1、.2019 年度 * 公司銷售目標、銷售任務分解及營銷策劃方案面對當今嚴峻的經濟形勢， 通貨膨脹的日益加劇， 生產制造型企業的生存空間越發狹小， * 公司發展戰略的核心目標之一就是保持年銷售額的增長率大于80%，更好的活下去！總結2018，展望 2019 年工作，制定本銷售目標、銷售任務分解及營銷策劃方案，供領導審批！一、 2018 年銷售情況分析總結截止 2018年 12月 31 日，公司銷售額 * 萬元，同比 2017 年* 萬元增長 *%，相比過去幾年的增長率明顯放緩。 通過數據分析可以得出增速放緩的原因主要有以下幾點：1、* 代理商增速的減緩2018 年* 代理商銷售額占公司全年銷售額

2、的*%，公司的銷售額還是過分的依賴于 * 代理商，而 * 代理商 2018 年銷售額及同比2017 年增長率如下：代理商2017 年銷售額（萬元）2018 年銷售額（萬元）增長率*由上表可以看出， * 代理商除了 * 的增長率達到了公司要求外， * 和 *都未能完成， * 的銷售額反而是負增長。2、戰略培養工作落實的不利營銷部未能完成中小經銷商、代理商的戰略培養工作，2018 全年中小經銷商、代理商實現銷售的有* 家，但銷售額僅占 *% 。.3、市場拓展工作的停滯不前市場拓展部的市場拓展工作進展緩慢，且開發出的有培養價值的代理商太少。2017 年市場部開發新客戶共 * 家，銷售額 * 萬元，

3、2018 年市場部開發新客戶* 家，銷售額 * 萬元，相比 2017 年有較大幅度的下降，在這 * 中，具有培養價值的僅有 * 。4、公司產品的質量事故造成的影響二、 2018 年市場拓展部、營銷部組織架構及團隊建設方面1、市場拓展部2、營銷部三、 2019 年度銷售目標、銷售任務分解依據 * 公司近幾年的發展情況及公司領導的要求，參照往年營銷數據，制定 2019 年度總體銷售目標、銷售任務如下：2019 年度銷售目標： * 萬元2019 年度銷售任務： * 萬元.1、按公司部門和代理商劃分：*2019年度銷售任務及銷售目標分解表2019 年度銷售任務及增長率2019 年度銷售目標及增長率部門

4、代理商2018 年銷售額銷售任務（萬元）增長率銷售目標（萬元）增長率營銷部市場拓展部合計備注：1、；2、市場部銷售任務和目標為區域內銷售指標，區域外銷售業績可以參考績效比列計入區域內指標3、.2、按產品明細及月份劃分產品名稱1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計銷售任務1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計銷售目標四、 2019 年部門組織架構及人員編制1、營銷部下設營銷總經辦、戰略培養、企劃宣傳、客戶管理、藝術設計等科室營銷總經辦： 包含戰略培養科和企劃宣傳科部門職責：（1）認真執行營銷總經理工作指令，一切管理行為向營銷總經理負責；（2）嚴格遵守公司規

5、章制度，協助營銷總經理做好市場部、營銷部的協調.工作，保證各部門工作的順利進行， 保證各部門目標與公司總體目標的和諧統一；（3）做好信息的收集整理與調查研究，為管理決策層提供參考資料；（4）負責公司市場部、營銷部各項規章制度及有關文件通知、通告等文書的起草、打印、復印、分發；（5）負責匯總公司市場部、營銷部年度綜合性資料，草擬市場部、營銷部年度預算、總結、工作計劃和其它綜合性文稿；（6）督促檢查會議決議、制度、文件等的執行情況，并及時反饋給營銷總經理；（7）協助參與公司發展規劃的擬定和公司重大決策事項的討論；（8）負責市場部、營銷部內部會議的通知傳達及外部會議的組織會務工作。部門架構：總經辦主

6、任 1 人，員工 3 名（1）戰略培養崗位職責：A、制定崗位相關的制度和流程；B、綜合分析經銷商、代理商近年的銷售額、所在區域的市場容量、企業情況、行業情況，并根據經銷商、代理商自身規模、能力和對公司產品的認可度、市場推廣的積極性等因素，把現有經銷商、代理商進行分類劃分， 明確可培養經銷商、代理商名單；C、根據各經銷商、代理商的實際情況進行戰略性培養，制定相應的發展方案，協助其達成相關任務指標；D、規劃公司整體經銷商、代理商架構，建立可持續發展和有競爭力的經銷.商、代理商體系E、在營銷總經理的指導下，對經銷商、代理商進行管理；F、協助客戶管理科進行備案客戶、備案區域的管理，以及公司產品價格的管

