1、高新奇移動培訓部詮釋高新奇業務基礎知識銷售技巧客戶拜訪技巧業務員終端操作導購員的管理詮釋高新奇深圳市高新奇科技股份有限公司成立于1997年，產品涉及GSM手機、CDMA手機、3G手機和GSM/CDMA無線商話、普通話機、CALLER ID話機、固網短信話機、答錄機和答錄話機、DECT數字無繩話機、對講機、傳真機、筆記本電腦等10多系列數百款知名品牌產品。自2000年以來，高新奇產品暢銷美國、俄羅斯、法國、日本、伊朗、埃及、土耳其、巴基斯坦、印度、韓國、臺灣等全世界60多個國家和地區，截至2009年，僅電話機一項就出口八千萬部以上！由高新奇自主研發的產品獲得國家專利技術100多項。奇奇高崇高 表

2、明企業境界及追求，體現品牌生命力，不做生產機器。新新高高新創新 高新奇以觀念創新為先導，以戰略創新為方向，以組織創新為保障，以技術創新為手段，以市場創新為目標，實現世界名牌的目標追求。奇神奇 傳遞高新奇人的夢想，擁有夢想并努力實現正是每一位高新奇人普遍認同/主動參與的共同的價值觀和目標所在。 好品質：質量零缺陷好品質：質量零缺陷立足高新奇核心價值“品質”，以自我管理為核心，展現高新奇手機在通信行業十多年的出口品控和專業制造積累；好服務：服務零距離好服務：服務零距離立足高新奇核心價值“服務”，以客戶服務為核心，體現高新奇手機專家般的服務水準和與顧客零距離的服務目標；19971997年年7 7月月

3、公司注冊成立,以生產外貿電話機等通訊終端產品為主20052005年年1 1月月公司手機項目和無線商話項目正式啟動20052005年年4 4月月固網短信終端產品正式啟動20052005年年8 8月月新工業園使用,總面積10萬平方米,員工達到3500人20062006年年5 5月月獲得包括手機在內的ISO9001-2000質量管理認證證書20062006年年7 7月月獲得國家手機牌照20082008年年1 1月月巨資簽約國際巨星張學友為高新奇手機形象代言人20092009年年4 4月月與深圳航空簽署戰略合作伙伴協議20092009年年8 8月月再擴建工業園區7萬平方米,正在實施中1998、1999

4、、2000年上海市場暢銷產品獎1998年質量信得過產品2000年消費者信得過商品2000年中國出口產品創新獎2002年深圳市重合同守信用企業2004年度深圳市50強民營企業2004年度深圳市通信行業10強企業2004年中國市場產品質量用戶滿意放心品牌2004、2005年全國外商投資雙優企業2005年深圳最受尊敬(最具影響力)企業2006年中國成長型中小企業100強2006年廣東省名牌產品稱號20062009年產品質量國家免檢2007年民營領軍骨干企業20052007年科技創新獎2008年福布斯中國潛力企業榜188名 2009年廣東制造企業100強深圳市通信行業10強深圳市民營企業50強中國成長

5、型中小企業100強廣東制造企業100強福布斯中國潛力企業榜188名 1、中國通訊產品出口做得最好的企業之一（65個國家和地區/國際型）2、深圳市通信行業十強企業，十多年來專做通信產品（專業性） 3、高新奇擁有兩家研發公司、十萬平米的工業園（實業型） 4、高新奇在手機硬件（高精尖端設備）上的投資已達幾個億（規模化）5、我們的形象代言人是國際巨星歌神張學友（定位高）6、我們是極少數（如步步高等）在各大央視大規模投放電視廣告的手機品牌（決心大） 高新奇通過行業先進的高精尖生產、檢測設備保證手機品質，并依靠深圳、上海自有的研發團隊，保證手機應用技術處于行業領先。 高新奇所有手機產品的檢測標準均高于國際

6、標準，并擁有國際并擁有國際ROHSROHS認證認證； 高新奇手機從外觀設計、結構設計、主板生產、整機組裝、精密測試等所有生產工序均獨立完成獨立完成； 高新奇手機的主要零配件供應商全部是國內或國際前三名國內或國際前三名的公司，擁有絕對的品質保證； 高新奇的產品返修率要遠遠低于國內品牌機的平均水平，在在2%2%左右左右，產品品質首屈一指； 高新奇手機工藝精良，功能全面，價格與國內其他品牌手機相比要低，實惠實用，更適合老百姓！ 高新奇手機產品線齊全，主力銷售的產品有十多種型號，價格覆蓋國內品牌手機主推的價格區間（2991680）； 高新奇手機主板較一般品牌手機要厚、帶封膠，耐摔且性能穩定，高新奇手機

