1、【精品文檔】如有侵權(quán)，請聯(lián)系網(wǎng)站刪除，僅供學習與交流商務(wù)談判的階段劃分.精品文檔.商務(wù)談判的階段劃分開局階段：是談判雙方第一次見面后，在討論具體、實質(zhì)性的談判內(nèi)容之前，相互介紹、寒暄以及就談判具體內(nèi)容以外的話題進行交談的階段。開局內(nèi)型：一致性開局，坦誠性開局，挑剔性開局，進攻性開局，保留式開局。報價階段：是談判開局階段結(jié)束后，談判進入到實質(zhì)性階段的前期。先報價之利：為談判確定框架；先報價會打亂對方的部署和策略，影響遠遠大于后報價。先報價之弊：會暴露己方意圖，有時會高出對方期望值磋商階段：也叫做討價還價階段，它是談判的關(guān)鍵階段，也是最緊張最艱苦的階段。八種常見的讓步策略：1、最后一次到位（堅定冒

2、險型）2一次性讓步（愚蠢繳槍型）3. 均衡式（刺激欲望型）4.遞增式（誘發(fā)幻想型）5.遞減式（希望成交型）6.有限式（妥協(xié)成交型）7.快速式（或冷或熱型）8.滿足式（虛偽報價型）成交階段：談判雙方對重要交易條件已基本達成一致意見，雙方的期望已經(jīng)非常接近，即將簽署協(xié)議的階段。不同的談判風格：美國：自信、優(yōu)越感、外向、熱情、咄咄逼人、坦率、干脆、直截、重視效率、速戰(zhàn)速決、法律意識強、注重大局、既重視質(zhì)量又重視外包裝英國：1、冷靜持重2、注重禮儀3、按部就班4、常不能遵守交貨時間德國：自信、保守、刻板、嚴謹、有計劃、 雷厲風行、注重效率，追求完美。準備充分、工作細致，組織嚴密，講究邏輯性、自信而固執(zhí)

3、，崇尚契約、嚴守信用。法國：1、對民族文化富有自豪感；2、富有人情味，重視人際關(guān)系；3、性格開朗，幽默詼諧，講究穿戴；4、重視文字記錄；不同文件的法律效力不同；5、急于簽約，但又常常要求修改合同；時間觀念較淡薄。日本：1、重視個人關(guān)系； 2、喜歡探討中國歷史、哲學； 3、注重團隊精神，講究相互配合；4、等級觀念嚴重；女性一般不直接參與談判；5、彬彬有禮，深藏不露；態(tài)度圓滑，善打蘑菇戰(zhàn)；6、重視合同文本，履約信譽較好。商務(wù)談判的要訣：聽的要訣：1專心致志，集中精力“傾聽”。2通過記筆記集中精力“傾聽”。3有鑒別的“傾聽”。4克服先入為主的聽。5創(chuàng)造良好的談判環(huán)境。6不要因為反駁對方而放棄傾聽。7

4、不要因輕視對方而搶話，急于反駁而放棄傾聽。8不要使自己陷入爭論。9不要急于判斷問題而耽誤傾聽。10不要回避難以應對的話題。11不要逃避交往的責任。問的要訣：1應該預先準備好問題，以期收到意想不到的效果。2在對方發(fā)言時，不要中止傾聽對方的談話而急于提出問題。3要避免提出那些可能會阻礙對方讓步的問題4如果對方的答案不夠完整，不要強迫發(fā)問，要有耐心和毅力等待時機的到來5可以將一個已經(jīng)發(fā)生，并且答案也是知道的問題提出來，驗證一下對方誠實程度6既不要以法官的態(tài)度來詢問對方，也不要問起問題來連續(xù)不斷7提出問題后應閉口不言，專心致志地等對方做出回答8要以誠懇的態(tài)度來提出問題9注意提出問題的句式應盡量簡短發(fā)問

