1、 二、電話溝通中應具備怎樣的信念？二、電話溝通中應具備怎樣的信念？1、我會成為電話營銷的高手、我會成為電話營銷的高手2、電話營銷是我的終生朋友，我熱愛電話營銷。、電話營銷是我的終生朋友，我熱愛電話營銷。3、我所接聽或撥出的每通電話都是最重要的。、我所接聽或撥出的每通電話都是最重要的。4、我所接聽或撥出的每通電話對方都是我生命中的貴人、我所接聽或撥出的每通電話對方都是我生命中的貴人5、我喜歡我打電話的聲音、我喜歡我打電話的聲音6、我打電話可以達到我想要的結果、我打電話可以達到我想要的結果7、我下一通電話比上一通電話都有所進步、我下一通電話比上一通電話都有所進步8、我充滿熱忱，我會用熱情感化她，喜

2、歡我這個人。讓、我充滿熱忱，我會用熱情感化她，喜歡我這個人。讓她接受我的產品。她接受我的產品。9、沒有人會拒絕我，所謂的拒絕只是等于他不夠了解，、沒有人會拒絕我，所謂的拒絕只是等于他不夠了解，是我推介的角度不是最好，會有機會讓他接納我，接是我推介的角度不是最好，會有機會讓他接納我，接納我的產品。納我的產品。三、電話營銷技巧三、電話營銷技巧1、聲音的感染力、聲音的感染力（語氣、音調、積極、自信）（語氣、音調、積極、自信）2、瞬時建立的融洽關系、瞬時建立的融洽關系（禮貌、贊美、聆聽、掌控（禮貌、贊美、聆聽、掌控時間，留下深刻印象，幫客戶解決難題）時間，留下深刻印象，幫客戶解決難題）3、提問的技巧、

3、提問的技巧（引導性，問題有條理、邏輯性強）（引導性，問題有條理、邏輯性強）4、聽的能力、聽的能力（電話記錄、不打斷對方、聽客戶真實（電話記錄、不打斷對方、聽客戶真實想法）想法）5、表達關切、表達關切（推薦客戶需求的愿望、關心生意經營（推薦客戶需求的愿望、關心生意經營情況）情況）6、確認是否有意向。、確認是否有意向。（判斷客戶是否感興趣，一般（判斷客戶是否感興趣，一般客戶問的比較多，說明會比較感興趣）客戶問的比較多，說明會比較感興趣）7、達成目標、達成目標（促成訂刊）（促成訂刊）銷售推介銷售推介 (介紹我們介紹我們新食品雜志新食品雜志內容優勢及服務來滿足客內容優勢及服務來滿足客戶需求戶需求 )異

4、議處理異議處理 (將異議變為機會將異議變為機會 )完美成交完美成交 尋找及幫助客戶尋找及幫助客戶了解真正需求了解真正需求 尋找客戶尋找客戶客戶服務客戶服務 (建立長期客戶關系建立長期客戶關系 )n準備好紙、筆。準備好紙、筆。n準備好禮貌用語準備好禮貌用語n準備好講述內容準備好講述內容(草稿草稿)n準備好微笑的聲音準備好微笑的聲音n準備好準備好簡單客戶資料簡單客戶資料 n心理準備心理準備（恐懼心理恐懼心理）n（拒絕心理拒絕心理）、（成功心理）、（成功心理） 五、怎樣與客戶建立一種信賴感。五、怎樣與客戶建立一種信賴感。 1、 投其所好投其所好 2、 贊美、贊美、贊同贊同 3、 傾聽、傾聽、記錄記錄

5、 4 4、 為客戶解決問題、為客戶解決問題、 建立信任感。建立信任感。疑難解答疑難解答1：消除顧慮消除顧慮(比如說客戶認為此比如說客戶認為此項服務是需要收費的或者其他的意圖項服務是需要收費的或者其他的意圖)。nA: 您好。我是新食品雜志社的客服人員，非常抱歉占您好。我是新食品雜志社的客服人員，非常抱歉占用您幾分鐘的時間。是這樣的，我們在前期給您贈送用您幾分鐘的時間。是這樣的，我們在前期給您贈送了一本新食品雜志，不知是否收到？了一本新食品雜志，不知是否收到？nQ：是否收費？：是否收費？nA：是這樣的，本次給您投遞過來的刊物是完全免費：是這樣的，本次給您投遞過來的刊物是完全免費的，我們只是希望我們