7、控；G、完成公司領導交代的其他工作，配合公司其他部門工作。部門架構：營銷經理 1 人，實習生 1 人（2）企劃宣傳崗位職責：A、負責擬定、協助公司領導制定公司品牌發展規劃、經營策略、實施計劃；B、負責所有網絡宣傳手段的推廣工作；C、負責收集同行業競品的線上推廣與線下宣傳的媒體信息，并調查其廣告投放和投放效果；D、了解行業信息最新及發展動態；E、負責分析、總結公司參與的所有推廣活動，并提出改進方案；F、負責執行其他部門的所需的線上、線下宣傳材料的文案工作；G、完成公司領導交代的其他工作，配合公司其他部門工作。部門架構：企劃經理 1 人，實習生 1 人（3）客戶管理崗位職責：A、制定崗位相關的制度

8、和流程；.B、負責客戶的訂單、開票及售后的工作；C、負責代理商委員會相關的各類工作；D、負責備案客戶、備案區域的管理、審核、更新等工作，并逐步完善線上備案制度；E、負責審查、監督代理商、經銷商各銷售渠道的銷售價格；F、完成公司領導交代的其他工作，配合公司其他部門工作。部門架構：營銷經理 1 人，實習生 1 人（4）藝術設計主要職責A、在公司宣傳推廣活動中，配合企劃科，負責宣傳物料的制作；B、負責參加展會前的展位設計、搭建商選擇、展會物料的準備；C、負責公司的新產品設計及相關包裝的升級換代工作；D、配合行政完成公司及廠區辦公場所的裝修、裝飾；E、完成公司領導交代的其他工作，配合公司其他部門工作。

9、部門架構：藝術設計 1 人，平面設計1 人，實習生 2 人3、市場拓展部崗位職責；1、制定區域的市場拓展計劃。2、完成分配區域的代理商經銷商開發與每月的銷售任務。.3、了解熟悉分配區域的市場狀況、行業信息、相關國家政策等。4、對分配區域的終端用戶有較深入的了解。5、輔助當地代理商、經銷商完成目標客戶的開發。6、營銷會議中總結并分享市場拓展經驗。7、熟悉所在區域大型終端企業的招標日期，采購和供應流程等。部門架構：分公司總經理訓練營：市場經理 5 人，實習生 1 人。市場行業處： 市場經理 5 人，實習生 1 人。行政助理 1 人，市場內勤1 人。五、 2019 年宣傳推廣計劃1、線上宣傳（1）公

10、司官網建設盡快完成網站的改版，在官網上展現* 的文化、產品、解決能力等實現對客戶和員工的培訓功能。同時增添素材共享、備案查詢、人工客服等功能，方便與客戶實現信息共享和互動。（2）公司微信公眾平臺建設實現公司與終端用戶交流的平臺；讓微信公眾號成為* 有效發布公司信息的有效工具。通過線下推廣活動、展會活動、社會熱點、防護知識、健康知識等方式吸引粉絲，通過公眾號的內容和活動留住粉絲。（3）自媒體平臺推廣（4）官方視頻平臺推廣開通新浪微博、 抖音、快手等官方視頻推廣平臺。在沈陽本地收集各行各業.使用 * 的素材，配合這些素材人的故事發布在各類視頻平臺上。（5）搜索引擎推廣（6）產品包裝升級項目的落實借

11、助公司產品包裝升級的契機，通過官網、微信公眾平臺、自媒體平臺、官方視頻平臺、 代理商渠道等多種途徑和方式進行全方位的宣傳，增強公司品牌知名度，提升公司影響力。（7）線上負面消息的處理由企劃及客戶管理聯合負責，加強公司線上負面消息的處理，維護公司聲譽及品牌知名度。2、線下推廣（1）展會宣傳推廣：（2）高速路牌廣告根據不同區域， 經過前期的調研考察，與代理商配合，有針對性的投放高速路牌廣告，并做好后期的數據分析總結。（3）廣告宣傳車與代理商配合， 在客戶集中區域或者煤礦附近，投放廣告宣傳車，對客戶宣傳公司品牌及百分百防護理念。（3）贈品推廣與代理商配合， 通過在贈品上印刷品牌信息，然后與代理商在終

12、端客戶集中區域進行贈送推廣，比如各種礦產行業的生活聚集區。（4）行業知識的宣講（5）海報、條幅宣傳.配合各代理商、經銷商在其所在地開展宣傳海報、條幅等宣傳物料的投放。（6）電子展示牌與經銷商、代理商配合，開展店面及市場上廣告電子展示牌投放。六、制度完善應市場拓展部和營銷部部門發展的需要，更是為了保障市場拓展部和營銷部在 2019 年能夠切實的完成部門任務指標，發揮出部門應有的職能，保障公司銷售額 *%的增長，需要盡快完善市場拓展部、營銷部相關制度、流程、表格，例如正在編制的市場部運營指導手冊 、計劃編制的營銷部運營指導手冊 ，還有需要完善的如下：市場調研流程、費用管控制度、價格稽查、巡查制度、

