1、第一章 建筑類專有名詞一、五證一照：房地產商在預售商品房時應具備 "五證一照 "。其中" 五證"指國有土地使用證、建設用地規劃許可證、建設工 程規劃許可證、 建設工程施工許可證 （建設工程開工證 ） 、商 品房預售許可證， " 一照" 指營業執照。二、土地使用權年限：居住用地七十年；工業用地五十年；教育、 科技、文化、衛生、 體育用地五十年；商業、旅游、娛樂用地四十 年；綜合或者其他用地五十年。土地使用者在使用期滿時申請續期， 可重新簽訂合同，支付出讓金并辦理登記，而繼續享受土地使用權。三、三通一平：三通指水通、電通、道路通；一平指場

2、地平整。四、七通一平：七通指上水、下水、道路、煤氣、電、熱力、電訊 要通到工地；一平指場地平整。五、毛地：做到 "三通一平 "，在城市舊區范圍內，尚未經過拆遷安 置補償等土地開發過程、不具備基本建設條件的土地。（一般理解： 未拆是毛地）六、生地：未經開發、不可直接作為建筑用地的農用地或荒地等土 地。（一般理解：拆了成廢墟是生地）七、熟地：做到 "七通一平 "，經過土地開發，具備基本建設條件的 土地。用地性質：規劃用地的使用功能。 （一般理解：可以直接建 房子就是熟地）。八、一級市場：指國家通過招標、拍賣、掛牌方式出讓土地使用權 形成的市場，為土地一級市場

3、）。九、二級市場：指土地使用權作為商品進入市場后，在市場上的流 轉交易活動，包括土地使用權的轉讓、租賃、抵押等十、 三級市場：房屋出租、抵押、典當以及承租房屋的轉租及使用 權轉讓等部分產權交易的市場（即二手房市場）。十一、基地面積：建筑紅線包圍的面積。十二、基底面積：建筑的底層面積。十三、 建筑面積: 房屋外墻（柱）勒腳以上各層的外圍水平投影面積， 包括陽臺、挑廊、地下室、室外樓梯等，且具備有上蓋，結構牢固， 層高 2.20m 以上（含 2.20m ）的永久性建筑。十四、 使用面積：指住宅各層平面中直接供住戶生活使用的凈面積 之和。計算住宅使用面積， 可以比較直觀地反應住宅的使用狀況， 但 在

4、住宅買賣中一般不采用使用面積來計算價格。十五、 套內建筑面積： 由套內房屋使用面積、 套內墻體面積和套內陽 臺建筑面積三部分組成。十六、 公攤：商品房分攤的共用建筑面積主要由兩部分組成： 電梯 井、樓道間、垃圾道、 變電室、設備室、公共門廳和過道等功能上 為整樓建筑服務的公共用房和管理用房的建筑面積； 各單元與樓宇 公共建筑空間之間的分隔以外及外墻 （包括山墻） 墻體水平投影面積 的 50%。十七、公用建筑面積分攤系數： 將整棟建筑物的公用建筑面積除以整 棟建筑物的各套套內建筑面積之和， 得到建筑的公用建筑面積分攤系 數。公用建筑面積分攤系數=公用建筑面積寧套內建筑面積之和。十八、建筑高度（建

5、筑限高）：地塊內允許的建筑（地面上）最大高 度限制。一般地區，其建筑高度，平頂房屋按照女兒墻高度計算，坡 頂房屋按屋檐和屋脊的平均高度計算。建筑密度：建筑密度是指建筑物的覆蓋率，具體指項目用地范圍 內所有建筑的基底總面積與規劃建設用地面積之比（），它可 以反映出一定用地范圍內的空地率和建筑密集程度。建筑密度 =建筑首層面積 / 規劃用地面積。比如一塊地為 10000平 方米，其中建筑占地 3000平方米，這塊用地的建筑密度就是 3000/10000=30% 。建筑密度一般不會超過 40%-50%，用地中還需 要留出部分面積用作道路、綠化、廣場、停車場等。容積率：容積率是指項目規劃建設用地范圍內