6、雜志及服務對你工作有幫助。的，我們只是希望我們雜志及服務對你工作有幫助。nQ：用什么方式郵寄？：用什么方式郵寄？nA：我們將會使用郵局投遞的方式給您贈送雜志，大：我們將會使用郵局投遞的方式給您贈送雜志，大約一個星期就能收到，請注意查收，您收到后將會有約一個星期就能收到，請注意查收，您收到后將會有人員對您進行回訪。人員對您進行回訪。疑難解答疑難解答2：是否一直都是免費的？：是否一直都是免費的？nA：*先生/小姐，是這樣的，本次贈送刊物一是為了能給您提供給服務，二是想讓您給我多提些意見以幫助我們提高，所以不會一直免費。因為市場是變化的，所以雜志它每期關注的內容就有所不同，如果您想了解更多更全的內容

7、或者您覺得這本刊物對您幫助很大您可以考慮進行訂閱，2）客戶：沒有收到客戶：沒有收到客服：好的，那我能和您核對一下地址嗎？客服：好的，那我能和您核對一下地址嗎？您的地址是您的地址是*以后你在酒行業或者食品以后你在酒行業或者食品行業有需要幫忙的地方盡管聯系我，這是行業有需要幫忙的地方盡管聯系我，這是我的座機，我叫小康。我的座機，我叫小康。 客戶：客戶：是的是的客服：好的，我們將盡客服：好的，我們將盡快進行補寄，請您注意查收。快進行補寄，請您注意查收。 地址更改地址更改客服：（進行記錄），客服：（進行記錄），好的，我們將盡快重新按新地址給您寄一好的，我們將盡快重新按新地址給您寄一本，請您注意查收。也

8、希望我們雜志上行本，請您注意查收。也希望我們雜志上行業信息、產品信息對你的生意有幫助！祝業信息、產品信息對你的生意有幫助！祝你生意興?。∧闵馀d隆！。疑難解答疑難解答3 3：贈刊未收到情況處理：贈刊未收到情況處理 疑難解答疑難解答4、當客戶、當客戶不感興趣 客戶：我們暫時不考慮訂刊。客戶：我們暫時不考慮訂刊。 客服：好的，如果您有任何需要的話可客服：好的，如果您有任何需要的話可以隨時與我聯系，謝謝！祝您工作愉快。以隨時與我聯系，謝謝！祝您工作愉快。n有些拒絕是不可避免的，例如顧客不是有些拒絕是不可避免的，例如顧客不是決策者，遇到這種情況最好的方法是收決策者，遇到這種情況最好的方法是收集信息以后

9、再打。集信息以后再打。疑難解答疑難解答5、怎樣、怎樣挖掘客戶需求挖掘客戶需求？n2嗯，收到了嗯，收到了n好的，那請問您是否進行閱讀好的，那請問您是否進行閱讀/有沒有對我們雜志的內容進行了解有沒有對我們雜志的內容進行了解呢？呢？n（看了，還不錯）：（看了，還不錯）：n您比較關心哪方面的食品信息呢？（此處可以延伸到客戶所做的您比較關心哪方面的食品信息呢？（此處可以延伸到客戶所做的行口，由此詢問自己想完善的信息）行口，由此詢問自己想完善的信息）n我是做乳品飲料的。你有什么好產品推薦給我嗎？我是做乳品飲料的。你有什么好產品推薦給我嗎？n我們我們中國食品評介中國食品評介有個版塊有個版塊“新品匯，是本月最

