1、精選優質文檔-傾情為你奉上汽車后市場業務分析報告一、概述1、定義汽車后市場是指汽車銷售以后，圍繞汽車使用過程中的各種服務，它涵蓋了消費者買車后所需要的一切服務。也就是說，汽車從售出到報廢的過程中，圍繞汽車售后使用環節中各種后繼需要和服務而產生的一系列交易活動的總稱。汽車后市場最早的分類是以汽車整車銷售的前、后順序進行分類的。汽車后市場大體上可分為七大行業：汽保行業；汽車金融行業；汽車IT行業；汽車精品、用品、美容、快修及改裝行業又稱汽車養護行業；汽車維修及配件行業；汽車文化及汽車運動行業；二手車及汽車租賃行業；后市場聯盟平臺整合。汽車后市場有不同的定義，歸納起來有三種主要定義：定義之一是消費者

2、在使用汽車的過程中所發生的與汽車有關的費用，具體維修、保養、零配件、美容、改裝、油品等服務；定義之二是整車落地銷售后，車主所需的一切服務；定義之三是汽車產業鏈的有機組成部分，包括汽車銷售領域的金融服務、汽車租賃、保險、廣告、裝潢、維護、維修與保養；日常運行的油品；駕校、停車場、車友俱樂部、救援系統、交通信息服務、二手車等。2、發展情況國內汽車后市場可以分為四個發展階段：第一階段是19901996年，汽車后市場的開始階段。服務對象：基本是公務車；第二階段是19972006年，汽車后市場的高速發展階段服務對象：公務車為主，私車15%；第三階段是20072010年，汽車后市場的洗牌階段。服務對象：私

3、車50%，公務車50%；第四階段是2011年以后，汽車后市場平緩發展階段服務對象：私家車為主，每個地區有23家區域性的龍頭店，品牌快修快保店與4S站并行，國外汽車服務連鎖巨頭進入中國，其它個體店要選擇好自己發展道路。汽車后市場是產業鏈中最穩定的利潤來源，占總利潤6070%；2005年，國內汽車用品行業產值達到420億元，維修行業產值410億元；到2010年，總規模超過1900億元；2015年中國汽車后市場規模達8000億元，同比增長33%；預計2018年市場規模有望突破1萬億元。目前國內正式注冊的汽車美容裝飾維修廠家30余萬家，經營汽車美容9000多家（不包括路邊店）。并且汽車銷售市場每年以3

4、0%速度遞增；每臺車售后服務金額約為車價的2倍，10年報廢；加上私家車主的整體汽車售后保養服務意識增強。因此中國的汽車后市場面臨一個歷史的發展機遇。3、國內汽車后市場渠道模式在中國，汽車后市場主要有以下五大渠道：一是發展起來的汽車4S店；二是傳統大中型維修廠；三是汽車維修路邊店；四是汽車專項服務店；五是品牌快修美容裝飾連鎖店。這五大渠道在面積大小，設備投資，人員素質，地點便利性，服務質量，服務時間和收費標準等方面各有千秋，短期可以共存，但隨著市場的發展變化，經過逐步變化的汽車4S店和國際知名的品牌快修保養美容連鎖店是兩大主要渠道。二、汽車后市場主要業務1、汽車美容汽車美容包括車表美容護理，車內

5、翻新護理，高級護理三大項目。（1）車表美容護理：無水洗車、泡沫精致洗車、全自動電腦洗車、底盤清洗、漆面污漬處理、漆面飛漆處理、新車開蠟、氧化層去除、漆面封釉、漆面劃痕處理、拋光翻新、金屬件增亮、輪胎增亮防滑、玻璃拋光等項目。（2）車內翻新護理：車內頂棚清洗、車門襯板清洗、儀表盤清洗護理、桃木清洗、絲絨清洗、地毯除臭、塑料內飾清洗護理、真皮座椅清洗、全車皮革養護等項目；（3）高級美容護理：漆面封釉、漆面鍍膜、汽車桑拿、底盤封塑、臭氧消毒、劃痕修復等項目。2、汽車裝飾汽車裝飾主要是新車裝飾，其主要項目有：全車貼膜、鋪地膠、鋪地墊、擋泥板、扶手箱、尾箱開啟器、桃木內飾、加裝輪眉、防撞膠條、更換拉手、

