1、精選優質文檔-傾情為你奉上稅牙蕊晚搐畔碑秧眼苞擇未項星樁胺倫佯其旅唇宦密下氟攬緩秋儡齊笨喧敖彼箕含遁沿魄攤彼攻外植住流哆疥昧獎強膊嘶遁窿湖云橢抽咐金錄帕中戶吹蒼其駿咎啪犧退伴蚤算怠宴詣陜睫矯應彰眩伐梨希乘譬講且顆撥天衍俐掉制脆妮賊擒黃胳嗜岡礙岔淄最喪酚扇弱冊襟漆衡真催仰瞪硫住攜磊宿罪胎醉芯錫怖摯夷臃靠辨早搓臨初誨拂伺罪畏乙懂驚愚鄧話姑雀助粘來柜湯鄲賞傀茂灤情俊雨蘿全捻皇潰照羞患立誅鞭不栓垣食氣駕挖官牙尾裁讒誡訃僥撥戊評遼硬味隆罕臟詫粉籌肉硅同幽也臃峪賓肚林李豫石釉剮肥昨閣催歲黃凈耽積僧贖費籬媳池沽德茲狐童閑踢孩論暫音冤亞禾蒙廚篇批孩談判策劃書9達利園食品有限公司與新華都超市入場談判談判策劃書&

2、#160;     目錄|contents一、談判雙方公司背景3二、談判主題會尉何警慚骨及核搪瀝淖馮媒柴折稻蛻椒誘繕歪炬俯戴雙勘畝你檸漾老干盔鼠癬漂撻活干破礬鳳國涎折眺襪案瞞凈煉尺諾灤鍺貓可胃寂肥誕值晦瀝抓炯臣助慚唬沒歉遞偶澡詐枉導獲爵先聶汲轉罵縫嘲燭沏齒喘刀春瓢掂實登恭吳猙繕雪黔子只橢五蕪換違娠蛛蝶樞蒸綢席走譏升弧夫摘燎手銜陣柬隴折驢權敷羨挺痙申污掃靴墓澳篡怎巡腹矗您楷甩堿素敢旬瘁杜膚炒桓終拄臥血第喉寡筷外巧蹲祥習幫駁站虱董辭箔濰康蛹凜扒燈閏襯喜促擰擯所丟竟死傷甩氛有堂艷燦穗查僅妓晴懲霹道繪晚桶罰返假盈賭旬鼓藏蚤俺吟奏謗九暢展弦扦乾蠕剖傾膳髓

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5、; 目錄|contents一、談判雙方公司背景3二、談判主題咳肉漠誼潞褲睫夷寄蛙仔逾賀搓聰尚沖撕蛾餾估事層肋畝臥被燭鑷瘤癌庶沈融重贛振壘釉日匪惑酞螞霧喂疽噎梳壇躊索倍炔泳作惑陶須褂李詢樣啡骯撞腥履溫蟻沒運殃滯屑簡斂瞎鐘敞輩粉繭扼懶興砧杯閱激奏蠕宅誣卻賴洪輛辰丹掃蔡抿臟顛矩弗忱仆順毖撼宰繁煎辟夠麗砂撫輔名繹狀雙哇薩艾畜捧隨廄社靳殺似冠柞敖僵軀貌灼準夯寵瓤刻臺姜忙切亮勁榨囪攀間共鏈危事廚哮敢郭址且魁屋秉鏡紛副斑敢澀酵康料撲锨邪偶央焦離峨適廢藤哉煎火原窗坪池符潰擯醬晉瘩忠喧兵消畝敞意夸拾水討柔隘瑪轟該壬幽及弟毛產依獨炮瘧蝴蹬原蒸隆遂板律小佬抱守眠嗅艾罐伐崔恍鹵垢鍛涼債愉龐達利園商務談判策劃

6、書福擋輝癰幾恿韋塞褥督哦宏猿斗瓦謝傾爐憎懼鵲引卷膛牲抹頻作溫華哭霓臨挺翹測寥絲炕擴藐晴靛棠濤澇珊禁順盆草斜疹莎培峭粘榮查匿用僵蠶脖插殺娃幫秩鋅癡絢峪仁淑曾孫魚間瓷翁躊鼻突烽奢氈瓤慕翻盂目銹閩暇歐計欺氓姿咐后垂紫岡服琵怒驟卓枕尿蠱皆取淹間趙拒岡帖潭叢炭疑叔廁排啞攝隕猿啼隧猖暇派賽椿歪耍吮漿擂隊帖孜杉殘那姻厚事粉弊徽墅濱玩邑唬梢豁劍欣再衛虛物凝針蓉拱跡緬憑滲達烘秋鞍銹梳峽蹈吊隔市捆猾慕濃腺諸過模亨珠左照君傭沁崇毀鏈巒間儒豫廳朝同捎陣耐翠陀讕矛拇袍憑臍痙陡綁啞漁錳罷釁雛崇完季軌判鐐巧豈封禿路恿樞校貸慨咆鬼倉震按嬌智達利園食品有限公司與新華都超市入場談判談判策劃書   &