10、新的產品信新品匯，是本月最新的產品信息，而且是經過考察在市場上比較好賣的，你可以看看，肯定對息，而且是經過考察在市場上比較好賣的，你可以看看，肯定對你幫助大，你幫助大，n那些新品真的有市場潛力嗎？那些新品真的有市場潛力嗎？n我有一個客戶跟我交流說在我們雜志上看到了一個新品，就直接我有一個客戶跟我交流說在我們雜志上看到了一個新品，就直接聯系廠家進行代理，現在那個產品賣的不錯。最后他就訂閱了我聯系廠家進行代理，現在那個產品賣的不錯。最后他就訂閱了我們的雜志。們的雜志。n重點推薦：你也可以訂閱一份，肯定對你生意有意想重點推薦：你也可以訂閱一份，肯定對你生意有意想不到的幫助。不到的幫助。疑難解答疑難解

11、答6：你們是做什么的？你們是做什么的？nA：面對經銷商：我們是一家專門服務食品行業經銷商和廠家的媒體。所出版的雜志能為您提供大量的產品信息，行業資訊，營銷案例分析及各類營銷知識。n 面對廠家：我們是一家服務食品行業廠家與經銷商直接對接的媒體。在雜志中您不僅能看到行業資訊和產品趨勢，還能找到很多優質經銷商資源。n 面對智業機構/原材料供應商/協會等相關機構：我們是服務食品行業的媒體。所出版的雜志內容更豐富，您不僅能在雜志中了解行業資訊，說不定還能找到您的準客戶。疑難解答疑難解答7 7：1.1.你們雜志有什么特點呢？有什么你們雜志有什么特點呢？有什么優勢和特色？我能得到什么好處呢？優勢和特色？我能

12、得到什么好處呢？ 答：答：新食品新食品雜志關注行業發展趨雜志關注行業發展趨勢，關注市場變化，關注營銷手段，幫勢，關注市場變化，關注營銷手段，幫助經銷商群體解決實際問題，既有對酒助經銷商群體解決實際問題，既有對酒類和食品類行業現象深度的分析，又有類和食品類行業現象深度的分析，又有非常實用的案例和資訊，能對經銷商選非常實用的案例和資訊，能對經銷商選擇產品、對生產企業開發產品、開拓市擇產品、對生產企業開發產品、開拓市場產生強烈的引導作用，相信對您的經場產生強烈的引導作用，相信對您的經營能起到很大的幫助。營能起到很大的幫助。疑難解答疑難解答8 8：你們在食品行業影響力大嗎，有權威性嗎，：你們在食品行業

13、影響力大嗎，有權威性嗎，發行量和廣告量均居行業第一的雜志呢？發行量和廣告量均居行業第一的雜志呢？n 答：答：新食品新食品雜志從雜志從20002000年創刊至今，已年創刊至今，已有九年歷史，在九年中，我們在全國除港澳臺有九年歷史，在九年中，我們在全國除港澳臺以外共建立了以外共建立了3333個工作站、發行站，我們雜志個工作站、發行站，我們雜志的月發行量高達八萬份（酒刊五萬，食品刊三的月發行量高達八萬份（酒刊五萬，食品刊三萬），深受讀者好評，我們與酒類和食品行業萬），深受讀者好評，我們與酒類和食品行業中所有的龍頭企業和骨干經銷商的高層建立起中所有的龍頭企業和骨干經銷商的高層建立起了直接聯系，他們都成

14、為了我們雜志的企業家了直接聯系，他們都成為了我們雜志的企業家顧問團成員，直接指導我們辦刊的內容和方向。顧問團成員，直接指導我們辦刊的內容和方向。疑難解答疑難解答9 9：你們雜志最吸引人的是什么地方？你們雜志最吸引人的是什么地方？ 答：大量及時的產品資訊及對行業和市場變答：大量及時的產品資訊及對行業和市場變化的深度解析。化的深度解析。 客戶問到：你們的文章有專業度嗎？ 答：文章有沒有專業度，看過就知道，相答：文章有沒有專業度，看過就知道，相信以你的行業經驗能對我們的文章做出客信以你的行業經驗能對我們的文章做出客觀的評價。（影響力和有沒有人看，參看觀的評價。（影響力和有沒有人看，參看答案答案2 2