6、安裝門碗、加裝晴雨擋、加裝尾喉、另加上部分客戶要求的真皮座椅、豪華天窗、隔音工程等項目。3、汽車養護汽車養護主要有日常養護，附加保養兩大類別。日常養護屬于必須進行的項目，而附加保養則是客戶自己選擇要不要做的項目；日常養護項目主要有換機油、加防凍液、更換三濾、更換雨刮、變速器止漏、清洗更換剎車片、空調檢測及加氟利昂、檢查電瓶液配比、電瓶維護等；而附加的項目主要有：燃燒系統免拆清洗、潤滑系統免拆清洗、冷卻系統免拆清洗、電腦檢測及解碼、發電機維護、發動機維護、尾氣達標等等項目4、汽車電子汽車電子類主要的產品有：防盜器、倒車雷達、中央門鎖、車載電話、GPS、加裝電動門窗、更換自動天線、車載冰箱、胎壓檢

7、測器、電壓轉換器、各部位車燈、車載應急燈、后視系統等。5、汽車娛樂汽車娛樂影音系統主要業務包括：車載電視、CD、VCD、DVD、喇叭、功放、低音炮、顯示器、電子游戲系統等6、汽車改裝汽車改裝主要包括汽車外觀改裝，汽車性能提高改裝，賽車按標準改裝三大類別。其中汽車外觀改裝主要有：改裝包圍、更換方向盤、增加個性貼紙、更換輪胎、更換輪轂、更換儀表等；汽車性能提高改裝主要包括：增加氙氣燈、改裝進氣系統、改裝排氣系統、改裝點火系統、改裝供油系統等；賽車按標準改裝主要有車內頭盔、防滑架、賽車服飾、避震器、懸掛加強賽車安全帶等等。7、汽車飾品汽車飾品主要包括個性飾品與專用飾品兩大類別，個性飾品主要有：卡通娃

8、娃、個性香水、內外閃燈、游俠伴侶、風火輪、個性地毯、動感領動、個性坐套、鈦金氣喉、車飾邊條、香熏掛件等；專用飾品主要有野營套裝，車載冰箱等。8、輪胎服務汽車輪胎服務主要的項目包括：更換輪胎、輪胎平衡、四輪定位、快速補胎、專業補胎、輪胎沖氮氣、輪胎保養等9、汽車維修汽車專業維修包括對汽車各部位的維修，主要是對車身，底盤，發動機，電氣系統等方面進行全面系統的維修，主要的項目很多，實際上就是“對生病之車實施搶救”，使之恢復正常。10、汽車用商務品高端公務商務車上的辦公用品主要有：車用辦公桌椅，車用電腦，車用打印機，車用傳真機，車載電話等，另外車用熱水器，車用電冰箱也是高端商務公務人士所需，增加汽車辦

9、公用品，原因是汽車已經越來越成為眾多商務人士，政府高管的第二個辦公室。目前國內這個市場正處于萌芽階段，還是一個待開發的處女地。11、汽車租賃汽車租賃按時間分包括：定時租賃和臨時租賃；按客戶類別分為：政府租賃，企業租賃和個人租賃三大類。汽車租賃在中國處于搖擺不定的一個發展階段，市場有較大的需求，但國內缺乏切實有效的信用和擔保制度，致使汽車租賃的風險較大。大型投資方不敢貿然介入。12、車主俱樂部在目前國內車主俱樂部不太成熟的市場情況下，可以建立不同類型的俱樂部如：品牌俱樂部、車迷俱樂部、越野俱樂部、維修俱樂部、救援俱樂部等。車主俱樂部可以為車主提供：一是汽車類服務：如代辦保險、驗車、泊位、換領駕照