6、全部建筑面積與規 劃建設用地面積之比。 附屬建筑物也計算在內， 但應注明不計算面積 的附屬建筑物除外。容積率越低， 居民的舒適度越高，反之則舒適 度越低。容積率二地上總建筑面積+規劃用地面積。得房率：是指套內建筑面積建筑面積（銷售面積）。套內建筑面積 =套內使用面積 +套內墻體面積 +陽臺建筑面積。銷售面積 =套內建筑面積 +分攤的公用建筑面積。綠化率：綠地率二綠地面積+土地面積。日照間距： 指前后兩排南向房屋之間， 為保證后排房屋在冬至日底層 獲得不低于二小時的滿窗日照而保持的最小間隔距離。躍層住宅：是一套住宅占兩個樓層，有內部樓梯聯系上下層；復式住宅：一套住宅只占一層，但層高較普通的住宅高

7、 , 可在局部 掏出夾層 ,普通住房： 住宅小區建筑容積率在 1.0（ 含1.0） 以上；單套建筑面積 在140平方米 （含140平方米） 以下；凈高：下層地板面或樓板上表面到上層樓板下表面之間的距離， 凈高 和層高的關系可以用公式：凈高=層高-樓板厚度，即層高和樓板厚 度的差叫凈高。第二章 業務類專有名詞一、銷講：全名是 " 銷售講習資料 " ，指在案前準備期，整個專案組協 同通過對該案的了解所整理出來的一份資料，它包括整體市場介紹、 街區介紹、生活設施介紹、交通動線等。二、銷控： 有目的有計劃地對銷售進度進行控制， 不單純為了加快銷 售速度，而是使銷售速度和銷售利潤之間

8、達到平衡狀態。三、銷控表：分為三大類，第一類是簡單的房源去化狀況表，多用于 主委；第二類是涵蓋價格信息的房源去化情況表，多用于專案；四、去化速度：指某類產品在單位時間內成交量 （百分比） ，比如 XX 套/周或月均去化，XX%fE是對去化速度的量化表現。五、去化順序： 指各類產品去化速度之間的比較。 在擬定銷售策略之 初，主委及專案應當對去化順序有所規劃， 若實際去化順序與規劃去 化順序出了偏差，那就代表整體銷售策略出差錯，需要及時調整。六、主力產品（面積，戶型）：當個案有 3 類或以上的產品段（面積，戶型）時，才會產生主力產品的概念，即指這些類產品中占取比 例最大的產品類型。七、主力價格（單

9、價，總價）：在講主力價格的時候，首先要確定價 格波動范圍， 不同的價格范圍段對于主力價格的評斷是有偏差的。 基 本概念與主力產品相似， 最集中的一段單價或總價即為主力單 / 總價。 但是千萬不要認為主力面積乘以主力單價就等于主力總價了， 這完全 二個概念。八、競品：泛指會增加本案銷售抗性，影響本案銷售速度的個案，或 者能對本案去化有借鑒意義的個案。 可以分為同區域競品， 同質化競 品。同區域競品即指分流本案區域客戶的競爭性個案；同質化競品， 即指會分流本案非區域性客戶的競爭性個案，九、SWO分析法：又稱態勢分析法，強勢（strength ），泛指公共性 賣點，比如地段；弱勢（ weakness

10、） ，泛指公共性弱點，比如環境； 機會（ opportunity ），特指獨特性賣點（例如軌道交通能作為周邊 所有個案的銷售動力， 但它只能歸屬于強勢而不能歸屬于機會， 因為 對所有個案都是機會），威脅（ treat ），特指能嚴重影響本案銷售 速度的難點，包括競品。十、 生命周期：泛指地產銷售（產品）的波峰波谷段。房地產銷售 雖然與一般零售業銷售不同， 但是也有產品生命周期。 我們平常所言 的生命周期不是指某類產品更新換代的周期， 而是某個個案在開盤后 根據銷售速度成長的不同而人為區分的時間段， 包括引導期，成長期，成熟期，衰退期等等。十一、壓馬路： 指專案小組成員對個案周邊情況了解的一種手