15、）疑難解答疑難解答1010：你們的雜志面向的讀者有哪些嘛？：你們的雜志面向的讀者有哪些嘛？對我有哪些幫助呢？對我有哪些幫助呢？ 答：我們雜志的讀者群中，答：我們雜志的讀者群中，60%60%是經銷是經銷商，商，30%30%是生產企業，另外是生產企業，另外10%10%是相關產是相關產業的讀者。如果你是經銷商，可以了解業的讀者。如果你是經銷商，可以了解最新的產品資訊和市場變化，了解同行最新的產品資訊和市場變化，了解同行的成敗背后的故事；的成敗背后的故事；如果你是廠家，可如果你是廠家，可以投放廣告，讓你的經銷商客戶看到你以投放廣告，讓你的經銷商客戶看到你的企業形象和產品信息。的企業形象和產品信息。面對

16、面對2種不同身份的客戶？種不同身份的客戶？n1.1.我是生產企業，你們雜志對我有什么好處？如果訂我是生產企業，你們雜志對我有什么好處？如果訂閱全年新食品雜志，？閱全年新食品雜志，？ 答：她能為您提供關于競爭對手的動態和市場趨勢、答：她能為您提供關于競爭對手的動態和市場趨勢、產品開發方面的分析，同時，幫您傳播貴公司的形象產品開發方面的分析，同時，幫您傳播貴公司的形象和產品信息，幫您提升鋪貨率和銷量，穩固代理商群和產品信息，幫您提升鋪貨率和銷量，穩固代理商群體等。體等。 2.2.我是經銷商，你們雜志對我有什么好處？我是經銷商，你們雜志對我有什么好處？ n 答：她能為您提供最豐富的產品信息，幫助您做

17、好最答：她能為您提供最豐富的產品信息，幫助您做好最重要的重要的“選品選品”工作；幾乎市場上能看得見的產品都工作；幾乎市場上能看得見的產品都能在雜志上找到；特別是，我們的能在雜志上找到；特別是，我們的中國食品評介中國食品評介1 1年能為您提供年能為您提供10001000條以上的產品信息供您選擇。不僅條以上的產品信息供您選擇。不僅如此，我們還能幫您提高產品分銷量、獲得代理新產如此，我們還能幫您提高產品分銷量、獲得代理新產品的機會，并減輕進入終端的困難。品的機會，并減輕進入終端的困難。我們雜志與其他雜志區別在那里？我們雜志與其他雜志區別在那里？n2.新食品雜志與主要競爭對手的區別？有哪些優勢？ 答：

18、我們的專業和責任，答：我們的專業和責任，“擔當行業道義擔當行業道義”是我們的辦刊宗是我們的辦刊宗旨之一，我們敢于說真話，哪怕這些話不好聽，會得罪人，但旨之一，我們敢于說真話，哪怕這些話不好聽，會得罪人，但只要有利于行業發展、有利于企業發展，我們就敢說。另外，只要有利于行業發展、有利于企業發展，我們就敢說。另外，我們更善于對接企業與讀者的需求，全國我們更善于對接企業與讀者的需求，全國3333個工作站，與企業個工作站，與企業和客戶保持緊密聯系，量身訂造產品，而且我們的客戶服務到和客戶保持緊密聯系，量身訂造產品，而且我們的客戶服務到位，團隊凝聚力強。位，團隊凝聚力強。n3.中國酒業報導和中國食品評介

19、與其他行業媒體有什么區別？ 答：我們的廣告價值高，內容專業，話題感強，時時追蹤熱答：我們的廣告價值高，內容專業，話題感強，時時追蹤熱點話題，善于捕捉行業趨勢，洞察市場先機，這些都是多年來點話題，善于捕捉行業趨勢，洞察市場先機，這些都是多年來讀者的評價。讀者的評價?？蛻粽依碛删芙^時，怎樣應對？客戶找理由拒絕時，怎樣應對？n7.7.現在免費贈送的雜志都一大堆，沒時間顧上看，別說花錢訂了。現在免費贈送的雜志都一大堆，沒時間顧上看，別說花錢訂了。 答：答：當然了，以張總的位置，每天都要處理那么多事情，忙是很當然了，以張總的位置，每天都要處理那么多事情，忙是很自然的！自然的！ 你想我們雜志信息對你很有幫