10、、補領駕照、補領行駛證、管家提醒、代（補）交養路費、理賠、審證、貸款等。二是汽車體驗與交流：如外駕車出游、試乘試駕、車友會、會員制等。三是汽車救援：如拖車服務、快速搶修、提供24小時救援等。13、二手車二手車業務主要包括以下類別：二手車直接購買，銷售，二手車中介，二手車評估，二手車暫保管，二手車代過戶，二手車置換，二手車代保養裝新等。但由于中國缺乏真正的二手車評估系統和評估人員，并且缺乏相關的法律依據，因此二手車業務市場仍處于無標準的模糊狀態。14、汽車文化汽車文化包括：汽車模型、汽車體育、汽車知識、汽車報刊、汽車書籍、汽車影視、汽車車迷、汽車與社會等。汽車文化是汽車市場發展到一定階段的必然產

11、物，車不僅是駕駛工具，而更象一個人自己的翅膀，與人攜手共進，也需要文化的熏陶。15、汽車融資汽車融資包括汽車信貸和消費信貸兩大類別，而汽車消費信貸在中國仍處于起步階段。16、汽車廣告汽車廣告涉及報紙、雜志、電臺、電視臺、戶外、單頁、比賽贊助等，在發達國家，汽車廣告是所有廣告中的大戶，有的甚至是最大戶。17、汽車資訊汽車資訊主要包括：市場調查、市場分析、行業動態、統計分析、政策法規、未來發展等幾大類別，汽車資訊在國內還處于起步階段。而國外的汽車資訊類公司處于行業領航者的角色。18、汽車培訓汽車培訓已經從早期的汽車駕校和汽車維修培訓逐步向汽車美容裝飾培訓，汽車服務銷售接待培訓，汽車銷售團隊培訓過度

12、，不久的將來很快就會有汽車行業中層管理者培訓和汽車行業決策者培訓。三、汽車后市場的需求因素（一）商品或服務價格一般而言，汽車后市場商品的價格與汽車后市場的需求量成反方向變動，即價格越高，需求越少，反之則相反。（二）汽車合理密度、汽車合理容量1.汽車合理密度。一個國家或城市的汽車合理密度是指汽車在一個國家或城市行駛時不太發生堵車時的密度。如果超過汽車的合理密度，該國家或城市就會經常發生堵車現象。一個國家或城市的汽車合理密度與一個國家或城市的公路總里程成正比，與一個國家或城市的人口總數、汽車平均長度成反比。 由于一個國家或城市的公路總里程、人口總數、汽車平均長度都是變動的，因此，一個國家或城市的汽

13、車合理密度也是變動的。2.汽車合理容量。一個國家或城市的汽車合理容量是指汽車在一個國家或城市行駛時不太發生堵車時的容量。如果超過汽車的合理容量，汽車增長的空間就不大了，汽車后市場基本上就將進入飽和狀態了。（三）汽車保有量汽車保有量是指一個國家、地區或城市已經擁有汽車的數量。汽車保有量決定了汽車后市場的現實需求量。隨著我國經濟社會持續快速發展，群眾購車剛性需求旺盛，汽車保有量繼續呈快速增長趨勢，2015年新注冊登記的汽車達2385萬輛，保有量凈增1781萬輛，均為歷史最高水平。全國有40個城市的汽車保有量超過百萬輛，北京、成都、深圳、上海、重慶、天津、蘇州、鄭州、杭州、廣州、西安11個城市汽車保

14、有量超過200萬輛。（四）消費者的收入水平當消費者的收入提高時，會增加對汽車裝飾、汽車改裝的需求量。（五）汽油、電力的價格汽油、電力是與汽車后市場最相關的商品，當汽油價格、電價上漲時，對汽車和電動汽車的需求量會下降，對汽車后市場產品和服務的需求量會下降。（六）消費者的偏好當車主對某種商品的偏好程度增強時，該商品的需求量就會增加；相反，當車主對某種商品的偏好程度減弱時，該商品的需求量就會減少。（七）國家政策導向當對汽車的消費稅增加時，對汽車的需求量就減少，相應對汽車后市場產品和服務的需求量就下降。（八）消費者的預期當車主預期未來的收入將上升時，將增加對汽車后市場產品和服務的現期需求，反之則會減少

