1、項目報備管理辦法為了規(guī)范重要潛在客戶的售前工作，整合市場和技術資源，提高重大訂單的 市場競爭力，實現(xiàn)露瑪公司的整體發(fā)展戰(zhàn)略目標，公司決定由工程技術部統(tǒng)一管理 公司潛在工程客戶或大訂單客戶的售前支持服務工作。現(xiàn)頒布工程客戶立項報備管 理辦法，供各業(yè)務經(jīng)理及辦事處遵照執(zhí)行。一、立項報備范圍：各業(yè)務經(jīng)理及辦事處在銷售前期工作中應全面了解“工 程客戶”的基本情況和購買計劃等信息，對估計可符合立項報備管理條件的工程客 戶，應及時申請立項報備。工程客戶是指首期可能對現(xiàn)有產(chǎn)品簽約金額在 30萬以上，且訂單將在三個月 內(nèi)關閉的潛在大客戶，三個月后，該工程項目的負責人還末爭取到本公司的主動 權，公司可另外更換該

2、項目負責人。二、工作流程：了解工程客戶的甚本情況和有關業(yè)務信息，判斷定單情況具備條件編售代表填寫工程客戶立項報備申請表人見附件1 填報工程客戶信息建設推本情況調(diào)香哀h見附件2不符合條件符合條件未獲準副總經(jīng)理 由核受理申請箱HI：程項目立項支持協(xié)議，她附件3 指定專項業(yè)務經(jīng)理.按公司相應管理流程, 實施點對點全過程跟蹤及支持.獲準三、立項支持工作內(nèi)容：1、 幫助業(yè)務經(jīng)理評估客戶銷售機會，制定相應的銷售策略及計劃；2、 客戶項目的需求分析，制定需求引導和控制策略；3、 協(xié)助業(yè)務經(jīng)理確定露瑪解決方案，包括：產(chǎn)品展示、方案制作、方案或標書的講解、方案確定、項目風險分析、技術和商務談判等；4、 銷售過程

3、的潛在客戶為項目論證所需安排的活動，包括：客戶到總部訪問、露瑪高層或技術人員到客戶方拜訪、參觀成功工程樣板、講座交流、專題研討等；5、 銷售過程其它支持工作。四、 其他：1、該表作為工程項目立項報備申請報表，請務必清楚了解相關情況，認真分析并如實填寫、及時上報，工程技術部須在一個工作日內(nèi)作出響應。2、本自發(fā)文之日起開始統(tǒng)一使用。本文件解釋權歸總部工程技術部。附件： 1 、工程項目立項報備申請表2、工程項目信息建設基本情況與銷售機會評估表 3、工程項目立項支持協(xié)議工程項目立項報備申請表申請機構/申請人：申請報備日期客 戶 資 料客戶名稱：公司資本結構：總經(jīng)理：地址郵編：傳真：客戶行業(yè)：員工人數(shù)：

4、 年營業(yè)額：預計土外長：項目負貝人：職方：E-mail :電話：客戶行業(yè)地位描述：業(yè) 務 情 況（預計/已簽）合同金額：一萬元，預計簽約時間：口一個月內(nèi) 口二個月內(nèi)口三個月內(nèi)半年內(nèi)客戶對產(chǎn)品最主要的三點期望：1、2、3、露瑪產(chǎn)品及數(shù)量（可另附表）：1主要競爭對手及產(chǎn)品：1第二競爭對手及產(chǎn)品：1目前客戶的項目進展情況：1、2、3、中 請 支 持口參與銷售前期洽談客戶調(diào)研需求分析 總部訪問接待口展示公司產(chǎn)品 專題研討與講座交流 口露瑪高層或?qū)＜野菰L客戶 提供系統(tǒng)解決方案提供技術支持內(nèi)容參與客戶商務談判 其他申請業(yè)務經(jīng)理簽名副總經(jīng)理意見工程技術部經(jīng)理董事長意見1工程客戶信息建設基本情況及銷售機會評估

5、表客戶名稱（出資方）：安裝方:1、現(xiàn)有米暖面積及供暖 環(huán)境1.米暖卸積2.進回水溫度3、工程圖紙（附后）2、有無該目的具體負責人沒有 口獨立的部門 口隸屬于部門 項目負責人姓名：聯(lián)系方式：3、企業(yè)類型工廠 口事業(yè)單位 口政府 口房地產(chǎn)業(yè)4、該項目資金主要來源自有資金政府拔款5、企業(yè)主要業(yè)務是1)2)3)客戶項目的內(nèi)容和要求口明確口、有無機會客戶業(yè)務狀況 口強弱不明確客戶財務狀況 好后 口無口差項目資金項目緊迫性明確口/、明確2、能否竟事正式購買決策標準明確口/、明我們有無適宜的解決方案口適宜 口不適宜對銷售資源的要求低口局與客戶關系口強弱獨特商務價值口低口高3、能不能贏“內(nèi)應”（內(nèi)部支叱）強 弱客戶高層的認可口強弱企業(yè)文化的兼容性 口圖口低非正式的決策標準口強弱4、贏值不值短期收益口高口低長期收益口高口低利潤率口高口低風險度口圖口低戰(zhàn)略價值口后口無客戶最主要的需求是：想達到的目標是什么？誰發(fā)起的項目？誰參與此項目？項目的預算是多少？項目的重要性有多大？項目資金會被挪用嗎？項目最遲結束日期： 推遲的后果將是：購買的標準是：購買的程序是：客戶怎樣看我們的產(chǎn)品？ 能不能讓客戶滿思？需要多長銷售時間？，肖售費用預計多大?客戶關系與競爭對手比誰占優(yōu)勢?，戶內(nèi)部誰希望我們贏？M們做了