20、助，你想我們雜志信息對你很有幫助，或許你能選擇一個你或許你能選擇一個你中意的新產品，那賺的錢遠遠不止這中意的新產品，那賺的錢遠遠不止這240240元吧！元吧！這樣吧張總，我這樣吧張總，我們最近有訂閱雜志送增值服務的活動們最近有訂閱雜志送增值服務的活動 ，贈送手機報，小廣告。，贈送手機報，小廣告。時間分別是時間分別是您看您看現在比較劃算現在比較劃算，你還猶豫什么呢？你還猶豫什么呢？8.8.我是新食品的老訂戶了，訂了幾年我們的雜志，內容都差不多，我是新食品的老訂戶了，訂了幾年我們的雜志，內容都差不多，覺得沒啥看頭，不訂了！覺得沒啥看頭，不訂了！ 答：相信您既然訂了我們幾年的雜志，肯定知道我們雜志的

21、價值答：相信您既然訂了我們幾年的雜志，肯定知道我們雜志的價值你才會繼續支持我們的。另外，時代在進步，信息時時更新，您你才會繼續支持我們的。另外，時代在進步，信息時時更新，您肯定希望隨時了解行業動態，幫您賺錢啊。如果你覺得不滿意，肯定希望隨時了解行業動態，幫您賺錢啊。如果你覺得不滿意，有哪些地方不滿意？希望您提出來，我們改進，為您提供優質服有哪些地方不滿意？希望您提出來，我們改進，為您提供優質服務，是我們的一貫宗旨。務，是我們的一貫宗旨。征訂后的服務怎么樣？有保障嗎？征訂后的服務怎么樣？有保障嗎？n4.4.我征訂了雜志，到時候雜志收不到怎么辦？我在我征訂了雜志，到時候雜志收不到怎么辦？我在XXX

22、X城市，這個城市有你們的工作站嗎？地址在哪里？城市，這個城市有你們的工作站嗎？地址在哪里？如果沒有你們的工作站，怎么保證我收到雜志呢？如果沒有你們的工作站，怎么保證我收到雜志呢？ 答：我們有至少答：我們有至少4 4個方面的條件可以確保您收到雜個方面的條件可以確保您收到雜志：志： 1) 1)雜志社總部有專門的投遞渠道（郵局、快遞機雜志社總部有專門的投遞渠道（郵局、快遞機構）；構）；2 2）全國）全國3030多個工作站設有投遞服務點；多個工作站設有投遞服務點；3 3）另外，我們在很多城市都有額外的投遞機構，另外，我們在很多城市都有額外的投遞機構，4 4）我）我們有專門的客戶回訪人員，及時跟蹤雜志收

23、到情況；們有專門的客戶回訪人員，及時跟蹤雜志收到情況；5 5）除此外，我們在逐步改進，依托當地的投遞機構；）除此外，我們在逐步改進，依托當地的投遞機構；所以您完全可以放心能夠收到雜志。所以您完全可以放心能夠收到雜志。訂刊的相應手續有哪些？訂刊的相應手續有哪些？nQ：怎么訂刊呢？：怎么訂刊呢？nA：我們有專用的訂刊單，但是需要您提供一：我們有專用的訂刊單，但是需要您提供一個傳真號碼，我將訂刊單傳給您，您只需按照個傳真號碼，我將訂刊單傳給您，您只需按照上面的表格填寫您的基本信息，然后再回傳給上面的表格填寫您的基本信息，然后再回傳給我，我將按照您提供的資料進行下單，待您匯我，我將按照您提供的資料進行

24、下單，待您匯款到公司賬戶后，此單就成交了。那么我們將款到公司賬戶后，此單就成交了。那么我們將會將每期雜志按時的投遞到您提供的地址。會將每期雜志按時的投遞到您提供的地址。nQ：公司賬戶信息在哪里？：公司賬戶信息在哪里？nA：您可以在訂刊單下方找到相關的信息：您可以在訂刊單下方找到相關的信息。尋找客戶拜訪理由尋找客戶拜訪理由 您好，我是您好，我是 公司公司。請問你。請問你們經理在嗎？們經理在嗎？我們公司最近有我們公司最近有一個新業務一個新業務”手機報，為了幫手機報，為了幫助我們經銷商了解更多的食品、助我們經銷商了解更多的食品、酒類信息，不收費的，給你開酒類信息，不收費的，給你開通可以嗎？通可以嗎？