15、對汽車后市場產品和服務的現期需求。（九）人口因素由于城市化建設或者移民等因素，當一個城市的人口增加時，該城市的汽車后市場產品和服務的需求量就會上升。四、汽車后市場存在問題分析1、汽車銷售體系不完善售后服務是汽車后市場的重要組成部分，中國汽車售后服務業同整個汽車后市場一樣發展不夠充分，汽車銷售體系不完善是其根本原因。中國現行的汽車銷售體系不完善，使得廠家對經銷商和售后服務控制不夠充分，三者的聯系不夠緊密，使廠家、經銷商和售后服務脫節，導致了售后服務市場發展不充分。西方發達國家的汽車銷售體系主要存在以下明顯優勢：（1）銷售體系的建立以生產廠家為中心，形成一種唇齒相依、休戚與共的產銷銜接關系。它們之

16、間的關系一般是依靠合同把銷售活動與雙方的利益緊密地聯系在一起，采用的是受控于廠家的專賣制，這些專賣店都是四位一體，售后服務是其主要業務之一。另外還有一些專門從事售后服務的店面，一般也是由廠家授權，與廠家屬于利益共同體。在這種利益共同體中一個環節的失誤會造成整體利潤的下降，因此，所有的環節都會不遺余力地使顧客滿意。（2）銷售網絡通常由兩個環節組成，一級銷售網點和二級銷售網點。一級網點即分銷商，主要負責從汽車生產廠進貨，然后批發給零售商；零售業務則由二級網點即零售商來完成。這種體制分工嚴格，保證各級分銷商都有錢可賺，避免了利益沖突，有利于維護長久的合作。而中國汽車銷售體系則混亂得多。廠家的主導地位

17、沒能建立起來，廠家、批發商、經銷商和售后服務各環節的功能劃分不清晰。在中國汽車銷售的渠道里，除了有廠商主導的流通路徑外，至少還存在其他銷售部門（主要是指中國汽車銷售總公司等）和各地汽車交易市場兩條路徑。顯然廠家對其控制力度不夠，對其各環節不容易協調管理，不利于價格的統一。另外，各條路徑都存在功能劃分不清晰、利益分割不明確的問題，人們往往只看到短期利益大的汽車零售，而忽視了售后服務對中長期利益的巨大作用，不愿意承擔售后服務的責任。而專門從事售后服務的部門，也沒能從服務消費者的宗旨出發，經常是夸大事實，無論是廠家、一級或二級銷售商都是既做批發又做零售，加劇了內部競爭，不利于企業的成長。2、服務水平

18、有限現在人們不僅僅把汽車看作是交通工具，更是一種生活和人性的延伸，車主彰顯個性的需求變得越來越強烈，所以汽車服務不再局限于為消費者提供方便，更應該加入快樂消費、安全消費和文化消費的內容。但是目前中國汽車服務的種類還比較少，集中在汽車配件、改裝、美容等方面，而對汽車融資、咨詢、文化等涉及不多。汽車服務不健全，對汽車服務的理解不充分。另外，中國汽車服務企業的服務質量也不高。由于中國汽車服務市場的進入壁壘低，出現了大量小規模的汽車服務企業。這些企業進入服務行業之初，只是看到了企業服務業的巨額利潤，并沒有真正考慮要在服務質量上下工夫，缺乏嚴格的治理軌制，誠信度低，市場觀念稀薄、服務不到位。它們往往從事

19、的服務項目較為單一，大部分從事汽車日常保養、美容的服務。由于受資金的限制，缺乏必要的專業設備和技術支持，人員素質也不高，導致服務質量上不去，顧客抱怨較多。3、市場秩序混亂中國汽車后市場，從表面看，企業總數大、類別多，但由于缺乏正確的理論指導，企業發展良莠不齊，形成品牌的屈指可數，整體上還處于混亂狀態。中國從事汽車服務行業的店面，總數不少，但大多數規模較小，店與店之間相互拆臺，主要進行價格競爭，這使得企業很難從低價競爭中走出來，影響該領域競爭力的形成。4、缺乏成本優勢中國汽車服務業從業企業眾多，都還處在探索階段，缺乏正確的模式。企業發展往往各自為政，規模采購的優勢很難發揮，整體成本偏高。5、市場