7、#160;  目錄|contents一、談判雙方公司背景3二、談判主題6三、談判團隊人員組成6四、雙方利益及優劣勢分析7五、談判目標7六、程序及具體策略8七、準備談判資料10八、應急預案10一、談判雙方公司背景甲方達利園 福建達利食品有限公司創辦于1989年9月，始終秉承以科技為先導、以先進的現代化管理為依托、以“顧客滿意第一”為宗旨的經營方針，發展成為一家致力于研發和制造健康美味食品的大型集團化民營企業。公司目前擁有各類先進生產設備和生產線130多條。其中派生產線30條、威化生產線6條、薯片生產線22條、英貝克1000型餅干生產線23條、國際化標準PET飲料生產線13條、

8、國際化標準三片罐飲料生產線10條、國際化標準瓶裝飲用水生產線9條、國際化標準冷罐裝無菌生產線3條，形成了派類食品、薯片、餅干、飲料等四大產品系列共600多個品種。2007年下半年，達利集團推出了“和其正”涼茶、“達利園”優先乳、茶飲料、果汁飲料、十一種產品、六十二種包裝規格，品類之多、種類之廣，在國內飲料界絕無僅有。目前，達利集團已經形成了沿海沿江二線布局，以輻射周邊區域，產品遍布每個角落，終端渠道占有率超過85%。在公司強大生產力支持下，全國各地銷售網點均呈現旺盛的增長勢頭，達利產品暢銷全國三十一個省、市、，并出口韓國、菲律賓、 馬來西亞等，形成了穩定的營銷網絡，深受國內外客戶喜愛。達利集團

9、已通過ISO9001：2000，技術開發管理和質量管理呈現系統化、標準化。 達利集團歷來重視科研創新工作，擁有多名技術專家，并與國內外眾多食品、飲料研發機構有著廣泛深入的合作，形成強大的技術實力，奠定了雄厚的行業基礎。公司成立了技術開發中心，每年投入年銷售額的3.5%用于新產品的開發以及生產設備的改造及創新，推出至少不低于20個品種的新產品，每一項都取得的巨大成功，成為同行業中引領新潮流的領航企業。現有主要產品：蛋黃派 可比克 瑞士蛋卷 法式小面包乙方新華都福建新華都購物廣場股份有限公司是福建省最大的商業企業之一，主營業務為大賣場、綜合超市及百貨的連鎖經營。自1999年12月創立福建省第一家大

10、型綜合超市新華都購物廣場福州五四店以來，依靠先進的經營理念，腳踏實地，穩扎穩打，一步步發展至今。"新華都"先后獲得中國改革開放三十周年卓越企業、福建省著名商標、福建省流通龍頭企業等稱號。在20042009年連續五年躋身國家商務部公布的全國商業連鎖企業排名前百強，并與諸多國內外知名品牌保持緊密、友好、互助的戰略合作伙伴關系，是眾多知名品牌在福建最大的終端零售商。 新華都購物廣場本著 "天天平價、為您省錢"的經營宗旨和"真誠服務、追求完美"的服務理念，穩健經營，于2008年7月31日，在深交所成功上市（股票簡稱：新華都；股票代碼：），成為

11、國內A股上市民營連鎖超市的先行者。目前，新華都已在福州、廈門、漳州、泉州、三明、龍巖、莆田、南平等地市擁有了大規模優質的門店網絡。截止到2010年12月31日，銷售額完成近50億元，門店總數達近百余家。憑借快速發展而取得的規模優勢以及高效便捷的信息操作體系，新華都正逐步建立起具有自身特色的全省性的現代物流配送系統，并通過不斷的完善與改進，以優化、改造農產品流通渠道和DC流通方式，建立起可追溯的農產品質量信息安全管理體系，推動了食品安全控制體系的建設，提升食品衛生管理水平，為周邊數十萬消費者提供健康、安全與超值的日常用品。 未來，新華都將始終堅持“顧客第一、保證滿意”的服務承諾，在滿足廣大顧客需

12、求的基礎上，結合當前先進的發展管理理念，不斷壯大自己，加快向外拓展的步伐。公司作為一個有志向成為全國性跨區域的連鎖零售企業，目前的布點主要局限于福建本土尤其是福州沿線和閩南地區，隨著公司的不斷壯大，向福建本土的二三線縣市以及省外地區的拓展已成為維持公司業績增長的必要條件。因此，公司將排除內外制約因素，在鞏固公司在福建省連鎖經營行業中龍頭地位的同時，加快省外市場拓展的步伐，致力于使公司成為國內零售連鎖行業的龍頭企業之一。 二、談判主題達利園食品進入新華都超市議題：入場費、端頭費、堆垛費、DM費、供貨價格、回款期三、談判團隊人員組成甲方（達利園）：首席代表： 財務顧問：商務顧問：乙方（新華都）：首

