1、保險高人柴田和子的保險高人柴田和子的 行銷金句行銷金句云南分公司營銷培訓部2011年11月17日“紅燈金句紅燈金句 只有準客戶感受到壽險行銷人員的誠意與自已確實有需要時，他只有準客戶感受到壽險行銷人員的誠意與自已確實有需要時，他們才會認同保險，從而購買保險。頂尖壽險業務員，會站在客戶的們才會認同保險，從而購買保險。頂尖壽險業務員，會站在客戶的立場為他們考慮。立場為他們考慮。“紅燈金句紅燈金句”是柴田和子經常使用的一種金句是柴田和子經常使用的一種金句. .有一個星期六，柴田去拜訪一位準客戶，這位先生是汽車銷售有一個星期六，柴田去拜訪一位準客戶，這位先生是汽車銷售公司的部門經理，他覺得買保險是杞人

2、憂天的懦夫所為。柴田對這公司的部門經理，他覺得買保險是杞人憂天的懦夫所為。柴田對這位經理說：位經理說： 先生，你是從事汽車銷售工作的，一定熟悉交通情況吧，那先生，你是從事汽車銷售工作的，一定熟悉交通情況吧，那請教你一個問題，你開車上班或兜風，是不是一路都是綠燈？請教你一個問題，你開車上班或兜風，是不是一路都是綠燈？ 這個不一定，有時難免有紅燈。這個不一定，有時難免有紅燈。 遇到紅燈，你會做什么？遇到紅燈，你會做什么？ 停下來等待綠燈。停下來等待綠燈。 對呀，人生有高峰，也有低谷，有時黃燈，有時紅燈，因此對呀，人生有高峰，也有低谷，有時黃燈，有時紅燈，因此你也需要稍停腳步，重新認真思考一下自己的

3、人生。你說對嗎？你也需要稍停腳步，重新認真思考一下自己的人生。你說對嗎？ 云南分公司營銷培訓部2011年11月17日這位經理頻頻點頭，柴田看著經理，微笑著對他說：這位經理頻頻點頭，柴田看著經理，微笑著對他說： 人生到處人生到處潛伏著難以察覺無法預料的危機，每一個人總是認為自己會一路順潛伏著難以察覺無法預料的危機，每一個人總是認為自己會一路順風。可是，為什么我們常常看到，道路旁堆著一輛輛撞得七零八碎，風。可是，為什么我們常常看到，道路旁堆著一輛輛撞得七零八碎，面目全非的肇事車輛？人生路上危機四伏，決不能掉以輕心。面目全非的肇事車輛？人生路上危機四伏，決不能掉以輕心。 但是請你理解，紅燈是上天給我

4、們的人生轉折點。我現在為但是請你理解，紅燈是上天給我們的人生轉折點。我現在為的是一點點微薄的傭金，卻耗費如此長的時間跟你講解。你買保險，的是一點點微薄的傭金，卻耗費如此長的時間跟你講解。你買保險，我賺到傭金，我感謝你，但是將來理賠的保險金額卻是支付給你的我賺到傭金，我感謝你，但是將來理賠的保險金額卻是支付給你的家人的，是你家人的福份。家人的，是你家人的福份。 你投不投保對我沒什么關系，但是能否挑選一位有能力的壽你投不投保對我沒什么關系，但是能否挑選一位有能力的壽險行銷人員來為你規劃晚年生活，可是會影響著你的人生方向險行銷人員來為你規劃晚年生活，可是會影響著你的人生方向. .因因此，請讓我為你規