20、環境不成熟從服務接受方來看，很多消費者還不清楚汽車后市場所涵蓋的范圍，對于后市場的消費方式和能給自己帶來的好處，都還處于一知半解的狀態，甚至還存在一些理解上的誤區，因此消費也比較謹慎。從服務提供方來看，服務不健全、缺乏服務理念是普遍存在的問題。五、汽車后市場發展策略分析1、選擇合適的汽車銷售體系汽車售后服務是否能受到人們的重視，是否能夠發展起來，很大程度上取決于汽車銷售體系是否合適。為了適應汽車售后服務的發展，應該建立起廠家主導型的銷售體系，使廠家、經銷商和服務企業成為利益共同體，明確服務對企業長期發展的重要意義，讓經銷商和服務企業自覺為售后服務負起責任。另外，在銷售體系的管理中，要將各分銷部

21、門職能劃分清晰，廠家應該給予區域經營的特權，避免利益沖突，這樣才能讓分銷商心無旁騖做好自己的事，售后服務才能得到保證。2、選擇合適的汽車銷售模式對于銷售企業和售后服務企業，連鎖經營的模式較為合適。國外汽車銷售和售后服務發展也證明了這種模式在汽車領域的可行性。這種模式有利于廠家的統一管理，并且可以發揮集團采購的優勢，降低整體成本，建立品牌優勢。3、提高市場準入門檻除了從資金和基本設施對企業提出基本要求外，還應該對企業的專業技術人員人數、技術水平提出一定的要求。對于不合格的企業要擋在門外。這樣做不僅是為了保證服務質量，同時也是對企業的發展負責。4、增強服務理念要提高服務意識，就要求企業首先建立起服

22、務理念，并將這種理念貫穿于企業內部，不斷強調服務質量對企業長期繁榮的重要性。在實踐中應當建立一系列服務標準，讓員工看到企業對服務質量的重視，這樣才能使員工在工作時無形中體現服務顧客的宗旨。5、鼓勵消費加大宣傳力度。可以通過網絡、電視等多種形式向消費者傳遞汽車后市場的概念，告訴消費者除了維修、美容、保養外，還可以享受哪些服務，各項服務能為他們的生活帶來哪些便利。另外，對于目前消費者涉及較少的服務，消費時應該給予一定的優惠或獎勵，以鼓勵消費。6、 發展汽車后市場，構建汽車服務綜合體系現在的中國汽車后市場顯然是一種低層次的、粗放型的市場。這也是每一個成熟市場體發展必定經歷的階段，需要在有關政府主管部

23、分和行業機構的組織和領導下盡快建立一種體系體例更完善、運營更公道、競爭更公平、服務更殷勤、有極具競爭實力的汽車后市場綜合服務體系。1、經營理念和模式政府主管部分和行業機構主導制定汽車后市場行業服務的總體劃定和尺度，建立汽車后市場服務的準入軌制。在規范的行業軌制下，形成良性的行業競爭，允許資本的自由進出。為行業發展、為車主的滿足作為一切工作的起點和落腳點。“四位一體”以及“連鎖經營“模式，將成為未來中國汽車后市場服務發展模式的主流。“四位一體”即目前在中國汽車市場上盛行的“4S”形式，這種模式源于歐洲，它具有信息的專業性、連續性以及規范性，能夠適應汽車后市場的發展；“連鎖經營”它整合了各個品牌汽

24、車的資源，打破縱向壟斷，在價格、服務透明的基礎上，提夠汽車后市場發展的需求，解決車主的題目。這兩種模式都有各自的長處，能夠促進中國后汽車市場的發展。2、綜合服務體系的范圍汽車后市場綜合服務體系是為了提夠給車主更規范、更公道、更全面的服務，車主用最公道的代價，享受汽車帶給他們的便利。服務范圍分為硬件(主要體現為售后服務)和軟件(各種信息服務)兩方面。（1） 硬件服務1)汽車維修汽車后市場體系應以維修作為服務的重點之一和主要的利潤來源之一。占總利潤的比例能達到50%。因此，維修應更強調專業性、技術性、便利性，在保證維修質量的前提下盡量滿足顧客求便的需求。前臺接待人員要主動熱情的為客戶解答疑問和提供