11、段， 對 業務員而言目的是為了完成標的圖， 生活機能圖， 交通動線圖； 對專 案而言，目的是為了了解區域消費習慣， 區域心理購買力與實際購買 力的差異，從而確定區域客會占到本案客源的比例； 對主委而言， 主 要是為了確定本案產品定位與價格基準之間的關系。十二、市調：市場調查。同樣，不同級別，不同職務對于市調的要求 也不同，業務員市調主要是為了搜集基礎資料，了解基本銷售情況， 比較與本案的優缺點； 副專側重于競品銷售的動態變化， 專案側重于 銷控策略，主委側重于評價產品定位與價格之間的平衡等等。十三、標的圖：把指定區域范圍包括生活機能，包括交通動線，包括 樓盤分布等等所有專案指定內容標注出來的一

12、張圖。十四、生活機能圖：專案根據標的圖，根據區域客戶比例，根據區域 消費習慣，從中選擇部分重要內容組成的圖。十五、交通動線圖：專案根據標的圖，根據區域客戶比例，根據不同 目標區域， 所勾勒出來的個案周邊主要道路及交通情況圖。 廣告上標 注的圖例則是抽象版本生活機能加交通干道加目標區域組成的。十六、開間：指一間房屋內一面墻中到另一面墻中之間的實際距離， 住宅建筑的開間常采用下列參數： 2.1 米、2.4 米、2.7 米、3.0 米、 3.3 米、3.6 米、 3.9 米、4.2 米等等。十七、進深：是指一間獨立的房屋或一幢居住建筑從前墻中到后墻中之間的實際長度，不包括陽臺第三章 企劃類專有名詞一

13、、LOGO樓盤的標志，用字與圖表現樓盤的特征與內涵，包括了 樓盤案名。二、裱板：室內形象表現看板，表現發展商實力背景、效果圖、區 域規劃等內容， 是業務員的現場說辭引導， 通常于售樓處內及房展會 現場用。三、銷平：銷售平面圖，在現場供售樓人員給客戶詳細介紹房型情 況，使客戶對所購買的房屋格局有具體了解，以房型圖為主要內容， 通常指房型單片。四、銷海：銷售海報，包含產品主要賣點，尺寸較大。五、DM：Direct Mail （直投郵件），用文字圖案簡單表現個案情 況，可以用于郵寄的小型宣傳冊， 通常為單片或折頁等形式。 配合業 務要求寄發各類目標企業負責人， 是一種針對性比較強的小眾媒體道 具，并

14、可以用于外地展銷會上發放。六、樓書：詳盡的樓盤說明書，分為銷售用樓書和紀念性樓書。成 本較高，一般只贈送給已成交客戶或重要客戶。七、樓幅：懸掛于樓體外立面上的布幅，通常為噴繪和牛筋布。八、橫幅：懸掛于街道的跨街條形布幅，在引導動線設定的區域起 到廣告宣傳造勢作用，也可以引導買家快速尋找到售樓處位置。九、引導旗（道旗、刀旗）：又稱羅馬旗，指導性引導用旗幟，通 常為長條形，一版懸掛于電線桿及特指旗桿上。十、 戶外看板：基地外圍用于形象表現的大型廣告看牌。十一、高炮：單立柱廣告塔，通常用于城市主干道兩側，是另一類型 的戶外看板。十二、工地圍板（墻）：包圍基地現場，并輔以宣傳手段的圍墻或者 圍板。是針

15、對區域客較多的個案在前期比較好的蓄水手段。十三、媒體通路：媒體通路簡單說就是長期地、真誠地、有計劃地建 設并維護與媒體的關系， 逐步構筑一個以企業為中心的媒體網絡， 在 新聞、宣傳和廣告方面達到 "溝通"和" 共識" ，互相促動，互為需求， 共同營造 "關心、關注、關照 "的理想境界。十四、NP Newspaper,指各類報紙廣告。十五、MG Magazine,各類雜志。十六、CF Commercial Film ，電視廣告，可制成 VCD。十七、RD Radio，電臺廣播廣告。十八、 POP Point of Purchase Ad

