。具.體考核方案以當年度績效考核管理辦法為準。2續保管理：為確保團隊業務持續穩定的發展，提高客戶留存率。團隊在日常管理中應加

15、強續保業務管理，并將續保率指標納入團隊月度工作計劃達成目標中。第十五條業務臺帳及大客戶維護管理1、業務臺帳管理：業務臺帳是銷售人員對個人業務掌控的重要工具，也是銷售人員與財務履行業務、財務交接的手續。公司要求銷售人員必須建立個人業務臺帳，不允許出單、財務代建、代記。繳納保費時銷售人員須攜帶臺帳由財務收款人在業務臺帳上簽字或簽章確認，履行收款和交接手續。團隊主管應不定期對銷售人員臺帳進行抽查，未登記臺帳、登記不完整的銷售人員，主管應按公司考核規定進行考核扣分。如業務員需到分公司各職能部門進行保單信息、實收信息等方面的查詢、必須出具個人業務臺帳。對臺帳上沒有對應記錄或登記不完整的，不接受查詢。2客戶信息臺帳管理：團隊主管應指導、幫助業務員對客戶信息的收集整理，督促業務員建立客戶信息臺帳，積極配合公司完成客戶信息管理工作。業務員在日常展業中應加強客戶信息的收集整理，建立完整的客戶信息臺帳，出單時如實填寫客戶信息，并配合公司完成客戶回訪。第十六條銷售人員管理1、根據年度保費計劃，確定銷售人力編制，采取有效增員、淘汰低產能人員，提高團隊業績。.2、根據分公司銷售人員增員政策，招聘、引進銷售、管理人才；培育新進人員。3、根據分公司銷售管理規定，對團隊成員進行管理考核。主要包括：對業務員工作計劃制定、 落實及銷售日志 等管理工具的使用進行督導、管理；對業務員應收續保工