5、劃終身保障。此，請讓我為你規劃終身保障。 柴田和子的柴田和子的“紅燈金句紅燈金句 最后打動了汽車銷售經理，為自己和最后打動了汽車銷售經理，為自己和全家投了巨額的保險。全家投了巨額的保險。 云南分公司營銷培訓部2011年11月17日 成功處方：成功處方：拒絕的客戶就是你要找的客戶。拒絕的客戶就是你要找的客戶。讓客戶明白人生的風險性。讓客戶明白人生的風險性。云南分公司營銷培訓部2011年11月17日“猴子金句猴子金句 有一天，柴田碰上了一個死活不肯投保的客戶，柴田開玩笑有一天，柴田碰上了一個死活不肯投保的客戶，柴田開玩笑地說地說 咦！高崎山的猴子怎么跑到這里來了！咦！高崎山的猴子怎么跑到這里來了！

6、 你太過份了吧！就算我不投保，你也不能這樣說嘛！你太過份了吧！就算我不投保，你也不能這樣說嘛！ 雖然你臉孔長得不像猴子，但在想法上卻與猴子沒有什么不雖然你臉孔長得不像猴子，但在想法上卻與猴子沒有什么不同；因為兩者都不會儲蓄，有多少花多少，過了今天，不知道明同；因為兩者都不會儲蓄，有多少花多少，過了今天，不知道明天的生活費在哪里？天的生活費在哪里？ 在這一點上，你和猴子沒有兩樣，是吧！在這一點上，你和猴子沒有兩樣，是吧！猴子先生。猴子先生。 結果，這位客戶不得不苦笑置之，同時心中也有所感，的確如結果，這位客戶不得不苦笑置之，同時心中也有所感，的確如此，這樣下去可不成。此，這樣下去可不成。人到了某

7、個時期必須會思考自己的晚年，親人或身邊的人發生人到了某個時期必須會思考自己的晚年，親人或身邊的人發生意外或死亡，或是自己覺得體力衰退的時候，就會對自己的未來意外或死亡，或是自己覺得體力衰退的時候，就會對自己的未來感到不安和憂慮感到不安和憂慮. . 要緩和這種對將來變化的不安，人壽保險是最佳良藥。而明知要緩和這種對將來變化的不安，人壽保險是最佳良藥。而明知如此都仍不愿意投保的人，只能說他們跟一口氣吃完手中的栗子如此都仍不愿意投保的人，只能說他們跟一口氣吃完手中的栗子的猴子是沒有兩樣的。的猴子是沒有兩樣的。 云南分公司營銷培訓部2011年11月17日 還有一些人，寧愿為自己有二十萬分之一失火率的房

8、子投保財還有一些人，寧愿為自己有二十萬分之一失火率的房子投保財產險，也不愿為自己購買人壽保險，這些人即使他們不是猴子，產險，也不愿為自己購買人壽保險，這些人即使他們不是猴子，也是不可理喻的。因為房子只有極小的機率會失火，而人卻是個也是不可理喻的。因為房子只有極小的機率會失火，而人卻是個個都會死的，照理說應該先投保壽險再考慮財產險，然而他們卻個都會死的，照理說應該先投保壽險再考慮財產險，然而他們卻反而先考慮財產險。反而先考慮財產險。 有人說：有人說： 人死了一了百了，身后事則顧不了那么多，也不必人死了一了百了，身后事則顧不了那么多，也不必負那么大的責任，因此自己不必投那么多的保險。負那么大的責任

9、，因此自己不必投那么多的保險。 每個人都有自己的選擇，只是一旦這樣選擇后，一他們死亡就每個人都有自己的選擇，只是一旦這樣選擇后，一他們死亡就會使家庭及親人陷入萬劫不復的境況柴田和子的會使家庭及親人陷入萬劫不復的境況柴田和子的 猴子話術猴子話術 針對針對那些沒有責任心的人，有時是一個很好的說服方法。但是，用那些沒有責任心的人，有時是一個很好的說服方法。但是，用 猴子話術猴子話術 一定要慎重，一旦時機不對，可能會給客戶帶來巨大一定要慎重，一旦時機不對，可能會給客戶帶來巨大的傷害。的傷害。 懷著一顆虔誠的心，心平氣和地對客戶解說，不論你用什么方懷著一顆虔誠的心，心平氣和地對客戶解說，不論你用什么方法