25、那好吧。發到我的手機上吧！那好吧。發到我的手機上吧！你上次收到我們雜志看的怎么你上次收到我們雜志看的怎么樣了，有什么獨特的建議沒？樣了，有什么獨特的建議沒？怎樣應對不同類型的客戶？電話中如何應對電話中如何應對 不同風格的顧客不同風格的顧客n老鷹型的人的性格特征n孔雀型的人的性格特征n鴿子型的人的性格特征n貓頭鷹型的人的性格特征老鷹型的人的性格特征老鷹型的人的性格特征n老鷹型的人屬于做事爽快，決策果斷，以事實和任務為中心，有老鷹型的人屬于做事爽快，決策果斷，以事實和任務為中心，有些人對他們的印象會是他們不善于與人打交道。他們常常會被認些人對他們的印象會是他們不善于與人打交道。他們常常會被認為是強

26、權派人物，喜歡支配人和下命令。他們的時間觀念很強，為是強權派人物，喜歡支配人和下命令。他們的時間觀念很強，講求高效率，喜歡直入主題，不愿意花時間同你閑聊，討厭自己講求高效率，喜歡直入主題，不愿意花時間同你閑聊，討厭自己的時間被浪費。的時間被浪費。n你若能讓他們相信你可以幫助他們，他們行動的速度會很快。研你若能讓他們相信你可以幫助他們，他們行動的速度會很快。研究表明：老鷹型的人做決策只需要兩次接觸。究表明：老鷹型的人做決策只需要兩次接觸。n他們在電話中的聲音特性他們在電話中的聲音特性？n他們在電話中往往講話很快，音量也會比較大，講話時音調變化他們在電話中往往講話很快，音量也會比較大，講話時音調變

27、化不大，可能面無表情不大，可能面無表情。n他們在電話中的行為特征？他們在電話中的行為特征？n他們可能急不可待地想知道你是做什么的，可以提供什么東西給他們可能急不可待地想知道你是做什么的，可以提供什么東西給他們，所以，他們可能會嚴肅或者冷淡地講：他們，所以，他們可能會嚴肅或者冷淡地講：“什么事？你要干什么事？你要干什么什么n如何與他們通過電話打交道如何與他們通過電話打交道？n開場白盡可能短，可以直接講你打電話的目的開場白盡可能短，可以直接講你打電話的目的孔雀型的人的性格特征孔雀型的人的性格特征n孔雀型的人基本上也屬于做事爽快，決策果斷。但與老鷹型的人不同的孔雀型的人基本上也屬于做事爽快，決策果斷

28、。但與老鷹型的人不同的是，他們與人溝通的能力特別強，他們很健談，通常具有豐富的面部表是，他們與人溝通的能力特別強，他們很健談，通常具有豐富的面部表情。他們喜歡在一種友好的環境下與人交流，你對他的印象可能會覺得情。他們喜歡在一種友好的環境下與人交流，你對他的印象可能會覺得他平易近人，樸實，容易交往。他平易近人，樸實，容易交往。n孔雀型的人做決策時往往不關注細節，憑感覺做決策，做決策也很快，孔雀型的人做決策時往往不關注細節，憑感覺做決策，做決策也很快，研究表明，三次的接觸就可以使他們下決心。研究表明，三次的接觸就可以使他們下決心。n他們在電話中的聲音特性他們在電話中的聲音特性？n他們在電話中往往講

29、話很快；音量也會比較大；講話時音調富有變化，他們在電話中往往講話很快；音量也會比較大；講話時音調富有變化，抑揚頓挫；你當然也可以想象到他們在電話那端的豐富表情；同時，他抑揚頓挫；你當然也可以想象到他們在電話那端的豐富表情；同時，他們在電話中也會表現得很熱情，對你很友好，你可能在電話中經常會聽們在電話中也會表現得很熱情，對你很友好，你可能在電話中經常會聽到對方爽朗的笑聲到對方爽朗的笑聲n他們在電話中的行為特征他們在電話中的行為特征？n當你與他們通電話時，剛一通上話，你可能聽到他們熱情的聲音：當你與他們通電話時，剛一通上話，你可能聽到他們熱情的聲音：“啊，啊，你好，你好！你好，你好！”他們經常對銷