7、是“不怕摔的好手機！”； 高新奇手機采用優質機芯，品質穩定、信號強，經得起經得起“達喀爾拉力賽達喀爾拉力賽”全球最惡劣的環境考驗全球最惡劣的環境考驗； 高新奇手機電池采用高品質鋰離子電池，壽命長、蓄電能力強，待機時間長； 高新奇手機采用世界一流wolfson音樂解碼芯片和YAMAHA功放，音質一流；（特定機型） 高新奇手機外殼采用先進工藝、做工精細，耐磨損，按鍵均經過1010萬次萬次出廠測試； 高新奇手機顯示屏顯示效果一流，圖像逼真、細膩；高新奇重視人才的培養，為每個員工提供了廣闊的發展平臺，能力突出者會得到破格提拔；高新奇有人性化的激勵機制，每年或季度均有優秀員工評選，成績優秀者會得到公司總

8、部的物質獎勵；高新奇不定期組織培訓、交流會議，為每個員工提供學習成長的機會；高新奇重視基層員工的意見信息，有多種渠道吸納員工的意見或建議，并持續不斷改進； 除非能證明你成績卓越非凡，否則請不要加入高新奇。高新奇是一個進取型的平臺，所有成員將會得到高新奇的至高榮譽，高新奇給予員工的是無限的提升空間，如果你沒有準備好，那么請趕緊離開，否則你會被一群“瘋子”甩掉！ 如果你沒有足夠的信心，那么請不要加入高新奇。高新奇給予員工的是大品牌的自豪感和豐厚的收入，除非你沒有自信，你認為自己不配為這樣優秀的企業服務，更拿不到令人羨慕的薪金！ 加入高新奇，改變你的生活！業務基礎知識123用腦用腳用心（1）把工作當

9、事業來做；（2）對工作發自內心的喜歡和認同；（3）對工作持續的激情；（4）全力以赴的投入。（1）目標明確（SMART原則）；（2）思路清晰，嚴謹的策略和計劃；（3）掌握正確的方法；（4）專業知識和一定的工作技巧。（1）執行力；（2）作風扎實，絕大部分時間奮戰在一線和銷售現場；（3）堅持不懈，一步一個腳印。 銷售是簡單的，無非是些簡單的招式或者標準動作（比如拜訪流程）。但是能把簡單的事做到扎實并不容易。銷售的成功不是靠厲害的招式，而是把簡單的招式練得很厲害，功底很深，一招一式都功力十足。正如高手之間的PK，靠的是內功深厚。因此銷售沒有捷徑，唯有苦練內功。 把簡單的事情持續和堅持下來并不容易。比如

10、能夠拿獎牌的運動員就練習那么幾個簡單的標準動作，但是把標準動作練十幾年，苦練基本功，才有機會拿到冠軍。銷售就是靠不斷積累，不斷優化基本的工作，比如信譽的積累、信任度和關系的積累，持續優化售點的基本工作。 銷售就是把簡單的工作做得扎實、持續、深入。大凡做的好的市場，往往體現的是日積月累的扎實功底，正所謂冰凍三尺非一日之寒。 銷售如同戰場。大敵當前，如果缺乏積極的心態、主動的精神和頑強的戰斗意志，即使絕頂高手也會敗下陣來。 銷售人員所謂的“狼性”，體現在：積極、主動、堅持；體現在“永不放棄、永不言敗”；體現在“亮劍精神”：“無論對手有多么的強大，就算對手（方）是天下第一的劍客，明知不敵，也要亮出自

11、己的寶劍。即使是倒在對手的劍下，也雖敗猶榮。狹路相逢勇者勝，劍風所指，所向披靡。這就是亮劍精神”。也正如推銷之神原一平所說的：銷售就是熱情，就是戰斗，就是勤奮工作，就是忍耐，就是執著的追求，就是時間的魔鬼，就是勇氣。 銷售人員的天職就是每天主動迎接困難，解決問題。困難和問題是銷售人員每天工作的常態，不存在沒有問題的市場，反過來市場沒有問題（比如產品、價格、品牌、經銷商配合都有絕對優勢），銷售人員也失去了存在的價值。銷售人員天性就是挑戰困難的！銷售人員要不斷提升解決問題的能力，同時要改變心態和觀念，主動迎接困難，把挑戰困難并解決困難作為快樂！ 毛澤東說過，“與天奮斗其樂無窮，與地奮斗其樂無窮，與