10、，目的只有一個，就是為客戶好。只有這樣，你才會做得更好法，目的只有一個，就是為客戶好。只有這樣，你才會做得更好. . 云南分公司營銷培訓部2011年11月17日成功處方：成功處方：說一些比喻打動客戶。說一些比喻打動客戶。你認為對的就要堅持。你認為對的就要堅持。云南分公司營銷培訓部2011年11月17日“遠慮金句遠慮金句 人無遠慮，必有近憂。人無遠慮，必有近憂。對于成家后還沒有孩子的家庭，柴田和子有對于成家后還沒有孩子的家庭，柴田和子有“遠慮金遠慮金句句”。柴田和子在一次拜訪過程中，認識一對年輕的夫。柴田和子在一次拜訪過程中，認識一對年輕的夫婦，夫婦倆有一定的保險意識，但總是說養老問題留給婦，夫

11、婦倆有一定的保險意識，但總是說養老問題留給自己的孩子來負擔自己的孩子來負擔. .柴田和子對他們說：柴田和子對他們說： 養兒防老觀念已過時了，更何況兩位膝下猶虛，國養兒防老觀念已過時了，更何況兩位膝下猶虛，國家退休金到了兩位可以領取的時候，也不知道貶值到什家退休金到了兩位可以領取的時候，也不知道貶值到什么地步了。現代社會慢慢走向高齡化，目前是平均么地步了。現代社會慢慢走向高齡化，目前是平均7 7個個人供養一位老人，以后是三個人就要供養一位老人，這人供養一位老人，以后是三個人就要供養一位老人，這對年輕人來說，將是很大的負擔。對年輕人來說，將是很大的負擔。 你們是否每個月各投保你們是否每個月各投保5

12、 5萬日元呢？光是孩子的教育萬日元呢？光是孩子的教育費，第個月都得花費，第個月都得花1010萬日元以上，兩位就當作是在付孩萬日元以上，兩位就當作是在付孩子的教育費吧，每月付子的教育費吧，每月付1010萬日元一購買終身保險及年金萬日元一購買終身保險及年金保險，如何？保險，如何？ 云南分公司營銷培訓部2011年11月17日 年輕的先生對柴田和子說：年輕的先生對柴田和子說： 你說得有道理，讓我們你說得有道理，讓我們好好考慮一下，我們考慮清楚后再答復你。好好考慮一下，我們考慮清楚后再答復你。 柴田見時機成熟，趁熱打鐵，馬上說，常言道：柴田見時機成熟，趁熱打鐵，馬上說，常言道： 有有備無患。孩子大了以后

13、，我們所依靠的就只有錢了。現備無患。孩子大了以后，我們所依靠的就只有錢了。現在我們有一種在我們有一種 頭金制度頭金制度 ，如果一次繳了頭金，以后每，如果一次繳了頭金，以后每個月的保費負擔就少，如果用銀行自動劃拔，還可以更個月的保費負擔就少，如果用銀行自動劃拔，還可以更便宜。便宜。 如果付款方式采用一年付如果付款方式采用一年付1414次的話，一億日元左右次的話，一億日元左右的保險，每個月只要付上的保險，每個月只要付上5050萬日元左右就可以了。由于萬日元左右就可以了。由于上述這許多因素，因此，現代人都為自己的將來，投下上述這許多因素，因此，現代人都為自己的將來，投下了高額的保險！怎么樣，不用再考