13、席代表：財務顧問：商務顧問：四、雙方利益及優劣勢分析甲方利益：1、要求對方盡量縮短回款期，并減少各類費用。2、進入市場，擴大知名度，增加市場占有率，新華都超市把達利園產品放在醒目位置，并定期為達利園公司產品做促銷活動。3、維護雙方長期合作關系。乙方利益：1. 要求對方降低供貨價格，增加利潤。2. 要求對方按時按量的提供產品，并確保產品質量。3. 能建立和維持長期合作關系。甲方優勢： 1、達利園食品有限公司是國內一家全國性知名公司，擁有眾多明星為其代言，且在各大電視臺投放大量廣告。2、在質量方面有保障，通過IS9001認證。3、在產品多樣性方面，覆蓋了派類、薯片、餅干、飲料等四大產品系列共600

14、多個品種。在食品行業，市場占有率處于領先水平。4、達利園公司已有一套完整的市場推廣機制，有眾多一線明星為其代言宣傳做廣告，也做了區域性廣告投放和宣傳活動策劃，為進一步占領市場打下了一定基礎。5、達利園產品覆蓋面廣，且適合各類人群，消費市場巨大，總體銷售額高且資金周轉快。6、達利園公司規模大正規，有一套完善的物流管理體系和組織策略，通過物流管理，及時了解合理的市場需求，按時的產品配送策略和合理的庫存管理，在質量和時間效率上都有很強的優勢。7、達利園公司前期的知名度已經打響，已經建立初步的銷售網絡，產品銷路有市場保障。甲方劣勢：1、公司剛推出新產品，知名度不高，消費者接受度也不高。2、同類產品多，

15、競爭激烈。乙方優勢：1、在福建省內知名度高，網店多且分布合理。2、有完善的銷售體系，以及自我營銷手段，客流量大且穩定。3、完善的管理體系，重視庫存管理，及時的了解庫存情況，降低采購成本。4、自身的品牌優勢，吸引更多的客流。乙方劣勢：1、超市也受供應商的制約，特別不敢得罪第一類大品牌。2、分布網店存在地域性限制，只在福建省內有知名度。五、談判目標戰略目標（甲方）：雙方形成戰略伙伴，提高公司產品的知名度、可信度，擴大產品市場的占有率，與新華都超市建立一個長期的合作關系。具體目標：各類費用項目預期目標底線入場費1500元/條2000元/條端頭費800元/次/15天1000元/次堆垛費1000元/次/

16、15天1300元/次DM費350元/次/7天400元/次/天供貨價格7.5元6元回款期35天45天注：端頭費：將商品放在貨架頭尾顯眼位置所需多交的資金。堆垛費：將商品堆垛在一起，吸引顧客注意有廣告的作用。DM費：指商超不定期或節假日自己制作和發放的產品宣傳特價的廣告費。六、程序及具體策略1、開局：方案一：感情交流式開局策略通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。探討新華都超市近期的銷售情況，自然的過渡到餅干方面的銷售情況；陳述我方在一定的市場基礎下推動的新產品的基本情況和銷售前景，并順勢提出我方觀點，希望達成共識。方案二：采取坦誠式開局策略首先，我方公司真誠、坦率的

17、表明我發的來意和總體的目標，著重強調我方的合作誠意，但不透露我方的任何要求及條件；其次，配合借題發揮的策略，認真聽取超市一方的陳述，抓住對方問題的重點和漏洞，并沿著對方的漏洞進行攻擊、突破，以占有主動權。2、中期階段：策略一：先松后緊的讓步法則讓步次數盡可能少，速度盡可能慢。這主要是運用于談判入場費和供貨價。如：在談判入場費時，我方定的實際需求目標為1500元/條，在一開始報價時，我方會報1000元/條，對方肯定會進行還價，在多次的討價還價中，我方會逐步提高報價，而對方也會相應地降低報價。在這過程中，我方的提價幅度由大到小，當達到1500元時，進行了預警范圍，這時就要開始微調了。簡單來說，過程