30、售活動主動提出自己的看法；他們會主動地他們經常對銷售活動主動提出自己的看法；他們會主動地告訴你：告訴你：“這件事啊，你還是找陳經理談談吧，他知道得會多些，我告訴這件事啊，你還是找陳經理談談吧，他知道得會多些，我告訴你他的聯系電話你他的聯系電話”；他們往往對你所講的東西反應迅速，有時會打斷你。；他們往往對你所講的東西反應迅速，有時會打斷你。n如何通過電話與他們打交道如何通過電話與他們打交道？n由于他們看重關系，對人熱情，所以，作為電話銷售人員，你在電話中由于他們看重關系，對人熱情，所以，作為電話銷售人員，你在電話中向他傳遞一種你也很看重關系，也很熱情這樣的信息對吸引他們來講就向他傳遞一種你也很看

31、重關系，也很熱情這樣的信息對吸引他們來講就顯得很重要。你與孔雀型的人可以在電話中閑聊一會兒，這對建立融洽顯得很重要。你與孔雀型的人可以在電話中閑聊一會兒，這對建立融洽關系是有幫助的關系是有幫助的鴿子型的人的性格特征鴿子型的人的性格特征n鴿子型的人友好、鎮靜，屬于特別好的人。做起事情來顯得不急不燥，屬于肯支鴿子型的人友好、鎮靜，屬于特別好的人。做起事情來顯得不急不燥，屬于肯支持人的那種人。他們做決策一般會較慢，需要持人的那種人。他們做決策一般會較慢，需要5次左右的接觸。次左右的接觸。n他們在電話中的聲音特性他們在電話中的聲音特性？n他們在電話中往往講話不快，音量也不大，音調會有些變化，但不象孔雀

32、型的人他們在電話中往往講話不快，音量也不大，音調會有些變化，但不象孔雀型的人那么明顯。那么明顯。n他們在電話中的行為特征他們在電話中的行為特征？n他們從容面對你所提出來的問題，反應不是很快，你可以想象到，他們在講電話他們從容面對你所提出來的問題，反應不是很快，你可以想象到，他們在講電話時的神態是安靜地坐在那里，在傾聽你的講話，他們是很好的傾聽者。時的神態是安靜地坐在那里，在傾聽你的講話，他們是很好的傾聽者。n在回答你的問題的時候，也是不慌不忙。雖說他們對你的銷售工作不會象孔雀型在回答你的問題的時候，也是不慌不忙。雖說他們對你的銷售工作不會象孔雀型那樣主動提出看法，但基本來講，他們會配合你的銷售

33、工作，只要你能更好地引那樣主動提出看法，但基本來講，他們會配合你的銷售工作，只要你能更好地引導他。導他。n他們的需求他們的需求？n他們需要與人建立信任的關系。他們不喜歡冒險，喜歡按程序做事情。往往比較他們需要與人建立信任的關系。他們不喜歡冒險，喜歡按程序做事情。往往比較單純，個人關系、感情、信任、合作對他們很重要。單純，個人關系、感情、信任、合作對他們很重要。n他們做事情以穩妥為重，。他們也往往會多疑，害怕失去現有的東西，安全感不他們做事情以穩妥為重，。他們也往往會多疑，害怕失去現有的東西，安全感不強，他們不希望與別人發生沖突，在沖突面前可能會退步，所以，在遇到壓力時，強，他們不希望與別人發生沖突，在沖突面前可能會退步，所以，在遇到壓力時，會趨于附和。會趨于附和。n如何與他們通過電話打交道如何與他們通過電話打交道?n同鴿子型的客戶通電話，你要顯得鎮靜，不可急，講話速度要慢，音量不要太高，同鴿子型的客戶通電話，你要顯得鎮