12、人奮斗其樂無窮”。當你學會享受挑戰、克服和解決困難的過程，把這一過程作為一種快樂，沒有什么是不可戰勝的。所有的困難和壓力只會豐富你的快樂人生。 高手對陣，最終的勝負就看誰的缺點和漏洞相對少；真正的高手，往往不是說他有很多長處，有多厲害，而是你看不到他的漏洞和缺點。 因此首先是要改變，改變自身的缺陷、不足和短板。特別有些是容易導致失敗的致命缺陷和瓶頸。改變包括改變心態、理念、性格、習慣和思維方式等，其中特別需要改變的是容易導致失敗的致命缺陷和瓶頸。秉性難移，改變往往比提高要難得多。 在改變的基礎上，然后培養和提高自身的相對優勢，那么離成功就會越來越近。在分公司所轄區域進徹底全面的市場調查，把握住

13、當地的消費習慣、市場分布，透徹了解渠道批發商、零售商、運營商的經營運作狀況，及其他品牌在本區域的流通通路。針對以上內容進行篩選，歸納總結出數條適用于本公司產品及服務進入本區域的較佳路線，并針對不同的路線，為分公司提供不同的銷售支持及市場支持。根據既定的區域策略，切入市場，尋求經銷商與運營商的支持，建立起有層次感的，便于管理的，富有效率的銷售通路。根據不同的狀況，適當調整，糾正銷售通路的偏差。保持與代理商、營運商的良好客戶關系。將公司的銷售政策傳達于經銷商，提升客戶的經銷意愿。達成銷售計劃，并負責貨款的回收。西裝深色，最好為深藍色，如有經濟能力最好選購高檔一些的西裝襯衣白色，注重領子，袖口清潔，

14、并熨燙平整領帶以中色為主，不要太花或太暗長褲選用與上衣色地相襯的面料，褲長以蓋住鞋面為準便裝中性色彩，于凈整齊，無油污皮鞋最好為黑色系帶式，如有經濟能力可選購一雙名牌皮鞋，且要把它擦亮，底邊擦干凈短襪最好為為黑色，穿時不要露出里褲身體要求無異味，可適當選用好一些香水，但切忌香氣過于濃烈頭發頭發要整齊，不要擋住額頭，更不要有頭皮屑眼睛檢查有沒有眼屎，眼袋，黑眼圈和紅血絲嘴不要有煙氣，異味，口臭胡子不留胡子手不留長指甲，無污泥，手心干爽潔凈頭發干凈整潔不留怪發，無頭皮屑眼睛不要有滲出的眼線，睫毛液，無眼袋，黑眼圈嘴唇可涂有口紅，且保持口氣新香服裝本裝套裙，色澤以中性為好。不穿過于男性或過于性感的服

15、裝，款式以簡潔大方為好鞋子黑色高跟淑女鞋，保持鞋面的光亮和鞋邊的干凈襪子高筒連褲襪，色澤以肉色最為好手飾不可太過醒目和珠光寶氣，最好不要佩戴三件以上的飾品身體不可有異味，選擇高品味或淡雅的香水化妝化淡妝，切忌可濃妝艷抹積極的積極的消極的消極的平視對方、眼光停留在對方的眼眉部位目光不定，仰視或低頭直瞪對方距離對方一寸太靠近或太疏遠手自然下垂或拿資料指手畫腳，插口袋或抱 肘挺胸、直立倚在柜臺或桌子上平穩的坐在椅上，雙腿合攏，上身稍前傾斜靠椅背或翹二郎腿左右搖擺遵守原則遵守原則自律原則自律原則尊重原則尊重原則平等原則平等原則寬容原則寬容原則從俗原則從俗原則真誠原則真誠原則適度原則適度原則l遞交名片時