16、vertising,戶外造勢用的宣傳平面。十九、 DS Direct Sale ,用于現場及特定地點派發（如機場、高檔 辦公樓、高級社區等），是一種業務直接拜訪動作，是業務員與客戶 之間點對點的銷售交流。二十、派夾報：屬于一種銷售手段，分派報及夾報兩種。派報是指通 過人員散發資料； 夾報是指將資料夾在其他報紙雜志中， 并通過該報 紙雜志的發行來散發資料。二十二、 SP：Sales Promotion ，造勢促銷活動，制造話題，吸引大 眾視線，制造熱賣氣氛，利于個案炒作，促進銷售。二十三、 Slogan ：簡短而醒目的口號、廣告語。第四章 售后服務類專有名詞一、產權證：在房屋竣工驗收之后交付購房

17、者之前，由房地產開發 商向房地產管理部門申請初始登記。 對符合規定的申請， 房地產管理 部門應當在受理登記申請起 30天內作出準予登記的決定， 頒發房地產 權證，即大產證。對新建商品房， 法律規定可由合同一方申請小產證。 小產證即將房地產開發商取得大產證的房地產分割以后， 由購房者取 得的房地產權證。二、基準地價： 是政府對城鎮各級土地或均質地域及其商業、 住宅、 工業等土地利用類型分別評估的土地使用權平均價格。三、住宅單位造價：每平方米住宅建筑面積所需的工程建設的測算 綜合投資， 應包括土地開發費用和居住區用地內的建筑、 道路、 市政 管線、綠化等各項工程建設投資及必要的管理費用（元/m2）

18、。四、契稅：是一種資源稅，是對我國境內資源的開發，特別是土地 的開發，所形成的級差收入征收的稅，由財政局征收。五、印花稅：指對在經濟活動中或經濟交往中書立的或領受的房地 產憑證征收的一種稅賦。六、售后公房：即原來是租賃的公房通過房改后 ，出售給原承租人。 這部分已經出售的公房就叫已經售后公房。七、現房：房屋已竣工，其配套齊全并有房地產權證的商品房（或 者滿足交房條件的商品房）。八、期房：房屋尚未竣工，但已取得房屋預售許可證，可以出售的 商品房。九、經濟適用房：國家為了保障中低收入家庭住房需求，在用地及 稅費方面予以政府扶持， 由各級建設行政主管部門組織實施建設的普 通住宅。（由國家統一下達計劃

19、，用地一般實行行政劃撥的方式，免 收土地出讓金， 對各種經批準的收費實行減半征收， 出售價格實行政 府指導價，按保本微利的原則確定。）十、廉租住房 : 政府（單位）在住房領域實施社會保障職能，向具有本市非農業常住戶口的最低收入家庭和其他需保障的特殊家庭提 供的租金補貼，或者以低廉租金配租的具有社會保障性質的普通住宅。一、交房：開發商取得新建商品房房地產權證后， 以書面形式通知 購房者在約定時間內對房屋進行驗收交接， 購房者根據合同約定對房 屋工程質量配套設施， 產權清晰等方面進行驗收， 開發商向購房者提 供住宅質量保證書和住宅使用說明書。購房者對房屋及其產 權進行檢驗，認為符合合同約定條件的與開發商簽訂房屋交接書。十二、交房條件：1. 經建設工程質量監督機構核驗合格， 建設工程質量核驗證明書 ；2. 新建住宅交付使用許可證；3. 辦理房地產初始登記手續，取得新建商品房房地產權證。十三、差價換房：本市公有住房承租人按規定有償轉讓公有住房承租 權，用以交換商品住房或其他住房的行為。十四、公積金：根據國家有關政策、法律的規定，購房人因購房資金 暫時不足，可以申請住房抵押貸款。凡按規定履行繳存住房公積金， 且所在單位按月正常繳交的本市職工均可享用。十五、個人所得稅： 指個人將擁有合法產權的房屋轉讓、 出租或其他 活動并取得收入，就其所得計算征收的一種稅賦。十六、 房地產交易