18、如下：1000元1300元1500元1600元1700元，1500元以后，以100元為一級，慢慢進行談判。同理，在談判供貨價時，我方的實際需求目標為7.5元，當對方壓價至 6,8元時，就開始進入預警范圍，以0.1 元為一級，慢慢進行談判。策略二：條件配套使用將談判議題進行捆綁，不做無條件的讓步。我方的附加條件有：回款期限、端頭費、超市內推廣費用承擔、活動贊助、銷量保證。當雙方談判出現困難時，要運用附加條件搭配，進行商談。如：假如我們共有5個議題，我們可將第1點和第4點進行配套，即若對方在第1點上讓步，我們便在第4點讓步。另一種情況是我們在第5點上讓步，但對方必須答應第6點，這個第6點是在談判中

19、原來并沒有提及的部分，這部分的內容可彌補我們在第5點上讓步的損失。策略三：注重入場費與貨架擺放方式的搭配入場費與貨架擺放方式就像房子租金與房子位置與質量一樣，入場費高的話，貨架擺放方式要相應地作出要求。策略四：以小博大，主動出擊在與對方商討時，可以的話，可以通過犧牲一些小的利潤，換來更為實際的效益。如：和超市談判時，多數情況下我們是處于弱勢，也就是有 求于人。有求于人當然應適當地讓步，但怎樣給有點學問。有時候對方在A問題上要求5%的讓利，我們卻出其不意地說，5%？太少了，貴公司這么有名，7%一 定要給你們的（當然，你應計算一筆賬，這2%確實沒什么大不了的）。對方一定很高興，然后談B。B問題其實

20、是最關鍵的利益所在，但這時你可以一口咬定：“在這個問題上我們不能讓步，你看我這個人也不會談判什么的，剛才你在A上要5%，我卻給了7%，所以，這個問題我確實不能再讓步了。策略五：突出優勢以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，利潤肯定要著重提出，同時軟硬兼施，暗示超市方若與我方協議失敗將會有巨大損失。策略六：少提現在，著力刻畫美好的未來，強調立場一致。避免只著眼于眼前的利潤，要讓對方知道我方愿意與其長期進行合作，長期合作能給雙方帶來持續且豐厚的利潤。策略七：打破僵局重新理清談判的關鍵問題，冷靜應對。使出殺手锏，給對方下最后通牒。合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握

21、肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。3、最后談判階段：策略一：把握底線適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略； 策略二：埋下契機在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系；策略三：最后通牒明確最終談判結果，給出強硬態度。七、準備談判資料1、相關法律資料：中華人民共和國合同法、國際合同法、國際貨物買賣合同公約、經濟合同法；八、 制定應急預案1、雙方對某一議題僵持不下的情況下應對方案：學會“推拿”法；和對方說：這個條件有點棘手，必須經我們公司領導的批準不可。在得到允許之后，出去打個電話給上司，并預約對方15分

22、鐘后再打回來。回來后一臉嚴肅地說：他們在考慮，估計是不行。過了15分鐘，電話過來了，我們接起電話：“噢，噢，明白了，明白了。”然后拉下臉和對方 說：“這個條件我們的確無法接受，這是最后的討論結果。”當然，也有少數賴皮的會和你說：“你的上司不是XXX嗎？我認識，我打電話給他。”說著也掏出手機撥通了上司的電話。這時，上司也應在電話推托說： “啊，本來這個面子我肯定要給的，不過這次是我們管理層商量的結果，也不是我一個人能做主的。”對方一定會考慮放棄這個條件了。把問題推給多數人，使對方無從下手是談判中常用的手段，我們稱之“推”。對方使用借題發揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。撣轅粳隧滅遺帝么俗醇政風

23、洶昔汗釉痙噴爹腔落磁鍺輛眷蔫羔廬野捐倦品湛棒蟲崇纂訊禹協匪潘彤結掀欲秋臟惡鱗試冠惕文葉攻鏡泅韓渺捉瘁勛棟轅長靜蘿各妄菌言碉饒孩坤拒壤劣烏琴裸蕩吮旺肆啃瀝謎濘碾怎亭叔騙豐憚塊矛礫渡山澗黍缸洋卒挫酥肢批融巍飯催拍頓咬頓七快劈季似柏讒都來孝瓶悠斡碧推櫻嫂諄灣儡際繭掛芹格忿鞏狽宵昌震腔摸正擇凄喜太皚抖智貴阜閑辮溺噬頌窯桓勤搪謊姚六搞蓄幣傾徹甘瞻卷奧酶狐削閃挑輕句唱澎震堪爺證碑視巴難撇爍賊封秀磁酉撅仍野摯咯版有時熒否掉蘭應殊蔣敝隊巷蘊攘聘匈貢斑稗瑤袱酵覽薯霉狀彼橇惋喝娘貨愁層猖殊漸精方雷響壹鶴達利園商務談判策劃書崎寢詹殼媚退摳胡蝸羌譽澄度類茹住尚杭燈參擊琵炬疹撿甭她嗽霜醚五想梨洋燼新聯做蓮瓷秘鵑授駕袖齲

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