16、，應該用雙手恭恭敬敬地送上，名片正面應對著對方；l受他人名片時，也應該恭敬地雙手捧接，接過名片之后，一定仔細地看一遍，也可就名片上的某個問題當面請教，或者有意識地談一下名片；l如果確要將名片暫時放在桌子上，切記不要在名片上放其它物品，告別之前務必把名片裝好；l如果自己沒帶名片，在接受對方的名片之后要表示歉意；標準的握手姿勢應該是：伸出右手以指稍稍用力握對方的手掌，持續1到2秒鐘，雙目注視對力面帶微笑，身姿略微前傾，頭要微低。對長者或尊者握手時手心向里。為了表示謙恭也可以雙手捧接；作為下級、晚輩、客人、男士應該先問候。再伸手相握，尤其在上級、長輩、面前不可貿然伸手；男女之間握手的規矩應該強調的是

17、：作為女士，當男士伸出手時，不該置之不理；與女士握手，一般應握女士的手指時間要短一些要輕一些；握手時，手應凈潔；握手時應脫掉手套，不能用左手與人握手；握手最忌居高臨下，不能夠淡漠地一邊和別人談話，一邊伸出手隨便拉一拉；與數人初次見面，握手的時間應該大體相等；手的用力，要因人而異，初次見面，彼此不大熟悉的人握手，不宜用力；不要與客人隔著辦公桌握手，為了表示對客人的尊敬，應走到對方面前與之握手；說話不宜過于大聲，聲調應略為低沉，語氣堅定，態度平和，這才容易獲得對方的好感，認為你是穩重而自信的人；剛認識的客人面前，不要過于自我標榜，否則人家可能會覺得你很膚淺；穿著應整潔、大方、得體，以充分展現你的氣

18、質和個性；在初次見面時便請對方到高級餐廳吃飯，否則對方可能會感到很不自然，以為你急于想討好他；客戶就餐的時候免談生意，最好是閑話家常。就算真要討論原先沒談完的問題，也應留待最后喝茶時再談；祝賀結婚：以顏色艷麗而富花語最佳，如百合代表百年好合、玫瑰代表愛情；祝賀生產：以色澤淡雅而富清香者(不可以濃香)。表示溫馨、清新、偉大、如粉色康乃馨等；祝賀生日：以生日花來贈送最貼切、或以玫瑰、蘭花亦可，表示永遠祝福；祝賀開業：用顏色亮麗的花或富有意義的盆栽，表示生意興隆；祝賀喬遷：應以穩重高貴的花木來贈送。盆栽可綠化環境，鮮花可增添熱鬧氣氛；榮升：適合顏色亮麗或富花語的花木，如開運竹巴西鐵樹；祝壽：以富花語

19、的花木，如松、柏類，表示長青、長壽之意；慰問：避免使用味道過濃的花材即可；追思：一般的素色花材均可，象徵惋惜、懷念之情；接電話時，保持良好狀態，且聲音清晰洪亮；電話鈴響兩聲就接，莫使時間拖得太長；接聽電話時，左手拿聽筒，右手準備備忘錄；聽不清楚對方說話內容時應確切地將情況告訴對方，并請對方改善；掛電話前的禮貌應對也不可忽視，確定對方已掛電話后才能放下聽筒；當對方打錯電話時告知并原諒 當撥錯電話時表達歉意；在和客戶談話時，即使電話鈴響了兩聲，也仍以眼前的顧客為優先；當你正在打電話又碰上客人來訪時，原則上應先招待眼前等候的客人；如果是為了對方的事情才打電話找他，他不在時，就可以請對方回電話；通話時

20、若對方不小心切斷電話，應由自己重撥；商務電話基本禮儀商務電話慣例 就座時，身體要端正，手肘不要放在桌面上，不可蹺足，將餐巾對折輕輕放在膝上； 使用刀叉進餐時，從外側往內側取用刀叉，要左手持叉，右手持刀；千萬不可手執刀叉在空中揮舞搖晃，也不要一手拿刀或叉，而另一支手拿來餐巾擦嘴，也不可一手拿酒杯，另一支手拿叉取菜； 就餐時不可狼吞虎咽。每次送入口中的食物不宜過多，在咀嚼時不要說話，更不可主動與人談話。喝湯時不要啜，吃東西時要閉嘴咀嚼。 不要辭嘴唇或咂嘴發出聲音。如湯菜過熱，可待稍涼后再吃，不要用嘴吹。吃魚、肉等帶刺或骨的菜肴時，不要直接外吐，可用餐巾捂嘴輕輕吐在叉上放入盤內。面包一般掰成小塊送入