13、經銷商、代理商管理制度、市場團隊管理辦法、營銷團隊管理辦法、備案制度的完善等內容。七、代理商、經銷商管理1、經銷商代理商的管理（1）加強日常溝通聯系：與各代理商之間保持緊密的溝通、聯系，不定期地向代理商提供宣傳資料、信息、政策以及推廣方案與管理制度等方面的支持，及時了解各代理商的市場拓展情況及需求；（2）庫存盤點：每月底與代理商聯系，進行庫存盤點，及時了解代理商庫存情況，并核實下個月的銷售計劃（3）對賬：由商務部提供對賬明細單，每月初與代理商進行對賬，核實打款額、發貨額、保證金、可發貨額等信息，并與各自的月度、年度任務指標進行對比，強調任務指標的實施進度。.（4）各代理商應按各自任務指標的規定

14、努力完成業務目標，在完成市場目標的同時，認真搜集市場信息。 公司可以考慮將各代理商市場信息搜集的數據回收檔案，并作為代理商考核的一個指標，計入年終考核當中。（5）各代理商應積極宣傳* 公司形象及產品，擴大* 品牌在市場的影響力。（6）各代理商在接到售后服務問題時，應及時做好記錄，并上報公司總部營銷部門妥善處理。（7）代理商的考評A、業績情況：考評各代理商的銷售業績和銷售預測；B、產品售后服務及客戶投訴情況；C、網絡覆蓋、促銷宣傳、庫存管理情況；D、本地區競爭對手的掌握情況及分析；E、公司制定政策的執行結果；F、每一年進行一次代理商資格的考評，合格者繼續合作，不合格者降低返點或者撤銷代理商資格。

15、（8）代理商的扶持A、制定代理商管理制度；B、對代理商的員工進行培訓；C、提供產品系列宣傳品等資料；D、協助各代理商擬定針對區域市場的促銷方案，以及協助舉辦產品推廣、行業展會等；E、接受各代理商及其重要客戶的咨詢，解答各類經營、管理問題；.F、營銷部負責定期視察各代理商區域市場經營情況。2、代理商獎懲方案本獎懲方案目前只針對公司* 代理商，其他代理商視實際情況而定。銷售任務以 2018 年銷售額增長 *% 計算，銷售目標以2018 年銷售額增長 *%計算，具體獎懲措施如下：（1）（2）（3）六、市場拓展部和營銷部的績效考核及提成制度考慮 2018 年市場拓展部、營銷部績效考核和獎金提成制度在實

16、施過程中出現的問題，以及2019 年兩個部門建設的需要及人員的變化等情況，綜合考慮，建議重新制定關于市場拓展部和營銷部的績效考核和獎金提成制度，能夠切實的體現出績效考核和獎金提成制度的功能及作用。1、績效考核績效考核的目的是通過考核提高每個個體的效率，最終實現企業的目標。 重新制定的制度應遵循這一目的，切實的發揮出績效考核的作用。例如：對部門經理以上人員的考核， 采取自我述職報告和上級主管考核綜合評判的方法，每半年考核一次，并以次為基礎給出年度綜合評判。對一般管理人員的考核， 采取自我述職報告和上級主管考核綜合評判的方法，每個季度考核一次，并以次為基礎給出年度綜合評判。.自我述職報告和上級考核

17、在薪資待遇方面有如下體現：年度綜合評判為 "A" 者，在下一年將得到10%工資（不包括工齡工資）的增長；年度綜合評判為 "B" 者，在下一年將得到5%工資（不包括工齡工資）的增長；年度綜合評判為 "C" 者，其薪資待遇保持不變；綜合評判兩個為 "D" 者，行政及人事部將視情況給予其警告、降級使用或辭退。對業務層面員工的考核，采取月度工作表現考核的方法。月度業績考核為A 者，本月工資增加 3%；月度業績考核為B 者，本月工資保持不變；月度業績考核為C 者，本月工資減少 5%；月度業績考核為D 者，本月工資減少 12%

18、；操作層面員工的年度綜合考核以其月度考核為基礎，由直接上級給出綜合判斷。綜合判斷的結果將與該員工的年底獎金掛鉤。年度績效考核結束后， 應由直接上級安排對下屬的績效考核面談。績效考核面談應在考核結束后一周內由上級主管安排，并報行政人事部備案。2、提成制度：市場拓展部和營銷部提成制度的設立目的：（1）保障公司年銷售額 *%的增長率；（2）讓員工保持持續的激情和工作狀態，從而使工作更具效率；（3）讓員工有清楚的人生職業生涯規劃，使工作更具目的性，從而更具激情；.（4）為公司團隊意識服務，是每個員工更具使命感，對公司有認同感；（5）“公司是船，員工是開動船只的人” ，每個部分都非常重要的，激勵就是在給船增加動力。七、市場拓展工作展望1、完善市場拓展部組織架構及團隊建設市場拓展部是保障 * 公司經銷商、代理商增加的唯一部門，是公司