25、服務;維修人員要經過專業技能培訓，有相應的資格證書才能上崗，嚴格遵守各項維修制度。汽車維修的專業設備要齊全，用法要規范，盡可能的減少維修時對車的影響。2)汽車的深化保養汽車深化保養倡導“以養代修，汽車七分養三分修”逐漸為有車一族所認可。汽車深化保養行業發展現狀，任何一輛汽車其技術狀況都將隨著行駛里程增加而變壞。良好的保養可以延緩技術狀況變壞的趨勢，減少車輛可能出現的使用故障，增加車輛的使用壽命。隨著汽車制造技術的提高，汽車各系統變得更加精密，常規保養存在一系列問題，諸如解決不了冷起動磨損問題；發動機中臟機油排不干凈，污染新機油，影響效果。而現在在我國還有一部分汽車維修企業死抱著傳統的保養觀念不

26、放，保養設備和工具陳舊落后，保養方法手段還是老一套，根本不適應現代汽車發展的需要，所以新的保養理念在客戶中的推廣，是從事汽車后市場服務人的一種責任，不僅是對客戶、對汽車服務公司、對環境都有好處的。這也是汽車后市場服務的新的經濟增長點。3)定期檢測車主大多不懂車，他們很希望在車子出現問題之前了解車子現在使用狀況，會不會出現危險，定期檢查將會解決車主的疑惑。這要求汽車服務機構要及時和定期的與客戶聯系，掌握和了解客戶的車輛狀況，便于及時發現問題，快速解決問題，給客戶一種安全、放心的感覺。4)個性化改裝在我國現實是，汽車改裝經營者資質難以認證，而汽車用戶對于改裝知識了解不多，改裝后質量和安全性也無從評

27、定，其潛在的風險之大不言而喻，也不可不慎。因此在客戶要求要進行個性化改裝的時候，在保證行車安全的前提下，盡量幫助客戶達成自己的愿望。以后這方面會有規范化的市場體制。這也是汽車后市場的一個利潤的增長點。2、軟件服務1)新車及二手車交易汽車后市場中汽車服務機構，根據顧客的經濟能力、駕駛喜好、安全要求、經濟性以及用途，為其提夠專業的咨詢，使顧客以最合理的方式獲取適合自己駕駛的汽車。當車主需要置換汽車時，也能得到專業的鑒定，為顧客省事，減少顧客的風險。2)保險咨詢服務根據顧客的實際情況，為顧客設計出買車時適宜的保險組合，并對事故定損和保險索賠進行實務指導，減少顧客發生交通事故時的損失。3)車務功能為顧

28、客的新車代上牌照、落戶及代辦車輛年檢、駕駛證年審和代繳有關稅費、違章費用等。4)車手培訓進行駕駛員培訓以及有關汽車維修保養的相關專業知識培訓。5)緊急救援車輛在行駛過程中出現問題，只需撥打電話就可以享受綜合服務體系提供的諸如換胎、開鎖、急送油、拖車牽引和快速維修等服務。6)租賃及信貸綜合服務體系可以根據自身的實力選擇開辟租賃交易市場或為顧客提供租賃信息服務，并為顧客買車等提供信貸服務。7)汽車文化娛樂具有相同愛好的車迷聚在一起，交朋友，談經驗，是快節奏工作之余心情得以釋放的好方法。基于這一點，綜合服務體系可以提供諸如汽車發展史瀏覽、名車瀏覽、資料閱讀、國家汽車消費政策新動向介紹以及組織參加汽車旅游、越野拉力賽、聚會等。3、綜合服務體系的競爭優勢作為具有一定規模的汽車后市場綜合服務體系業的短期利益眼光截然不同。在此經營模式下所體現的競爭優勢也很明顯。全球化進程的不斷推進，要求在全球范圍重新分配資源，同質化競爭的結果必然是將達不到一定規模的“小字輩”淘汰出歷史舞臺。而發展大型連鎖加盟店和一站式綜合性服務體系平臺，既可以為廣大車主提供便利，又能在當前競爭激烈的市場中分得一杯羹，故而受到越來越多的商家的青睞。1）提供質優價廉的服務成為可能一方面，企業著眼于長遠發展，會將提供優質服務放在首位。另一方面，由于綜合服務體系對內部加盟企業實施統一管理模式、統一技術標準和技術支持方式，統一服務