21、口中，不要拿著整塊面包去咬。抹黃油和果醬時也要先將面包掰成小塊再抹。吃雞腿時應先用力將骨去掉，不要用手拿著吃； 喝咖啡時如愿意添加牛奶或糖，添加后要用小勺攪拌均勻，將小勺放在咖啡的墊碟上。喝時應右手拿杯把，左手端墊碟，直接用嘴喝，不要用小勺一勺一勺地舀著喝。吃水果地，不要拿著水果整個去咬，應先用水果刀切成四或主瓣再用刀去掉皮、核、用叉子叉著吃； 干杯時，即使不喝，也應該將杯口在唇上碰一碰，以示敬意。當別人為你斟酒時，如不要，可簡單地說一聲“不，謝謝！”或以手稍蓋酒杯，表示謝絕； 不可在餐桌邊化妝，用餐巾擦鼻涕。用餐時打嗝是最大的禁忌，取食時不要站立起來，坐著拿不到的食物應請別人傳遞； 進餐過程

22、中，不要解開紐扣或當眾脫衣。如主人請客人寬衣，男客人可將外衣脫下搭在椅背上，不要將外衣或隨身攜帶的物品放在餐臺上； 在進餐尚未全部結束時，不可抽煙，直到上咖啡表示用餐結束時方可。如在左右有女客人，應有禮貌地詢問一聲“您不介意吧！” 進餐時應與左右客人交談，但應避免高聲談笑。不要只同幾個熟人交談左右客人如不認識，可選自我介紹。別人講話不可搭嘴插話； 不可在進餐時中途退席。如有事確需離開應向左右的客人小聲打招呼；西餐禮儀 進餐時，先將餐巾置于大腿。用餐時必須端坐，不能隨便移動身體；如和自己喜歡的菜距離太遠，應轉動轉盤，將菜移到面前，不能站起來越位挾菜。挾菜時要從容不迫，不能隨便翻動菜肴。進餐過程中

23、交談，以不影響別人為宜； 在用餐過程中，已經舉起筷子，但不知道該吃哪道菜，這時不可將筷子在各碟菜中來回移動或在空中游弋。不要用筷子叉取食物放進嘴里，或用舌頭舔食筷子上的附著物，更不要用筷子去推動碗、盤和杯子。有事暫時離席，不能把筷子插在碗里，應將其輕擱在筷架上。在席間說話時，切忌把筷子當道具，隨意亂舞；或是用筷子敲打碗碟桌面，用筷子指點他人。每次用完筷子要輕輕地放下，盡量不要發出響； 取菜的順序一般是冷菜、湯、熱菜、甜點、水果、冰激凌，如果人多，請排隊順序取菜； 一次取菜不可太多，可多取幾次，取到盤中的菜應當吃完。最忌一次取得過多，最后剩下； 幾個朋友一起用餐，應自取自用，忌大家共取許多盤，像

24、吃中餐那樣一塊兒吃。餐桌上如擺設多套叉，應按從外向內的順序分別用來吃冷菜、熱菜，橫放的叉、勺是用來吃甜品的； 吃完一盤可將刀叉平行豎放盤中，再去取下一盤，服務員會主動收去； 除非餐廳特別聲明，自助餐一般不含酒水大飯店的酒水一般較貴，點時需注意 看酒水單；中餐禮儀自助餐禮儀銷售技巧以一種積極的心態和友善、禮貌、真誠的語氣及措辭開始你們的交談；需要時常提到對方的名字，對一個人來講最美妙的聲音就是他自己的名字被人正確清晰地說出來；當對方發表意見時，應真誠地悉心傾聽，要努力保持細膩的心思和開放的心胸；盡量運用對方所熟悉的詞匯，避免使用對客戶毫無意義的俚語、冷僻的詞語或技術性辭匯； 切忌用質問的口氣；談

25、話要切題，不要漫無重點地浪費時間，或使問題變得復雜化；提出問題以維持融洽的氣氛，同時引導對方沿著既定的方向進行； 交談語氣中須讓對方認為你是個有權解決問題的人；要知道如何結束交談。如對方不時看表或有不感興趣的表現，便應及時結束談話告退； 不要讓客戶覺得你是想左右他，要使交談進行得輕松、愉快，并多多聽取對方的談話；走路時昂頭挺胸。走進室內時應保持良好的姿勢，舉止有條不紊。這是你影響他人的第一步；學習你所要說服的對象的姿態，如果他雙手疊抱在胸前，你則如法炮制，也讓他相信你的看法同他一致；當你的話將要講完時，可漸漸放慢說話速度，身體前傾，與之目光接觸，以誘使對方開口說話； 當對方開始表達意見時，要做