14、慮了，現在就決定了高額的保險！怎么樣，不用再考慮了，現在就決定把客戶支付的保險費當作把客戶支付的保險費當作 孩子的教育費用孩子的教育費用 ，是讓客戶，是讓客戶明白自己的決定是明智的，因為不論怎么樣，孩子的教明白自己的決定是明智的，因為不論怎么樣，孩子的教育費用是省不掉的，當然，保險費也是人生的必需品。育費用是省不掉的，當然，保險費也是人生的必需品。 誰敢擔保未來會發生什么事情？與其期望未來，不如誰敢擔保未來會發生什么事情？與其期望未來，不如實實在在的準備未來。年輕時就要為年老作準備實實在在的準備未來。年輕時就要為年老作準備. .年紀年紀小時，為年紀大作準備。小時，為年紀大作準備。云南分公司營銷

15、培訓部2011年11月17日“遠慮金句遠慮金句 人無遠慮，必有近憂。人無遠慮，必有近憂。對于成家后還沒有孩子的家庭，柴田和子有對于成家后還沒有孩子的家庭，柴田和子有“遠慮金遠慮金句句”。柴田和子在一次拜訪過程中，認識一對年輕的。柴田和子在一次拜訪過程中，認識一對年輕的夫婦，夫婦倆有一定的保險意識，但總是說養老問題夫婦，夫婦倆有一定的保險意識，但總是說養老問題留給自己的孩子來負擔留給自己的孩子來負擔. .柴田和子對他們說：柴田和子對他們說： 養兒防老觀念已過時了，更何況兩位膝下猶虛，國養兒防老觀念已過時了，更何況兩位膝下猶虛，國家退休金到了兩位可以領取的時候，也不知道貶值到家退休金到了兩位可以領

16、取的時候，也不知道貶值到什么地步了。現代社會慢慢走向高齡化，目前是平均什么地步了。現代社會慢慢走向高齡化，目前是平均7 7個人供養一位老人，以后是三個人就要供養一位老個人供養一位老人，以后是三個人就要供養一位老人，這對年輕人來說，將是很大的負擔。人，這對年輕人來說，將是很大的負擔。 你們是否每個月各投保你們是否每個月各投保5 5萬日元呢？光是孩子的教育萬日元呢？光是孩子的教育費，第個月都得花費，第個月都得花1010萬日元以上，兩位就當作是在付萬日元以上，兩位就當作是在付孩子的教育費吧，每月付孩子的教育費吧，每月付1010萬日元一購買終身保險及萬日元一購買終身保險及年金保險，如何？年金保險，如何

17、？ 云南分公司營銷培訓部2011年11月17日成功處方：成功處方：說一些最能讓客戶明白的話。說一些最能讓客戶明白的話。讓客戶知道未來的總趨勢。讓客戶知道未來的總趨勢。云南分公司營銷培訓部2011年11月17日“動情金句動情金句 柴田和子經常使用柴田和子經常使用“動情金句動情金句 ，對準客戶動之以情，曉之以，對準客戶動之以情，曉之以理理她說：她說：“一個孩子的家庭，父親的死并非是單純一個男人的死，一個孩子的家庭，父親的死并非是單純一個男人的死，至少帶有二、三個涵義。至少帶有二、三個涵義。”第一：父親自身的死亡第一：父親自身的死亡. .第二：從太太的角度看，是失去了先生。這意味著遺留下來的第二：從

18、太太的角度看，是失去了先生。這意味著遺留下來的妻兒將會陷入經濟上的困境，因為他們同時也失去了一筆由丈夫妻兒將會陷入經濟上的困境，因為他們同時也失去了一筆由丈夫提供且習以為常的收入。提供且習以為常的收入。第三：由于父親的死，使得家庭中同時失去一位母親，因為母第三：由于父親的死，使得家庭中同時失去一位母親，因為母親必須取代以往賺錢回家的父親而外出工作。做母親的將不能專親必須取代以往賺錢回家的父親而外出工作。做母親的將不能專心地照顧孩子，就算是孩子哭著，纏著，也要硬起心腸出外工作。心地照顧孩子，就算是孩子哭著，纏著，也要硬起心腸出外工作。 即使本是夫妻都有工作的家庭，假使丈夫突然去世，又會如即使本是