5、的類型：封閉式發(fā)問.澄清式發(fā)問.強調(diào)式發(fā)問.探索式發(fā)問.借助式發(fā)問.強迫選擇式發(fā)問.誘導式發(fā)問.答的要訣：1給自己留有回答問題之前的思考時間2，針對提問者的真實心里答復3，不要徹底回答問題4，逃避問題的方法避正答偏5，對于不知道的問題不要回答6，有些問題可以答非所問7，以問代答看的要訣：眼睛所傳達的信息。眉毛所傳達的信息。嘴的動作所傳達的信息。吸煙動作所傳達的信息。手和肩膀的動作所傳達的信息。握手所傳達的信息。腿和足所傳達的信息。敘的要訣：1敘述應簡潔通俗易懂。2敘述應生動而具體。3主次分明、層次清楚。4敘述要客觀真實。5觀點正確。 6敘述錯誤應及時糾正。7必要時重復敘述。常見的談判策略：吊筑

6、高臺（歐式報價 ）是指賣方提出一個高于本方實際要求的談判起點來與對手討價還價，最后再做出讓步達成協(xié)議的談判策略拋放低球（日式報價）是指先提出一個低于己方實際要求的談判起點，以讓利來吸引對方，試圖首先去擊敗參與競爭的同類對手，然后再與被引誘上鉤的賣方進行真正的談判，迫使其讓步，達到自己的目的。黑白臉術(shù)是指在商務(wù)談判過程中，利用談判者既想與你合作，但又不愿與有惡感的對方人員打交道的心理，以兩個人分別扮演“黑臉”和“白臉”的角色，誘導談判對手妥協(xié)的一種策略疲勞轟炸策略是指談判者為了達到一定的效果，利用消耗對方精力，麻木對方的辦法，使之在談判中獲利。走馬換將是指在談判桌上的一方遇到關(guān)鍵性問題，或與對方

7、有無法解決的分歧，或欲補救己方的失誤時，借口自己不能決定或其他理由，轉(zhuǎn)由他人再進行談判的策略渾水摸魚（炒蛋策略）是指在談判中，故意攪亂正常的談判秩序，將許多問題一股腦兒地攤到桌面上，使人難以應付，借以達到使對方慌亂失誤的目的的策略。故布疑陣（空城計）指談判一方利用向?qū)Ψ叫孤秾Ψ教摷傩畔⒌氖侄危T人步入迷陣，從而從中謀利的一種方法。吹毛求疵是指談判者為達到使對方讓步的目的，有意對商品或勞務(wù)挑三揀四，并提出改善報價的要求。先苦后甜是指在談判中先用苛刻的條件使對方產(chǎn)生疑慮、壓抑等心態(tài)，以大幅度降低對手的期望值，然后在實際談判中逐步給予優(yōu)惠或讓步，使對方的心理得到了滿足而達成一致的策略聲東擊西是指我方

8、在商務(wù)談判中，為達到某種目的和需要，有意識地將磋商的議題引導到無關(guān)緊要的問題上故作聲勢，轉(zhuǎn)移對方注意力，以求實現(xiàn)自己的談判目標。 欲擒故縱是指在談判中的一方雖然想做成某筆交易，卻裝出滿不在乎的樣子，將自己的急切心情掩蓋起來，似乎只是為了滿足對方的需求而來談判，使對方急于談判，主動讓步，從而實現(xiàn)先“縱”后“擒”的目的的策略。 大智若愚是防御性策略，指在出現(xiàn)對淡判或己方不利的局面時，故作糊涂，并以此為掩護來麻痹對方的斗志，以達到蒙混過關(guān)的目的策略. 投石問路 即在談判的過程中，談判者有意提出一些假設(shè)條件，通過對方的反應和回答，來琢磨和探測對方的意向，抓住有利時機達成交易的策略。 最后通牒 談判一方鎖定一個最后條件，期望對方被迫接受這個條件而達成協(xié)議的一種方法。 休會策略 是談判人員為控制、調(diào)節(jié)談判進程，緩和談判氣氛，打破談判僵局而經(jīng)常采用的一種基本策略。思維的分類發(fā)散思維：同時對談判議題的各個方面進行全方位掃描的思維形式。表現(xiàn)為多向思維，側(cè)向思維和逆向思維。收斂思維：以集中為特點的邏輯思維方式，表現(xiàn)為經(jīng)驗性和程序性。超前思維：在充分認識和把握事物發(fā)展規(guī)律的基礎(chǔ)上，對未來可能性進行預測和分析，并以此對現(xiàn)在進行彈性調(diào)整。反饋思維：以歷史的聯(lián)系和經(jīng)驗來影響和制約現(xiàn)在，力圖使現(xiàn)在變成過去的繼續(xù)和在心的思維方法。多樣化思