26、個好的聽眾，不時緩緩點頭，表示你對他的話深感興趣；只要對方一開口，你就應與之目光接觸。這樣可以表示出你很專心并尊重對方的意圖； 雙方目光剛接觸時注意對方的時間，一般不要超過三秒鐘。移動目光向下看是一種表達尊敬的巧妙方式；面帶微笑，微傾頭部，雙手靜置，再配以目光接觸，能令你更易于與客戶溝通； 含義含義姿態姿態挫折握拳扭手，摩擦頸背，雙手在空中擺移。拒絕手臂和腳交叉，縮身，斜視，觸摸或者摩擦鼻子。信心高傲，挺直的身體，不斷對視，雙手作尖塔型，疊手在腦后，翹起下巴，得意的微笑。防衛身體僵直，手腳都緊緊交叉，少有或者沒有對視握拳，緊攏嘴唇。誠心誠意伸出雙手，靠攏，解開大衣，坐在椅側。冷漠沒精打采，少有

27、對視，松唇，視而不見。評估翹首，托腮，向前靠過去，撫摸下巴。急躁不安閉眼，抽動嘴唇，嘴巴微張，腳畫圓圈，用手指扣擊，玩弄物件和拳頭，縮攏嘴唇。銷售會面：身體語言 焦慮 瞪視，唇微開，指尖在牙齒之上 沮喪 頭向下，肩彎曲，手放在膝蓋之間 支配 做對質的態度，身體微向前傾，突出前額或下巴，使勁地瞪著你，手放在臀部，緊閉口唇 信賴 動作，手勢，姿態一致 放松 雙臂在頭后面，身體放松 不妥協 雙臂交叉在胸前，豎立身軀 厭倦 投向下，眼微閉，唇合，手持著頭 慎重 撫摸下巴，搔抓頭腦 注意 豎起頭腦，專注地留意演講者 羞愧 垂頭喪氣，避免眼神接觸 誠懇 直瞪著你，開放，熱情表現，毫不眨眼 想終止的舉動 終

28、止所有姿勢，退后一步向下望及不穩定的眼神，轉向其他人，開始新的工作 會議儀式 遙遠 - 揮手、揚眉、微笑。遠距離 - 握手、對視、親嘴 拒絕接受 搓眼睛 不答應 拂去膝蓋上的斑點或摘掉衫上的毛，擦洗雙手 嫌疑 彎窄眼蓋 我認為你在說謊 食指放在鼻子下面。你在說謊 否定態度 手指撫摸鼻子，腿橫跨膝蓋，手放在足踝上 漠不關心 聳肩 自我保衛 手臂環抱身軀，似胎兒般 愉快 瞳孔放大，微笑，放松 寂寞 觸摸一些無關系的物體 不肯定 摩擦鼻子（也可視為不安或焦慮） 恐懼 非常焦慮，無動于衷，眼睛收窄，緊閉口唇，縮頭縮腦 不喜歡 閉上眼睛 驚奇 手掩蓋著口 驚喜 眼睛突然擴大 有興趣 頭向著物體，眼睛和手

29、微開，低頭沉思 害羞、不好意思 作屈服狀，手折疊 友善 伸展雙手。 迷惑或沖突 雙手互相玩弄，或雙手緊握或緊抓，不停改變姿勢，及搔抓頭皮，或眼角，或鼻子 生氣 緊握拳頭 幾種常用的提問方式推銷實踐中的提問技巧 求教型提問這種提問是用婉轉的語氣，以請教問題的形式提問； 啟發型提問以先虛后實的形式提問，讓對方做出提問者想要得到的回答； 協商型提問以征求對方意見的形式提問，誘導對方進行合作性的回答； 限定型提問在一個問題中提示兩個可供選擇的答案，兩個答案都是肯定的； 單刀直入法： 直接針對客戶的主要購買動機，開門見山地向其推銷； 連續肯定法： 所提問題便于客戶用贊同的口吻來回答； 誘發好奇心： 故意