19、夫妻都有工作的家庭，假使丈夫突然去世，又會如何呢？光就經濟上來考慮，單憑妻子一個人的收入，足夠維持既何呢？光就經濟上來考慮，單憑妻子一個人的收入，足夠維持既有的生活開銷嗎？很可能必須變換原有的工作的內容，甚至上班有的生活開銷嗎？很可能必須變換原有的工作的內容，甚至上班地點，而新的工作條件可能遠不及原來的工作；如此一來，對母地點，而新的工作條件可能遠不及原來的工作；如此一來，對母親的健康構成重大威脅。即使不至于此，至少也會使孩子得不到親的健康構成重大威脅。即使不至于此，至少也會使孩子得不到全部的母愛。全部的母愛。 云南分公司營銷培訓部2011年11月17日 對有孩子的夫婦，柴田和子都用上述的對有

20、孩子的夫婦，柴田和子都用上述的“動動情金句情金句 來說服客戶。但有些客戶仍然會找出諸來說服客戶。但有些客戶仍然會找出諸多理由來拒絕她。多理由來拒絕她。 有一次，柴田和子講完后，有一位客戶說：有一次，柴田和子講完后，有一位客戶說： 你說的我都懂，但我沒辦法購買新的保險你說的我都懂，但我沒辦法購買新的保險 那么萬一你在付完貸款前就過世了，怎么辦？那么萬一你在付完貸款前就過世了，怎么辦？ 柴田和子反問道柴田和子反問道. .如果夫人象我一樣有謀生能力，如果夫人象我一樣有謀生能力，能不眠不休工作的話還沒問題，但是你是家庭主能不眠不休工作的話還沒問題，但是你是家庭主婦吧！即使有收入，恐怕也只是偶爾在超市幫

21、幫婦吧！即使有收入，恐怕也只是偶爾在超市幫幫忙吧！所以你可沒有這種先天的條件。對于你的忙吧！所以你可沒有這種先天的條件。對于你的孩子，你還必須盡更多的責任。孩子，你還必須盡更多的責任。 云南分公司營銷培訓部2011年11月17日成功處方：成功處方：對客戶動之以情，曉之以理。對客戶動之以情，曉之以理。全盤為客戶考慮。全盤為客戶考慮。云南分公司營銷培訓部2011年11月17日“留心金句留心金句 留人不留心是一件最痛苦的事情。留人不留心是一件最痛苦的事情。在美國發生了一件真實的案例，這案例的男主角在美國發生了一件真實的案例，這案例的男主角8080歲，歲，女主角女主角7979歲，歲， 老兩口老兩口 為

22、了離婚，鬧上了公堂。為了離婚，鬧上了公堂。當律師問提起離婚訴訟的妻子當律師問提起離婚訴訟的妻子. . 你是多久前開始產生要離婚的念頭？你是多久前開始產生要離婚的念頭？ 從從2222年前就想到要離婚。年前就想到要離婚。 2222年？怎么可以持續年？怎么可以持續2222年的婚姻生活？年的婚姻生活？ “我我2222年前是年前是5858歲，當時人均壽命是歲，當時人均壽命是6363歲，因此我想歲，因此我想再忍耐再忍耐5 5年，等到他死了，不但可以領取他的人壽保險，年，等到他死了，不但可以領取他的人壽保險，還可以領遺屬年金，因此一再忍耐下來。還可以領遺屬年金，因此一再忍耐下來。 后來怎么樣？后來怎么樣？ 云南分公司營銷培訓部2011年11月17日“后來沒想到他到了后來沒想到他到了6363歲不但沒死，還一直活到歲不但沒死，還一直活到7070歲，歲，7575歲，乃歲，乃至現在至現在8080歲的高齡。由于他的年金也領完了，保險也到期了，即歲的高齡。由于他的年金也領完了，