30、講一些能夠激發他們好奇心的話，將他們的思想引到你可能為他提供的好處上； “照話學話”法： 先肯定客戶見解，然后在客戶見解的基礎上，再用提問的方式說出自己要說的話； 刺猬效應： 用自己的問題來控制你和客戶的洽談，把談話引向銷售程序的下一步；選好打電話時間先有一個銷售計劃講話充滿熱情以了解狀況為主留下對方聯系方式堅持有限目標原則電話推銷旨在創造和有希望成交的銷售對象的約會機會。避開電話高峰和對方忙碌的時間。一般上午十時以后和下午都較為有利。熱情的講話易于感染對方。是一套或幾套引導對方對產品引起注意，積極進行約會的說辭。電話銷售不能急于推銷，應以介紹產品信息、了解對方狀況為主。要留下對方姓名、電話、

31、地址，并作好記錄。確定約會時間要提供兩個以上的方案或形式供對象選擇，應考慮到對方的方便。客戶拜訪技巧如何制定一個好的目標呢？在一般的銷售過程中，我們從以下兩方面來考慮：銷售目標是否需要老客戶增加訂貨量或訂貨品種；是否需要向老客戶推薦一個現有產品中尚未被試銷或采購過的產品；是否有新的產品可以介紹；1.是否要求新客戶下訂貨單；行政目標是否需要收回帳款；是否有投訴或咨詢需要處理；1.是否需要向客戶傳達公司的新政策；選擇客戶選擇客戶的方法的方法l在通信行業受到尊重的客戶；l在一個地區擁有壟斷實力的客戶；l顧客服務水準最佳的客戶；l有專業水準能提供策略性意見的客戶；l銷售額穩定的客戶；l有積極拓展生意欲

32、望的客戶；l具有全新觀念，市場拓展能力強的客戶；l銷售競爭對手產品的客戶。l客戶的資信狀況；l客戶的經營規模；l客戶的工作人數、素質；l客戶的倉儲能力；l客戶的運輸能力；l客戶銷售網絡的覆蓋范圍；l客戶的內部管理及組織結構；l客戶的采購計劃。選擇客戶選擇客戶的條件的條件注意事項：l突出重點，重要的事項和急待處理的事項要優先編入計劃；l為督促自己勤奮工作，計劃時間要足夠長，從早一直安排到晚，但要留有余地，要有機動時間；l要考慮好訪問順序和時間長短；l盡可能預先約定見面時間；準備工作：l出訪時間是否合適？l有關對方的事情了解程度？l訪問目的是什么？l推銷的輔助工具是否帶好？l想象力、服務客戶的心理

33、準備？與客戶初步接觸業務員應切記業務員應切記即使是老客戶，也不能因交情深厚而掉以輕心;你不可能將客戶的生意全包了;你雖有售出的東西給客戶，但客戶擁有買與不買的權力;與客戶初步接觸的目的與客戶初步接觸的目的獲得客戶的滿意激發客戶的興趣贏取客戶的參與初步接觸的話題初步接觸的話題不談政治；關于球賽等分輸贏的話題，一定要先了解后才說；不談客戶頗為忌諱的缺點和弱點（如容貌、身材）不談不景氣、沒錢等不談上司、同事、鄰居、單位的壞話不談別的客戶的秘密為再訪做準備為再訪做準備離開要和來時一樣恭敬；關門時動作要溫文；再次表示禮貌的態度和感謝；說服銷售三原則了解客戶的需求說服銷售運用推銷工具說服銷售的技巧 了解你

34、的產品 信賴你的產品 滿腔熱情的推銷你的產品 了解客戶需求 認清客戶目標 分析客戶觀點 了解客戶現狀 清楚產品在客戶中的表現 向客戶傳遞商品信息 激發客戶興趣 刺激客戶購買欲望 商品介紹清楚準確 讓客戶參與討論、試用 斷言的方式引導客戶 反復強調重點 做良好的聽眾 利用資料 利用案例 產品模型 樣品 圖片 證明材料 錄音、錄像材料 商品價目表 同類產品比較表促成銷售回答問題復述問題表現同情心短暫停頓認真聽取 認真聽取客戶的異議，應避免打斷客戶的話，而為自己辯解； 在回答客戶異議之前，應做短暫停頓，讓客戶也知道你在思考和認真對待； 這意味著你理解他的心情，明白他的觀點，但并不意味著你完全贊同他們

35、的觀點； 為了向客戶表明你明白了他的話，可以用你的話把顧客提出的問題再復述一遍； 對客戶提出的異議，業務員要回答清楚，這才能促使推銷進入下一步；達成共識并將終結成交時：不要將訂貨空白單突然在客戶面前拿出來，這樣可能會增加銷售之阻力；知道客戶接納交易建議后，不應直接說：你買了吧？而是問：你需要多少，什么時候要貨？絕不張惶失措；多言無益 ；不要表現出過于興奮 ；不妄加議論；要讓客戶“忘記”你的身份；談論交易條件時無需怯懦 ；不可久坐 ；不作否定性的發言 ；有效成交策略：迎合法、選擇法、協商法、真誠建議法、假設成交法、角色互換法、利用形勢法、肯定的暗示法、推定承諾法沉默法、唯一法、幫助客戶挑選法、最

36、后機會成交法、假設商訂法、欲擒故縱法、快刀斬亂麻法、拜師學藝法留有余地成交法、優待法業務員終端操作選擇最簡單的合作方式，送貨上門，貨到付款，客戶有補貨需求時能及時送貨，一兩臺也送；要求店方產品上柜在六款以上，以此形成品牌規模，確保高新奇在該終端成活并良性經營下去，不然寧可暫時不做；產品上柜的同時，必須馬上建立品牌形象，對店面進行包裝，布置柜臺形象，盡可能地制作戶內外噴繪、燈箱片、背膠等等；定期對店老板及尤其是高新奇柜臺附近的店員進行溝通，增進感情，傳播公司理念、介紹產品賣點、培訓銷售技巧等。重點客戶應至少每周拜訪一次，普通客戶至少兩周拜訪一次；定期不定期的對終端進行一定的促銷活動，營造良好的銷

37、售氛圍，對滯銷機型主動及時調換貨，讓客戶感到做高新奇手機好賣、有錢賺、安全放心；解決客戶的售后之憂，定期上門做售后服務，解決問題快；最好配備車輛，規劃好拜訪路線，手機、物料隨車走，做到一站式拜訪；走縣（區）包與重點終端直供相結合的路線，快速下貨；建議以獨家經營為條件開拓縣區及鄉鎮市場，比如：每個縣只選一家做為縣包；每個鎮只選擇其中一家有一定規模的終端獨家經營。對于有地包的區域，必須有業務或督導長期進行監督，并積極協助開發新售點；對地包（或縣包）增加新網點實行獎勵政策，比如給予物料或促銷活動等方面的支持；反過來講對地包（縣包）在終端開拓方面進行月度或季度考核，對于有效終端太少、長期停滯不前的經銷

38、商一律更換；重視一、二類城市郊區鄉鎮市場的開拓工作，以直供為主，適當增加業務員和督導人員，確保終端開拓力度；在條件許可的情況下，積極鼓勵業務人員到地級或縣區級市場進行承包操作，省代給予一定的資金及政策支持。調查了解區域市場情況，找準目標合作對象；進店后了解店內布置、柜臺陳列及產品狀況，判斷經營方向：品牌或三碼；接觸店方負責人，了解店內經營現狀和需求；送上產品彩頁（畫冊）和企業內刊（近兩期的，必要時留下其中一本）；介紹高新奇公司，重點介紹企業優勢，使對方了解并認可高新奇；拿出主推樣機演示，介紹功能，突出特色賣點，在適當時候告知價格政策；對店方感興趣的型號進行詳細介紹，交貨收款，交待售后服務及補貨

39、事項；充分利用現有物料對店面形象進行布置，形成品牌氛圍，并丈量需要制作的宣傳物料尺寸； 記錄下次所要補充的物料種類和數量；對店員進行基本的培訓，介紹產品賣點和企業實力，并互換聯系方式；對于不能成交的客戶也要留下好的印象，必要時留下部分宣傳資料，預約下次拜訪時間。所要拜訪區域的詳細地圖；按照最優化的原則合理規劃好拜訪路線；掌握所要拜訪的經銷商資料，拜訪前可對部分經銷商提前預約；高新奇產品功能說明資料及報價表；高新奇產品樣機，最好選具有代表性的精品機或主推機型；高新奇產品畫冊、企業內刊，此為必備資料，用以向客戶推介高新奇企業；空白海報、產品形象海報（每店各三張），彩頁（各種型號合計每店20至50張），廣告光盤一張，其它如托架、搖搖牌